MATA KULIAH : EKONOMI KESEHATAN

DOSEN : Suratman,SKM.,M,kes

“PASAR PELAYANAN KESEHATAN“

OLEH:

Sri Wahyuni NIM : A1.18.1124

Weni Saputri NIM : A1.18.1122

Nurul Asniar NIM : A1.19.1161

Mutmainnah NIM : A1.19.1159

Nabila NIM : A1.19.1160

SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN MARENDENG MAJENE

PRODI S1 KEPERAWATAN

2021
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kita panjatkan kehadirat Tuhan yang Maha Esa atas berkat dan
rahmat-Nya sehingga makalah tentang Pasar pelayanan kesehatan untuk mata kuliah
Sistem Ekonomi kesehatan dapat terselesaikan dengan baik. Adapun tujuan dari
pembuatan makalah ini ialah untuk menyelesaikan tugas yang diberikan oleh dosen
pembimbing kepada kami sebagai mahasiswa Keperawatan Stikes Marendeng Majene.

Makalah ini dibuat untuk mengetahui materi tentang pasar pelayanan

kesehatan. Makalah ini diharapkan dapat memudahkan kita dalam mempelajari
kembali tentang Ekonomi Kesehatan.

Saya menyadari bahwa masih terdapat kekurangan baik dari cara penulisan
maupun isi dari makalah ini, karenanya kami siap menerima baik kritik maupun saran
dari dosen pembimbing dan pembaca demi tercapainya kesempurnaan dalam
pembuatan berikutnya.

Kepada semua pihak yang telah membantu kami dalam menyelesaikan

makalah ini, kami sampaikan penghargaan dan terima kasih. Semoga Tuhan yang
Maha Esa senantiasa melimpahkan berkat dan bimbingannya kepada kita semua.

MAJENE, 20 November 2021

Kelompok VI

i
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL

KATA PENGANTAR..................................................................................................i

DAFTAR ISI................................................................................................................ii

BAB I PENDAHULUAN.............................................................................................1

A. Latar Belakang ..................................................................................................1

B. Rumusan Masalah .............................................................................................2
C. Tujuan ...............................................................................................................2
BAB II TINJAUAN PUSTAKA...................................................................................3
A. Pengertian pemasaran rumah sakit?...................................................................3
B. Apa pentingnya pemasaran rumah sakit?...........................................................3
C. Bagaimana manajemen pemasaran rumah sakit?...............................................5
D. Apa saja strategi pemasaran rumah sakit?.........................................................6
E. Bagaimana analisis peluang pasar?....................................................................7
F. Bagaimana perilaku konsumen?........................................................................8
G. Bagaimana segmentasi, targeting dan positioning?...........................................8
BAB III PENUTUP......................................................................................................18
A. Kesimpulan.......................................................................................................18
DAFTAR PUSTAKA...................................................................................................20

