Mercadeo

CR furniture.
The Comfort To Your Home
VISION
Nuestra visión es poder lograr para el 2018 una empresa que tiene éxito por distintas
variables. Queremos adaptar nuestro producto hacia el mercado de Centroamérica
especialmente en los países de Salvador, Guatemala y Honduras y cumplir con todas
y cada una de las exigencias que la clientela y normativa que estos países nos
demanden con el fin de tomar una posición en dicho mercado con un precio y calidad
realmente competitivos. Otro de nuestros objetivos es obtener reconocimiento por
calidad y exclusividad en todo el territorio. También deseamos crecer de forma
sustentable dentro del mercado y además usar a este mercado como base para
expandirnos en otros.
MISION
Diseñar y comercializar muebles de madera con estándares internacionales de

calidad, aprovechando los recursos naturales y la materia prima disponible en nuestras
fuentes inmediatas de estos elementos, las cuales se encuentran en Colombia.
Debido a que existen importaciones de bajo costo desde los países del este que han
logrado abarcar una gran parte del mercado, la calidad del producto es la mejor
herramienta que tenemos para ser altamente competitivos. Debido a la mano de obra
de menor costo que hay en Colombia, somos capaces de combinar calidad y precios
accesibles.
OBJETIVOS CORPORATIVOS
- Queremos comercializar muebles de madera e identificar clientes potenciales

para el uso de los accesorios.
- Penetrar el mercado Centroamericano llegando especialmente a los hombres
cabeza de familia, atendiendo la demanda y las necesidades específicas del nicho
de mercado.
- Lograr alta calidad ya que esta es uno de los factores más importantes para los
ciudadanos a la hora de realizar una compra, nuestra empresa quiere hacer
énfasis en esta sabiendo que para el consumidor este es un valor agregado.
- - mantener buenas relaciones comerciales con proveedores y hacer una
coordinación en las exportaciones de este producto.
POLITECNICO GRANCOLOMBIANO 2008 Pag 1

CR furniture. The Comfort To Your Home
1. MERCADEO
1.1LOGO
Fuente CR: Old English
*Fuente Furniture, The Comfort To Your Home: Palatino Linotype
La fuente que se utilizo en el logo le da a la empresa una imagen de elegancia,

comfort y prestigio; la textura de la tipografía nos denota que lo que ofrecemos
son muebles en madera con un gran valor de lo antiguo o muebles arcaicos.
El apellido de la marca Furniture hace referencia a lo que nuestra empresa ofrece:

comedores
Las siglas CR, nos denotan las iníciales de Costa Rica, la casa matriz.
La colorimetría nos connota sobriedad, estilo y ante todo nos remite a aquel
proceso de la elaboración de la madera exótica, observando así en esta textura y
en su color los detalles del tallado.
The Comfort To Your Home, es el slogan de nuestra marca que lo dice todo: el
comfort que se sentirá al llevar uno de nuestros muebles, por su proceso de
elaboración y el detalle de cada una de las piezas.
1.2 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y RECONOCIMIENTO DEL

PRODUCTO
Al abordar el mercado de tres de los países más sobresalientes de centro América
como lo son El Salvador, Honduras y Guatemala, nuestra compañía es consiente que
para la distribución de nuestro producto y el reconocimiento de la empresa por parte
de los clientes, es importante que los consumidores tengan por medio de la publicidad
la suficiente información de lo que nuestra empresa les ofrece.
La figura a través de la cual se llegara al cliente final es la de las tiendas

especializadas minoristas, es decir, los establecimientos que nuestra empresa

proyecta tener para presentar el producto. Se planea además exponer los productos
en lugares estratégicos de los principales almacenes de cadena de cada país.
Por la características del producto, nuestro grupo objetivo se enfoca al Jefe de hogar
con poder de decisión de compra, con ingresos superiores a 1000 dólares mensuales,
mayores de 25 años entre niveles socioeconómicos Medio, Medio Alto, Alto.
Sicográficamente hablamos de aquellos hogares que pretenden comprar un mobiliario
nuevo para su casa, o están pensando en cambiar los actuales.
Las actividades de publicidad son muy importantes para la proyección e imagen de la

empresa, por lo tanto, se pretende generar una campaña regional aprovechando las
similitudes sociales y de idiosincrasia que están presentes en estos países, donde
apoyado en un plan de comunicación seremos expuestos en los medios de mayor
alcance utilizando comerciales avisos y cuñas panregionales.
1.3 PLAN DE COMUNICACIÓN Y MEDIOS.

1.3.1 Objetivos de Comunicación: Posicionar nuestra marca como la marca de
mayor calidad en muebles dentro del mercado Centro Americano
1.3.2 Objetivo de Medios: Generar el mayor alcance al mensaje de lanzamiento

de nuestra marca, para una mayor difusión y fuerza a la marca en su
lanzamiento.
1.3.3 Características de Pauta:
CRONOGRAMA AÑO DE PUBLICIDAD

LANZAMIENTO
SOSTENIMIENTO
90
80
70
60
ALCANCE
50
40
30
20
10
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
MES
1.3.4 Frecuencia efectiva: Para un mayor entendimiento de la pauta se debe

manejar una frecuencia efectiva de +5, es decir para que nuestro mensaje
tenga efectividad en su comunicación debe tener nuestro público objetivo
contacto con nuestro comercial como mínimo cinco veces. La frecuencia
efectiva es alta debido a que estamos en etapa de lanzamiento.
1.3.5 TELEVISION:

Nos aporta un alcance y difusión rápida y efectiva de nuestra marca. Al

momento de la selección vamos a optimizar sobre géneros de interés y
afinidad a nuestro target como lo son Novelas y Noticias (Los géneros de
mayor rating)
• Formatos a Utilizar:
- Comercial: Un comercial de lanzamiento de 30 segundos donde
posicionemos la marca y otras 2 referencias de 15 segundos para
la etapa de sostenimiento.
- Menciones: Ya que la compra del producto no es periódica, y de
baja recompra, este formato nos permite una mayor explicación y
argumentación para cautivar.
- Posiciones especiales: Especialmente para el lanzamiento, estos
formatos hacen resaltar la pauta del alto ruido publicitario que
existen en los cortes comerciales, por lo que abrir o cerrar el corte
de comerciales, cortinillas o congelados son opciones a utilizar en
nuestro lanzamiento.
1.3.6 REVISTAS:
El aporte de éste medio esta en lo visual, es un espacio donde debemos

aprovechar para mostrar los productos en ambientes y situaciones
aspiracionales motivando al consumidor a la compra:
• Formatos a utilizar:
Aviso: Un pieza grafica de alto impacto visual, sin vincular
imágenes o códigos específicos por país, sino tratando de
especializarse en los beneficios de estatus y comodidad dentro
del hogar.
Falsa portada: Géneros de alto impacto creativo cuando se toma
la portada a favor de nuestra marca.
1.4 MERCADO DE MUEBLES EN COSTA RICA.
1
Costa Rica posee una población de 4.016.173 habitantes, con un PIB per cápita de
US$ 4.858 (2006), su moneda es Colón Costarricense, el idioma oficial es el español.
Su principal puerto marítimo es Puerto Limón el cual posee las siguientes
características: 2
Equipo:
CANTIDAD UNIDADES DESCRIPCIÓN CAPACIDAD POR TONELADA
103 Montacargas 2,5
7 Montacargas 4,5
4 Montacargas 6,0
1
http://www.comex.go.cr/
2
http://www.japdeva.go.cr/

3 Montacargas 10,0
3 Montacargas 15,0
7 Cabezales 3,3
12 Carretas 4,45 pies
3 Straddler Carrier 30,5
6 Straddler Carrier 40,0
1 Grúa portacontenedores (Liebherr puente) 35,0
1 Grúa portacontenedores (Liebherr puente) 40,0
Grúas Puente:
Tipo de Liebherr P 115-S P 115L SUPER
Información
Tipo de spreader Fijos, 20 y 40 pies Telescópico de 20,40,43 y 45 pies
Capacidad de carga bajo spreader. (TON) 30,5(20pies) -35(40pies) 40
Capacidad spreader (largo) 20-40 pies (6-12,2 m.) 20-45 pies (6-13,72 m.)
Capacidad bajo gancho. (TON) 45 45
Alcance del brazo 35 m 35 m
Alcance u. Contenedores (ancho) 13 13
Alcance posterior (m.) 15 15
Levante max.Sobre nivel muelle (m.) 25 26
Elevación total del spreader (m) 37 38
Espacio libre entre patas (m) 15.5 16
Rendimiento contenedores/hora 25 30
Remolcadores:
Capacidad
Unidades Remolcadores Toneladas Métricas Potencia Total
(Tiro A La Bita O Bollard Pull)
3 35.0 2.400 BHP a 1.600 RPM
2 24.4 1.700 BHP a 1.200 RPM
3
En Costa Rica la producción de muebles y artículos de madera ha venido perdiendo
fuerza debido a que el área forestal aprovechada para la extracción de maderas
3
http://www.preciouswoods.com/dmdocuments/pdf/situation_forstsektor_cr_2004.pdf

disminuyó considerablemente desde la década de los 90; en el año 96 se contaban

con 9000 hectáreas mientras en los últimos años no pasan 3000.
La importación de muebles en madera en Costa Rica aumenta considerablemente

cada año, por ejemplo, en el periodo comprendido entre 1999 y 2003 se pasó de 5,6
millones de dólares a 10,4 millones de dólares.
Desde el año 2001 el país presenta una balanza comercial de productos en madera y
muebles negativa, esto genera una gran oportunidad para empresas que deseen
vender este tipo de productos dentro de este territorio.
Esta desaceleración de la extracción de maderas en Costa Rica también se engendra

de la implementación de políticas forestales inadecuadas que indirectamente impiden
el desarrollo de un modelo sostenible para este negocio junto con la perdida de
inversión tecnológica realizada para estos procesos.
Si el país ha de recuperar de esta escasez de maderas, esto no sería en el corto

plazo, entonces mientras implementa mejores políticas la mejor alternativa es importar
la madera que requiera.
En este país los muebles que más se demandan se pueden clasificar en dos
categorías: clásicos y contemporáneos. Las empresas productoras de muebles ya
existentes en el país fabrican sus artículos totalmente en forma artesanal en talleres,
es decir, no existe una real industria de muebles con procesos tecnificados sino más
bien fábricas con carpinteros trabajando.
Es esencial especificar que el mercado demandaba anteriormente tipos de madera

que existían dentro del país principalmente, pero luego de la desaceleración de su
explotación esto cambió, podríamos destacar caoba, caobilla, cedro y teca pero
existen otros muchos más.
En Costa Rica encontramos dos empresas, las cuales se destacan por su trayectoria
en el mercado de muebles como Na’lakalú y por la estrategia de exclusividad como
Bambory. Son empresas muy reconocidas en el mercado costarricense las cuales son
una competencia para nuestra empresa.
MUEBLES NA’LAKALÚ.
4
Muebles Na’lakalú surgió en la década de los 60, Fabrican muebles finos de todo
tipo. Es una empresa que utiliza únicamente maderas reforestadas y secadas al horno.
Amplia trayectoria fabricando en el mercado de muebles para el mercado nacional y
también internacional.
En la década de los 80, la empresa inicia un proceso de cambio al utilizar maderas de

plantaciones forestales en lugar de madera proveniente de bosques primarios.
Esto debido a la problemática ambiental que genera la tala indiscriminada de los

bosques naturales. Al tomar conciencia de la situación, la empresa adquiere terrenos
para reforestación con el objetivo de no dañar el medio ambiente y, de este modo,
asegurar una mejor calidad de vida a las futuras generaciones.
BAMBORY.
4
http://www.nalakalu.com/php/quienes.php

