MAKALAH

BUDAYA ORGANISASI
NEGOSIASI ANTAR BUDAYA

Dosen Pembimbing :
Adi Lukman Hakim, SE., MM

Disusun Oleh :
Dini Santika (1901010015)
Puput Adeliya Novita Sari (1901010018)
Reza Andhika Imanda (1901010025)
Sofi Machmudatul Rochmah (1901010008)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH LAMONGAN
2021
 KATA PENGANTAR
Penulis mengucapkan puji syukur ke hadirat Allah SWT, karena atas karunia-Nya
penulis dapat menyelesaikan makalah ini tepat waktu. Dalam makalah ini dibahas
mengenai “Negosiasi Antar Budaya”. Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima
kasih kepada Dosen Pembimbing mata kuliah Budaya Organisasi yang telah membimbing
dalam proses penyelesaian makalah ini. Penulis juga mengucapkan terima kasih kepada
seluruh pihak yang telah membantu dalam penyelesaian makalah ini.

Harapan penulis semoga makalah ini membantu menambah pengetahuan dan

pengalaman bagi para pembaca, sehingga penulis dapat memperbaiki bentuk maupun isi
makalah ini sehingga kedepannya dapat lebih baik.

Makalah ini masih banyak kekurangan. Oleh kerena itu penulis harapkan kepada
para pembaca untuk memberikan masukan-masukan yang bersifat membangun untuk
kesempurnaan makalah ini.

Lamongan, 12 Desember 2021

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..................................................................................................... i
DAFTAR ISI ................................................................................................................... ii
BAB I PENDAHULUAN ............................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ..................................................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah ................................................................................................ 2
1.3 Tujuan.................................................................................................................... 2
BAB II PEMBAHASAN................................................................................................. 3
2.1 Pengertian Negosiasi ............................................................................................ 3
2.2 Mengelola Negosiasi Antar Budaya ..................................................................... 6
2.3 Gaya Negosiasi ..................................................................................................... 7
2.4 Strategi dan Taktik Negosiasi............................................................................... 11
BAB III PENUTUP......................................................................................................... 14
3.1 Kesimpulan ........................................................................................................... 14
3.2 Saran ..................................................................................................................... 14
DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................................... 15

ii
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang

Manusia diciptakan dengan berbagai bangsa, adat, dan jenis serta berbagai macam
karakter dengan kecerdasan dan ketajaman pikiran yang berbeda. Sebagian manusia sangat
cerdas, berdisiplin, jujur, sabar, dan bertanggung jawab, namun sebagian lagi ada yang
kurang cerdas, emosional atau cepat marah, suka berbohong, dan tidak bertanggung jawab.
Kondisi kodrat yang seperti itu merupakan salah satu sumber penyebab mengapa tidak
semua persoalan mendapat tanggapan yang sama dan penyelesaiannya pun juga berbeda.
Dalam lingkungan kehidupan organisasi kemasyarakatan, baik sosial, ekonomi maupun
politik, upaya untuk mencapai sasaran dengan menggunakan kekerasan atau berdasarkan
kekuatan otot belaka sudah bukan zamannya lagi.

Bahkan dalam menyelesaikan suatu perbedaan atau pertentangan maupun

perbedaan kepentingan diperlukan dialog dan musyawarah melalui lobi dan negosiasi,
meskipun adakalanya berlangsung alot dan membutuhkan waktu yang relatif lama.
Dewasa ini upaya melobi bukan lagi monopoli dunia politik dan diplomasi, tetapi juga
banyak dilakukan para pelaku bisnis, selebritis dan pihak-pihak lainnya. Biasanya lobi-lobi
dilakukan sebagai pendekatan dalam rangka merancang sesuatu perundingan. Apabila lobi
berjalan mulus diyakini akan menghasilkan perundingan yang sukses.