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar belakang
Rumah sakit adalah bagian yang integral dari keseluruhan system pelayanan kesehatan
yang di kembangkan melalui rencana pembangunan kesehatan Pengembangan Rumah
Sakit pada saat ini tidak terlepas dari kebijaksanaan pembangunan kesehatan, yakni
harus sesuai dengan Garis-garis Besar Haluan Negara, Sistem Kesehatan Nasional dan
Repelita di bidang kesehatan serta peraturan Perundang-undangan lainnya
(Adikoesoemo, 1994)
Berdasarkan undang-undang No. 44 Tahun 2009 tentang Rumah Sakit, yang
dimaksudkan dengan rumah sakit adalah institusi pelayanan kesehatan yang
menyelenggarakan pelayanan kesehatan perorangan secara paripurna yang
menyediakan pelayanan rawat inap, pelayanan rawat jalan, dan pelayanan gawat
darurat
Di era kompetisi global saat ini rumah sakit mengalami pergeseran paradigma dimana
pada masa lalu dipandang sebagai usaha sosial dan saat ini rumah sakit tidak dapat
dikelola dengan common sense belaka (Mulyadi, 1998),yang mempunyai arti
pengelolaan rumah sakit saat ini tidak dapat lagi dikelola secara perasaan saja tanpa
pendukung dengan manajemen yang baik. Terjadi perubahan dari keadaan dimana
sebelumnya produk atau jasa rumah sakit yang menentukan tetapi sekarang pasien
atau pelanggan yang menentukan produk atau jasa yang dibutuhkannya
Rumah sakit sebagai bagian dari industri jasa kesehatan menghadapi dinamika
persaingan yang sangat ketat yang mengharuskan manajemen rumah sakit untuk
berbenah diri dan mengadakan efesiensi. Sebagian besar rumah sakit dan organisasi
pelayanan kesehatan lainnya mengalami berbagai permasalahan Salah satu
permasalahan dihadapi adalah permasalahan pemasaran, diman organisasi tersebut
menghadapi variable-variabel yang senantiasa berubah di pasar yakni perubahan
peraturan perundang-undangan oleh pemerintah, persaingan yang sangat ketat, pasien
yang semakin kritis, dan lain-lain. Segmentasi pasar dilakukan dengan melihat
karakteristik pasar yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam menggunakan
jasa rumah sakit.Faktor-faktor utama yang mempengaruhi konsumen untuk
1
 mengambil keputusan diantaranya adalah faktor psikologis terdiri dari persepsi,
motivasi. pembelajaran, sikap dan kepribadian, faktor situasional terdiri dari keadaan
sarana dan prasarana, waktu, penggunaan produk, dan kondisi pembelian, faktor sosial
yang berpengaruh terhadap keputusanpembelian Secara khusus Ahmadi (2017)
megatakan untuk menentukan segmen pasar dilihat dari karakteristik responden secara
demografi, geografi, psikografi dan perilaku.

B. Rumusan Masalah
1. Apa pengertian pemasaran rumah sakit?
2. Apa pentingnya pemasaran rumah sakit?
3. Bagaimana manajemen pemasaran rumah sakit?
4. Apa saja strategi pemasaran rumah sakit?
5. Bagaimana analisis peluang pasar?
6. Bagaimana perilaku konsumen?
7. Bagaimana segmentasi, targeting dan positioning?
C. Tujuan
1. Untuk mengetahui pengertian pemasaran rumah sakit
2. Untuk mengetahui pentingnya pemasaran rumah sakit
3. Untuk mengetahui manajemen pemasaran rumah sakit
4. Untuk mengetahui strategi pemasaran rumah sakit
5. Untuk mengetahui analisis peluang pasar
6. Untuk mengetahui perilaku konsumen
7. Untuk mengetahui segmentasi, targeting dan positioning

2
 BAB II

TINJAUAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran Rumah Sakit

Pemasaran merupakan analisis, perencanaan, pengimplementasian dan
pengendalian dari program yang dirancang secara hati-hati untuk pertukaran nilai
dengan target pasar untuk mencapai tujuan organisasi target pasar dengan harga,
komunikasi dan distribusi yang efektif (Sabarguna, 2004).
Menurut Kotler (1997), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial
yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang
bernilai kepada pihak lain. Sedangkan rumah sakit sebagai salah satu penyedia
pelayanan kesehatan merupakan institusi yang penting untuk meningkatkan derajat
kesehatan masyarakat.
Kegiatan pemasaran yang dilakukan pada suatu rumah sakit harus dapat
memberikan kepuasan kepada konsumen jika menginginkan tetap eksis di bidang
pelayanan kesehatan atau konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap rumah
sakit tersebut. Suatu rumah sakit akan sulit mencapai tujuannya apabila tidak
dipasarkan. Pada saat ini pemasaran sangat penting dilakukan pada suatu rumah sakit.
Pemasaran kadang diartikan sama seperti: penjualan dan distribusi. Salah pengertian
ini timbul dikarenakan pihak-pihak yang berkepentingan mempunyai kegiatan dan
juga kepentingan yang berbeda-beda

