BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Produk adalah elemen kunci dalam penawaran pasar. Pemimpin pasar biasanya
menawarkan produk dan jasa bermutu tinggi yang memberikan nilai pelanggan yang paling
unggul. Strategi produk membutuhkan pengambilan keputusan yang terkoordinasi dalam
bauran produk, lini produk, merek, serta pengemasan dan pelabelan.

Perencanaan pemasaran di mulai dengan merumuskan sebuah penawaran untuk

memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan sasaran. Pelanggan akan menilai
penawaran berdasarkan tiga elemen dasar yaitu fitur dan kualitas produk, bauran dan
kualitas layanan, serta harga. Ketiga elemen ini harus di gabungkan ke dalam suatu
penawaran menarik yang kompetitif.    

B.     Rumusan Masalah

1. Bagaimana menentukan strategi produk?

2. Bagaimana cara mendiferensiasi produk?
3. Apa hubungan produk dengan merek?
4. Bagaimana cara pengemasan, pelabelan, penjaminan dan garansi dalam suatu
produk?
5. Bagaimana Konsep dan Peranan Harga?

6. Mengetahui Tujuan Penetapan Harga

7. Mengetahui Faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga

8. Penjelasan Metode Penetapan Harga

9. Mengetahui Penyesuaian Terhadap Harga

10. Bagaimana Strategi Penetapan Harga?

11. Bagaimana Strategi Penetapan Harga Produk Baru?

12. Bagaimana Strategi Penetapan harga Produk yg sudah Mapan?

13. Bagaimana Strategi Fleksibilitas Harga?

 14. Bagaimana Strategi Penetapan Harga Lini Produk?

15. Bagaimana Strategi Leasing?

C.    Tujuan

1. Memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran

2. Memberikan wawasan kepada pembaca mengenai cara menetukan strategi
pemasaran
3. Memberikan panduan dalam pembelajaran pemasaran
4. Untuk mengetahui Bagaimana Konsep dan Peranan Harga
5. Untuk mengetahui Tujuan Penetapan Harga
6. Untuk mengetahui  Faktor yg perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga
7. Untuk mengetahui  Metode Penetapan Harga
8. Untuk mengetahui  Penyesuaian Terhadap Harga
9. Untuk mengetahui  Strategi Penetapan Harga
10. Untuk mengetahui  Strategi Penetapan Harga Produk Baru
11. Untuk mengetahui  Strategi Penetapan harga Produk yg sudah Mapan
12. Untuk mengetahui  Strategi Fleksibilitas Harga
13. Untuk mengetahui  Strategi Penetapan Harga Lini Produk
14. Untuk mengetahui  Strategi Leasing
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Karakteristik Dan Klasifikasi Produk

Banyak orang berpikir bahwa sebuah produk merupakan tawaran berwujud, namun
produk sebenarnya bisa lebih dari itu. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan
ke pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk-produk yang dipasarkan
meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara-acara, orang, tempat, properti, organisasi, dan
gagasan.

1. Tingkat produk

Hierarki nilai pelanggan (customer value hierarchy)

Dalam merencanakan tawaran pasarnya, pemasar perlu memikirkan secara

mendalam lima tingkat produk. Masing-masing tingkat menambahkan lebih banyak
nilai pelanggan, dan kelimanya membentuk hierarki nilai pelanggan.

• Manfaat inti (core benefit)

Layanan atau manfaat mendasar yang sesungguhnya dibeli pelanggan. Seorang

tamu hotel membeli “istirahat dan tidur”. Pemasar harus memandang dirinya
sebagai penyedia manfaat.

• Produk dasar (basic product)

Pemasar harus mengubah manfaat inti tersebut menjadi produk dasar. Dengan
demikian, kamar hotel meliputi tempat tidus, kamar mandi, handuk, meja tulis, meja
rias, dan lemari pakaian.

• Produk yang diharapkan (expected product)

Beberapa atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan pembeli ketika mereka
membeli produk ini. Tamu hotel mengharapakan tempat tidur yang bersih, handuk
yang bersih, lampu baca, dan kadar ketenangan tertentu.
• Produk yang ditingkatkan (augmented product)

Pemasar menyiapkan produk yang melampaui harapan pelanggan. Di negara-negara

yang sudah berkembang, persaingan dan penentuan posisi merek berlangsung pada
tingkat ini. Akan tetapi di negara-negara yang sedang berkembang dan pasar yang
sedang naik daun seperti Cina dan India, kebanyakan persaingan berlangsung pada
tingkat produk yang diharapkan.

Beberapa hal yang harus diperhatikan mengenai strategi peningkatan produk adalah

a) Setiap peningkatan menimbulkan biaya.

b) Manfaat yang ditingkatkan akan segera menjadi manfaat yang diharapkan.

c) Pada saat perusahaan menaikkan harga untuk produk yang telah mereka
tingkatkan, sebagian pesaing menawarkan jenis produk yang telah “dikupas”
dengan harga yang jauh lebih rendah.

• Calon produk (potential product)

Meliputi segala kemungkinan peningkatan dan perubahan yang mungkin akan

dialami produk atau tawaran tersebut pada masa mendatang.

2. Klasifikasi produk.

Secara tradisional, pemasar mengklasifikasikan produk berdasarkan ciri-cirinya: daya

tahan, wujud, dan penggunaan (konsumen atau industri). Setiap jenis produk
memiliki strategi bauran pemasaran yang sesuai.

3. Ketahanan dan Keberwujudan.

Produk dapat diklasifikasikan menjadi tiga kelompok, menurut daya tahan dan
wujudnya.

• Barang yang tidak tahan lama (non-durable goods) adalah barang berwujud yang
biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan seperti bir dan
sabun. Karena dikonsumsi dengan cepat dan sering dibeli, strategi yang tepat
adalah menyediakannya di berbagai lokasi, mengenakan margin yang kecil,
memasang iklan besar-besaran dan membangun preferensi.
 • Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya tetap
bertahan walaupun sudah digunakan berkali-kali; lemari es, peralatan mesai, dan
pakaian. Produk tahan lama biasanya memerluka penjualan dan pelayanan yang
lebih pribadi, mempunyai magrin yang lebih tinggi, dan memerlukan lebih banyak
graansi dari penjual.

• Jasa (service) adalah produk-produk yang tidak berwujud, tidak terpisahkan, dan
mudah habis. Akibatnya, proudk ini biasanya memerlukan pengendalian mutu,
kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi. Contoh,
salon kecantikan.

4. Klasifikasi Barang Konsumen.

Begitu banyak jenis produk yang dibeli konsumen dapat diklasifikasikan berdasarkan
kebiasaan belanja. Kita dapat membedakan antara lain :

a. Barang sehari-hari (convenience goods), dibeli pelanggan dnegan cepat dengan

upaya yang sangat sedikit. (Sabun, koran, pasta gigi dll).

b. Barang toko (shopping goods) adalah barang yang biasanya dibandingkan

berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga, dan gaya dalam proses pembeliannya.
(Perabotan, pakaian dll).

c. Barang khusus (specialty goods) mempunyai ciri-ciri atau identifikasi merek

yang unik sehingga banyak pembeli bersedia melakukan upaya pembelian.
(Mobil, kamera dll).

d. Barang yang tidak dicari (unsought goods) adalah barang-barang yang tidak
diketahui konsumen atau mereka tidak terpikir untuk membelinya. (Asuransi,
ensiklopedia dll)

5. Klasifikasi Barang Industri

Dapat diklasifikasikan berdasarkan bagaimana cara barang tersebut memasuki

proses produksi dan kemahalan relatifnya. Kita dapat membedakan menjadi tiga
kelompok yaitu;

a. Bahan baku dan suku cadang (materials and parts).

