MAKALAH PENGANTAR BISNIS

MANAJEMEN PEMASARAN DAN SALURAN DISTRIBUSI

Disusun Oleh :

KELOMPOK 5

 NUR AFWA ISTIQAMAH (90500121119)

 RESKI AWALIA (90500121123)

KELAS D PERBANKAN SYARI'AH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI ALAUDDIN MAKASSAR

1
 KATA PENGANTAR

Puji syujur kita pajatkan ke-hadirat Allah SWT. Dan tidak lupa kita kirimkan
Sholawat serta salam kepada baginda Nabi Muhammad SAW. Atas berkat rahmat dan
karuniaNyalah, Makalah ini dapat terselesaikan dangan baik dan tepat pada waktunya.
Adapun tujuan penulisan makalah ini adalah untuk memenuhi tugas Mata Kuliah pengantar
bisnis pada semester 1 di tahun 2021/2022 dangan judul "Manajemen pemasaran dan
saluran distribusi" dengan membuat tugas ini kami harap mampu memahami tentang
Manajemen pemasaran dan saluran distribusi , dalam menyelesaikan makalah ini kami
banyak mengalami kesulitan terutama disebabkan oleh kurangnya ilmu pengetahuan yang
menunjang. Atas kerjasama semua pihak yang bertangguang jawab akhirnya tugas yang di
berikan kepada kami dapat selesai tepat waktu.

Gowa,8 oktober 2021

Penulis

DAFTAR ISI
2
HALAMAN JUDUL ............................................................................................................ i

KATAPENGANTAR............................................................................................. ii

DAFTAR ISI...........................................................................................................iii

BAB I   : PENDAHULUAN...................................................................................................4

1.1 LatarBelakang............................................................................................... .................4

1.2 Rumusan Masalah........................................................................................ .................5

1.3 Tujuan Penulisan...............................................................................................................5

1.4 Manfaat Penulisan......................... ..................................................................................5

BAB II  :  

PEMBAHASAN.............................................................................................................6

A.     definisi dari pemasaran itu sendiri..........................................................................6

B.     Konsep pemasaran  ...............................................................................................7

C. Strategi pemasaran yang baik........................................................................................7

D. cara menyusun Rencana-rencana pemasaran...............................................................8

E. Pengertian Saluran Distribusi............................................................................................8

F. Pengertian Saluran Distribusi............................................................................................9

G. Keuntungan Perantara Perdagangan..................................................................................9

H. Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi...............................................10

I. Strategi Cakupan Saluran Distribusi yang baik..................................................................13

J. Konflik dalam Saluran Distribusi ........................................................................................14

K. cara Pengendalian Saluran Distribusi................................................................................14

BAB III : PENUTUP.............................................................................................................15

3
Kesimpulan...........................................................................................................................15

Saran……………………………………………………………………………...................15

DAFTAR PUSTAKA...........................................................................................................16

4
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Di dalam dunia usaha salah satu kegiatan yang harus dilakukan yaitu pemasaran. Ketika
berbicara tentang pemasaran pasti membutuhkan manajemen agar kegiatan pemasaran
bisa berjalan dengan lancar dan tepat sasaran. Manajemen merupakan suatu proses
mengelola atau mengatur suatu kegiatan untuk mencapai tujuan tertentu melalui
sekelompok orang yang dapat mendatangkan hasil. Manajemen pemasaran termasuk
upaya untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan karena berhubungan
langsung dengan konsumen sebagai pemakai produk. Maka manajemen pemasaran dapat
diartikan sebagai kegiatan dari perusahaan yang sangat erat kaitannya dengan situasi
pasar.
Saluran distribusi merupakan elemen vital dalam kegaiatan pemasaran suatu barang.
Suatu perusahaan sangat perlu melakukan distribusi, hal ini dikarenakan pendistribusian
merupakan salah satu proses penyetokan atau penawaran suatu barang ke dalam lingkup
pasar. Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa kepada konsumen
sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan
saat dibutuhkan).
Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaaan harus dihadapkan
dengan perantara atau yang biasa disebut midleman.
1.2 Rumusan Masalah
Masalah yang ada dapat dirumuskan beberapa rumusan masalah sebagai berikut :
1. Apa definisi dari pemasaran itu sendiri ?
2. Bagaimana Konsep pemasaran?
3. Bagaiamna Strategi pemasaran yang baik?
4. bagaimana cara menyusun Rencana-rencana pemasaran?

