SC. Laguna Group SRL.

Miercurea ciuc

Lucrare de proiect
-Specialitatea : lucrator in comert-

Activitatile specifice unui

magazin

Cursant :
Formator :

2011

1
 Activitatile specifice unui magazin
• Aprovizionarea cu marfuri a
magazinelor este o problema
prioritara deoarece de asta depinde
Concretizarea relatiilor de aprovizionare,
presupune alegerea formei (formulei) prin care
se va concretiza procesul de aprovizionare
propriu-zis: aprovizionarea de la un furnizor mic
sau nu, directa sau indirecta, pe baza de contract
sau la comanda etc.

Alegerea formei de aprovizionare se

bazeaza analize diagnostic riguroase prin care sa
se identifice oportunitatile fiecarei modalitati si
mai ales posibilitatile firmei de a le valorifica. În
asemenea analize preponderente vor fi criteriile
economice, dar se vor utiliza si criterii de alta
natura (sociale, politice etc.)

Necesitatea unor asemenea analize reiese

din faptul ca se pot aloca eforturi substantiale
pentru cunoasterea acestor relatii si deci în mod
logic se asteapta rezultate pozitive pe termen cât
mai lung pe de o parte iar pe de alta parte pot sa
apara anumite amenintari - cum ar fi cresterea
dependentei fata de furnizor - în cazul
furnizorului unic sau al folosirii unor resurse
materiale foarte speciale.

Principalele probleme care se pun din punct de

vedere al stabilirii formei (formulei) de
aprovizionare sunt:

2
 - alegerea între aprovizionarea de la un
furnizor unic sau de la mai multi, pentru
acelasi produs;

- alegerea între aprovizionarea directa (de

la producatori) si indirecta (prin
intermediar);

- alegerea între aprovizionarea pe baza de

contract sau pe baza de comanda;

- alegerea formulei de cumparare -

individual sau în comun

1.1. FURNIZOR UNIC-FURNIZOR MULTIPLU

În acest caz analiza se face atunci când
pentru aceeasi resursa exista posibilitatea
aprovizionarii de la mai multi furnizori sau numai
de la unul.

Alegerea se va face pe baza

oportunitatilor oferite de fiecare modalitate de
aprovizionare în parte, dar si pe baza riscurilor
pe care le presupune.

Aprovizionarea de la un furnizor unic

Daca în general se recomanda sa nu se

apeleze la un singur furnizor - pentru evitarea
cresterii gradului de dependenta de acesta
- exista situatii în care aceasta forma de
aprovizionare este eficienta si anume:

1. În cazul existentei unor

relatii anterioare eficiente, sau al
folosirii contractelor pe termen lung,
eventual al stabilirii unor relatii de
parteneriat.

3
 2. În cazul în care furnizorul detine
monopolul tehnic în ce priveste
fabricarea unui produs.

3. Daca un furnizor ofera un nivel de

calitate, pret si service deosebit.

4. Daca nivelul comenzilor nu asiguro

împartire economica a acestora la mai
multi furnizori (apar costuri suplimentare
de lansare a comenzilor).

5. În cazul în care se pot obtine reduceri

de pret sau a cheltuielilor de
aprovizionare.

6. În cazul unor produse care se

caracterizeaza printr-un nivel calitativ
deosebit.

7. Este mai facila si eficienta o planificare

riguroasa, respectiv trecerea catre
aprovizionarea de tip "J.I.T.".

Principalele dezavantaje ale unei

asemenea forme de aprovizionare sunt
imposibilitatea punerii în concurenta a
furnizorilor si riscul de crestere a gradului de
dependenta fata de furnizor. Dezavantajele
acestei forme de organizare a aprovizionarii reies
din analiza avantajelor aprovizionarii de la mai
multi furnizori.

Aprovizionarea de la mai multi furnizori

În vederea reducerii puterii de negociere

a furnizorilor se recomanda aprovizionarea
pentru aceeasi resursa de la mai multi furnizori.
Argumentele unei asemenea optiuni, ca si

4
conditiile în care este eficienta sunt foarte
diverse dintre care:

1. Se asigura punerea în concurenta a

furnizorilor: obtinerea unor preturi mai
bune, cresterea eforturilor de adaptare la
cerintele consumatorului, etc.

2. Se evita posibilitatea încetarii totale a

aprovizionarilor în conditiile aparitiei
unor situatii deosebite: greve, incendii,
faliment, etc.

3. Se asigura aprovizionarea cu aceeasi

resursa la diferite nivele calitative (de
pret) în functie de segmentele de piata
pe care întreprinderea îsi vinde
produsele si care solicita produse diferite
din punct de vedere calitativ respectiv de
pret.

4. Exista cazuri în care prin hotarari

legislative sunt stimulate relatiile cu
întreprinderi mici sau locale, dar care nu
pot sa asigure fiecare în parte necesarul
total de resurse al consumatorului pentru
un anumit produs.

