MAKALAH MATERI

PERENCANAAN BISNIS RITEL

(PBL)
Kelas XI BDP 2

Su Ling

SMK Mudita Singkawang

Jl. S.M Tsjafeoddin No. 32 Kelurahan Melayu
Singkawang
 BAB 7 ADVERTISING BISNIS RITEL

A. Pengertian Promosi Bisnis Ritel

Promosi Retail merupakan berbagai bentuk komunikasi dari
retailer untuk menginformasikan, membujuk (persuasif), dan
mengingatkan kepada target pasarnya tentang semua aspek dari
perusahaan. Periklanan merupakan salah satu media promosi dalam
dunia bisnis ritel atau pemasaran, pemasaran yaitu kegiatan dalam
mempromosikan suatu barang atau jasa. Tetapi tidak hanya cukup
mempromosikan, tetapi pemasaran itu sendiri diartikan bahwa
bagaimana cara untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Iklan sendiri
bukan hanya dari tv tetapi bisa di koran, radio, kampanye penjualan
langsung, dan sebagainya. Saat ini dunia bisnis ritel berlangsung
dalam suatu iklim persaingan yang kompetitif. Untuk memenangkan
persaingan yang kompetitif tersebut, perusahaan dituntut untuk
terusmenerus melakukan perbaikan-perbaikan, penyempurnaan,
bahkan terobosan-terobosan baru untuk produk dan layanannya.
Selain itu, peran strategi promosi sangat penting dijalankan suatu
perusahaan untuk dapat mempertahankan kelangsungan hidup
bisnisnya serta dapat unggul dari setiap pesaing yang ada. Salah satu
strategi promosi yang dapat diterapkan oleh suatu perusahaan yaitu
dengan menggunakan advertising dan sales promotion.
Sebagai contoh, banyak sales yang menganggap dirinya paling
mengetahui soal pasar sehingga tidak membutuhkan belajar
perkembangan pemasaran. Seperti yang diungkapkan Hermawan
Kertajaya dalam New Wave Pemasaran, bahwa orang sales yang
punya pandangan menganggap tidak membutuhkan belajar soal
pemasaran biasanya tidak akan bisa mempertahankan kesuksesannya
dalam jangka waktu lama. Lanskap berubah sangat cepat sehingga
praktik yang membawanya ke puncak kesuksesannya tidak akan bisa
lagi diterapkan alias usang (Kertajaya, 2008:247). Hal itu
 diungkapkan juga oleh Rhenald Kasali (dalam Myelin) Mobilisasi
Intangibles Menjadi Kekuatan Perubahan, bahwa semua pengalaman
itu hanya akan berguna jika kita mampu mengubahnya menjadi
pengetahuan dan pengetahuan hanya dapat dimanfaatkan oleh orang-
orang yang mau belajar.
B. Tujuan Periklanan
Kegiatan promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan
bertujuan menciptakan pembelian yang merupakan hasil akhir dari
suatu proses pengambilan keputusan yang dibuat oleh konsumen.
Dengan begitu, perusahaan perlu mengetahui bagaimana
menggerakkan konsumen sasaran yang semula tidak berminat untuk
membeli akhirnya menjadi berminat dan bersedia untuk melakukan
pembelian. Promosi mencari anggapan positif dan efektif dari
tanggapan perilaku konsumen sasaran. Artinya, perusahaan boleh
menanamkan sesuatu ke dalam benak konsumen, mengubah sikap
konsumen, atau membuat konsumen melakukan suatu tindakan.
Berdasarkan yang dikemukakan oleh Tjiptono (2001:221) bahwa
tujuan yang paling utama dalam promosi yaitu bagaimana
memperkenalkan produk kepada konsumen, sehingga nantinya
konsumen mau mengenal, dan tertarik dengan barang atau jasa yang
ditawarkan. Tujuan promosi secara lengkap adalah sebagai berikut: a.
Menginformasikan (informing) yaitu berkaitan dengan
memberitahukan kepada konsumen mengenai produk, harga, cara
kerja produk, kegunaan, manfaat, dan membangun citra perusahaan.
b. Membujuk pelanggan (persuading) yaitu berkaitan dengan
