SISTEM PEMASARAN DALAM PERUSAHAAN

UNIVERSITAS NURTANIO BANDUNG

Nama : Chandra Diva Putri Pradana Dosen : Asep Mulyana, M.M.

NPM : 62201120002 Mata Kuliah : Sistem Informasi Manajemen

A. PENGERTIAN PEMASARAN DAN STRATEGI PEMASARAN

Pemasaran (marketing) adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan
dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial.
Sedangkan definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management Analysis,
Planning, and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas, yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial,
dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan dengan
menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.
Pemasaran meliputi perumusan jenis produk yang dinginkan oleh konsumen, perhitungan berapa banyak
kebutuhan akan produk itu, bagaimana cara menyalurkan produk tersebut kepada konsumen, seberapa tinggi
harga yang seharusnya ditetapkan terhadap produk tersebut yang cocok dengan kondisi konsumennya,
bagaimana cara promosi untuk mengkomunikasikan produk tersebut kepada konsumen, serta bagaimana
mengatasi kondisi persaingan yang dihadapi oleh perusahaan dan sebagainya.
Definisi Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 ) :
“Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya.
Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan
besarnya pengeluaran pemasaran.”

B. PENGERTIAN PEMASARAN DAN STRATEGI PEMASARAN

Pemasaran (marketing) adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan
dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial.
Sedangkan definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management Analysis,
Planning, and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas, yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial,
dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan dengan
menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.
Pemasaran meliputi perumusan jenis produk yang dinginkan oleh konsumen, perhitungan berapa banyak
kebutuhan akan produk itu, bagaimana cara menyalurkan produk tersebut kepada konsumen, seberapa tinggi
harga yang seharusnya ditetapkan terhadap produk tersebut yang cocok dengan kondisi konsumennya,
bagaimana cara promosi untuk mengkomunikasikan produk tersebut kepada konsumen, serta bagaimana
mengatasi kondisi persaingan yang dihadapi oleh perusahaan dan sebagainya.
Definisi Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 ) :
“Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya.
Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan
besarnya pengeluaran pemasaran.”
1. Strategi Pemimpin Pasar (Market Leader)
Pemimpin pasar adalah perusahaan yang menguasai pangsa pasar terbesar dan biasanya memimpin dalam
perubahan harga, peluncuran produk baru, cakupan distribusi dan intensitas promosi. Baik dihormati atau
tidak, dominasi perusahaan ini di akui oleh pesaingnya dan menjadi acuan pesaing untuk ditantang, ditiru atau
dihindari. Tantangan yang harus dihadapi pemimpin pasar :

a) Inovasi produk
Misalnya:
• Peluncuran kartu prabayar Simpati oleh Telkomsel sangat menyulitkan Satelindo.
• Tora bika duo yang mengemas kopi dan gula dalam satu kemasan yang menyulitkan Kapal Api.

b) Pesaing tidak takut mengeluarkan biaya, sementara pemimpin pasar mungkin berhemat dan takut masa
sulit.
Contoh: Telkomsel-Satelindo pemimpin pasar kelihatan kuno dibanding pesaing, misalnya: Hotel Indonesia,
Sepatu Bata.

c) Pemimpin pasar harus mengeluarkan biaya yang besar dan laba.