Lobi dan negosiasi tentunya akan dapat berjalan dengan sukses apabila dilakukan
dengan baik. Dalam komunikasi bisnis, Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak
atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan
berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan. Perbedaan kepentingan memberikan alasan
terjadinya suatu titik temu dan dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan baru.
Negosiator yang baik hendaknya membangun kerangka dasar yang penting tentang
negosiasi yang akan dilakukan, agar berhasil menjalankan tugasnya dengan baik.
Melakukan lobi dan negosiasi harus sesuai dengan prinsip- prinsip, strategi, teknik, dan
taktik, esensi dan fungsinya, oleh karena itu disebut sebagai suatu konsep. Untuk
memahami konsep perlu mensiasati terlebih dahulu pengertian atau definisi dari lobi dan
negosiasi.

1
 2

Tentunya dalam menjalankan sebuah bisnis tidak terlepas yang namanya lobi dan
negosiasi di dalam prakteknya. Tentunya tidak selamanya lobi dan negosiasi ini berkaitan
dengan hal-hal yang berbau negatif seperti ketika terjadi masalah atau pertengkaran tetapi
di dalam menjalin suatu hubungan kerjasama atau ketika membangun suatu hubungan
yang saling menguntungkan dari kedua belah pihak yang bekerja sama. Dari latar
belakang yang dikemukakan di atas maka penulis ingin mencoba untuk membahas dengan
mengambil topik yang berkaitan dengan negosiasi

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa Yang Dimaksud Dengan Negosiasi ?
2. Bagaimana Mengelola Negosiasi Antar Budaya ?
3. Apa Saja Gaya Negosiasi ?
4. Apa Strategi dan Teknik Negosiasi
1.3 Tujuan
1. Menjelaskan Pengertian Tentang Negosiasi
2. Menjelaskan Mengelola Negosiasi Antar Budaya
3. Menjelaskan Gaya Negosiasi
4. Menjelaskan Strategi dan Teknik Negosiasi
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Negosiasi

Menurut Hartman (2002), pengertian negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari

sudut pandang siapa yang terlibat dalam suatu negosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak
yang berkepentingan dalam bernegosiasi yaitu pembeli dan penjual. Lebih jelasnya bahwa
negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing
mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai
kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.

Adapun negosiasi menurut Hayes (2002) adalah sebuah proses menghasilkan

keputusan bersama, dimana orang-orang dengan tujuan/ keinginan yang berbeda
berinteraksi dengan tujuan untuk menyelesaikan perbedaan-perbedaan tersebut. Salah satu
tujuan orang bernegosiasi adalah menemukan suatu keputusan atau kesepakatan kedua
belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak
tersebut.

Negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang didasarkan pada data fakta
yang akurat dan faktual, sehingga setiap argumen dan kehendaknya tidak terlepas dari
fakta yang ada. Di samping itu juga harus ditopang dengan negosiator yang handal dan
professional, yang memahami tujuan negosiasi dilakukan dan mempunyai daya
kemampuan optimal dalam menemukan solusi terhadap masalah yang dihadapi dan
terhindar dari kemungkinan dead lock.

Hargie (2011), memberi penekanan lebih pada manfaat negosiasi. Menurutnya

negosiasi bukanlah hal yang biasa saja, namun sangat penting untuk hidup yang efektif dan
memuaskan hidup. Pada intinya negosiasi menjunjung prinsip win-win solution, akan
tetapi saat ini negosiasi mengalami pergeseran nilai. Pergesaran nilai ini merujuk pada
salah satu pihak yang memenangkan objek yang dinegosiasikan, hanya dikarenakan
kekuatan yang tidak dimiliki pihak-pihak minoritas. Oleh karena itu negosiasi harus selalu
diiringi dengan ingatan dan pengaplikasian secara nyata mengenai etika dan nilai-nilai
kebaikan lainnya.

