MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

“Strategi Pemasaran Berbasis Pelanggan: Menciptakan Nilai

untuk Pelanggan Sasaran”

DOSEN PEMBIMBING:
Dr. Yudi Sutarso, S.E., M.Si.
Immanuel Candra Irawan S.Kom., M.M.

KELAS AD
Disusun oleh:
1. Fitria Dwi Rohmana (2020210156)
2. Meyda Mutia Maulani (2020210157)
3. Muzakir (2020210172)
4. Sonia ZalzaBila (2020210217)
5. Audrey Arviana Putri Sadewa (2020210236)
6. Melisa Helinda Tahulending (2020210242)
7. Muhammad Dody Mesya Putra (2020210270)

FAKULTAS EKONOMI JURUSAN MANAJEMEN

UNIVERSITAS HAYAM WURUK PERBANAS SURABAYA
TAHUN AJARAN 2021/2022
 KATA PENGANTAR
Pertama-tama kami Panjatkan Puji dan Syukur kehadirat Tuhan Yang Maha
Esa karena berkat Rahmat serta Hidayah-Nya lah makalah ini dapat terselesaikan
tepat waktu. Tujuan penulisan makalah ini adalah untuk menyelesaikan tugas mata
kuliah Manajemen Pemasaran yang diberikan oleh dosen pembimbing. Selain itu
juga untuk meningkatkan pemahaman penulis dalam strategi pemasaran berbasis
pelanggan: menciptakan nilai untuk pelanggan sasaran. Dengan adanya makalah
ini penulis berharap dapat membantu pembaca dalam memahami materi dan dapat
memperkaya wawasan pembaca.
Walaupun penulis telah berusaha sesuai kemampuan, namun manusia itu
tidak ada yang sempurna. Seandainya dalam penulisan makalah ini ada yang
kurang, maka itulah bagian dari kelemahan kami. Mudah-mudahan melalui
kelemahan itulah yang akan membawa kesadaran akan kebesaran Tuhan Yang
Maha Esa. Pada kesempatan ini kami mengucapkan terima kasih kepada semua
pihak yang telah membantu dalam penyusunan makalah ini dan kepada pembaca
yang telah meluangkan waktunya untuk membaca makalah ini. Untuk itu kami
selalu menantikan kritik dan saran yang membangun dari pembaca demi perbaikan
penyusunan makalah ini.

Surabaya, 17 Oktober 2021

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ....................................................................................... i

DAFTAR ISI ..................................................................................................... ii

BAB I ................................................................................................................. 1

I.I LATAR BELAKANG ........................................................................ 1

I.II RUMUSAN MASALAH .................................................................... 2

I.III TUJUAN.............................................................................................. 2

BAB II ................................................................................................................ 3

II.I Sigmentasi Pasar ................................................................................ 3

II.II Mengevaluasi Segmen Pasar ............................................................. 9

II.III Memilih Segmen Pasar Sasaran ....................................................... 9

II.IV Diferensiasi dan Positioning ............................................................ 12

BAB III ............................................................................................................ 16

III.I Kesimpulan ....................................................................................... 16

III.II Saran.................................................................................................. 16

