D

EM

LE NST
O
C RA
ŢI T
E IV
Ţ
INTRODUCERE

Fie că e vorba de negocieri interperson-

ale sau la nivel de organizaţie, zi de zi ne
confruntăm cu numeroase situaţii în care ne
dorim să obţinem cât mai mult de la partenerii
noştri. Negociem propriile convingeri şi idei,
negociem cu noi înşine, negociem pentru un
salariu mai bun sau condiţii optime de muncă,
negociem un contract, negociem cumpărarea
sau vânzarea unui produs...atâtea şi atâtea
situaţii în care avem nevoie de trucuri pentru
a obţine ceea ce vrem de la ceilalţi. Rezultatul
depinde de mulţi factori: de disponibilitatea noastră de a da, a primi şi a refuza, de
capacitatea de comunicare, de calităţile noastre psihologice, de partenerul de discuţie,
de cât de bine am pregătit procesul negocierii etc.
Cursul Eurocor de Negociere îşi propune să vă ofere soluţii pentru a vă pune în valoare
calităţile personale de negociator, fie că vă confruntaţi cu situaţii cotidiene, uzuale,
fie că aveţi o profesie care vă solicită această competenţă. Utilitatea informaţiilor
prezentate în cuprinsul cursului este de necontestat, indiferent de poziţia deţinută
în cadrul organizaţiei, chiar dacă este vorba de un post de conducere sau unul de
execuţie, ori de activitatea desfăşurată.
Structurat în 16 module, cursul abordează multiple aspecte ale procesului de ne-
gociere: tipologia negocierilor şi a negociatorilor, negocierea individuală sau de
grup, strategiile eficiente de negociere, managementul negocierii, etapele negocierii,
stilurile de negociere, comunicarea în negociere, analiza tranzacţională, negocierea
managerială şi negocierea comercială. Fiecare dintre modulele din care este compus
cursul este conceput sub forma unei combinaţii între practică şi elemente de teorie,
accentuată fiind prima componentă.
În completarea acestui curs puteţi opta şi pentru a urma un scurt program de
consultaţii faţă-n faţă, la sfârşitul căruia veţi obţine în plus un certificat de absol-
vire emis împreună cu Ministerul Muncii şi Ministerul Educaţiei. Programul de
consultaţii faţă-n faţă, care este unul intensiv, de 36 de ore, vă oferă posibilitatea
de a vă sistematiza şi perfecţiona abilităţile formate prin intermediul celor 16
module ale cursului prin corespondenţă.
Sperăm că abilităţile pe care vi le veţi forma alături de noi vă vor permite să vă
îmbunătăţiţi considerabil activitatea dumneavoastră profesională şi nu numai! Să
învăţăm împreună să negociem! Vă dorim mult succes!

Negociere 1
 Lecţie demonstrativă

Modul de organizare a cursului Negociere

Materialul lecţiilor se compune din 16 module şi a fost astfel conceput încât să permită
asimilarea optimă a informaţiilor prezentate. Structura didactică a lecţiilor, care se
păstrează de-a lungul întregului curs, debutează cu o parte de introducere şi cu
precizarea obiectivelor pe care trebuie să le atingeţi prin parcurgerea fiecărui material.
Definiţiile, noţiunile noi şi informaţiile importante sunt marcate prin caractere şi
semne speciale, pentru a fi asimilate cu mai mare uşurinţă. Un element important
pentru reuşita învăţării este cel al îmbinării elementelor de teorie cu cele cu caracter
practic. Astfel, veţi găsi în interiorul lecţiilor numeroase exemple, teme de reflecţie
şi exerciţii, iar pentru verificare, la sfârşitul modulelor veţi găsi şi o secţiune de
răspunsuri la exerciţii. Pentru a vă consolida cunoştinţele, aveţi la dispoziţie secţiuni
de întrebări de verificare şi recapitulări, care prezintă succint cele mai importante
aspecte prezentate în cadrul modulelor, dar şi o temă pentru acasă, ce constituie o
modalitate eficientă de verificare a gradului de însuşire a cunoştinţelor prezentate.
Aceasta va fi expediată pe adresa Institutului EUROCOR, urmând ca profesorul
personal să aprecieze corectitudinea răspunsurilor şi să vă transmită comentariile
sale pe marginea acestora. Pentru înţelegerea termenilor noi prezentaţi în material,
vă poate fi de ajutor secţiunea de dicţionar de specialitate, iar pentru completarea şi
aprofundarea cunoştinţelor vă sunt recomandate câteva titluri aparţinând literaturii
de specialitate. Dincolo de toate aceste aspecte care ţin de conţinutul propriu-zis al
lecţiilor, grafica specială sporeşte atractivitatea cursului, prin prezenţa numeroaselor
desene şi imagini.
Pentru ca studiul dumneavoastră individual să fie cât mai uşor şi eficient, pe marginea
lecţiilor au fost introduse următoarele semne şi simboluri:

Semnalează definiţiile şi informaţiile importante.

Indică exemplele ilustrative pentru diverse situaţii.

Aşa sunt semnalate exerciţiile propuse spre rezolvare.

Este simbolul folosit pentru temele de reflecţie.

5 (6) Indică faptul că subiectul respectiv a mai fost abordat într-o lecţie anterioară (în acest
caz, subiectul a mai fost abordat în lecţia 5, pag. 6)

Lecţia de faţă constituie o lecţie demonstrativă, care doreşte să vă familiarizeze cu

materialele de studiu EUROCOR. Pentru a vă forma o imagine cât mai clară asupra
structurii cursului, am selectat pentru dumneavoastră câteva fragmente din modulele
acestui curs, conţinând secţiuni teoretice, exerciţii, un model de recapitulare şi de
temă pentru acasă. Din punctul de vedere al numărului de pagini, ea reprezintă mai
puţin de jumătate din conţinutul unui caiet de studiu.

