Keputusan tentang penentuan pasar sasaran merupakan keputusan strategi bisnis yang paling

menentukan. Setiap pembeli di pasar memiliki keinginan, sumber daya, lokasi, sikap dalam

membeli yang berbeda–beda sehingga dibutuhkan analisis segmentasi pasar. Segmentasi ini

merupakan tahap awal dari tiga tahap strategi pemasaran, yang meliputi
segmenatasi pasar, Market Targeting, dan Market Positioning.

Segmentasi pasar diartikan sebagai usaha untuk membagi pasar ke dalam kelompok-
kelompok yang dapat dibedakan satu sama lain dalam hal kebutuhan, karakteristik, atau
perilaku yang mungkin akan memerlukan produk-produk dan strategi pemasaran tertentu untuk
menjangkaunya (Kotler dan Amstrong, 2001).

Weinstein, Malcolm & Ian Dunbar, Rao & Steckel dan Stanton, Etzel dan Walker (dalam
Kurniaputri, 2008: 13) mendefinisikan segmentasi pasar adalah proses pembagian pasar ke
dalam kelompok-kelompok berdasarkan kesamaan kebutuhan atau karakteristik yang serupa
dalam perilaku pembelian konsumen.

Sebab - Sebab Segmentasi Pasar :1. Kebutuhan yang berbeda 2. Pola pembelian
yang berbeda 3. Tanggapan yang berbeda terhadap penawaran

Manfaat segmentasi pasar menurut Art Weinstein (1987: 15) dalam Kurniaputri (2008: 15) yaitu:

a. Designing responsive products to meet the needs of the marketplace. Melalui penelitian
preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah penyelesaian konsep marketing, yaitu
kepuasan konsumen yang akan membawa keuntungan.
b. Determining effective and cost efficient promotional strategies. Segmentasi sebagai alat
perencanaan merupakan alat identifikasi dan analisis yang berharga untuk
mengembangkan communication mix sehingga dapat dipilih alat promosi yang sesuai dan
menargetkan pada media yang tepat.
c. Evaluating market competition, in particular the company's market position. Riset
segmentasi menyediakan a competitiveintellegence mechanism untuk mengakses
bagaimana membandingkan perusahaan agar sesuai dengan standar.
d. Providing insight on present marketing strategies. Segmentasi sangat penting untuk
melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing strategi perusahaan saat ini
 dengan cara menggunakan peluang baru dan menghindarkan dari adanya potensi terhadap
ancaman.

Sedangkan Tujuan dari segmentasi pasar adalah untuk menghemat usaha-usaha pemasaran
dengan menitik beratkan kepada pembeli yang berminat tinggi untuk membeli. Selain itu
segmentasi dilakukan untuk menghubungkan antara kebutuhan dengan tindakan.

Menurut widjaya (2017) pendekatan dalam segmentasi pasar ada 3, yaitu :

a. Segmenting Consumer Markets

Ada beberapa variabel utama dari segmentasi pasar konsumen, yaitu :
- Geographic Segmentation
Segmentasi geografis meliputi bangsa, wilayah, negara, kabupaten, kota, atau bahkan
tetangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk menjalankan di dalam satu atau
beberapa area geografis, atau menjalankan disemua area tetapimemperhatikan kepada
perbedaan geografis dalam kebutuhan dan keinginan.
- Demographic Segmentation
Segmentasi geografis membagi pasar kedalam segmen –segmen berdasarkan variabel
seperti umur, siklus hidup, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama,
etnis, dan generasi.
- Psychographic Segmentation
Segmentasi psikografis membagi pembelinya kedalam, segmentasi berbeda kedalam
kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik personal.
- Behavioral Segmentation
Segmen ini membagi pembeli berdasarkan pengetahuan mereka, tingkah laku,
penggunaan dari barang, atau respon kepada barang.
b. Segmenting Business Markets
Konsumen dan pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang sama untuk
menentukan pasar lokal. Pembeli dapat melakukan segmen berdasarkan pasar konsumen
(consumer markets), para pemasar juga menggunakan beberapa variabel tambahan,
seperti karakteristik operasi, pendekatan pembelian, faktor situasional, dan karakteristik
personal.
c. Segmenting International Markets
 Bentuk dari segmentasi konsumen yang mana mempunyai kebutuhan sama dan tingkah
laku pembelian bahkan mereka berada dalam lokasi di berbeda negara.

Strategi Memasuki Segmen Pasar menurut S.G, Leon & K.L, Lazar dalam Kurniaputri
(2008: 16) meliputi:

1. Undifferentiated Marketing Perusahaan meninjau pasar secara keseluruhan

dan memusatkan kesamaan kebutuhan konsumen dengan mengembangkan
produk tunggal untuk memenuhi keinginan banyak orang.

2. Differentiated Marketing Perusahaan mengidentifikasikan kelompok-kelompok

pembeli tertentu dengan membagi pasar ke dalam dua kelompok atau lebih,
selain itu perusahaan membuat produk dan program pemasaran yang berbeda-
beda untuk setiap segmen.

3. Concentrated Marketing Perusahaan memusatkan usaha pemasarannya pada

satu atau beberapa kelompok pembeli saja.