Es una empresa dedicada a diseñar y crear muebles para todos los ambientes desde
1999. Producen artículos de la más alta calidad y se especializan en diseños
exclusivos a solicitud del cliente y por catálogo.
Bambory ofrece a sus clientes opciones de diseños, materiales, acabados y

presupuestos que satisfacen las necesidades de los clientes.
De acuerdo a las estimaciones realizas, en el 2006 se procesaron 1.130.232 metros

cúbicos de madera en rollo (m3-r), en su mayoría proveniente de plantaciones
forestales. Asimismo, de los datos se deriva que una vez procesada la madera se
destina en orden de importancia a los siguientes usos: construcción, embalajes,
mueblería y otros.
El déficit generado por el comercio de muebles de madera, provocó un déficit en la

balanza comercial de productos forestales, a pesar del superávit en el comercio de
productos primarios de madera, carbón vegetal y manufactura Sin embargo si
consideramos el monto por la venta de tarimas casi duplicaríamos el valor de las
exportaciones y la balanza comercial de productos forestales tendría un superávit.
• Según el análisis realizado anteriormente, presupuestamos que las

cantidades demandadas para este mercado serán de 580
Unidades/anuales, el cual esperamos cumplir teniendo en cuenta la
satisfacción del cliente.
1.5 MERCADO DE MUEBLES EN HONDURAS.
Honduras posee 4 puertos marítimos:
• Puerto Cortés: Ubicado en el Océano Atlántico, es el principal puerto del país y

es el de mayor tráfico entre los puertos hondureños y centroamericanos.
Cuenta con: 1,157 M. de Atracaderos, Patio para almacenar rastras y
furgones: 83,000 m2, Patio para almacenar contenedores: 75,000 m2.
• Puerto de la Ceiba: La Ceiba es la tercera ciudad en importancia en honduras.
Atracadero (206 m de longitud), Área de explanada = 3,090 metros cuadrados,
Área de carga \ descarga = 12,169.5 metros cuadrado, Área de bodega =
470.39 metros cuadrados, Área para expansión futura de 8,800 metros
cuadrados, Actualmente solo esta en funcionamiento el muelle de cabotaje.
• Puerto de castilla: Puerto de Castilla, está situado en la bahía de Trujillo.
Cuenta con: 2 bodegas con laterales abiertos de 3,000 m² c/u.
• Puerto de San Lorenzo: Esta localizado en la Costa Sur del país (Océano
Pacifico), en el Golfo de Fonseca en la Bahía denominada Boca de Edecán.
Atiende naves de carga general, madereros y granélelos.
A pesar de el gran potencial forestal de Honduras la industria de madera Hondureña

no ha podido crecer en los últimos años y siendo muy bien aceptada en el mercado
internacional, últimamente ha estado un poco estancada gracias a varias condiciones
como la competencia China, el mercado de Muebles Hondureño esta mas dado a la
producción para exportación que para consumo interno.

5
En el 2005, Honduras era el segundo exportador de muebles más grande de
Latinoamérica, hacia Estados Unidos, luego esa posición disminuyo por problemas de
materia prima y de competitividad.
Básicamente se han mantenido 8 empresas en el mercado de fabricación de muebles

y manufacturas de madera donde sus exportaciones oscilan entre 30 a 35 millones de
dólares al año. Joaquín Dieckman, presidente de la Asociación Nacional de Empresas
de Transformadoras de la Madera (Anetrama); dice que por la falta de crédito a largo
plazo no ha habido nuevas inversiones en equipo y maquinaria pero esto se debe a
falta de apoyo por el gobierno, y en este sector están involucradas de 12 a 15 mil
personas.
Además cumplir con los requerimientos de calidad (teniendo en cuenta la certificación

ISO 9000). El asesor de la Secretaría de Industria y Comercio de Honduras, José
González, refirió que se debe tomar en cuenta que las condiciones no son las mismas
que en los últimos años y que los mercados cada vez son más exigentes, por lo tanto
hay que conocer los requisitos y sobre todo lo que piden los clientes. Como no hay
respuesta de corto y mediano plazo en el ámbito financiero, las empresas han
trabajado en el montaje de varias ferias internacionales del mueble, para de este modo
poder dar a conocer la calidad y variedad de sus productos.
DIDA empresa productora de muebles de madera estableció su propia distribuidora,

pero poco tiempo después se dedicó exclusivamente a fabricar y a abastecer al
mercado local por medio de tiendas mayoristas. Hoy en día distribuye sus productos al
mercado nacional siendo una mediana empresa dueña de sus propias instalaciones.
Son uno de los mayores proveedores de muebles de madera del país. Disponen de
una extensa red de distribución que los hace capaces de entregar lo que se ordene
en cualquier parte del país, lo que los hace un competidor fuerte en este mercado,
aunque sus diseños son bastante clásicos y con mejores diseños y más innovación y
modelos más modernos tendríamos la oportunidad de entrar en este mercado.
• Según el análisis realizado anteriormente, presupuestamos que las cantidades

demandadas para este mercado serán de 300 Unidades/anuales, el cual
esperamos cumplir teniendo en cuenta la satisfacción del cliente.
1.6 MERCADO DE MUEBLES EN EL SALVADOR.
El Salvador ofrece dos puertos marítimos importantes para la región:
• Puerto de Acajutla, ubicado a 120 kilómetros de la ciudad capital de San

Salvador, En los últimos años, este puerto perdió competitividad obligando a
las empresas de transporte a trasladarse a Puerto Barrios y Puerto Quetzal en
Guatemala, y a Puerto Cortes en Honduras en la zona del Atlántico..
• Puerto de La Unión, situado en la parte oriental del territorio, en el Golfo de
Fonseca. En el año 2008, este puerto será el atracadero de aguas profundas
más moderno y funcional de la región.
5
http://www.infurma.es/es/novedades/noticia/17645.es.html

6
Es el país más pequeño de Centroamérica. Es el único país centroamericano sin
costa sobre el Mar Caribe. La riqueza en este país esta muy mal distribuida lo que
significa que son mas las personas pobres. Sus principales industrias son la de
alimentos y bebidas, productos del petróleo, tabaco, productos químicos, textiles y
muebles.
Una de las fuertes empresas de muebles en el mercado Salvadoreño es MADERAS,

una empresa establecida en el año de 1992 en la ciudad de San Salvador, esta
empresa se especializa en proyectos de Muebles, Diseño y Construcción de obras
civiles de diferentes magnitudes. Esta empresa tiene una fuerte aceptación en el
mercado, lo cual será un reto para la competencia.

1.7 MERCADO DE MUEBLES EN GUATEMALA.
El principal puerto marítimo es Quetzal el cual cuenta con: Infraestructura moderna,

maquinaria, equipo e instalaciones especializadas, el cual ofrecer servicios portuarios
completos, competitivos costos de operación, extensa área para desarrollo comercial e
industrial y acceso a la riqueza turística del país.
7
Los muebles guatemaltecos son de alta calidad y se exportan a otros países por más
de 60 empresas que según la Asociación Guatemalteca de Exportadores Agexport,
generan más de 150 mil empleos en todo el país con un crecimiento sostenido de 8
por ciento anual.
Petén, donde el gobierno guatemalteco ha dado concesiones de explotación de los

bosques a las comunidades indígenas y a otras dos empresas.
En la región se detectan posibilidades comerciales en determinados productos del

sector, en concreto, en puertas y suelos, ya que existe un fuerte desarrollo en el sector
de la construcción. Además, se observaron importantes posibilidades de cooperación
con los empresarios guatemaltecos en la primera fase de transformación de la
madera, contribuyendo de este modo al crecimiento sostenible de sus bosques, la
mayoría de los cuales posee la certificación FSC (Forest Stewardship Council).
8
Exportación de muebles, según la Cofama.
6
www.camarasal.com
7
http://www.elperiodico.com.gt/es/20070724/14/41880/
8
http://www.portalforestal.com/index.php?Itemid=30&id=958&option=com_content&task=view


1.8 ANÁLISIS DOFA.

FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)
1. Fuerte capacidad financiera. 1. Disminución de la

producción interna de
2. Socios comerciales. muebles y artículos de
madera.
3. Fuerte sistema de
distribución. 2. Falta de habilidad técnica
en procesos.
3. Tiempo de demora en
llegada de embarques.
OPORTUNIDADES (O) ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1. Costos de Exportación a 1. Dar a conocer la marca en 1. Buscar una nueva

países centroamericanos. los nuevos mercados, buscando apertura y penetración de
promocionar la exclusividad y los mercado con otros países,
2. Mercados Extranjeros materiales utilizados (madera para contrarrestar la
no saturados. exótica) de los muebles que diminución en la demanda
fabricamos. interna.
3. Crecimiento de la
demanda de muebles 2. Aprovechar los tratados 2. Desarrollar un sistema de
exclusivos y exóticos. comerciales para el comercio de distribución óptimo que
los muebles en madera. genere confiabilidad,
estableciendo parámetros de
tiempos, para obtener
confiabilidad en las entregas.
AMENAZAS (A) ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1. Competencia de costos. 1. Penetrar nuevos mercados 1. Atraer nuevos

con buena publicidad mostrando consumidores tanto locales
2. Pocos proveedores. a los consumidores la como extranjeros para el
exclusividad de la marca y la desarrollo interno de la
3. Crisis ambiental. calidad del producto. industria, promoviendo el
desarrollo de la industria.
2. Generar planes de desarrollo
sostenible que permita el buen
uso de los recursos naturales.

1.9 PRODUCTOS Y DISEÑOS
• COMEDOR REF 2804
USD$ 475
DIMENSIONES: Alto: 90 cmgg, Largo 120 cm
• Mesa de centro Ref 2801
USD$ 225
DIMENSIONES: Ancho: 55cm; Alto: 45 cm; Largo: 90cm

• Comedor Ref 2806
USD$ 625
DIMENSIONES: Ancho 0.90; Alto: 0.90; Largo: 1.30
• Comedor Ref 2814
USD$ 550
DIMENSIONES: Alto: 90cm ;Ancho: 100 cm; Largo: 100cm

• Mesa de centro Ref 2802
USD$ 160
DIMENSIONES: Alto 45cm; Ancho 55 cm; Largo 90 cm
VENTA EN UNIDADES
HONDURAS SALVADOR GUATEMALA COSTA TOTAL REF
RICA
Comedor REF 2804 78 78 102 140 398
Mesa de centro REF 2801 44 60 106 120 330
Comedor REF 2806 54 70 54 220 398
Comedor Ref 2814 72 120 72 190 454
Mesa de centro Ref 2802 52 96 100 80 328
300 424 434 750 1.908

2. COMERCIALIZACIÓN
2.1ESTRATEGIA DE INTERNET
El Internet será aplicado como una herramienta de comercialización para ayudar a

generar ventajas competitivas ya que se vio que no toda la competencia tenia
establecida una página web, ya que su aplicación cobija simultáneamente a quienes lo
utilizaríamos para vender los productos, las empresas, y para quienes requiere el
servicio, los clientes9.
Por un lado, nosotros como empresa comercializadora de muebles al ofrecer nuestros

productos en la red, ajustaríamos una plataforma publicitaria de gran cobertura y con
la obtención de clientes potenciales: unos que navegan sin objetivos de compra de
muebles, pero a quienes interesan otros campos anexos como el diseño o la
arquitectura de estos, otros que estudian y escogen modelos para adquirir
posteriormente, y otros que buscan específicamente productos para compra efectiva.
Por otro lado, creemos que para lograr resultados en este campo de acción, son
fundamentales las herramientas de diseño que utilicemos para hacer efectivos los
mensajes de venta, y en este sentido Internet ofrece una amplia gama de posibilidades
que son inexistentes en otros medios de difusión, lo que se traduce en una clara
ventaja para el uso publicitario.
Vale señalar, que estas ventajas en la gestión comercial de muebles pueden ser
mayores si nuestra empresa logra pertenecen a una página exclusiva para el sector,
donde ésta aparece agrupadas con otras empresas y no se limita a publicitar los
productos de manera independiente.
La razón es que de alguna manera, esta opción permitiría consolidarnos como

miembros activos de un gremio determinado donde podemos ser fácilmente
identificables por los compradores o navegantes. Igualmente desde allí, las empresas
vinculadas hacen presencia en lugares distintos a nuestros sitios propios, dado que
estas páginas de “integración sectorial” tienen por lo general convenios con otros sitios
de su misma naturaleza comercial. Es por esto que nuestra empresa ampliaría el
campo de acción, la campaña publicitaria multiplicaría los puntos de trabajo y
reduciríamos al mismo tiempo costos importantes, si suprimiéramos otros escenarios
promocionales.
9
http://www.revista-mm.com/rev33/mercadeodemuebles.htm