Contoh : Simpati

Agar pemimpin pasar tetap nomor satu, ada 3 strategi yang biasanya dilakukan oleh pemimpin pasar yaitu :
1) Strategi Peningkatan Permintaan Pasar Keseluruhan
Pemimpin pasar akan diuntungkan jika pasar secara keseluruhan bisa ditingkatkan, maka pemimpin pasar
harus berusaha terus memperbesar pasar keseluruhan. Strategi yang digunakan :
a) Menciptakan Pemakai Baru
Kalau orang Indonesia lebih sering berfoto. Fuji akan paling diuntungkan karena 70% film yang terjual adalah
Fuji. Kalau Fuji dapat meyakinkan orang untuk membeli kamera dan berfoto, atau berfoto di kesempatan lain
liburan, atau berfoto lebih banyak di tiap kesempatan, Fuji akan mengalami keuntungan. Perusahaan yang
paling sukses mengembangkan pemakai baru adalah shampoo bayi Jhonson and Jhonson. Mula-mula mereka
bingung karena angka kelahiran terus menurun, tetapi mereka mengamati ternyata anggota keluarga yang
lainnya juga menggunakan shampo bayi, manajemen Jhonson dan Jhonson memutuskan melakukan
kampanye iklan yang ditujukan pada orang dewasa. Shampo bayi Jhonson dan Jhonson menjadi merk nomor
satu dalam pasar shampo keseluruhan.
b) Pengguna Baru
Pasar bisa dikembangkan dengan menemukan dan mempromosikan penggunaan baru suatu produk.
• Dulu orang Amerika makan sereal hanya untuk sarapan, seminggu 2-3 kali. Kemudian sereal di promosikan
sebagai snack, ternyata konsumsinya meningkat.
• Vaselina dulu hanya digunakan untuk pelumas di bengkel, sekarang banyak di gunakan sebagai krim kulit,
perawatan rambut dan sebagainya.
• Konsumen menemukan es soda gembira, dengan mencampurkan seven-up dengan susu kental manis dan
sirup.
• Di desa-desa di Jawa mencampur sprite dengan telur mentah untuk jamu.
c) Penggunaan yang lebih banyak (lebih sering).
Penambahan penggunaan Strategi Pasar lainnya untuk memperbesar pasar keseluruhan adalah dengan
meyakinkan orang untuk memakai lebih banyak produk setiap kali penggunaan.
Contoh :
• P dan G menyarankan agar menggunakan shampo head and shoulders dua kali setiap keramas. Kemudian
diiklankan lagi, diinformasikan bahwa shampo tersebut tidak merusak rambut walaupun keramas setiap hari.
• Keinginan menganjurkan vitaminnya sebagai sarapan kedua (setiap hari 1 tablet), tetapi Hemaviton lebih
kreatif menganjurkan meminum vitaminnya sehari dua kali.

2) Strategi Mempertahankan Pangsa Pasar

Selain berusaha memperluas pasar keseluruhan, pemimpin pasar harus terus mempertahankan diri terhadap
serangan pesaingnya. Aqua harus terus berjaga-jaga terhadap Ades, Teh Botol terhadap Te Kita, RCTI
terhadap Indosiar, Indosat 001 terhadap Satelindo 008, Rinso terhadap Soklin.
Apa yang harus dilakukan pemimpin pasar untuk mempertahankan daerahnya? Suntzu berkata pada
prajuritnya: “Kita tidak dapat berharap musuh tidak menyerang, melainkan kita harus yakin bahwa posisi kita
tak mungkin dikalahkan.”
Tanggapan yang paling konstruktif adalah inovasi terus menerus. Pemimpin pasar tidak boleh puas dengan
keadaan sekarang dan tertidur, pertahanan terbaik adalah menyerang. Pemimpin pasar meskipun tidak sedang
menyerang harus berjaga-jaga jangan sampai ada sisi lemah. Pemimpin harus menutup lubang supaya tidak
dimasukki pesaing. Jika ada segmen pasar yang lemah, pemimpin pasar harus memutuskan mana lahan yang
penting dan harus dipertahankan dan mana yang harus dilepas. Tidak mungkin dia terus mempertahankan
dominasi dipasar, karena dia harus memusatkan sumber daya yang dibutuhkan.
Tujuan strategi pertahanan adalah :
a. Mengurangi kemungkinan serangan
b. Mengalihkan serangan kedaerah yang kurang berbahaya
c. Mengurangi intensitas serangan
Ada 6 strategi pertahanan yang dikenal :
a) Pertahanan Posisi
Ide pasar pertahanan adalah membangun benteng di sekeliling daerahnya. Merek yang kuat seperti Coca-cola
atau Aspirin Bayer tidak dapat diandalkan sebagai sumber pertumbuhan dan laba di masa yang akan datang.
Sekarang Coca-cola walaupun menguasai hampir setengah pasar minuman ringan didunia, telah membeli
perusahaan sari buah dan melakukan diversifikasi ke peralatan penyulingan air dan plastik.