5
 5. apa Pengertian Saluran Distribusi?
6. apa saja Fungsi Saluran Distribusi?
7. apa Keuntungan Perantara Perdagangan?
8. apa saja Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi?
9. Bagaimana Strategi Cakupan Saluran Distribusi yang baik?
10. apa saja Konflik dalam Saluran Distribusi?
11. Bagaimana cara Pengendalian Saluran Distribusi?

1.3 Tujuan Penulisan

Adapun tujuan dari pembahasan ini adalah untuk mengetahui tentang manajemen
pemasaran dan saluran distribusi tersebut.
1.4. Manfaat Penulisan
Manfaat dari penulisan makalah ini adalah kita dapat memahami tentang manajemen
pemasaran dan saluran distribusi tersebut.

BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh perusahaan
baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk mempertahankan
kelangsungan hidup usahanya, untuk mendapatkan laba dan untuk berkembang. Hal
tersebut disebabkan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan,
dimana secara langsung berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran
dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan
pasar.
Selain itu ada pula tiga pendapat tentang pemasaran (marketing) yaitu:
1. Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang
diajukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli
yang ada maupun pembeli potensial. (William j.Stanton, 1978 )
2. Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan dunia usaha yang mengakibatkan aliran
barang dan jasa dari para produsen ke para konsumen. ( The Amirican Marketing
Association )
3. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan
kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan,
menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. ( Philip Kotler, 1995 )

6
 Berdasarkan beberapa pengertian tersebut berarti pemasaran terdiri dari tindakan-
tindakan yang menyebabkan berpindahnya hak milik atas barang serta jasa dan yang
menimbulkan distribusi fisik mereka. Proses pemasaran meliputi aspek fisik dan non
fisik. Aspek fisik menyangkut perpindahan barang-barang ketempat dimana mereka
dibutuhkan. Sedangkan aspek nonfisik dalam arti bahwa para penjual harus
mengetahui apa yang diinginkan oleh para pembeli dan pembeli harus pula
mengetahui apa yang dijual.

B. Konsep Pemasaran
1. Konsep berwawasan Produksi
Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat
dan murah harganya sehingga fokus utamanya adalah meningkatkan efisiensi
produksi dan memperluas cakupan distribusi.
2. Konsep berwawasan Produk
Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan
mutu, kinerja terbaik dan hal-hal inovative lainnya sehingga fokus utamanya adalah
membuat produk yang lebih baik dan berusaha terus menerus untuk
menyempurnakannya.
3. Konsep berwawasan Penjualan
Konsep ini berpendapat bahwa kalau konsumen dibiarkan saja maka konsumen tidak
akan membeli produk perusahaan dalam jumlah cukup.oleh karena itu, perusahaan
harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.
4. Konsep berwawasan Pemasaran
Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari
penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang
diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada persaingannya. Konsep ini
didasarkan pada empat sendi utama, yaitu pasar sasaran, kebutuhan pelanggan,
pemasaran yang terkoordinasi, serta keuntungan.
5. Konsep berwawasan Pemasaran bermasyarakat
Konsep ini berpendapat bahwa tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan dan
keinginan serta kepentingan pasar sasaran dan memenuhinya dengan lebih efektif dan
efisiensi dari pada saingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan
kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

C. Strategi Pemasaran

Dalam hal ini, kita harus mengetahui dan membedakan ketiga konsep perencanaan,
yaitu sebagai berikut :
1. Perencanaan perusahaan secara keseluruhan.
Hal ini mencakup penentuan tujuan umum perusahaan dalam jangka panjang dan
pengembangan strategi jangka panjang untuk mencai tujuan tersebut. Tujuan dan
straregi jangka panjang ini kemudian menjadi suatu kerangka dasar untuk
mengembangkan rencana yang tercakup didalamnya. Masalah utama yang ada dalam
perencanaan perusahaan ini adalah masalah keuangan, produksi, kebutuhan tenaga
kerja, penelitian, dan pengembangan ( research and development ),serta penentuan
sasaran pasar dan program pemasarannya. Pertimbangan pemasaran ini cenderung

7
 mempengaruhi kebijakan dalam perusahaan, baik jangka pendek maupun jangka
panjang . oleh karena itu perencanaan perusahaan dan perencanaan pemasaran sering
dijadikan satu.

