PENDAHULUAN

Perilaku konsumen merupakan proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-
involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang
berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan
pertimbangan yang matang.

Dalam proses pembelian barang dan jasa perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor
yaitu :

1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.

Oleh Karena itu dalam makalah ini kami akan membahas tentang Perilaku Konsumen mengenai
Motivasi Konsumen, motivasi sebagai kekuatan psikologik, dinamika motivasi, pengukuran
motivasi, serta etika dan motivasi konsumen.

PEMBAHASAN

 MOTIVASI SEBAGAI KEKUATAN PSIKOLOGIK

Motivasi adalah dorongan dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak, yang
timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi muncul karena adanya
kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan
ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya
dirasakan.

Pada suatu waktu seseorang mungkin memiliki beberapa kebutuhan yang menuntut dipenuhi.
Diantara kebutuhan tersebut terdapat beberapa apa yang dinamakan Biogenic yakni muncul dari
ketegangan fisiologis seperti lapar, haus dan tidak nyaman. Kebutuhan lain adalah Psycogenic
yaitu muncul dari ketegangan psikologis seperti kebutuhan untu diakui, harga diri dan merasa
diterima oleh lingkungan. Jika tidak sampai pada suatu intensitas yang cukup maka banyak
kebutuhan tidak memiliki daya dorongan untuk menggerakan konsumen berbuat sesuatu. Motif
atau dorongan adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak seseorang untuk mengarahkan
seseorang agar mencari pemuasan terhadap kebutuhan.

Analisis psikologis memperlihatkan bahwa kegiatan manusia termasuk perilaku memberli

diarahkan kepada pemuasan kebutuhan. Motivasi bagi tindakan diperoleh dari ketegangan-
ketegangan yang terkumpul guna memuaskan kebutuhan yang seringkali terdapat dibawah batas
kesadaran. Apapun tindakan seseorang adalah diarahkan untuk mengurangi keegangan yang
sedang dialami.

Motivasi merupakan tenaga penggerak dalam diri individu yang mendorong mereka untuk
bertindak. Tenaga penggerak ini ditimbulkan oleh tekanan keadaan tertekan yang tidak
menyenangkan yang muncul sebagai akibat dari kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Semua individu mempunyai kebutuhan, hasrat, dan keinginan. Dorongan bawah sadar individu
untuk mengurangi tekanan yang ditimbulkan oleh kebutuhan menghasilkan perilaku yang
diharapkannya akan memenuhi kebutuhan sehingga akan menimbulkan keadaan yang lebih
menyenangkan dalam dirinya.

NEEDS (KEBUTUHAN)

Setiap orang mempunyai berbagai kebutuhan, diantaranya adalah:

 Kebutuhan dasar (innate needs) yaitu kebutuhan yang dibawa sejak individu lahir dan
bersifat fisiologis (biogenis), meliputi semua factor yang dibutuhkan untuk menopang
kehidupan fisik (makanan, air, pakaian, perumahan, seks). Kebutuhan biogenis dianggap
sebagai kebutuhan primer, karena semua itu dibutuhkan untuk meneruskan kehidupan
biologis.
 Kebutuhan perolehan (acquired needs) adalah kebutuhan yang dikembangkan individu
sesudah lahir (yang dipelajari sebagai jawaban terhadap kebudayaan atau lingkungan)
terutama bersifat psikologis (psikogenis), meliputi cinta, penerimaan, penghargaan, dan
pemenuhan diri. Kebutuhan perolehan biasa dianggap sebagai kebutuhan sekunder.
Kebutuhan-kebutuhan ini merupakan akibat dari keadaan psikologis subyektif individu
dan dari berbagai hubungan dengan orang lain.

GOALS (SASARAN)

Sasaran adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang didorong oleh motivasi. Sasaran umum
yaitu kelas atau kategori sasaran umum yang dipandang konsumen sebagai cara untuk memenuhi
kebutuhan. Analisis sasaran hasil (means and analysis) merupakan cara lain untuk meninjau
paradigma sasaran kebutuhan. Beberapa individu menetapkan hasil yang diingini atas dasar nilai-
nilai pribadi dan memilih sarana (perilaku) yang dipercaya dapat membantu mencapai sasaran
yang diinginkan.

