A.

Pengertian Negosiasi
Secara etimologis kata negosiasi berasal dari bahasa inggris yaitu “to negotiate”
dan “to be negotiating” yang artinya membicarakan, merundingkan atau menawarkan.
Kata tersebut kemudian memiliki turunan lain yaitu “negotiaton” yang artinya aktivitas
membicarakan atau merundingkan sesuatu dengan pihak lain untuk mencapai
kesepakatan.
Menurut asal katanya tersebut, negosiasi adalah proses diskusi strategis yang
dilakukan untuk menyelesaikan suatu masalah dengan cara yang dapat diterima oleh
pihak-pihak bernegosiasi. Sedangkan menurut kamus oxford, negosiasi adalah suatu cara
yang dilakukan dalam upaya mencapai kesepakatan melalui diskusi formal.
Secara umum, pengertian negosiasi adalah suatu bentuk interaksi sosial antara
beberapa pihak yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan bersama yang dianggap
menguntungkan pihak-pihak yang bernegosiasi.1
B. Teknik Negosiasi
Teknik negosiasi dapat dipelajari melalui teori yang berdasarkan pada praktek-
praktek atau pengalaman yang dijalankan oleh mereka yang berkecimpung di dunia
negosiasi.
Pada umumnya, dikenal lima teknik negosiasi sebagai berikut:
1. Teknik Negosiasi Kompetitif
a. Diterapkan untuk negosiasi yang bersifat a lot.
b. Adanya pihak yang mengajukan permintaan tinggi pada awal negosiasi.
c. Adanya pihak yang menjaga tuntunan tetap tinggi sepanjang proses.
d. Konsesi yang diberikan sangat langka atau terbatas.
e. Perunding lawan dianggap sebagai musuh.
f. Adnaya pihak yang menggunakan cara-cara berlebihanuntuk menekan pihak lawan.
g. Negosiator tidak neniliki data-data yang baik dan akurat.

2. Teknik Negosiasi Kooperatif

a. Menganggap negosiator pihak lawan sebagai mitra, bukan sebagai musuh.
b. Para pihak saling menjajaki kepentingan, nilai-nilai bersamadan mau bekerja sama.
c. Tujuan negosiator adalah penyelesaian sengketa yang adil berdasarkan analisis
obyektif dan atas fakta hukum yang jelas.

3. Teknik Negosiasi Lunak

a. Menempatkan pentingnya hubungan timbal balik antar pihak.
1
Pengertian NEGOSIASI adalah: Arti, Tujuan, dan Manfaat Negosiasi (maxmanroe.com)
 b. Tujuannya untuk mencapai kesepakatan.
c. Memberi konsesi untuk menjaga hubungan timbal balik.
d. Mempercayai perunding.
e. Mudah mengubah posisi.
f. Mengalah untuk mencapai kesepakatan.
g. Beresiko saat perunding lunak menghadapi seseorang perunding keras karena yang
terjadi adalah pada “menang-kalah” dan melahirkan kesepakatan yang bersifat semu.

4. Teknik Negosiasi Keras

a. negosiasi lawan dipandang sebagai musuh.
b. Tujuannya adalah kemenangan.
c. Menuntut konsesi sebagai prasyarat dari hubungan baik.
d. Keras terhadap orang maupun masalah.
e. Tidak percaya terhadap perunding lawan.
f. Menuntut perolehan posisi dan menerapkan tekanan.

5. Teknik Negosiasi Interest Based

a. Sebagai jalan tengah atas pertentangan antara teknik keras dan teknik lunak.
b. Mempunyai empat komponen dasar, yaitu: People, Interest, Option/Solution dan
Criteria (PIOC).
c. Komponen people/orang, mempunyai 3 landasan:
 Pisahkan antara orang dan masalah
 Kosentrasi serangan pada masalah bukan pada orangnya
 Para pihak menempatkan diri sebagai mitra kerja
d. Komponen interest/kepentingan, memfokuskan pada kepentingan mempertahankan
posisi.
e. Komponen option/pilihan bermaksud:
 Memperbesar bagian sebelum dibagi dengan memperbanyak pilihan-pilihan
kesepakatan
 Jangan terpaku pada satu jawaban
 Menghindari pola piker, bahwa pemecahan masalah mereka adalah urusan
mereka
f. Komponen criteria/kriteria mencakup:
 Kesepakatan kriteria, standar obyektif, dan indepedensi
 Bernilai pasar
 Preseden
 Penilaian ilmiah
 Standar profesi
 Bersandar pada hukum
 Kebiasaan dalam masyarakat2