2 Negociere
 Lecţie demonstrativă

Programa cursului
Negociere

MODULUL 1: Ce este negocierea? (conceptul de negociere, clasificarea şi

tipologia negocierilor, formele negocierii, funcţiile şi principiile
negocierii, modele ale procesului de negociere)

MODULUL 2: Cum să devii un maestru al negocierii (responsabilităţile

negociatorului, tipuri de negociatori, personalitatea negocia-
torului, atitudini în procesul de negociere)

MODULUL 3: Cu cine negociem? (negocierea individuală, negocierea de

grup, negocierile grup-grup, negocierea cu diverse categorii
de persoane)

MODULUL 4: Comunică eficient şi vei câştiga (caracterul interactiv al

comunicării în procesul de negociere, tehnica ascultării, dis-
cursul, tehnica întrebărilor şi răspunsurilor, realizarea unei
prezentări de succes, bariere ale unei comunicări eficiente)

MODULUL 5: Limbajul trupului, spaţiului şi timpului în negociere (valori,

atitudini, comportamente, gesturi, limbajul trădător al corpului,
ţinuta vestimentară în negociere, limbajul timpului şi spaţiului
în procesul de negociere)

MODULUL 6: Alege stilul potrivit de negociere (stiluri de comunicare,

stiluri eficiente de negociere, adaptabilitatea şi flexibilitatea în
procesul de negociere, compromisul în negociere, creativitatea
în procesul de negociere)

MODULUL 7: Relaţiile şi tranzacţiile interpersonale (rolul şi importanţa

analizei tranzacţionale în procesul de negociere, stările eului,
nevoile relaţionale fundamentale ale individului, elemente de
programare neurolingvistică în negociere)

MODULUL 8: Cum negociază alţii? (tipologia negocierilor internaţionale,

principii ale negocierilor internaţionale, teoria jocurilor aplicată
în negocierile internaţionale, negocierile multiculturale sau
interculturale)

MODULUL 9: Planifică totul cum trebuie…detaliile contează (obiective

ţintă, informaţii necesare, pregătirea documentelor, interesele
părţilor, identificarea alternativelor, validitatea propunerilor)

MODULUL 10: Cine, când, cum, unde şi ce negociază? (echipa de negociere,

sarcinile şi responsabilităţile membrilor echipei de negociere,
mandatul echipei de negociere, comportamentul echipei de
negociere, schimbul de valori)

Negociere 3
 Lecţie demonstrativă

MODULUL 11: 5 strategii eficiente de negociere (conceptul de strategie, obiec-

tive şi opţiuni strategice, avantajul concurenţial, conţinutul şi
factorii de alegere a strategiei de negociere, tipologia strategiilor
de negociere)

MODULUL 12: Negociază orice, oricând, oricum şi cu oricine (asocierile în

negociere, hărţuirea partenerului, ofertele false, escaladarea
etc.)

MODULUL 13: Managementul negocierii (importanţa informaţiilor în procesul

negocierii, rolul prezumţiilor şi convingerilor în procesul nego-
cierii, argumentele şi contraargumentele în negociere, adoptarea
deciziilor în negociere, impasul şi concesiile în negociere)

MODULUL 14: Câştig sau pierdere? (abordarea obiecţiilor partenerilor de ne-

gociere, acordurile, procedurile, încheierea afacerii, modalităţi
de finalizare a negocierilor, diagnosticarea unei negocieri)

MODULUL 15: Negocierea managerială (rolul şi importanţa negocierii

manageriale, contextul organizaţional, procesul decizional în
negocierea managerială, negocierea cooperantă şi conflictuală,
modele de negociere managerială, instrumente ale negocierii
manageriale)

MODULUL 16: Negocierile comerciale (procesele de vânzare-cumpărare, cri-

teriile de evaluare a clientului, identificarea nevoilor clientului,
prezentarea produsului, negocierea condiţiilor tehnice şi de
calitate, negocierea preţului şi a condiţiilor de piaţă)

4 Negociere
 Lecţie demonstrativă

Ca să vă faceţi o idee asupra a ceea ce vă poate învăţa acest curs, vă

redăm în cele ce urmează obiectivele generale ale acestuia. Competenţele
pe care le veţi dobândi la finalul cursului sunt numeroase şi vă pot ajuta să
profesaţi în atâtea domenii.

Obiectivele cursului Negociere

Beneficiile pe care le veţi avea prin parcurgerea acestui curs vor viza atât dezvoltarea
dumneavoastră personală, cât şi dezvoltarea organizaţiei în cadrul căreia profesaţi.