Adalah barang-barang yang seluruhnya masuk ke produsen tersebut. Barang-barang

ini terbagi menjadi dua kelompok :
 Bahan mentah terdiri dari produk pertanian dan produk alam (kayu, biji besi dll).

Bahan baku dan suku cadang terdiri dari bahan baku komponen (besi, semen, kabel)
dan suku cadang komponen (ban cetakan, mesin kecil dll).

b. Barang modal (capital items).

Adalah barang-barang tahan lama yang memudahkan pengembangan atau

pengelolaan produk jadi. Barang modal terdiri dari dua kelompok yaitu Instalasi
(pabrik, kantor) dibeli melalui negosiasi panjang. Peralatan meliputi peralatan kantor
dan perkakas pabrik yang dapat dipindahkan.

c. Perlengkapan dan layanan bisnis (supplies and business service).

Adalah barang dan jasa berumur pendek, memudahkan pengembangan atau

pengelolaan produk jadi. Meliputi layanan pemeliharaan dan perbaikan
(pembersihan jendela, perbaikan mesin fotokopi) dan layanan konsultasi bisnis
(hukum, konsultasi manajemen, iklan). Terdiri dari dua jenis Barang pemeliharaan
dan perbaikan (cat, paku, sapu). Perlengkapan operasional ( pelumas, batubara,
kertas tulis, pensil).

B.    Diferensiasi

Supaya dapat diberi merek, produk harus didiferensiasikan. Produk-produk fisik

bervariasi dalam potensi mereka untuk diferensiasi. Pemasar selalu mencari dimensi baru.

1.      Diferensiasi Produk

Banyak produk dapat didiferensiasi berdasarkan bentuk (ukuran, model, atau struktur
fisik produk). Contohnya, aspirin. Walalupun pada hakikatnya merupakan komoditas, ia
dapat dideferensiasikan berdasarkan ukuran dosis, bentuk, warna, lapisan luar, masa
fungsi.

a)      Fitur (feature)

Melalui survei, dapat diidentifikasi dan diseleksi tentang nilai pelanggan dibandingkan
biaya perusahaan untuk fitur yang melengkapi fungsi dasar produk.
 b)      Mutu kinerja

Empat level kinerja adalah: rendah, rata-rata, tinggi dan unggul. Perusahaan harus
merancang satu level kinerja yang sesuai dengan pasar sasaran dan level kinerja
pesaing.

c)      Mutu kesesuaian (conformance quality).

Misalnya mobil A dirancang untuk mencapai kecepatan 6 mil per jam dalam 10 detik.
Jika setiap produk yang selesai dirakit memenuhi itu, dikatakan memiliki mutu
kesesuaian tinggi.

d)     Daya tahan (durability).

Ukuran usia yang diharapkan atas beroperasinya produk dalam kondisi normal/berat.
Biasanya pembeli bersedia membayar lebih untuk produk dengan reputasi ”tahan
lama”.

e)      Keandalan (reability).

Adalah ukuran probabilitas bahwa produk tertentu tidak akan rusak atau gagal dalam
periode waktu tertentu.

f)       Mudah diperbaiki.

Sifat mudah diperbaiki yang ideal adalhjika pemakai dapat memperbaiki sendiri dengan
biaya yang relatif kecil.

g)      Gaya (style)

Pembeli mobil membayar harga premium untuk Jaguar yang penampilannya luar biasa.

h)      Rancangan Kekuatan Pemaduan

Adalah totalitas fitur yang mempengaruhi penampilan dan fungsi produk tertentu
menurut yang disyaratkan pelanggan. Perancang harus memikirkan berapa besar yang
harus diinvestasikan untuk mendiferensiasi produk.

2.      Diferensiasi Jasa

Jika produk fisik tidak mudah didiferensiasi, kunci keberhasilan dalam persaingan sering
terletak pada penambahan jasa atau pelayanan yang menambah nilai serta perbaikan
mutu produk fisik itu.
 Pembeda utama layanan adalah hal berikut:

· Kemudahan pemesanan (ordering ease) Banyak bank sekarang menyediakan

perangkat lunak perbankan di rumah untuk membantu nasabah mendapatkan
informasi dan bertransaksi dengan bank secara lebih efisien. Para konsumen sekarang
bahkan mampu memesan dan menerima bahan makanan tanpa pergi ke supermarket.

· Pengiriman (delivery) Mengacu pada seberapa baik produk atau jasa diserahkan
kepada pelanggan. Contoh; Pizza disampaikan dalam keadaan panas kepada pembeli
di rumah

· Pemasangan (installation) mengacu pada pekerjaan yang dilakukan untuk membuat

produk tertentu beroperasi di lokasi yang direncanakan

· Pelatihan pelanggan (customer training) mengacu pada pelatihan para pegawai

pelanggan untuk menggunakan peralatan dair penjual secara tepat dan efisien. (alat X-
ray dsb)

· Konsultasi pelanggan (Customer consulting)mengacu pada pelayanan data, sistem

informasi, dan saran yang diberikan penjual kepada pembeli.

· Pemeliharaan dan perbaikan (maintenance dan repair) merupakan program pelayanan

perusahaan untuk membantu pelanggan menjaga produk yang mereka beli senatiasa
dalam kondisi kerja yang baik.

C.    Hubungan Produk Dan Merek

Masing-masing produk berkaitan dengan produk-produk tertentu lainnya.

1. Hierarki Produk
Hierarki produk ini membentang darikebutuhan-kebutuhan dasar hingga barang-
barang khusus yang memuaskan kebutuhan tersebut. Ada enam tingkat hierarki produk
yaitu;

a)   Keluarga kebutuhan (need family).

Kebutuhan ini yang mendasari keberadaan suatu kelompok produk.

Contoh: keamanan
 b)   Keluarga produk (product family).

Semua kelas produk yang dapat memenuhi kebutuhan inti dengan lumayan efektif.
(tabungan)

c)   Kelas produk (product class).

Sekelompok produk dalam keluarga produk yang diakui mempunyai ikatan

fungsional tertentu. Contoh: instrumen keuangan.

d)  Lini produk Sekelompok produk yang melakukan fungsi yang sama, pelanggan yang
sama, saluran yang sama, dan tentang harga tertentu. Contoh asuransi jiwa.

e)  Jenis produk (product type). Sekelompok barang dalam lini produk yang sama-sama
memiliki salah satu dari beberapa kemungkinan bentuk produk tersebut. Contoh;
asuransi berjangka.

f)   Barang (item) yang disebut unit pencatatan persediaan atau varian produk. Unit
tersendiri dalam suatu merek atau lini produk yang dapat dibedakan berdasarkan
ukuran, penampilan, harga, atau suatu ciri yang lain. Contoh; asuransi jiwa berjangka
yang dapat diperpanjang.

2.      Bauran Dan Sistem Produk

Sistem produk adalah sekelompok barang berbeda, tetapi saling berhubungan yang
berfungsi dengan cara saling melengkapi. Bauran produk adalah kumpulan seluruh
produk dan barang yang ditawarkan penjual tertentu kepada pembeli. Bauran produk
suatu perusahaan memiliki lebar, panjang, kedalaman, dan konsistensi tertentu.

a)      Lebar suatu bauran produk mengacu pada berapa banyak lini produk yang
berbeda dimiliki perusahaan tersebut.

b)      Kedalaman suatu bauran produk mengacu pada jumlah seluruh barang dalam
bauran tersebut.

c)      Keluasan suatu bauran prouk mengacu pada berapa banyak jenis yang
ditawarkan masing-masing produk dalam lini tersebut.
 d)     Konsistensi bauran produk mengacu pada seberapa erat hubungan berbagai lini
produk dalam penggunaan akhir, ketentuan produksi, saluran distribusi, atau hal-
hal lain.

