PROPOSAL ANALISIS KEY PERFORMANCE INDEX SALESMAN PADA PT

MEGA BUANA INDAH

Disusun oleh :

Nama : Dora Miranti (18220007)

Prodi : S1 Keperawaatan (6)

Mata Kuliah: Metopen

Dosen pembimbing :

Heru Listiono,SKM,M.Kes

YAYASAN KADER BANGSA

UNIVERSITAS KADER BANGSA PALEMBANG
FAKULTAS KEBIDANAN DAN KEPERAWATAN
PRODI S1 KEPERAWATAN
2021
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 .Latar Belakang

Dalam keadaan perekonomian yang semakin sulit ini banyak terjadi persaingan di
berbagai bidang kehidupan, termasuk didalamnya persaingan dalam dunia bisnis. Banyak
perusahaan yang saling berlomba untuk mendapatkan pangsa pasar, sehingga hal ini memacu
perusahaan untuk berusaha terus maju dalam memperbaiki bisnisnya.

Supaya perusahaan dapat tumbuh dan berkembang dengan baik, maka perusahaan tersebut
harus dapat mengantisipasi perkembangan ekonomi yang semakin kompetitif dengan
melakukan strategi yang tepat agar tidak tersisih dalam persaingan. Selain itu perusahaan
juga harus dapat mengantisipasi kecenderungan ekonomi di masa mendatang dan harus dapat
bersaing dengan perusahaan lain yang bergerak di bidang yang sama. Hal itu dilakukan untuk
mempertahankan kelangsungan hidup dan kemajuan perusahaan.

Kemampuan dan keahlian dari sumber daya manusia (SDM) yang dimiliki organisasi atau
perusahaan merupakan aset yang tak nampak (intangible asset) yang menjadi keunggulan
kompetitif suatu perusahaan dan dapat menciptakan nilai perusahaan. Hal ini disebabkan
karena keberadaan manusia sangat berbeda dengan faktor produksi lainnya, manusia
merupakan sumber daya yang menggerakkan dan mengarahkan jalannya organisasi atau
perusahaan.

Sebuah perusahaan selalu melakukan berbagai upaya untuk mengembangkan perusahaan.

Dalam mengembangkan perusahaan tentunya dibutuhkan penanganan SDM yang baik.
Sehingga apabila kinerja SDM baik akan mencerminkan kinerja perusahaan yang baik pula.

Pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan, memperkenalkan, dan

menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen dan perusahaan. Menurut Kotler (2004:6)
pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial yang didalamnya individual dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan,
dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Dari definisi pemasaran dapat disimpulkan bahwa pemasaran mencakup usaha perusahaan
yang dimulai dengan mengidentifikasikan kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan,
menentukan produk yang akan diproduksi, menentukan harga produk yang sesuai,
menentukan cara-cara promosi dan penyaluran atau penjualan produk tersebut untuk
merencanakan dan melaksanakan konsep, harga, promosi, dan distribusi terhadap gagasan
produk dan pelayanan yang dapat menciptakan perubahan untuk memuaskan kebutuhan
individu dan organisasi.
Konsep inti pemasaran diawali dari adanya kebutuhan (needs) konsuman akan suatu produk.
Proses pertukaran yang terjadi antara konsumen dan produsen banyak memerlukan tenaga
dan keterampilan. Manajemen pemasaran terjadiapabila setidaknya satu pihak dalam
pertukaran potensial memikirkan sasaran dan cara mendapatkan tanggapan yang ia kehendaki
dari pihak lain.

Menurut Kotler (2004:10) defenisi pemasar adalah seseorang yang mencari tanggapan
(perhatian, pembelian, suara, donasi) dari pihak lain. Segala aktivitas perusahaan yang
dilakukan untuk menciptakan informasi tentang perusahaan dan berusaha untuk
meningkatkan serta menyebarkan hasil produksinya sesuai dengan permintaan masyarakat
pada saat ini (jangka pendek), maupun yang akan datang (jangka panjang). Memahami cara
bagaimana mengatur kegiatan-kegiatan pemasaran secara keseluruhan dengan konsep dan
pola perencanaan dan juga koordinasi kegiatan penjualan dan aspek lain di bidang
pemasaran. Dalam menjalankan tugasnya tersebut seorang sales sudah pasti akan
berhubungan dengan banyak orang yang bersentuhan langsung dengan produk yang
ditawarkannya.

Efektifitas dari seorang tenaga penjual secara langsung dapat mempengaruhi keuntungan
perusahaan. Oleh karena itu diperlukan seorang salesman yang benar-benar memahami
tugasnya yang harus bertemu dengan banyak orang dan mempengaruhi mereka sehingga
mereka tertarik untuk menggunakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

Pengelolaankinerjapegawai secara efektif merupakan salah satu faktor kunci untuk

meningkatkan kinerja bisnis perusahaan. Pengelolaan kinerja yang efektif mencakup proses
kinerja yang tepat. Pengelolaan kinerja pegawai secara efektif merupakan salah faktor kunci
untuk meningkatkan kinerja bisnis perusahaan. Pengelolaan kinerja yang efektif mencakup
proses pengukuran hasil kerja pegawai secara objektif melalui serangkaian indikator kinerja
yang tepat.

Pengelolaan kinerja pegawai melalui sistemKey Performance Indexmemberikan sejumlah

manfaat positif bagi perusahaan, diantaranya adalah:

1. Melalui metode Key Performance Indexmaka kinerja setiap pegawai dapat dievaluasi
secara lebih obyektif dan terukur, sehingga dapat mengurangi unsur subyektivitas
yang sering terjadi dalam proses penilaian kinerja pegawai.
2. Melalui penentuan Key Performance Indexsecara tepat, setiap pegawai juga menjadi
lebih paham mengenai hasil kerja yang diharapkan darinya. Hal ini akan mendorong
pegawai bekerja lebih optimal untuk mencapai target kinerja yang telah ditetapkan.
3. Melalui penetapan Key Performance Indexyang obyektif dan terukur, maka proses
pembinaan kinerja pegawai dapat dilakukan secara lebih transparan dan sistematis.

Berdasarkan uraian di atas maka penulis memilih judul: “Analisis Key Performance Index
Salesman pada PT Mega Buana Indah”.
1.2.Identifikasi Masalah

Dengan semakin ketat nya persaingan usaha pada saat ini, begitu banyak perusahaan yang
saling berlomba untuk mendapatkan pangsa pasar, hal ini memacu perusahaan untuk
terusberinovasi dalam meningkatkan bisnisnya.

Salah satu yang dilakukan perusahaan untuk meningkatkan bisnis nya adalah melakukan
peningkatan kinerja di bidang marketing.Kegiatan marketing adalah pelaksanaan dari segala
aktivitas perusahaan yang dilakukan untuk menciptakan informasi tentang perusahaan dan
berusaha untuk meningkatkan serta menyebarkan hasil produksinya sesuai dengan
permintaan masyarakat pada saat ini (jangka pendek), maupun yang akan datang (jangka
panjang). Untuk menjalankan tugas marketing tersebut, seorang sales sudah pasti akan
berhubungan dengan banyak orang yang bersentuhan langsung dengan produk yang
ditawarkannya.