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 17

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

I.I LATAR BELAKANG

Semakin majunya ekonomi, berkembangnya pasar dan segmentasi
pasar sekarang ini telah mengubah secara drastis minat beli konsumen
dengan semakin banyaknya macam-macam pilihan produk jasa. Konsumen
telah memiliki ekspektasi yang lebih besar dan lebih menantang daripada
sebelumnya. Konsumen sekarang menginginkan produk yang berkualitas
tinggi dan harganya bisa dijangkau oleh mereka. Perusahaan harus dapat
merebut konsumen dari tangan pesaing dengan memberikan value yang
lebih besar.
Kepuasan konsumen merupakan faktor penting bagi keberhasilan
suatu perusahaan dalam menghadapi pesaing yang semakin kompetitif.
Strategi didasarkan pada komitmen manajemen untuk meningkatkan
kualitas pelayanan yang memuaskan konsumen secara terus- menerus
dilakukan oleh perusahaan-perusahaan, baik yang menghasilkan barang
nyata maupun jasa, hal ini dilakukan karena adanya kenyataan bahwa
konsumen yang tidak puas terhadap barang dan jasa yang dikonsumsinya
akan mencari penyedia barang dan jasa dari perusahaan lain yang mampu
memuaskan kebutuhan.
Kualitas yang baik merupakan satu hal yang sangat penting untuk
meraih pasar. Kepuasan konsumen merupakan tingkat perasaan konsumen
setalah membandingkan kinerja yang dirasakan dengan harapannya. Riset
konsumen untuk mengungkapkan reaksi konsumen terhadap palayanan
yang diberikan perusahaan dengan tingkat kepuasan yang berkaitan dengan
pelayanan tersebut sangat relaven dan dibutuhkan oleh perusahaan yang
berorentasi pada konsumen.

1
I.II RUMUSAN MASALAH
1. Apa yang dimaksud dengan segmentasi pasar?
2. Bagaimana cara bisa mengetahui 4 segmentasi pasar tersebut?
3. Apa pengertian dari diferensiasi?
4. Apa faktor target pasar perusahaan?
5. Bagaimana cara agar membuat proses pemasaran lebih terarah?

I.III TUJUAN
1. Untuk mengetahui dan memahami segmentasi pasar
2. Untuk mengetahui 4 segmentasi pasar
3. Untuk mengetahui pengertian dari diferensiasi
4. Untuk mengetahui target pasar perusahaan
5. Untuk mengetahui cara membuat proses pemasaran yang terarah

2
 BAB II
PEMBAHASAN

II.I Sigmentasi Pasar

Pada pasar yang besar memiliki berbagai macam pembeli. Pada umumnya
dalam motif dan perilaku maupun kebiasaan pembelian mempunyai ciri masing-
masing. Perbedaan ini motif dan perilaku ini menunjukan bahwasannya pasar
suatu produk ini heterogen dengan jumlah konsumen yang sangat banyak serta
mempunyai ragam kebutuhan, keinginan, kemampuan membeli, dan perilaku
serta tuntutan pembelian. Dengan dasar ini, maka sangatlah sulit bagi suatu
perusahaan untuk melayani seluruh pasar dengan konsumen yang berbeda-beda.
Oleh karena itu perusahaan perlu mengelompokkan konsumen, melalui
segmentasi pasar.
Menurut Kotler (2012) segmentasi pasar adalah pasar yang terdiri dari
sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang
serupa. Karena hal itu perusahaan perlu membagi pasar yang besar dan beragam
menjadi segmen yang lebih kecil yang dapat dicapai lebih efisien dan efektif
dengan produk dan layanan yang sesuai dengan kebutuhan unik mereka.
Segmentasi dibagi menjadi empat yaitu segmentasi pasar konsumen, segmentasi
pasar bisnis, segmentasi pasar internasional, dan persyaratan untuk segmentasi
yang efektif.
A. Segmentasi pasar konsumen
Pada umumnya perusahaan harus membagi konsumennya dalam beberapa
segmen agar perusahaan tersebut dikatakan berhasil. Berdasarkan Assauri
(2012), Ia membagi segmentasi menjadi empat variabel segmentasi utama
bagi konsumen. Variabel segmentasi yang umum digunakan adalah variabel
geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.