INTERDEPENDENCE OF NEEDS AND GOALS

Kebutuhan dan sasaran saling tergantung, tidak ada yang bisa eksis tanpa lainnya. Tetapi,
kesadaran orang terhadap sasarannya sering tidak sebesar kesadaran orang itu terhadap
kebutuhannya. Misalnya, seorang mahasiswa tidak menyadari kebutuhannya akan prestasi tetapi
ia mungkin berjuang untuk mendapatkan nilai A.

POSITIVE AND NEGATIVE MOTIVATION

Positive motivation merupakan kebutuhan, keinginan, atau hasrat. Negative motivation

merupakan rasa takut atau keengganan. Kekuatan motivasi positif dan negative terlihat sangant
berbeda dari sudut kegiatan fisik (terkadang bersifat emosional), akan tetapi keduanya pada
dasarnya sama yaitu bermanfaat untuk memulai dan menunjang perilaku manusia. karena alasan
ini kedua jenis motivasi sering disebut sebagai kebutuhan.

Sasaran juga dapat positif atau negative. Sasaran positif adalah menjadi arah bagi perilaku,
sehingga sering disebut obyek yang didekati. Sasaran negative adalah sasaran yang dihindari
oleh perilaku dan disebut obyek yang dijauhi.

RATIONAL VERSUS EMOTIONAL MOTIVES

 Rational Motives, menyatakan bahwa para konsumen memilih sasaran didasarkan pada
kriteria yang obyektif, artinya konsumen secara teliti mempertimbangkan semua
alternative dan memilih alternative yang memberikan manfaat terbesar, seperti ukuran,
berat, harga, dsb.
 Emotional Motives, mengandung arti bahwa pemilihan sasarannya menurut kriteria
pribadi atau subyektif. Contoh, kebanggaan, ketakutan, kasih saying, dsb.

THE DYNAMIC NATURE OF MOTIVATION

Motivasi merupakan konsepsi yang dinamis yang terus-menerus berubah reaksi terhadap
berbagai pengalaman hidup. Kegiatan manusia didorong kebutuhan tidah pernah berhenti, hal ini
disebabkan oleh:

1. Banyak kebutuhan yang tidak pernah terpuaskan sepenuhnya, kebutuhan tersebut terus
mendorong tindakan untuk mencapai atau mempertahankan kepuasan.
 2. Kebutuhan baru muncul ketika kebutuhan lama terpenuhi yang menyebabkan tekanan
dan mendorong kegiatan.
3. Kesuksesan dan kegagalan mempengaruhi sasaran. Individu yang sukses mencapai
sasarannya biasanya menetapkan sasaran yang baru dan lebih tinggi yaitu meningkatkan
tingkat aspirasi.

SUBTITUTE GOALS

Jika individu tidak dapat mencapai sasaran yang diharapkan, maka mereka cenderung untuk
mengambil altenatifsasaran pengganti. Meskipun, sasaran pengganti tidak memuaskan seperti
sasaran primer, tetapi cukup untuk menghilangkan tekanan yang tidak menyenangkan.

FRUSTRATION
Kegagalan mencapai suatu tujuan sering menimbulkan perasaan kecewa (frustrasi). Individu
memberikan reaksi terhadap kekecewaan dengan dua cara:

1. mencari cara untuk mengatasi rintangan yang menghalangi dalam pencapaian tujuan atau
dengan mengambil tujuan pengganti,
2. melakukan defense mechanisms (mekanisme pertahanan) untuk melindungi ego dari
perasaan ketidakcakapan.