Pengelolaan kinerja pegawai secara efektif merupakan salah satu faktor kunci untuk
meningkatkan kinerja bisnis perusahaan. Pengelolaan kinerja yang efektif mencakup proses
kinerja yang tepat. Pengelolaan kinerja pegawai secara efektif merupakan salah faktor kunci
untuk meningkatkan kinerja bisnis perusahaan. Pengelolaan kinerja yang efektif mencakup
proses pengukuran hasil kerja pegawai secara objektif melalui serangkaian indikator kinerja
yang tepat.Denganmengelolaserangkaianindikatorkinerjatersebut,
makaakanmencapaihasilpemasaran yang maksimal. Sebaliknya apabila serangkaian indicator
kinerja tersebut tidak dikelola dengan baik, akan sangat memungkinkan tujuan pemasaran
yang di inginkan tidak tercapai secara maksimal.

1.3.Pembatasan Masalah

Permasalahan dibatasi pada variabel yang diteliti, yaitu penjualan personal (personal selling)
yang terdiri diri dari: kesan pertama(first impression), kemampuan salesman mengetahui
kebutuhan pembeli (needs assessment),pengetahuan produk(communicated product
knowledge), keahlian presentasi interpersonal (interpersonal presentation),kemampuan
merekomendasikan produk(product recommendations), taktik menutup penjualan(sales and
closing tactics). Unit analisis dalam penelitian ini adalah salesman. Penelitian dilakukan per
tahun 2013. Kemudian penelitian ini dilakukan terhadap salesman yang bekerja di PT Mega
Buana Indah.

1.4.Rumusan Masalah

Berdasarkan identifikasi masalah yang telah disampaikan, maka permasalahan yang dapat
diidentifikasi dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Apakah kesan pertama (first impressions) berpengaruh padakey performance index

salesman?
2. Apakah kemampuan salesman mengetahui kebutuhan pembeli (needs assessment)
berpengaruh padakey performance index salesman?
3. Apakah pengetahuan produk (communicated product knowledge) berpengaruh
padakey performance index salesman?
4. Apakahkeahlian presentasi interpersonal (interpersonal presentation) berpengaruh
padakey performance index salesman?
 5. Apakahkemampuan merekomendasikan produk (productrecommendations)
berpengaruh padakey performance index salesman?
6. Apakahtaktik menutup penjualan (sales and closing tactics) berpengaruh padakey
performance index salesman?

1.5.Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui apakah terdapat pengaruhkesan pertama (first impressions)

padakey performance index salesman.
2. Untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh kemapuan salesman mengetahui
kebutuhan pembeli (needs assessment) padakey performance index salesman.
3. Untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh pengetahuan produk (communicated
product knowledge) padakey performance index salesman.
4. Untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh keahlian presentasi interpersonal
(interpersonal presentation) padakey performance index salesman.
5. Untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh kemampuan merekomendasikan produk
(productrecommendations)padakeyperformance index salesman.
6. Untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh taktik menutup penjualan (sales and
closing tactics) padakey performance index salesman.

1.6. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat yang diharapkan dari peneliti penelitian ini adalah :

1. Manfaat secara teoritis

Secara teoritis penelitian ini diharapkan mampu memberikan kontribusi dalam memperkuat
teori yang menyatakanbahwaKey Performance Index Salesmansangatberperan di
dalamperusahaan, khususnya pada PT Mega Buana Indah. Selain itu juga akan memberikan
sumbangsih kepada mahasiswa Putera Batam sebagai bahan literatur untuk penelitian
selanjutnya.

2. Manfaat Secara Praktis

Diharapkan dapat membantu perusahaan untuk digunakan sebagai bahan perbandingan,

pertimbangan dan menentukan langkah-langkah selanjutnya, sehingga dapat diharapkan
dapat lebih meningkatkan penjualan dimasa yang akan datang.
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Konsep Teoritis

2.1. Kinerja (performance)

Kinerja (performance) menurut Moeheriono (2012:65) adalah:

1. Catatan tentang hasil-hasil yang diperoleh dari fungsi-fungsi pekerjaan atau kegiatan
tertentu selama kurun waktu tertentu.
2. Kerberhasilan seseorang dalam pelaksanaan suatu pekerjaan.
3. Pekerjaan yang merupakan gabungan dari karakteristik pribadi dan pengorganisasian
seseorang.
4. Apa yang dapat dikerjakan sesuai dengan tugas dan fungsinya masing masing.

Kinerja menggambarkan sampai seberapa jauh organisasi mencapai hasil ketika

dibandingkan dengan kinerjanya terdahulu (previous performance), dibandingkan dengan
organisasi lain (benchmarking), dan sampai seberapa jauh pencapaian tujuan dan target yang
telah ditetapkan tersebut.

Kinerja mengandung dua komponen penting, yaitu:

1. Kompetensi berarti individu atau organisasi memiliki kemampuan untuk

mengidentifikasi tingkat kinerjanya.
2. Produktivitas kompetensi tersebut diatas dapat diterjemahkan kedalam tindakan atau
kegiatan-kegiatan yang tepat untuk mencapai hasil kinerja (outcome).

Tiga faktor yang berpengaruh terhadap kinerja seseorang menurut Gibson dalam Moeheriono
(2012:66) adalah:

1. Faktor individu: kemampuan, latar belakang keluarga, pengalaman tingkat sosial, dan
demografi seseorang.
2. Faktor psikologis: persepsi, peran, sikap, kepribadian, motivasi, dan kepuasan kerja.
3. Faktor organisasi: struktur organisasi: struktur organisasi, desain pekerjaan,
kepemimpinan, sistem penghargaan.

Siklus manajemen kinerja dibagi dalam lima fase atau tahap, yaitu

1. Perencanaan kinerja

Tahap perencanaan merupakan tahap yang paling kritis mengingat dilakukan pada tahap awal
dari keseluruhan proses manajemen kinerja, termasuk didalamnya diawali dan dipayungi
dengan perencanaan strategik. Selanjutnya perencanaan kinerja merupakan proses penjabaran
lebih lanjut dan mencakup periode tahunan (annual performance plan) dari rencana strategis
yang telah disusun.
 2. Implementasi

Untuk mencapai tujuan dan sasaran organisasi yang telah ditetapkan dalam perencanaan
kinerja, maka dalam implementasinya dapat menyusun atau mengeluarkan berbagai
kebijakan. Seperti kebijakan yang mengatur bidang personalia seperti rekrutmen,
pengembangan kompetensi, kompensasi, dan kesajahteraan.

3. Pengukuran kinerja

Pengukuran kinerja merupakan suatu alat manajemen yang digunakan untuk meningkatkan
kualitas pengambilan keputusan dan akuntabilitas, serta untuk menilai pencapaian tujuan dan
sasaran. Elemen kunci dan sistem pungukuran kinerja adalah perencanaan dan penetapan
tujuan, ukuran yang relevan, pelaporan formal atau hasil, dan pengunaan informasi.

4. Evaluasi kinerja

Evaluasi kinerja dapat diartikan sebagain kegiatan untuk menilai atau melihat keberhasilan
atau kegagalan suatu unit kerja dalam melaksanakan tugas dan fungsi yang dibebankan
kepadanya. Evaluasi kinerja merupakan analisis dan interpretasi keberhasilan atau kegagalan
pencapaian kinerja, dan sekaligus sebagai suatu proses umpan balik atas kinerja yang lalu dan
mendorong adanya perbaikan produktivitas dimasa mendatang.

5. Audit kinerja

Audit kinerja adalah suatu proses yang sistematis untuk memperoleh dan mengevaluasi bukti
secara objektif atas kinerja suatu organisasi, program, fungsi, atau aktivitas.