B. Pentingnya Pemasaran Rumah sakit

Secara spesifik ada perbedaan yang jelas antara pemasaran di rumah sakit
dengan pemasaran jasa pada umumnya. Pada rumah sakit produknya berupa pelayanan
yang hanya dapat menjanjikan usaha, bukan menjadikan hasil Pasien hanya akan
menggunakan layanan bila diperlukan. Tidak selamanya tarif' berperan penting
dalampemilihan, terutama pada kasus darurat. Pelayanan hanya dapat dirasakan pada
saat digunakan dan tidak dapat dicoba secara leluasa. Selain itu fakta juga akan lebih
jelas pengaruhnya daripada hanya pembicaraan belaka. Rumah sakit mempunyai
perbedaan dalam hal pemasaran bila dibandingkan industri yang lainnya.
3
Menurut Aditama (2002) ada tiga ciri khas rumah sakit yang membedakannya dengan
industri lainnya
1. Dalam industri rumah sakit sejogianya tujuan utamanya adalah melayani
kebutuhan manusia, bukan semata-mata menghasilkan produk dengan proses
dan biaya yang seefisien mungkin. Unsur manusia perlu mendapatkan
perhatian dan tanggung jawab pengelola rumah sakit.Perbedaan ini mempunyai
dampak penting dalam manajemen, khususnya menyangkut pertimbangan etika
dan nilai kehidupan manusia.
2. Kenyataannya dalam industri rumah sakit yang disebut pelanggan (customer)
tidak selalu mereka yang menerima pelayanan. Pasien adalah mereka yang
diobati di rumah sakit.Akan tetapi, kadang-kadang bukan mereka sendiri yang
menentukan i rumah sakit mana mereka harus dirawat.Di luar negeri pihak
asuransilah yang menentukan rumah sakit mana yang boleh didatangi
pasien.Jadi jelasnya, kendati pasien adalah mereka yang memang diobati di
suatu rumah sakit, tetapi keputusan menggunakan jasa rumah sakit belum tentu
ada di tangan pasien itu. Artinya, kalau ada upaya pemasaran seperti bisnis lain
pada umumnya, maka target pemasaran itu menjadi amat luas, bisa pasien,
tempat kerjan, para dokter yang praktek di sekitar rumah sakit, dan juga bisa
pihak asuransi. Selain itu, jenis tindakan medis yang akan dilakukan dan
pengobatan yang diberikan juga tidak tergantung pada pasiennya, tapi
tergantung dari dokter yang merawatnya
3. Kenyataan menunjukkan bahwa pentingnya peran para profesional termasuk
perawat, ahli farmasi, fisioterapi, radiografer, ahli gizi dan lain-lain. Oleh
karena itu, pemasaran rumah sakit sangat diperlukan untuk meningkatkan
harapan dan keinginan dari pasien akan kenyamanan dalam hal mendapatkan
pelayanan yang baik serta harapan untuk mendapatkan pelayanan yang
nyaman. Pemasaran menekankan sepenuhnya pada penyusunan penawaran
organisasi dalam konteks kebutuhan dan keinginan pasar target dan
penggunaan harga efektif, komunikasi dan distribusi untuk menginformasikan,
memotivasi dan melayani pasar.

4
C. Manajemen Pemasaran Rumah Sakit
Rumah sakit adalah institusi pelayanan kesehatan bagi masyarakat dengan
karateristik tersendiri yang dipengaruhi oleh perkembangan ilmu pengetahuan
kesehatan, kemajuan teknologi, dan kehidupan social ekonomi masyarakat yang harus
tetap mampu meningkatkan pelayanan yang lebih bermutu dan terjangkau oleh
masyarakat agar terwujud derajat kesehatan yang setinggi-tingginya (UU no.44 tahun
2009). Menurut (WHO), rumah sakit adalah bagian integral dari suatu organisasi
social dan kesehatan dengan fungsi mengadakan pelayanan paripurna (komprehensif),
penyembuhan penyakit (kuratif), dan pencegahan penyakit (preventif) kepada
masyarakat. Rumah sakit juga merupakan pusat pelatihan bagi tenaga kesehatan dan
pusat penelitian medis.
Pemasaran rumah sakit adalah suatu perencanaan, implementasi dan control
terhadap program yang telah dirancang guna meningkatkan penjualan jasa kesehatan
yang disediakan oleh rumah sakit yang nantinya menghasilkan keuntungan atau laba
sesuai harapan manajemen rumah sakit.
Pemasaran rumah sakit sangat kompleks, karena tidak hanya melayani pasien
dan keluarganya, tetapi juga melayani dokter staf medis, jejaring perujuk dan
menerima rujukan sebagai mitra, supplier, karyawan, dan masyarakat pada umumnya.
Pemasaran rumah sakit tidak cukup hanya dengan berkonsentrasi pada 4P,
product, place, promosi, dan price.Akan tetapi juga harus melibatkan 3P marketing
jasa yaitu physical evidence, people, dan process. Sehingga harus secara terus menerus
mengetahui apa yang dipikirkan, diharapkan, oleh para konsumennya dan
mengganggap berharga seluruh masukan berharga untuk mengembangkan produk baik
melakukan spesialisasi dan eksklusifitas kepada pelanggan lama atau berinovasi
terhadap produk dan target pemasaran yang baru. Sedangkan dalam penetapan harga,
memperhatikan unit cost, tarif kompetitor, persepsi dan harapan pasien tentang harga
dari produk tersebut, dan prosentase laba yang diharapkan.Dengan tujuan
meningkakan penggunaan pelayanan, meningkatkan dan mempercepat jejaring
rujukan, memperluas cakupan pasar, dan ikut serta berperan aktif dalam meningkatkan
derajat kesehatan dan mutu pelayanan kesehatan.Dimana dalam pelaksanaannya harus
patuh pada aturan hukum yang berlaku.