Defense Mechanisms (Mekanisme Pertahanan)

Seseorang yang tidak dapat mengatasi kekecewaan sering mendefinisikan kembali pada keadaan
yang mengecewakan untuk melindungi citra diri dan mempertahankan harga diri. Mekanisme
pertahanan mencakup:

 Agresi, seseorang yang mengalami kekecewaan memperlihatkan perilaku yang agresif

dalam usaha melindungi harga diri.
 Rasionalisasi, didefinisikan kembali pada situasi yang mengecewakan dengan
menciptakan berbagai alasanyang masuk akal terhadap ketidakmampuan mencapai
sasaran.
 Regresi, memberikan reaksi terhadap situasi yang mengecewakan dengan berperilaku
kekanak-kanakan atau tidak dewasa.
 Penarikan diri, kekecewaan diselesaikan dengan hanya menarik diri dari keadaan.
 Proyeksi, menegaskan kembali situasi yang mengewakan dengan melemparkan kesalahan
atas kegagalan dan ketidakmampuannya sendiri pada orang lain.
 Autisme, mengacu pada pemikiran yang didominasi oleh kebutuhan dan emosi dengan
sedikit usaha untuk menghubungkannya dengan realitas.
 Identifikasi, mengatasi perasaan kecewa dengan menyamakan diri dengan orang atau
situasi yang ada kaitannya.
  Represi, menekan kebutuhan yang tidak terpenuhi.

Multiplicity of Needs

Perilaku tertentu konsumen sering dapat memenuhi lebih dari satu kebutuhan. Faktanya, lebih
besar kemungkinan bahwa sasaran khusus dipilih karena dapat memenuhi beberapa kebutuhan.
Needs and Goals Vary among Individuals

Motif tidak dapat dengan mudah diduga dari perilaku konsumen. Orang-orang yang memiliki
kebutuhan berbeda mungkin mencari pemenuhan dengan memilih tujuan yang sama atau dapat
juga dengan orang-orang mempunyai kebutuhan yang sama mungkin mencari pemenuhan
dengan memilih tujuan yang berbeda.

AROUSAL OF MOTIVES

Kebutuhan khusus seseorang yang biasanya tidak disadari oleh yang bersangkutan, muncul
disebabkan oleh rangsangan yang terdapat di dalam kondisi psikologi individu, karena proses
emosi atau kesadaran, atau oleh rangsangan yang berasal dari lingkungan luar, meliputi
psysiological arousal, emotional arousal, cognitive arousal, environmental arousal.

TYPE AND SYSTEMS OF NEEDS

Hierarchy Of Needs (Hierarki Kebutuhan) Hierarki kebutuhan manusia ini dikemukakan oleh Dr.
Abraham Maslow, sehingga teori ini sering disebut dengan teori Maslow. Teori ini memiliki 5
tingkat dasar kebutuhan manusia, yang diurutkan berdasarkan pentingnya dari tingkat kebutuhan
yang lebih rendah ke tingkat yang lebih tinggi.

1. Physiological Needs, meliputi : makanan, air, udara, perumahan,seks.

2. Safety and Security Needs, meliputi : perlindungan, ketertiban, stabilitas.
3. Social Needs, meliputi : kasih sayang, persahabatan, pemilikan
4. Ego Needs, meliputi : martabat, status, harga diri
5. Self-Aktualization yakni pemenuhan diri

Teori hierarki kebutuhan Maslow menjelaskan 5 tingkat hierarki kebutuhan manusia yang utama.
Kebutuhan pada urutan yang lebih tinggi menjadi kekuatan penggerak di belakang perilaku
manusia, jika kebutuhan tingkat yang lebih rendah telah terpuaskan. Pada dasarnya teori ini
mengatakan bahwa ketidakpuasan akan memotivasi perilaku.
Hierarki kebutuhan sering digunakan sebagai dasar segmentasi pasar, yaitu daya tarik iklan
khusus yang membidik satu atau lebih tingkat kebutuhan segmen. Tujuan yang lain adalah untuk
mengatur posisi produk yaitu memutuskan cara menempatkan produk ke dalam pikiran para
calon konsumen.
A TRIO OF NEEDS ( Teori Motivasi McClelland)

1. Power (Kekuasaan)

Kebutuhan ini berkaitan dengan keinginan individu untuk mengembalikan lingkungannya,

termasuk juga kebutuhan untuk mengendalikan orang lain dan berbagai obyek.

2. Affiliation

Kebutuhan ini berkaitan dengan perilaku yang sangat dipengaruhi oleh keinginan untuk
memperoleh persahabatan, penerimaan, dan untuk menjadi bagian masyarakat. Kebutuhan ini
cenderung tergantung secara social kepada orang lain.