3
 a) Segmentasi Geogreafis

Suatu cara untuk membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda, seperti
negara, wilayah, negara bagian, kabupaten, kota, atau bahkan lingkungan.
Sebuah perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi di satu atau
beberapa wilayah geografis atau beroperasi di semua bidang tetapi
memperhatikan perbedaan geografis dalam kebutuhan dan keinginan. Selain
itu, banyak perusahaan saat ini melokalisasi produk, layanan, iklan, promosi,
dan upaya penjualan mereka agar sesuai dengan kebutuhan masing-masing
wilayah, kota, dan daerah lainnya.

b) Segmentasi Demografis
Membagi pasar menjadi segmen berdasarkan variabel seperti usia,
tahap siklus hidup, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
agama, etnis, dangen eration. Faktor demografis adalah basis yang
paling populer untuk segmentasi kelompok pelanggan. Salah satu
alasannya adalah bahwa kebutuhan konsumen, keinginan, dan tingkat
penggunaan sering sangat bervariasi denganvariabel grafisdemo. Yang
lain adalah bahwa variabel demografis lebih mudah diukur daripada
kebanyakan jenis variabel lainnya. Bahkan ketika pemasar pertama kali
mendefinisikan segmen menggunakan basis lain, seperti manfaat yang
dicari atau perilaku, mereka harus mengetahui karakter demografis
segmen untukmenilai ukuran target pasar danmencapainya secara
efisien.
Beberapa perusahaan menggunakan segmentasi usia dan siklus
hidup, menawarkan produk yang berbeda atau menggunakan
pendekatan pemasaran yang berbeda untuk kelompok usia dan siklus
hidup yang berbeda. Pemasar harus berhati-hati dalam menjaga suatu
stereotip ketika menggunakan usia dan segmentasi siklus hidup. Ada
pula segmentasi gender yang telah lama digunakan dalam memasarkan
pakaian, kosmetik, perlengkapan mandi, mainan, dan majalah. Pemasar

4
 produk dan layanan seperti mobil, pakaian, kosmetik, jasa keuangan,
dan perjalanan telah lama menggunakan segmentasi pendapatan.
c) Segmentasi Psikografis

Segmentasi psikografis merupakan segmen pasar yang dilakukan

dengan mengelompokkan konsumen atau pembeli menjadi bagian
pasar menurut variabel-variabel pola atau gaya hidup (life style) dan
kepribadian (personality). Sebagai contoh, segmen pasar masyarakat
yang bergaya hidup konsumtif dan mewah berbeda dengan segmen
pasar masyarakat 15 yang bergaya hidup produktif dan hemat yang
mementingkan kualitas dengan harga yang relatif murah.
d) Segmentasi Perilaku
Dalam segmentai perilaku pasar diklasifikasi dalam kelompok-
kelompok yang dibedakan berdasarkan pengetahuan, sikap,
penggunaan atau respon terhadap suatu produk. Segmentasi
kesempatan dengan membagi pasar menjadi segmen sesuai dengan
saat-saat ketika pembeli mendapatkan ide untuk membeli, benar-benar
melakukan pembelian mereka, atau menggunakan barang yang dibeli.
Segmentasi manfaat Membagi pasar menjadi segmen sesuai dengan
berbagai manfaat yang dicari konsumen dari produk.

Tabel
Variabel Segmentasi Utama untuk Pasar Konsumen
Variabel Contoh
Segmentasi
Geogreafis Negara, wilayah, negara bagian,
kabupaten, kota, lingkungan,
kepadatan penduduk (perkotaan,
pinggiran kota, pedesaan), iklim

5
 Demografis Usia, tahap siklus hidup, jenis
kelamin, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, agama, etnis, generasi
Psikografis Gaya hidup, dan kepribadian

Perilaku Kesempatan, manfaat, status

pengguna, tingkat penggunaan,
status loyalitas
Sumber : Kotler (2018)
B. Segmentasi Pasar Bisnis