5
D. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya
pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan
lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan (Gunarto, 2013). Menurut
Guiltinan dan Paul (1992), definisi strategi pemasaran adalah pernyataan pokok
tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada target pasar
yang ditentukan. Sebelum menentukan strategi pemasaran yang akan ditentukan dan
dipilih oleh manajemen rumah sakit, menurut ducan harus melalui beberapa
tahap,diantaranya adalah
1. Mengumpulkan data baik internal maupun eksternal
2. Analisa menggunakan beberapa metode analisa
3. Pengambilan keputusan strategi pemasaran
4. Evaluasi strategi yang telah ditetapkan
Setelah diketahui hasil analisa dan diambil keputusan dalam penetapan strategi,
terdapat beberapa model strategi pemasaran yang dapat diambil oleh manajemen,
yaitu:
1. Strategi Integrasi-menguasai pasar
 Pemilik dan manajemen terus berupaya meningkatkan kontrol atas jejaring
rujukan dan angka penjualan atau penggunaan layanan
 Pemilik dan manajemen terus konsisten melakukan kontrol atas supplier
guna menjaga mutu dari produk layanan
 Pemilik dan manajemen memiliki semangat dalam bersaing danmemegang
kendali pasar
2. Strategi Intensif→ mengembangkan produk yang ada dan baru
 Meningkatkan target pemasaran dari produk dan jasa dari saat dengan
peningkatan upaya pemasaran
 Mengembangkan produk baru dengan target pasar yang baruini
 Meningkatkan penjualan produk yang ada saat ini dan berinovasi
mengembangkan produk baru
3. Strategi Diversifikasi-mengembangkan jejaring konsumen.
 Memperluas jaringan dan mengembangkan produk baru

6
  Melakukan inovasi pembinaan pada pasien lama yang telah menjadi
pelanggan saat ini dengan menawarkan eksklusifitas dengan
kartupelanggan, dan menambah jumlah target pasar yang baru
4. Strategi Difensif
 Melakukan penghematan& mempertahankan aset untuk tidakmengalami
penurunan aset yang cepat
 Menjual sebagian atau seluruh bagian dari organisasi untuk mendapatnilai
nyata
5. Strategi Joint Venture & Kombinasi
Dua perusahaan atau lebih bergabung membentuk produk baru
(KSO),sebagaiupaya penghematan investasi tetapi tetap ingin mengembangkan
produk baru.
6. Strategi Generik
 Melakukan penghematan di segala bagian produksi
 Mengembangkan produk baru yang sesuai dengan pasar
 Terfokus dan terpusat pada pelaayanan unit tertentu
7. Strategi Merger
Perusahaan besar yang membeli perusahaan kecil

E. Analisis Peluang Pasar

Dalam melakukan analisis peluang pasar, dilakukan dengan menentukan
produk apa yang akan dipasarkan, siapa tenaga yang akan memproduksi produk
tersebut, siapa pelanggannya, dan terus melakukan evaluasi secara berkisinambungan.
1. Sebelum menentukan produk yang akan dipasarkan, melakukan survei harapan
customer oriented, service delivery, people, physical evidence, process.
2. Menganalisa demand pasar, memonitor perkembangan pelanggan, hubungan
antara penyedia layanan dan para konsumennya.
3. Secara terus menerus melakukan evaluasi secara berkesinambungan dengan
suvey kepuasan pelanggan, meningkatkan pelayanan sepenuh hati yang
berorientasi pada keselamatan pasien, dan memperkuat image produk dan
loyalitas pelanggan, penyelesaian komplain