3. Achievement (Pencapaian Prestasi)

Kebutuhan ini berkaitan dengan kebutuhan egoistis maupun kebutuhan aktualisasi diri. Orang
yang memiliki kebutuhan prestasi yang tinggi lebih menyukai keadaan yang memungkinkan
mereka dapat mengambil tanggung jawab pribadi untuk menemukan pemecahan masalahnya.

THE MEASUREMENT OF MOTIVES

Motivational Research

Riset motivasi didasarkan pada dasar pemikiran bahwa konsumen tidak selalu menyadari sebab-
sebab tindakan mereka, maka riset ini berusaha menemukan berbagai perasaan sikap dan emosi
yang mendasari pemakaian produk, jasa, atau merek.
Teori psikoanalistis Sigmund Freud mengenai kepribadian menjadi dasar bagi perkembangan
riset motivasi. Riset motivasi member orientasi dasar kepada para pemasok mengenai berbagai
kategori produk baru dan juga memungkinkan dilakukan perancangan berbagai studi pasar
kualitatif yang lebih tersusun.

Para pakar psikologi telah berhasil mengembangkan teori motivasi pada diri manusia. Di bawah
ini dijelaskan tiga teori motivasi.

Teori Motivasi Maslow

Abraham maslow menyebutkan bahwa beberapa kebutuhan dalam urutan kepentingannya bagi
kebanyakan orang dengan kebutuhan-kebutuhan yang paling mendasar. Menurutnya seorang
individu biasanya mencoba memuaskan pertama-tama kebutuhannya yang paling mendasar
untuk kemudian meningkat pada tahap berikutnya. Susunan kategori kebutuhan menurut Maslow
yang didasarkan pada kepentinganya digambarkan dalam Hirarki Maslow sebagai berikut ini.
Kebutuhan-kebutuhan dasar

Kebutuhan-kebutuhan dasar adalah kebutuhan-kebutuhan akan pemuasan rasa lapar, haus,

keinginan ingin tidur dan lain-lain. semua ini merupakan ebutuhan dasar yang harus dipenuhi.
Tanpa pemenuhuan kebutuhan ini pemuasan kebutuhan lain menjadi tidak berarti.

Kebutuhan keselamatan dan keamanan

Kebutuhan keselamatan dan keamanan mencakup keselamatan jasmani, ekonomi disamping

pemuasan kebutuhan sosial.

Kebutuhan memiliki dicintai

Kebutuhan ini menyanngkut hubngan yang baik dengan individu lain atau lingkungan dalam
masyarakat sehingga bagi individu yang bersangkutan merasa dicintai dan dipenuhi kasih saying.

Kebutuhan harga diri (penghargaan)

Orang-orang membutuhkan penghargaan akan diri sendiri dan juga penghargaan dari orang lain.
pemenuhan kebutuhan ini akan memberikan perasaan berguna bagi orang lain dan jika terjadi
sebaliknya maka akan menimbulkan perasaan rendah diri dan tidak berdaya.

Kebutuhan keberhasilan

Kebutuhan ini merupakan keinginan untuk mencapai puncak kemampuan seseorang. Pemenuhan
kebutuhan ini bisa diawali jika kebutuhan-kebutuhan tingkat sebelumnya sudah dapat dipenuhi
dengan baik.

Teori Motivasi Herzberg

Frederick Herzberg mengembangkan suatu teori yang dikenal dengan “teori dua faktor” motivasi
yaitu faktor yang menyebabkan ketidakpuasan dan faktor yang menyebabkan kepuasan.

Dapat diambil contoh, jika sebuah computer X tidak memberikan suattu jaminan produk maka
akan menyebabkan ketidakpuasan karena seseorang pembeli tentu menginginkan produk yang
mutunya terjamin. Pada teori motivasi ini mengandung dua implikasi yaitu para penjual perlu
berusaha sebaik-baiknya untuk berusaha menghindarkan hal-hal yang tidak memuaskan.
Selanjutnya produsen juga perlu mengetahui secara cermat faktor-faktor utama yang memuaskan
atau mendorong perilaku membeli dalam pasar dan memastikan memasukan faktor itu kedalam
usaha pemasaran. Faktor ini akan dapat menjadi penyebab perbedaan yang penting menyangkut
merk yang akan dibeli konsumen sasaran.
Teori Motivasi Freud

