Turnover Bancassurance Officer (BO)

di Perusahaan PT Panin Dai Ichi Life (PDL)

PT Panin Dai Ichi Life (PDL) adalah perusahaan join venture antara anak usaha Panin
Bank yaitu Panin Life dengan perusahaan asuransi terbesar ke 2 di Jepang yaitu Dai Ichi Life.
Perusahaan join venture ini dibentuk tahun 2013 dengan usaha utamanya di industri asuransi.
Di dalam PT PT Panin Dai Ichi Life (PDL), terdapat Bancassurance Officers. Bancassurance
Officers adalah perwakilan dari PT Panin Dai Ichi Life yang ditempatkan di cabang-cabang
Panin Bank untuk membantu penjualan produk Panin Dai Ichi Life dan me-maintain nasabah
asuransi Panin Dai Ichi Life. Tugas dan tanggung jawab Bancassurance Officers adalah
sebagai berikut:
1. Membangun relationship dengan karyawan Bank Panin dan nasabah-nasabah Bank
Panin.
2. Membedah portofolio nasabah-nasabah Bank Panin untuk ditawarkan produk Panin Dai
Ichi Life.
3. Membantu dalam proses proses penjualan mulai dari edukasi calon nasabah hingga
mendapatkan produk sesuai kebutuhan.
4. Me-maintain nasabah-nasabah PT Panin Dai Ichi Life.
5. Membawakan produk refreshment kepada staff Bank Panin.
6. Membuat report hasil penjualan produk PT Panin Dai Ichi Life kepada atasan.

Teori revelan Leadership and Human Capital Management (LHCM) menyatakan

definisi untuk psychological contract, mentoring, dan coaching sebagai berikut:
1. Psychological Contract
“Individuals' expectations, beliefs, ambitions and obligations, as perceived by the
employer and the worker”.
2. Mentoring
“Help by one person to another in making significant transition in knowledge, work or
thinking” (Megginson et al, 2006)
3. Coaching
“The coach works with clients to achieve speedy, increased and sustainable effectiveness
in their lives and careers through focused learning.” Rogers (2004:7)

Sementara itu, Sibarani R.M (2022), dalam materi leading, managing, and developing
people menyebutkan bahwa: “Psychological contract is Individuals' expectations, beliefs,
ambitions and obligations, as perceived by the employer and the worker.
Aspek-aspek dalam psychological contracts diantaranya:
1. Job security.
2. Career prospects.
3. Training and development.
4. Perceived fairness of pay and benefits.
5. Manager support.
6. Employer’s reputation and impact on the society”

Sementara itu, aspek-aspek pembentukan program Mmentoring yang baik adalah

sebagai berikut:
1. Proses belajar yang terprogram
2. Kegagalan dan kesuksesan adalah guru yang tangguh.
3. Pemimpin perlu menceritakan pengalaman mereka.
4. Proses pengembangan akan matang sejalan dengan waktu.
 5. Mentoring adalah sebuah kerjasama.

Withmore (2002:173). dalam Mary Connor and Julia Pokora, menulis tentang coaching
for performance. Penekanannya adalah ada pada people, performance, dan purpose. Withmore
berargumentasi bahwa performance coaching didasarkan pada contexts, skills, dan sequence.
Withmore mengemukakan framework berikut:
 Context: awareness and responsibility
 Skills: effective questioning; active listening
 Sequence: Goals What do you want?
Reality What is happening now?
Options What could you do?
Will What will you do?