Keempat dimensi bauran produk ini memungkinkan perusahaan memperluas bisnisnya

melalui empat cara.

1.      Menambah lini produk baru, sehingga memperlebar bauran produknya.

2.      Memperpanjang setiap lini produk.

3.      Menambah lebih banyak jenis produk ke dalam setiap produk dan memperdalam
bauran produknya.

4.      Mengejar lebih banyak konsistensi lini produk.

Untuk mengambil keputusan merek dan produk ini, perusahaan perlu melakukan
analisis lini produk.

3.      Analisis lini-produk

Dalam menawarkan lini produk, perusahaan biasanya menciptakan platform dan modul
dasar yang dapat ditambahkan untuk memenuhi tuntutan pelanggan. Manajer-manajer
lini produk perlu mengetahui penjualan dan laba setiap barang dalam lininya untuk
menentukan barang mana yang harus dikembangkan, dipertahankan, diambil hasilnya,
atau dilepaskan. Mereka juga perlu memahami profil pasar setiap lini produk. Analisis
lini produk memberikan informasi tentang dua bidang keputusan penting yaitu
panjangnya lini produk dan penetapan harga bauran produk.

a)      Penjualan dan laba

Setiap portofolio produk perusahaan mengandung produk dengan margin yang

berbeda. Toko serba ada hampir tidak menghasilkan margin dari roti dan susu margin
yang lumayan besar dihasilkan dari makanan kaleng dan beku dan bahkan margin yang
lebih besar diperoleh dari kembang, lini makanan etnis, dan makanan panggang yang
segar.

Suatu perusahaan dapat menggolongkan produknya menjadi empat tipe yang

menghasilkan margin kotor berbeda, yang bergantung pada volume penjualan dan
promosinya.
 1.      Produk inti. Komputer dasar yang menghasilkan volume penjualan yang tinggi dan
sangat gencar dipromosikan tetapi mempunyai margin yang rendah karena
dipandang sebagai komoditas yang tidak terdeferensiasi.

2.      Kebutuhan pokok. Barang dengan volume penjualan yang lebih rendah dan tanpa
promosi, seperti CPU yang lebih cepat atau memori yang lebih besar. Barang ini
menghasilkan margin yang agak lebih tinggi.

3.      Kekhususan. Barang yang volume penjualannya lebih rendah, tetapi mungkin

sangat gencar dipromosikan, seperti peralatan pembuatan film digital.

4.      Barang kemudahan. Barang tambahan yang terjual dengan volume tinggi, tetapi
kurang mendapatkan promosi. Contoh; monitor, printer, piranti lunak.

Maksud utamanya adalah bahwa perusahaan-perusahaan seharusnya mengakui bahwa

barangnya berbeda dalam potensinya untuk dikenakan harga yang lebih tinggi atau
lebih banyak diiklankan sebagai cara untuk meningkatkan penjualan, margin atau
keduanya.

b)      Profil pasar

Manajer lini produk harus menganalisis bagaimana lini tersebut diposisikan

terhadap lini pesaing. Perlu dilakukan pemetaan produk yaitu mengidentifikasi segmen
pasar untuk mengetahui posisi produk yang ditawarkan perusahaan.

4.      Panjang Lini-Produk

Tujuan perusahaan adalah mempengaruhi panjang lini produk. Lini produk cenderung
makin memanjang lama-kelamaan. Kelebihan kapasitas produksi menimbulkan tekanan
bagi manajer lini produk untuk mengembangkan jenis-jenis produk baru. Suatu
perusahaan dapat memperpanjang lini produknya dengan dua cara yaitu merentangkan
lini dan mengisi lini.

a)      Perentangan lini

Terjadi jika perusahaan memperpanjang lini produknya melampaui cakupannya

sekarang.
·        Perentangan ke pasar bawah.

Suatu perusahaan yang berada di pasar menengah ingin memperkenalkan lini

dengan harga yang lebih rendah karena salah satu dari ketiga alasan berikut :

1.      Mengamati bahwa pembeli yang menginginkan barang dengan harga yang

sesuai dengan nilainya, bertambah jumlahnya.

2.      Untuk membatasi gerakan pesaing yang mencoba untuk beralih ke pasar

lapis atas.

3.      Telah menemukan bahwa pasar menengah sedang mengalami stagnasi atau

mundur.

·         Perentangan ke pasar atas

Perusahaan ingin memperoleh pertumbuhan yang lebih besar, margin laba yang
lebih tinggi, atau sekedar memposisikan diri sebagai produsen lini lengkap.
Banyak pasar telah mempelopori segmen kelas atas yang mengejutkan (Starbucks
dalam kopi, Haagen Dazs dalam es krim dll).

·         Perentangan dua arah

Texas Instruments (TI) merentangkan produknya dua arah dan dapat merebut
kepemimpinan pasar kalkulator saku.

b)      Pengisian lini (line filling)

Lini produk juga dapat diperpanjang dengan menambah lebih banyak jenis
produk dalam rentang lini sekarang. Motif untuk melakukan hal ini adalah
memperoleh tambahan laba, berupaya memanfaatkan kapasitas yang berlebihan,
berupaya menjadi perusahaan terdepan dengan lini lengkap; dan mencoba
menutup lubang agar tidak diisi pesaing.

c)      Modernisasi lini, penonjolan jenis produk dan pemangkasan.

Lini produk perlu dimodernisasi. Dalam pasar yang berubah cepat, modernisasi
dilakukan terus menerus. Manajer lini produk tersebut biasanya memilih satu atau
beberapa jenis produk dalam lini itu untuk ditonjolkan. Secara berkala harus
mempelajari lini untuk melihat produk yang tidak menghasilkan lagi sehingga
menekan laba. Pemangkasan juga dilakukan apabila perusahan mengalami
kekurangan kapasitas.
1.      Penetapan Harga Bauran (Product Mix  Pricing)

Menggambarkan konsep penetapan harga, taktik secara rinci, namun perlu

mempertimbangkan beberapa isu penetapan harga bauran produk di sini. Perusahaan
mencari beberapa harga yang  memaksimalkan laba dari seluruh bauran.

Kita dapat membedakan enam keadaan yang melibatkan penetapan harga bauran
produk :

a)      Penetapan harga lini produk (product lini pricing).

Perusahaan biasanya mengembangkan lini-lini produk alih-alih hanya satu produk

dan  memperkenalkan tahap-tahap harga.

b)      Penetapan harga ciri pilihan (optional feature pricing).

Banyak restoran menetapkan harga yang tinggi untuk minumannya dan harga yang
rendah untuk makanannya. Pendapatan dari makanan menutupi biaya dan minuman
menghasilkan laba. Hal ini menjelaskan mengapa pelayan sering mendesak habis-
habisan agar pelanggan memesan minuman. Untuk menarik kelompok peminum, bisa
dilakukan sebaliknya.

c)      Penetapan harga produk pelengkap (captive product pricing).

Beberapa produk memerlukan penggunaan produk tambahan atau produk pelengkap.

Terdapat bahaya dalam menetapkan harga produk pelengkap terlalu tinggi. Caterpillar
memperoleh laba yang tinggi untuk suku cadang dan layanannya. Hal ini melahirkan
para ”pembajak” yang memalsukan suku cadang dan ”montir jalanan” yang lebih
murah.

d)     Penetapan harga dua bagian (two part pricing).

Perusahaan jasa menggunakan penetapan ini yang terdiri atas tarif tetap ditambah
biaya pemakaian yang tidak tetap. Perusahaan jasa menghadapi masalah yang mirip
dengan penetapan harga produk pelengkap. Tarif tetap cukup rendah untuk laba yang
maksimal.

e)      Penetapan harga produk sampingan (by produk pricing).