3
 4

Hayes (2002) menyebutkan penyerderhanaan model negosiasi dapat digambarkan

sebagai :

a. Target, ketika orang-orang mulai bernegosiasi, maka umumnya memiliki beberapa

ide mengenai level keuntungan (pada bisnis) atau tujuan yang mereka harapkan
dapat tercapai.
b. Limit, pada sisi lain mereka juga memiliki ide tentang tingkat keuntungan paling
rendah atau batas terendah capaian yang menjadi patokan minimal agar
kesepakatan negosiasi dapat diterima. Penyelesaian hanya dapat dicapai ketika
ambang batas minimal capaian (limit) dari tiap-tiap pihak yang dibawa ke proses
negosiasi bertepatan atau cocok satu dengan lainnya.

Ketika melakukan negosiasi, seorang perunding yang baik harus membangun

kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukannya agar dapat berhasil
menjalankan tugasnya tersebut. Kerangka dasar yang dimaksud antara lain: Apakah
alternatif terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi? Berapa
besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah
kesepakatan? Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat
pertukaran yang ingin dilakukan? Untuk membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada 3
konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, yaitu:

1. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), yaitu langkah-langkah atau

alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi
tidak mencapai kesepakatan.
2. Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai
sebuah kesepakatan dalam negosiasi.
3. ZOPA (Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang
memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.

Dengan pemahaman yang baik terhadap 3 konsep dasar tersebut diatas, maka para
perunding diharapkan dapat menentukan hal-hal yang ingin dicapainya dalam negosiasi,
menentukan besarnya konsesi yang ingin didapat dan dapat diberikan, menentukan perlu
tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan.
Secara ringkas dapat dirumuskan, bahwa negosiasi adalah suatu proses perundingan antara
para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu permasalahan. Negosiasi
 5

merupakan sebuah transaksi di mana kedua belah pihak akan mempunyai hak atas hasil
akhir. Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan
bersama. Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, Negosiasi memiliki dua arti, yaitu :

1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna
mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak
(kelompok atau organisasi) yang lain.
2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang
bersangkutan. Secara ringkas dapat dirumuskan, bahwa Negosiasi adalah suatu
proses perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat
tentang sesuatu permasalahan.

Dalam komunikasi bisnis, Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau
lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara
untuk mencapai suatu kesepakatan. Perbedaan kepentingan memberikan alasan terjadinya
suatu titik temu dan dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan

Berdasarkan pengertian sebelumnya, negosiasi dipahami sebagai sebuah proses

dimana para pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu persetujuan untuk
melakukan suatu perbuatan melakukan penawaran untuk mendapatkan suatu keuntungan
tertenti, dan atau berusaha imenyelesaikan permasalahan untuk keuntungan bersama (win-
win solution) Negosiasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternative dispute
resolution.

Dengan demikian, secara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu cara bagi
dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian,
maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran
dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan yang dapat
diterima masing-masing pihak.

Negosiasi mempunyai tujuan, yaitu untuk mencapai sesuatu target (objective)

negosiasi harus diperankan oleh pelobi yang mahir dan mempunyai kemampuan
berkomunikasi yang tinggi. Hanya saja negosiasi merupakan suatu proses resmi atau
formal. Sedangkan Lobi merupakan bagian dari negosiasi atau dapat pula dikatakan
sebagai awal dari suatu proses Negosiasi.
 6