Sigmound Freud berangggapan bahwa kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk

perilaku pembeli sebagian besar berasal dari bawah sadar. Dia berpendapat bahwa seseorang
menekan berbagai keinginan dan dorongan ke bagian bawah sadar dalam proses menjadi dewasa
dan menerima aturan sosial di sekitarnya. Semua keinginan atau dorongan ini tidak pernah
terhapus atau terkendali secara sempurna. Semua ini muncul dalam mimpi, dalam salah bicara
atau menulis dan dalam perilaku yang neurotis. Dengan demiian seseorang tidak memahami
sepenuhnya motivasi berasal dari mana. Dapat saja penggambaran motifnya sebagai
peengembangan hobi dan peningkatan karir. Pada tingkatan lebih dalam motifnya adalah supaya
dikagumi orang atau lebih dalam lagi dengan pembelian suatu produk supaya semakin merasa
mantap sebagai orang yang modern, muda dan penuh vitalitas.

DINAMIKA MOTIVASI

Kebutuhan yang dirasakan dapat diaktifkan dengan cara-cara yang berbeda, yang salah satunya
sepenuhnya bersifat fisiologis, rasa haus atau lapar merupakan contohnya. Manusia juga
memiliki kapasitas untuk berfikir tentang orang atau objek yang tidak hadir dalam waktu dekat
atau membayangkan konsekuensi yang diinginkan dari tindakan tertentu (Engel, 1995). Proses
berfikir ini sendiri dapat menggairahkan. Sebagai contoh, kita semua kadang dapat merasakan
lapar hanya dengan berfikir tentang makanan kegemaran. Akhirnya, kegairahan dapat dicetuskan
oleh informasi dari luar.

Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan
konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yang diharapkan, yaitu manfaat utilitarian, dan
manfaat hedonik / pengalaman(Hirschman & Holbrook, 1982)

 Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif.

 Manfaat hedonik, sebaliknya, mencakupi respons emosional, kesenangan panca indera,
mimpi, dan pertimbangan estetis.

Kriteria yang digunakan sewaktu mempertimbangkan manfaat hedonik bersifat subjektif dan
simbolik, berpusat pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu sendiri terlepas
dari pertimbangan yang lebih objektif. Kedua manfaat menjadi diekspresikan sebagai kriteria
evaluatif yang digunakan di dalam proses pertimbangan dan penyeleksian alternatif terbaik.

Proses motivasi :

1. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru
kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
 2. mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak
hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata
3. komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar
konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka
dapatkan.
4. integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan
kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan
pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua
kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.
5. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa
yang dihasilkan oleh perusahaan.

PENGUKURAN MOTIVASI

Ada tiga metode yang umum digunakan untuk mengenali dan “mengukur” motif manusia:
observasi dan dugaan, laporan subyektif, dan riset kualitatif. Tidak ada diantara semua metode
ini yang benar-benar dapat diandalkan secara sendiri-sendiri. Karena itu, para peneliti sering
menggunakan gabungan dua atau tiga teknik untuk menilai adanya atau kekuatan berbagai motif
konsumen. Riset motivasi merupakan riset kualitatif yang direncanakan untuk mengadakan riset
di bawah tingkat kesadaran konsumen. Walaupun ada beberapa kelemahan, riset motivasi
terbukti sangat berharga bagi para pemasar berkaitan dengan usaha untuk mengembangkan
berbagai gagasan baru dan daya tarik naskah iklan yang baru.

Pengukuran motivasi kerja, dapat dilakukan dengan membuat sebuah instrumen pengukur yang
memiliki rentangan. Rentangan tersebut kemudian diberi nilai secara kontinum dari yang
tertinggi sampai yang terendah, berbentuk kode yaitu secara berturut-turut kode, misalnya:

1. SS (Sangat Setuju) dengan nilai 5,

2. kode S (Setuju) dengan nilai 4,
3. kode R (Ragu-ragu) dengan nilai 3,
4. Kode TS (Tidak Setuju) dengan nilai 2,
5. Kode STS (Sangat Tidak Setuju) dengan nilai 1.