 Indikator Kinerja (Performance indikator)

Indikator kinerja (Performance indicator) menurut Moeheriono (2012:32) adalah:

1. Indikator kinerja sebagai nilai atau karakteristik tertentu yang dipergunakan untuk
mengukur output atau outcome sesuatu kegiatan.
2. Sebagai alat ukur yang dipergunakan untuk menentukan derajat keberhasilan suatu
organisasi dalam mencapai tujuannya.
3. Sebagai ukuran kuantitatif dan kualitatif yang menggambarkan tingkat pencapaian
sesuatu sasaran atau tujuan yang telah ditetapkan oleh organisasi.
4. Suatu informasi operasional yang berupa indikasi mengenai kinerja atau kondisi suatu
fasilitas atau kelompok fasilitas.

Indikator kinerja (performance indikator) mengacu pada penilaian kinerja secara tidak
langsung, yaitu hal-hal yang bersifat hanya merupakan indikasi kinerja saja seperti
peningkatan, ketepata, perputaran, tingkat, efektivitas, dan lain-lain.

Ada tujuh belas persyaratan untuk indikator yang baik dan ideal dalam pengukuran kinerja
menurut Moeheriono (2012:34) yaitu:

1. Spesifik dan jelas, sehingga dapat dipahami dan tidak ada kemungkinan kesalahan
interpretasi diri.
 2. Measureable, dapat diukur dan jelas ukuran yang dipergunakan, baik kuantitatif
maupun kualitatif, dan dapat menunjukkan keberhasilan masukan, keluaran, hasil,
manfaat, dampak dan proses.
3. Attibutable, indikator kinerja yang dibuat harus bermanfaat dalam pengambilan
keputusan.
4. Fleksibel dan sensitif terhadap perubahan sewaktu-waktu atau penyesuaian
pelaksanaan dan hasil pelaksanaan dan hasil pelaksanaan kegiatan.
5. Efektif, indikator ini mengukur derajat kesesuaian outputyang dihasilkan dalam
mencapai sesuatu yang diinginkan. Indikator mengenai efektivitas ini menjawab
pertanyaan mengenai apakah kita melakukan sesuatu yang sudah benar.
6. Efisien, indikator ini mengukur derajat kesesuaian proses menghasilkan output
dengan menggunakan biaya serendah mungkin. Indikator mengenai efektivitas
menjawab pertanyaan mengenai apakah kita melakukan sesuatu dengan benar.
7. Consistency, dipergunakan untuk merumuskan indikator kinerja harus konsisten, tidak
berubah-ubah baik antara periode aktu tertentu maupun pada antar unit organisasi.
8. Comparability, setiap indikator kinerja seharusnya mempunyai daya banding secara
layak dan tepat diantara indikator yang lain.
9. Clarity, setiap indikator kinerja harus sederhana, dapat didefenisikan secara jelas dan
mudah dimengereti dan dipahami atau tidak bertele-tele pada seluruh anggota
organisasi.
10. Controllability, pengukuran kinerja misalnya terhadap seorang manajer
pertimbangannya harus berdasarkan pada wilayah atau departemen yang
dikendalikannya.
11. Contigency, merumuskan indikator kinerja pertimbangannya bukan variabel yang
independen dari lingkungan internal dan eksternal saja, tetapi struktur organisasi, gaya
manajemen, ketidakpastian dan kompleksitas lingkungan eksternal harus
dipertimbangkan dalam perumusan indikator kinerja.
12. Comprehensivenes, merumuskan indikator kinerja harus dapat merefleksikan semua
aspek perilaku yang cukup penting untuk pembuatan keputusan manajerial.
13. Boundedness, merumuskan indikator kinerja harus difokuskan pada faktor-faktor
utama yang merupakan perwujudan dan keberhasilan visi misi organisasi.
14. Relevance, merumuskan indikator kinerja membutuhkan indikator kinerja yang
spesifik sehingga relevan dengan indikator lainya dan untuk kondisi dan kebutuhan
tertentu.
15. Feasibility, target-target yang dipergunakan sebagai dasar perumusan indikator
kinerja harus merupakan harapan yang realistik dan dapat dicapai.
16. Timely, indikator kinerja yang sudah ditetapkan harus dikumpulkan datanya dan
dilaporkan tepat pada waktunya sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan
keputusan.
17. Efektif data dan informasi yang berkaitan dengan iindikator kinerja yang
bersangkutqan dan dapat dikumpulkan, diolah, dan dianalisis dengan biaya yang
tersedia.

Berdasarkan jenisnya, indikator kinerja dapat dibedakan menjadi enam, yaitu:

1. Indikator kualitatif, indikator ini menggantikan angka dengan menggunakan bentuk

kualitatif. Nilai yang diberikan berupa suatu kelompok derajat kualitatif yang
berurutan dalam rentang skala. Misalnya, nilai A, B,C, dan D pada ijazah.
 2. Indikator kuantitas absolut, indikator ini cenderung selalu menggunakan angka
absolut yaitu angka bilangan positif nol, dan negatif, termasuk dalam bentuk pecahan
desimal. Misalnya, jumlah peserta laki-laki 150 orang.
3. Indikator persentase, indikator ini menggunakan perbandingan atau proporsi angka
absolut dari suatu yang akan diukur dengan total populasinya. Persentase umumnya
berupa angka positif termasuk dalam bentuk pecahan atau desimal. Misalnya,
persentase mahasiswi 65%.
4. Indikator rasio, indikator ini menggunakan perbandingan absolut dan suatu yang akan
diukur dengan angka absolut lainnya yang terkait. Misalnya, rasio dosen dengan
mahasiswa.
5. Indikator rata-rata, indikator ini biasanya menggunakan bentuk rata-rata angka dari
sejumlah kejadian populasi. Angka rata-rata ini bererti membagi total angka untuk
sejumlah kejadian atau suatu populasi kemudian dibagi dengan jumlah kejadiannya
atau jumlah populasinya. Misalnya, angka kematian bayi.
6. Indikor indeks, indikator ini menggunakan gabungan angka-angka indikator lainnya
yang dihimpun melalui suatu formula maupun pembobotan pada masing-masing
variabelnya. Misalnya indeks pengangguran.

2.2. Indikator kinerja utama (Key performance indicator)

Indikator merupakan suatu alat ukur yang digunakan untuk menjelaskan dan memahamkan
mengenai hasil suatu aktivitas kegiatan. Misalnya apabila suatu hasil pekerjaan dikatakan
berhasil dan bagus hasil penjualannya, apa yang digunakan untuk menjelaskan mengenai
ukuran yang disebut berhasil dan bagus hasil penjualannya tersebut.

Tujuh kesimpulan karakteristik indikator kinerja utama menurut Parmenter dalam

Moeheriono (2012:42):

1. Ukuran pada non financial, pada ukuran ini tidak dinyatakan dalam bentuk rupiah,
dolar, dan lain-lain, tetapi pada ukuran secara kualitatif.
2. Ukuran frekuensi pelaporan, pada ukuran ini ditulis apakah harian atau 24 jam atau 7
jam.
3. Selalu ditindaklanjuti oleh CEO dan pihak manajemen, apabila ada koreksi atau
tanggapan harus ada tindak lanjut dari direksi dan pihak manajemen.
4. Semua staf ikut berpartisipasi dan memahami pengukuran dan tindakannya.
5. Seluruh karyawan dan tim ikut bertanggung jawab.
6. Berpengaruh signifikan, misalnya berpengaruh hampir pada inti semua faktor kunci
keberhasilan.
7. Berpengaruh positif, misalnya memengaruhi ukuran kinerja yang lain.