7
F. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor diantaranya gaya hidup,
sosial budaya, psikologi, geografis, psikologis, status ekonomi dan pendidikan.
Dimana perilakunya berbeda-beda sesuai dengan segmentasi pasar yang akan menjadi
target pemasaran kita. Segmentasi adalah kegiatan membagi suatu pasar
menjadikelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagaiproses
pengidentifikasian dan menganalisis para menganalisis perbedaan antara pembeli di
pasar.pasarproduk,
Mengapa kita perlu mengetahui dan menganalisa perilaku konsumen? Karenaperilaku
konsumen akan sangat berpengaruh pada:
1. Apa yang dibeli konsumen
2. Mengapa konsumen membeli
3. Siapa konsumennya
4. Kapan mereka membelinya
5. Bagaimana konsumen membeli
6. Siapa yang terlibat dalam interaksi dan transaksi pembelian tersebut

G. Segmentasi, Targeting, Positioning

a. Segmentasi
Menurut Solomon dan Elnora (2003:221),segmentasi adalah "The
process of dividing a larger market into smaller pieces based on one or more
meaningful, shared characteristic". Dengan melaksanakan segmentasi pasar,
kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang
dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam
rangka memberikan kepuasan bagi konsumen.Selain itu perusahaan dapat
melakukan program-program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi
kebutuhan khas masing-masing segmen.
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi
kelompok kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk

8
atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa diartikan
segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan menganalisis para
pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar.
Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi
dasarnya yaitu Geografis, Demografi, Psikografis, dan Perilaku Segmentasi,
Targeting, Positioning
1) Geografis
Segmentasi Geografis Dalam segmentasi geografik pasar dibagi
dalam wilayah kesatuan geografis yang berbeda seperti negara.negara
bagian, regional atau kabupaten. daerah pelayanan kota. atau
perkampungan didasarkan pada dugaan bahwa kebutuhan-kebutuhan
dan respon-respon konsumen bervariasi berdasarkan wilayah geografis.
Banyak organisasi layanan kesehatan beroperasi dalam sebuah wilayah
geografis yang khusus dan terbatas yang dinamakan "wilayah
pelayanan", yang bertujuan untuk mempertemukan berbagai kebutuhan
dibidang kesehatan pada wilayah ini. Variabel geografik: wilayah,
ukuran daerah, ukuran kota. kepadatan, dan iklim. Tom Powers, untuk
segmentasi geografik menambahkan lebih detail. yaitu sub-divisi
politik, sensus, kode pos, dan cakupan media (TV, SK, dan lain-lain).
2) Segmentasi Demografik
Dalam segmentasi demografik, pasar dibagi ke dalam
kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan pada variabel-variabel
demografi seperti usia, jenis kelamin. jumlah keluarga, statuspekerjaan,
pendapatan, jenis pekerjaan, tipe pendidikan. jaminan perawatan
kesehatan, agama. ras, dan kebangsaan. Variabel demografik telah lama
populer dan digunakan sebagai dasar untuk menentukan kelompok-
kelompok konsumen pelayanan kesehatan.Variabel demografik ini
merupakan dasar-dasar lain yang sering digunakan pada waktu
mengelompokkan konsumen.Salah satu alasannya adalah bahwa
keinginan, preferensi dan tingkat penggunaan konsumen sangat
berkaitan dengan variabel-variabel demografik.Alasan lainnya ialah