Mai exact, la sfârşitul acestui curs veţi fi capabili să:

argumentaţi rolul şi importanţa procesului de negociere în activitatea
pe care o desfăşuraţi;
vă evaluaţi şi să vă dezvoltaţi propriul portofoliu de abilităţi în scopul
de a deveni un negociator de succes;
identificaţi principalii parteneri de negociere şi să evaluaţi poziţia pe
care fiecare dintre aceştia o deţine;
cunoaşteţi principalele stiluri de comunicare şi negociere, astfel încât
să înţelegeţi şi să vă adaptaţi stilului de negociere al partenerilor
dumneavoastră;
vă dezvoltaţi abilitatea de a descoperi mesajele ascunse pe care le emit
partenerii dumneavoastră de negociere;
vă însuşiţi, pentru o corectă aplicare în activitate, metodele, tehnicile şi
instrumentele de bază utilizate în procesul negocierii;
coordonaţi în mod eficient procesele de negociere la care participaţi,
atât în mod direct, cât şi în mod indirect;
identificaţi şi să implementaţi strategiile şi tehnicile de negociere cu care
aţi fost familiarizaţi pe parcursul întregului curs, analizând specificul şi
particularităţile situaţiilor în care vă aflaţi;
identificaţi şi să evaluaţi corect poziţia partenerilor dumneavoastră de
negociere;
folosiţi nevoile partenerilor de negociere în propriul avantaj;
utilizaţi eficient abilităţile de comunicare şi negociere dobândite;
elaboraţi şi să implementaţi planuri de negociere;
pregătiţi în mod profesionist o negociere;
realizaţi o analiză a proceselor de negociere la care aţi participat;
identificaţi principalele disfuncţionalităţi care apar într-un proces de
negociere şi să le soluţionaţi în timp real şi în mod eficient;
analizaţi comparativ şi să identificaţi principalele caracteristici ale
fiecărei negocieri la care aţi participat;
transmiteţi şi altor persoane cunoştinţele dumneavoastră în domeniul
negocierii.

Negociere 5
 Lecţie demonstrativă

La începutul fiec\rui modul exist\ o parte de introducere, care surprinde

rolul temei abordate, [i sunt formulate obiectivele pe care le ve]i atinge
prin parcurgerea repectivului modul.

Cum să devii un maestru al negocierii

Fiecare dintre noi îndeplineşte la un moment dat rolul de negociator, fie

că participă la soluţionarea unei dispute, fie că încearcă să îşi convingă
cel mai bun prieten că soluţia pe care el a găsit-o este cea mai bună, fie
că este implicat într-un simplu proces de vânzare-cumpărare. Pentru a ne
atinge cât mai multe dintre obiectivele propuse într-o negociere, trebuie
să dispunem de anumite aptitudini, abilităţi şi calităţi. Dacă ne exploatăm
la maximum atuurile personale, putem să devenim cu adevărat „maeştri
ai negocierii”. Iată câteva dintre argumentele pentru care este important
să parcurgeţi acest modul, deoarece în conţinutul acestuia veţi putea găsi
răspunsuri la următoarele întrebări:
 Cine este negociatorul?
 Care sunt principalele trăsături şi calităţi ale acestuia?
 Care sunt aptitudinile necesare unui bun negociator?
 Care sunt principalele atitudini ce pot fi adoptate în procesul
de negociere?
 Care sunt tipurile de negociatori?
 Care sunt principalele responsabilităţi ale unui negociator?

Parcurgând acest modul, veţi fi capabili să:

 întocmiţi un portret al negociatorului;
 identificaţi principalele trăsături de personalitate ale
negociatorului;
 alegeţi atitudinea corespunzătoare într-o negociere;
 vă încadraţi într-unul dintre principalele tipuri de
negociatori;
 stabiliţi dacă sunteţi sau nu un bun negociator.

Mult succes!

6 Negociere
 Lecţie demonstrativă

Pentru a eviden]ia cât mai bine defini]iile, no]iunile noi [i informa]iile importante,
am folosit anumite semne grafice. De asemenea, pentru a v\ descurca mai u[or în
explorarea materialului, pe marginea textului ve]i g\si numeroase cuvinte-cheie. Me-
toda Eurocor este una foarte accesibil\ pentru fiecare dintre dumneavoastr\!

Atitudinea negociatorului (Modul 2)

Atitudinea este un concept util pentru a înţelege legătura dintre planul intim al
percepţiilor, convingerilor sau valorilor individului şi planul exterior al com-
portamentelor.

Negocierea prilejuieşte întâlnirea unor persoane sau grupuri care au atitudini cel mai
adesea diferite referitor la natura problemelor şi la modul de abordare a lor. De aceea,
înţelegerea acestor aspecte are o deosebită importanţă pentru a se asigura succesul
negocierii.
În general, în cadrul unui proces de negociere, fiecare dintre partenerii de dialog poate
adopta una dintre următoarele atitudini:
 extravertită;  reflexivă;
 introvertită;  afectivă;
 senzorială;  judecativă;
 intuitivă;  perceptivă.

negociatorul Se caracterizează printr-un interes deosebit pentru tot ceea ce înseamnă lumea
extravertit exterioară. Manifestă o disponibilitate deosebită pentru tot ceea ce înseamnă munca
în echipă. De cele mai multe ori, atunci când sunt singuri, negociatorii extravertiţi
se simt singuri, dar au nevoie şi de momente de destindere. Negociatorii extravertiţi
preferă compania altor persoane, iar în momentele de singurătate îşi petrec timpul
pe care îl au la dispoziţie citind. Atitudinea extravertită a negociatorilor este pusă
în evidenţă prin intermediul relaţiilor de prietenie pe care aceştia le dezvoltă foarte
repede şi de faptul că sunt foarte vorbăreţi şi prietenoşi.
Între trăsăturile persoanelor extravertite, putem reţine:
 interesul deosebit pentru informaţiile cu caracter de noutate;
 caracter deschis;
 vorbesc cu uşurinţă despre ele;
 resimt nevoia de a-şi exprima sentimentele;
 cunosc foarte multă lume;
 manifestă o flexibilitate sporită şi o gândire pozitivă etc.

negociatorul Este opus din punctul de vedere al comportamentului celui extravertit, fiind orientat
introvertit şi interesat de realizarea unor analize interne şi mai puţin de ceea ce se întâmplă în
lumea exterioară. De cele mai multe ori preferă momentele de singurătate. Sunt în
general persoane stăpânite de principii absolute, categorice, excluzând alte opinii.