Segmentasi pasar (market segmentation) adalah pembagian

kelompok konsumen atau pembeli pada suatu bisnis yang memilki
kebutuhan, karakteristik, serat perilaku berbeda (heterogen) di dalam pasar
tertentu yang kemudian akan menjadi satu pasar homogen nantinya dan
menjadi sasaran pasar dengan strategi tersendiri.
Berikut ini tujuan utama dari segmentasi pasar bisnis ini agar membuat
proses pemasaran lebih terarah:
1. Kriteria Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar (market segmentation) adalah pembagian kelompok
konsumen atau pembeli pada suatu bisnis yang memilki kebutuhan,
karakteristik, serat perilaku berbeda (heterogen) di dalam pasar tertentu
yang kemudian akan menjadi satu pasar homogen nantinya dan menjadi
sasaran pasar dengan strategi tersendiri.
Segmentasi pasar adalah strategi pemasaran suatu perusahaan untuk
mengenal minat serta kebutuhan konsumen di suatu market yang
menciptakan produk baru yang sesuai dengan minat serta kebutuhan
konsumen. Dengan kata lain, pasar yang tadinya hanya berjumlah satu
dan memiliki cakupan luas berubah menjadi beberapa pasar yang
bersifat homogen setelah mengalami segmentasi.
2. Pemasaran Massal

6
 Pemasaran massal ditandai dengan melakukan produksi, mendistribusi,
dan mempromosikan secara massal pada seluruh konsumen. Produk
yang dipasarkan adalah produk tunggal dengan harapan dapat
memenuhi seluruh keinginan konsumen serta dapat menghemat biaya
baik dalam hal produksi dan pemasaran. Pemasaran massal sekarang ini
tidak lagi banyak diterapkan oleh perusahaan kecuali oleh perusahaan
yang memiliki konsumen terbatas.
3. Pemasaran Produk yang Terdiferensiasi
Strategi pemasaran ini banyak diterapkan oleh berbagai perusahaan.
Dalam pemasaran ini perusahaan akan mencoba untuk mengidentifikasi
berbagai macam kelompok pembeli tertentu dengan membagi pasar ke
dalam dua kelompok segmen atau lebih dan pada masing-masing
segmen ditawarkan jenis produk yang berbeda dengan kelompok yang
lainnya.
C. Segmentasi Pasar Internasional

Terdapat beberapa variabel untuk melakukan segmentasi pasar

internasional. Beberapa perusahaan memiliki sumber daya maupun
keinginan untuk beroperasi di semua negara-negara yang ada di dunia.
Walaupun perusahaan besar menjual produk-produk hampir ke 200
negara, kebanyakan perusahaan internasional memfokuskan kerjanya
pada wilayah yang lebih kecil. Beroperasi di banyak negara menawarkan
tantangan-tantangan baru. Jadi perusahaan perlu mengelompokan pasar
dunia mereka ke dalam segmen-segmen dengan perilaku dan kebutuhan
pembelian yang khas. Perusahaan dapat mensegmentasi pasar
internasional dengan menggunakan satu atau lebih kombinasi sejumlah
variable. Mereka bisa mensegmen berdasarkan lokasi geografis.
Segmentasi geografis berasumsi bahwa negara-negara yang saling
berdekatan akan memiliki banyak ciri dan perilaku yang sama. Walaupun
kadangkala hal itu terjadi, akan tetapi banyak sekali pengecualian.

7
 Pasar dunia juga dapat disegmentasi berdasarkan basis faktor
ekonomi. Contohnya, negara dapat dikelompokkan berdasarkan tingkat
pendapatan populasi atau berdasarkan tingkat perkembangan ekonomi
secara keseluruhan. Struktur ekonomi perusahaan membentuk struktur
kebutuhan produk dan jasa, sehingga menawarkan peluang pemasaran.
Mensegmentasi pasar internasional berdasarkan basis geografis,
ekonomis, politik, budaya, dan factor-faktor lain, mengasusmsikan
bahwa segmen-segmen itu harus terdiri dari kelompok-kelompok yang
terwujud negara. Akan tetapi, banyak perusahaan menggunakan
pendekatan yang berbeda disebut segmentasi antar pasar.
D. Persyaratan Untuk Segmentasi Yang Efektif
Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan
efektivitas segmentasi tersebut. Syarat segmentasi yang efektif menurut
Kotler (2003)
1. Measurable (terukur)
Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu
perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen
serta ukuran alokasi sumber daya
2. Substansial (banyak)
Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable
untuk dilayani
3. Accessible (dapat di akses)
Accessible berarti segmen tersebut harus mudah di jangkau untuk
dilayani
4. Differeantiable (dapat dibedakan)
Differentiable berarti segmen tersebut dapat di bedakan dengan
jelas
5. Actionable (dapat di layani)
Actionable berarti segmen tersebut dapat di jangkau atau di layani
dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