Todas estas posibilidades para la empresa son también posibilidades para los
compradores de muebles, en la medida que éstos encuentran un sinnúmero de
opciones en un solo lugar, lo que resulta muy atractivo si se considera que en muchos
casos, quienes compran por Internet lo escogen porque buscan un medio de completa
y fácil consulta.
Es importante anotar que por lo menos en los países subdesarrollados, las páginas de
muebles en Internet son utilizadas por las empresas, más para publicitar sus productos
que para venderlos. La razón es que para efectuar ventas, las compañías deben
instalar un software muy costoso que les permita efectuar operaciones propias del
sistema de tarjetas de crédito, como recolección de datos, registro de clientes,
captación y de dineros, pero además debe contar con una infraestructura de envío y
entrega de mercancía que también demanda una importante inyección de dinero.
En Europa y Estados Unidos el sistema de tarjetas para comprar por la red es común y
goza de cierta confianza, pero en América latina esto no es muy usual, de allí que
montar una página propia para vender no sea muy rentable. De hecho, buena parte de
las empresas importantes con gran solvencia económica y que tienen página propia la
utilizan solo para promocionar sus productos pero no para venderlos.10
Sin embargo, todas las ventajas que citamos anteriormente son resultado del continuo
desarrollo que tendremos en nuestra empresa, y de la forma de comunicación, porque
de hecho, hoy no existe producto que no se compre o se venda a través de Internet y
no existe empresa con visión a futuro, que no utilice los medio que la tecnología a
puesto en sus manos para ser más efectiva. Esta es una tendencia mundial
ampliamente reconocida e identificada
2.2 COSTA RICA
2.2.1 De Distribución Y Ubicación De Las Tiendas
En Costa Rica, el canal de distribución hacia el cliente que se usara será el de

las tiendas que instalaremos, una de esta será ubicada en la capital de Costa
rica, San José de Costa rica, más exactamente en el Boulevard de la Avenida
Central. Decidimos ubicar una de las tiendas de nuestros muebles en la capital
ya que posee una población de 340.89411 personas, la mayor de toda Costa
Rica.
Además otra tienda que será abierta será en la segunda ciudad más grande de
Costa rica, Alajuela12, ya que esta es un centro industrial y comercial que
cuenta con 222.85313 habitantes. Nuestro almacén será ubicado en el Mall
Internacional, este es el centro comercial de mayor importancia en la provincia
Alajuelense, así lo demuestran más de 250 mil visitantes mensuales14.
2.2.2 Estrategias De Cobertura De Mercado
10
http://www.revista-mm.com/rev33/mercadeodemuebles.htm
11
http://es.wikipedia.org/wiki/San_Jos%C3%A9_(capital)
12
http://www.govisitcostarica.co.cr/region/city.asp?cID=1
13
http://es.wikipedia.org/wiki/Alajuela_(ciudad)
14
http://www.mall-internacional.com/index.php

Ya que en Costa Rica existe una gran importación de muebles en madera

debido a la poca explotación de este recurso podemos ver como en este
mercado tendrán bastante auge con respecto a nuestros productos.
Entre los países en los que vamos a comercializar Costa Rica tiene uno de los
PIB per cápita más alto siendo este de US$ 6105.3815. En este mercado
podemos comercializar más productos de la gama alta es decir los de mayor
precio.
También emplearemos estrategias de publicidad enfatizándonos en el valor

agregado que generan nuestros productos hechos con madera exportada
desde Colombia resaltando la calidad y duración de estos, pero sin embargo se
ofrecerán garantías para la generación de un grado de confianza mayor en
nuestros clientes.
2.3 GUATEMALA
2.3.1 Canales de Distribución y alianzas estratégicas
Mediante alianzas estratégicas que podamos establecer en el futuro con algún

proveedor y distribuidor posicionado en cada uno de los mercados en el cual
nuestra organización incursionara obteniendo un mayor beneficio y
reconocimiento de nuestros productos en el mercado de muebles de madera a
nivel internacional.
• Posibles empresas para formar alianzas estratégicas16
15
http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/EXTSPPAISES/LACINSPANIS
HEXT/COSTARICAINSPANISHEXTN/0,,menuPK:458445~pagePK:141159~piPK:51067387~theSiteP
K:456446,00.html
16
http://madera.fordaq.com/fordaq/Directorio_miembros_Por_pa%C3%ADs/Guatemala_102.html?mainactivity=3648

Empresa
Número de
País Actividad principal
empleados
Propietarios de
bosques
,Mesas ,Empalmados /
pegados ,Madera
curvada ,Trabajo con
torno -
Guatemala
torneros ,Fabricantes de
BIOFORESTSA (Alta 150
componentes para
Verapaz)
muebles ,Fabricantes de
cajones ,Fabricantes de
puertas de
cocina
,Ventanas
,Puertas ,Escaleras ,...
Silvicultores -
madereros
,Mesas ,Aserraderos de
madera
dura
,Viveros ,Aserraderos de
madera
blanda ,Asociaciones,
Distribuidora
Guatemala 85 sindicatos, cooperativas
Canales
forestales ,Expertos
forestales ,Propietarios de
bosques ,Aserraderos de
madera tropical ,Chapa de
madera
rebanada ,Fabricantes de
duelas, madera para
tonel ,...
Empresa Guatemala 80 Carpintería en

Campesina (Escuintla) general
asociativa san ,Mesas
andres osuna ,Exportadores
,Leñadores ,Servicios de
corte a pedido - cortes
especiales
,Comerciantes ,Bricolaje -
venta minorista ,Servicios
de cepillado ,Fabricación
de otros productos de la
madera ,Federaciones -
Asociaciones
industriales ,Fabricantes

de paletas ,...
Aserraderos de madera
tropical
,Mesas ,Tratamiento al
calor - NIMF
N°15
Maderas de
,Exportadores ,Embalaje
Centro America, Guatemala 50
para
S.A.
alimentos ,Fabricantes de
armazones
tradicionales
,Sillas ,Propietarios de
bosques
Propietarios de
bosques
,Mesas ,Fabricantes de
cajones ,Fabricantes de
componentes para
muebles ,Trabajo con
torno - torneros ,Tarima
Exterior
Maderex Guatemala 83
Antideslisante ,Franja de
borde ,Junturas, uniones
de chapa de
madera ,Paneles de
madera maciza - paneles
alistonados - Tablero
Macizo ,Desenrollo ,Chapa
de madera rebanada ,...
2.3.2 Ubicación Geográfica De Punto De Venta
En el momento de comenzar un proyecto empresarial la ubicación geográfica juega

un rol primordial comenzando desde los proveedores, productores, medio de
transporte y locales comerciales deben ubicarse en el lugar adecuado para aumentar
los beneficios en término de mayores ventas, mejor distribución, mayor penetración del
mercado a un menor costo. En el caso de Guatemala se centrara gran parte de la
comercialización inicial de nuestros productos en la capital Ciudad de Guatemala ya
que aquí se encuentra un mayor potencial para darnos a conocer por medio de
empresas locales con un alcance mayor en el mercado.
2.3.3 Formas De Pago

El medio de pago más utilizado en el momento de realizar una importación es la Carta

de Crédito (también llamada L/C, por sus siglas en inglés), que es emitida por el banco
del comprador. Dicho medio de pago es el más favorable para la protección de los
intereses tanto del vendedor como del comprador.
En la Carta de Crédito, el cobro es realizado antes de que la mercancía llegue a su

destino. También resulta importante la presentación de documentos que confirmen la
existencia tanto de la mercancía como del efectivo envío de la mercancía objeto de
dicha transacción.
El pago de una Carta de Crédito se lleva a cabo en base a documentos, razón por la
cual es de primordial emergencia que los documentos requeridos para el pago de la
L/C deben cumplir de manera exacta con los parámetros establecidos en dicha carta.
2.3.4 Venta Directa O Sub Distribución
Las dos formas de comercializar los productos de la compañía se pueden manejar ya

sea a través de la venta directa, que en ocasiones podría resultar mucho más costosa
y compleja; la otra es la venta por medio de la “sub distribución”, por medio de
empresas ya posicionadas, establecidas y reconocidas en el mercado y por lo cual
resultar más económico y menos riesgoso la penetración del mercado ya que se usan
cadenas de distribución y nichos de mercado ya existentes.
La elección de alguna de las dos formas de comercialización depende de las

capacidades de la empresa; así mismo, de las proyecciones que se tengan para la
misma dentro del mercado local.
Para nuestro caso la organización el posesionarse en el mercado va a llevarse a cabo

por medio del uso de la “sub distribución”. De este modo, el riesgo de la empresa será
limitado y mediante este modelo es posible tomar ventaja de la experiencia de
empresas que son reconocidas y cuentan con más tiempo y gran experiencia en el
mercado.
2.3.5 Estrategias De Cobertura De Mercado
El sector de muebles está integrado por los productores y exportadores de muebles de

madera elaborados por la industria nacional. Se identifica como principal rama de
especialización la elaboración de muebles de madera fina y acabados especiales;
también se producen y exportan muebles de madera secundaria sin acabados,
diferentes diseños de muebles aglomerados y partes para muebles.
Guatemala es uno de los mayores exportadores de muebles ya que su calidad en la

madera se conoce a nivel mundial y esto se puede ver en el incremento en las
exportaciones de estos productos a países tan lejanos como la India17. Esto puede
convertirse en un gran reto para nosotros debido a que va a ser realmente difícil entrar
a este mercado, la forma en que podemos marcar diferencia es en el diseño de
nuestros muebles de forma que sean atractivos y originales, el mercado al que
deseamos entrar estrato medio y bajo exige exclusividad total, los muebles nacionales
se caracterizan por ser innovadores en su diseño y estar manufacturados bajo altos
estándares de calidad, “factores, ambos que les han permitido ir ganando terreno en
los mercados foráneos”.
Aparte hay que tener en cuenta que nosotros podemos competir con Guatemala
hablando de la calidad de la madera con la que realizamos nuestros muebles. Ahora
17
http://www.educacionforestal.org/Documentos/DR%20CAFTA.pdf

solo necesitamos enfocarnos en 4 estrategias que nos permitirán con el tiempo ir

aumentando nuestro mercado de muebles en Guatemala:
• Estrategia de Producto. “Desarrollar productos estéticamente atractivos e

innovadores”.
Una propuesta que se escucha sencilla, pero que realmente requiere mucha
dedicación y experiencia para lograrla todo está en saber escuchar al cliente. Y es
que solamente escuchándoles podemos estar seguro de qué es lo que necesitan y
con ello entregarles productos y servicios que sobrepasen sus expectativas.
Digamos si vemos que ellos prefieren los muebles pequeños y no tan pesados,
pues dirigiremos todos nuestros esfuerzos a fabricar nuestros productos de forma
que alcancemos satisfacer las necesidades de nuestros clientes
De la misma forma en cuanto a materiales, diseños, colores y todas las

preferencias de ellos, obviamente sin perder nuestra esencia.
• Estrategia de Marca. “Establecemos relaciones a largo plazo con nuestros

consumidores”.
Simplemente se trata de mostrar a nuestros clientes porque nuestra marca es

la que ellos deben escoger al momento de comprar sus muebles y de esta
manera lograr desarrollar en ellos un nivel de confianza, de tal forma que
puedan recomendarnos como la mejor opción.
Podríamos desarrollar una tarjeta para nuestros clientes potenciales, la cual

funcionaria brindando un descuento en las compras que realice en nuestras
tiendas.
• Estrategia de Penetración de Mercado. “Llegamos cada día a más

consumidores”.
Una de las ventajas competitivas más importantes (o la más importante) y

decisivas para nuestra empresa es la capacidad que alcancemos de llegar a
los puntos de venta más alejados donde las nuestra competencia no haya
llegado. Podemos explorar nuevos mercados, en ciudades o aquellos pueblos
donde podamos encontrar un alto nivel de ingresos de su población pero donde
todavía las compañías guatemaltecas de muebles no hayan entrado.
2.4 EL SALVADOR
2.4.1 Mercado local:
En este tipo de mercado el Salvador no ha generado mayor impacto en la

industria, según los datos arrojados por Centrex18 hay 20 empresas
salvadoreñas exportando muebles, donde su principalmente su mercado va
18
Centro de trasmites de exportación, cuyo objetivo es centralizar, agilizar y simplificar los trámites
administrativos requeridos por la actividad exportadora en le salvador

dirigido a los países centroamericanos tales como Nicaragua, Guatemala,

Honduras, Estados Unidos, Costa Rica, Belice y Panamá.
Algunos de los exportadores salvadoreños de muebles son:
2.4.2 Competencia
De acuerdo con lo anterior nuestros competidores nacionales serian los

anteriormente nombrados, puesto que si se tiene en cuenta, en el momento
que están exportando es porque ya tienen un posicionamiento en el mercado y
ya hay por parte de los consumidores una identificación de este tipo de marcas.
Por otra parte nosotros entraríamos a competir con otros países en el mercado
de salvador si se tiene en cuenta que este país cuenta con más importaciones
de muebles que exportaciones, este caso los principales competidores serán
los mismo socios comerciales del Salvador, tales como Estado Unidos,
Guatemala y República Popular de China, quienes en conjunto abarcan el
52%19 del total importado por el país. Y en donde se puede ver un crecimiento
creciente en la importación de esto productos, aunque cabe denotar que el
Salvador ha tratado que estas cifras disminuyan, por el fortalecimiento de la
empresa nacional, debido a si carente de materia prima, sigue teniendo una
dependencia del mercado internacional.
19
http://www.icex.es/icex/cma/contentTypes/common/records/viewDocument/0,,,00.bin?doc=582211