9
 bahwa variabel demografik lebih mudah diukur dari pada kebanyakan
variabel jenis lainnya.
3) Segmentasi Psikografik
Orang-orang kelompok demografik yang sama dapat
menampilkan profil-profil psikografik yang berbeda-beda. Demografik
tidak perlu menyatakan satu hal-pun mengenai sikap.gaya hidup. atau
bahkan penggunaan pelayanan kesehatan. Oleh karena itu, pemasar
merasa perlu memakai segmentasi psikografik.Dalam segmentasi
psikografik, pembeli dibagi ke dalam kelompok kelompok yang
didasarkan pada kelas sosial.gaya hidup atau karakteristik kepribadian.
4) Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku.pembeli dibagi ke dalam kelompok-
kelompok yang didasarkan pada pengetahuan mereka, sikap, pemakai
atau anggapan mereka atas pelayanan aktual atau sebutan yang
diarahkan pada organisasi dan pelayanannya. Banyak pemasar percaya
bahwa variabel perilaku merupakan awal penting bagi penyusunan
segmentasi pasar. Variabel perilaku: kesempatan penggunaan, manfaat
yang dicari, status pemakai. tingkat pemakai, status kesetiaan, tahap
kesiapan. sikap pada produk.
Dasar-dasar dalam menetapkan segmentasi pada pasar industri yang
akan dipilih. melalui:
a) Tahap 1
Menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir,
lokasi geografis, dan banyaknya langganan.
b) Tahap 2:
Yaitu sikap terhadap penjual, ciri-ciri kepribadian, kualitas
produk, dan pelanggan.
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa
karakteristik:
 Measurable :Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat
diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.

10
  Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani
secara
 Substantial: efektif Segmen pasar harus cukup besar dan
menguntungkan untuk dilayani Substantial
 Differentiable: Segmen-segmen dapat dipisahkan secara
konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap
elemen – elemen dan bauran pemasaran yang berbeda
 Actionable Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik
dan melayani segmen – segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
 Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan,
seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi
pemakaian.
 Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan
menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu
perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen
tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu: Dapat diukur,
Cukup besar atau cukup menguntungkan, dapat dibedakan, dan Dapat
dilaksanakan. Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang
unik.Setiap.pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah.
Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang
berbeda, yaitu:
a) Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal,
danpromosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir
samakeseluruh konsumen.
b) Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan,
persepsi, dan perilaku pembelian.
c) Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group
didalamsegmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu group yang didefiniskan
denganlebih sempit.

11
d) pemasaran mikro, Praktek penyesuaian produk program pemasaran agar
cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam
pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.
Sedangkan manfaat dari segmentasi adalah Bagi penjual atau produsen
dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-
beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada
berbagai segmen., Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan
daya tarik pemasarannya. Segmentasi dan kepuasan konsumen, variabel-
variabel yang berbeda dipergunakan untuk membentuk segmen pasar
konsumen yang berbeda-beda.Variabel-variabel tersebut dikelompokkan
menjadi dua kelompok besar.Beberapa peneliti mencoba membentuk segmen
dengan melihat pada karakteristik/sifat konsumen.Pada umumnya mereka
menggunakan segmen demografis, geografis dan psikografis.Kemudian mereka
menguji apakah konsumen ini menunjukkan respon produk atau kebutuhan
yang berbeda? Sebagai contoh mereka mungkin menguji perbedaan sikap dari
para professional kerah baju (blue collars), dan kelompok lain dengan
mengatakan: keselamatan (safety) sebagai manfaat mobil.
Begitu segmen dibentuk peneliti melihat apakah perbedaan karakteristik
konsumen terkait dengan respon konsumen pada setiap segmen.
Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba
dalamhubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri.
Dengan demikianbagi investor jangka panjang akan sangat berkepentingan
dengan analisa profitabilitas ini.
Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat.
Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal
90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan
mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini Kepuasan pelanggan pada
dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek
setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di lain pihak,
loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.
Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi,
pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua faktor

12
tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas, akan
mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut. Dan dapat
dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang
yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai.
1) Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi Proses produksi yang efisien akan
menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula
biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin
keuntungan juga samakin tinggi.Terapkan prinsip-prinsip Total Quality
Management sistem produksi Anda memangkas biaya-biaya yang tidak
perlu.
2) Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda.Semakin
tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia.semaking tinggi
pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi.
Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang
efektif, Anda akan mampu membawaorganisasi Anda ke level yang lebih
tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula
3) Kompensasi Yang SesuaiManusia ingin dihargai. Jika Anda lebih rendah
dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi
organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa
dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap.mereka akan
memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-
negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem
kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.
Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran, segmentasi pasar
adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu
secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di
pasar (Hermawan Kertajaya) Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar
yang heterogen kedalam satuan-satuan pembeli yang homogen, dimana kepada
setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan sasaran pasar yang
dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan demikian yang semula
pasarnya satu dan luas kemudian dibagi bagi atau disegmentasi oleh pemasar