2.2 Mengelola Negosiasi Antar Budaya

A. Jenis-jenis Negosiasi
1. Negosiasi distributive (Distributive Negotiation) terjadi saat dua pihak dengan
tujuan berlawanan bershing atas sekelompok nilar. Mempertimbangkan seseorang
yang melewati pedagang jalanan dan melihat item-item yang dia sukai namun
mempertimbangkan harga, atau sekelompok nilai, sangat berlawanan. Tujuan
pembeli adalah untuk mendapatkan barang pada harga yang rendah dan
mendapatkan nilai yang lebih untuk uangnya, sementara tujuan penjual
mengumpulkan uang sebanyak mungkin untuk memaksimalkan keuntungan.
2. Negosiasi Integratif (Integrative Negotiation) melibatkan kerjasama antara dua
kelompok untuk mengintegrasikan minat, menciptakan nilai, dan berinvestasi pada
kesepakatan.
B. Proses Negosiasi
Berikut beberapa langkah dasar dapat digunakan untuk mengelola proses
negosiasi terkait dengan isu-isu atau kepribadian pihak-pihak yang terlibat :
1. Perencanaan
Planing dimulai dengan negosiator mengidentifikasi tujuan yang ingin
dicapai. Kemudian mereka menelaah opsi-opsi yang mungkin untuk mencapai
tujuan tersebut. Berikutnya, pertimbangan diberikan pada area-area yang umum
diantara pihak-pihak. Area-area utamanya termasuk menentukan batas tujuan pada
titik tunggal, memisahkan isu su kedalam pertimbangan jangka pendek dan jangka
panjang dan menentukan bagaimana mengatasinya, dan menentukan kelanjutan
untuk menentukan kelanjutan untuk mendiskusikan berbagai isu.
2. Pertukaran Informasi yang Terkait dengan Pekerjaan
Dalam bagian proses negosiasi in masing-masing kelompok romumpukan
posisi mereka pada usu-isu kritis Posisi ini akan seringkali berubah kemudian
didala negosiasi
3. Persuasi
Tahap negosiasi ini dipertimbangkan oleh banyak pihak menjadi hal yang
paling penting Kesuksesan tahap persuasi sering kali bergantung pada seberapa
baik pihak-pihak memahami posisi pihak lain. Kemampuan masing masing pitusk
untuk mengidentifikasi anda area yang sama dan berbeda, Kemampuan untuk
 7

menciptakan opsi-opsi baru, kesediaan untuk bekerja kearah solusi yang

memungkinkan semua pihak merasa mencapai tujuannya.
4. Kesepakatan
Tahap akhir negosiasi memberi kelonggaran dan menggodok kesepakatan
akhir. Terkadang tahap ini dilakukan sedikit demi sedikit, dan kelonggaran serta
kesepakatan di buat saat isu-isu pada saat tertenth. Sekali lagi, sebagaimana di area
komunikasi, untuk bernegosiasi secara efektif dalam arena internasional.
merupakan hal yang penting untuk memahami bagaimana perbedaan budaya antar
pihak memengaruhi proses komunikasi
C. Perbedaan Budaya Memengaruhi Negosiasi Dalam negosiasi internasional, para
partisipan cenderung menyesuaikan pendekatan dan minat mereka di sekitar budaya
asal dan kebutuhan serta aspirasi kelompok mereka, hal ini merupakan sesuatu yang
alami Sejumlah langkah yang bermanfaat dapat membantu dalam proses pemahaman
ini. Seorang ahli negosiasi merekomendasikan hal-hal berikut:
1. Tidak mengidentifikasi budaya asal mitra terlalu cepat. Petunjuk-petunjuk umum
(seperti, nama, tampilan fisik, Bahasa, akses, lokasi) Mungkin tidak reliabel. Mitra
mungkin memiliki lebih dari satu budaya.
2. Berhati-hati dalam pias istilah "melakukan dalam istilah barat. Di arsh, asia, dan
kelompok latin cara untuk (misalnya membawa diri, tersenyum), merasa berpikir
dan berbicara dapat membentuk hubungan kekuatan dari pada melakukan.
3. Mencoba untuk meniadakan kecenderungan untuk membentuk citra yang
sederhana, konsisten, dan stabil.
4. Tidak mengasumsikari semua aspek budaya adalah sama secara signifikan.
5. Mengenali bahwa horma-norma untuk berinteraksi melibatkan orang-orang luar
yang mungkin berbeda dari pihak-pihak yang berinteraksi langsung.
6. Tidak melebih-lebihkan (over estimate) kebiasaan anda dengan budaya mitra anda.
2.3 Gaya Negosiasi