Fuente:http://www.icex.es/icex/cma/contentTypes/common/records/viewDocument/0,,,00.bin?doc=582211
Fuente:http://www.icex.es/icex/cma/contentTypes/common/records/viewDocument/0,,,00.bin?doc=582211
2.4.3 Mercado potencial
Aunque queda claro en la siguiente grafica que si se desea exportar los

muebles de madera a una ciudad específicamente, no habría mayor diferencia,
si se quiere llegar a la mayoría de la población en el Salvador, ya que en esta
grafica queda plasmado que la población no se concentra en una cuidad
específicamente, San Salvador aunque es el que mayor porcentaje de

población tiene (6.64% es decir 533.30020 habitantes aprox.), no es un

porcentaje muy significativo comparado con las demás ciudades.
Participación de la población en las principales

ciudades
Con esta primera decantación se llego a la conclusión que por tratarse de un país
pequeño y con un mercado en aras de crecimiento se va a llegar a la principal cuidad
San Salvador, después de ello, es necesario hacer una clasificación según genero, en
donde se puede decir que se puede llegar a ambos géneros si se tiene en cuenta que
en este momento las mujeres tiene 52%21 de participación en la población.
Fuente: CEPAL (Boletín Demográfico N°70 ) 2005
Según esta grafica nosotros nos dirigiremos a San Salvador y trabajaremos en un

rango de edad principalmente desde los 25 hasta los 44 años de edad abarcando así
un 25,1% de la población capitalina del Salvador, se escogió este rango de edad,
primero porque las personas muy jóvenes tienen piensan en adquirir otro tipos de
bienes como computadores, mp3 entre otros, y por otra parte porque en este rango de
edad se encuentran las personas que se encuentran en edad para trabajar y por otro
lado tienen el poder adquisitivo para adquirir este tipo de bienes.
20
http://www.proexport.com.co/VBeContent/library/documents/DocNewsNo4049DocumentNo7378.PDF
21
Banco Central de Reserva de El Salvador. Actualizado el 7/11/07.

• Tendencias del Mercado22:
Según el estudio realizado por la oficina Económica y Comercial de la embajada

de España en San Salvador en el año 2006 lo que más busca el consumidor
salvadoreño en el mercado de muebles de maderas es que estos sean
personalizados, es decir únicos, donde estos generen nuevos ambientes en los
hogares mas relajantes y de unión a la familia.
Por otra parte, este mercado muestra una tendencia a productos armoniosos,
confortables y naturales, lo que significa que hay una preferencia a muebles
casuales y menos formales. Y con dichas características se puede ver un gusto
por combinar lo moderno con lo clásico, lo simple con un toque de exuberancia,
una mezcla de estilos.
• Características del producto:
Con dichas características se ha decido trabajar con estilos modernos con

comodidad, generando un cambio de lo ostentoso a toques se sobriedad, pero sin
dejar de lado su estilo, fino y único; se le dará los consumidores de este mercado
la posibilidad de mirar modelos totalmente contemporáneos, modelos que reflejen
modernidad y al mismo tiempo generen ambientes tranquilos y de unión familiar.
• Precio
Como en todo producto el precio depende de las características de este, en este

caso para determinar el valor, es necesario mirar si se trata de un mueble
artesanal o no, igualmente qué tipo de materiales se utilizan en la fabricación de
este. En nuestro caso personalmente no se trata de un artículo artesanal pero es
un producto de exportación por tal motivo su precio es más elevado que el
producto nacional.
2.4.4 CANALES DISTRIBUCIÓN Y ESTRATEGIAS DE MERCADO
2.4.4.1 Ubicación Del Establecimiento Comercial
Establecimiento comercial en la ciudad de San Salvador Bo. San Miguelito Av.

España No 1049-B.
Porque la mercancía llega a el puerto de Puerto de Acajutla que se encuentra

a tan solo 85 km. de San Salvador cuestión que disminuye los gastos de
transporte.
2.4.4.2 Mueble De Hogar
Los salvadoreños están buscando que sus hogares se conviertan en algo

personalizado, con objetos únicos. Se buscan ambientes y hogares relajantes,
lugares para la familia. Se aprecia un cambio de tendencia de lo ostentoso a lo
básico.
Se observa una preferencia por productos armoniosos, confortables y

naturales. La tendencia es una decoración casual, menos formal, lo que hace
que los comedores se estén reemplazando por cocinas con áreas para comer.
22
http://www.icex.es/icex/cma/contentTypes/common/records/viewDocument/0,,,00.bin?doc=582211

En términos generales, las tendencias actuales invitan a combinar lo moderno

con lo clásico, lo simple con un toque de opulencia, una mezcla de estilos.
2.4.4.3 Actividades De Promoción
Por su parte, las actividades de promoción forman parte de la política de

distribución y deben ser cuidadosamente elaboradas para garantizar una buena
recepción del producto. Las más habituales incluyen la organización de Ferias
y Exposiciones Internacionales se Destacan en la región las de Guatemala
(Expomueble Guatemala) y Panamá (Feria Bello Hogar), donde se pueden
encontrar las novedades del sector. También la inserción de publicidad en
revistas y publicaciones especializadas.
2.5 HONDURAS
2.5.1 Perfil del Consumidor
Las preferencias de los consumidores hondureños están determinadas por las

características técnicas del producto, como los materiales, el diseño, el estilo,
colores y acabados, entre otros. En términos generales, el hondureño busca en
los muebles buenos acabados y diseños llamativos y, básicamente, la decisión
de compra se basa en las tendencias de moda y diseño. La compra está
guiada en gran medida por los anuncios publicitarios, el empleo de los medios
de comunicación y las promociones que se hagan de acuerdo con las
temporadas de venta.
Nuestra empresa estará encaminada hacia la satisfacción del cliente,

ofreciendo muebles bajo la moda en elementos de calidad y diseño. Sin
embargo, esta orientación se da en los diferentes segmentos socio económicos
presentes en Honduras, donde nuestro objetivo es llegar a las clases medias y
altas, los cuales gastan más en la satisfacción de tener muebles importados
originales en nuevos estilos y diseños innovadores, acordes con las
tendencias de la moda.
2.5.2 Precios
Lo normal es que las empresas exportadoras llevan sus listados de precios ya

establecidos al país y compañías importadoras. Se distribuyen los muebles por
las distintas empresas, y con estos listados de precios, cada almacén asigna el
precio de cada producto.
Para los pequeños comerciantes la variación de precios responde más a

razones de exceso de demanda. En Honduras predomina la sociedad de clase
media y alta en la demanda de muebles importados, lo cual hace que varíen los
precios según las empresas y sector donde se ofrecen. Así CR Furniture, entra
al mercado hondureño ofreciendo por el momento comedores de 4 y 6 puestos
con precios entre los USD 450, USD 625 y USD550 además, mesas de centro
con precios entre los USD225 y USD160.

2.5.3 Promoción
La promoción de los muebles tiene un tratamiento especial dependiendo del

tipo de comerciante de muebles al que se refiera. CR furniture desarrollará
folletos con los distintos modelos que se comercializan e incluso anuncios en
radio y televisión, como se ha descrito en el capítulo de mercadeo. Hacer
folletos que incluyan fotografías y medidas de los muebles. También se hacen
anuncios en prensa especializada con las promociones u ofertas destacadas.
Asimismo, queremos crear nuevas vías para la comercialización y participación
por medio de las páginas Web donde se exhiben muebles de distintos estilos y
podemos promocionar ventas por Internet. También, la asesoría, el servicio al
cliente y las solicitudes de garantía sobre el producto forman parte de los
servicios ofrecidos por Internet así como personalmente.
2.5.4 Canales de Distribución
La creación de una estructura privada de CR Furniture no sería muy

recomendable. En cambio, nosotros usaríamos un sistema de representación a
través de la Fábrica de Muebles DIDA23.
Con la misión de ofrecer a nuestros clientes una amplia variedad de muebles
de madera con características funcionales y diseños atractivos, de alta calidad
a precios competitivos, utilizando tecnología y sistemas de fabricación
Modernas y Seguras. Procurando siempre que nuestras actividades respeten al
medio ambiente y a los intereses de la sociedad, buscando una operación
eficiente y productiva que permita la satisfacción de empleados y el beneficio
necesario de la empresa para cumplimiento de sus compromisos con
acreedores, proveedores, gobierno y empresarial, Fábrica de Muebles DIDA
seria la distribuidora exclusiva de nuestros productos en Honduras,
reconociendo el valor y la calidad de los productos.
La idea sería utilizar una estructura ya existente de venta por la internet, un

modelo de bricks-and-clicks, ya utilizado por la empresa, ahorrando una
inmensa cantidad de dinero que sería necesario para crear una estructura
independiente, ya existe un catalogo virtual con todos los artículos a la venta,
así nuestro acuerdo permitirá la inclusión de nuestros productos en este
catalogo.
Con la representación de Fábrica de Muebles DIDA, nuestra empresa tendría

todo un canal de distribución por Honduras, ya que DIDA tiene toda una
estructura de entregas para más de 16 ciudades y en países vecinos, y todo
eso por un costo justo.
La estructura física de la Fábrica de Muebles DIDA es en Tegucigalpa: en el

Centro Comercial Galerías Blvd. Morazán, 1er Nivel, es uno de los mayores y
más reconocidos centros comerciales de Honduras, demostrando el valor y la
seriedad de esta compañía. El centro comercial es localizado en la ciudad con
la mayor población de Honduras, con mas que 1.3 millones de personas.
Otro punto que hace este tipo de relación más atractiva es la posibilidad de
tener un stock disminuido, ya que esos artículos no son vendidos en gran
cantidad, y tampoco son el tipo de producto que tiene el plazo de entrega muy
rápida. La idea es tener al menos 1 pieza de cada producto en el almacén
23
http://www.mueblesdida.com/home.html

físico como una sala de exhibición, y a partir del momento que las compras son
hechas serian entregadas desde nuestro stock en Puerto Rico hasta Honduras,
aprovechando la proximidad existente entre los dos países.
2.6 COSTOS EN COSTA RICA
COSTO DE LA MECANCIA EN COSTA RICA
PRODUCTO UNIDADE PRECIO TOTAL

S $USD $USD
Comedor REF 2084 398 475 189.050
Mesa de centro REF 330 225 74.250
2801
Comedor REF 2806 398 625 248.750
Comedor Ref. 2814 454 550 249.700
Mesa de centro Ref. 328 160 52.480
2802
1.908 814.230
COSTO ANUAL FOB IMPORTACION DESDE COLOMBIA
PRODUCTO UNIDADE PRECIO TOTAL IMPORT

S FOB (30%) $USD SEMESTRE $USD
Comedor REF 2084 398 618 245.765 122.883
Mesa de centro REF 330 293 96.525 48.263
2801
Comedor REF 2806 398 813 323.375 161.688
Comedor Ref. 2814 454 715 324.610 162.305
Mesa de centro Ref. 328 208 68.224 34.112
2802
1.908 1.058.49 529.250
9