Model-model pengukuran motivasi kerja telah banyak dikembangkan, diantaranya oleh

McClelland (Mangkunegara, 2005:68) mengemukakan 6 (enam) karakteristik orang yang
mempunyai motivasi berprestasi tinggi, yaitu :

1. Memiliki tingkat tanggung jawab pribadi yang tinggi,

2. Berani mengambil dan memikul resiko,
3. Memiliki tujuan realistik,
4. Memiliki rencana kerja yang menyeluruh dan berjuang untuk merealisasikan tujuan,
 5. Memanfaatkan umpan balik yang konkrit dalam semua kegiatan yang dilakukan, dan
6. Mencari kesempatan untuk merealisasikan rencana yang telah diprogramkan.

Edward Murray (Mangkunegara, 2005:68-67) berpendapat bahwa karakteristik orang yang

mempunyai motivasi berprestasi tinggi adalah sebagai berikut :

1. Melakukan sesuatu dengan sebaik-baiknya,

2. Melakukan sesuatu dengan mencapai kesuksesan,
3. Menyelesaikan tugas-tugas yang memerlukan usaha dan keterampilan,
4. Berkeinginan menjadi orang terkenal dan menguasai bidang tertentu,
5. Melakukan hal yang sukar dengan hasil yang memuaskan,
6. Mengerjakan sesuatu yang sangat berarti,
7. Melakukan sesuatu yang lebih baik dari orang lain.

Sebuah tindakan dapat dikatakan sebagai memiliki motivasi tinggi, jika perilaku itu
menunjukkan ciri-ciri sebagai berikut:

1. Individu menunjukkan tanggapan yang menggejolak dengan bentuk-bentuk tanggapan-

tanggapan yang bervariasi.
2. Kekuatan dan efisiensi perilaku mempunyai hubungan yang bervariasi dengan kekuatan
determinan.
3. Motivasi mengarah perilaku pada tujuan tertentu.
4. pengaruh positif menyebabkan suatu perilaku tertentu cenderung untuk diulang-ulang.
5. Kekuatan perilaku akan melemah, bila akibat dari perbuatan itu bersifat tidak
mengenakkan.

ETIKA DAN MOTIVASI KONSUMEN

Pengertian Etika (Etimologi), berasal dari bahasa Yunani adalah “Ethos”, yang berarti watak
kesusilaan atau adat kebiasaan (custom). Etika biasanya berkaitan erat dengan perkataan moral
yang merupakan istilah dari bahasa Latin, yaitu “Mos” dan dalam bentuk jamaknya “Mores”,
yang berarti juga adat kebiasaan atau cara hidup seseorang dengan melakukan perbuatan yang
baik (kesusilaan), dan menghindari hal-hal tindakan yang buruk.Etika dan moral lebih kurang
sama pengertiannya, tetapi dalam kegiatan sehari-hari terdapat perbedaan, yaitu moral atau
moralitas untuk penilaian perbuatan yang dilakukan, sedangkan etika adalah untuk pengkajian
sistem nilai-nilai yang berlaku.

Istilah lain yang identik dengan etika, yaitu: usila (Sanskerta), lebih menunjukkan kepada dasar-
dasar, prinsip, aturan hidup (sila) yang lebih baik (su). Dan yang kedua adalah Akhlak (Arab),
berarti moral, dan etika berarti ilmu akhlak.
Didalamnya digambarkan motivasi sebagai keadaan tertekan karena dorongan kebutuhan yang
“membuat” individu melakukan perilaku yang menurut anggapannya akan memuaskan
kebutuhan dan dengan demikian akan mengurangi ketegangan. Apakah kepuasan akan benar-
benar tercapai tergantung pada tindakan yang akan dilakukan. Tujuan khusus yang ingin dicapai
konsumen, dan rangkaian tindakan yang mereka ambil untuk mencapai semua tujuan ini, dipilih
atas dasar proses berpikir (kesadaran) dan proses belajar sebelumnya.

Dengan demikian, jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu,
maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai obyek tersebut. Sebaliknya jika
motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan.
Implikasinya dalam pemasaran adalah kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli
produk/merek yang ditawarkan pemasar atau tidak.