Negociere 7
 Lecţie demonstrativă

Adaptabilitatea şi flexibilitatea în negociere (Modul 6)

În strânsă legătură cu personalitatea, dar şi cu pregătirea noastră ca negociatori, în
viaţa cotidiană sau în tratativele comerciale, diplomatice, militare etc., adaptabilitatea
şi flexibilitatea ne definesc performanţa şi stilul, invers proporţional cu criteriul
agresivităţii.

AdaptabilitateaEste o caracteristică a oricărui organism viu normal, în relaţia

lui firească cu mediul înconjurător, existând o tendinţă naturală spre menţinerea
sau restabilirea unui echilibru. Această tendinţă se regăseşte într-o înlănţuire
nesfârşită de stimuli şi răspunsuri sau cauze-efecte, pe care le recunoaştem nu
doar în comportamentul nostru biologic, ci şi în cel social.

Insuficienţa hranei ne determină să o căutăm acolo unde ştim că o putem găsi (frigider,
piaţă, restaurant). Lumina prea puternică ne face să închidem ochii. Nevoia de a
avea un nivel de trai mai bun ne provoacă decizia de a căuta un serviciu mai bine
plătit, cu mai multe satisfacţii profesionale.

Lipsa unei resurse reprezintă o cauză al cărei efect ar putea fi un eventual

conflict.

În societăţile democratice, stabile şi pacifiste, tendinţa noastră de a restabili echilibrul

orientează comportamentul şi decizia noastră în direcţia evitării sau soluţionării
conflictului, ceea ce constituie o primă manifestare a adaptabilităţii.

Inegalitatea distribuţiei resurselor între grupuri de oameni sau între popoare

a stat la baza tuturor războaielor lumii, de fiecare dată când negocierea a
eşuat sau nu a fost luată în calcul. Ce exemple cunoaşteţi?

Următorul pas este iniţierea unui proces de negociere, menit să concilieze interesele
părţilor care necesită şi, respectiv, deţin resursa. Adaptabilitatea noastră şi a partenerilor
se manifestă în mai multe moduri, în grade diferite, pe parcursul stadiilor negocierii.
Avansarea a 1-2 oferte, analiza comparativă, cerinţele suplimentare, reofertarea
sau contra-oferta, analiza, adoptarea soluţiei comune constituie tot atâtea ocazii de
adaptare a partenerilor la stimulii reciproci şi la condiţiile mediului de negociere.

Flexibilitatea se referă la elasticitatea sau capacitatea

unui obiect sau organism de a-şi schimba forma fizică
sau modul de reacţie pentru a rezolva pozitiv o situaţie
într-un anumit context, însă fără a-şi altera definitiv
propria stare.

8 Negociere
 Lecţie demonstrativă

În]elegerea tuturor aspectelor teoretice prezentate este asigurat\ de

numeroasele exemple inspirate din situa]ii reale de negociere.

 Negocierea este un proces de comunicare între parteneri (Modul 1)

nevoia de Orice negociere presupune existenţa a doi sau mai mulţi parteneri, fiecare dintre ei
comunicare reprezentând o entitate distinctă din punctul de vedere al cunoştinţelor, al abilităţilor,
aptitudinilor, personalităţii etc., care vor influenţa în mod decisiv modul de desfăşurare
a negocierilor şi rezultatul acestora. Astfel, comportamentul fiecăruia dintre
parteneri va avea un rol decisiv. Participarea oamenilor în procesul de negociere
generează nevoia de comunicare.

Emiţător Mesaj
Receptor

Comunicare

Feedback

Fiecare dintre partenerii implicaţi într-o negociere îndeplineşte în mod succesiv

rolurile de emiţător şi receptor, transmiţând diverse informaţii prin intermediul
unor semnale verbale şi nonverbale. Are loc astfel un schimb de opinii între
partenerii de dialog în ceea ce priveşte obiectul negocierilor, condiţiile de finalizare
a tranzacţiilor etc.
Comunicarea cuprinde orice mijloc de exprimare pe care îl folosesc partenerii de dialog
într-un proces de negociere. Este vorba de cuvinte, ţinută vestimentară, expresia feţei,
documente, aspectul fizic, distanţa faţă de interlocutor, simboluri etc.

~n momentul în care intrăm în biroul partenerului de negociere şi sesizăm că pe birou

sunt mai multe fotografii ale membrilor familiei sale (soţie, copii), putem deduce că
acesta este o persoană care îşi iubeşte familia. Dacă, de asemenea, în birou sunt
flori în ghivece, ne putem gândi că respectiva persoană are o astfel de pasiune, ba
mai mult, este un tip care iubeşte natura, viaţa, frumuseţea, prietenia, rafinamentul,
eleganţa etc. Astfel putem deschide runda de negocieri făcând referire la aceste
aspecte. Mai bine spus, putem solicita câteva informaţii despre familia acestuia sau
despre flori, creând astfel o atmosferă familiară şi plăcută. Practic, aceste două
elemente care decorează biroul partenerului de negociere ne furnizează o serie de
informaţii referitoare la respectiva persoană.