3. LOGÍSTICA
3.1 TRANSPORTE
3.1.1 PANORAMA GENERAL:
.
Costa Rica es una república localizada en el Sur de América Central. Limita al Norte
con Nicaragua en una extensión de 309 kilómetros, al Sureste con Panamá en una
extensión de 330 kilómetros, al Este con el Mar Caribe y al Oeste con el Océano
Pacífico. La extensión de sus costas es de 1.290 kilómetros.
La superficie de Costa Rica tiene un área total de 51.060 km², de los cuales 50.660
km² corresponden a tierra y 440 km² a sus aguas.
Costa Rica después de Panamá, es el país centroamericano con mejores servicios

para la recepción de exportaciones colombianas. Durante el 2007 se exportaron desde
Colombia hacia dicho país un total de 218.005,50 toneladas con un valor FOB de
283.088.489,94.
3.1.2 ACCESO MARÍTIMO:
La infraestructura portuaria de Costa Rica ésta compuesta por siete puertos, ubicados
en ambas costas: Los puertos de Limón y Moín se encuentran ubicados en el Mar
Caribe, mientras que en el Pacífico, se localizan los puertos de Puntarenas, Puerto
Caldera, Golfito y Punta Morales.
El principal puerto de Costa Rica es Puerto Caldera, ubicado a 100 kilómetros (6

horas) de San José. Es la principal puerta de entrada del comercio internacional, está
orientado principalmente a la importación de granos, vehículos y carga en general.
Cuenta con 3 muelles y está conectado a la red ferroviaria por un ramal que se enlaza
con el Ferrocarril Eléctrico al Pacífico.
En segunda instancia se encuentra Puerto Limón, especializado en manejo de carga

general y cruceros. Cuenta con un área de almacenamiento de 3,26 hectáreas y un
total de cinco muelles y se encuentra a 6 kilómetros de Puerto Moín, puerto con el
cual funcionan como un complejo portuario.
Puerto Moín cuenta con un canal de acceso de 14 metros, lo que permite la entrada de
buques de gran capacidad. Adicionalmente, está dotado con tres muelles, de los
cuales dos son multipropósito, donde se embarca el banano para exportación.
3.1.3 NOMATIVIDAD FITOSANITARIA:
• Exigencia Cumplimiento de la Norma Internacional de Protección

Fitosanitaria

Costa Rica aplica la norma NIMF-15 desde el 1 de enero de 2005. Esta medida
reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias
relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba),
fabricado de madera en bruto de coníferas y no coníferas, utilizado en el
comercio internacional.
Es decir que los exportadores que usen este tipo de embalajes, deben
conseguir la autorización NIMF 15. Para Colombia, el ICA es la entidad
encargada de autorizar la marca.
3.1.4 Ruta marítima desde Colombia hacia Costa Rica:
El 76 % de la carga movilizada en los puertos de Costa Rica se maneja en los puertos

de la vertiente del Caribe y un 24% en los puertos de la costa Pacífica. El 51% de la
carga movilizada en estos últimos consiste en graneles (líquidos y sólidos), mientras
que en el Caribe el 94% de la carga exceptuando los graneles es de mayor valor.
Los servicios portuarios de mayor valor agregado se presentan principalmente en la

Costa del Caribe.
La embarcación sale desde el puerto de Santa Marta en Colombia por la vertiente del
Caribe hasta el puerto “Moín” en Costa Rica.
• DIFERENCIAS, BENEFICIOS Y DESVENTAJAS DE TRANSPORTAR

NUESTROS PRODUCTOS POR LA VÍA ESCOGIDA.
Beneficios
• Es el puerto más completo y con mayor capacidad de trasbordo en Costa Rica.
• Es el único puerto con instalaciones para el manipuleo de productos

petrolíferos, el mayor puerto de trasbordo de frutos y banano y con determinada
importancia en el manejo de fertilizantes.
• El puerto dispone de 40 hectáreas para su posterior ampliación, un potencial de

desarrollo que no poseen los demás puertos
Desventajas
• El acceso marítimo no es excelente por las condiciones de profundidad

limitadas a 12 metros y por las condiciones meteorológicas frecuentemente
desfavorables ocasionadas por los vientos y el oleaje.
• La carga proveniente de la cuenca del Caribe que atraviesa el canal de

Panamá tiene un costo adicional de 5 USD por tonelada incluyendo las tarifas del

canal. Sin embargo el ahorro en el transporte terrestre con camiones hacia San
José es de aproximadamente 7 USD por tonelada.
• Debido a las condiciones meteorológicas, durante los fuertes períodos de

lluvias los trasbordos abiertos se vuelven complicados.
• Tipos de buques de carga
Cada buque es único en su construcción, no son producidos en serie con

especificaciones estándares, sino que cada buque, de acuerdo a su futura utilidad,
tiene su propio diseño.
Pero cada navío puede ser clasificado de acuerdo a sus funciones, como por ejemplo
transporte de pasajeros, transporte de mercancía, u otros. De acuerdo a sus funciones
referentes al transporte de mercancía, pueden ser presentados en tres categorías:
 Buques de carga
 Buques de carga media y soporte
 Buques de usos varios
Container ship
(Buque de contenedores)
Características adaptables Diseñado con una sola cubierta y bahía de carga que incluye arreglos
especiales con divisiones de celdas para el transporte de contenedores.
Cubiertas sin apertura o
escotillas superiores.
Bahía adicional de carga para

el traslado de carga seca o
líquida.
Puntos específicos para

contenedores eléctricos de
refrigeración.
Bahía de carga totalmente

refrigerada para el transporte
de perecederos.
Refrigerated cargo
(Buque de carga refrigerada)

Características adaptables Diseñado con cubiertas y bahías de carga que incluyen arreglos
especiales para el transporte de carga de perecederos.
Carga lateral de mercancía por
medio de elevadores.
Elevadores especiales a los

lados para la carga de vehículos
de carretera.
General cargo
(Buque de carga general)
Características adaptables Diseñado con una sola bahía de carga que incluye un compartimiento o
varios entre cubiertas, específicamente para varios tipos de carga seca.
Bahía única, de doble
recubrimiento exterior y
amplias aperturas para la
carga.
Refuerzos para el traslado de

carga pesada (incluido
hierro/aluminio).
Bahías de carga equipadas

con arreglos de seguridad
para contenedores.
Cubierta superior equipada

con arreglos de seguridad
para contenedores.
Tanques especialmente
diseñados para carga de
mercancía líquida.
Espacio refrigerado para la

carga de perecederos.
Carga adicional y espacios de

carga para pallets.
Bulk carrier
(Buque de carga a granel)
Diseñado con una sola bahía de carga, que incluye arreglos para tanques y
bahías de carga diseñadas específicamente para el transporte de carga suelta
de varios tipos de naturaleza homogénea.

Características
adaptables
Bahías de carga a los

lados.
Refuerzos para carga

pesada (incluido
hierro/aluminio).
Bahías equipadas para el

transporte de contenedores
y vehículos.
Cubierta superior provista

con anclaje para el
transporte de bultos.
Restricciones de diseño y
servicio relativo a
operaciones en los grandes
lagos de Norteamérica.
Modelos similares
Carguero para madera.
Carguero para cemento
Carguero para
metales/combustible: con
instalaciones para
transportar
alternativamente (pero no
al mismo tiempo) carga de
combustible.
Roro cargo
(Buque de carga rodante)
Diseñado con cubiertas específicas para el traslado y transporte de

vehículos ferroviarios y vehículos rodoviarios, y para mercancía que
puede ser cargada y descargada por vehículos con ruedas.

Características adaptables
Cubiertas con rieles fijos para la

carga de vehículos ferroviarios
exclusivamente o simultáneamente
con vehículos rodoviarios.
Mercancía adicional para ser

descendida o ascendida desde la
bahía de carga por las compuertas
superiores o alternativamente, por
equipo especializado de muelle.
Cabinas para los conductores de

vehículos.
Maquinaria para la carga de pallets

por los laterales de la nave.
Rampas internas o elevadores para

el movimiento de la carga entre
cubiertas.
Áreas o cubiertas equipadas con

establos para el transporte de carga
viva (estos establos pueden ser o no
removidos).
• Tipos de contenedores
Las unidades de carga en su mayoría son estandarizadas y pueden ser divididas en

varios grupos: Buques de carga
 Contenedores abiertos
 Contenedores comunes o carga seca
 Contenedores aislantes
 Contenedor tanque
Estos son los contenedores de mayor uso en el transporte marítimo:
CONTENEDOR OPEN TOP CONTENEDOR OPEN TOP

20' X 8 X 8'6" 40' x 8 x 8'6"
Presentan el techo removible de lona, especialmente Presentan el techo removible de lona, especialmente

diseñado para transporte de cargas pesadas o de diseñado para transporte de cargas pesadas o de
grandes dimensiones. Permiten la carga y descarga grandes dimensiones. Permiten la carga y descarga
superior. Ejemplos: maquinarias pesadas, planchas superior. Ejemplos: maquinarias pesadas, planchas
de mármol, etc. de mármol, etc.
Largo 5898 Largo 12024
Dimensiones (mm) Ancho 2345 Dimensiones (mm) Ancho 2345
Altura 2356 Altura 2324
2300 2340
Ancho Ancho
Apertura puerta (mm) Apertura puerta (mm)

Apertura techo (mm) Apertura techo (mm)
Ancho 2184 Ancho 2184
Tara (kg) 2360 Tara (kg) 2360
Peso bruto máximo de Peso bruto máximo de

28120 30140
carga (kg) carga (kg)
Peso bruto máximo Peso bruto máximo

30480 32500
total (kg) total (kg)
Capacidad (m3) 32.4 Capacidad (m3) 65.7
CONTENEDOR ESTANTAR CONTENEDOR ESTANTAR

20´x 8 x 8'6" 40 ´x 8 x 8'6"
Contenedores disponibles y preparados para Contenedores disponibles y preparados para

cualquier carga seca normal, como pallets, bolsas, cualquier carga seca normal, como pallets, bolsas,
cajas, etc. cajas, etc.
Dimensiones (mm) Ancho 2352 Dimensiones (mm) Ancho 2352
2340 2340
Ancho Ancho
Apertura puerta (mm) Apertura puerta (mm)
Tara (kg) 23000 Tara (kg) 3750
Peso bruto máximo de Peso bruto máximo de

28180 28750
carga (kg) carga (kg)
Peso bruto máximo Peso bruto máximo

30480 32500
total (kg) total (kg)
Capacidad (m3) 33.2 Capacidad (m3) 67.7
CONTENEDOR HIGH CUBE

20´x 8 x 9'6"
Especial para cargas voluminosas como tabaco,

carbón, etc.
Largo 12032
Dimensiones (mm) Ancho 2352
Altura 2698
2340
Ancho
Apertura puerta (mm)
Altura 2585

Tara (kg) 3940
Peso bruto máximo de

28560
carga (kg)
Peso bruto máximo total

32500
(kg)
TARIFAS DEL PUERTO
Las tarifas son impuestas por el puerto de

Santa Marta y están dadas en dólares.
Nav
(nacional, i
Períodos de ho
Permanencia d
Permanencia d
Permanencia d
Permanencia d
Permanencia m
Naves y artefa
(que o
Remolcadores. Por u
Grúas flotantes, gabarras, pontones o
Lanchas. Por unid

Servicios Varios
Limpieza frente de trabajo 300.00
SUMINISTRO DE ENERGÍA ELÉCTRICA
Para Contenedores con carga refrigerada (Unidad/dia o fracción) 30.00
Para naves permanentes y otros Kw/hora 0.20
SUMINISTRO DE AGUA POTABLE
Para naves en tránsito (por tonelada) 5.00
Para naves permanentes (por tonelada) 2.50
Cargo a Operadores Varios
Servicio de inspectores, ajustadores de seguros, certificadores y similares (mensual) 100.00
Fumigadores (mensual) 50.00
Suministro de provisiones y combustible (avituallamiento), por buque 15.00
Almacenaje
ContenedoresVehículos..
PeriodosDescub.Cubier
(Ton / Día) (Ton / Día) (Unidad/Día) (Unidad/Día)
to

Más de 40 m³ Llenos Vacíos
Hasta 20 m³>
de 20 m³ hasta 20' 40'
40 m³ 20' 40'
MINIMO 3 DIAS LIBRES

