Materi 12

Keunggulan Bersaing Dan Pasar Global

Topik Pembicaraan Materi 12 adalah membahas tentang memahami

keunggulan bersaing dan pasar global.

A. ANALISIS PERSAINGAN
Porter mengemukakan bahwa dalam suatu industri terdapat
Lima ( 5 ) kekuatan yang saling mempengaruhi, yaitu :
1. Revalitas diantara pesaing (Intraindustry Rivalry) adalah titik
awal dalam memahami suatu pesaing dan berhubungan erat
dengan nature dan tingkat persaingan di antara organisasi
dalam industri yang sama.
2. KekutanTawar menawar pembeli (Bargaining Power of
Buyers) datang dari pembeli produk atau servis industri, dan
hal ini penting dilakukan untuk mempertimbangkan kekuatan
yang signifikan dari pembeli tersebut. Buyer mempunyai
kekuatan untuk menekan pada industri untuk menurunkan
harga, menuntut kualitas yang tinggi atau pelayanan
tambahan, memainkan para kompetitor untuk saling
berkompetisi.
3. Kekuatan tawar menawar pemasok (Bargaining Power of
Suppliers ) sebagai penyedia produk dan servis yang
mengkontribusikan bentuk persaingan organisasi dalam
industri. Di samping itu, pembeli harus bekerja untuk dapat
menjaga hubungan dengan vendor yang berkualitas.
4. Ancaman pendatang baru (Treat of New Entrant) menyatakan
bahwa kehadiran organisasi baru/lain akan menjadi
MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 1
 permulaan persaingan baru dalam industri. Pendatang baru
ini bisa benar-benar organisasi baru atau organisasi yang
sudah ada tetapi mengubah strategi bisnisnya, atau organisasi
yang sudah ada yang semula tidak bersaing dalam produk
atau area yang sama, tiba tiba melakukannya. Untuk
mengantisipasi dari pendatang tersebut, maka organisasi
harus dapat meningkatkan entry barrier. Dengan adanya entry
barrier yang tinggi maka akan dapat mengurangi keinginan
organisasi di luar untuk memasuki industri tersebut.
5. Ancaman produk pengganti (Substitute Products or Services)
dapat mengancam dengan memberikan harga yang bersaing
pada produk atau layanan subtitusi tersebut.

B. PELUANG, TANTANGAN, DAN ANCAMAN

I. Peluang
a. Manfaat integrasi ekonomi
Kesediaan Indonesia bersama-sama dengan 9 Negara
ASEAN lainnya membentuk Masyarakat Ekonomi ASEAN
(MEA) pada tahun 2015 tentu saja didasarkan pada
keyakinan atas manfaatnya yang secara konseptual akan
meningkatkan pertumbuhan ekonomi Indonesia dan kawasan
ASEAN.
b. Pasar potensial dunia
Pewujudan MEA di tahun 2015 akan menempatkan
ASEAN sebagai kawasan pasar terbesar ke-3 di dunia yang
didukung oleh jumlah penduduk ke-3 terbesar (8% dari total
penduduk dunia) di dunia setelah China dan India.
c. Negara pengekspor
Negara-negara di kawasan ASEAN juga dikenal sebagai
negara-negara pengekspor baik produk berbasis sumber daya

MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 2

 alam (seperti agro-based products) maupun berbagai produk
elektronik.
d. Negara tujuan investor
Uraian tersebut di atas merupakan fakta yang
menunjukkan bahwa ASEAN merupakan pasar dan memiliki
basis produksi. Fakta-fakta tersebut merupakan faktor yang
mendorong meningkatnya investasi di dalam dalam negeri
masing-masing anggota dan intra-ASEAN serta masuknya
investasi asing ke kawasan.
e. Daya saing
Liberalisasi perdagangan barang ASEAN akan menjamin
kelancaran arus barang untuk pasokan bahan baku maupun
bahan jadi di kawasan ASEAN karena hambatan tarif dan
non-tarif yang berarti sudah tidak ada lagi.
f. Sektor jasa yang terbuka
Di bidang jasa, ASEAN juga memiliki kondisi yang
memungkinkan agar pengembangan sektor jasa dapat dibuka
seluas-luasnya. Sektor-sektor jasa prioritas yang telah
ditetapkan yaitu pariwisata, kesehatan, penerbangan dan
kemudian akan disusul dengan logistik.
g. Aliran modal
Dari sisi penarikan aliran modal asing, ASEAN sebagai
kawasan dikenal sebagai tujuan penanaman modal global.