mengubah persepsi pelanggan terhadap produk. c. Mengingatkan
(reminding) yaitu berkaitan dengan bagaimana cara perusahaan
dalam menjaga pemikiran konsumen untuk memilih produk dari
perusahaan tersebut.
C. Memilih Media Periklanan
Salah satu keputusan penting yang harus diambil oleh manager
perusahaan kecil adalah media yang bagaimana yang akan dipakai
untuk menyebarluaskan pesan periklanan. Media merupakan medium
perantara yang digunakan untuk menyebarluaskan pesan periklanan
untuk memengaruhi persepsi (pandangan) dan resepsi (penerimaan)
pelanggan. Dengan memilih cara periklanan yang benar berarti
perusahaan kecil bisa mencapai sasaran pemasarannya secara efektif
dengan biaya minimum. Meskipun tidak ada rumus tunggal untuk
menentukan media yang ideal digunakan, ada beberapa karakteristik
penting yang menjadikan media tertentu untuk lebih baik untuk bisnis
tertentu dari yang lain. Sebelum memilih media yang akan digunakan
untuk menyampaikan pesan, pemilik harus mempertimbangkan
pertanyan-pertanyaan sebagai berikut:
a. Seberapa luas jangkauan pelanggan perusahaan?
b. Siapa pelanggan sasaran kita dan bagaimana sifat-sifat mereka?
c. Media mana yang kiranya terdengar dan terbaca oleh pelanggan
sasaran kita?
d. Berapa batasan anggaran yang disiapkan perusahaan? e. Media
apa yang digunakan pesaing?
e. Seberapa penting pengulangan dan kelanjutan dari pesan
periklanan saya?
f. Apa yang dimaksud dengan biaya media periklanan?
Sutisna (2003:268) menyebutkan bahwa “media promosi
penjualan berupa notes, permainan, undian, hadiah, pameran,
ekshibisi, demonstrasi, kupon, pembiayaan bunga rendah, dan
hiburan”. Secara keseluruhan teknik promosi penjualan digunakan
dalam jangka pendek. Tetapi ada kelemahan dalam promosi
penjualan yaitu kenaikan penjualan terjadi pada saat diadakan
 promosi saja. Dalam promosi penjualan belum bisa untuk
mengurangi loyalitas konsumen.
D. Pengembangan Perencanaan Periklanan
Setiap perusahaan kecil memerlukan rencana periklanan
untuk memastikan bahwa uang yang dikeluarkan untuk iklan tidak
terbuang sia-sia. Langkah pertama adalah menentukan tujuan
program periklanan prusahaan dengan membuat sasaran iklan yang
spesifik dan terukur. Dengan kata lain, pemilik harus memutuskan
“apa yang ingin dicapai dengan periklanan”. Beberapa iklan
dirancang untuk merangsang tanggapan langsung dengan mendorong
pelanggan untuk segera membeli produk tertentu. Tujuannya di sini
adalah untuk memicu pembelian. Tahap selanjutnya dalam membuat
rencana periklanan adalah menganalisis perusahaan dan pasar
sasarannya. Pemilik perusahaan yang tidak mengetahui siapa sasaran
iklannya tidak akan berhasil menjangkau pelanggan. Untuk itu,
perusahaan kecil harus menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:
a. Dalam bisnis apa penulis berada?
b. Citra yang bagaimana yang ingin penulis proyeksikan?
c. Siapa pelanggan sasaran penulis dan bagaimana karakteristik
mereka?
d. Di mana mereka bisa dijangkau?
e. Apa yang sebenarnya dibeli pelanggan dari penulis?
f. Manfaat apa yang bisa diperoleh pelangan dengan membeli barang
atau jasa penulis?
g. Bagaimana seharusnya penulis memosisikan perusahaan penulis di
pasar?
h. Pendekatan iklan yang bagaimana yang dilakukan oleh pesaing?
Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut, pemilik akan
terbantu dalam mendefinisikan usaha dan profit pelanggannya, yang
 kemudian akan membantunya memusatkan pesan periklanan pada
pasar sasaran yang spesifik.