2. Perencanaan pemasaran
Hal ini mencakup pengembangan program jangka panjang untuk masalah-masalah
yang luas dalam bauran pemasaran ( Marketing mix ), yaitu produk ( product), harga (
price), tempat ( place) dan promosi ( promotion). Perencanaan pada masing-masing
variabel tersebut harus dikoordinasikan dan ditangani dengn baik, sebab setiap
variabel bauran pemasaran selalu saling berinteraksi dengan variabel lainnya.
3. Rencana Pemasaran Tahunan
Rencana ini mencerminkan proses perencanaan yang berjalan untuk satu periode
waktu. Dalam hal ini, manajemen akan mengembangkan suatu rencana induk yang
mencakup kegiatan pemasaran setiap tahunnya. Contoh : perencanaan pemasaran
jangka panjang menentukantujuan untuk memperkenalkan produk baru. Rencana
pemasaran tahun berikutnya, bagaimana pun harus dapat membuat keseimbangan
dalam persediaan dengan cara mempromosikan jenis produk yang sedang mengalami
tahap penurunan dalam daur kehidupan produk ( product life cycle ). Hal ini
dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan produk tersebut sehingga persediaan
berkurang.

D. Rencana Pemasaran
LANGKAH-LANGKAH PEMBUATAN RENCANA
• Mendefinisikan situasi bisnis
• Mendefinisikan segmen pasar (peluang dan ancaman)
• Mendefinisikan kekuatan dan kelemahan
• Penetapan tujuan dan pasar
• Mendefinisikan strategi pemasaran dan usaha yang dilakukan
• Perancangan tanggung jawab implementasi
• Penganggaran strategi pemasaran
• Monitor kemajuan usaha pemasaran

Perencanaan Kontingensi
Perencanaan yang baik harus dapat mempertimbangkan sebanyak mungkin alternatif
dan memiliki fleksibilitas yang tinggi bila diperlukan penyesuaian-penyesuaian
Penyebab kegagalan dalam perencanaan :
• Minimnya rencana nyata
• Minimnya analisa situasi yang memadai
• Tujuan dan sasaran yang tidak realistis
• Kurangnya antisipasi terhadap pesaing dan pasokan

E. Pengertian Saluran Distribusi

8
 Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan
pemasaran (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk barang/jasa dan status
kepemilikannya dari produsen ke konsumen. (Cecep Hidayat : 1998).
Saluran distribusi dapat didefinisikan menurut beberapa ahli :
1) David A. Revzansaluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus
barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai.
2) The American Marketing Association, bahwa saluran distribusi merupakan
suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas
agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi, produk atau jasa
yang dipasarkan.
3) Kotler : saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan
yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak
pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.
4) Gleen Walters : saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen
perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu
produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.
Jadi, saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk
memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih untuk
mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dari
produsen ke konsumen. Tujuannya untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar
merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.

F. Fungsi Saluran Distribusi

Fungsi – fungsi yang dijalankan oleh pihak – pihak perantara yang terlibat dalam
saluran distribusi turut menentukan keberhasilan atau kegagalan pemasaran suatu
produk. Adapun fungsi saluran distribusi dalam pemasaran adalah sebagai berikut :
1) Riset/Penelitian
Berperan sebagai pengumpul dan penyebar informasi mengenai situasi dan kondisi
lingkungan pemasaran seperti pelanggan, pemasok, pesaing dan lembaga yang terkait.
2) Promosi
Perantara pemasaran seperti agen, grosir, pedagang eceran juga berfungsi sebagai
sarana promosi dengan cara mengembangkan dan menyebarkan komunikasi yang
positif mengenai produk yang ditawarkan.
3) Kontak
Berperan sebagai penghubung antara produsen dan konsumen dengan melakukan
komunikasi dengan calon pembeli. Keluhan, kritik dan saran dari pelanggan biasanya
disampaikan terhadap para distributor, karena merekalah yang berhubungan langsung
dengan konsumen terutama perantara yang menghubungkan barang dengan konsumen
akhir.
4) Penyelarasan
Berfungsi sebagai pihak yang membentuk dan menyesuaikan penawaran dengan
kebutuhan pembeli. Perantara menentukan pesanan kepada produsen berapa unit
produk yang diperlukan berdasarkan jumlah kebutuhan pelanggan. Jadi produsen
memasok produk ke perantara sesuai dengan keperluan atau pesanan yang diterima.
5) Negoisasi