DE ALMACENAJE
6.0010.00------1.002.003.00Del día 4 al 6
Del día 4 al 11 0.80

1.00 1.50
1.00
Del día 7 en adelante 1.20 1.50 8.00 12.00 --- --- 2.00 4.00 6.00
Del día 12 en adelante 6.00 8.00
Transbordos
L I
Del día 1 al 15
B R E
Del
8.000.500.75
día 16 en
adelante
Para transbordos
distintos a
contenedores se
aplican las tarifas
normales de
almacenamiento. 6.00
Granel Solido
3 Días Libres
0.6% CIF + Costos de mercancía para la primera década
0.7% CIF + Costos de mercancía para la segunda década
1.2% CIF + Costos de mercancía para la tercera década
1.8% CIF + Costos de mercancía para la cuarta década
• En este punto colocar todos los pasos en los q la SIA se encarga, adicionar
costos de envíos desde el punto de almacenamiento hasta el punto final del
Icoterm seleccionado, generalmente es FOB y saber porq FOB y porque no lo

podemos entregar DDP. Si seria bueno y podemos hacer DDP pues encajar los
datos q faltarían siendo DDP.
• Datos del puerto marítimo en Costa Rica, Salvador, Honduras y Guatemala
(nombre, datos de infraestructura, capacidad instalada ósea cuanta carga se
puede tener ahí, servicios logísticos que nos pueden ofrecer,
3.2 EMBALAJE
Teniendo en cuenta a las fragilidades a las cuales se encuentra expuesto nuestro

producto durante las operaciones de traslado, transporte y manejo, requerimos la
utilización de embalajes de cajas madera, los cuales son adecuados para el transporte
de muebles tanto ligeros como pesados, adicional al embalaje exterior, utilizaremos
films de burbujas, que protegerán el interior, especialmente los elementos
susceptibles de ser rayados fácilmente así como aquellos expuestos a agentes
ambientales (temperatura, humedad, polvo, etc.)
Ventajas del uso de este tipo de embalaje
• Permite una capacidad de apilamiento no autoportante, es decir, el embalaje es

el que resiste todo el peso de la carga apilada, lo cual va impedir que el
producto sufra cualquier tipo dañado, durante el apilamiento.
• Es apto para el transporte aéreo y marítimo.
• Adecuado para productos de gran volumen, gran peso y de gran valor.
• Tiene alta resistencia a la acción del agua y la humedad.
• Los empaques y6 embalajes de madera pueden ser utilizados repetidamente.
Desventajas
• Es de alto costo.
• Requiere mayor espacio de almacenamiento
• Debe cumplir la norma fitosanitaria establecidas a nivel mundial por la

Organización de las Naciones Unidas para la agricultura y la alimentación.
La medida aplicada es la NIMF15, la cual ya fue adopta por países como Estados
Unidos Colombia, Honduras, Salvador, Guatemala, Costa Rica entre otros. Esta
garantiza una acción común y eficaz que impida la propagación e introducción de
plagas en las plantas y sus productos, y promueve las medidas apropiadas para
combatirlas.
 RECOMENDACIONES DEL EMBALAJE PARA MUEBLES DE MADERA
• Para reducir costos de embalaje y flete marítimo, en caso de pago por

volumen, se deberá hasta donde sea posible, disminuir el volumen exterior.
• Usar elementos de protección interior para evitar daños provenientes de

choques o golpes.
DIMENSIONES MODULARES DE LA UNIDAD DE CARGA DE ACUERDO CON LA

ISO 3394

Estibas para Transporte marítimo y terrestre. 1200 mm de largo x 1000 mm de ancho

x 2050 mm de alto incluido la estiba.
3.2.1 HONDURAS
Mesa Comedor Ref 2804 en Container High Cube Lleno de 40
Medida del Embalaje Ref 2804
ALTO 123 CM
ANCHO 92 CM
LARGO 92 CM
DISTRIBUCION.
1 mesa comedor por cada caja de madera; A lo largo 13 cajas, 3 cajas a lo ancho y 2
cajas a lo alto. Contenedor con 29 cm sobrantes. En total 78 cajas por contenedor.

ALTO 92 CM
ANCHO 92 CM
LARGO 133 CM
DISTRIBUCION
9 cajas a lo largo, 2 a lo ancho y 3 a lo alto del contenedor. Total 54 cajas de las
cuales cada una contiene 1 mesa.
Mesa Comedor Ref 2814 en Container Standard Lleno de 40

ALTO 92CM
ANCHO 103 CM
LARGO 103 CM
DISTRIBUCION
12 cajas de madera a lo largo del contenedor, 2 a lo ancho y 3 a lo alto con un
sobrante de 30 cm. Cada caja contiene una mesa comedor. Total de embalajes por
conteiner 72
Sillas de Mesa Comedor Ref 2804, Ref 2806 y Ref 2814 en High Cube Lleno de 40
Medida del Embalaje Ref 2804 y 2806
ALTO 122 CM
ANCHO 52 CM
LARGO 42 CM
DISTRIBUCION
15 cajas a lo largo, 2 cajas a lo ancho y 2 cajas a lo alto, 60 embalajes por
contenedor, cada embalaje contiene 8 sillas.

Container Standard Lleno de 40
ALTO 120 CM
ANCHO 50 CM
LARGO 40 CM
DISTRIBUCION
15 cajas a lo largo, 2 cajas a lo ancho y 2 cajas a lo alto, en total caben 60 embalajes,
los cuales contienen 8 sillas cada uno.
Mesa de Centro Ref 2801 y Ref 2802 en conteiner Standard 20
Medida del Embalaje Ref
ALTO 47CM
ANCHO 57CM
LARGO 93 CM
DISTRIBUCION
6 estibas a lo largo del contenedor, 4 a lo ancho y 5 cajas a lo alto con una estiba.
Para un total de 96 embalajes, con espacios sobrantes en el contendor.
3.2.2 SALVADOR
ALTO 123 CM
ANCHO 92 CM
LARGO 92 CM
DISTRIBUCION.
1 mesa comedor por cada caja de madera; A lo largo 13 cajas por, 3 cajas a lo ancho
y 2 cajas a lo alto. Contenedor con 29 cm sobrantes. En total 78 cajas por contenedor.
ALTO 92 CM
ANCHO 92 CM
LARGO 133 CM
DISTRIBUCION
9 cajas a lo largo, 2 a lo ancho con un sobrante de 55cm y 3 a lo alto del contenedor.
Total 54 cajas de las cuales cada una contiene 1 mesa.
Container standard 20
4 cajas a lo largo del contenedor, 2 a lo ancho y 2 a lo alto, ocupando solo mitad de
este, para un total de 16 embalajes; 1 mesa por cada uno.


ALTO 92CM
ANCHO 103 CM
LARGO 103 CM
DISTRIBUCION
conteiner 72
Container standard 40
12 cajas de madera a lo largo del contenedor, 2 a lo ancho y a alto con. Cada caja
contiene una mesa comedor. Total de embalajes en conteiner estándar 48.
Medida del Embalaje Ref 2804, 2806 y 2814
ALTO 122 CM
ANCHO 52 CM
LARGO 42 CM
DISTRIBUCION
15 cajas a lo largo, 2 cajas a lo ancho y 2 cajas a lo alto con un sobrante de 29 cm; en
total 60 embalajes por contenedor, cada embalaje contiene 8 sillas.
Container High Cube Lleno de 40
15 cajas a lo largo, 2 cajas a lo ancho y 2 cajas a lo alto con un sobrante de 29 cm; en

total 60 embalajes por contenedor, cada embalaje contiene 8 sillas.
Container Standard Lleno de 40
ALTO 120 CM
ANCHO 50 CM
LARGO 40 CM
DISTRIBUCION
Mesa de Centro Ref 2801 y Ref 2802 en conteiner Standard de 40
ALTO 47CM
ANCHO 57CM
LARGO 93 CM
DISTRIBUCION
13 cajas a lo largo del contenedor, 4 a lo ancho con 15 cm sobrantes y 3 cajas a lo
alto. Para un total de 156 embalajes, con espacios sobrantes en el contendor.

3.2.3 GUATEMALA
ALTO 123 CM
ANCHO 92 CM
LARGO 92 CM
DISTRIBUCION.
1 mesa comedor por cada caja de madera; A lo largo 13 cajas, 3 cajas a lo ancho y 2
cajas a lo alto. Contenedor con 29 cm sobrantes. En total 78 cajas por contenedor.
Container Standard 20
6 cajas a lo largo del container, 2 a lo ancho, con un sobrante de 51 cm y 2 a lo alto.
Un total de 24 embalajes (una mesa por embalaje)
ALTO 92 CM
ANCHO 92 CM
LARGO 133 CM
DISTRIBUCION
9 cajas a lo largo, 2 a lo ancho y 3 a lo alto del contenedor. Total 54 cajas de las
cuales cada una contiene 1 mesa.
Mesa Comedor Ref 2814 en Container Standard Lleno de 40
ALTO 92CM
ANCHO 103 CM
LARGO 103 CM
DISTRIBUCION
conteiner 72
ALTO 122 CM
ANCHO 52 CM
LARGO 42 CM
DISTRIBUCION

15 cajas a lo largo, 2 cajas a lo ancho y 2 cajas a lo alto, 60 embalajes por

contenedor, cada embalaje contiene 8 sillas.
Container Standard Lleno de 40 se distribuye así:

14 cajas a lo largo, 2 a lo ancho y 2 a lo alto, en total hay 448 cajas. E n cada caja hay
una mesa.
Container Standard Lleno de 20 que se distribuye así:

Mesa de Centro Ref 2801 y Ref 2802 en conteiner Standard 40
Medida del Embalaje Ref 2801 y Ref 2802
ALTO 47CM
ANCHO 57CM
LARGO 93 CM
DISTRIBUCION
A lo largo caben 13 cajas, a lo ancho 4, con un sobrante de 7.2 cm y a lo alto caben 5,
es decir, en el container hay un total de 260 embalajes, q contiene una mesa de centro
cada uno.
3.3 ALMACENAMIENTO DE MADERA
Se tiene que cumplir el reglamento de protección contra incendios de establecimientos

industriales.
El costo de la bodega en San Juan en la zona industrial tiene un costo de $4000 USD
por mes, esto quiere decir que esta bodega tiene las condiciones necesarias para
conservar los artículos en madera en las condiciones mínimas y al mismo tiempo nos
permite una movilización de los productos con facilidad debido a que se encuentra
cerca de la parte administrativa de la empresa.
3.4 ABASTECIMIENTO
La estrategia de nuestra empresa es la de mantener una administración efectiva de
abastecimiento que tiene como objetivo la integración eficiente de nuestros
proveedores, fabricantes y distribuidores con el fin de reducir nuestros costos y tener
un mayor nivel de competitividad y ganancias, y a su vez, generar una mejora en los
niveles de servicio al cliente.
Dicha estrategia nos brinda algunos beneficios como lo son la lealtad en los clientes,
entrada a nuevos mercados, liderazgo de mercado, nuevas relaciones comerciales y
competitivas y eficiencia de los procesos en todas las áreas de nuestra empresa.
Esta estrategia es muy importante ya que día a día la competencia se hace más ardua
y solo las empresas que logran importantes diferencias contra sus competidores

aspiran a aumentar su participación en el mercado, esto nos obliga a nosotros como

empresa comercializadora de muebles a ser coherentes en las ordenes de compra,
traslado de la mercaría y tiempos de estos mismos.
Nuestra empresa se basa y busca la forma de integrar a nuestros proveedores

(empresa Colombiana) para poder generar una cadena de valor más efectiva y así
mismo controlar los diferentes procesos internos; con el propósito de tener una
distribución de esos productos en nuestros mercados objetivo, los cuales son
Honduras, El Salvador Guatemala y por supuesto nuestro mercado interno
Costarricense de forma eficaz.
Como ya lo dijimos anteriormente, nuestro único proveedor es una empresa

Colombiana ubicada en Santa Marta, la cual es la que se encarga de diseñar crear y
producir nuestros muebles con las maderas de mejor calidad.
Nuestros productos son innovadores y de excelente calidad, lo que ha hecho que

nosotros tengamos una diferenciación representativa frente a nuestros competidores
en nuestro mercado objetivo.
3.4.1 DISTRIBUCION:
De acuerdo a las proyecciones de la empresa, vamos a solicitar en total 1980

productos a nuestros proveedores para satisfacer nuestros mercados por el periodo de
un año
Desde Colombia se van a realizar cuatro viajes al año por cada trimestre de los
productos adquiridos, estos productos van a ser distribuidos en los almacenes que
tenemos en cada ciudad de la siguiente forma:
• Costa Rica: 550 Comedores y 200 Mesas de centro
Trimestre Q de Comedores Q de Mesas
1 106 40
2 120 60
3 130 40
4 187 60
En Costa Rica encontramos dos almacenes, el primero y de mayor importancia esta

ubicado en la ciudad de San José en el Boulevard de la Avenida Central y el segundo
ubicado en la ciudad de Alajuela; además nuestra bodega se encuentra ubicada en
San Juan en la zona industrial, el cuadro a continuación nos muestra la distribución de
la mercancía para cada lugar y su respectivo trimestre.
Trimestre Almacén San José Almacén Alajuela Bodega
Comedor Mesa Comedor Mesa Comedor Mesa
1 30 10 27 10 49 20