Ada beberapa kata kunci mengidentifikasi indikator kinerja utama, yaitu:

1. Memiliki proses bisnis

2. Tujuan yang jelas dari proses bisnis
3. Ada ukuran kuantitatif dan kualitatif dari hasil dan dibandingkan dengan tujuan
4. Investigasi unsur-unsur yang memengaruhi tujuan.
Dalam penentuan indikator kinerja utama juga dapat digolongkan menjadi tiga indikator,
yaitu

1. Indikator absolut, misalnya produktivitas karyawan dan revenue perusahaan

perkaryawan dalam waktu tertentu.
2. Indikator relatif, misalnya persentase karyawan bermotivasi tinggi, persentase
karyawan berpendidikan tinggi, dan persentase biaya pelatihan terhadap revenue
perusahaan.
3. Indikator tertimbang, misalnya produktivitas karyawan berdasarkan unsur kontrol
pada periode dan kondisi inflasi tertentu.

2.3. Indeks (Index)

Menurut Babbie dalam Moeheriono (2012:182) indeks dibuat sedemikian rupa untuk
meranking atau menentukan peringkat responden survei dalam variabel yang spesifik, seperti,
kepuasan kerja, komitmen, dan status sosial ekonomi yang ditunjukkan pada indeks atau
skala. Indeks merupakan ukuran yang komposit dari suatu variabel yang pengukurannya
berdasarkan pada tanggapan terhadap satu atau lebih dari beberapa item pertanyaan dalam
kuesioner. Selanjutnya indeks dibuat melalui penjumlahan nilai-nilai yang diperoleh dari
tanggapan spesifik terhadap masing-masing item pertanyaan tersebut.

2.4. Salesman

Menurut Kotler (2004:10) defenisi pemasar adalah seseorang yang mencari tanggapan
(perhatian, pembelian, suara, donasi) dari pihak lain. Segala aktivitas perusahaan yang
dilakukan untuk menciptakan informasi tentang perusahaan dan berusaha untuk
meningkatkan serta menyebarkan hasil produksinya sesuai dengan permintaan masyarakat
pada saat ini (jangka pendek), maupun yang akan datang (jangka panjang). Memahami cara
bagaimana mengatur kegiatan-kegiatan pemasaran secara keseluruhan dengan konsep dan
pola perencanaan dan juga koordinasi kegiatan penjualan dan aspek lain di bidang
pemasaran.

Dapat disimpulkan indeks kinerja utama salesman (key performance index salesman)
merupakan ukuran yang komposit dari suatu variabel yang pengukurannya berdasarkan pada
tanggapan terhadap satu atau lebih dari beberapa indikator mengenai fungsi-fungsi pekerjaan
atau kegiatan tertentu selama kurun waktu tertentu dari seseorang yang mencari tanggapan
(perhatian, pembelian, suara, donasi) dari pihak lain.

2.5. Penjualan Personal (Personal Selling)

Penjualan personal (personal selling) menurut Morissan (2010:34) adalah suatu bentuk
komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya (person-to-person
communication). Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon
pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Penjualan personal melibatkan kontak
langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka ataupun telekomunikasi melalui
telepon.

Menurut Lamb, et al (2001:147) penjualan personal merupakan komunikasi langsung antara

seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk
mempengaruhi satu dengan lainnya dalam situasi pembelian.
Menurut Kotler (2008:230) penjualan personal (personal selling) memiliki tiga ciri khusus:

1. Interaksi pribadi

Penjualan personal mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
Masing-masing pihak dapat mengamati reaksi-reaksi pihak lain.

2. Perkembangan hubungan

Penjuaalan personal memungkinkan segala jenis hubungan berkembang, mulai dari hubungan
penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam.

3. Tanggapan

Penjualan personal membuat pembeli merasakan suatu kewajibanuntuk mendengarkan

pembicaraan penjualan.

Menurut Lamb et al (2001:147) Penjualan personal memberikan beberapa keuntungan

sebagai berikut:

1. Penjualan personal memberikan suatu penjelasan rinci atau peragaan dari produk.
Khususnya diperlukan bagi produk yang rumit atau produk dan jasa baru.
2. Pesan penjualan dapat berbeda-beda menurut motivasi dan minat pertanyaan atau
mengajukan keberatan, tenaga penjual dapat memberikan penjelasan.

Berdasarkan berbagai penelitian terhadap beberapa jenis jasa atau produk, Parasuraman et.al.,
dikutip dalam Kotler (2008:56) mengidentifikasi lima kelompok karakteristik yang
digunakan oleh para konsumen dalam mengevaluasi kualitas jasa atau produk adalah sebagai
berikut :

1. Bukti langsung (tangibles), meliputi fasilitas fisik, perlengkapan, pegawai, dan sarana
komunikasi.
2. Kehandalan (reliability), yaitu kemampuan memberikan pelayanan yang dijanjikan
dengan segera dan memuaskan.
3. Daya tanggap (responsiveness), yaitu respon atau kesigapan karyawan dalam
membantu konsumen dan memberikan pelayanan yang cepat dan tanggap.
4. Jaminan (assurance), meliputi kemampuan karyawan atas pengetahuan tentang
produk secara tepat, perhatian dan kesopanan, keterampilan dalam memberikan
informasi, dan menanamkan kepercayaan konsumen terhadap perusahaan.
5. Perhatian (emphaty), yaitu perhatian secara individual yang diberikan perusahaan
kepada konsumen seperti kemudahan untuk menghubungi perusahaan, kemampuan
karyawan berkomunikasi dengan baik, dan memahami kebutuhan para konsumen.

Menurut futrell (1997)dalam adam finn (2001) enam aspek proses penjualan diidentifikasi
dari literatur preskriptif adalah sebagai berikut:

1. Kesan pertama (first impressions), misalnya, penampilan staf, waktu berlalu sampai
dilayani. Komponen ini digunakan untuk menangkap perspektif pelanggan ditahap
pendekatan pada proses penjualan.
 2. Mengetahui kebutuhan pembeli (needs assessment), misalnya, mendengarkan dan
mendengar apa yang dikatakan, mengajukan pertanyaan untuk mengidentifikasi
kebutuhan pelanggan. Komponen ini digunakan untuk menilai ketelitian penilaian
kebutuhan penjualan orang, dengan fokus pada mempertanyakandan keterampilan
mendengarkan.
3. Pengetahuan produk (communicated product knowledge), misalnya, pengetahuan
tentang persediaan toko, pengetahuan tentang kebijakan toko. Komponen ini termasuk
untuk menangkap sejauh mana perwakilan penjualan mampu menyampaikan kesan
bahwa dia memiliki basis pengetahuan yang diperlukan untuk mengidentifikasi solusi
yang akan memuaskan kebutuhanpelanggan.
4. Presentasi interpersonal (interpersonal presentation), misalnya, kejelasan suara yang
berbicara, penggunaan kontak mata. Komponen ini digunakan untuk menangkap
penerimaan gaya salesmanberkomunikasi dengan pelanggan.
5. Merekomendasikan produk (productrecommendations), misalnya, kesesuaian solusi
yang ditawarkan, penjelasan manfaat produk. Komponen ini digunakan untuk menilai
kemampuan perwakilan penjualan untuk mengidentifikasi dan menyampaikan kepada
pelanggan solusi yang tepat untuk kebutuhan pelanggan.
6. Taktik menutup penjualan (sales and closing tactics), misalnya, antusiasme yang
ditunjukkan dalam presentasi, dorongan untuk membeli. Komponen ini termasuk
untuk menilai apakah pelanggan merasa nyaman dengan cara perwakilan penjualan
berurusan dengan keberatan dan tekanan yang diberikan untuk menutup penjualan.

