A A ELA ARAN/ AKE KEAHLIAN

AKOMODASI PERHOTELAN
1. Kompetensi inti ..................................................................................................................... 3
2. Kompetensi Dasar ................................................................................................................. 3
3. Uraian Materi Pembelajaran.................................................................................................. 3
Segmentation of The Sales and Markrting Departement .......................................................... 3
1. By Product Sold................................................................................................................... 4
2. By Market ........................................................................................................................... 4
A. Cuplikan Isi Buku : Pemasaran........................................................................................... 6
Fungsi pemasaran dan penjualan .............................................................................................. 6
I. Organisasi Pemasaran dan Penjualan ................................................................................ 7
II. Pengertian pemasaran dan penjualan ............................................................................. 10
Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ........................................................................................ 11
III. Identifikasi dan Klasifikasi Tamu .................................................................................. 13
IV. Strategi dan Perencanaan Pemasaran ......................................................................... 13
V. Metode Pemasaran dan Penjualan.............................................................................. 16
VI. Teknik dan Keterampilan menjual................................................................................ 17
VII. Rangkuman................................................................................................................... 20

1
 BAB II
E ASARAN

1 Ko p t nsi inti :
Me g i M teri, tr kt r, k e l ikir keilm y g me k g m t
el r y g i m
2 Ko p t nsi asa :
Me gem gk me g lik ik e get r r k l y i
i g k m i tel
3 U aian at i b la a an
Per i i g er tel i k ee i e g y k
k m etit r l m y kk , ili k me t tel y g i eli y e g i
ke t ter k ir t ertim g ke gg l me r t il ev l i k me
ter ili y ri i k tel it e iri, i ri ti k em tel k
mem erik t w r ilit y g i me g k m i ke t el r egme
k me y Ke t t m e g t i i k er e e g ke t
t m kel rg y g erli r e g mem w k k y g m i i ek l
mi l y m memiliki ke t i k tel me w rk ilit y g imiliki y
y g i meme i t ti k meme i ke t t m M k t g
t gg g w gi e l rketi mem ertem k t r ke t
t m e g ilit y g imiliki i k tel g r er g r e tr ki
Ke e g t r ke t t m e g ilit y g i meme i ke t
t m i l m k ii m ter m ti i lit ter etek i Ke i i k
memiliki e g r ili verte i t k me ikk i k m r tel t
kegi t l i y y g me w rk ilit tel t k i l

gm tati al a d a k ti g pa t m t
tr kt r rg i i i gi le rketi e tel k ite t k le
r k r g y g i l le tel ke lie t ec r tr i i tig
egme y g i rg i ir i e rteme i i y it :
 e r t

2
  e rket lie t t e erve
 e et wi t e r ti i tri te l

1 B d ct ld
rg i i gi e rteme em r mem t k r g y g memiliki
kecer l m mem rk r k i gi r k m i k memiliki
w w e get terk it ek ek y g i mey ki k c l em eli
Mi l y il m mem rk r k et, m k i ili r g y g
k m ete l m me el k i rm i r km k , el y y ert t t r g
eeti t r g e t y g imiliki er y i r memiliki w w l
te t g em y e i gg i mem g r erc y t m t r ky g k
i eli y , t me g ker g t m me i e ke t t r
ke t y Pr k r k tel y g i it w rk ke clie t i t r y :
 Gr G e tR
 ere e
 Meeti
 ve ti
 e i e i l eve
ri lim k t g ri r k i t m k i i ili lim r g e i li i i g y
y g m m me y m ik i rm i terk it r k ter e t klie e g i
k me K me k mer me t i rm i ri r g y g e r
e r k li ti k y me l i tet i k ter li i P r i t me el k
terk it em B Pr t l

2 B ak t
P e er k y g ig k i k tel mem rk r k lie t
me gg k l :t m y g g im y g k me i em eli ri r k
y g imiliki tel M rket e e t y g i ik r i k rketer tel l :
 r r te
 ei re
 er t