E. Menyiapkan Anggaran Periklanan

Salah satu keputusan yang paling menantang bagi pemilik
usaha kecil adalah berapa besar uang yang harus diinvestasikan
dalam periklanan, jumlah yang ingin dibelanjakan oleh pemilik
perusahaan dan jumlah yang mampu dibelanjakan biasanya berbeda
jauh. Ada empat metode dalam menentukan anggaran periklanan,
yaitu: a) Sesuai kemampuan b) Menyamai pesaing c) Persentase
penjualan d) Tujuan dan tugas dari iklan itu sendiri
Menurut metode sesuai kemampuan, pemilik melihat iklan sebagai
suatu kemewahan dan sepenuhnya memandang periklanan sebagai
beban pengeluaran, bukannya investasi yang akan menghasilkan
penjualan dan laba di masa yang akan datang. Oleh sebab itu, sesuai
dengan namanya, manajemen membelanjakan sejumlah yang mampu
dibelanjakan untuk periklanan. Seringkali, anggaran periklanan
dialokasikan setelah semua pos pengeluaran terpenuhi. Hasilnya
berupa anggaran periklanan yang tidak memadai. Pendekatan lain
adalah untuk menyamai anggaran pesaing, mungkin dalam jumlah
uang yang dibelanjakan atau sebagai persentase penjualan. Metode
itu mengandaikan bila kebutuhan dan strategi periklanan perusahaan
sama dengan pesaing. Tindakan-tindakan pesaing memang bisa
membantu menetapkan landasan dalam pengeluaran periklanan,
tetapi terlalu bergantung pada teknik itu bisa mengarah kepada peniru
buta dan bukannya anggaran yang sesuai dengan keadaan pengusaha
kecil. Metode yang paling sering dipakai adalah metode menetapkan
anggaran periklanan sekedar sebagai persentase penjualan. Metode
itu menghubungkan anggaran periklanan dengan hasil penjualan.
Mengaitkan biaya iklan dengan penjualan biasanya lebih disukai
 daripada mengaitkan dengan laba karena penjualan tidak terlalu
bervariasi seperti laba. Metode tujuan dengan tugas adalah yang
paling sukar dan paling sedikit digunakan dalam menentukan
anggaran periklanan. Metode itu pula yang paling sering diserahkan
oleh para ahli periklanan. Dengan cara tersebut, pemilik bisnis
menghubungkan dana yang dialokasikan Advertising Bisnis Ritel 103
pada sasaran tertentu. Apabila metode-metode sebelumnya
menguraikan jumlah dana total yang disediakan untuk periklanan,
metode ini menjelaskan dana periklanan dengan menganalisis berapa
biaya yang diperlukan untuk mencapai tujuan tertentu. Sebagai
contoh, seorang manajer ingin menaikkan penjualan sebesar 10%
dengan menarik perhatian para mahasiswa setempat. Dia mungkin
menetapkan bahwa stasiun radio musik dianggap sebagai media
paling cocok untuk periklanan. Dia kemudian harus memutuskan
jumlah dan frekuensi iklan untuk memperkirakan biayanya.
Kebanyakan perusahaan kecil mendapati bahwa ada baiknya
merencanakan anggaran periklanan berdasarkan kegiatan mingguan.
Rencana jangka pendek tersebut memastikan usaha periklanan yang
konsisten sepanjang tahun.