2 37 15 30 15 53 30
3 40 10 35 10 55 20
4 50 15 40 15 97 30
• Honduras: 204 Comedores y 96 mesas de centro
1 38 18
2 53 25
3 38 26
4 75 27
En Honduras encontramos una distribuidora llamada Fábrica de Muebles DIDA, la

cual estará a cargo de las ventas de nuestros productos en ese país, en la tabla a
continuación veremos la distribución de nuestra mercancía y su distribución.
Trimestre Fabrica de muebles DIDA Bodega
Comedor Mesa Comedor Mesa
1 28 10 10 8
2 35 17 18 8
3 28 18 10 7
4 40 19 35 6
• Salvador: 268 Comedores y 156 Mesas de Centro
1 48 34
2 75 40
3 66 39
4 79 43
En El Salvador vamos a encontrar un establecimiento encontrado en la ciudad de
San Salvador Bo. San Miguelito Av. España No 1049-B, a continuación vamos a ver la
distribución de los comedores y mesas a este establecimiento.
Trimestre Almacén de San Salvador Bodega
Comedor Mesa Comedor Mesa
1 21 20 27 14

2 43 26 32 14
3 30 25 36 14
4 46 28 33 15
• Guatemala: 228 Comedores y 260 Mesas de Centro
1 40 55
2 68 68
3 48 67
4 72 70
En Guatemala encontramos cinco posibles empresas, las cuales se encargaran de

vender nuestros productos.
Trimestre BIOFORESTSA Distribuidora Empresa Campesina Maderas centro Maderex

Canales asocia. San Andrés AMER
Comedor Mesa Comedor mesa
Comedor Mesa Comedor Mesa Comedor mesa
1 10 11 9 11 7 11 8 11 6 11
2 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17
3 11 15 10 14 8 15 9 12 10 11
4 15 14 14 14 14 14 14 14 15 14
3.4.2 TRATAMIENTO EN LA BODEGA A LA MERCANCÍA
Colocar el material en un lugar que reúna las condiciones fitosanitarias para prevenir la
contaminación, tales como: paredes sin grietas, techo sin filtraciones de agua,
desagües internos limpios y cerrados y los externos limpios, limpieza periódica del
área, entre otros.
· El área de recibo y manejo del material a ser tratado, debe estar separada del área
de almacenamiento del material tratado.

· El material tratado debe colocarse directamente sobre suelo en cementado o

adoquinado.
· Es obligación del encargado de las instalaciones, revisar diariamente el material

tratado para asegurar la ausencia de insectos que contaminen el embalaje. En caso de
encontrarse cualquier tipo de contaminación, el material debe separarse
inmediatamente del resto para aplicar la medida fitosanitaria establecen los
organismos de control.
No se requiere de compra de una bodega para hacer un negocio y salir de

nuevamente vendiéndola, es por esta razón que primero se toma en arriendo una
bodega ubicada cerca de la parte administrativa de la empresa para facilitar el
movimiento de mercancía y a su vez su manipulación.
4. FINANZAS
4.1 MEDIOS DE PAGO
• Formas de Pago Internacional:
La empresa costarricense CR FURNITURE esta dedicada a la distribución y

venta de muebles de madera, y en este negocio buscamos una empresa

colombiana para que nos fabrique diseños planeados los cuales ser vendidos
mediante nuestros canales de distribución ubicados a lo largo de
Centroamérica. Las políticas empresariales de CR FURNITURE permiten que
el departamento de finanzas sea autónomo en la decisión de escoger el medio
de pago a ser usado en la transacción, el cual va a ser descrito a continuación.
La carta de crédito es la mejor opción puesto que este es el primer negocio que
vamos a hacer con una empresa colombiana.
4.1.1 Carta de crédito internacional
Es necesario tener en cuenta que la mercancía correspondiente va a ser

desplazada desde Colombia a Centroamérica por lo cual se denomina a esta
como una carta de crédito Internacional.
La carta de crédito es un medio de pago que vamos a usar en la transacción y

es totalmente independiente del contrato que dio origen a la relación entre la
empresa colombiana que nos va a fabricar los muebles. Es aparte del
"Contrato de compra-venta Internacional". Tiene sustento legal en las Reglas y
Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios - UCP 600 de la ICC
(International Chamber of Commerce).
Esta decisión tomada por el área financiera de la empresa se debe a que le

dará agilidad a la transacción y que además mas empresas estén interesadas
en firmar con nosotros. A través de esta modalidad de pago , se le asegura
nuestra empresa y a la empresa exportadora que el banco gestionara tanto
la entrega del dinero a su cliente para el pago, como el envió o recepción
de documento de la exportación.
TRAMITACION DE LA CARTA DE CREDITO
IMPORTADOR BANCO EMISOR BANCO CORRESPONSAL

(Ordenante) EXPORTADOR
(Beneficiario)
1. SOLICITUD 6. CARTA DE CREDITO

2. DECISION 3. APERTURA 4.
DE 5. AVISO AL (Confirmada o No
DEL BANCO L/C CONFIRMACION
APERTURA BENEFICIARIO Confimada)
(Aprueba/Rechaza) (Emisión/Transmisión) (Si Acepta)
DE L/C SWIFT
13. Doctos de
Embarque 10. Doctos. de Embarque 8. Doctos. de Embarque
7. EMBARCA
NEGOCIACION NEGOCIACION
14. 9. Recibe
8. Discrepancias
DESADUANA 11. Discrepancias / Reembolso vía SWIFT Pago (Vista) o
/ Pago
Reembolso / Pago Compromiso
(confirmada
(confirmada Vista) de Pago
Vista)
(Plazo)
12. ENDOSO
DOCTOS DE
EMBARQUE
POLITECNICO
15. SOLICITA GRANCOLOMBIANO
16. EFECTUA 2008 Pag 49
COBERTURA COBERTURA
24
El banco confirmador: El banco encargado será CitBank, el cual ofreció este

servicio ala compañía. Además el equipo realizo un análisis el cual dio como
resultado para la empresa facilidad de el ejercicio, puesto que nuestros activos
se encuentran allí, además la agilidad de la transacción será optima puesto
CitiBank cuenta con sedes en Colombia. CitiBank asumirá la obligación de
cancelar el o los montos de la carta de crédito
Las distintas modalidades de la carta de crédito internacional se sintetizan en

dos, revocable o irrevocable; CitiBank Costa rica esta dispuesto a ofrecer los
dos tipos de cartas de crédito (revocable o irrevocable), a la cual la empresa
esta en disposición de elegir.
En su defecto el departamento financiero eligió la irrevocable, pues para

realizarle cualquier modificación es necesario el consentimiento de todas las
partes que intervienen en ella Importador (CR Furniture), Banco Emisor, Banco
Corresponsal, Exportador (beneficiario). Como la modalidad utilizada seria la
de carta de crédito irrevocable, el banco del exportador (CitiBank) se
compromete asegurar el reembolso en caso en que el Banco del emisor no
respondiese.
Avisada
La carta de crédito será notificada al agente exportador colombiano por la

entidad financiera en este caso CitiBank Colombia puesto que los exportadores
son los primeros beneficiarios. Este aviso tiene 2 tenores (textos diferentes):
A. L/C Confirmada: Avisa al Exportador y le informa que ha procedido a

Confirmar la L/C
B. L/C sin Confirmación: Avisa al Exportador y le indica que el Banco NO

ASUME NINGUNA RESPONSABILIDAD EN EL PAGO. Sólo se limita a avisar
la recepción.
Confirmada
Si Banco Emisor de L/C solicita confirmación al Banco Corresponsal, éste

evalúa el Riesgo País y Riesgo Banco y decide si Confirma o no la L/C. La
Confirmación consiste en que el Banco Corresponsal (Confirmador) asume
compromiso de pago ante el Exportador (Beneficiario), por cuenta del Banco
Emisor.
El Banco Confirmador Registra la Colocación Contingente (Respecto al Banco

Emisor) y la Obligación Contingente (Respecto del Beneficiario). Los Bancos no
están obligados a confirmar una Carta de Crédito ya que nadie está obligado a
asumir compromisos por cuenta de terceros. (Se evalúa cada solicitud).
Costos: El Banco Confirmador cobra Comisión por la Confirmación, que oscila

entre el 0,80% y el 1,2%. Si un Banco rechaza la Confirmación, se puede
solicitar la Confirmación a otro Banco.
24
http://www.transactionservices.citigroup.com/transactionservices/homepage/trade/import/tradeletter.htm

Forma de pago:
• Diferida
Comúnmente las empresas pactantes de este acuerdo dan cierto tiempo para
la cancelación de el dinero, el uso de plazos se calculan a partir de la fecha
anotada en algún documento adjunto a la transacción en nuestro caso la
solicitud del plazo esta entre 45 días factura o 45 días fecha de embarque; lo
que significa que el plazo empieza a partir de la fecha de emisión de la factura,
o a partir de la fecha de embarcación de la mercancía).
• A la vista
Las posibilidades que existen en cuanto a la confirmación de la carta de

crédito dependen también de la empresa colombiana, puesto que la empresa
(beneficiaria) en este caso la colombiana recibirá el pago tan pronto le presente
los documentos de exportación de la mercancía al banco confirmador (Banco
elegido por ella, o puede ser CitiBank Colombia), y este la confirmara según
los encuentre correctos para lo exigido en la carta de crédito.
Si la carta e crédito no es confirmada el beneficiario( empresa colombiana)

recibe el pago tan pronto como el banco emisor (CitiBank), que esta en
costa rica, reciba los documentos, los encuentre correctos y así autorice el
pago.
4.2 CONDICIONES DE ACCESO PARA CENTROAMERICA.
El mercado común centroamericano (MCCA) el cual se rige por el protocolo de

Guatemala, está suscrito por los cinco estados miembros del tratado general y por
Panamá, pero solo ha sido ratificado por Costa Rica, El salvador, Guatemala,
Honduras y Nicaragua, y entro en vigencia el 16 de agosto de 1995 para los 3
primeros y cobro vigencia plena el 19 de Mayo de 1997, fecha desde la cual hacen
parte los cinco miembros.
Con base en lo anterior, estos países crearon el Sistema Arancelario Centroamericano

aplicando un arancel externo común para el 90% de los productos y para el 10%
restante unas tasas especificas por países. El rango bajo el cual se maneja este
arancel externo común, llamado en Centroamérica Derecho Arancelario de
Importación (DAI), es de 0%, 5%, 10%, 15%. Teniendo un 0% de DAI para los
negocios Intracomunitarios.
En cuanto a relaciones con Colombia, se firmaron acuerdos de Alcance Parcial no

recíprocos, es decir, que Colombia otorga preferencias arancelarias a estos países y
no recibe preferencias a cambio, a excepción de Honduras con quien se tienen
preferencias reciprocas.
En cuanto al tema normativo, cada país tiene su propio régimen de requisitos para las
importaciones.
4.2.1 COSTA RICA
Para ingresar a Costa se requiere la factura comercial, las guías de embarques y las
guías aéreas. Costa Rica determina las tarifas e impuestos sobre el costo (Valor CIF),
seguro y flete. Costa Rica continúa bajando y unificando sus tarifas de conformidad
con los acuerdos suscritos con el MCCA y a sus obligaciones con la OMC.