3
 e e r r te, term k ke l m y i i tr veler tel m m y
mem i ik c l k me ri k t g ri i i k re merek ti e t m y g y
ke e ti g t k r i i memiliki te i er l g t g ke l k i t y
e i gg i i i ik me i el gg le t ri em w citr tel gi rek y ,
ec r ti kl g g i r k k mem erik rek me i e g l m er i
tel it Bi i tr veler m m y i mi i ri
ei re tr veler t g ke tel t er g m l erm k g l g i i
l v ti , we i , t evi iti rie il i t e re , t t m e g
l t r l y g er e im ke e ti g y k t k me yele ik r
eker y ei re tr veler m m y i w le t me gg k
tr vel e t i e t m i i ce er g t g t k li ke tem t t k re
ti k erke e ti g e g e yele i m l m l eker le k re it
i k tel i mel k k em r r k y eker m e g tr vel e t
Bi y ketik i k tr vel ge t mel k k ki k m r tel m k i
me tk k t k i y r k mi i y le i k tel
L g m ta l t m y g e k e k i ke tel, i re c y ti gg l i
tel it l m w kt y g rel ti l m I til l i i ie t e te e t et,
i g le i k tel e g i t m te i l l m mem erik r it i k
y k t m e g ti e i i, m merek U t k t m ti e i i i y
telme ye i k k m r e g ilit le gk r g k m r y g c k e r
ite , ilit mem k, re ri er t r U t k t m terte t y g g y
y k i y merek me gi gi k li gk g y g y m e g l y
m k e , ec rity el y ke er i le i ervi e , e e i rteme
y g ll ervi e Bi y t m ti e i i t g e g l t rt y g er g m e erti
m er y g e g me yele ik t r yek k tr k i e g e yele i t
w kt l m , t merek y g t k eme t r me i gg lk r m y e g
e g i tem t ti gg l eme t r
B i t ib ti t k im e l r k tel mel l i c el c el
terte t mi l y mel l i l r li e t i ter et, t mel l i e gel l e gel l
ertem everti eve r i er erm k k t g ri i i y g m y d pi ;
y it t m te i l y g t g t k me gi t mel k k er i terle i

4
 l Merek k g t g ti ti e g memi t ilit el i k m r
meeti g r m g et cility ti g la i y t g e g
mem w r m g e r ri kel m k y g i rg i ir y t k ke e ti g
meeti g t kegi t l i t m lem g terte t , kel m k terte t t
erk m l g y terte t a l g t i ret iler tr vel ge t y it i k
ge tr vel y g l g g er g e g k me y At w le eller tr vel
e t y it tr vel e y g me g i kegi t terk it l m ml y g e r
term k ke l m y e g e l tiket e w t ervi e l i y y g terk it
C tia kel m k em eli r k tel y g ter rg i i r, t y t k
mel k k re k i ter t tr vel ri klie t y

A uplikan Isi Buku : asa an

m er : Ni W y witri ecil rwi Jr B m
Ak m i Per tel Jili 1,2,3 MK irekt r t Pem i ek l Me e g
Ke r : irekt r t Je er l M eme Pe i ik Me e g : e rteme
Pe i ik N i l
er e i li e : e i k c m k 188 k m i er tel ili 1 ,2,3

Fun si p asa an dan p n ualan

Kegi t em r t i i me i t ke t y g g t e ti g gi
er tel ik re k le :
1 i ggi y ti gk t er i g e g i m k ert m y l k m r tel t
re t r ri y g r er er i e gk ermi t r el m me k
y ke ik
2 Me r y ermi t r ki t kri i ek mi y g erke g y g
mem t eti i r k mel k k e get t ik t i gg g
e g em t e gel r ec r l r i
3 Pel gg t e gg y g em ki kri i l m memili ilit tel y g
te g er i g l m rg e l k m r ilit tel l i y e erti
r g ertem l i e gi y

5
 M rketi t tel memiliki t gi r e g i erik t:
M rketi e rte e t t tel mem y i t gi r y g g t
e ti g l m mem t M eme t k me gi rm ik mem rk ec r
ter t r e ekti ert e i ie ke li : i ter l l m rg i i li
ek ter l l r rg i i e g me ye i k i rm i y g r k r t l m rm t
y gm ime gerti e i gg te i l m rket egme t y g i r k le t
tel k ec r m me gerti k tel ter e t ec r m m e ert em
r k, r r r y el y y eg r itr ik tel
ter e t k m c l r k r k y k me i ili te ti l rket
e e t , e i gg ec r te t r m eme tel t k me c i r i
eger ic i e g ik e e ie
le t tel memiliki t gi r e g i erik t:
le e rte e t t tel mem y it gi ry g g t e ti g
l m mem t M eme t k me l el r r k y g ie i k t
tel, l i i mer k ktivit l t ri rketi e rte e t er tr ki
tr ki e l ec r m k im m e i gg t M eme tel t k
me tk e l em k ke g i terc i e i e g y g
itet k t i t rgetk ri w kt ke w kt ec r erke i m g ,
ke er il t tel t k mem er le ke t g gi emilik tel
me e ter k k ry w y i terl k