II. Tantangan
a. Laju peningkatan ekspor dan impor
Tantangan yang dihadapi oleh Indonesia memasuki
integrasi ekonomi ASEAN tidak hanya yang bersifat internal
di dalam negeri tetapi terlebih lagi persaingan dengan negara
sesama ASEAN dan negara lain di luar ASEAN seperti China
dan India.
MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 3
 b. Laju inflasi
Tantangan lainnya adalah laju inflasi Indonesia yang
masih tergolong tinggi bila dibandingkan dengan negara lain
di kawasan ASEAN.
c. Dampak negatif arus modal yang lebih bebas
Proses liberalisasi arus modal dapat menimbulkan
ketidakstabilan melalui dampak langsungnya pada
kemungkinan pembalikan arus modal yang tiba-tiba maupun
dampak tidak langsungnya pada peningkatan permintaaan
domestik yang akhirnya berujung pada tekanan inflasi.
d. Kesamaan produk
Kesamaan jenis produk ekspor unggulan ini merupakan
salah satu penyebab pangsa perdagangan intra-ASEAN yang
hanya berkisar 20-25 persen dari total perdagangan ASEAN.
e. Daya saing sektor prioritas integrasi
Saat ini Indonesia memiliki keunggulan di
sektor/komoditi seperti produk berbasis kayu, pertanian,
minyak sawit, perikanan, produk karet dan elektronik,
sedangkan untuk tekstil, elektronik, mineral (tembaga, batu
bara, nikel), mesin-mesin, produk kimia, karet dan kertas
masih dengan tingkat keunggulan yang terbatas.
f. Daya saing SDM
Kemapuan bersaing SDM tenaga kerja Indonesia harus
ditingkatkan baik secara formal maupun informal.
g. Tingkat perkembangan ekonomi
Tingkat perkembangan ekonomi Negara-negara Anggota
ASEAN hingga saat ini masih beragam.
h. Kepentingan nasional
Disadari bahwa dalam rangka integrasi ekonomi,
kepentingan nasional merupakan yang utama yang harus
diamankan oleh Negara Anggota ASEAN. Kepentingan
MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 4
 kawasan, apabila tidak sejalan dengan kepentingan nasional,
merupakan prioritas kedua.
i. Kedaulatan negara
Integrasi ekonomi ASEAN membatasi kewenangan
suatu negara untuk menggunakan kebijakan fiskal, keuangan
dan moneter untuk mendorong kinerja ekonomi dalam negeri.

III. Ancaman
Sumber daya manusia Indonesia sedang terancam dari
berbagai sisi, antara lain integrasi mobilitas tenaga kerja
kawasan ASEAN melalui kesepakatan diberlakukannya
Masyarakat Ekonomi Asean (MEA), teknologi yang semakin
berkembang dan perdagangan bebas yang menyebabkan
membanjirnya produk luar di Indonesia.
Rendahnya kualitas tenaga kerja Indonesia disebabkan
karena sistem diklat yang masih berorientasi pada pendekatan
“supply driven”. Program diklat yang dikembangkan oleh
lembaga diklat pemerintah dan swasta belum mengacu kepada
kebutuhan pasar kerja. Akibatnya terjadi kesenjangan yang
semakin lebar antara kualitas tenaga kerja yang dihasilkan
oleh lembaga diklat dengan kualitas yang dibutuhkan oleh
dunia usaha/industri.
Selain masalah itu, dengan adanya pasar tunggal ASEAN
ini juga mengancam eksistensi usaha sekaligus SDM lokal.
Selama ini Indonesia lebih banyak berperan sebagai pasar
empuk bagi produk-produk luar. Berbagai produk negara lain
membanjiri Indonesia mulai dari makanan, fashion, otomotif
dan elektronik. Produk-produk itu sangat kompetitif baik dari
segi kualitas maupun harga sehingga produk dalam negeri
menjadi kurang berkembang akibat kalah bersaing.

MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 5

 Sejauh ini mayoritas pemerintah daerah tidak
mengetahui mengenai rencana diberlakukannya Masyarakat
Ekonomi Asean sehingga banyak pengusaha di daerah lebih
kesulitan mempersiapkan diri. Di sisi lain, para pengusaha
asal Malaysia, Vietnam, dan Thailand saat ini aktif
memperkenalkan produknya kepada pasar Indonesia.

C. MEMILIH STRATEGI DALAM POSISI PERSAINGAN

Pembahasan tentang strategi perusahaan, tidak bisa

lepas dari perencanaan, arahan, atau acuan gerak langkah
perusahaan untuk mencapai suatu tujuan. Ada beberapa
langkah dalam merencanakan pemasaran bagi usaha baru :
1. Penentuan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan
pelanggan, pertama-tama harus dilakukan penelitian pasar
atau riset pemasaran. Riset pasar harus diarahkan pada
kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang
diinginkan dan dibutuhkan konsumen, berapa jumlahnya,
kualitas yang bagaimana, siapa yang membutuhkan, dan
kapan mereka memerlukan. Riset pasar dimaksudkan untuk
menentukan segmen pasar dan karakteristik konsumen
yang dituju
2. Memilih Pasar Sasaran Khusus (Special Target
Market)
Setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan
konsumen, langkah berikutnya adalah memilih pasar
sasaran khusus. Ada tiga jenis pasar sasaran khusus,
yaitu:
a) Pasar individual (individual market).
b) Pasar khusus (niche market).
MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 6
 c) Segmentasi pasar (market segmentation).
Dari tiga altematif pasar sasaran tersebut, bagi
perusahaan kecil dan usaha baru lebih tepat bila memilih
pasar khusus (niche market) dan pasar individual
(individual market). Sedangkan untuk perusahaan
menengah dan besar lebih baik memilih segmen pasar
(segmentation market).
3. Menempatkan Strategi Pemasaran dalam
Persaingan
Penerapan strategi pemasaran sangat tergantung
pada keadaan lingkungan persaingan pasar yang ada dari
hari kehari. Keberhasilan dalam segmentasi pasar sangat
tergantung pada potensi yang menggambarkan
permintaan dari lingkungan persaingan. Ada enam
strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan
yang bersaing:
a) Berorientasi pada pelanggan (customer orientation).
b) Kualitas (quality), ialah mengutamakan Total Quality
Management (TQM) yaitu efektif, efisien, dan tepat.
c) Kenyamanan (convenience), yaitu memfokuskan
perhatian pada kesenangan hidup, kenyamanan, dan
kenikmatan.
d) Inovasi (innovation), yaitu harus berkonsentrasi untuk
berinovasi dalam produk, jasa, maupun proses.
e) Kecepatan (speed), atau disebut juga Time
Compression Management (TCM), yang diwujudkan
dalam bentuk kecepatan untuk menempatkan produk
baru di pasar.
f) Memperpendek waktu untuk merespons keinginan
dan kebutuhan pelanggan (customer response time).
4. Pemilihan Strategi Pemasaran
MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 7
 Strategi pemasaran ialah paduan dari kinerja
wirausaha dengan hasil pengujian dan penelitian pasar
sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan
strategi pemasaran. Untuk menarik konsumen, wirausaha
bisa merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam
bauran pemasaran (marketing mix), yaitu probe, product,
price, place, promotian.