Negociere 9
 Lecţie demonstrativă

Trăsăturile şi calităţile negociatorului (Modul 2)

Fiecare dintre noi a participat la cel puţin un interviu

de angajare. V-aţi întrebat vreodată dacă această
experienţă de selecţie poate fi considerată o negociere?
Indiferent de răspunsul dumneavoastră, vă spunem că
răspunsul la această întrebare este afirmativ. În primul
rând, deoarece cei doi parteneri de dialog au nevoie
unul de celălalt. Candidatul doreşte să se angajeze şi să
lucreze în respectiva companie, în timp ce angajatorul
are nevoie de cunoştinţele, experienţa, abilităţile şi ap-
titudinile candidatului. Practic, fiecare are ceva de care
partenerul are nevoie. Scopul interviului, negocierii, este
acela de a stabili un cadru comun de desfăşurare a activităţii; candidatul trebuie să
îşi dovedească competenţa şi să îl convingă pe angajator că el este cea mai bună
opţiune, în timp ce angajatorul trebuie să îi demonstreze candidatului că oferta
companiei este una dintre cele mai bune.
Fiecare dintre cei doi parteneri de dialog este, în fapt, negociator. Dar oare v-aţi
gândit vreodată în ce constă munca sau activitatea fiecăruia dintre ei? Vă propunem
ca în continuare să realizăm o astfel de analiză.

Responsabilităţile intervievatorului Responsabilităţile candidatului

– analiza informaţiilor înscrise în CV şi
scrisoarea de intenţie;
– reţinerea datelor şi aspectelor relevante
despre candidat;
– programarea candidatului la interviu;
– pregătirea sălii de desfăşurare a in-
terviului;
– formularea întrebărilor;
– analiza semnalelor nonverbale emise de
candidat;
– completarea raportului de interviu;
– furnizarea unor informaţii solicitate de
către candidat;
– evaluarea candidatului în funcţie de
răspunsurile la întrebări, prin corelarea
cu criteriile de selecţie;
– prezentarea ofertei de angajare;
– verificarea referinţelor candidatului;
– comunicarea către candidaţi a răspun-
surilor finale;
– asigurarea caracterului confidenţial al
răspunsurilor primite de la candidaţi.
– familiarizarea cu principalele activităţi
ce trebuie desfăşurate la nivelul postu-
lui;
– documentarea în vederea obţinerii unor
informaţii despre companie;
– informarea cu privire la condiţiile de
muncă din companie;
– analiza ofertei de angajare;
– exprimarea opiniilor cu privire la
aspectele discutabile;
– alegerea unei vestimentaţii
corespunzătoare;
– descrierea unor experienţe relevante
referitoare la activitatea anterioară;
– analiza semnalelor nonverbale emise de
intervievator;
– exprimarea acordului sau dezacordului
faţă de oferta de angajare propusă;
– furnizarea unor informaţii suplimentare
solicitate de angajator.

10 Negociere
 Lecţie demonstrativă

Exerciţiile sunt foarte utile pentru valorificarea cunoştinţelor teoretice prezen-

tate. De asemenea, veţi găsi şi numeroase teme de reflecţie, care vă invită să
meditaţi asupra unor aspecte importante din curs, dar şi întrebări de verificare
după fiecare capitol important.

Rolul şi componentele comunicării nonverbale (Modul 5)

industria Vă place să mergeţi la cinema? Cel mai probabil, da. Spre deosebire de vremea
negocierii străbunicilor noştri, astăzi filmele au sunet, efecte speciale audiovizuale şi multe din
mute replicile celebre s-au fixat în dialogurile noastre de zi cu zi, cu cuvintele şi intonaţia
exactă pe care actorul respectiv a folosit-o în interpretarea personajului. Însă anii lungi
de început ai filmului cinematografic au fost... muţi. Cum reuşeau actorii vremii să
transmită dragostea, groaza, nedumerirea, timiditatea?
Vi-l amintiţi desigur pe Charlot, personajul prin care Charlie
Chaplin a dus la un nivel de excelenţă expresivitatea nonverbală
a vieţii înseşi, în epoca filmului mut. Argumentele lui supreme în
relaţiile de comunicare şi, foarte des, de negociere – cu jandarmul,
cu logodnicul fetei pe care el o iubea, cu băcanul de la care lua
mâncare pe datorie – erau privirea înduioşătoare, zâmbetul naiv
sau şăgalnic, mimica veselă sau tristă, gestica uşor exagerată, dar
atât de „grăitoare” şi, mai ales, poziţia năstruşnică a picioarelor
şi mersul lui inconfundabil. În acelaşi timp, prin codul de
semnificaţii împărtăşite ale gesturilor folosite, actorul negocia
cu spectatorul, miza fiind pentru unul aprecierea publicului, iar
pentru celălalt satisfacţia unui film de calitate.

Imaginaţi-vă că Charlot este noul dumneavoastră vecin care tocmai s-a

mutat pe acelaşi etaj cu dumneavoastră. Elementele nonverbale enumerate
mai sus sunt singurele lucruri pe care le ştiţi despre el. Evaluaţi ce impresie
v-aţi forma despre felul lui de a fi, înainte să aveţi ocazia de a-i vorbi.