Durante las Rondas de Uruguay, Costa Rica acordó eliminar las cuotas de importación
y reducir tarifas progresivamente. Los productos bajo protección son el pollo,
actualmente con una tarifa máxima del 150% y algunos productos lácteos con una
tarifa máxima del 50%.
Por otro lado se deben tener en cuenta los impuestos adicionales a la importación y su
forma de cálculo. Estos impuestos son: impuestos selectivos al consumo, Ley 6946,
impuestos de ventas, Impuestos para Instituto de Desarrollo Agrario (IDA) y el Instituto
de Fomento y Ayuda Municipal (IFAM).
4.2.2 EL SALVADOR
El Salvador determina tarifas e Impuestos sobre el valor CIF, el seguro y el Flete. El

Salvador determinó su programa de desgravación en 1999. Actualmente las tarifas
para mercancías per cápita son del 0%, las materias primas se extienden desde el 0%
hasta el 5%, las mercancías intermedias del 5 hasta el 10% (máximo) y las
mercancías finales se cargan al máximo 15%. Los textiles, productos agrícolas,
vehículos y otros productos no esenciales tienen las tarifas más altas que van del 15%
hasta el 40% y se aplican a productos provenientes de fuera del MCCA. Mientras que
las tarifas han bajado, algunas barreras arancelarias han emergido, específicamente
algunas relacionadas a los estándares de productos agrícolas.
Como miembro del MCCA, El Salvador sostienen negociaciones con el fin de
determinar Acuerdos de Libre Comercio con Canadá, Chile, República Dominicana y
Panamá. Además, El Salvador es miembro de la OMC. Tiene vigente un Acuerdo de
Alcance Parcial con Colombia, firmada en mayo 24 de 1984, que tienen por objeto
fortalecer el intercambio comercial mediante el otorgamiento de preferencias
arancelarias y no arancelarias que concede Colombia a El salvador. Por otro lado, El
Salvador es miembro del triángulo del Norte (Guatemala, Honduras y El Salvador) y
tiene Acuerdos de Alcance Parcial con Venezuela.
4.2.3 GUATEMALA
Guatemala determina el valor de las tarifas e impuestos sobre el costo del valor CIF,
seguros y Fletes. Las importaciones no están generalmente sujetas a barreras
comerciales no arancelarias.
Guatemala aplica el Arancel Externo Común (AEC) del MCCA a casi todas las
mercancías agrícolas e industriales. Las tarifas se extienden a partir del 0% al 15%, la
mayoría de productos en la categoría del 0%, en mercancías de capital y entradas
industriales no producidas en la región de América Central.
Guatemala es miembro del MCCA, sin embargo los países del Triángulo – norteño
(Guatemala, Honduras y El Salvador) se han apresurado a eliminar las barreras
comerciales entre sí. En 1991, firmó un acuerdo básico de comercio e inversión con
EEUU y durante los últimos 3 años ha firmado acuerdos bilaterales o conjuntos con
otros países de la región centroamericana, Acuerdos de Libre Comercio con Chile,
México y república Dominicana y acuerdos con Venezuela y panamá.
Existe un Acuerdo de Alcance Parcial entre Colombia y Guatemala, firmado el 1 de
marzo de 1984 que tiene por objeto fortalecer el intercambio comercial mediante el
otorgamiento de preferencias arancelarias y no arancelarias que concede Colombia a
Guatemala.
4.2.4 HONDURAS
Desde principios de los años 90, Honduras ha dado grandes pasos en la apertura de
sus mercados al comercio exterior y a la inversión extranjera. Honduras establece el
valor de las tarifas e impuestos sobre el costo del valor CIF, el seguro y el flete.

La reducción de los aranceles ha seguido siendo importante en la agenda de los

países centroamericanos desde 1995. Los impuestos ad valorem se aplican a la
mayoría de los productos y, en algunos casos, los impuestos administrativos y
selectivos de consumo.
El impuesto establecido por Honduras al momento de la importación varía entre 1% y
15% para la mayoría de los ítems. Un impuesto a las ventas del 12% se aplica a la
mayoría de los productos, excepto a los alimentos de la canasta familiar.
Documentos requeridos para la importación:
• Factura Comercial
• Guía de embarque (para la carga del océano o de la superficie)
• Guía aérea (para el Flete aéreo)
• Certificados Fito y zoosanitarios (cuando sea apropiado).
El acto final de las negociaciones comerciales multilaterales de la Ronda de Uruguay,
fue firmado en Honduras en abril de 1995. Honduras también es miembro del MCCA.
Los miembros del Triángulo norteño (Honduras, El Salvador y Guatemala) negociaron
el Acuerdo de Libre Comercio con México en junio del 2000.
4.3 CREDITOS
Las nuevas empresas tienen dos cualidades: La primera es que el capital propio es
insuficiente para llevar a cabo los proyectos en la fase inicial de la empresa. En esta
fase, muchas inversiones están por hacer, pero solo pocas recaudaciones se pueden
realizar. Otra cualidad es que nuevas empresas no tienen seguros para encajar los
créditos.25
No es posible elaborar una evaluación precisa de la empresa, debido a que no existe

una historia de los índices de la empresa porque tanto el Banco como otros
Prestamistas solo invierten capital de acuerdo a las oportunidades de la empresa en el
futuro. Este hecho es la causa de un segundo problema: Estas inversiones no son
seguras, la tasa de interés de los Bancos y otros prestamistas es más alta que la tasa
del mercado, porque los prestamistas aseguran de esta manera una compensación
por la inseguridad de su inversión.
Para determinar cuanto dinero debemos obtener del sistema financiero, tenemos que
saber cuanto dinero tenemos, y cual será el gasto en el que se incurrirá para mantener
a la empresa.
La figura muestra un breve Plan de nuestra situación financiera en el primer año de la

actividad de nuestros negocios. Este plan solo muestra los costos, ya que el
departamento de distribución tiene las informaciones de nuestras oportunidades en el
Mercado. Además estos números de recaudaciones sólo son estimados y por eso
pueden variar entre el valor esperado y el valor real. Nuestro capital propio es de
250.000 US$ que equivalen 458.750.000 $ Pesos Colombianos.
El costo más alto es el correspondiente al rubro del personal. Ese factor es de suma
importancia porque la capacidad de nuestro personal es importante para manejar
25
Vgl. Schmidt (2001) – Unternehmensbewertung und Finanzierung

nuestros negocios con éxito. El valor de estos números de personal no solo es el

sueldo del personal. El valor representa todos los costos para nuestro personal. En el
valor mencionado se encuentran también incluidos los costos por concepto de cursos
de capacitación para el personal. La correcta capacitación de nuestros empleados es
un factor esencial para poder obtener una alta productividad y para preparar a nuestro
equipo para futuros proyectos y tareas.
26
Total (año) 1. trimestre 2. trimestre 3. trimestre 4. trimestre

Personal $ 500.000.000 $ 125.000.000$ 125.000.000$ 125.000.000$ 125.000.000
Decoración $ 70.000.000 $ 17.500.000 $ 17.500.000 $ 17.500.000 $ 17.500.000
Seguros $ 4.000.000 $ 1.000.000 $1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000
Servicios* $ 8.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000
Alquiler $ 24.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000
Combustibles** $ 40.000.000 $ 10.000.000 $ 10.000.000 $ 10.000.000 $ 10.000.000
Suma: $ 646.000.000,00$ 161.500.000$ 161.500.000$ 161.500.000$ 161.500.000
*) Servicios son: Gas, Agua y Electricidad mensuales para nuestra Empresa.

**) Combustiles son: Billetes por nuestros empleados para hacer viajes para negociar con otros partners y clientes
En dólares:
Total (año) I Periodo II Periodo III Periodo IV Periodo
Personal 272 479.50 68 120 68 120 68 120 68 120
Decoración 38 147.13 9 536.78 9 536.78 9 536.78 9 536.78
Seguros 2 179.80 545 545 545 545
Servicios* 4 359.70 1 090 1 090 1 090 1 090
Alquiler 13 079 3 270 3 270 3 270 3 270
Combustibles** 21 798.37 5 449.60 5 449.60 5 449.60 5 449.60
Suma 352 070.5 88 011.38 88 011.38 88 011.38 88 011.38
Figura 1: Plan de los ediciones en el primero año
El Plan muestra un déficit en nuestra parte financiera, entre nuestro capital propio y
todos los costos del primer año. Por este déficit en nuestro plan financiero, debemos
encajar un crédito de 187.250.000 $.
Para llenar nuestro déficit, debemos encajar un crédito de 187.500.000 $. Debido a

que deseamos aumentar rápido el capital para negociar más favorablemente es
necesario amortizar este crédito a cinco años. Calculamos con una tasa de interés de
26
Todos los puntos, exclusivamente el personal, son amortizados. Seguros, Alquiler, Combustiles y
Servicios por un año, y decoración por cinco años.

7 % y una duración de cinco años, el resultado es una anualidad de 45.729.505 $ por

año.
• Créditos de consumo
Un Crédito consumo es un crédito de corto plazo del proveedor al cliente. La seguridad
de esta forma de crédito para el proveedor es una reserva de propiedad.27
Los créditos que vamos a gastar con nuestros suministradores van a ocurrir como un
crédito comercial. Este crédito tiene que estar pagado dentro de un mes y tendrá el 3
% de descuento mientras si es pagado durante los primeros diez días.
4.4 PARTIDAS ARANCELARIAS
PARTIDA DESCRIPCION DAI

9403 LOS DEMAS MUEBLES Y SUS PARTES
9403.10.00 - Muebles de metal de los tipos utilizados en oficinas 15
9403.20.00 - Los demás muebles de metal 15
9403.30.00 - Muebles de madera de los tipos utilizados en oficinas 15
9403.40.00 - Muebles de madera de los tipos utilizados en cocinas 15
9403.50.00 - Muebles de madera de los tipos utilizados en dormitorios 15
9403.60.00 - Los demás muebles de madera 15
9403.70.00 - Muebles de plástico 15
4.6 ANÁLISIS FIANCIERO

COSTOS FIJOS
(Mensuales)
CONCEPTO Costo en $
USD
Arriendo
Bodega 4 000
Publicidad
Televisión 137
Revistas 288.46
27
Vgl. www.wirtschaftslexikon.de (30.09.2008)

425.46
Nomina
Salarios 26 000
Servicios Públicos
Agua 400
Energía 250
Comunicaciones 280
Seguridad 1100
Papelería 1500
Otros 500
4 030
Créditos
Bancos 24 923
Transporte
9500
Egresos Fijos 68 878.46

Totales
Ventas Brutas
67 852,5
INGRESOS ANUALES POR VENTAS EN DOLARES (USD)
HONDURAS SALVADOR GUATEMALA COSTA RICA Total

Precio Ref.
Comedor REF 2084 475 37.050 37.050 48.450 66.500 189.050
Mesa de centro REF 2801 225 9.900 13.500 23.850 27.000 74.250
Comedor REF 2806 625 33.750 43.750 33.750 137.500 248.750
Comedor Ref. 2814 550 39.600 66.000 39.600 104.500 249.700
Mesa de centro Ref. 2802 160 8.320 15.360 16.000 12.800 52.480

128.620 175.660 161.650 348.300 814.230
COSTO VARIABLE ANUAL
HONDURAS SALVADOR GUATEMALA

Costo de mercancía 128.620 175.660 161.650
Arancel 19.293 26.349 24.248
Distribución 9.000 13.500 12.000
Seguro 64.310 87.830 80.825
Costo variable total 221.223 303.339 278.723
Unidades 300 424 434
Costo variable por 737 715 642
unidades
• Costo por conteiner: USD 1500
• Seguro: 0.5

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CR furniture.

The Comfort To Your Home

Diseñar y comercializar muebles de madera con estándares internacionales de

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POLITECNICO GRANCOLOMBIANO 2008 Pag 1

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1.2 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y RECONOCIMIENTO DEL

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1.3 PLAN DE COMUNICACIÓN Y MEDIOS.

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Nos aporta un alcance y difusión rápida y efectiva de nuestra marca. Al

El aporte de éste medio esta en lo visual, es un espacio donde debemos

CANTIDAD UNIDADES DESCRIPCIÓN CAPACIDAD POR TONELADA

103 Montacargas 2,5

POLITECNICO GRANCOLOMBIANO 2008 Pag 4

12 Carretas 4,45 pies

3 Straddler Carrier 30,5

6 Straddler Carrier 40,0

1 Grúa portacontenedores (Liebherr puente) 35,0

1 Grúa portacontenedores (Liebherr puente) 40,0

Tipo de Liebherr P 115-S P 115L SUPER

Tipo de spreader Fijos, 20 y 40 pies Telescópico de 20,40,43 y 45 pies

Capacidad de carga bajo spreader. (TON) 30,5(20pies) -35(40pies) 40

Capacidad bajo gancho. (TON) 45 45

Alcance del brazo 35 m 35 m

Alcance u. Contenedores (ancho) 13 13

Alcance posterior (m.) 15 15

Levante max.Sobre nivel muelle (m.) 25 26

Elevación total del spreader (m) 37 38

Espacio libre entre patas (m) 15.5 16

Unidades Remolcadores Toneladas Métricas Potencia Total

(Tiro A La Bita O Bollard Pull)

3 35.0 2.400 BHP a 1.600 RPM

2 24.4 1.700 BHP a 1.200 RPM

POLITECNICO GRANCOLOMBIANO 2008 Pag 5

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