1. Jelaskan jenis-jenis negosiasi yang saudara ketahui?

Secara tradisional, ada dua tipe negosiagi, yaitu tipe distributif dan integratif.

Tipe pertama-distributif adalah mekanisme pengambilan keputugan dalam negosiasi yang

tujuannya untuk memenangkan tawar menawar. Dalam hal ini salah satu pihak berusaha
untuk memenangkan tawar menawar tanpa mempedulikan apakah pihak lawan merasa
menang atau kalah. Oleh karena itu, tidak jarang negosiator bersikukuh pada pendirian awal
(sebelum negosiasi) dan bergeming terhadap alternatif penyelesaian. Akibatnya, proses
negosiasi biasanya tidak bertele-tele dan pihak lain dipaksa untuk kalah (winlose) atau jika
pihak Iain juga bersikukuh pada pendiriannya bukan tidak mungkin terjadi situasi di mana
kedua-duanya kalah (lose-lose) atau tidak terjadi kesepakatan. Tipe ini, layaknya dua orang
rebutan kue, satu pihak menginginkan bagian yang Icbih besar dari pihak lain atau jika tidak
mungkin kuenya justru yang dihancurkan agar keduanya tidak menikmati apa-apa. Oleh
karena itu, salah satu pihak, jika harapannya tidak terpenuhi, tidak sungkan untuk
meninggalkan proses negosiasi atau walk out.

Tipe kedua adalah integratif. Berbeda tipe pertama, dalam tipe ini negosiator berusaha secara
optimal untuk mencapai kescpakatan. Untuk itu. tidak jarang kedua belah pihak mau
berkolaborasi untuk mencapai kesepakatan yang sesungguhnya bukan kesepakatan semu,
seperti pada tipe distributif. Layaknya dalam rebutan kue, kalau perlu kuenya yang diperbesar
agar kedua belah pihak mendapat porsi yang besar dan kedua-duanya tidak ada yang merasa
rugi. Atau dengan kata Iain, tipe integratif merupakan tipikal negosiasi di mana kedua belah
pihak merasa rnenang (win-win). Untuk mencapai tujuan tersebut maka seorang negosiator
dituntut untuk memiliki dan menggunakan Skill sebagai berikut:

1. bisa menetapkan tujuan yang tidak biasa (superordinate goals).

2. memisahkan orang dari persoalan.

3. fokus pada pokok persoalan bukan pada posisi masing-masing,

4. menemukan opsi pilihan untuk keuntungan bersama, dan

5. menggunakan kriteria yang objektif.

2. jenis negosiasi apa yang digunakan PT. ABC untuk menyelesaikan kasus tersebut? Jelaskan!

Dalam kasus perusahaan PT. ABC , dimana pokok permasalahannya adalah minimnya upah yang
didapat dalam satu bulan bekerja yang mengakibatkan para buruh melakukan aksi mogok kerja dan
demonstrasi karyawan.

Jenis negosiasi yang digunakan adalah tipe kedua yaitu integratif. Dimana pada saat General
Manager PT. ABC melakukan negosiasi dengan perwakilan dari para buruh, para buruh menuntut
kenaikan gaji dari 2 juta rupiah perbulan, menjadi 3 juta rupiah perbulan. Namun hal ini tak langsung
disetujuin dari pihak perusahaan , karena masih banyak aspek yang menjadi bahan penilaian
terutama laporan keuangan yang ada di dalam perusahaan. Dari pihak HRD menyatakan bahwa
kurangnya kinerja buruh saat ini yang mengakibatkan menurunnya produk yang dihasilkan, itulah
yang menjadi bahan pertimbangan apakah permintaan buruh akan dikabulkan atau tidak.
Setelah pihak perusahaan telah mempertimbangkan semuanya, maka pihak perusahaan pun
memutuskan untuk mengambil jalan tengahnya yaitu gaji jadi dinaikkan sebesar 2,8 juta. Meskipun
kenaikan gaji tersebut tidak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh para buruh, mereka tetap
menerima kenaikan gaji tersebut untuk kelangsungan hidup mereka.

Negosiasi yang dilakukan perusahaan PT. ABC beserta General Manager PT. ABC dengan para buruh
akhirnya mencapai win-win solution untuk menghindari keretakan dan menyelesaikan masalah yang
ada. Jadi negosiasi yang digunakan yaitu tipe kedua-integratif.

Sumber : EKMA4158 Modul 6.