D. PELUANG LINGKUNGAN PEMASARAN GLOBAL

Pemasar internasional harus mengetahui pengaruh

budaya dan harus menyiapkan diri untuk menjawab
tantangan itu atau mengubahnya. Pemasar internasional
memainkan peran penting bahkan dapat dikatakan
menentukan dalam mempengaruhi kecepatan tingkat
perubahan diseluruh dunia. Hal terlihat jelas dalam
makanan tetapi praktis menyangkut semua industri,
terutama produk konsumen. Pabrik sabun dan deterjen telah
mengubah kebiasaan, mencuci, industri elektronik telah
mengubah pola hiburan, dan pemasar pakaian telah
mengubah gaya gaya, dan sebagainya. Dalam produk
industri budaya telah mempengaruhi karakteristik dan
permintaan produk tetapi yang lebih penting lagi sebagai
pengaruh pada proses pemasaran, terutama dalam cara
menjalankan bisnis. Pemasar internasional telah belajar
untuk mengandalkan orang yang mengetahui dan
memahami adat serta sikap setempat untuk keahlian
pemasaran.
Hubungan bisnis antara pihak-pihak yang mempunyai
budaya atau kebangsaan berbeda dapat dipengaruhi oleh
tantangan tambahan.Bila salah satu pihak dari budaya
MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 8
 konteks tinggi mengambil bagian dalam kesepakatan
bisnis, faktor-faktor yang dibahas mungkin akan lebih
rumit karena keyakinan berbeda mengenai signifikansi dari
kesepakatan bisnis formal dan kewajiban yang mengikat
semua pihak misalnya, manajer penjualan benar-benar
yakin bahwa hanya kontrak yang ditulis dengan baik yang
diperlukan agar perusahaanya dapat menerima semua
kewajiban yang mengikat. Tetapi manajer penjualan tadi
juga tidak dapat memahami belahan dunia, sesuatu hanya
dapat terjadi bila ada hubungan pribadi karena kadang-
kadang hubungan pribadi juga perlu untuk melaksanakan
sesuatu dalam lingkungan konteks rendah.

E. ASPEK DASAR DARI BUDAYA

Bagi ahli antropologi dan sosiologi, budaya adalah
“cara hidup” yang dibentuk oleh sekelompok manusia yang
diturunkan dari satu generasi ke generasi berikutnya.
Budaya termasuk kesadaran dan ketidaksadaran akan nilai,
ide, sikap, dan simbol yang membentuk perilaku manusia
dan diteruskan dari satu generasi ke generasi selanjutnya.
Seperti didefinisikan oleh seorang ahli antropologi
organisasi Geert Hofstede, budaya adalah “tatanan kolektif
dari pikiran yang membedakan anggota tersebut dari satu
kategori orang dengan orang lainnya.”