8
II.II Mengevaluasi Segmen Pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus
memperhatikan dua faktor, yaitu daya tarik segmen secara keseluruhan dan tujuan
serta sumberdaya perusahaan. Perusahaan harus mempertanyakan apakah suatu
segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya
menarik, seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomis, resiko yang
rendah, dan lain-lain. Selanjutnya, perusahaan harus mempertimbangkan apakah
berinvestasi pada segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan
sumber daya perusahaan. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepas karena
mereka tidak berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan, jika
segmen tersebut sesuai dengan keahlian dan sumber daya yang dimiliki untuk
mampu memenangkan pasar dalam segmen tersebut. Segmen tersebut harus
dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau dua kompetensi yang dibutuhkan
dan tidak berada dalam posisi untuk mendapatkannya. Namun bahkan jika
perusahaan memiliki kompetensi yang dipersyaratkan, ia perlu mengembangkan
beberapa keunggulan superior. Ia juga harus memasuki segmen pasar yang
dimana ia mampu menawarkan sesuatu yang superior.
II.III Memilih Segmen Pasar Sasaran
Umumnya penetapan target pasar bisa dilaksanakan pada beberapa tingkat
yang berbeda, karena beberapa perusahaan berusaha melayani pembeli kecil,
sehingga pelayanan secara pribadi menjadi tidak sepadan, sebagai gantinya,
perusahaan mencari segmen pembeli yang lebih luas. Gambar 1 memperlihatkan
strategi pemasaran sasaran dari penetapan sasaran yang sangat luas hingga
penetapan sasaran sempit (Kotler dan Armstrong, 2008), seperti yang dijelaskan
berikut ini.
a) Pemasaran Tanpa Diferensiasi (Undifferentiated Marketing)

Perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan

menargetkan keseluruhan pasar dengan satu penawaran, strategi ini
berfokus pada kesamaan kebutuhan konsumen. Perusahaan merancang
produk dan program pemasaran sesuai dengan jumlah besar pembeli.

9
b) Pemasaran Terdiferensiasi (Differentiated Marketing)
Perusahaan memutuskan untuk menargetkan beberapa segmen
pasar dan merancang penawaran terpisah bagi masing-masing segmen.
Dengan menawarkan variasi produk dan pemasaran kepada segmen,
perusahaan berharap penjualan menjadi lebih tinggi dan posisi yang lebih
kuat di dalam masing-masing segmen.
c) Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated Marketing)
Pemasaran ini sesuai dengan perusahaan dengan sumber
daya yang terbatas. Perusahaan mengejar pangsa besar dari satu
atau beberapa segmen yang lebih kecil. Melalui pemasaran
terkonsentrasi, perusahaan mencapai posisi pasar kuat karena
pengetahuan perusahaan yang lebih besar akan kebutuhan
konsumen dalam segmen yang dilayaninya.
d) Pemasaran Mikro (Micromarketing)
Pemasaran ini menghantarkan produk dan progam pemasaran
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan individual tertentu dan lokasi
tertentu, pamasaran mikro melihat individu dalam diri setiap pelanggan.