1.2. APROVIZIONAREA DIRECTĂ -

APROVIZIONAREA PRIN INTERMEDIAR
O alta decizie care trebuie luata cu ocazia
alegerii formei de aprovizionare o reprezinta
optiunea pentru aprovizionarea de la producator
(directa) sau de la un intermediar
(indirecta). Aceasta alegere va avea la baza

5
criterii economice si oportunitatile diferite
oferite de fiecare forma de organizare în parte.

In principiu aprovizionarea directa evita

efectuarea unor cheltuieli suplimentare cum ar fi
comisionul (adaosul comercial) perceput de
intermediar pentru acoperirea costurilor
rezultate din desfasurarea activitatilor specifice -
contractare, transport, depozitare, etc, si pentru
obtinerea unui profit.

Având în vedere ca prin cantitatile mari

comandate de catre intermediar se pot obtine
anumite oportunitati din partea producatorilor,
de multe ori se obtin resursele la un cost de
aprovizionare mai redus decât în cazul
aprovizionarii directe. Astfel pot fi obtinute
reduceri (rabat) de pret, reduceri de plata
(escompt), reducerea cheltuielilor de transport -
asigurare pe unitatea de produs etc.

Avantajele aprovizionarii directe, în

general, sunt:

1. O buna cunoastere a nevoilor

consumatorului de catre furnizor
respectiv a posibilitatilor producatorului
de catre consumator;

2. Posibilitatea unei mai bune adaptari a

ofertei la cerintéle consumatorului mai
ales în ce privesc caracteristicile
produsului;

3. Posibilitatea fructificarii anumitor

oportunitati, oferite de catre producator
în cazul în care consumatorul

6
 îndeplineste cerintele impuse de catre
acesta;

4. Posibilitatea îmbunatatirii relatiilor

furnizor-consumator prin contactele
directe care au loc.

Avantajele aprovizionarii indirecte în

general sunt:

1. Cresterea gradului de disponibilitate a

resurselor, prin posibilitatea de
amplasare a intermediarului în
apropierea consumatorului.

2. Minimizarea stocurilor de productie (a

imobilizarilor) prin cresterea gradului de
siguranta a aprovizionarilor, prin
reducerea timpilor economici de stocare
sau prin preluarea unor functii ale
stocului de catre intermediar (functia de
siguranta, functia de decuplare etc. în
cazul aprovizionarii garantate).

3. Prin nivelul cantitatilor cumparate de

la producator de catre intermediar se
asigura pentru aceasta anumite
oportunitati: cresterea loturilor de
fabricatie si deci reducerea costurilor,
reducerea riscului desfacerii productiei,
posibilitatea folosirii tehnologii avansate
prin care sa se asigure o calitate ridicata
si randamente superioare
(productivitate), etc. si deci producatorul
va fi dispus sa ofere la rândul lui anumite
avantaje cum ar fi reducerile de pret
prioritati în aprovizionare, etc. avantaje
care pot fi transferate si consumatorului

7
 chiar în conditiile perceperii comisionului
de catre intermediar.

4. Preluarea efectuarii unor operatii de

pregatire a resurselor în vederea utilizarii
de catre intermediar si care în general
necesita tehnologii mai putin
performante mai ales în conditiile unor
serii de fabricatie reduse si pe aceasta
baza obtinerea unor costuri la nivelul
produsului finit - la consumator - mai
reduse.

Identificarea oportunitatilor fiecarei

forme de aprovizionare, (directa sau indirecta),
trebuie sa se bazeze si pe continutul activitatilor
care se desfasoara si care vor fi diferite de la o
forma de aprovizionare la alta sau chiar în cazul
aceleasi forme de aprovizionare daca avem, în
vedere variantele de organizare.

Stabilirea formei de organizare a

aprovizionarii se poate face în functie de :

- modul de concretizare a relatiilor din

punct de vedere juridic: contract,
conventie, comanda, etc.;

- modul de transport si de transfer a

prodselor de la producator la
consumator;

- modul de achitare a contravalorii

produselor.

Aprovizionarea directa, presupune ca

în mod direct sa se negocieze si sa se formalizeze
relatiile de aprovizionare (contract, comanda
etc.), sa se efectueze platile respectiv sa aiba loc
8
transferul produselor de la producator la
consumator (fig. 11.1).

Fig. 11.1.

Aprovizionarea indirecta în functie de

implicarea intermediarului poate sa fie: prin
tranzit organizat, prin tranzit achitat, sau prin
depozit.

Tranzitul organizat, presupune ca

intermediarul sa participe numai la concretizarea
relatiilor de aprovizionare în formule juridice:
contracte, conventii etc., celelalte activitati (de
plata si transfer a produselor) realizându-se
direct producator-consumator (fig. 11.2.).