Negosiasi dilakukan karena ada suatu perbedaan pendapat antara orang yang
berbeda. Itu merupakan interaksi antara dua atau lebih individu, kelompok,organisasi, dan
bahkan bangsa. Tujuannya mencapai kesepakatan bersama. Dengan kata lain negosiasi
mengandung ciri-ciri kegiatan: berunding atau diskusi berbasis pada kepentingan bersama
dengan pihak lain dalam mencapai persetujuan, dan dengan mengetengahkan alasan-alasan
 8

kuatnya. Bagaimana dengan negosiasi, konflik menjadi simpel, intensitas rendah, dan
kedua pihak yang bertikai memiliki kesetaraan. Untuk itu dibutuhkan strategi dan taktik
melalui gaya negosiasi tertentu. Menurut Baden Eunson, terdapat dua model atau gaya
negosiasi yaitu model John Warner dan Joel Aronof dan John Wilson.

Sebagai pakar komunikasi, John Warner telah mengembangkan model gaya

negosiasi yang didasarkan pada empati dan enerji. Empati adalah kemampuan seseorang
berhubungan secara emosional dengan orang lain, misalnya dalam merefleksi perasaan
yang sama ketika orang lain sedih atau gembira. Sementara enerji terkait dengan
kemampuan verbal dan non-verbal. Eneri verbal seseorang misalnya dalam meningkatkan
volume suara, dan kecepatan berbicara, sedang enerji non-verbal berupa bahasa tubuh
seperti kontak mata, gerak kepala, dan gerak tangan. Kebiasaan-kebiasaan tersebut
melahirkan empat gaya negosiasi yaitu pertama; model menggertak lawan (dapatkah anda
diam sampai saya selesai bicara?); kedua, menunjukkan kepercayaan (saya menghargai
posisi anda), ketiga, menggerakkan potensi diri diam-diam (apa yang memotivasi anda
untuk berkata seperti itu?); dan keempat gaya mendiskusikan usulan sesuatu secara hati-
hati (biarkan saya meringkas apa yang sedang saya usulkan).

Gaya pertama dari Warner, dicerminkan adanya desakan-paksaan pembicaraan

pada poin-poin kunci dan menyelesaikan negosiasi dengan cepat. Gaya ini cenderung
mengadopsi sikap memaksa. Take it or leave it. Selain itu sering tidak sensitif dan salah
menanggapi pendapat orang lain. Gaya kedua dicirikan oleh perhatian yang fokus secara
cepat pada isu-isu pokok. Dan walau memiliki semangat mengalahkan orang lain namun
biasanya mampu beradaptasi secara fleksibel dalam mencapai kesepakatan. Gaya ini
cenderung menjadi amat agresif dan gagal mendengarkan semua pesan secara hati-hati.
Gaya ketiga ditunjukkan oleh upaya menarik perhatian dalam mencapai kesepakatan
dengan cepat. Karena itu gaya ini potensial dapat menimbulkan perdebatan yang kurang
fokus. Gaya ini bisa menimbulkan distorsi informasi dan kebenaran; dan mengeksploitasi
kelemahan kelompok lain secara terbuka. Gaya terakhir dicirikan adanya upaya
memelihara kondisi negosiasi tetap tenang dan kondusif dalam penarikan perhatian pada
isu-isu lebih mendalam. Namun gaya ini bisa gagal dan kurang komit untuk meyakinkan
pihak lain. Penyebabnya karena gaya ini lebih menekankan proses negosiasi ketimbang
hasilnya.
 9

Berbeda dengan Warner yang ahli komunikasi, Aronof dan Wilson (1995),
keduanya ahli psikologi, telah mengembangkan gaya negosiasi berbasis pada 11 variabel
kepribadian sebagai berikut :