Produksi barang tertentu (minyak bumi dll) sering menghasilkan produk sampingan.
Setiap pendapatan yang diperoleh dari produk sampingan akan memudahkan
pengenaan harga yang lebih rendah untuk produk utamanya.
f)       Penetapan harga penggabungan produk (product bundling pricing).

Perusahaan sering menggabungkan produk-produk dengan ciri khas barang (feature).

Studi-studi telah menunjukkan bahwa ketika kegiatan promosi meningkat pada butir-
butir individual dalam gabungan tersebut, pembeli merasa kurang berhemat dan
kurang tepat untuk membayar harga gabungan. Riset menawarkan tiga pedoman
strategi penggabungan.

·         Harga gabungan harus lebih rendah dibanding jumlah produk individual.

·        Susunlah promosi, satu sesudah yang lain, untuk menghindari konflik promosi.

·         Harus bijaksana memberikan rabat untuk produk individual karena konsumen

menggunakan harga produk individual sebagai rujukan eksternal.

2.      Penentuan Merek Bersama Dan Penentuan Merek Ramuan

Produk sering dikombinasikan dengan produk-produk perusahaan lain dengan berbagai

cara. Contoh: restoran cepat saji menggunakan lokasi yang sama untuk
mengoptimalkan ruang maupun laba (food court).

Keuntungan utama adalah produk bisa diposisikan secara meyakinkan berdasarkan

multi merek yang terlibat. Dapat menghasilkan penjualan lebih besar dari pasar sasaran
dan juga membuka peluang tambahan dengan konsumen dan saluran baru. Dapat
mengurangi biaya pengenalan produk dan juga sarana bernilai untuk belajar tentang
konsumen. Kerugian potensial adalah adanya resiko dan kurang terkontrolnya
penggabungan dengan  merek lain yang terjadi dalam pikiran konsumen. Kondisi yang
perlu untuk keberhasilan merek bersama adalah bahwa keduanya merek yang secara
terpisah telah memiliki ekuitas merek. Tuntutan paling penting adalah bahwa ada
kesesuaian logis antara kedua merek.

3.      Merek Ramuan

kasus khusus dari merek bersama. Yang menarik pada merek ramuan
adalah ”penentuan merek sendiri” di mana perusahaan mengiklankan dan bahkan
memberikan merek dagang pada unsur-unsur yang diberi merek mereka sendiri.
Kampanye merek Intel yang diarahkan kepada konsumen telah meyakinkan banyak
 pembeli komputer pribadi untuk hanya membeli merek komputer yang
menggunakan ”Intel Inside”. Akibatnya, IBM, Dell, Compaq membeli chip mereka dari
Intel dengan harga yang sangat tinggi dibandingkan dengan membeli chip serupa dari
pemasok yang tidak terkenal.

D.    Pengemasan, Pelabelan, Penjaminan Dan Garansi

Kebanyakan produk fisik harus dikemas dan diberi label. Banyak pemasar menyebut
pengemasan sebagai P kelima, bersama price, product, place dan promotion. Namun,
kebanyakan pemasar memperlakukan pengemasan dan pelabelan sebagai elemen dari
strategi produk. Penjaminan dan garansi dapat juga merupakan bagian penting dari strategi
produk, yang sering muncul pada kemasan.

1.      Pengemasan (packaging).

Merupakan kegiatan merancang dan memproduksi wadah untuk produk. Kemasan bisa
mencakup tiga tingkat bahan. Botol sebagai kemasan primer dimasukkan ke dalam kotak
karton (kemasan sekunder) yang terdapat dalam kotak pengiriman (biasanya berisi enam
lusin). Kemasan merupakan hal pertama yang dihadapi pembeli menyangkut produk dan
mampu mengubah calon pembeli untuk membeli atau tidak.

Berbagai faktor telah berperan dalam meningkatnya penggunaan kemasan sebagai alat
pemasaran.

·         Swalayan

Dalam toko serbaada yang menyediakan 15.000 jenis produk, pengunjung toko biasanya
melewati sekitar 300 jenis produk per menit. Mengingat bahwa 53% dari seluruh pembelian
dilakukan karena dorongan hati, kemasan yang efektif harus melakukan banyak tugas
penjualan; menarik perhatian, menjelaskan fitur produk tersebut, mneciptakan keyakinan
konsumen, dan memberi kesan yang menyenagkan secara keseluruhan. Contoh; pelanggan
sering secara harafiah memilih buku berdasarkan sampulnya.

·         Kemakmuran konsumen

Meningkatnya kemkmuran konsumen berarti konsumen bersedia membayar sedikit lebih

mahal untuk kenyamanan, penampilan, keandalan, dan gengsi kemasan yang lebih baik.
·         Citra perusahaan dan merek

Kemasan berperan bagi pengakuan langsung terhadap perusahaan atau merek tersebut.

·         Peluang inovasi.

Pengemasan yang inovatif dapat memberikan manfaat yang besar bagi konsumen dan
laba   bagi produsen. Produsen menggabungkan bahan-bahan dan fitur-fitur yang unik
seperti semprotan (spray) dan bukaan yang dapat ditutup kembali.

Pengembangan kemasan yang efektif membutuhkan beberapa keputusan. Dari perspektif

perusahaan maupun pelanggan, pengemasan harus mencapai sejumlah tujuan.

1.      Identifikasikan merek.

2.      Sampaikanlah informasi yang deskriptif dan persuasif.

3.      Permudahkan proteksi dna transportasi produk.

4.      Banutlah penyimpanan di rumah

5.      Bantulah konsumsi produk.

2.      Pelabelan

Penjual harus memberikan label produknya. Label tersebut mungkin adalah etiket
sederhana yang ditempelkan pada produk tersebut atau grafik yang dirancang dengan
rumit yang merupakan bagian dari kemasan tersebut. Label tersebut mungkin hanya
mencantumkan nama merek atau banyak informasi. Sekalipun penjualnya lebih menyukai
label yang sederhana, undang-undang mungkin mengharuskan informasi tambahan.

Label melakukan beberapa fungsi yaitu;

1.      Label tersebut mengidentifikasi produk atau merek.

2.      Mungkin juga menunjukkan kelas produk.

3.      Mungkin menjelaskan produk siapa pemuatnya, dimana, kapan, apa kandungannya,

bagaimana digunakan, dan bagaimana menggunakannya dengan aman.

4.      Mungkin mempromosikan produk melalui grafik-grafik yang menarik.

5.      Teknologi baru memungkinkan label membungkus ketat seluruh wadah.

 6.      Label pasti akan ketinggalan jaman dan perlu diperbarui.

3.      Jaminan Dan Garansi

Semua penjual secara hukum bertanggung jawab untuk memenuhi harapan pembeli yang
normal atau masuk akal. Jaminan merupakan pernyataan formal dari kinerja produk yang
diharapkan oleh pengusaha pabrik. Produk bergaransi dapat dikembalikan kepada pabrik
atau pusat servis yang ditunjuk untuk melakukan perbaikan, penggantian, atau
pengembalian uang. Jaminan, apakah itu diekspresikan atau diimplikasikan, dapat dituntut
secara hukum.

E.  Harga

1.    Definisi Harga

Menurut Stanton, (1984) Harga adalah Price  is valueexpressed in terms

of  dollars  and cens, or any other monetary medium of  exchange. yang kurang
lebih memiliki arti harga adalah nilai yang dinyatakan dalam dolar dan sen atau medium
moneter lainnya sebagai alat tukar.

Menurut Basu Swastha (1986: 147) Harga diartikan sebagai Jumlah uang
(kemungkinan ditambah barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi
dari barang beserta pelayanannya.