Berdasarkan penemuan di lapangan, manajemen Panin Dai-ichi life (PDL) pada level
Bancassurance Officers mengalami turnover yang cukup tinggi sehingga penyampaian atau
pendekatan pada customer atau nasabah harus diulang sesuai dengan PIC BO yang mengalami
perubahan. Dalam internal organisasi, kendala yang dihadapi adalah area sales manajer harus
melakukan koordinasi ulang dengan regional trainer untuk meningkatkan New Bancassurance
Officers. Sementara itu, dampak-dampak yang dirasakan perusahaan antara lain: hilangnya
kepercayaan nasabah, biaya dan waktu untuk mengembangkan staf baru, dan database yang
dimiliki oleh Panin Bank beresiko tinggi mengalami kebocoran sehingga banyak nasabah yang
cross-selling ke produk kompetitor. Dampak-dampak diatas dirasakan secara langsung oleh
perusahaan. Pada tingkat manajerial, dampak tersebut berperanguh terhadap laporan kinerja
dan pencapaian target. Berikut ini merupakan data terkait fenomena dari Perusahaan PT Dai
Ichi Life (PDL)

Gambaran Turn Over BO

Tahun 2021-2022
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0

Berdasarkan data pada diagram “Gambaran Turnover BO Tahun 2021-2022” di atas,

dapat dilihat bahwa terdapat pola kenaikan jumlah BO sejumlah 3 kali dalam satu tahun periode
yaitu pada bulan Januari-Maret, April-Juli, September-Oktober dan pola penurunan sejumlah
3 kali pada bulan Maret-April, Juli-September, Oktober-Desember Fenomena turnover yang
terjadi di PT. Panin Dai-Ichi Life adalah, proses keluar-masuknya karyawan di suatu
perusahaan. Tingkat turnover dapat diukur berdasarkan jumlah tenaga kerja yang berhenti
bekerja dalam periode waktu tertentu. Proses terjadinya turnover dapat dianalisis melalui dua
pendekatan, yaitu pendekatan psikologis dan struktural. Pendekatan psikologis adalah respon
psikis dari karyawan. Sedangkan pendekatan struktural adalah berbicara secara keseluruhan
dari struktur perusahaan. Yang akan dibahas pada pembahasan kali ini adalah pendekatan
psikologis. Konsep kontrak psikologis terdiri dari job security, career prospects, training and
development, dan manager support.
Turnover yang tinggi dapat memberikan dampak negatif bagi perusahaan dan karyawan,
yaitu dampak moral dan produktivitas tim. Sebagai contoh, jika karyawan yang resign telah
memberikan kontribusi yang besar bagi tim yang ditinggalkan dan perusahaan, terlebih jika
karyawan pengganti belum tentu dapat menyesuaikan dengan lingkungan kerja dan timnya,
kmungkinan dapat terjadi penurunan moral dan produktivitas pada tim lama yang sudah
dibangun dan mempengaruhi KPI anggota tim. Selain itu, perusahaan juga dapat merugi secara
finansial. Sebagai contoh, perlu mengeluarkan biaya rekrutmen, onboarding, pelatihan, dan
biaya lainnya terkait dengan karyawan.
Pengaruh gaya kepemimpinan yang baik yang dimiliki oleh para manajer diharapkan
dapat meningkatkan loyalitas karyawan sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai dan dapat
menekan angka turnover pada karyawan. Kontrak psikologis berpengaruh terhadap kinerja
karyawan. Semakin baik kontrak psikologis yang terjalin antara karyawan dengan perusahaan,
maka work engagement karyawan akan semakin baik. Harapannya, dengan adanya kontrak
psikologis dapat mencegah tingginya tingkat turnover karyawan dan dapat mencegah resign-
nya karyawan sehingga dapat menyebabkan disfungsi perusahaan. Perusahaan juga sebaiknya
melakukan survei tingkat kepuasan karyawan terhadap perusahaan.
Perusahaan dapat menuntut karyawan memiliki sikap dan sifat profesionalisme. Tetapi,
hubungan sosial sebaiknya juga tetap harus terjaga, contohnya seperti mengedepankan
hubungan kekeluargaan sehingga karyawan selalu dapat terbuka kepada atasan. Dengan
adanya hubungan sosial yang baik, maka akan membuat suasana bekerja menjadi lebih
menyenangkan dan karyawan dapat merasakan memiliki keluarga kedua di lingkungan kerja.
Hal ini tentu dapat membawa dampak positif dalam membangun kontrak psikologis.