Pemasaran tanpa Pemasaran Pemasaran

Pemasaran Mikro
diferensiasi terdiferensiasi terkonsentrasi
(Lokas/individual)
(massal) (tersegmentasi ) (ceruk)

Gambar 1 Strategi pemasaran sasaran

Sumber: Kotler dan Armstrong (2009)
Berdasarkan beberapa alternatif dalam memilih posisi pasar, untuk
memilihh posisi pasar yang sesuai dengan segmen dibutuhkan
pengetahuan bahwa masing-masing alternatif memiliki karakteristik yang
berbeda. Menurut Tjiptono (2010) dalam melakukan evaluasi terhadap
segmen pasar yang nantinya dipilih sebagai target pasar, perusahaan perlu
memperhatikan tiga faktor yaitu :
1) Ukuran dan Pertumbuhan Pasar
Perusahaan harus menentukan apakah suatu segmen potensial,
memiliki karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang tepat.

10
 2) Daya Tarik struktur Segmen
Perusahaan menilai dampak profitabilitas jangka panjang yang
mempengaruhi industri secara keseluruhan maupun setiap segmen
yang ada didalamnya.
3) Tujuan dan Sumber Daya Perusahaan
Perusahaan mampu menimbang kesesuaian segmen yang akan
disasar, perusahaan mempunyai sumber daya yang memadai untuk
melayani segmen tersebut.
Dari beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pasar sasaran
(targeting) merupakan kegiatan dimana perusahaan memilih segmen pasar
untuk dimasuki dan kemudian perusahaan dapat menentukan lebih spesifik
pasar yang akan dituju. Akan tetapi perusahaan juga tidak bisa sepenuhnya
melayani konsumen secara memuaskan. Untuk itu perusahaan perlu
menentukan batas target pasar yang dilayani.
e) Memilih Strategi Penargetan

Memilih Strategi Penargetan Perusahaan perlu mempertimbangkan

banyak faktor ketika memilih strategi penargetan pasar. Strategi mana yang
terbaik tergantung pada sumber daya perusahaan. Ketika sumber daya
perusahaanpemasaran yang terbatas dan terkonsentrasi adalah yang paling
masuk akal. Strategi terbaik juga tergantung pada tingkat variabilitas
produk. Pemasaran yang tidak terdiferensiasi lebih cocok untuk seragam
produk, seperti jeruk bali atau baja. Produk yang dapat bervariasi dalam
desain, seperti kamera dan mobil, lebih cocok untuk diferensiasi atau
konsentrasi. Tahap siklus hidup produk juga harus diperhatikan. Ketika
sebuah perusahaan memperkenalkan produk baru, mungkin praktis untuk
diluncurkan satu versi saja, dan pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau
pemasaran terkonsentrasi dapat membuat paling masuk akal. Namun, pada
tahap matang dari siklus hidup produk, pemasaran yang terdiferensiasi
sering lebih masuk akal.
Faktor lainnya adalah variabilitas pasar. Jika kebanyakan pembeli memiliki
selera yang sama, belilah yang sama jumlah, dan bereaksi dengan cara yang