Menurut menurut Alex S Nitisemito (1991:55) Harga diartikan sebagai nilai suatu

barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang dimana berdasarkan nilai tersebut
seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada
pihak lain.

Harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang

dan jasa) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang
atau jasa, Tjiptono (2001 : 151). Dan harga merupakan unsur satu–satunya dari unsur bauran
pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan di banding
unsur bauran pemasaran yang lainnya (produk, promosi dan distribusi).
 2.    Konsep dan Peranan Harga

Pada tingkat harga, bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka
nilainya akan meningkat pula, Demikian pula pada tingkat harga tertentu, nilai suatu barang
atau jasa akan meningkat seiring dengan meningkatnya manfaat yang dirasakan”

Asumsi :

•         Harga bisa diungkapkan dengan berbagai istilah : misalnya Iuran, tarif,  Sewa, Bunga, 
Komisi, Upah, Gaji, Honorarium dsb.

•         Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung pada laba perusahaan :

Laba = Pendapatan Total – Biaya Total ( Harga per unit x Kuantitas yg terjual) –    ( Biaya

Tetap)

 Disudut pandang konsumen harga seringkali digunakan sebagai indikator Nilai,

bilamana harga tsb. dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang
atau jasa.

       

PERANAN HARGA

Ada dua Peranan Utama Dalam Proses Pengambilan Keputusan Para Pembeli yaitu:

1.      Peranan Alokasi Dari Harga :

•         Fungsi harga dalam membatu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh
manfaat atau utilitas tertinggi yg diharapkan berdasarkan daya beli

•         Dapat membantu pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada
berbagai jenis barang dan jasa

•         Dapat membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia

•         Memutuskan alokasi dana yang dikehendaki

2.    Peranan Informasi dari Harga :

 Fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti

kualitas
 Membantu pembeli dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai
faktor Produk/ manfaat secara abjektif
 Sasaran Penetapan Harga

1.      Berorientasi pada Laba

-          Untuk mencapai target laba investasi laba penjualan bersih

-          Untuk memaksimalkan laba

2.      Berorientasi Pada Penjualan;

-          Untuk meningkatkan Penjualan

-          Untuk mempertahankan atau meningkatkan bagian pasar dan  penjualan

3.      Berorientasi Pada Status Quo, yaitu ;

-          Untuk menstabilkan laba

-          Untuk menangkal Persaingan

Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Penetapan Harga :

1. Permintaan Produk

2. Reaksi Pesaing

3. Bauran Pemasaran

4. Target dan Bagian saham pasar

5.      Biaya untuk memproduksi

3.      TUJUAN PENETAPAN HARGA

1.      Tujuan Berorientasi pada Laba

-          Dalam era persaingan global, kondisi yang dihadapi semakin kompleks dan semakin banyak
variabel yang berpengaruh terhadap daya saing setiap perusahaan, sehingga tidak mungkin suatu
perusahaan dapat mengetahui secara pasti tingkat harga yang dapat menghasilkan laba maksimum.

-          Oleh karena itu ada pula perusahaan yang menggunakan pendekatan target laba, yakni tingkat
laba yang sesuai atau pantas sebagai sasaran laba.
-          Ada dua jenis target laba yang biasa digunakan, yaitu target marjin dan target ROI (Return On
Investment)

2.      Tujuan Berorientasi pada Volume

-          Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya
berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan
istilah volume pricing objective.

-          Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan atau pangsa
pasar.

-          Tujuan ini banyak diterapkan oleh perusahaan-perusahaan penerbangan.

3.      Tujuan Berorientasi pada Citra

-          Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga.

-          Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra
prestisius.

-          Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu (image of
value), misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di
suatu wilayah tertentu.

-          Pada hakekatnya baik penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan
persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.

4.      Tujuan Stabilisasi Harga

-          Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan
menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka.

-          Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-
industri tertentu (misalnya minyak bumi).

-          Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan

hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry leader).

5.      Tujuan-tujuan lainnya
-          Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan
loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah.

4.      Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Penetapan Harga :

a.      Faktor Internal

1)      Tujuan Pemasaran Perusahaan ;

(makimalisasi laba;    mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan; meraih pangsa pasar yang
besar; menciptakan kepeminpinan dlm hal kualitas; mengatasi persaingan; melaksanakan tanggung
jawab sosial ; dll.)

2)      Strategi Buran Pemasaran ;                                         

(harga perlu dikoordinasikan dan saling menduung dengan bauran pemasaran  lainya yaitu pruduk,
ditribusi dan promosi )

3)      Biaya ;                                                                                

(merupakan faktor ygpaling menetukan harga minimalyang harus ditetapkan agar perusahaan tdk
mengalami kerugian, dalam hal ini biaya tetap dan variabel)

4)      Organisasi ;

-          Manajemen perlu memutuskan siapa di dalam organisasi yang harus menetapkan  harga.

-          Setiap perusahaan menangani masalahpenetapan harga menurut caranya masing-masing.

-          Pada perusahaan kecil, umumnya harga ditetapkan oleh manajemen puncak.

-          Pada perusahaan besar, seringkali masalah penetapan harga ditangani oleh devisi atau
manajer suatu lini produk.

-          Dalam pasar Industri, para wiraniaga diperkenankan untuk bernegoisasi  dengan

pelanggannya guna menetapkan rentang (range) harga tertentu.

-          Dalam indutri  penetapan harga merupakan  faktor kunci (misalnya perusahaan minyak,
penerbangan luar angkasa)  biasanya setiap perusahaan memiliki departemen penetapan harga
tersendiri yang bertanggung jawab kepada dept. Pemasaran atau manajemen puncak.

-          Pihak-pihak lain  yang mempunyai pengaruh terhadap penetapan harga  adalah manajer
penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan akuntan
b.      Faktor Ekternal

1)      Sifat Pasar dan Permintaan; setiapperusahaan perlu memahami sifat dan permintaan yang
dihadapinya, apakah termasuk pasar persingan sempurna, persaingan monopolistik, oligopoli, atau
monopoli.  Faktor lain yang tdk kalah pentingnya adalah elastisitas permintaan

2)      Persaingan;( Porter )

Ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan suatu industri :

a.       Persaingan dalam industri yang bersangkutan

b.      Pruduk Substitusi

c.       Pemasok

d.      Pelanggan dan

e.       Ancaman-ancaman baru

Informasi yg dibutuhkan untuk menganalisis karakteritik persaingan yg dihadapi :

a.       Jumlah Perusahaan dalam Industri

b.      Ukuran relatif setiap anggota dalam Industri

c.       Deferensiasi Produk

d.      Kemudahanuntuk memasuki industri yg bersangkutan

5.       Tujuan Penetapan Harga

      Pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu :

1)      Berorientasi pada Laba, bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat
menghasilkan laba yang paling tinggi atau sering disebut ”maksimisasi laba”.

2)      Berorientasi pada Volume, bahwa penetapan harga sedemikian rupa agar dapat mencapai
tingkat volume penjualan tertentu, nilai penjualan atau pangsa pasar tertentu.

3)      Berorientasi pada citra (image), bahwa penetapan harga tertentu dapat membentuk citra

perusahaan, misalnya menetapkan harga tinggi dapat membentuk citra perusahaan yang prestisius,
sementara menetapkan harga rendah memungkinkan menjaga nilai perusahaan tertentu (menjaga
harga yang terendah di suatu daerah).

4)      Berorientasi pada Stabilitas Harga, hal ini dilakukan untuk mempertahankan hubungan yang
stabil antara suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry  leader).