F. Prinsip Paid Advertising

4 Hal yang Harus Anda Tahu Sebelum Memutuskan Menggunakan
Iklan Berbayar. Sebelum memulai 4 prinsip paid advertising ini,
penulis hampir tidak pernah menemukan pebisnis online raksasa
tanpa menggunakan media iklan berbayar sebagai saluran
pemasarannya. Karena sifatnya yang cepat dan terukur, layanan iklan
online berbayar seperti Facebook Ads dan Google Adwords menjadi
pilihan yang mudah bagi sebagian besar pebisnis online. Namun
sebelum Anda mulai menggunakan paid advertising seperti Facebook
Ads dan Google Adwords, ada 4 hal yang harus Anda pahami
terlebih dahulu agar mental Anda lebih siap dan bisa merasakan
hasilnya. Sebagian besar penyebab kegagalan beriklan bisa Anda
hindari jika Anda lebih siap sebelum beriklan. Apa saja keempat hal
tersebut? Ini merupakan hasil pengalaman kami dalam beriklan
selama lebih dari 2 tahun. Karena bagi pemula, mental dalam beriklan
lebih mudah goyah terlebih apabila budget-nya sangat terbatas. Maka
dari itu tulisan ini hadir untuk Anda sebagai panduan dasar sebelum
memutuskan menggunakan iklan berbayar. Inilah 4 prinsip dasar paid
advertising.
1. Kasih Iklannya
Waktu Ini adalah prinsip pertama yang harus Anda ketahui ketika
akan memulai iklan berbayar. Biarkan iklannya berjalan untuk
mendapatkan feedback berupa data. Walaupun saat ini iklan belum
menghasilkan apa pun, boncos istilahnya bahkan minus, biarkan
iklannya jalan apapun yang terjadi. Semua iklan yang Anda lihat
berhasil itu juga butuh waktu. Tidak bisa dalam waktu 3 hari iklan, di
hari ke 4 langsung panen. Bahkan Google sendiri menyarankan
pengguna Adwords untuk menjalankan iklan minimal 3 bulan untuk
bisa mendapatkan data yang matang. Dengan waktu yang cukup
maka data yang dihasilkan akan membentuk sebuah pola untuk
menemukan winning campaign. Jangan sampai kita berpikiran seperti
ini “iklan baru jalan sehari, belum ada pemasukan lalu bilang pakai
Facebook Ads rugi nih” lalu di-stop iklannya. Sebenarnya paid
advertiser yang gagal itu karena tidak sabar. Tidak sabar dalam
membangun data dan tidak sabar menerima pemasukan.
2. Testing
Dalam dunia online, ada istilah no testing no marketing. Jadi mau
tidak mau Anda harus tes iklannya. Jangan tanya sama orang atau
guru marketing Anda, gambar apa yang bagus, gimana adcopy yang
bagus, dan lain-lain. Karena yang bagus untuk dia, belum tentu bagus
untuk Anda. Lalu penulis harus menanyakan apa? Sebaiknya
tanyakan bagaimana framework testing-nya. Bagaimana cara kerja
testingnya. Yang dia uji bagian mana yang didahylukan? Headline-
kah? Gambar-kah? Tulisan-kah? CTA-kah? dan lain-lain. Intinya tes
semua hal yang ingin Anda tahu dan yang paling tepat adalah
tanyakan ke pasar Anda, bukan pada guru atau orang lain. Misal
Anda mau test tentang gambar, yang Anda tanyakan gambar mana
yang mereka suka. Apa pun yang Anda mau tahu tes saja.
3. Wide to Narrow
Wide itu lebar, narrow itu sempit. Jadi artinya mulai dari yang lebar
lalu sempitkan. Contohnya begini, dalam beriklan, pertama
mengiklan itu yang umum-umum saja dulu temanya umum,
menargetnya umum, range usianya umum. Setelah Anda dapat data,
feedback dan insight baru disempitkan sampai Anda mendapatkan
winning campaign dengan targeting yang sangat sesuai di dalamnya.
Jangan asumsi terlalu dalam sehingga malah melewatkan data data
penting yang tidak Anda lihat di lapangan.
4. Hampir Semuanya Berhubungan Langsung dengan Targeting
Jadi semisal Anda gagal beriklan, semisal iklan Anda boncos, itu
terhubung dengan targeting-nya. Ini berlaku di Facebook Ads
maupun Google Adwords. Jadi bukan salah gambarnya, bukan salah
headline-nya. Kalau iklan Anda tidak muncul di orang yang tepat,
sebagus apa pun iklannya maka akan sia-sisa. Targeting adalah kata
kuncinya. Lain cerita kalau targeting-nya tepat, tetapi iklannya jelek
maka akan tetap menghasilkan. Nah itu tadi 4 prinsip paid advertising
yang bisa jadikan panduan awal sebelum Anda memutuskan beriklan
dengan paid advertising.
 BAB 8 PERSONAL SELLING
A. Pengertian Personal Selling
Personal Selling atau Penjualan Pribadi merupakan interaksi
langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan
presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Penjualan
personal adalah alat yang paling efektif. Biaya pada tahap proses
pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi,
keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan personal, memiliki tiga
ciri khusus yaitu
1. Konfrontasi personal: penjualan personal mencakup hubungan
yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih.
Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain
dengan lebih dekat;
2. Mempererat: penjualan personal memungkinkan timbulnya
berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai
hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar
mengetahui minat pelanggan yang terbaik;
3. Tanggapan: penjualan personal membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
Promosi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan
pesan atau informasi kepada publik terutama pelanggan
mengenai keberadaan suatu produk atau jasa.
Perkembangan ilmu dan teknologi komunikasi tidak bisa
disangsikan lagi telah menyokong perkembangan kegiatan promosi.
Personal selling merupakan salah satu variabel dalam bauran
pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam
memasarkan produk. Peranan personal selling sangat dibutuhkan
untuk mencapai sasaran yang diinginkan karena komunikasi
pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan atau
informasi kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai
keberadaan suatu produk atau jasa. Keberhasilan komunikasi
pemasaran dipengaruhi oleh banyak variabel seperti kemampuan
pemasar melakukan decoding (respons dan interpretasi oleh
penerima) tujuan komunikasi menjadi pesan yang menarik dan
efektif bagi konsumen, ketepatan memilih jenis promosi, ketepatan
penggunaan media penyampai pesan, daya tarik pesan dan
kredibilitas penyampai pesan. Tujuan dari program promosi Parfum
Lomani adalah mampu menarik konsumen baru yang belum pernah
menggunakan parfum tersebut, konsumen yang sudah pernah
membeli ataupun menggunakan dapat menjadi customer yang loyal
dan inti dari tujuan yang ingin dicapai adalah kepuasaan konsumen.
Definisi personal selling menurut Paul D. Converse. Harvey
W. Huegy dan Robert V. Mithcel: “Oral presentation in a
conversation with one or more prospective customers for the
purpose of making sales”. Bila diterjemahkan secara bebas maka
yang dimaksud dengan personal selling adalah penyajian secara
lisan dalam bentuk percakapan kepada seorang atau banyak calon
pelanggan dengan tujuan untuk melaksanakan penjualan. Personal
selling (Adrian Payne, 155) mempunyai peran penting dalam
pelayanan bisnis yang melibatkan interaksi pribadi antara penjual
jasa dengan pelanggan. Pelayanan yang diberikan oleh manusia
bukan oleh mesin. ‘Manusia’ menjadi bagian dari produk jasa.
Banyak pelanggan yang mempunyai hubungan tetap dengan penjual
jasa, dalam keadaan ini penjualan mempunyai peranan yang sangat
penting. Personal selling (Mitchel, 1960: 659) mempunyai
keunggulan-keunggulan tersendiri, yaitu:
1. Personal contact.
Hubungan pelanggan dibagi menjadi tiga yaitu: penjualan,
pelayanan, pengawasan. Hubungan ini harus dijaga untuk
memastikan kepuasan pelanggan telah meningkat atau telah
mencapai level yang lebih tinggi.
2. Relationship enhancement. Frekuensi hubungan yang terjadi
antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk
meningkatkan hubungan dengan pelanggan.
3. Cross-selling.
Seorang penjual harus bisa memasarkan produk lain yang tersedia
di perusahaannya. Adapun beberapa bentuk personal selling yakni
penjual dan pembeli bertemu di toko, misalnya toko eceran,
penjualan dari rumah ke rumah, penjual yang ditugaskan oleh
pedagang besar untuk menghubungi pedagang eceran, penjual yang
ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang
eceran/besar, pimpinan perusahaan berkunjung pada langganan
yang dianggap penting untuk mengefektifkan penjualan, dan
penjual yang terlatih secara teknis, yang mengunjungi para
konsumen industri untuk memberi nasihat dan bantuan.