1.

Pengertian Personal Selling

Kotler dan Amstrong (2001): Personal selling adalah presentasi pribadi oleh
penjual dalam rangka menyukseskan penjualan dan membangun hubungan
dengan pelanggan.
Berkowitz (2001): Personal selling adalah komunikasi dua arah antara pembeli
dan penjual yang bertujuan untuk memengaruhi keputusan pembelian seseorang
atau sekelompok orang.
Ouwersloot dan Sucan (2008): personal selling adalah komunikasi interpersonal
dimana penjual mengungkapkan dan memuaskan kebutuhan pelanggan
Tjiptono 2015: Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara
tenaga penjualan perusahaan dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan
suatu produk sehingga mereka akan mencoba dan membelinya.
Hapsari (2020): Personal selling adalah komunikasi langsung antara penjual dan
pembeli, dimana penjual menjelaskan fitur dari suatu produk kepada konsumen.

2. Tujuan
a. Memenangkan penerimaan produk baru oleh pelanggan
b. Memenangkan pelanggan baru untuk produk yang ada
c. Mempertahankan loyalitas pelanggan
d. Melengkapi fasilitas penjualan masa depan
e. Melengkapi penjualan masa depan dengan mengkomunikasikan informasi
produk
f. Mendapatkan informasi pasar

3. Bentuk-bentuk personal selling

a. Field Selling: penjual melakukan penjualan di luar perusahaan (door to door)
b. Retail Selling: penjual melakukan penjualan kepada konsumen yang datang
ke perusahaan
c. Executive Selling: penjualan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan
kepada pemimpin perusahaan atau pemerintah

4. Faktor-Faktor personal selling

 a. Faktor produk
Produk teknis, produk resiko tinggi, dan produk tanah lama
b. Faktor pelanggan
Pelanggan industri, pelanggan perantara, dan pelanggan penduduk padat
c. Faktor Anggaran
Anggaran terbatas

5. Kriteria Personal Selling

a. Salesmanship
b. Negotiating
c. Relationhship marketing

6. Proses Personal Selling

a. Memilih dan menilai prospek kedepan
b. Pra pendekatan
c. Pendekatan
d. Presentasi kepada pelanggan
e. Mengatasi keberatan
f. Menutup penjualan
g. Tindak lanjut

7. Strategi Personal Selling

a. Salesman dengan pembeli
b. Salesman dengan kelompok pembeli
c. Tim penjual dengan kelompok pembeli
d. Penjualan di konferensi atau seminar

8. Prinsip Personal Selling

 a. Persiapan yang matang
1) mengenal pasar
2) mengenal calon pelanggan
3) mengenal produk yang dijual
b. Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli
c. Merealisasikan penjualan
1) pendekatan kepada pelanggan
2) penentuan kebutuhan pelanggan
3) menyajikan barang value efektif
4) mengatasi keberatan
5) melaksanakan penjualan
d. Menimbulkan good will setelah penjualan

9. Manfaat Personal Selling

1. Konfrontasi tatap muka
2. Mempererat relasi
3. Tanggapan/feedback