Exerciţiul 3
Presupunând că bicicleta „vecinului” Charlot păstrată pe hol vă blochează
mereu ieşirea din apartament, gândiţi-vă cum aţi negocia amical problema,
deşi ştiţi deja că el nu are un alt loc în care să o ţină.

rolul Cazurile prezentate sunt câteva ocazii evidente care susţin o realitate ştiinţifică, aceea
comunicării că rolul elementelor nonverbale – instinctive sau conştiente – în situaţii diverse de
nonverbale negociere este esenţial, contribuind la:
 exprimarea, accentuarea sau divulgarea atitudinii negociatorilor, a părerii şi
gândurilor lor pe care cuvintele nu le arată întotdeauna;
 consolidarea relaţiei de comunicare în completarea sau chiar în absenţa

Negociere 11
 Lecţie demonstrativă

Limbajul spaţiului în negociere (Modul 5)

poziţii De cele mai multe ori, negocierile formale şi unele dintre cele cotidiene se desfăşoară în
strategice la jurul unei mese, la care partenerii se aşază fie liber, fie după o ordine prestabilită.
masă Iată câteva sfaturi utile:
 aşezaţi-vă în dreptul geamului – lumina vă va da o aură dominantă şi totodată
va reduce simţitor posibilitatea interlocutorului de a vă sesiza expresiile feţei,
din cauza efectului contre-jour (contra luminii);
 asiguraţi-vă că interlocutorul-cheie (liderul echipei de negociere) este aşezat
cu spatele la ceva solid – îl veţi feri astfel de iritarea şi reacţiile biologice pe
care i le-ar produce eventuala circulaţie prin spatele lui sau senzaţia că are spatele
„descoperit”. Nu vă avantajează să negociaţi cu un om căruia deja i s-au
accentuat pulsul, adrenalina şi încordarea din cu totul alte motive, înainte să
apucaţi să îi faceţi vreo ofertă;
 dacă locaţia permite, reglaţi lumina pe un nivel relativ scăzut – este mai
odihnitoare pentru ochi şi produce o dilatare a pupilelor care poate facilita
interesul interlocutorului pentru ceea ce spuneţi. Lumina puternică şi foarte albă
jenează ochiul, micşorează pupilele şi inhibă simţurile;

Exerciţiul 10
Analizaţi poziţionarea la masă a membrilor echipelor de negociatori din
imaginea următoare şi identificaţi cine are rol de lider. Cum aţi dedus?

Întrebări de verificare
1. Ce reprezintă spaţiul personal al fiecărui om şi care sunt motivaţiile lui
psihologice?
2. În ce moduri se reflectă teritorialitatea în comportamentul
negociatorilor?
3. Cum deosebiţi o formaţiune de negociere închisă de una deschisă?
4. Care sunt elementele de aşezare strategică de care trebuie să ţineţi cont
la masa negocierilor?

12 Negociere
 Lecţie demonstrativă

Stiluri de comunicare (Modul 6)

În funcţie de raportul dintre vorbitor şi acţiune
Identitatea vorbitorului este importantă în raport cu protagoniştii acţiunii despre care
se vorbeşte, având o mare influenţă asupra stilului de comunicare:
 stilul direct – se referă la enunţarea directă a replicilor de dialog între două sau
mai multe persoane, fiind caracterizat de adresarea la persoana a doua (tu, voi),
verbe adesea la imperativ, utilizarea interjecţiilor şi a paralimbajului pentru
redarea valorii afective a cuvintelor (adesea, intensitatea vocii şi intonaţia sunt
singurul element relevant sau diferenţial al unei anumite replici: şovăială, ironie,
hotărâre etc.).

În cele mai multe situaţii ale comunicării interpersonale şi ale negocierii faţă-n faţă,
partenerii folosesc acest stil în adresare, însă noţiunea de „direct” nu se referă neapărat
şi la o abordare la obiect sau la transparenţa conţinutului, care sunt guvernate de alte
instanţe şi de strategii bine definite.

Exerciţiul 1
Recitiţi textul din exemplul anterior, extrageţi elementele care susţin
trăsăturile stilului direct şi identificaţi tipul lor.

Identificaţi ce alternative de exprimare aţi fi folosit dacă relaţia ar fi fost

una mai distantă sau chiar formală.

 stilul indirect – reprezintă o transpunere a comunicării din stilul direct într-o

formulare redată după un verb al percepţiei sau al spunerii, cu transformarea
subiectului şi predicatului la persoana a treia (el, ea, ei, ele), iar nuanţele afective şi
de paralimbaj se asimilează în verbul spunerii: „Clientul a insistat ca renegocierea
termenului de livrare a mărfii să aibă loc....”.

Negociere 13
 Lecţie demonstrativă

Partea grafică asigură înţelegerea rapidă a multor informaţii. Tabele,

imagini, desene serioase sau hazlii vă ajută să descoperiţi într-un
mod facil atâtea secrete ale negocierii.

Unde şi cu cine negociem? (Modul 1)

unde negociem? Am putea răspunde foarte simplu la această întrebare: cu partenerii de dialog. Dar
cum i-am putea numi totuşi pe partenerii de dialog?
Prieteni, duşmani, amici?! Nu cred că putem să îi numim
prieteni sau amici, deoarece este posibil ca interesele noas-
tre să fie divergente. Duşmani este oare cel mai potrivit
termen? Cu siguranţă, nu. Este mult prea dur. Mai potrivit
este să îi numim pur şi simplu parteneri, deşi uneori poate
părea idealistic, având în vedere faptul că s-ar putea să
avem obiective divergente.