11
 sama terhadap upaya pemasaran, pemasaran yang tidak terdiferensiasi
adalah tepat. Akhirnya, strategi pemasaran pesaing harus dipertimbangkan.
Ketika pesaing menggunakan pemasaran yang terdiferensiasi atau
terkonsentrasi, pemasaran yang tidak terdiferensiasi dapat menjadi bunuh
diri. Sebaliknya, ketika pesaing menggunakan pemasaran yang tidak
terdiferensiasi, perusahaan dapat memperoleh keuntungan dengan
menggunakan pemasaran yang terdiferensiasi atau terkonsentrasi, dengan
fokus pada kebutuhan pembeli dalam segmen tertentu.
f) Target Pemasaran yang Bertanggung Jawab Sosial
Penargetan cerdas membantu perusahaan menjadi lebih efisien dan
efektif dengan berfokus pada segmen yang dapat mereka puaskan dengan
baik dan paling menguntungkan. Penargetan juga menguntungkan
konsumen—perusahaan melayani kelompok konsumen tertentu dengan
penawaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Namun, pemasaran
target terkadang menimbulkan kontroversi dan kekhawatiran. Masalah
terbesar biasanya melibatkan penargetan konsumen yang rentan atau kurang
beruntung dengan produk kontroversial atau berpotensi berbahaya.
Misalnya, rantai makanan cepat saji telah menimbulkan kontroversi
selama bertahun-tahun dengan upaya mereka untuk menargetkan konsumen
minoritas dalam kota. Mereka telah dituduh menawarkan makanan tinggi
lemak dan sarat garam kepada penduduk perkotaan berpenghasilan rendah
yang jauh lebih mungkin daripada penduduk pinggiran kota untuk menjadi
konsumen berat. Demikian pula, bank-bank besar dan pemberi pinjaman
hipotek telah dikritik karena menargetkan konsumen di daerah perkotaan
yang miskin dengan hipotek rumah menarik yang dapat disesuaikan yang
tidak mampu mereka beli.
II.IV Diferensiasi dan Positioning
Diferensiasi adalah strategi pemasaran yang digunakan perusahaan
untuk membuat produk mereka unik agar menonjol dari pesaing.
Positioning disebut memperoleh ruang dalam pikiran pelanggan.
A. Peta Pemosisian

12
 Setelah melakukan segmentasi pasar dalam usaha membidik
kelompok pelanggan tertentu, langkah berikutnya adalah
menemukan apa yang diinginkan pelanggan. Pemosisian
(positioning) berarti membuat gambar yang mencerminkan
bagaimana produk atau jasa anda dimata konsumen setelah
melakukan analisa terhadap konsumen. Langkah –
langkah yang dibutuhkan dalam pemosisian produk:
a. Memilih kriteria kunci yang secara efektif membedakan
produk atau jasa dalam industri.
b. Membuat diagram dua dimensi peta pemosisian produk
dengan kriteria yang ditetapkan pada setiap sumbu.
c. Menempatkan produk/jasa pesaing dalam resultan matriks
empat kuadran.
d. Mengidentifikasi bidang – bidang dalam peta pemosisian
tempat produk atau jasa paling dapat bersaing dalam pasar
sasaran tertentu.
e. Mengembangkan rencana pemasaran untuk memposisikan
produk atau jasa perusahaan secara tepat. Karena hanya dua
kriteria yang dapat dikaji pada suatu peta pemosisian produk,
harus banyak peta yang dibuat untuk menilai berbagai
pendekatan terhadap implementasi strategi. Beberapa pedoman
dasar untuk menggunakan peta pemosisian
a. Carilah lubang atau ceruk yang kosong
b. Jangan menempatkan diri diantara segmen. Segala kelebihan
dari berada diantara segmen (seperti sasaran pasar yang lebih
besar )dihilangkan dengan kegagalan memuaskan satu segmen.
c. Jangan melayani dua segmen dengan strategi yang sama .
Biasanya strategi yang berhasil dengan satu segmen tidak secara
langsung dipindahkan ke segmen lain.

13
 d. Jangan memposisikan diri anda di tengah - tengah peta.
Bagian tengah biasanya berarti strategi yang secara tidak jelas
dianggap mempunyai karakteristik yang membedakan.
B. Memilih Diferensiasi dan Strategi Posisi
• Diferensiasi Produk