Berikut ini merupakan ilustrasi proses development pada Bancassurance Officers (BO).
 Berikut ini merupakan ilustrasi demotivasi pada Bancassurance Officers (BO).
Berikut ini merupakan analisa konsep kontrak psikologis untuk Bancassurance Officers
(BO).
Job Security
Perusahaan memiliki job
security yang jelas yang
tertuang jelas dalam kontrak.
Setiap divisi dan posisi
memiliki tugas dan tanggung
jawab serta sinergi yang juga
jelas dilaksanakan berbagai
situasi.
Perceived Fairness of Pay
and Benefits
Setiap karyawan
mendapatkan gaji pokok
serta bonus untuk target
achievement dan bonus hari
raya.
Career Prospect Training and Development
Setiap calon karyawan yang Kegiatan training dan
akan mendaftar di development sudah
perusahaan memiliki dilaksanakan dari awal
kesempatan yang sama untuk seleksi karyawan baru,
mengikuti rangkaian proses khususnya divisi
seleksi dan untuk karyawan Bancasurance Officer
yang sudah bekerja juga sebelum diangkat menjadi
memiliki kesempatan untuk karyawan tetap.
mengembangkan jenjang
karirnya berdasarkan
prestasi.
Employer’s Reputation and
Manager Support
Impact on The Society
Manajer sangat membantu Jika dinilai berdasarkan
officer di bawahnya untuk reputasi perusahaan, Panin
berkembang dan maksimal Dai Ichi Life memiliki
dalam melaksanakan tugas reputasi yang baik dan cukup
dan tanggung jawabnya. dipandang oleh berbagai
Dapat dibuktikan dengan kalangan. Ditambah dengan
pendampingan karyawan partner Dai Ichhi Life
oleh area manager apabila merupakan perusahaan
karyawan tersebut tidak asuransi terbesar ke dua di
memenuhi KPI. jepang.
 Metode problem solving yang digunakan adalah adopsi dari teori Grow Model dengan
meeting manajemen internal (Head distribution chanel, Head of sales dan Area Sales
Manager) untuk melakukan review permasalahan yang dialami dan menemukan solusi
terhadap masalah tersebut. Setelah dilakukan review, maka akan ditemukan solusi untuk
permasalahan yang dihadapi. Contohnya seperti meningkatkan kesejahteraan BO atau
membuat skema KPI yang tidak memberatkan BO.
Whitmore (2003:173) menuliskan bahwa coaching untuk performa memiliki titik berat
pada perkembangan seseorang, prestasi atau performa dan tujuan. Whitmore menyebutkan
bahwa terdapat framework yang terdiri dari context, skills, dan sequence. Framework tersebut
dapat digunakan mencari solusi turnover di PT Panin Dai Ichi Life, yaitu sebagai berikut:
 Context
Context ini berupa awareness dan responsibility. Yang dapat dilaksanakan dalam sesi
coaching and mentoring adalah menjabarkan dengan jelas terkait brand awareness dan
tanggung jawab yang harus diikuti dan dilaksanakan oleh BO.
 Skills
Skills ini berupa effective questioning dan active listening. Permasalahan turnover BO
yang tinggi dapat dipecahkan dengan melakukan komunikasi dua arah. Tentunya, hal
tersebut dapat ditemukan karena adanya penerapan tanya jawab yang efektif dan aktif
mendengarkan.
 Sequence
Sequence ini berupa goals, reality, options, dan will. Tentunya, sesuai dengan tujuan
pemecahan masalah yang ada kita sudah bisa menilai dengan jelas bahwa telah
disebutkan tujuan, kenyataan, pilihan dan perencanaan yang akan dilaksanakan dalam
case turnover BO di Panin Dai Ichi Life.

Berdasarkan penjelasan, data-data, dan analisa di atas, maka dapat diambil kesimpulan
bahwa fenomena tingginya turnover BO yang ada di PT Panin Dai Ichi Life dapat disebabkan
oleh faktor-faktor psychological contract yang tidak sesuai dengan perspektif karyawan.
Problem solving yang dapat digunakan untuk permasalahan atau isu tersebut adalah dengan
menggunakan metode coaching and mentoring yang diadopsi dari teori The Grow Model.