Menurut Kotler (2008:317-318) enam langkah mencari dan melakukan kualifikasi konsumen
adalah sebagai berikut:

1. Mengidentifikasi dan mengkualifikasi calon

2. Pendekatan pendahuluan

Salesman perlu mengetahui tentang calon pembeli (karakter pribadi, gaya pembelian mereka
dan apa yang mereka butuhkan)

3. Presentasi dan peragaan

Salesman menyampaikan produk-produk kepada calon pembeli dengan mengikuti rumus

AIDA untuk memperoleh perhatian (attention), mempertahankan minat (interest),
membangkitkan keinginan (desire), dan menghasilkan tindakan (action). Salesman tersebut
menggunakan pendekatan fitur (feature), keuntungan (advantage), manfaat (benefit), dan
nilai (value) atau FABV.

4. Mengatasi keberatan

Pelanggan biasanya mengajukan keberatan-keberatan selama presentasi atau ketika

melakukan pemesanan. Penolakan psikologis meliputi penolakan untuk ikut campur, sikap
lebuh menyukai sumber pasokan atau merek yang sudah mapan, apatisme, keengganan
menghentikan sesuatu, asosiasi yang tidak menyenangkan yang diciptakan salesman tersebut,
pengetahuan yang telah ditentukan sebelumnya, ketidaksuksesan mengambil keputusan, dan
sikap yang berlebihan terhadap uang. Penolakan logis meliputi keberatan atas harga, jadwal
pengiriman, ciri-ciri produk atau perusahaan tertentu.
 2.Menutup penjualan

Salesman perlu mengenali tanda-tanda penutupan dari pembeli, termasuk tindakan-tindakan

fisik, pernyataan atau komentar, dan pertanyaan.

6. Tindak lanjut dan pemeliharaan

Tindak lanjut pemeliharaan diperlukan jika salesman tersebut ingin memastikan kepuasan
pelanggan dan kelanjutan bisnis. Langsung setelah melakukan penutupan, salesman tersebut
seharusnya mempertegas perincian yang dirasakan penting bagi pelanggan tersebut.

Menurut Lamb et al (2001:177) sebelum mendekati pelanggan, seorang tenaga penjual harus
belajar sebanyak mungkin tentang calon pembelinya. Proses ini disebut dengan pendekatan
pendahuluan (preapproach). Salesman harus menggunakan pendekatan ini sebagai cara untuk
memperkenalkan diri dan produk serta perusahaannya. Tujuan terakhir salesman selama
pendekatan adalah melakukan penilaian kebutuhan (needs assesment) untuk mengetahui
sebanyak mungkin situasi tentang calon pembeli. Ini meliputi mewawancara pelanggan untuk
menentukan kebutuhan dan keinginan dasar khusus mereka dan rentang pilihan yang dimiliki
pelanggan untuk memuaskannya. Penjual harus menentukan bagaimana memaksimumkan
kecocokan antara yang dia dapat tawarkan dan apa yang diinginkan calon pelanggan. Sebagai
dari penilaian kebutuhan,salesman konsultatif harus mengetahui segala sesuatu yang harus
diketahuinya.

1. Barang atau jasa, pengetahuan tentang produk adalah bagian terpenting untuk
melakukan bagian terpenting untuk melakukan analisis kebutuhan yang sukses.
Salesman konsultatif harus ahli terhadap produk dan jasa mereka, termasuk
spesifikasi teknis, fitur produk dan manfaatnya, penetapan harga dan prosedur
penagihan, jaminan dan dukungan pelayanan, perbandingan penampilan dan pesaing,
pengalaman pelanggan lainnya terhadap produk, dan pesan periklanan sekarang dan
pesan kampanye promosi.
2. Pelanggan dan kebutuhannya, salesman harus mengetahui lebih tentang pelanggan
daripada mereka mengetahui tentang diri mereka sendiri. Itu merupakan rahasia
penjualan hubungan dan penjualan konsultatif, dimana penjual bertindak tidak hanya
sebagai pemasok produk dan jasa tetapi juga sebagai konsultan dan penasihat yang
dipercaya. Salesman yang profesional bukan hanya menjual produk. Mereka
membawa tiap pelanggan dalam membangun gagasan dan solusi untuk mengatasi
masalah.
3. Persaingan, salesmanharus mengetahui sebanyak mungkin tentang perusahaan
pesaing dan produknya seperti mereka mengetahui perusahaan mereka sendiri.
Persaingan inteligensi (competitive intelligence) termasuk siapa pesaing dan apa yang
diketahui tentang mereka, bagaimana produk dan jasa mereka dibandingkan,
keunggulan dan kekurangan, serta kekuatan dan kelemahan.

Menciptakan suatu profil pelanggan selama pendekatan membantu salesman

mengoptimalkan waktu dan sumber daya mereka. Profil ini lalu digunakan untuk membantu
mengembangkan analisis intelijen kebutuhan calon pembeli dalam mempersiapkan langkah
berikutnya, mengembangkan dan mengajukan solusi. Salesman harus menyelesaikan
pendekatan penjualan mereka dan misi membuktikan kebutuhan dengan meringkas
kebutuhan, masalah dan minat calon pembeli.
Sekali salesman telah mengumpulkan informasi yang sesuai tentang kebutuhan dan keinginan
klien, langkah berikutnya adalah menentukan apakah produk dan jasa perusahaannya cocok
dengan kebutuhan calon pelanggan. Salesman kemudian mengembangkan suatu solusi
dimana produk atau jasa salesman menyelesaikan masalah klien atau memenuhi suatu
kebutuhan tertentu.
Karena salesman hanya memiliki satu kesempatan untuk memberikan solusi, maka kualitas
presentasi dapat membuat atau memutuskan penjualan. Para penjual harus menangani segala
keberatan dengan percaya diri dan profesional. Untuk presentasi yang kuat, salesman harus
dipersiapkan secara baik, dilatih kembali apa yang akan mereka katakan, menggunakan
kontak mata langsung, bertanya dengan pertanyaan terbuka, dan sikap tenang. Salesman
harus menambah energi untuk presentasi melalui gerak isyarat, aksen suara, dan bicara
dengan bertenaga.

Satu pelajaran yang dipelajari setiap salesman adalah keberatan terhadap produk tidak harus
ditanggapi secara pribadi sebagai konfrontasi atau hinaan. Seorang salesman seharusnya
memiliki keberatan tersebut sebagai informasi. Seorang salesman yang baik
mempertimbangkan keberatan tersebut sebagai efektif, salesman harus mengantisipasi khusus
seperti masalah harga, selidiki dengan seksama keberatan tersebut dengan pelanggan dan
menyadari apa yang ditawarkan pesaing.

Pada akhir presentasi seorang salesman seharusnya menanyai pelanggan bagaimana dia akan
melanjutkannya. Jika pelanggan memberikan tanda bahwa dia siap untuk membeli dan semua
pertanyaan telah terjawab dan juga keberatan-keberatan telah terpenuhi, maka seorang
penjual bisa mencoba untuk menutup penjualan. Pelanggan sering kali memberikan sinyal
selama atau setelah presentasi dimana mereka siap untuk membeli atau tidak tertarik.
Misalnya meliputi perubahan ekspresi wajah, gerak isyarat, dan pertanyaan yang diminta.