9
 Berperan dalam kesepakatan harga akhir yang terjadi antara harga penawaran penjual
dengan harga keinginan pembeli. Perantara menghubungkan dan merundingkan
dengan pihak produsen berapa tingkat harga yang ditawarkan oleh produsen tersebut.
6) Distribusi Fisik
Perantara kadang – kadang juga sekaligus berperan dalam penyaluran dan
pengangkutan barang – barang yang dipasarkan. Jadi dalan penyaluran barang
terkadang produsen yang melakukan dan menanggung biaya – biaya penyaluran,
terkadang juga dilakukan dan ditanggung oleh perantara. Penatapan harga pokok
barang dari produsen akhirnya dipengaruhi juga oleh faktor pihak mana yang
menanggung biaya distribusi tersebut.
7) Pengambilan Resiko
Perantara juga berfungsi sebagai penanggung resiko bila barang – barang yang
dipasarkan tersebut tidak laku, rusak atau kejadian – kejadian yang tidak diinginkan
lainnya.

G. Keuntungan Perantara Perdagangan

Pada umumnya, alasan utama untuk menggunakan perantara adalah bahwa mereka
ini dapat membantu meningkatkan efisiensi distribusi.
Penggunaan perantara mempunyai beberapa keuntungan, yaitu:
a. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen.
Produsen cukup menghubungi perantara untuk menyampaikan produknya kepada
konsumen yang banyak. Ini dipandang lebih efisien.
b. Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai
pengalaman. Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas yang dilakukan
hanyalah di bidang distribusi.
c. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang
dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu
menyediakannya.
d. Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat
transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang mencarinya.
e. Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas-
fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan lainnya sehingga
sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya.
f. Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah
dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk
melakukan pembelian tunai dari produsen.
g. Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini adalah:
· Membantu dalam pencarian konsumen
· Membantu dalam kegiatan pormosi
· Membantu dalam penyediaan informasi
· Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan
· Membantu dalam penyortiran Perantara Pedagang Pada dasarnya perantara
pedagang ( Merchant Middlement ) ini bertanggung jawab terhadap kepemilikan
semua barang yang dipasarkan. Dalam hubungannya dalam pemindahan milik,

10
 kegiatan perantara ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen
seperti : perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dsb.

H. Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

Produsenn harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh
dalam pemilihan saluran distribusi. Faktor – faktor tersebut antara lain :
1. Pertimbangan Pasar
Karena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka
keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran. Beberapa
faktor pasar yang harus diperhatikan adalah :
a. Konsumen atau pasar industri
Pasar yang akan dituju apakah pasar konsumen atau pasar industri, jika pasar industri
umumnya jumlah perantara yang diperlukan tidak banyak dan memerlukan pemilihan
penyalur yang dituntut memiliki kemampuan penguasaan secara teknis mengenai
produk tersebut.
b. Jumlah pembeli potensial
Jika jumlah pembeli potensi jumlahnya banyak umumnya tingkat pelayanan yang
diperlukan juga tinggi sehingga jumlah perantaranya juga harus banyak, sebaliknya
jika pembeli potensial sedikit tingkat pelayanan yang diperlukan tidak begitu banyak.
c. Konsentrasi pasar secara geografis
Jika pasar terpusat secara geografis, jumlahnya layanan yang diperlukan tidak begitu
banyak. Apabila pasar terbesar letaknya secara geografis jumlah layanan yang
diperlukan akan semakin banyak.
d. Pola pembelian
Pola pembelian konsumen juga beraneka ragam, ada konsumen yang menginginkan
membeli dari lokasi yang terpusat lebih jauh melalui perjalanan, telepon atau surat.
e. Jumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran
yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar
atau relative kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
f. Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh
pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli,
antara lain :
- Kemauan untuk membelanjakan uangnya
- Tertariknya pada pembelian dengan kredit
- Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali – kali
- Tertariknya pada pelayanan penjual
2. Pertimbangan Produk
a. Karakteristik produk
Produk yang mudah rusak misalnya mengharuskan dibentuk saluran distribusi yang
pendek dan tingkat layanan yang tinggi agar produk cepat sampai ke tangan
konsumen. Demikian juga produk yang memiliki bobot yang tinggi seperti bahan
bangunan (pasir, batu dsb) memerlukan saluran yang pendek karena ongkos angkut
serta bongkar muatnya yang tinggi.