Diferensiasi produk adalah pembeda antara produk

sejenis, baik dengan kompetitor maupun dengan produk inti
yang kita miliki. Berbeda bukan berarti aneh. Perbedaan ini
untuk membuat produk yang lebih unik dan menarik, dan
pastinya dapat memenuhi kebutuhan konsumen.
Ada kalanya untuk dapat memenangkan kompetisi
dalam bisnis, diperlukan pembeda dengan produk atau layanan
yang ada dipasar, selain promosi, dan juga segmentasi pasar. Hal
tersebut ibarat dua mata rantai yang saling berkaitan.
Diferensiasi mempermudah ajang promosi dan segmentasi.
Banyaknya produk sejenis, mengharuskan memiliki pembeda
agar dapat menarik konsumen. Dengan demikian, dapat
meningkatkan penjualan dan tentunya keuntungan pun akan
bertambah. Oleh sebab itu, melakukan inovasi yang merupakan
bagian dari diferensiasi produk sangatlah penting.
Sebagaimana kita mengenal orang lain berdasarkan ciri
tertentu, yang membedakan antara satu orang dengan orang
lainnya. Begitu juga dengan hal tersebut. Dengan demikian,
produk yang dihasilkan dapat lebih cepat laku dan dikenal di
pasaran. Contoh diferensiai produk yang kita gunakan sehari
hari misalnya adalah menggunakan merek mie instan dari
Indofood. Perusahaan ini memiliki beragam merek mie yang
sudah ada segmentasi pasarnya, seperti Indomie, Sarimi, atau
Supermie Setelah mengetahui lebih banyak mengenai
pengertiannya, maka selanjutnya untuk melakukan diferensiasi

14
 adalah menjalankan strategi. Dalam menjalankan strategi
diferensiasi ini harus paham betul mengenai definisinya.
Sehingga dapat menciptakan strategi yang tepat sasaran.
• Strategi Produk
Melakukan diferensiasi produk pun tidak boleh asal,
haruslah melakukan strategi khusus agar produk tersebut mudah
diterima oleh konsumen. Berikut ini beberapa strategi yang
harus dilakukan. Sehingga produk tersebut bisa memenangkan
pangsa pasar, yaitu:
1. Mengetahui Kebutuhan Konsumen
2. Menjaga Kualitas Produk
3. Melakukan Inovasi Produk
4. Jujur Dalam Penawaran
5. Mengajak Persepsi pada Konsumen

15
 BAB III
PENUTUP

III.I Kesimpulan
Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan
bahwa sudahlayaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya
sendiri sebelum merekamenjalankan ataupun memasarkan produk atau
jasanya.Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah
mempertimbangkan situasi dankeadaan perusahaan baik keadaan intern
perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan
ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkunganmakro
perusahaan.Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta
meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah
perusahaan yang telah berhasil menetapkanstrategi pemasarannya serta
strategi bersaingnya dengan tepat.Adapun penentuan strategi bersaing
hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkankepada besar dan posisi
masing-masing perusahaan dalam pasar.

III.II Saran
Suatu perusahaan ketika menciptakan suatu produk harus
menentukan segmen pasar yang dituju dengan tepat dengan
mempertimbangkan syarat, kriteria, meakukan prosedur dan sebagainya.
Selanjutnya memilih pasar sasaran sesuai dengan segmen pasar yang telah
dipilih dengan melakukan berbagai evaluasi dan pertimbangan mengenai
segmentasi pasar tersebut.
Demikian makalah yang dibuat oleh penulis, mohon maaf bila terdapat
kesalahan dan terdapat kurangnya atas makalah ini. Sekian dan Terima
kasih.

16
 DAFTAR PUSTAKA
http://e-journal.uajy.ac.id/3906/3/2EM17651.pdf
https://accurate.id/marketing-manajemen/pengertian-diferensiasi-produk/

Kotler, Philip and Garry Armstrong. 2018, Principle of Marketing, Seventeenh

Edition, Global Edition, Pearson Education Limited. United Kingdom.

Kotler, Philip & Kevin Lane Keller. (2009). Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid
1 & 2.
Jakarta : Erlangga
Kotler dan Amstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid 1 dan 2.Edisi 12.
Jakarta: Erlangga.
Tjiptono, Fandy. 2010. Strategi Pemasaran. Edisi ketujuh. Yogyakarta : Andi.

17