13
 menjadi beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen Homogenitas pasar
tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar.
Rencana perubahan dilakukan dengan Analisis konsumen dan
kebijakan sosial.Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan
pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis
kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang
akan datang Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn
yang sudah ada. Sementara pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada
proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru Namun demikian,
baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya
memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan
mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan
memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan
sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan
(explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or
recommendation) terhadap konsekuensi – konsekuensi kebijakan sosial yang
telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh
oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan
sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan
dari analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai
kebijakansosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin
keamanan dan stabilitas.
b. Targeting
Menurut Solomon dan Einora (2003:232), Target market ialah "Group
that a firm selects to turn into customers as a result of segmentation and
targeting" Setelah pasar dibagi-bagi dalam segmen-segmen, maka perusahaan
harus memutuskan suatu strategitarget market.

14
 Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar, yaitu:
undifferentiated, differentiated, concentrated, dan custom targeting strategy.
1. Undifferentiated targeting strategy, strategi ini menganggap suatu pasar
sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa, sehingga hanya
ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua pasar.
Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan periklanan massa
guna menciptakan citra superior di mata sebagian besar konsumen
2. Differentiated targeting strategy, perusahaan menghasilkan beberapa
produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen
membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha
untuk menawarkan berbagai macam produk yang bisa memenuhi variasi
kebutuhan tersebut.
3. Concentrated targeting strategy. perusahaan lebih memfokuskan
menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap paling
potensial
4. Custom targeting strategy, lebih mengarah kepada pendekatan
terhadapkonsumen secara individual.
Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu:
1) Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan
variable-variabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan
dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara
kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran.
2) Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan
potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat
perusahaan.
Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu Menghitung dan
menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada, dan mencatat
hasilpenjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang
c. Positioning
Menurut Solomon, dan Elnora (2003:235), Positioning ialah
"Developing at marketing strategy aimed at influencing how a particular
market segment perceives a good or service in comparison to the competition".

15
Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan
dari para pesaingnya. Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:
a) Positioning berdasarkan perbedaan produk
Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan
mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan
konsumen harus merasakan benar adanya perbedaan dan manfaatnya
b) Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk
tersebut.
Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki
suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas produk
tersebut.
c) Positioning berdasarkan pengguna produk.
Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana lebih
menekankan pada siapa pengguna produk.
d) Positioning berdasarkan pemakaian produk
Pendekatan ini digunakan dengan membedakan pada saat apa produk
tersebut dikonsumsi.
e) Positioning berdasarkan pesaing.
Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan keunggulan-
keunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat memilih
produk mana yang lebih baik.
f) Positioning berdasarkan kategori produk.
Pendekatan ini digunakan untukbersaing secara langsung dalam
kategori produk, terutama ditujukan untukpemecahan masalah yang sering
dihadapi oleh pelanggan.
g) Positioning berdasarkan asosiasi.
Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan
asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian
asosiasi tersebut dapat memberikan kesan positif terhadap produk yang
dihasilkan oleh perusahaan.
h) Positioning berdasarkan masalah.

16
 Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada konsumen bahwa
produk yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat memecahkan
masalah.
Langkah dalam mengembangkan strategi positioning, yaitu:
1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan
posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran
terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif.
2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage, perusahaan
harus meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan merasa
bahwaproduk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada para
pesaingnya.
3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga
dapatmemodifikasi strategi bila dibutuhkan