11
b. Nilai unit
Jika nilai unit dari barang yang dijual relative rendah maka produsen cenderung untuk
menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya
relative tinggi maka saluran distribusinya pendek atau langsung.
c. Sifat teknis
Beberapa jenis barang industri seperti instalasi biasanya disalurkan secara langsung
kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang
dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya.
Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan baik sebelum maupun sesudah
penjualan.
d. Barang standard dan pesanan
Jika barang yang dijual berupa barang standar maka dipelihara sejumlah persediaan
pada penyalur. Demikian pula sebaliknya, kalau barang yang dijual berdasarkan
pesanan maka penyalur tidak perlu memlihara persediaan.
e. Luasnya lini produk
Semakin beragam barang dalam suatu lini produk, makin besar kecenderungan
perusahaan melakukan distribusi eksklusif atau distribusi selektif.
3. Pertimbangan perusahaan
a. Kemampuan modal
Semakin besar modal yang dimiliki oleh perusahaan maka perusahaan dapat
menentukan jumlah penyalur yang banyak untuk meningkatkan pelayanan dan
perusahaan memiliki peluang untuk memilih penyalur yang memiliki reputasi yang
baik untuk menjaga citra perusahaannya.
b. Pengalaman dan kemampuan manajemen
Perusahaan yang memiliki pengalaman yang banyak akan penyaluran produk
tentunya memiliki pertimbangan yang matang dalam mendesain saluran dan memiliki
kriteria atau data tersendiri mengenai reputasi penyalur. Demikian juga kemampuan
manajemen dalam menilai dan menentukan pemilihan penyalur turut menentukan
terciptanya saluran distribusi yang efisien dan efektif.
c. Pengawasan saluran
Faktor pengawasan saluran kadang – kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam
kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika
saluran distribusi pendek. Jadi, perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran
barangnya cenderung memilih saluran pendek walaupun ongkosnya tinggi.
d. Pelayanan yang diberikan oleh penjual
Jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun
etalase, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak yang bersedia
menjadi penyalurnya.
4. Pertimbangan distributor
a. Pelayanan yang diberikan oleh distributor
Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan
menyediakan fasilitas penyimpangan maka produsen akan bersedia menggunakannya
sebagai penyalur.
b. Kegunaan perantara

12
 Perantara akan digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat membawa barag produsen
dalam persaingan dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang
barang baru.
c. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Jika perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya
resiko turunny harga, maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini
dapat memperingan tanggungjawab produsen dalam mengadapi berbagai macam
resiko.
d. Volume penjualan
Produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam
volume yang besar untuk jangka panjang.
e. Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan menggunakan
perantara, maka hal ini dapat dilakukan terus menerus.
5. Pertimbangan lingkungan
a. Kondisi perekonomian
Kondisi perekonomian suatu bangsa / Negara juga turut mempengaruhi pemilihan
penyalur. Di Negara – Negara yang perekonomiannya belum mapan tentu
menghendaki desain saluran yang ekonomis dan menggunakan saluran yang lebih
pendek.
b. Sarana dan prasarana yang tersedia
Sarana fisik seperti armada angkutan, alat bongkar muat harus memenuhi syarat
terentu. Demikian faktor pendukung lain seperti peraturan pemerintah, tenaga kerja
juga harus sesuai dengan apa yang diperlukan saluran pemasaran yang ideal.

I. Strategi Cakupan Saluran Distribusi

Alternatif menentukan banyaknya penyalur setelah menentukan banyaknya saluran

distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah
perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini
produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu :
1. Distribusi Intensif
Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien.
Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya
untuk mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk
mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Sedangkan untuk barang industri,
distribusi intensif ini biasanya terbatas untuk jenis operating supplies atau barang
standard lainnya, seperti obeng, minyak pelumas, dan lainnya.
2. Distribusi Selektif
Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah
pedagang besar/ pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya
saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang
special, dan barang industri jenis accessory equipment. Penggunaan saluran distribusi
selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan
meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas.
3. Distribusi Eksklusif

13
 Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya menggunakan satu
pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/ penyedia
hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Pada
umumnya, distribusi eksklusif ini banyak dipakai :
- Untuk barang-barang special
- Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga
pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yang akan dibelinya
- Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan (pemasangan,
reparasi, dsb), misalnya alat pendingin udara (AC), almari es dll.