b) Pertahanan Rusuk
Pemimpin pasar tidak hanya perlu menjaga daerahnya, tetapi perlu membuat penjagaan diluarnya untuk
melindungi celah yang lemah, atau mungkin sebagai basis inovasi untuk serangan balik.
Contoh : Jewel Food Store Pasar Swalayan terkemuka di Chicago.
Perusahaan itu percaya bahwa Pasar Swalayan akan tetap dominan, tetapi berjaga-jaga dengan memperkuat
bauran makananya. Untuk mengantisipasi munculnya Fast Food, Jewel menambah pilihan dengan makanan
beku dan makanan langsung jadi. Toko diskon dihadapi dengan mempromosikan makanan generik.
Pertahanan rusuk tiada artinya bila tidak serius dilakukan. Kesalahan Ford dan General Motor setengah hati
merancang mobil kecil, akhirnya pasar Mobil Kecil dikuasai Mobil Jepang.

c) Pertahanan Mendahului
Pertahanan lain yang lebih agresif adalah menyerang musuh. Pertahanan mendahului berpendapat bahwa
mencegah lebih baik daripada mengobati.
Caranya :
• Melakukan perang gerilya, menghantam satu pesaing disatu tempat, yang lain ditempat yang lain,
sehingga semua orang bingung
• Membanjiri pasar, misalnya yang melakukan Seiko dengan 2.300 model jam tangan yang dijual diseluruh
dunia
• Serangan harga terus menerus

d) Pertahanan Serangan Balik

Kebanyakan pemimpin pasar akan menyerang balik jika diserang. Jika pesaingnya menurunkan harga,
Pemimpin Pasar tidak dapat ditinggal diam, Ia akan melakukan promosi besar-besaran, melakukan
peningkatan produk atau masuk ke daerah penjualan.
Contoh : Kopiko yang sedang tidur, tiba-tiba melakukan kembali promosi ketika diserang oleh kino.

e) Pertahanan Bergerak
Pemimpin pasar meluaskan daerahnya ke daerah baru yang dapat menjadi pusat penyerangan atau
pertahana di masa depan Perluasan ini tidak hanya dengan menambah merek, tetapi dengan Inovasi
diperluasan pasar dan diversifikasi pasar.
Tindakan ini akan membuat perusahaan lebih tangguh. Sehingga tahan terhadap serangan dan dapat
menyerang Galile.
Contoh : perusahaan minyak berubah menjadi perusahaan energi.

f) Pertahanan Mundur
Perusahaan besar sering sadar bahwa mereka tidak dapat mempertahankan seluruh daerahnya lagi. Tenaga
mereka terlalu sedikit, sementara pesaing menggerogoti di beberapa tempat. Tindakan terbaik tampaknya
mundur secara strategis. Artinya bukan meninggalkan pasar, tetapi meninggalkan daerah yang lemah dan
memperkuat daerah-daerah yang kuat.
Contoh:
• Westing House mengurangi jumlah model lemari esnya dari 40 ke 30 yang menghasilkan 85% penjualannya.
• GM menstandarisasi mesinnya dengan menawarkan lebih sedikit pilihan.

3) Strategi Memperluas Pangsa Pasar

Strategi berikutnya bagi pemimpin pasar adalah meningkatkan pangsa pasarnya, untuk meningkatkan laba.
Menurut data yang dikumpulkan dari ratusan unit bisnis, variable utama yang paling berpengaruh terhadap
laba, adalah Pangsa Pasar.
Menurut Study Profit Impect of Market Strategy (PIMS) RO I rata-rata unit Bisnis yang pangsa pasarnya di
bawah 10%, labanya sekitar 9%. Rata-rata, setiap perbedaan 10% kenaikan pangsa pasarnya berhubungan
dengan perbedaan 5% dalam ROI. Menurut Study tersebut bisnis dengan pangsa pasar diatas 40% akan
mendapat ROI rata-rata 30% atau tiga kali (3x) lipat dari bisnis yang pangsa pasarnya 10%. Namun study lain
mengatakan, Pangsa pasar optimal suatu perusahaan adalah 50% bila pangsa pasarnya naik lagi, tingkat
keuntungan akan turun, karena biaya untuk meraih pangsa pasar lebih tingggi. Pangsa pasar lebih tinggi akan
mengahsilkan laba lebih tinggi jika diperlui dua syarat:
a) Biaya per unit produk turun dengan naiknya pangsa pasar.
b) Produk bermutu tinggi dan memperoleh kesempatan memasang harga lebih tinggi.
Strategi mengejar pangsa pasar ini diterapkan ole pocter 2 Gamble Cater Pilar.