I anisasi asa an dan n ualan

iti gk t r erty 3 i ik ci m eme y g er er e ti g l m i g
em r e l y it :
1 Ge er l M er M er Um m , y g ert g t k:
Me g r k e l ; e r g Ge er l M er e r y
terli t ec r l g g l m em t rketi l ere c
em r el l ert gg g w t e el t g t g t k
mem tik w t rget e l y g tel itet k t terc i
Me gem gk kem m ert g e l ; Ge er l M er r
t me r g et g e l t k r kti ec r m k im m

6
 e g me k ketert rik l m e gem g kem m et g
e l el r r gr m e l y g tel ir c g
c Ber rt i i l m e l ; g me l l t gg g
w el r k ry w y g i r erty tel ter e t e r g
Ge er l M er t mem t et g e l t k me t e
e l e g ik t er rti i i l m kegi t e l me g m il
ke t y g e ti g e g eger
Mem erik k g ke el r et g e l ; t g e r g
Ge er l M er t k mem tik w k gg y g c k l m
me k k t g t g merek , e erti: tr rt i, t ecret ri l
t l i y g r mem k et g e l mel k kegi t
me lt y g gg y g me g m t ter e t
e Mel k k ev l i ter e l ; ec r kti terli t
l m mel k k ev l i m g li il ker m i g m i g et g
e l , e ektivit r et g e l meli t re i i t
rm y g erl le i ikem gk Ge er l M er g ert g
mem i gk il e l e g M rketi Pl ere c
em r y g tel i t e el m y
2 ire t r rketi irekt r em r t rketi er ke l
gi em r J t y g ig k terg t g ri e r kecil y
rg i i i er i l r erty tel ter e t, y g t g t g y t
ik teg rik me i5 g i : ere c l i , me g rg i ir eker
r ii , mel k k e eleg i ele ti , Mem erik e g r
ire ti , mel k k c tr l tr lli
3 ire t r le irekt r e l t le er ke l gi
e l J t y g ig k terg t g ri e r kecil y rg i i
ert g t k:
Mel k k tr tegi em r e l y g i t l m rketi
l ere c em r

7
 Memim i et g e l t k mem tiv i el gg t k mel k k
em eli y g t meme i ke t kei gi em eli ert
me g t gk er ter e t

G m r tr kt r g i i B gi Pem r Pe l Pr erti tel Kecil

General Manager

Sales & Marketing

Manager

Sales Executive Marketing Executive

G m r tr kt r rg i i B gi Pem r Pe l P Pr erti tel Be r

(berbintang)

General Manager

Director of Sales & marketing

Director of Marketing
Director of sales

Marketing Analysis
Sales Manager

Public Relation
Sales Executive
PR Officer

Design Graphys

8
II n tian p asa an dan p n ualan
el m ert t , e g tel el l er k l m e l k m r
ilit l i y , m l m it i r y g m ki k m lek t i i em r
me i e t y g le i e ti g e i gg y k r ert tel y g rie t i y
erge er me ke em r t k me i gk tk kem m me gerti
me gel l g y g ik e g t m t el gg

Apa p b daan anta a p asa an dan p n ualan

Pem r er g e g emili t rget r, me tim l i
ermi t r ter el y r k ri r erty ter e t term k
e l g e er eleme eleme l i y e erti: ri et, ere c ,
em t y el k tr tegi, ve ter i t ikl , lik i r m i
e l
e gk e l l eg l e t k l g g t k me l r k
r erty e tel ik mel l i k t k er l, til t l t k re e
l i y Per e Pem e l

PEMASARAN PENJUALAN
fokus kepada: fokus kepada:
1. Analisa pasar, perencanan 1. Pekerjaan lapangan dan
dan control administrasi penjualan
2. Tren jangaka panjang dan 2. Tren jangka pendek seperti
bagaimana merubah produk terkini, pasar dan
masalah dan kesempatan peanggan terkini serta
menjadi produk baru, dan strategi terkini
strategi untuk pertumbuhan 3. Penetapan volume dan
jangka panjang kuota penjualan saat ini,
3. Perencanaan profit bonus dan komisi
menentukan bauran
pemasaran yang tepat dari
setiap segmen pasar