Pentupan membutuhkan keberanian dan keahlian. Biasanya salesman ingin menghidari

penolakan, dan meminta sesuatu pengantar penjualan dengan risiko jawaban negatif. Seorang
salesman harus mempertahankan pikiran terbuka ketika meminta penjualan dan dipersiapkan
diri untuk menerima kenyataan ya atau tidak.

Rackhman mengembangkan metode penjualan SPIN (situation, problem, implication, need-

payoff) dalam Kotler (2008:317) bagaimana mengajukan pertanyaan yang baik,
mendengarkan, dan belajar. Empat jenis pertanyaan kepada calon pelanggan:

1. Pertanyaan situasi

Pertanyaan ini diajukan berkaitan dengan fakta atau mendalami situasi terkini si pembeli.

2. Pertanyaan masalah

Pertanyaan ini berhadapan dengan masalah, kesulitan, dan ketidakpuasan yang dialami
pembeli.

3. Pertanyaan implikasi

Pertanyaan ini diajukan berkaitan dengan konsekuensi atau akibat dari masalah, kesulitan,
atau ketidakpuasan pembeli.
 4. Pertanyaan kebutuhan-keuntungan

Pertanyaan ini diajukan dengan nilai atau kegunaan solusi yang diusulkan.

 Penelitian Terdahulu

Sebagai acuan penelitian ini, digunakan penelitian yang telah dilakukan sebelumnya yaitu
mengenai “Developing a behavior based scale to assess retail sales person
performance”yang telah dilakukan oleh Bush et al (1990),enam faktor yang memiliki
pengaruh terhadap key performance index salesman adalah

1. Pengetahuan mengenai prosedur

2. Kemampuan melayani pelanggan
3. Kemampuan menjual
4. Kerjasama antar tim
5. Pengetahuan produk
6. Pengetahuan kebijakan perusahaan

Sedangkan menurut Futrell dalam jurnal finn (2001) “Mystery shopper benchmarking of
Durabble-Goods Chains and Store” enam faktor yang memiliki pengaruh terhadap key
performance index salesman adalah

1. Kesan pertama (first impressions), misalnya, penampilan staf, waktu berlalu sampai
dilayani. Komponen ini digunakan untuk menangkap perspektif pelanggan ditahap
pendekatan pada proses penjualan.
2. Mengetahui kebutuhan pembeli (needs assessment), misalnya, mendengarkan dan
mendengar apa yang dikatakan, mengajukan pertanyaan untuk mengidentifikasi
kebutuhan pelanggan. Komponen ini digunakan untuk menilai ketelitian penilaian
kebutuhan penjualan orang, dengan fokus pada mempertanyakan dan keterampilan
mendengarkan.
3. Pengetahuan produk (communicated product knowledge), misalnya, pengetahuan
tentang persediaan toko, pengetahuan tentang kebijakan toko. Komponen ini termasuk
untuk menangkap sejauh mana perwakilan penjualan mampu menyampaikan kesan
bahwa dia memiliki basis pengetahuan yang diperlukan untuk mengidentifikasi solusi
yang akan memuaskan kebutuhan pelanggan.
4. Presentasi interpersonal (interpersonal presentation), misalnya, kejelasan suara yang
berbicara, penggunaan kontak mata. Komponen ini digunakan untuk menangkap
penerimaan gaya salesman berkomunikasi dengan pelanggan.
5. Merekomendasikan produk (product recommendations), misalnya, kesesuaian solusi
yang ditawarkan, penjelasan manfaat produk. Komponen ini digunakan untuk menilai
kemampuan perwakilan penjualan untuk mengidentifikasi dan menyampaikan kepada
pelanggan solusi yang tepat untuk kebutuhan pelanggan.
6. Taktik menutup penjualan (sales and closing tactics), misalnya, antusiasme yang
ditunjukkan dalam presentasi, dorongan untuk membeli. Komponen ini termasuk
untuk menilai apakah pelanggan merasa nyaman dengan cara perwakilan penjualan
berurusan dengan keberatan dan tekanan yang diberikan untuk menutup penjualan.
  Kerangka Pemikiran

Faktor manusia sebagai unsur tenaga kerja adalah faktor yang cukup dominan dari unsur-
unsur lainnya, karena betapa lengkapnya sarana dan terpenuhinya modal usaha tanpa adanya
tenaga kerja semua tidak akan berjalan, dalam hal ini tenaga kerja dapat dikatakan sebagai
kunci keberhasilan organisasi (perusahaan) dan merupakan kekayaan atau asset yang harus
dikembangkan, dihargai dan bukan sekedar dieksploitasi, sehingga keberadaannya harus tetap
dipelihara agar dapat memberi kontribusi yang besar terhadap keberhasilan organisasi.

Pengelolaan kinerja pegawai secara efektif merupakan salah satu faktor kunci untuk
meningkatkan kinerja bisnis perusahaan. Pengelolaan kinerja yang efektif mencakup proses
kinerja yang tepat. Pengelolaan kinerja pegawai secara efektif merupakan salah faktor kunci
untuk meningkatkan kinerja bisnis perusahaan. Pengelolaan kinerja yang efektif mencakup
proses pengukuran hasil kerja pegawai secara objektif melalui serangkaian indikator kinerja
yang tepat. Indikator-indikatornya terdiri dari kesan pertama (first impressions), kemampuan
salesman mengetahui kebutuhan pembeli (needs assessment), pengetahuan produk
(communicated product knowledge), keahlian presentasi interpersonal (interpersonal
presentation), kemampuan merekomendasikan produk (product recommendations), dan
taktik menutup penjualan (sales and closing tactics).
 BAB III

KERANGKA KONSEP DAN HIPOTESIS

3.1. Kerangka Konsep

Kesan pertama ( first impressions ) ( X1)

Kemampuan salesman mengetahui kebutuhan pembeli ( needs assessment ) (X2)
Pengetahuan produk (communicated product knowledge)(X3)
Key performance index salesman (Y)
Keahlian presentasi interpersonal (interpersonal presentation)(X4)
Taktik menutup penjualan (sales and closing tactics)(X6)
Kemampuan merekomendasikan produk (productrecommendations)(X7)

Berdasarkan gambar 3.1

dapat dijelaskan bahwa kesan pertama (first impressions), kemampuan salesman mengetahui
kebutuhan pembeli (needs assessment), pengetahuan produk (communicated product
knowledge), keahlian presentasi interpersonal (interpersonal presentation), kemampuan
merekomendasikan produk (product recommendations), dan taktik menutup penjualan (sales
and closing tactics) merupakan indikator yang berpengaruh padaKey performance index
salesman.

3.2.Hipotesis

Definisi hipotesis menurut Trelease (1960) dalam Moh.Nazir (2011:151) adalah suatu
keterangan sementara dari suatu fakta yang sedang diamati. Sedangkan Good dan Scates
(1945) Moh.Nazir (2011:151) menyatakan bahwa hipotesis adalah sebuah taksiran atau
referensi yang dirumuskan serta diterima untuk sementara yang dapat menerangkan fakta-
fakta yang diamati ataupun yang kondisi-kondisi yang diamati.

Berdasarkan permasalahan yang telah dirumuskan dan kerangka teoritis yang diuraikan,
maka dapat diajukan hipotesis penelitian sebagai berikut:

H1=Kesan pertama (first impressions) memiliki pengaruh padakey performance index

salesman.

H2= Kemampuan salesman mengetahui kebutuhan pembeli (needs assessment) memiliki

pengaruh padakey performance index salesman.