Negociem într-un cadru determinat din punct de vedere temporal şi spaţial, negociem
în orice situaţie sau aproape în orice situaţie? Corect este să spunem că negocierea este
un proces ce face parte din viaţa noastră de zi cu zi şi că negociem aproape în orice
ipostază şi, uneori, constatăm că aproape totul este negociabil.

negocierea În primul rând, negociem cu noi înşine. Nu de puţine

cu noi înşine ori constatăm că ne aflăm în situaţii dilematice,
încercând să adoptăm cea mai bună decizie dintre
toate variantele pe care le avem la dispoziţie. Astfel
că analizăm fiecare variantă din punctul de vedere
al avantajelor şi dezavantajelor. „Negociem” decizia
de acceptare a unui loc de muncă (ca în exemplul
anterior), decizia de a ne deplasa cu maşina personală
sau cu mijloacele de transport în comun, de a par-
ticipa la un program de pregătire şi perfecţionare
profesională (în funcţie de timpul de care dispunem şi condiţiile oferite), negociem
decizia de achiziţionare a unei locuinţe etc.

negocierea Cadrul de desfăşurare a negocierilor îl poate

cu familia reprezenta chiar şi familia. De exemplu, cei
doi parteneri de viaţă hotărăsc ca în weekend
să meargă la cinematograf şi să vizioneze un
film. Soţul ar prefera să vizioneze un film de
acţiune, în timp ce soţia alege un film de dra-
goste. Practic, cei doi parteneri au preferinţe
diferite şi în urma negocierilor ajung la con-
cluzia că ar fi mai bine să aleagă o comedie.

14 Negociere
 Lecţie demonstrativă

Suntem potriviţi pentru negocierea individuală sau de grup?

(Modul 3)

Completând volumul cunoştinţelor dobândite în modulul anterior cu privire la tipurile

2 (33-35) de negociatori, vă propunem ca în continuare să încercăm să facem o încadrare
a acestora, în funcţie de principalele trăsături, în două categorii: potriviţi pentru
negocieri individuale sau de grup. Nu ne propunem să reluăm caracteristicile
fiecăruia dintre tipurile de negociatori descrise în modulul anterior, ci doar să
argumentăm disponibilitatea fiecăruia dintre aceştia de a participa la negocieri
individuale sau de grup.

Legendă:

√√√√√ – într-o măsură foarte mare;

√√√√ – în mare măsură;
√√√ – indiferent;
√√ – într-o măsură redusă;
√ – într-o măsură foarte redusă.

Negociere 15
 Lecţie demonstrativă

Pentru a vă sistematiza mai bine cunoştinţele acumulate de-a lungul

modulelor, aveţi la dispoziţie secţiuni de recapitulare.

Recapitularea modulului 5

5.1 Gândim şi negociem diferit, prin valorile şi atitudinile caracteristice poporului

şi categoriei sociale din care facem parte. Cunoaşterea diferenţelor culturale
ne ajută să interpretăm corect şi chiar să anticipăm reacţiile interlocutorilor
noştri.
5.2 Comunicarea nonverbală cuprinde totalitatea elementelor complementare
vorbirii (gestică, mimică şi expresie facială, postură corporală, proxemică,
intonaţie etc.), care ajută la exprimarea atitudinilor interpersonale şi uneori
chiar la înlocuirea mesajului verbal.
5.3 Rolul elementelor nonverbale (instinctive sau conştiente) este de a contribui
la: exprimarea, accentuarea sau divulgarea atitudinii negociatorilor,
consolidarea relaţiei de comunicare în completarea sau chiar în absenţa
vorbirii, reglarea poziţiilor şi comportamentelor în raporturile de negociere
în funcţie de semnele voit sau involuntar transmise de partener şi de noi
înşine.
5.4 Au fost identificate peste 1.000.000 de semne şi semnale nonverbale, care pot
fi grupate în categorii interdependente: gesturile, mimica, privirea, distanţa
între vorbitori şi aşezarea lor (proxemică), atingerile, postura corporală, tonul,
intonaţia şi intensitatea vocală, îmbrăcămintea.
5.5 După funcţia lor, elementele nonverbale pot fi: manifestări afective, reglatori,
ilustratori, embleme, adaptori.
5.6 Capacitatea de a citi semnalele nonverbale ale altor persoane, de a le
compara cu cele verbale şi de a le interpreta corect semnificaţia se numeşte
perspicacitate sau intuiţie.
5.7 Mişcările, gesturile, expresiile unei persoane pot fi în contradicţie cu ceea
ce spune, iar în astfel de situaţii suntem înclinaţi să credem gesturile, nu
cuvintele.
5.8 Corpul omenesc nu este niciodată neutru, nici măcar atunci când stă
nemişcat, pentru că şi absenţa gestului poate avea o semnificaţie anume. Nu
există semnificaţie absolută a unui gest, ci doar un sens relativ la contextul
în care gestul se produce.
5.9 Din semnalele lui nonverbale puteţi deduce dacă un partener de negociere
vă ascultă în mod real, cu ostilitate sau cu indiferenţă.

16 Negociere
 Lecţie demonstrativă

Răspunsurile la exerciţii vă asigură un feedback imediat la

soluţiile găsite de dumneavoastră.

Exerciţiul 4
Să presupunem că vă aflaţi în excursie în Tunisia şi vizitaţi un bazar, de unde
doriţi să achiziţionaţi un covor tradiţional. Vânzătorul vă cere un preţ triplu
faţă de cel la care v-aţi fi aşteptat. Cum gestionaţi concret negocierea astfel
încât să ajungeţi la un acord?

Răspuns:
A achiziţiona covorul la primul preţ al vânzătorului tunisian ar fi nu doar o afacere
proastă, ci o jignire pentru vânzător şi pentru propria dumneavoastră persoană. Faceţi
o contraofertă, la mai puţin de o treime din preţul spus de vânzător. Aşteptaţi-vă ca
următorul lui preţ să fie mai mic decât primul, dar nici pe departe cel realist. Când
avansează o nouă sumă, creşteţi oferta dumneavoastră până imediat sub valoarea acelui
covor. Nu o va accepta şi atunci este momentul fie să vă prefaceţi că vă îndepărtaţi
exprimându-vă dezacordul, fie să pretextaţi că doar atâţia bani aveţi.