9
Bau an asa an ( a k ti g i )

B r rketi t le i ike l e g e t rketi i l i til

y g ig k t k me k i te r e e er v ri le t k mem k
ke t e i ik ri el gg A l t g ri ke l gi em r
rketi er t k y g m m meme i ke t ri el gg y g
tergg l g l m egme t i r rket e e t terte t y g me i t rget ri
r erti tel ter e t
B r em r rketi i y g li g y k ig k i m ir
el r r ert tel l y g le i ike l e g 4( ou ) s y g ic t mk
l m k kl ik B i M rketi le J M rt
ec r k e t l, r em r rketi i t ili t e g i
erik t:
1 Me gem gk e r r k r t ervi e , er rk
ke t kei gi ri m i g m i g t r et rket y g it
2 Me e t k l r t c r y g li g te t l e i tri ti t k me c i
m i g m i g t r et rket ter e t
3 Me e t k tr tegi r m i k m ik i r ti i ti ,
kem i me y m ik i rm i me ge i r k r erty tel ke
r y g it
4 Me ci t k e r rg ri e r te y g k m etiti y g t
meme i ke t k me
d ct ic , r r k i i l y g ter t m k re t r k
m k r erty tel ti k mem y i t t k i i tri ik , i r m ik
t i eri rg I try me w rk r k e erti k m r t m ,r g
ertem et ,m k mi m el y l i y e erti rker, t t
gr e re e ki / e k t Pr k i i r ie ik e g
ke t kei gi t m e r erty tel r l me w rk r k
er rk ri et me ge i i t m merek ke t g y g merek c ri
Perl ii g t w e r erty tel mem y i le i ri 1 egme t i r

10
y g r il y i, y g m i g m i g mem y i ke t kei gi y g
er e e
lac di t ib ti B r i i er g e g kem m r k y g
i ilk t k i ke le k me U t ki try r g, r er me gg k
l r i tri i t k me grimk r k r g merek ke k me N m
l m i i try , l r i tri i y g t er e : im k
r k r g merek ke k me , m y g ter i l : k me y
y g me t gi r k y l m i i tri , ike l er t r ry g
er e t k ir er l tr vel A e t , r er ti t re re e t tive ri
tel l g g
m ti c mm icati A l t g t m ri e r g irekt r Pem r
t k mer m e r r m ik m ik i y g li g e ekti Pr m i l
c r ri e r erty tel t re t t t k erk m ik i e g t rget
r y t meli tk ikl tek ik e l l g g ire t le
te i e K m ik i e e e g rm i, r m i me g g e t y g
mem e g r i e gk k m ik i l ert k r r e g me c ri t
y gk me i gi k t k
ic at A il e r g t m y g te ti l ti k t me erim t
me l k e r erty tel e g el y y ie k le k re rg y g
ti k e i, m k i i l el r em r y g tel il k k e el m y
K re it e e t rg l e t y g g t e ti g kr i l K me
g t ter e g r le e e t rg
el r v ri le y g ter t i l m 4P ie t e g v ri le y g t
ik tr l tr ll le v ri le g t e ti g t k itek k w e
ke t y g er g e g l t v ri le y g t ik tr l tr ll le
v ri le i l m r em r ter e t eri gk li li g er e g r t m
l i N m erl i ri w g v ri le y g ti k t ik tr l
tr ll le v ri le e erti kri i e ergi, e c l m k ii c c y g
er e g r ter riwi t m m y

11
III Id nti ikasi dan Klasi ikasi a u
M i gm i g r ert tel me e t k egme r y g ite t k e i
e g kel i t g r ert ter e t, l k i, e i i e tel, re rt tel,
e l tel ll egme r ter e t i g t er e e t tel e g
y g l i m i y tel y g e e i memiliki egme r y g miri
m ir m mi l y : B i e tel merek i y mem y i egme r:
I re et i ivi l r veler : I ivi l, r r te, r vel A e t /w le ter,
G ver e t, Airli e rew GI r I ivi l r veler : MI , A ck, r r te
Gr , r vel Age t w le ler gr
Re rt tel, merek i y me e t k egme t i r er rk eg r
l Ai , i g re, Je g, il , gk g, r , Jerm , Bel , It li, y l,
Amerik ll t i g er rk e i gr y Gr erie , A ck, lt re
Gr , rei e N t lgi , ll