1) Pandangan Ahli Antropologi

Seperti diutarakan oleh Ruth Benedict dalam karya
klasiknya berjudul The Chrysanthemum and the Sword,
tidak peduli betapa aneh tindakan atau pendapat seseorang ,
cara seseorang berpikir, merasa, dan bertindak mempunyai
MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 9
 hubungan dengan pengalamannnya di dunia ini. Tidak
masalah jika tindakan dan opini dirasakan sebagai gagasan
yang aneh oleh orang lain. Pemasar global yang berhasil
harus memahami pengalaman manusia dari sudut pandang
lokal dan menjadi orang dalam melalui proses empati
budaya.
2) Budaya Konteks Tinggi dan Rendah
Edward T. Hall menyarankan konsep konteks tinggi
dan rendah sebagai salah satu cara untuk memahami
orientasi budaya yang berbeda. Dalam budaya konteks
rendah, pesan nyata; kata-kata membawa sebagian besar
informasi dalam komunikasi. Dalam budaya konteks tinggi,
tidak terlalu banyak informasi berada dalam pesan verbal.
Jepang, Saudi Arabia, dan budaya konteks tinggi lainnya
sangat menekankan pada nilai dan posisi atau kedudukan
seseorang di masyarakat. Dalam budaya ini, pinjaman dari
bank lebih mungkin didasarkan pada siapa Anda daripada
analisis formal laporan keuangan. Dalam budaya konteks
rendah seperti Amerika Serikat, Swis, atau Jerman,
persetujuan dibuat dengan informasi yang jauh lebih sedikit
mengenai karakter, latar belakang, dan nilai-nilai.
Keputusan lebih didasarkan pada fakta dan angka dalam
permintaan pinjaman.
3) Komunikasi dan Negosiasi
Jika bahasa dan budaya berubah, ada tantangan
tambahan dalam komunikasi. Misalnya, “ya” dan “tidak”
dipergunakan dengan cara yang berbeda antara Negara
Jepang dan Negara barat. Hal ini menyebabkan
kebingungan dan kesalahpahaman. Dalam bahasa inggris
jawaban “ya” atau “tidak” atas sebuah pertanyaan
didasarkan pada apakah jawabannya mengiyakan atau
MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 10
 menolak. Dalam bahasa Jepang, tidak demikian. Jawaban
“ya” atau “tidak” dapat dipergunakan untuk jawaban yang
membenarkan atau menolak pertanyaan tadi.
4) Perilaku Sosial
Ada sejumlah perilaku sosial dan sebutan yang
mempunyai arti yang berbeda-beda di dalam budaya lain.
Sebagai contoh, orang Amerika umumnya menganggap
tidak sopan jika makanan di atas piring membubung,
membuat keributan ketika sedang makan, dan bersendawa.
Namun sejumlah masyarakat Cina merasa bahwa
merupakan hal yang sopan jika mengambil setiap porsi
makanan yang dihidangkan dan menunjukkan kepuasannya
dengan bersendawa.
Perilaku sosial lainnya, jika tidak diketahui, akan
merugikan bagi pelancong internasional. Sebagai contoh, di
Arab Saudi, merupakan penghinaan jika menanyakan
kepada pemilik rumah tentang kesehatan suami/istri.
5) Sosialisasi Antar-Budaya
Memahami suatu budaya berarti memahami kebiasaan,
tindakan, dan alasan-alasan di balik perilaku-perilaku yang
ada. Sebagai contoh, di Amerika Serikat, bak mandi dan
toilet mungkin berada dalam ruang yang sama. Orang
Amerika mengasumsikan bahwa ini adalah norma yang
berlaku di dunia. Namun, dalam beberapa budaya seperti
Jepang, menganggap itu tidak higienis. Bahkan budaya lain
menganggap duduk di atas toilet duduk itu tidak higienis. Di
banyak budaya, penggunaan tisu toilet bukanlah norma
mereka.

MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 11

 6) Adaptasi pada budaya
Pemasar Global perlu untuk menjadi sensitif kepada
penyimpangan budaya dimana mempengaruhi pemikiran
mereka, perilaku, dan pengambilan keputusan.
Self Reference Creation-SCR (kriteria referensi diri
sendiri) mengacu pada kecenderungan tak sadar orang untuk
memohon pertolongan akan pengalaman dan sistem nilai
budaya yang mereka miliki sendiri untuk diterjemahkan
pada satu situasi bisnis yang diberikan.
7) Budaya dan Bauran Pemasaran
Kebijakan Produk ; Produk Tertentu lebih banyak
mengikat satu budaya dibandingkan produk lain. Makanan,
hidangan, dan produk pakaian cenderung untuk sangat
terikat pada budaya .
Penetapan harga: Menetapkan harga kebijakan-
kebijakan dikendalikan oleh empat Cs, yaitu :
a. Pelanggan (customer)
b. Perusahaan (biaya, objektif, strategi) (company)
c. Kompetisi (competitor)
d. Kolaborator (e.g., distributor) (Collaborators)
Variabel Budaya mempengaruhi pengambilan
kebijakan untuk saluran distribusi
Promosi: adalah bauran pemasaran yang paling kelihatan.
Budaya akan secara tipikal mempunyai satu pengaruh
utama atas strategi komunikasi perusahaan. Tabu dan
norma-norma budaya yang Lokal juga mempengaruhi gaya
periklanan.
8) Budaya Organisasi
Budaya Organisasi : sebagian besar perusahaan
ditandai oleh budaya organisasi (perusahaan) mereka.

MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 12

 Sebuah model jenis budaya organisasi mencakup empat
budaya berikut :
a. Budaya Clan (Clan culture)
b. Budaya Adhocracy (Adhocracy culture)
c. Budaya Hirarki (Hierarchy culture)
d. Budaya Pasar (Market culture)

9) Manajemen Rekening Global (Global Account

Management (GAM))
Koordinasi pengelolaan rekening nasabah di seluruh
perbatasan nasional yang disebut sebagai manajemen
rekening global. Persyaratan-persyaratan pemilik rekening
global yakni :
a) Memerlukan satu tempat pertemuan
b) Menuntut koordinasi sumber daya untuk melayani
pelanggan
c) Mendorong keseragaman harga dan syarat perdagangan
d) Memiliki produk dan pelayanan standar
e) Memerlukan konsistensi tingkat tinggi dalam kualitas
pelayanan dan kinerja
f) Dukungan di negara-negara dimana perusahaan tidak
memiliki keberadaan

10) Manajemen Hubungan Pelanggan Global (Global

Customer Relationship Management (CRM))
Proses pengelolaan interaksi antara perusahaan dan
pelanggan disebut Customer Relationship Management
(CRM).
1) Proses CRM
➢ Membantu dalam ingatan pelanggan

MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 13

 ➢ Membantu dalam komunikasi yang lebih kaya dan
pemasaran interaktif
➢ Membantu dalam penyesuaian pelayanan
➢ Membantu untuk mempertahankan hubungan lebih
dekat dengan pelanggan
2) Manfaat CRM
❖ Pemahaman yang lebih baik dari harapan dan
prilaku pelanggan
❖ Kemampuan untuk mengukur nilai pelanggan
kepada perusahaan
❖ Menurunkan akuisisi pelanggan dan biaya
❖ Kemampuan untuk berinteraksi dan berkomunikasi
dengan pelanggan di negara- negara dimana akses
ke saluran tradisional terbatas.
3) Pedoman Pelaksanaan CRM
▪ Membuat program bisnis-driven daripada IT-driven
▪ Membantu dan melacak perlindungan data dan
undang-undang privasi di negara-negara dimana
sistem CRM sedang digunakan atau dalam tahap
perencanaan
▪ Sebuah data yang baik adalah prasyarat utama
▪ Imbalan yang dikirim ke pelanggan relevan,
ditargetkan, dan bersifat pribadi.
4) Lingkungan Budaya
Tiap-tiap bangsa mempunyai nilai, adat istiadat dan
tabu sendiri-sendiri. Pengusaha asing, jika ingin berhasil,
harus menanggalkan enosentrisme mereka dan mencoba
memahami kultur dan kebiasaan bisnis di negara tuan
rumah, yang seringkali berbeda konsep waktu, ruang dan
tata caranya.

MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 14

 Bagaimana konsumen setempat memikirkan dan
menggunakan produk tertentu harus diperhatikan oleh
penjual sebelum merencanakan program pemasaran.

5) Lingkungan Bisnis
Norma dan perilaku bisnis juga berlainan dari satu
negara ke negara lain. Eksekutif bisnis perlu mengetahui
hal ini sebelum melakukan negosiasi di negara lain. Ada
beberapa contoh perilaku bisnis yang berbeda dengan
bisnis di beberapa negara:
➢ Pengusaha arab biasa melakukan pembicaraan
bisnis dengan rekan usahanya dalam jarak yang
sangat rapat, hidung mereka hampir beradu.
Kadang-kadang mereka menggamit dan
menggemgam tangan anda sebagai tanda
persahabatan. Jika rekan usahanya menolak
genggaman ini, pengusaha arab akan merasa
tersinggung.

SEKIAN TERIMA KASIH

MANAJEMEN PEMASARAN SEESTER 3 DAHLIYANI, S.E.,M.M. 15