6.      METODE PENETAPAN HARGA

            Ada beberapa metode yang dapat digunakan sebagai rancangan dan variasi, dalam penetapan
harga menurut Marras (1999: 181-185), harga dapat ditentukan atau dihitung :

1)      Harga didasarkan pada biaya total ditambah laba yang diinginkan (cost plus pricing method).

2)      Harga yang berdasarkan pada keseimbangan antara permintaan dan suplai.

3)      Penetapan harga pasar yang ditetapkan atas dasar kekuatan pasar.

4)      Harga yang berdasarkan keseimbangan antara suplai dan permintaan.

5)      Penetapan harga atas dasar kekuatan pasar.

7.      PENYESUAIAN-PENYESUAIAN KHUSUS TERHADAP HARGA

Penyesuaian khusus terhadap harga menurut daftar (list price) terdiri atas :

a.       Diskon,

Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai
penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenagkan bagi penjual. Dalam strategi
pemasaran dikenal empat bentuk diskon,yaitu

1)      diskon kuantitas,

2)      diskon musiman,

3)      diskon kas (cash discount),

4)      trade discount.

b.      Allowance

Seperti halnya dengan diskon, allowance merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list
price) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan pembeli.
Ada tiga bentuk allowance yang b iasa digunakan ,yaitu:

1)      Trade-in Allowance

2)      Promotional Allowance

3)      Product Allowance

c.       Penyesuaian Geografis (Geographical Adjustment)

1)      Penyesuaian geografis merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oleh produsen
atau juga wholesaler sehubungan dengan biaya transportasi produk dari penjual ke pembeli.

2)      Biaya transportasi ini merupakan salah satu unsur penting dalam biaya variable total, yang
tentunya akan menentukan harga akhir yang harus dibayar oleh pembeli.

8.      STRATEGI PENETAPAN HARGA

Secara garis besar strategi penetapan harga dapat dikelompokan menjadi8 kelompok, yaitu:

a.       Strategi penetapan harga produk baru

b.      Strategi penetapan harga produk yang sudah mapan.

c.       Strategi fleksibilitas harga

d.      Strategi penetapan harga lini produk

e.       Strategi leasing

f.       Strategi bundling-pricing

g.      Strategi kepemimpinan harga

h.      Strategi penetapan harga untuk membentuk pangsa pasar

9.      STRATEGI PENETAPAN HARGA PRODUK BARU

-          Harga yang ditetapkan atas suatu produk baru harus dapat memberikan pengaruh yang baik
bagi pertumbuhan pasar.

-          Selain itu juga sedapat mungkin mencegah timbulnya persaingan sengit .

-          Pada hakikatnya ada dua strategi pokok dalam menetapkan harga produk baru,
yaituskimming pricing dan penetration pricing.

Skimming Pricing

–        Strategi ini merupakan strategi yang menetapkan harga tinggi pada suatu produk baru.

–        Biasanya strategi ini dilengkapi dengan aktivitas promosi yang gencar.

–        Produk-produk yang harganya ditetapkan dengan strategi ini, diantaranya produk-produk yang
berkaitan dengan teknologi baru (seperti stereo set, telpon selular, perangkat keras computer, dan
lain-lain).

Tujuan strategi ini pada dasarnya adalah:

1.      Untuk melayani para pelanggan yang tidak terlalau sensitive terhadap harga,selagi persaingan
belum ada.

2.      Untuk menutup biaya-biaya promosi dan riset dan pengembangan secepat mungkin melalui
marjin yang besar.

3.      Untuk membatasi permintaan hingga tingkat yang tidak melampaui kapasitas produksi
perusahaan.

4.      Untuk berjaga-jaga terhadap kemungkinan terjadinya kekeliruan dalam penetapan

harga, karena akan jauh lebih mudah untuk menurunkan harga awal yang dirasakan konsumen
terlampau mahal daripada menaikan harga awal yang terlalu murah agar dapat menutup semua
biaya yag dikeluarkan.

Skimming pricing ccocok digunakan dalam situasi sebagai berikut:

1.      Produk baru memiliki karakteristik unik/khas yang sangat diharapkan /disukaikonsumen dan
tidak ada atau hanya sedikit tersedia produk substitusi.
2.      Cukup banyak pelanggan yang bersedia untuk membeli produk pada tingkat harga awal yang
tinggi. Biasanya pelanggan yang termasuk kategori ini adalah mereka yang berpenghasilan tinggi dan
suka mengikuti trend.

3.      Sifat permintaan yang dihadapi tidak pasti.

4.      Perusahaan telah mengeluarkan dana sangat besar untuk riset dan pengembangan suatu
produk baru.

5.      Harga awal yang tinggi tersebut tidak akan menjadi daya tarik bagi masuknya para pesaing.
Disamping itu ada hambatan masuk bagi pesaing,misalnya berupa hak paten.

6.      Pelanggan menginterpretasikan harga tinggi sebagai indicator kualitas yang tinggi.

7.      Bila produk baru yang dihasilkan sangat inovatif sehingga pasar diperkirakan memerlukan
waktu lama sebelum memasuki tahap kedewasaan dalam PLC.

Penetration Pricing

¨      Dalam strategi ini harga ditetapkan relatif rendah pada tahap awal product life cycle (PLC).

¨      Tujuannya adalah agar dapat meraih pangsa pasar yang besar dan sekaligus menghalangi
masuknya para pesaing.

¨      Dengan harga yang rendah,maka perusahaan dapat pula mengupayakan tercapainya skala
ekonomis dan menurunya biaya per unit.

¨      Stategi ini memiliki perspektif jangka panjang,dimana laba jangka pendek dikorbankan
demi tercapainya keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

¨      Ada beberapa situasi yang sesuai dengan penerapan stategi ini,di antaranya:

1.      Produk yang dihasilkan memiliki daya tarik tertentu bagi pasar.

2.      Banyak segmen pasar yang sensitive terhadap harag.

3.      harga awal yang rendah mengurangi minat pesaing untuk memasuki pasar.

4.      Biaya produksi per unit dan biaya pemasaran menurun drastic seiring dengan meningkatkan
volume produksi.
¨      Hasil yang dapt diperoleh dari strategi ini adalah tingkat penjualan dan pangsa pasar yang tinggi,
dan skala ekonomis yang pada gilirannya menyebabkan biaya menjadi lebih rendah dan daya saing
perusahaan semakin besar.

¨      Ada empat bentuk harga yang biasanya dipergunakan dalam penetration pricing,yaitu:

1.      Harga yang dikendalikan  (restrained price)

Restrained price adalah harga yang ditetapkan dengan tujuan untuk mempertahankan tingkat harga
tertentu selama periode inflasi. Dalam hal ini kondisi lingkungan menjadi dasar dalam menentukan
tingkat harga yang ditetapkan.

2.      Elimination price

            Elimination price merupakan harga yang ditentukan pada suatu tingkat tertentu yang dapat
menyebabkan pesaing-pesaing tertentu (terutama yang kecil) keluar dari persaingan.

3.      Promotion price

            Promotion price adalah harga yang ditetapkan rendah dengan kualitas yang relatif
sama,dengan tujuan untuk mempromosikan produk tertentu.

4.      Keep-out Price

            Keep out Price adalah harga yang ditetapkan pada suatu tingkat tertentu sehingga dapat
mencegah para pesaing memasuki pasar.

10.  STRATEGI PENETAPAN HARGA PRODUK YANG SUDAH MAPAN

factor yang menyebabkan suatu perusahaan harus selalu meninjau kembali strategi penetapan
harga produk-produknya yang sudah ada di pasar

a.       Adanya perubahan dalam lingkungan pemasaran, misalnya ada pesaing besar yang
menurunkan harganya.

b.      Adanya pergeseran permintaan, misalnya terjadi perubahan selera konsumen.