I St at i dan n anaan asa an

l m i i try y g g t k m etiti t i i, e ti g ek li t k
e r erti tel me i gk tk em gi r y rker re
ke t g y r it Pe l em r , ke y g t e ti g il
e r erti tel i gi erk meti i ec r e ekti l m ri try ti i
Pem r l i im i t y e l i g Pem r
me c ri t ke t r, me gi e ti ik i r k el y y g t
mem k ke t ter e t, me y tr tegi e l tek ik er te i
t k me c i el gg Me lt me gg k em r m k kit e g
m k ter er m t k me l ke r y g l e gg k mer gik
r erty tel ter e t K re it g t e ti g t k mem mi er ri e
ere c em r rketi l Pere c em r rketi l
er gi t k:
1 Mem k im i gi e l em r t k er ikir ke e
me gg k eg l m er y y g r ert tel ter e t
2 Me e t k t gg g w me gk r i k y g ter r t k
me c i t rget e l

12
 3 Mem t me gev l i il ri eti em r e l
4 Me ci t k ke r me ge i er l l g y g i i
5 Me c ri ke em t t k me i gk tk em gi r rket re
g r terte t
6 Mem k ke e t r i re r y g t i y ti k t el m ig r
7 Me ye i k m er i rm i t k re ere i t it k t g
8 Mem tik w e l erte i ti k i i ik re k
ti k y g l r
A y k c r mem t me gem gk e ere c em r
rketi l , m l gk l gk y g r il l i meli ti 6 t y g
ie t e g i ikl ere c em r rketi l le e g i erik t:
1 Mel k k it em r ti rketi it
2 Memili t rget r ele ti t r et rket
3 Mem r m ik r erty iti t e r ert
4 Me e t k ekti em r eter i i rketi e tive
5 Me gem gk mel k k re c ker evel i i le e ti
ti l
6 Mem it r mel k k ev l i ter ere c em r
it ri ev l ti t e rketi l
C d cti g a ma k ti g a dit r ri eti rketi l l
mel k k rketi it y g er ri et l m r e ere c y g eri g g
ie t e g i me g m lk i tele e em r t eri rketi i telli e e
M rketi it l me gev l i ec r er ti ti el r kt r y g
er g e g te i l e l M rketi it ter iri ri 3 gi : li
r erty r ert l i , li k m t i etiti l i li it i
t r it ti l i
l cti g ta g t ma k t tel l e r erty y g mel y ti k y
t g r , m y k g r K re it e ti g ek li t k
mel k k egme t i r im eti egme r ter e t ter iri ri r
k me y g mem y i ke t r k el y y g m ir m P r
t i egme t ik l m e er c r : em gr i w rg eg r e i r, rem ,

13
 el k i i m , ll , t er l el k i i , t ri ll , g y i t li e
t le wi t el , wi t l r g ll e gg tel t m y g t g er l g
l g, t m y g l m ti gg l , mel l i em k ir er l , re c ertem
ll , y k l gi Pe ti g gi tel t k mem er tik r il t m e t r ile
ti gk t e t reve e ri ri eti egme ry g k it rget
iti gp p t eti r erty tel mem r yek i i eter te t i e k
r el gg Per e i me ge i e tel i e k el gg t merek y g
er te i me i el gg ie t e g ii ri r erti P i i e erti i i
i e t k le e w r , kem m m eme et g em r t k
me ci t k i e l y g ik i e elli i t er rk l k i
r erty, ilit el y i ter l ek ter l k lit el r eker y
t mi i g ma k ti g b cti P t rketi i le gk ,
t rget egme r el ii r erty ite t k , l gk
erik t y l me e t k ekti em r y g ii gi k t k ic i
gk i i l l gk y g li g lit l m r e ere c k re l m
t i i kit me e t k g l ri eti egme r ekti em r r l
i gk t i t t k m i gm i g egme r, reve e e ter, reve e
r i ervi e l r , v let ll U t k le i e ekti ekti em r r l
meme i er y r t i w i i:
1 ert li
2 M ime gerti i mi
3 Re li tic me t g
4 e i ik ter k r
5 Mem y i t w kt
6 Mem y i ml k tit ti
7 Mem er it gk ke t g k ir
l pi g & impl m ti g acti pla I ti ri rketi l l l gk
kelim i i A ti l t i t e g ri gk e i ik mei ti lim re
i w i i:
1 ekri i ri e i i i egme ry g k ig r
2 rget k me e i i iy g e i ik y g k ig r