Exerciţiul 5
Analizaţi importanţa comunicării nonverbale în cadrul interviului de angajare.

Răspuns:
Comportamentul într-un interviu de angajare influenţează destul de mult decizia
angajatorului. Luaţi în calcul următorii factori:
– expresia feţei: un zâmbet, o încruntare;
– gesturi: mişcarea mîinilor şi a corpului pentru a explica sau accentua mesajul
verbal;
– poziţia corpului: modul în care stăm, în picioare sau aşezaţi;
– orientarea: dacă stăm cu faţa sau cu spatele către interlocutor;
– proximitatea: distanţa la care stăm faţă de interlocutor, în picioare sau
aşezaţi;
– contactul vizual: dacă privim interlocutorul sau nu, cât şi intervalul de timp
în care îl privim;
– contactul corporal: o bătaie uşoară pe spate, prinderea umerilor;
– mişcări ale corpului: pentru a indica aprobarea/dezaprobarea sau pentru a
încuraja interlocutorul să continue;
– aspectul exterior: înfăţişarea fizică sau alegerea vestimentaţiei;
– aspectele nonverbale ale vorbirii: variaţii ale înălţimii sunetelor, tăria lor şi
rapiditatea vorbirii, calitatea şi tonul vocii (denumite uneori paralimbaj).
Negociere 17
 Lecţie demonstrativă

Secţiunea de dicţionar de specialitate care însoţeşte anumite lecţii

are rolul de a vă clarifica termenii şi noţiunile noi.

Dicţionar de specialitate

adaptabilitate – modificarea, ajustarea sau transformarea trăsăturilor unui

organism, obiect sau comportament, cu scopul de a corespunde
unui context sau unor cerinţe sau a-l face potrivit pentru
întrebuinţare în anumite împrejurări
dominanţa – tendinţa oamenilor de a se impune în spaţiul şi timpul
comunicării, pentru a le controla, prin manifestări ale egoului,
prin afişarea exagerată a preocupării, responsabilităţii etc.
flexibilitate – elasticitate sau capacitatea unui obiect sau organism de a-şi
schimba forma fizică sau modul de reacţie pentru a rezolva
pozitiv o situaţie într-un anumit context, însă fără a-şi altera
definitiv propria stare
sociabilitate – aptitudine care ne ajută să stabilim uşor raporturi de comunicare
cursive şi eficiente cu cei din jur
stil – mod specific de exprimare într-un anumit domeniu de activitate,
pentru anumite scopuri ale comunicării; metodă, manieră de
lucru, de interpretare, caracteristică unui popor, unei epoci,
unui artist; felul propriu de a se exprima al unei persoane; fel
de a fi, de a acţiona, de a se comporta
versatilitate – aptitudine diferită de la individ la individ, prin care stilul de
comunicare se adaptează la situaţie şi interlocutor, pentru a
obţine maximum de avantaje şi aprobare socială

18 Negociere
 Lecţie demonstrativă

Fiecare lecţie se încheie cu o temă pentru acasă, care valorifică

toate cunoştinţele asimilate într-o lecţie.

Tema pentru acasă 1

1. Care dintre următoarele afirmaţii este adevărată:

a) miza negocierii este identică cu obiectul negocierii;
b) obiectul negocierii este sinonim cu interesele părţilor;
c) miza instrumentală şi cea fundamentală exprimă obiectul negocierii;
d) niciuna dintre afirmaţiile anterioare nu este corectă.

2. Puterea de negociere exprimă:

a) raportul dintre câştigurile şi pierderile fiecăruia dintre parteneri;
b) capacitatea partenerilor de a se influenţa unul pe celălalt;
c) consecinţele imediate ale negocierii;
d) consecinţele pe termen lung ale negocierii.

3. Decizia de achiziţionare a unui produs analizată prin intermediul raportului

dintre costul produsului şi utilitatea acestuia poate fi încadrată în categoria
proceselor:
a) de substituire a deciziilor;
b) de schimb;
c) de manipulare;
d) de expertizare.

4. Un arab se apropie de o oază, cu 10 cămile, în căutarea unei surse de apă.

Lângă oază stă un alt arab lângă o pancartă pe care scrie „Poţi să bei oricât
– preţ, o cămilă”.
1) Care dintre cei doi arabi are puterea?
a) cel cu cămilele;
b) cel cu apa;
c) imposibil de spus.
Argumentaţi răspunsul dumneavoastră.
2) În situaţia în care dumneavoastră aţi fi arabul cu cămilele, ce alternativă
i-aţi propune arabului cu apa, pentru a vă lăsa să vă adăpaţi animalele şi să
beţi apă şi dumneavoastră?

Negociere 19
 Lecţie demonstrativă

Temele se rezolvă pe formularele speciale din interiorul caietelor de

curs, pe care le puteţi trimite spre corectare profesorului personal.
Veţi primi astfel un feedback asupra cunoştinţelor pe care le-aţi do-
bândit de-a lungul studiului.

Cu acest exemplu de formular de temă se încheie lecţia demonstrativă a cursului

Negociere. Sperăm că am reuşit prin toate fragmentele selectate să vă convingem
de structura facilă a cursului nostru, dar şi de utilitatea lui. Evident că numai
răsfoind cu atenţie toate modulele veţi descoperi secretele unui bun negociator,
reuşind astfel să faceţi faţă cu succes tuturor provocărilor de zi cu zi.
Vă dorim mult succes şi vă aşteptăm să deveniţi cursant al Institutului nostru
înscriindu-vă la cursul Negociere!

tel. 021/33.225.33; www.eurocor.ro

20 Negociere