1. Rendah diri: mudah menyalahkan dirinya sendiri, menyerah, memaafkan,

mengakui, bertobat, mengikuti, menerima hukuman.
2. Kebergantungan: mencari bantuan, proteksi, simpati atau pertolongan, dan merasa
terancam kehilangan kekuatan diri.
3. Persetujuan: mengagumi, bekerjasama, menyamai atau melebihi orang lain; dan
gemar memberi dan melayani seorang pemimpin.
4. Sifat otoriter: memegang pada nilai-nilai konvensional, sikap bermusuhan pada
orang lain, meniru pihak lain, dan bersikap antidemokratis.
5. Perintah: berkomunikasi antarpribadi cenderung bernada perintah; dan
mengorganisasi tugas-tugas dan transaksi sosial secara rinci.
6. Afiliasi: berinteraksi dengan pihak lain, mengembangkan keterlibatan orang lain
berbasis kesetaraan dan saling memuaskan.
7. Machiavellianism: suatu paham yang memanfaatkan atau mengeksploitasi orang
lain dan bersifat oportunis untuk kepentingan pribadi.
8. Dominan: memperlihatkan posisi dirinya dengan cara mengarahkan,
mempengaruhi, dan mengajak orang lain.
9. Pengasuhan: memperlihatkan posisi dirinya dengan cara peduli pada
pengembangan individu perorangan, generasi, dan institusi; dalam hal mutu dan
manfaat dari suatu prestasi.
10. Pengakuan: memperlihatkan posisi dirinya dengan cara penampilan personal dalam
memperoleh respek, pujian, dan prestise dari orang lain; memberi perhatian pada
kegiatan yang dihargai orang lain.
11. Prestasi: memperlihatkan posisi dirinya melalui persaingan yang sukses dengan
standar mutu tinggi bahkan sampai tingkat dunia.

Aronof dan Wilson kemudian membagi gaya negosiasi berdasarkan sifat-sifat

personal sebagai berikut. Yang pertama gaya Membuka Pikiran terdiri dari: gaya integratif
bersifat kooperatif yang meliputi variabel kepribadian afiliasi, pretasi, dan pengasuhan,
dan gaya perlawanan bersifat kompetitif yang meliputi variabel kepribadian dominan dan
pengakuan. Yang kedua adalah gaya Menyembunyikan Pikiran terdiri dari: gaya
 10

menyenangkan bersifat kooperatif yang meliputi variabel kepribadian kebergantungan,

persetujuan, dan perintah; dan gaya eksploitatif bersifat kompetitif yang meliputi variabel
kepribadian rendah diri, otoriter, dan machiavellianism.

Dari uraian di atas maka perunding tidaklah mudah untuk menilai gaya mana yang
termasuk paling unggul. Perunding memang diasumsikan mengetahui mana gaya yang
memiliki kekuatan dan kekurangan. Sementara itu dalam prosesnya, perunding tidak
mudah untuk segera memahami perilaku (kepribadian) lawannya. Untuk mengetahuinya
membutuhkan waktu relatif cukup lama. Baik itu yang menyangkut kepribadian kaku
maupun kepribadian fleksibel. Apalagi mengenali kepribadian yang terbuka dan tertutup,
kooperatif dan kompetitif yang lebih kompleks sifatnya. Kecuali hanya memahami
beberapa indikasi saja. Di sisi lain perunding seharusnya luwes dalam menerapkan gaya.
Artinya menghadapi lawan yang berbeda akan digunakan dengan gaya yang berbeda pula.
Karena itu bisa saja perunding menggunakan lebih dari satu gaya atau kombinasi dari gaya
yang ada.

Perbedaan mempengaruhi negosiasi, dalam negosiasi internasional peserta

cenderung berorientasi pendekatan dan kepentingan mereka sekitar budaya home contry
mereka dan kebutuhan dan asprasi kelompok mereka. untuk negosiasi secara efektif adalah
penting memiliki kesan pemahaman dari budaya dan posisi pihak lain untuk empati dan
memahami lebih baik tentang apa mereka. Negosiator Amerika mempunyai gaya yang
serig berbeda dari pada negosiator di banyak negara lain. Orang Amerika percaya bahwa
penting menjadi aktual dan objektif. Selanjutnya mereka sering membuat konsesi awal
untuk menunjukkan pihak lain bahwa mereka fleksibel dan masuk akal. Selanjutnya,
mereka umumnya mempunyai kewenangan mengikat pihak mereka pada kesepakatan
karena itu tenggat waktu adalah sangat penting bagi orang Amerika.
 11