H3= Pengetahuan produk (communicated product knowledge) memiliki pengaruh padakey

performance index salesman.

H4=Keahlian presentasi interpersonal (interpersonal presentation) memiliki pengaruh

padakey performance index salesman.

H5=Kemampuan merekomendasikan produk (productrecommendations) memiliki pengaruh

padakey performance index salesman.
H6=Taktik menutup penjualan (sales and closing tactics) memiliki pengaruh padakey
performance index salesman.
 BAB IV

METODE PENELITIAN

4.1. Jenis Penelitian

Berdasarkan karakteristik permasalahannya, penelitian ini termasuk penelitian deskriptif.

Penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel
mandiri, baik satu variabel atau lebih (independent) tanpa membuat perbandingan, atau
penghubung dengan variabel yang lain (Siregar 2013 : 7).

4.2. Lokasi dan Waktu Penelitian

Lokasi penelitian adalah tempat melakukan pengambilan data berupa penyebaran kuesioner
kepada responden. Waktu penelitian merupakanwaktu yang dibutuhkan untuk melakukan
penelitian di perusahaan tempat meneliti.

Lokasi

Lokasi penelitian adalah PT Mega Buana Indah yang memiliki 4 cabang yang beralamat di
Komplek Rezeki Graha Mas Blok A Nomor 14-16 Batam Center, Komplek Nagoya
Bussiness Centre Blok VI Nomor 23-24, Plaza Botania Blok G Nomor 1, Plaza Kapita Blok
C Nomor 1-3, Plaza Fanindo Blok F Nomor 8.

Waktu Penelitian

Penelitian ini dibuat selama 4 (tiga) bulan yaitu bulan Oktober 2013 sampai dengan Januari
2014 dengan jadwal sebagai berikut :

NO Kegiatan Oktober November Desember Januari

1 Pengumpulan Data
2 Penyusunan Skripsi
3 Persetujuan Skripsi
4 Penyerahan Skripsi

4.3. Populasi dan Sampel

1. Populasi

Populasi penelitian merupakan keseluruhan dari objek penelitian yang dapat berupa manusia,
hewan, tumbuh-tumbuhan, udara, gejala, nilai, peristiwa, sikap hidup dan sebagainya (Siregar
2013:30).

Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah karyawan pada PT Mega Buana Indah
yang berjumlah 135orang.
2. Sampel

Sampel adalah suatu prosedur pengambilan data dimana hanya sebagian populasi saja
yangdiambil dan dipergunakan untuk menetukan sifat serta ciri yang dikehendaki dari suatu
populasi (Siregar 2013:30). Penarikan sample dalam peneltian ini menggunakan purposive
sampling. Teknik pengambilan sample yang digunakan dalam penelitian ini rumus teknik
solvin sebagai berikut:

Rumus sampel teknik solvin:

Dimana:

n = Jumlah sampel

N = Jumlah populasi

E = Perkiraan tingkat kesalahan (ditetapkan 5%)

Berdasarkan rumus tersebut diperoleh jumlah sampel sebagai berikut:

dibulatkan menjadi 101 orang

4.4.Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan kuesioner yaitu
dengan menggunakan daftar pertanyaan dimana dalam hal ini telah disusun untuk kemudahan
dalam pengolahan.Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan
cara memberi seperangkat Pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk di
jawabnya (Sugiyono, 2002: 135). Penelitian ini menggunakan pertanyaan dengan skala likert
dimana skala likert adalah skala yang dapat digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan
persepsi seseorang tentang suatu objek atau fenomena tertentu (Siregar 2013: 25).

yang dapat digunakan untuk mengetahui kuesioner yang digunakan sudah tepat untuk
mengukur apa yang diukur, yaitu:

Tabel Skala Likert

Keterangan Skor
Sangat setuju (SS) 5
Setuju (S) 4
Cukup (C) 3
Tidak setuju(TS) 2
Sangat tidak setuju (STS) 1
4.5. Pengelolahan Data

Pengelolahan data merupakan suatu cara untuk menguji data secara keseluruhan berdasarkan
hasil pengumpulan data yang telah diperoleh dan selanjut nya dilakukan analisis dengan
menggunakan toolstatistik. Data yang berhasil dikumpulkan akan diproses dengan
menggunakan aplikasi SPSS (Statistical Package for the Social Science) versi 20.
Berikutadalahpenjelasan dari metode yang digunakan.

4.6.Analisis Data

Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif adalah merupakan bentuk analisis data penelitian untuk menguji
generalisasi penelitian berdasarkan satu sampel (Siregar 2013:126).Uji statistik dalam analisis
deskriptif adalah bertujuan untuk menguji hipotesis dari penelitian yang bersifat deskriptif. Di
dalam menguji analisis deskriptif ini, akan diuji dengan uji run atau juga bisa disebut uji
sampel rangkaian tunggal untuk memeriksa keacakan data. Uji ini pada prinsipnya ingin
mengetahui apakah suatu rangkaian kejadian, hal dan simbol merupakan hasil proses yang
acak (random). Pengamatan terhadap data dilakukan dengan mengukur banyaknya run dalam
suatu kejadian. Analisis deskriptif ini dilakukan dengan pengujian hipotesis deskriptif
menurut Hasan (2004:185). Hasil analisis nya adalaha pakah hipotesis penelitian dapat di
generalisasikan atau tidak. Jika hipotesis nol (H0) diterima, berarti hasil penelitian dapat di
generalisasikan. Analisis deskriptif ini menggunakan satu variable atau lebih tapi bersifat
mandiri, oleh karena itu analisis ini tidak berbentuk perbandingan atau hubungan.

Uji Validitas

Validitas adalah sejauh mana suatu pengukuran secara benar mewakili konsep studi, yaitu
suatu tingkatan dimana pengukuran bebas dari kesalahan nonrandom atau kesalahan
sistematik. Validitas berkaitan dengan seberapa baik suatu konsep didefinisikan dengan
pengukuran.Validitas dikelompok kan ke dalam empat jenis utama yaitu :

1. Validitas Rupa (Face Validity)

Adalah validitas yang menunjukkan apakah alat pengukur/ instrument penelitian dari segi
rupa nya Nampak mengukur apa yang ingin diukur, validitas ini lebih mengacu pada bentuk
dan penampilan instrumen.

2. ValiditasIsi (Content Validity)

Validitas isi berkaitan dengan kemampuan suatu instrument mengukur isi (konsep) yang
harus diukur. Ini berarti bahwa suatu alat ukur mampu mengungkap isi suatu konsep atau
variabel yang hendak diukur.
 3. ValiditasKriteria (CriterionValidity)

Merupakan validasi suatu instrument dengan membandingkan nya dengan instrument

pengukuran lain nya yang sudah valid dan reliable dengan cara mengkorelasikannya, bila
korelasi nya signifikan maka instrument tersebut mempunyai validitas kriteria. Terdapat dua
bentuk validitas criteria yaitu : validitas konkuren (concurrent validity), validitas ramalan
(predictivevalidity). Validitas konkuren adalah kemampuan suatu instrument pengukuran
untuk mengukur gejala tertentu pada saat sekarang kemudian di bandingkan dengan
instrument pengukuran lain untuk konstruk yang sama. Validitas ramalan adalah kemampuan
suatu instrument pengukuran memprediksi secara tepat dengan apa yang akan terjadi di masa
datang.

4. ValiditasKonstruk (ConstructValidity)

Konstrukadalahkerangka dari suatukonsep, validitaskonstrukadalahvaliditas yang

berkaitandengankesanggupansuatualatukurdalammengukurpengertiansuatukonsep yang
diukurnya.