Memiliki tiga alternative strategi, yaitu :

1.      Mempertahankan Harga,
Strategi ini dilaksanakan dengan tujuan mempertahankan posisi dalam pasar  (misalnya pangsa
pasar dan profitabilitas perusahaan) dan untuk meningkatkan citra yang baik di masyarakat

Ada beberapa persyaratan atau kondisi yang sesuai untuk menerapkan strategi ini, diantaranya:

1.      Pasar yang dilayani perusahaan tidak terpengaruh oleh perubahan lingkungan.

2.      Ada ketidakpastian berkaitan dengan reaksi pelanggan dan pesaing terhadap perubahan harga.

3.      Image masyarakt terhadap perusahaan dapat ditingkatkan dengan merespon permintaan atau
pendapat public untuk mempertahankan harga.

2.      Menurunkan Harga,

Ada tiga alasan yang mendorong suatu perusahaan perlu menurunkan harga

1.      Strategi defensive, dimana perusahaan memotong harga guna menghadapi persaingan yang
semakin ketat

2.      Strategi ofensif, dimana perusahaan berusaha memenangkan persaingan.

¨      Hal ini erat hubungannya dengan konsep kurva pengalaman yang intinya menyatakan bahwa
biaya perusahaan akan menurun dalam persentase terentu setiap kali pengalamannya berlipat
ganda.

¨      Hal ini mengandung makna bahwa perusahaan yang memiliki pengalaman lebih banyak akan
memiliki tingkat biaya yang lebih rendah daripada perusahaan yang pengalamannya masih terbatas.

¨      Biaya yang rendah ini akan sangat menguntungkan. Karena dapat menghasilkan laba besar.

3.      Respon terhadap kebutuhan pelanggan yang disebabkan oleh perubahan lingkungan.

¨      Adanya inflasi yang berkelanjutan dan tingkat harga yang semakin melonjak dapat
menyebabkan konsumen menjadi sensitive terhadap harga dan setiap alternative produk yang ada.

¨      Mereka menjadi semakin selektif dalam berbelanja.

¨      Oleh karena itu, agar perusahaan bisa mendapatkan perhatian dari konsumen, maka ia perlu
menurunkan harganya
3.      Menaikan Harga

¨      Menaikan harga produk biasanya dilakukan dengan tujuan untuk mempertahankan profitabilitas
dalam periode inflasi, mengambil keuntungan dari diferensiasi produk ( baik diferensiasi riil maupun
diferensiasi persepsi) atau untuk melakukan segmentasi pasar yang dilayani.

¨      Dalam situasi inflasi, harga perlu disesuaikan bila perusahaan bermaksud untuk
mempertahankan profitabilitasnya.

¨      Hal ini karena semua elemen dan jenis biaya menjadi meningkat pada periode inflasi.

¨      Secara konseptual, peningkatan harga yang dilakukan harus ditetapkannya pada suatu tingkat
yang memungkinkan besarnya laba sama, baik sebelum maupun adanya inflasi.

11.  STRATEGI FLEKSIBILITAS HARGA

Strategi fleksibilitas harga terdiri atas dua macam strategi, yaitu

a.       Strategi Satu Harga (Harga Tunggal)

-          Dalam strategi ini, perusahaan membebankan harga yang sama kepada setiap pelanggan yang
membeli produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama pada kondisi yang sama pula (termasuk
syarat penjualannya sama).

-          Strategi ini sering dijumpai pada perusahaan-perusahaan yang melakukan distribusi massa
dan penjualan massa.

-          Tujuan strategi ini adalah untuk mempermudah keputusan penetapan harga dan untuk
mempertahankan goodwill  serta menjalin hubungan baik dengan semua pelanggan (karena tak
satupun pelanggan yang mendapatkan harga khusus atau dianggap lebih penting daripada
pelanggan yang lain).

Ada beberapa persyaratan yang perlu dipenuhi guna melaksanakan strategi ini,

–        Perlu adanya analisis secara terperinci mengenai posisi perusahaan dan struktur biaya bila
dibandingkan dengan industri secara keseluruhan

–        Dibutuhkan informasi yang berkaitan dengan variabilitas harga pada penawaran harga yang
sama kepada setiap orang
–        Perlu pemahaman atas skala ekonomis yang tersedia bagi perusahaan

–        Dibutuhkan informasi tentang harga kompetitif,yaitu harga yang sanggup dibayar oleh
pelanggan

Hasil yang diharapkan dari implementasi strategi satu harga meliputi empat aspek pokok,yaitu:

1)      Biaya penjualan dan biaya administrasi yang semakin menurun.

2)      Marjin laba yang konstan .

3)      Image pelanggan yang baik terhadap perusahaan.

4)      Pertumbuhan pasar yang stabil.

b.      Strategi Penetapan Harga Fleksibel.

Fleksibilitas dapat dilakukan dengan jalan menetapkan harga yang berbeda pada pasar yang
berlainan atas dasar lokasi geografis, waktu penyampaian/pengiriman, atau kompleksitas produk
yang di harapkan

1.      Strategi penetapan harga fleksibel merupakan strategi pembebanan harga yang berbeda
kepada pelanggan yang berbeda untuk produk yang kualitasnya sama.

2.      Tujuan strategi ini adalah untuk memaksimalkan laba jangka panjang dan memberikan
keluwesan dengan jalan memungkinkan setiap pentesuaian,baik kebawah maupun k eats terhadap
harga.

3.      Penyesuaian harga sangat tergantung pada tingkat persaingan yang dihadapi (harga
pesaing),hubungan dengan pelanggan,dan seberapa besar pelanggan bersedia membayar untuk
produk tersebut  (termasuk didalamnya kemampuan tawar-menawar pelanggan).

4.      Penetapan harga fleksibel banyak diterapkan dalam kalangan saluran distribusi,penjualan

langsung produk-produk industrial,dan pada penjualan eceran produk-produk yang mahal,serta
dalam pemasaran homogeneous shopping products (McCarthy dan Perreault,1995).

Strategi ini mengandung beberapa kelemahan, :

1.      Pertama, seorang pelanggan yang mengetahui bahwa ada orang lain yang menikmati harga
lebih murah untuk mendapatkan bauran pemasaran yang sama akan merasa tidak puas.
2.      Kedua, apabila konsumen mengetahui bahwa tawar-menawar dapat menguntungkan mereka,
maka mereka akan meluangkan lebih bnyak waktu guna menawar harga barang. Hal ini bisa
mempengaruhi biaya penjualan.

3.      Ketiga adalah sebagian besar wiraniaga akan terbiasa melakukan penurunan harga. Ini
mengurangi peranan harga sebagai alat persaingan dan menyebabkan turunnya harga.

Persyaratan yang perlu diperhatikan dalam strategi penetapan harga fleksibel :

1.      Perusahaan memiliki segala informasi yang dibutuhkan untuk mengimplementasikan strategi

penetapan harga fleksibel. Biasanya strategi ini di implementasikan dengan salah satu dari empat
cara berikut:

–        Berdasarkan pasar (segmen pasar maupun lokasi geografis),

–        Berdasarkan produk,

–        BErdasarka timing,

–        Berdasarkan teknologi.

2.      Perlu dilakukan analisis customer-value terhadap produk

3.      Penekanan lebih besar pda marjin laba daripada volume penjualan

4.      Pemantauan terhadap reaksi persaingan terhadap perubahan harga dimasa lampau.

Hasil yang diharapkan dari implementasi strategi ini adalah :

1.      Peningkatan  laba jangka pendek

2.      Peningkatan penjualan yang mengarah pada peningkatan pangsa pasar perusahaan.

12.  STRATEGI PENETAPAN HARGA LINI PRODUK

a.       Strategi ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga suatu lini produk berdasarkan hubungan
dan dampak setiap produk terhadap lininya, apakah kompetitif atau komplementer.

b.    Tujuannya adalah untuk memaksimalkan laba dari keseluruhan lini produk.