2.4 Strategi dan Teknik Negosiasi

A. Strategi Negosiasi
Sebelum menetapkan perundingan, tempat dan waktu perundingan, pendekatan
dan target. Strategi, teknik dan taktik Negosiasi yang telah dirancang dengan baik
dengan memenuhi prinsip-prinsip bernegosiasi adalah juga merupakan modal yang
dapat menentukan keberhasilan Negosiator dalam bernegosiasi, termasuk di dalamnya
kemampuan berkomunikasi.

Strategi yang dimaksud adalah:

1. Negosiator harus tahu persis target (objective) yang ingin dicapai.

2. Negosiator harus memiliki wewenang untuk melakukan negosiasi.
3. Negosiator harus mendalami masalah-masalah yang dirundingkan dengan baik.
4. Negosiator harus mengenali mitra rundingnya dengan baik.
5. Negosiator harus memahami hal-hal yang prinsip dan bukan prinsip.

Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga
mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum
proses negosiasi dilakukan. 4 macam strategi negosiasi, sebagai berikut :

1. Win-win
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian
masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi
ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation.
2. Win-lose
Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil
yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini
pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang
mereka inginkan.
3. Lose-lose
Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang
tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya
tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
 12

4. Lose-win
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan
manfaat dengan kekalahan mereka.
B. Taktik Negosiasi
Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan
berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. 6 Taktik yang
dilakukan oleh para negosiator, sebagai berikut :
1. Membuat agenda
Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak
yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka
untuk mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
2. Bluffing
Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk
mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada
dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.
3. Membuat tenggat waktu (deadline)
Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin mempercepat
penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada
lawannya untuk segera mengambil keputusan .
4. Good Guy Bad Guy
Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’ dan “baik” pada salah
satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak
lawan sehingga pandangan- pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya ,
sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak
lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya
untuk menetralisir pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan
berundingnya.
5. The art of Concesion
Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding
atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi.
 13

6. Intimidasi
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan
berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi
yang akan diterima bila tawaran ditolak.
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan

Berdasarkan penjelasan di atas, kita bisa tarik kesimpulan bahwa pengertian

negosiasi adalah suatu bentuk kegiatan diskusi yang melibatkan dua pihak atau lebih untuk
memperoleh kepakatan yang disetujui oleh setiap pihak yang terlibat di dalamnya. Dalam
pelaksanaannya, salah satu pihak akan menerangkan sudut pandangnya, dan pihak lain
akan menerima kondisi yang ditawarkan ataupun menolaknya dengan mengeluarkan sudut
pandangnya sendiri. Proses ini akan terus berlanjut hingga kedua belah pihak yang
bernegosiasi bisa mendapatkan kesepakatan.

3.2 Saran

Kami menyarankan kepada pembaca terutama mahasiswa agar lebih memahami

lagi tentang negoisasi antar budaya yang meliputi pengertian negoisasi, cara mengelola
negoisasi antar budaya, gaya negoisasi, dan strategi serta teknik dalam bernegoisasi.

14
 DAFTAR PUSTAKA
Aaron.M Corman, Mnookin,Robert H. 1995. A Message to Our Readers. Negotiation
Journal.Vol 11;4.322-417
Bamz. 2015. Strategi dan Taktik Negosiasi. https://arwave.blogspot.com/2017/01/strategi
taktik-negosiasi.html. Diakses Tanggal 12 Desember 2021
Hargie, Owen. 2011. Skilled Interpersonal Communication: Research, Theory and
Practice (5th Edition). New York: Routledge.
Hartman. 2002. Negotiation Behaviour. New York: Academic Press
Hayes, John. 2002. Interpersonal Skills at Work (2nd Edition). New York: Routledge.

15