Di dalam penelitian ini penulis menggunakan uji validitas konstruk. Ada beberapa kriteria
yang dapat digunakan untuk mengetahui kuesioner yang digunakan sudah tepat untuk
mengukur apa yang diukur, yaitu:

1. Jika koefisien korelasi product moment melebihi 0,3 (Azwar 1992 dalam Siregar
2013:47)
2. Jika koefisien korelasi product moment> r-tabel (α ; n-2) n = jumlah sampel.
3. Nilai Sig. ≤ α.

Rumus yang bisa digunakan untuk uji validitas konstruk dengan teknik korelasi product
moment, yaitu:

rhitung = Rumus 3.2 Korelasi product moment

di mana:

n = Jumlah responden

X = Skor variabel (jawaban responden)

Y = Skor total dari variabel

 Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah untuk mengetahui sejauh mana hasil pengukuran tetap konsisten, apabila
dilakukan pengukuran dua kali atau lebih terhadap gejala yang sama dengan menggunakan
alat pengukur yang sama pula (Siregar 2013:55).

Penelitian ini dalam pengukuran reliabilitas menggunakan teknik Alpha Cronbach. Teknik
ini digunakan untuk menentukan apakah suatu instrumen penelitian reliabel atau
tidak.Kriteria suatu instrumen penelitian dikatakan reliable dengan menggunakan teknik ini,
bila koefisien reliabilitas (r11) > 0,6 (Trihendradi 2011:211)
Tahapan perhitungan uji reliabilitas dengan menggunakan teknik Alpha Cronbach, yaitu:

1.Menentukan nilai varians setiap butir pertanyaan.

2.Menentukan nilai varians total.

3.Menentukan reliabilitas instrumen.

n = Jumlah sampel.

Xi = Jawaban responden untuk setiap butir pertanyaan.

= Total jawaban responden untuk setiap butir pertanyaan.

= Varians total.

∑b = Jumlah varians butir.

k = Jumlah butir pertanyaan.

= Koefisien reliabilitas instrumen.

Analisis Faktor

Analisis multivariat menurut Hair (2010) dalam Sarwono (2013:1) adalah mengacu pada
semua teknik statistik yang secara bersamaan menganalisis beberapa pengukuran terhadap
individual atau objek dalam suatu riset. Sementara menurut Johnson (2002), analisis
multivariat mencakup analisis data penelitian yang menggunakan banyak variabel yang
dikenakan pengukuran secara bersamaan. Dari kedua definisi tersebut Sarwono (2013:1)
menyimpulkan bahwa teknik analisis multivariat merupakan teknik analisis yang dipakai
untuk menganalisis seperangkat data yang menggunakan banyak variabel sebagai objek yang
akan diukur. Di dalam analisis multivariat yang digunakan penulis adalah analisis faktor.

Analisis faktor menurut Sarwono (2013:28) adalah suatu teknik analisis yang digunakan
untuk memberikan pemahaman yang mendasari dimensi-dimensi atau regularitas suatu gejala
sedangkan menurut Hair et al (2010:112) analisis faktor adalah suatu teknik analisis dimana
tujuan utamanya adalah mendefinisikan struktur pokok antar variabel didalam analsis
tersebut.

Tujuan dari teknik ini adalah membuat ringkasan informasi yang dikandung dalam sejumlah
besar variabel ke dalam suatu kelompok faktor yang lebih kecil. Secara statistik, tujuan
pokok teknik ini adalah untuk menentukan kombinasi linear variabel-variabel yang akan
membantu dalam penyelidikan saling terkaitnya variabel-variabel tersebut atau dengan kata
lain, digunakan untuk mengidentifikasi variabel-variabel atau faktor-faktor yang
menerangkan pola hubungan dalam seperangkat variabel.

Kegunaan teknik ini adalah untuk mengurangi jumlah data dalam rangka untuk
mengidentifikasi sebagian kecil faktor yang dapat menerangkan varians yang sedang diteliti
secara lebih jelas dalam suatu kelompok variabel yang jumlahnya lebih besar. Kegunaan
utama analisis faktor adalah untuk melakukan pengurangan data atau melakukan peringkasan
sejumlah variabel. Pengurangan dilakukan dengan melihat interdepensi beberapa variabel
yang dapat dijadikan satu disebut faktor sehingga ditemukan variabel-variabel atau faktor-
faktor yang dominan atau penting untuk dianalisis lebih lanjut.

Agar analisis faktor dapat dilakukan, persyaratan pokoknya harus dipenuhi, yaitu angka
measure of sampling adequacy (MSA) harus diatas 0,5. Kemudian variabel dapat dianalisis
lebih lanjut berdasarkan kriteria berikut:

1. jika probabilitas (sig.) < 0,05, variabel dapat dianalisis lebih lanjut.
2. jika probabilitas (sig.) > 0,05, variabel tidak dapat dianalisis lebih lanjut.

Besarnya angka MSA adalah antara 0-1. Jika digunakan untuk menentukan penggabungan
variabel, ketentuannya sebagai berikut:

1. jika MSA = 1, variabel tersebut dapat diprediksi tanpa kesalahan.

2. Jika MSA ≥ 0,5, variabel tersebut masih dapat diprediksi dan dapat dianalisis lebih
lanjut.
3. Jika MSA < 0,5, variabel tersebut tidak dapat diprediksi dan tidak dapat di analisis
lebih lanjut sehingga harus dikeluarkan atau dibuang.

4.7. Definisi Operasional

Variabel Indikator Item No Item

Kesan pertama (first 1.Jumlah tenaga Jumlah tenaga kerja 1
impressions) kerja
Tampilan salesman 2
X1 2. Tampilan (pakaian, kerapian,
salesman dandan)

3. Waktu tunggu Waktu tunggu, dari 3

dilayani pembeli datang
sampai dilayani
Kemampuan salesman 1.Kemauan Kemauan 4
mengetahui kebutuhan mendengar mendengar dan
pembeli (needs menyimak apa
assessment) yang dikatakan
X2 pembeli
2.Keinginan
Pengetahuan produk bertanya Keinginan bertanya 5
(communicated product untuk memahami k
knowledge)
X3

Keahlian presentasi 1. Kejelasan suara Kejelasan suara 7

interpersonal
(interpersonal
presentation)
X4

Kemampuan 1.Ketepatan solusi Ketepatan solusi 8

merekomendasikan produk yang ditawarkan
(productrecommendations)
X5 Penjelasan
2.Penjelasan mengenai manfaat
manfaat produk

3.Penjelasan mutu Penjelasan

mengenai mutu
produk

Taktik menutup 1.Profesionalisme Profesionalisme 9

penjualan(sales and salesman secara
closing tactics) keseluruhan
(X6)

2.Kemampuan Kemampuan
meyakinkan mendorong untuk
pembeli membeli

3.Kemampuan Kemampuan
menekan pembeli menekan pembeli
untuk membuat untuk membuat
keputusan keputusan
pembelian
 DAFTAR PUSTAKA

Afifuddin dan Beni Ahmad. 2009. Metodologi Penelitian ” Analisis Key Performance Index
Salesman pada PT Mega Buana Indah”. Bandung: Pustaka Setia. Arikunto, Suharsimi. 2005.
Dasar-Dasar Evaluasi Pendidikan. Jakarta: Bumi Aksara. Dimyati dan Mudjiono. 2006.
Belajar dan Pembelajaran. Jakarta: Rineka Cipta. Hamidi. 2008.