9
Fig. 11.2.

Se recomanda, în cazul în care

intermediarul ofera oportunitati legate de
cunoasterea pietei, puterea de negociere,
experientta din punct de vedere juridic, etc.

Tranzitul achitat, presupune ca si plata

facturilor sa se faca prin intermediar.

10
Fig. 11.3.

Se recomanda în cazul în care

intermediarul pe lânga oportunitatile specifice
tranzitului organizat ofera oportunitati si din
punct de vedere al efectuari platilor: relatii
bancare cu producatorul, existenta unui sistem
logistic financiar, disponibilitatea actului
financiar de plata (de exemplu brokerul în
asigurarea navelor cu combustibil este cel care
achita contravaloarea catre producator - furnizor
urmând ca ulterior sa primeasca de la
consumator sumele financiare achitate inclusiv
comisionul perceput.

Aprovizionarea prin depozit - practic

înseamna aprovizionarea prin angrosist si
presupune ca pentru consumator intermediarul
sa devina furnizorul, în acest caz toate
activitatile : de concretizare juridica, de transfer
a produselor si de plata se fac prin intermediar,
de cele mai multe ori relatia producator-
consumator, din punct de vedere formal,
neexistând.
11
Fig. 11.4.

Se recomanda în cazul unor comenzi

reduse si/sau al unor produse care nu necesita o
conlucrare deosebita producaror-consumator
(produse standardizate-de masa).

Deci, aprovizionarea prin depozit

presupune practic segmentarea relatiei
producator-consumator în doua:

- relatia producator - intermediar - ;

- relatia intermediar – consumator.

Prin aceasta segmentare se evita dezavantajele care ar aparea în cazul
unor relatii directe cum ar fi: imposibilitatea respectarii anumitor conditii de
eficienta pentru producator de catre consumator, de xemplu marimea seriilor
de fabricatie (marimea comenzilor), etc.

O forma particulara în cazul aprovizionarii

prin depozit o reprezinta aprovizionarea
garantata caz în care intermediarul preia în
totalitate sau partial functiile aprovizionarii:
studiul pietei, depozitarea, optimizarea

12
transportului, optimizarea procesului de stocare,
etc.

In acest caz practic consumatorul

exercita numai :

- functia de fundamentare a nevoilor si

necesitatilor de consum;

- functia de depozitare a stocurilor

tampon (curente) la un nivel foarte redus;

- functia de gestiune a lansarilor în

consum.
Se recomanda aceasta forma speciala de organizare a aprovizionarilor
în cazul resurselor de importanta redusa si în cazul în care oportunitatile
oferite de catre intermediar se concretizeaza în reducerea costurilor care
trebuie sa fie mai mare decât comisionul ce va fi perceput si care în acest caz
va fi substantial.

1.3. APROVIZIONAREA PE BAZĂ DE

CONTRACT -APROVIZIONAREA LA COMANDĂ
Asigurarea resurselor materiale necesare
pe baza de contract sau pe baza de conventie
(comanda) va fi rezultatul unei
decizii, determinata de avantajele oferite de
fiecare forma de aprovizionare.

Astfel, contractul - ofera o reducere a

riscului în aprovizionare din punct de vedere
cantitativ, calitativ dar si al conditiilor de
aprovizionare (pret, service, etc.)

Pe de alta parte contractul reprezinta o

dependenta fata de anumite clauze care
încalcate provoaca efecte negative asupra
consumatorului. Apare astfel imposibilitatea
fructificarii anumitor oportunitati pe piata cum ar

13
fi reducerile de pret, aparitia de noi furnizori,
modificari ale conditiilor de aprovizionare, etc.

Rezulta ca folosirea contractului ca forma

de reducere a riscului trebuie analizata cu
discernamânt si în general se recomanda:

- în conditiile unei piete cu risc ridicat;

- pentru resursele de importanta

economica ridicata (vezi clasele A si B din
sistemul "ABC");

- în cazul posibilitatii negocierii eficiente

a clauzlor contractuale în functie de
conditiilor existente pe piata dar si a
anticiparii evolutiilor viitoare.

În acest sens pot fi avute în vedere

folosirea sau formularea unor clauze asiguratorii
ca de exemplu conditiile de modificare a pretului,
a caracteristicilor produsului, etc.

De remarcat ca negocierea clauzelor

contractuale este strâns dependenta de raportul
de putere furnizor-consumator, (de exemplu în
cazul unui furnizor foarte puternic si care nu este
dispus sa cedeze, negocierile practic sunt fara
sansa) În acest caz nu se recomanda totusi
renuntarea la aprovizionarea pe baza de contract
ci formularea unor strategii de actiune prin care
sa se obtina maximum de avantaje în conditiile
date, dar mai ales sa se obtina o modificare a
raportului de forta furnizor-consumator, în
perspectiva.