17
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan
Pemasaran rumah sakit merupakan suatu proses sosial dan manajerial yang
terdiri dari suatu analisis, perencanaan, pengimplementasian dan pengendalian
terhadap program kesehatan yang telah dirancang rumah sakit guna meningkatkan
penjualan jasa kesehatan olch rumah sakit agar menghasilkan keuntungan atau laba
sesuai harapan manajemen rumah sakit.
Pemasaran rumah sakit melibatkan 4P, product, place, promosi, dan price. dan
3P marketing jasa yaitu physical evidence, people, dan process. Rumah sakit secara
terus menerus harus mengetahui apa yang dipikirkan, diharapkan, oleh para
konsumennya dan memperhatikan seluruh masukan guna mengembangkan produk
dengan melakukan spesialisasi dan eksklusifitas kepada pelanggan lama atau
berinovasi terhadap produk dan target pemasaran yang baru. Penetapan harga
sebaiknya dilakukan dengan sistem unit cost, tarif kompetitor, persepsi dan harapan
pasien tentang harga dari produk tersebut, dan prosentase laba yang diharapkan.
Manajamen pemasaran rumah sakit dilakukan dengan tujuan meningkakan
penggunaan pelayanan, meningkatkan dan mempercepat jejaring rujukan, memperluas
cakupan pasar, dan ikut serta berperan aktif dalam meningkatkan derajat kesehatan
dan mutu pelayanan kesehatan. Dalam pelaksanaan manajemen pemasaran rumah
sakit ini, manajer rumah sakit harus mematuhi aturan hukum yang berlaku.
Sebelum menentukan strategi pemasaran yang akan ditentukan dan dipilih oleh
manajemen rumah sakit terdapat beberapa tahap yang dapat dilakukan yaitu
1. Mengumpulkan data baik internal maupun eksternal,
2. Analisa menggunakanbeberapa metode analisa.
3. Pengambilan keputusan strategi pemasaran,
4. Evaluasi strategi yang telah ditetapkanSetelah diketahui analisa dan diambil
keputusan dalam penetapan strategi,terdapat beberapa model strategi
pemasaran yang dapat diambil oleh manajemen,yaitu:
1) Strategi Integrasi
2) Strategi Intensif
18
 3) Strategi Diversifikasi
4) Strategi Difensif
5) Strategi Joint Venture & Kombinasi
6) Strategi Generik
7) Strategi Merger
Setelah penentuan strategi pemasaran, manajemen rumah sakit dapat melakukan
beberapa tahap
1) analisis peluang pasar,
2) perilaku konsumen,
3) segmenting.positioning dan targeting

19
 DAFTAR PUSTAKA

Wijaya H, Sirine H. Strategi Segmenting, Targeting, Positioning Serta Strategi Harga

Pada Perusahaan Kecap Blekok Di Cilacap. Asian Journal Innovation
Enterpreneurship. 2016;1(3):175–90.

Pusungunaung SW, Kolibu FK, Rumayar AA. Faktor-Faktor yang Berhubungan dengan
Pemanfaatan Kembali Pelayanan oleh Pasien Rawat Jalan di Poliklinik Penyakit
dalam Rumah Sakit Umum GMIM Pancaran Kasih Manado. Jurnal KESMAS.
2018;7(4)

Trisnantoro L. Memahami Penggunaan Ilmu Ekonomi dalam Manajemen Rumah Sakit.

Gadjah Mada University Pers; 2006.

Nursa F, Hardisman H, Semiarty R. Analisis Segmentasi dan Penentuan Target Pasar

Pelanggan Instalasi Rawat Jalan Rumah Sakit Universitas Andalas. Jurnal Kesehatan
Andalas. 2019;8(3):650.

Napirah MR, Rahman A, Tony A. Faktor-Faktor Yang Berhubungan Dengan Pemanfaatan

Pelayanan Kesehatan Di Wilayah Kerja Puskesmas Tambarana Kecamatan Poso
Pesisir Utara Kabupaten Poso. Jurnal Pengembangan Kota. 2016;4(1):29.

Ramadhani Kusumastiti A, Harjayanti N, Tita Hariyanti D. Analisa Segmentasi Pasar

Rumah Sakit X. Jurnal Medicoeticolegal dan Manajemen Rumah Sakit.
2017;6(2):120–7.

Undang-Undang Nomor 44 tahun 2009 tentang Rumah Sakit. Jakarta: 2009.

Trisnantoro L. Manajemen penggunaan ilmu ekonomi dalam manajemen rumah sakit.

Yogyakarta: Gajah Mada University Press; 2006. hlm.121.

Schiffman Gl, Leslie LK. Prilaku konsumen. Edisi Ke-7. Jakarta: PT Index; 2008.hlm.46.

Andriany R. Analisis segmentasi dan penentuan target pasar pelanggan poliklinik

kebidanan dan anak RSIA Tambak tahun 2006 [tesis]. Depok: Program Studi Kajian
Administrasi Rumah Sakit Fakultas Kesehatan Masyarakat Universitas Indonesia;
2006.hlm.63.

20