Persyaratan yang perlu dipertimbangkan:

a.       Untuk produk yang ada dalam lini, strategi akan disusun berdasarkan kontribusi produk
terhadap pangsa rata-rata dari biaya overhead dan biaya langsung.

b.    Untuk produk baru, analisis pasar/produk akan menentukan apakah produk tersebut akan
menguntungkan. Penetapan harga kemudian menjadi fungsi dari biaya sasaran laba,pengalaman,dan
persaingan eksternal.

Hasil yang diharapkan meliputi:

1.      Skedul penetapan harga seimbang dan konsisten diantara berbagai lini produk.

2.      Laba jangka panjang yang semakin besar.

3.      Kinerja lini secara keseluruhan yang lebih baik.

13.  STRATEGI LEASING

a.       Leasing merupakan suatu kontrak persetujuan antara pemilik aktiva (lessor) dan pihak kedua
yang memanfaatkan aktiva tersebut (lessee) untuk jangka waktu tertentu dengan tingkat return
tertentu.

b.      Dewasa ini objek leasing meliputi :

a.       Apartemen,

b.      Kantor,rumah,

c.       Mobil,

d.      Kompueter,

e.       Mesin Fotokopi,

f.       Bahkan Bangunan Pabrik.

c.       Kontrak leasing umumnya memberikan hak kepada lessee untuk memperbaharui kontrak sewa
untuk periode mendatang atu bahkan memberikan hak untuk membeli aktiva tersebut.

d.      Pihak lessee mendapatkan manfaat,yaitu dapat menggunakan suatu aktiva tanpa harus
membeli sendiri.

e.       Sedangkan pihak lessor mendapatkan uang sewa secara periodic. Kadangkala lessor juga
mensyaratkan pembayaran biaya pemeliharaan,pajak,dan asuransi.
Ada dua jenis leasing yang sering dijumpai,yaitu :

¨      Operating lease,yaitu leasing yang jangka waktunya dapat dibatalkan dan biasanya jangka
waktu tersebut lebih singkat daripada umur ekonomis aktiva yang dileasingkan.

•         Contohnya mesin fotokopi,computer,word prosesor,mobil.

¨      Financial lease,yaitu leasing dalam jangka panjang dan tidak dapat dibatalkan dalam financial
lease, lessee diwajibkan untuk membayar sewa sampai akhir umur ekonomis aktiva.

Financial lease terdiri atas 3 bentuk,yaitu:

1.      Sale and leaseback

•         Dalam perjanjian sale and leaseback, perusahaan menjual aktivanya kepada

pihaklain,kemudian pihak pembeli tersebut mrnyewakan kembali aktiva tersebut kepada
perusahaan.

•         Manfaat bentuk leasing  ini adalah bahwa perusahaan memperoleh penjualan aktiva tersebut
(tambahan dana yang dapat digunakan untuk keperluan lain) dan masih dapat menggunakan aktiva
tersebut selama jangka waktu perjanjian leasing meskipun kepemilikannya telah beralih kepada
pihak lain.

2.      Direct Leasing

•         Dalam direct leasing, lessee menggunakan aktiva yang memang tidak memiliki sebelumnya.

•         Contoh perusahaan yang menerapkan strategi ini adalah IBM dan Xerox yang menyewakan
komputer dan mesin fotokopi.

3.      Leveraged Leasing

•         Leverage leasing merupakan bentuk leasing untuk pembiayaan aktiva yang memerlukan
pengeluaran investasi yang besar.

•         Dalam leveraged leasing ada tiga pihak yang terlibat,yaitu lessee, lessor, dan pemberi
pinjaman.

•         Pihak lessor memperoleh aktiva dengan cara berhutang kepada pihak ketiga (pemberi
pinjaman ).

Tujuan dari strategi leasing ini adalah:

1.      Untuk meningkatkan pertumbuhan pasar dengan menarik pelanggan yang tidak mampu
membeli sekaligus.

2.      Untuk merealisasikan laba jangka panjang yang lebih besar,karena biaya produksi
diamortisasikan secara penuh. Biaya sewa mwrupakan laba.

3.      Untuk meningkatkan aliran kas.

4.      Agar dapat memperoleh aliran laba yang stabil.

5.      Untuk menghindari risiko kerugian akibat keusangan teknologi.

Menerapkna strategi leasing dengan suksesnya beberapa persyaratan. diantaranya adalah:

1.      Perusahaan memiliki sumber keuangan yang dibutuhkan untuk melanjutkan produksi yang

selanjutnya akan digunakan untuk penjualan ataun lease dimasa yang akan dating.

2.      Perusahaan melakukan perhitungan yang memadai ats tingkat lease dan periode minimum
leasing sehingga jumlah total yan dibayarkan oleh lessee lebih kecil daripada bila dibayar secara
angsuran bulanan padapenjualan sekaligus.

3.      Lessor memiliki kemampuan untuk menyamai perkembangan produk yang mungkin dapat
membuat produk leassor usang.

Melalui implementasi strategi ini diharapkan akan diperoleh hasil yang berupa:

1.      Peningkatan pangsa pasar karena pelanggan perusahaan juga mencakup mereka yang tidak jadi
membeli produk.

2.      Penghasilan yang konsisten selama bertahun-tahun.

3.      Aliran kas yang lebih besar karena biaya pajak penghasilan yang lebih rendah dari penghapusan
depresiasi.

Peningkatan penjualan bila pelanggan melaksanakan hak opsi pembelian mereka.

BAB III

PENUTUP

A.    Kesimpulan

Produk adalah elemen pertama dan terpenting dalam bauran pemasaran. Strategi produk
membutuhkan pengambilan keputusan yang terkoordinasi dalam bauran produk, lini produk, merek,
serta pengemasan dan pelabelan.

Dalam merencanakan penawaran pasarnya, pemasar harus berpikir melalui lima tingkat produksi :
manfaat inti, produk dasar, produk yang diharapkan, produk tambahan, dan produk potensial, yang
mencakup semua tambahan dan transformasi yang mungkin dialami pada akhirnya.

Supaya dapat diberi merek, produk harus didiferensiasikan. Produk-produk fisik bervariasi dalam
potensi mereka untuk diferensiasi. Pemasar selalu mencari dimensi baru.

Perusahaan dapat mengubah komponen produk dari bauran pemasarannya dengan memperpanjang
produknya melalui perpanjangan lini (ke bawah pasar, ke atas pasar, atau keduanya) atau pengisian
lini, dengan memodernisasi produknya, dengan menampilkan produk tertentu, dan dengan
mengurangi produknya guna menghilangkan produk yang paling tidak menguntungkan.

Kebanyakan produk fisik harus dikemas dan diberi label. Banyak pemasar menyebut pengemasan
sebagai P kelima, bersama price, product, place dan promotion. Namun, kebanyakan pemasar
memperlakukan pengemasan dan pelabelan sebagai elemen dari strategi produk. Penjaminan dan
garansi dapat juga merupakan bagian penting dari strategi produk, yang sering muncul pada
kemasan.

B.     Saran

Penentuan strategi pemasaran merupakan cara yang  harus kita perhatikan dalam melakukan
kegiatan pemasaran. Langkah-langkah yang telah di bahas sebelumnya harus kita perhatikan dan
dijadikan pedoman kita untuk  masuk dalam dunia usaha. Ciptakanlah peluang-peluang usaha dan
lakukanlah strategi jitu untuk meraih usaha yang baik dan maju.