Aprovizionarea pe baza de comanda are

avantajul ca se pot negocia conditiile de
aprovizionare în functie de situatia existenta pe
14
piata la un moment dat. Riscul mare consta în
modificarea defavorabila a conditiilor si care ar fi
putut fi formulate în cadrul unor contracte la
parametrii mai favorabili - de exemplu
cumpararile la termen - (când se încheie un
contract pentru aprovizionari care se vor face
ulterior, dar în conditii stabilite în prezent)

Rezulta ca aprovizionarea la comanda se

recomanda :

- în conditiile unei piete concurentiale

(cu risc redus);

- pentru resursele cu impact redus (vezi

clasa "C" din sistemul "ABC").

1.4. APROVIZIONAREA INDIVIDUALĂ -

APROVIZIONAREA
ÎN COMUN
O problema care apare în ce priveste
alegerea formelor de aprovizionare o reprezinta
si alegerea formelor de cumparare
(aprovizionare) din punct de vedere al
oportunitatilor oferite de aprovizionarile în
comun (vezi si capitolul "Asigurarea cu resurse
materiale în sectorul social si public").

Aprovizionarea în comun, are rolul de a

permite obtinerea unor avantaje oferite de
cresterea volumului si valorii aprovizionarilor:
cresterea puterii de negociere, posibilitatea

15
obtinerii unor rabaturi de pret, minimizarea
cheltuielilor de transport, etc.

Se observa ca aceste avantaje sunt cele

obtinute de catre un ntermediar,
necesita efectuarea unor costuri suplimentare,
dar care sa nu mai acopere si profitul
intermediarului.

În cazul aprovizionarii în comun practic se

creaza o structura organizatorica noua - comuna
mai multor întreprinderi si care are ca obiect de
activitate realizarea aprovizionarii pentru
anumite produse sau pentru toate. Aceste
structuri organizatorice se constituie sub forma
unor societati mixte reprezentând interesele mai
multor actionari (întreprinderi) si care poarta
diverse denumiri: întreprinderi de aprovizionare,
cooperative de cumparare etc. În functie de
participarea diferitilor actionari acestea
pot sa fie sub autoritatea uneia din
întreprinderile participante sau pot functiona pe
principiile unei firme autonome si în care puterea
decizionala se manifesta în functie de portofoliul
de actiuni detinut.

Asemeni structuri
organizatorice pot sa desfasoare
actiuni corespunzatoare întregului
proces de aprovizionare sau numai
pentru o parte: contractare, plati,
lansarea unor comenzi grupate
pentru cresterea nivelului comenzii
etc.

16
 1.5. FURNIZOR LOCAL
Decizia în acest caz are loc
când se pune problema daca sa se
acorda un "bonus" în favoarea
furnizorului care este amplasat în
aceeasi zona geografice
- administrativa cu consumatorul.
Aceasta optiune se pune mai
ales în cazul sectorului social si
public când sustinerea dezvoltarii
locale (regionale) se impune cu mai
mare acuitate. Exista însa si
argumente de natura economica si
manageriala care fac oportuna
apelarea la un furnizor
local: un grad de cooperare si
adaptabilitate mai ridicat;
necesitatea dezvoltarii activitatilor
la nivel local în care îsi desfasoara
activitatea membrii de familie a
propriilor lucratori; implementarea
unui sistem de aprovizionare "J.I.T."
care necesita uneori apropierea
surselor de aprovizionare, etc.

17
 Concluzie

În concluzie se poate afirma ca

alegerea formei de aprovizionare nu
trebuie sa fie o decizie subiectiva, o
alegere corecta poate sa fie o sursa de
crestere a profitului având în vedere
ponderea semnificativa pe care o
reprezinta cheltuielile dependente de o
forma de organizare sau alta.
În al doilea rând în alegerea se
vor folosii pe lânga criterii cantitative
de caracterizare a eficientei si criterii
calitative - care prin efectele indirecte
provocate pot sa influenteze decisiv
decizia de alegere.

18
 Bibliografie

Tehnici de servire a consumatorului

Craciun Daniela
Fier Daniela
Cioara Marius
Editura: Corvin-deva

19
 Cuprins

1.1. FURNIZOR UNIC-FURNIZOR MULTIPLU -

Pg 3-4

1.2. APROVIZIONAREA DIRECTĂ -

APROVIZIONAREA PRIN INTERMEDIAR - Pg
5-11

1.3. APROVIZIONAREA PE BAZĂ DE

CONTRACT -APROVIZIONAREA LA COMANDĂ
- Pg 11-12

1.4. APROVIZIONAREA INDIVIDUALĂ -

APROVIZIONAREA

ÎN COMUN - Pg 13-14

Concluzie - Pg 15

Bibliografie - 16
20