J. Konflik dalam Saluran Distribusi

Konsep sistem pada distribusi mensyaratkan adanya kerja sama antar saluran.
Meskipun demikian didalam saluran selalu timbul struktur kekuatan sehingga diantara
anggota saluran sering terjadi perselisihan. Konflik juga dapat timbul antara saluran
yang satu dengan saluran yang lain yang menjual produk yang sama dan ke pasar
yang samapula.
1) Konflik Horizontal
Konflik ini terjadi diantara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal dapat
berupa :
1. Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis
2. Konflik antar perantara yang menjual barang berbeda
Sumber konflik biasanya karena ada perantara yang memperluas lini produknya
dengan lini baru dan tidak tradisional
2) Konflik vertical
Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari:
1. Konflik antar produsen dan pedagang grosir
2. Konflik antar produsen dan pengecer
Sumber konflik umumnya adalah ketidaksamaan tujuan, hak, dan peranan yang tidak
jelas, perbedaa presepsi, dan sangat besarnya ketergantungan perantrara kepada
produsen.

K. Pengendalian Saluran Distribusi

Pengendalian saluran distribusi dapat menjadi suatu masalah yang sulit bagi
perusahaan yang mengandalkan fungsi perdagangan besar dan eceran pada penyalur
tertentu saja (penyalur independen). Karena penyalur independent tersebut
melaksanakan kegiatan bisnisnya untuk kepentingan sendiri, artinya, mereka hanya
tertarik untuk menjual barang yang dapat meningkatkan laba mereka.
Produsen yang menjual melalui penyalur indipenden tersebut harus dapat merancang
produk dan program pemasaran yang menarik. Untuk membuat agar penyalur
independent dapat lebih terikat pada produsen, maka produsen harus mengambil
beberapa kebijaksanaan seperti :

14
 (1) Produsen harus menyatakan bahwa tugasnya tidak berakhir pada saat produk
terjual, tetapi masih perlu memberikan pelayanan sesudah penjualan kepada pembeli
akhir.
(2) Produsen harus menyatakan bahwa masalah yang dihadapi penyalur merupakan
masalah bagi produsen dan tidak dapat diabaikan jika ingin mempertahankan posisi
pasarnya.
(3) Produsen harus memberi ganti kepada penyalur atas garansi dan servis lain yang
diberikannya kepada para pembeli.
(4) Produsen harus dapat memberikan semangat kepada penyalur dengan memberi
sejumlah insentif. Beberapa teknik pemberian insentif yang dapat digunakan antara
lain :
- Konsesi harga
- Bantuan keuangan
- Proteksi

BAB III
PENUTUP
2.1 Kesimpulan
Dari pembahasan makalah ini kita dapat mengambil suatu kesimpulan bahwa untuk dapat
memenangkan persaingan dalam pemasaran terlebih dahulu manajemen pemasaran harus
mengetahui situasi apa yang sedang dialami oleh perusahaan sebelum menentukan strategi
apa yang yang harus digunakan untuk menghadapi situasi tersebut.
3.1 Saran
Kami menyadari banyak nya kekurangan dalam penulisan makalah ini oleh karena itu Kami
mengharapkan saran dan kritik dari para pembaca baik secara lisan maupun tulisan guna
penyempurnaan penulisan makalah berikutnya.

15
 DAFTAR PUSTAKA
Muhammad Firdaus. 2008,manajemen agribisnis. PT Bumi Aksara
Jakarta
http://d-dan-20.blogspot.com/2010/12/rencana-rencana-
pemasaran.html
https://www.gramedia.com/literasi/manajemen-pemasaran/
http://www.wayankatel.com/2012/09/contoh-membuat-makalah-
manajemen-pemasaran-yang-baikbenar.html
https://repository.uhn.ac.id/bitstream/handle/
123456789/86/05520157_Publish_BAB%20I.II.pdf?
sequence=1&isAllowed=y
https://accurate.id/marketing-manajemen/saluran-distribusi/
https://www.harmony.co.id/blog/apa-itu-saluran-distribusi-fungsi-
tahapan-serta-faktor-penentunya
https://lifepal.co.id/media/saluran-distribusi/

16