2
Jimmy Joses Sembiring, 2011, Cara Menyelesaikan Sengketa di Luar Pengadilan (Negosiasi, Mediasi, Konsiliasi)
dan Arbitrase, Visimedia, Jakarta, hal.19-20.
 Pemilihan teknis negosiasi, dalam penggunaannya sangat beruntung pada sifat
individu seseorang yang melakukan proses negosiasi. Untuk menjadi negosiator yang
baik seseorang haruslah memiliki hal-hal sebagai berikut:
1. Kemampuan komunikasi yang baik.
2. Supel.
3. Keterampilan teknis yang baik.
4. Memiliki rasa simpati.3

C. Pra Negosiasi
Pada tingkat pra negosiasi, adalah penting bahwa kedua belah pihak benar-benar
mendiskusikan atau membicarakan tujuan-tujuan dan harapan-harapan masing-masing
demi tercapainya situasi penyelesaian masalah yang positif. Apa-apa kedua belah pihak
akan melanjutkan ke tingkat berikutnya mengenai proses negosiasi, tergantung pada
tingkat persepsi mengenai kerjasama atau konflik, mengenai keunggulan atau
ketergantungan, dan keuntungan-keuntungan yang diharapkan dari hubungan tersebut.
Untuk menghindari proses negosiasi bisnis berakhir dalam kegagalan, kedua
belah pihak harus mengerti bagaimana mereka akan bekerja sama. Selanjutnya, kedua
belah pihak harus menelaah apakah ini realistis untuk berharap memperoleh tujuan-tujuan
bagi kedua belah pihak dan juga untuk mengidentifikasi hambatan-hambatan yang harus
diatasi.
Kesimpulannya, tingkat pra negosiasi seringkali lebih penting daripada negosiasi
formal dalam hubungan bisnis internasional (Ghauari et al., 2003). Bahwa hubungan-
hubungan sosial dan informal yang dikembangkan oleh para negosiator pada tingkat ini
menambah kesempatan untuk persetujuan final kedua belah pihak.

D. Kesepakatan dalam Negosiasi

Berikut cara yang dapat digunakan dalam mencapai kesepakatan terbaik dalam
negosiasi, yang meliputi:
1. Melakukan riset terkait pihak lain
Dalam melakukan negosiasi pasti akan menemukan beberapa hambatan, untuk
menghindari dan memperkecil resiko terjadinya hambatan maka langkah yang
sebaiknya diambil yaitu dengan melakukan riset terlebih dahulu mengenai beberapa
hal misalnya seperti bagaimana budaya kerja, topok apa yang sebaiknya dihindari dan
lain-lain. Sehingga hal tersebut dapat mempermudah dalam mencapai tujuannegosiasi
antar pihak.
2. Menyampaikan informasi yang relevan
Penyampaian informasi yang relevan dan tidak ada hal yang ditutup-tutpi dapat
mempermudah dalam proses pencapaian tujuan bersama atau win-win solution.
3. Menentukan batas waktu negosiasi

3
Ibid, hal. 21.
 Untuk menghindari negosiasi yang macet, sebaiknya tim harus menyampaikan batas
waktu negosiasi yang realistis sejak awal.
4. Bersikap professional
Hindari untuk memaksakan kehendak dan usahakan untuk tidak menanggapinya
dengan emosional. Teruslah untuk mencari solusi kreatif yang menguntungkan kedua
belah pihak.
5. Membuat kontrak perjanjian
Tanpa adanya perjanjian tertulis ketika hasil negosiasi tidak menghasilkan apa-apa
dan mungkin dapat merugikan salah satu pihak, maka pihak lain dapat menggugat
apabila pihak lain tidak memenuhi kewajibannya sesuai dengan kesepakatan awal.