14
 3 rg , ket ket k , r m i
4 ekti ec r k tit ti
5 gk l gk el k t k me c i ekti eti ti l r
meme i: w , w t , w , w e , w ere
it i g & al ati g t ma k ti g pla tr l l gi y g e ti g
l m rketi l le k re it ev l i ecr eri ic r l itet k
ic t mk l m rketi l e k ri w l Mel k k ev l i ec r eri ic
k g t erm t i i gk e g me gg m i ele i y m
erl k y e rketi l y g k er ki t g t mer gik gi e
r erty

tod asa an dan n ualan

Bi gi tri memiliki t t g y gl r i me gi g t w r k
y g i ilk memiliki e er k r kter y g e t g t me l y
ke el gg y g er te i A k r kter r r k i try t
i rk e g i erik t:
1 I ta gibilit , r k y g i l k l l m e t k k m r t m t r g
ertem m merek me l e gg ri r g ter e t Pe l ti k
me l e t y g em eli t w l g N m me l keg t
e g l m ri r k r erty ter e t K re it em eli r me g lk
e kri i ri r k y g i m ik le e l l m l i i kre i ilit ri
te g e l g t er er l m r e e l
2 ishability, r k y g er i t i ter k i i i me ci t k t t g y g
er t g t er e e g i try r g l m i g i try r g
y g ti k l k ter l t i i t i im t k i l kem li w kt
erik t y m ti k emiki l y e g k m rk g m l m i i, t k ri
re t r y g ti k teri i t i i l re re e t i ri ke il g e t
y g ti k t ig tik e g ri t w kt l i
3 I c it c , el y y g i erik ri t tel ke tel y g l i ti kl
m , me ki terk g i tel y g m em i e g r i le
k r kteri tik ri t m m k y w y g mem erik el y

15
4 I pa abilit , k me i try me t gi r erty tel t k mer k
k it el y , el y ter e t ik mi tem t w kt
el y li i g t er e e g i try r g merek i me g mi
r k y g tel i eli ri e el m y
B y k ek li met e l y g ici t k iter k l m eker
e ri ri ik le k r k r ilm em r e l ri i g
e i ik m r kti i y g eti ri ergel t e g i e l ec r
l g g l t e l y g li g me r e er l :
1 lli g b a tit , me l e g met k tit ti im l i i eri g
ek li ter i it i im ml e ye i l mele i i i t
ml ke t e Peri e e erti i i i e t v lle e im
e l me g k v l me em eli e i gg rg l i i t r le i
lek i el, mi l y : it tel t eri e me el g e
le r , r t k c r ertem
2 lli g b alit , me l e g k lit ti im rg l i t r eti ggi
m gki , l i i eri g k li ter i it i im ke t e le i
ti ggi ri e ye i l y g i y ie t e k e mi l y : i
re rt tel t m im li r ek l
3 lli g b a tit & alit , me l e g me gk m i ik 2 met e
e el m y im rg t i t r e i e g e i k m r, l i i
eri gk li ter i t e ye i l eim g e g ke t
e y g i y ie t e g v lle e t t k tel y g
memilki ml k m r y g t i l y k im mem k im lk
e l e gi ri k m r tel i l t k gr e g
mem ertim gk v l me em eli e gi l gi i l e g
mem er tik rg k m r e i e g e i k m r ite t e e tive
l r

I knik dan K t a pilan n ual

Me gi g t eti g y er e r g et g e l l m mel k k
er g i e l e r erty tel, m k t k el k l gi i erl k t k

16
merekr t te g e l y g l K re it t k mem g e tim
e l y g li m k erl ek li e r g te g e l meme i kriteri
k r kter e g i erik t:
1 Pr e i l, k re merek k mem re e t ik i e ri r erty tel y
2 Kem m erk m ik i y g ik, l m eker y merek k mel k k
y k ktivit k m ik i term k er ic r mel k k re e t i y g
me rik ke k me
3 Memiliki i telige i y g ti ggi i , merek k y k er gi t ik
em ic r e g klie e i gg merek r y k el r e g ce t
4 Memiliki kem m me g li y g ik, merek it t t t k me g li
eti m l mem erik m k t me ci t k ke em t t k
me l
5 Mem y i m tiv i y g ti ggi, kel k me t l iti rie t i ke
t rget g l k mem w te g e l me k e y gl r i
6 i ie , l m mel k k m eme w kt ri rit l m terit ri l r
e l merek
7 ek , r el l mel k k k t k er l g l g ec r i tem ti
mel k k ti kl t ec r k t ter me er
el i kriteri k r kteri tik e erti ter e t i t , e r g te g e l g
r i ek li e g er g i e get y g k t me ge i r erty tel im
merek eker , e g i erik t:
1 Pe get me ge i r erty tel y r ert / r tk wle e
2 Pr e r er t r k t r i e r e re
3 t r e m il er r e t r
4 Kem m me l le i
e g e l r mem mi k r kteri tik ri k me t klie
y g merek i k re ti k y m tiv i mem eli y g er e e m
ke ri i k r kteri tik ri em eli er e e U t k it i t rt ri
t rt, le r i ti I me gg l gk ke ri i em eli l m 4
g l g e g i erik t:

17
 e ire t r, g t tert rik e g il y g ce t erti eri gk li ce er g
k r ter r r e i gg et g e l r et l et l e
er i , ti k i l g g me r ert er ikir ce t
 e i li er, g t gem r g r l ceri e g me t ke em t
t k me cerit k e t t i e ri i y ec r g le r e i gg
et g e l r i me gim gi l m em ic r , r
mem erik g m r il tr ti y g er g e g e w r e l,
g t er rie t i ke r g y el l mem t k mi l m r e
em eli
 e t i ker, g t te t e i ie e i gg ter rg i ir e g ik el l el l
me t t kti et g e l r l e er i m m me w
el r ert y em eli e g w y g l gi

ek ik me l y g m m ig l gk me i:
1 p al al t eri g g ie t ire t le y g mer k l ty g li g
e ekti l m me l r erty tel el y y Je i e i er l c ll:
a old/p osp t ally g ert t k me g m lk t e y km gki
e g w kt y g i gk t l l me gk li ik ik y t k iti k l ti
e g k g e l
b p blic lati ic y g ert mem erik er ti k ke
klie
app i tm t call y g ert t k mem t i tem
d p tati call k g y g ert t k mem re e t ik r k
r erty me t e l e eger m gki
i id al call y g il k k i l m re r erty tel t k klie y g
t g ke r erty t ki ek i
2 t l p al y g er :
a t l p al blit y gc k e ekti t k r erty tel y g er k r
kecil t e g
b t l ma k ti g y g eri g ig k le r erty tel erk r e r

18
3 i t al ma k ti g & al l mem rk me l ke t m
y g er i l m r erty tel y g il k k k y le te g
em r e l m g le el r k ry w i eti i g
eker t k me i gk tk e t mel l i er gk i ere c y g
i tem ti li i t il k k e g mem erik kewe g ke el r
k ry w t k mel k k er g i em r e l i l m
r erty tel

II Ran ku an
Ber rk e el i t t ir gk mk e g i erik t:
1 B gi em r e l l gt m k ri e r erty tel
l m mel k k tr tegi e c i e t ke t g
2 A er e me r t r c ri ktivit em r e l
e g i erik t:
Pem r er k
 A li r, ere c c tr l
 re g k g g im mer m l
ke em t me i r k r , tr tegi t k ert m
gk g
 Pere c r it me e t k r em r y g te t ri
eti egme r
Pe l er k
 Peker l g mi i tr i e l
 re gk e ek e erti r k terki i, r e gg terki i
ert tr tegi terki i
 Pe et v l me k t e l t i i, k mi i
3 l m mel k k em r terki i, k mi i t ere c
em r y g i tem ti li mel l i l gk l gk :
Mel k k it em r ti rketi it
Memili t rget r ele ti t r et rket
c Mem r m ik r erty iti i t e r ert

19
 Me e t k ekti em r eter i i rketi e tive
e Me gem gk mel k k re c ker evel i
i le e ti ti l
Mem it r mel k k ev l i ter ere c em r
it ri ev l ti t e rketi l
4 l m e l e met r y g t iter k l m
mel k k r e e l y it :
elli g y tity
elli g y lity
c elli g y tity lity
5 ek ik me l e r erty l e g me gg k :
Per l le t g ike l e g irect elli g, e i e i y :
1 l r ect c ll
2 P lic rel ti ervice
3 A i tme t c ll
4 Pre e t ti c ll
5 I i e le c ll
ele e le , y g ter gi me i 2 ktivit , y it :
1 ele e lit e
2 elem rketi g
c I ter l m rketi g le

20