Buku Manajemen Pemasaran - Compressed (1) - Dikonversi

Farida Yulianti, S.E.
,
M.M.
Lamsah, S.E., M.M.
53
BAB I
PENGERTIAN, KONSEP, DEFINISI PEMASARAN
DAN MANAJEMEN PEMASARAN
A. PENGERTIAN PEMASARAN
Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya

adalah :
1. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia

yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
melalui proses pertukaran.
2. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai
suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu
dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk
dan nilai dengan orang lain.
3. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang
dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi
dan mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan
keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan
perusahaan.
Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan

dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,
Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 1

menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang
dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun
pembeli potensial.
B. MANAJEMEN PEMASARAN
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu

manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong
pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan
pengendalian dari program-program yang dirancang untuk
menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan
perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan
(Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating)
dan pengawasan. Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen
Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan
pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun, dan mempertahankan pertukaran yang
menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk
mencapai tujuan – tujuan organisasi.
C. KONSEP PEMASARAN
Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan,

keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan;
pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar.

Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan
permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya
ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak
yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-
kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah
keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan
kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.
D. MACAM-MACAM KONSEP PEMASARAN
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai

tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan
secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing. Konsep
pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:
1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.

2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual
apa yang dapat dibuat.
3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)
5. Andalah yang menentukan (United Airlines)
6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk
menghargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan
kepuasan (JC. Penney).

Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan
dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu :
konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep
pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran
global.
1. Konsep produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan

menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya
murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan
mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk
tinggi dan distribusi yang luas. Disini tugas manajemen adalah
memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen
dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas
dengan daya beli mereka.
2. Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan

menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan
ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini adalah membuat
produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai
produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri – ciri
terbaik

3. Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan

dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya
penjualan dan promosi yang agresif.
4. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk

mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan
dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang
diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para
pesaing.
5. Konsep pemasaran sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas

organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan
kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang
diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien
daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau
meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
6. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif

berupaya memahami semua faktor- faktor lingkungan yang

mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang
mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi
keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.
E. SISTEM PEMASARAN
Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagia yang

saling berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam
membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem
pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan
tugas pemasaran barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor
lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk
serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya..
Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan
saling berkaitan itu mencakup :
1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.

2. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.
3. Target pasar.
4. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga
keuangan).
5. Kendala lingkungan (environmental constraints).
Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua

unsur yang saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target
pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa

dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja
secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.
F. LINGKUNGAN SEBUAH SISTEM PEMASARAN
1. Lingkungan makro ekstern. Lingkungan makro tersebut ialah:
a. Demografi (kependudukan).
b. Kondisi ekonomi.
c. Teknologi.
d. Kekuatan sosial dan budaya.
e. Kekuatan politik dan legal.
f. Persaingan.
2. Lingkungan mikro eksternal
a. Pasar (market)
b. Pemasok
c. Pialang (marketing intermediaries)
3. Lingkungan Non Pemasaran Intern
Kekuatan non pemasaran lainnya adalah lokasi

perusahaan, ketangguhan bagian penelitian dan
pengembangan. Kekuatan intern bersifat menyatu (interest)
dalam organisasi dan dikendalikan oleh manajemen.

G. STRATEGI PEMASARAN
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-

keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi
pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang
diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada
tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi
dalam pemasaran yaitu :
1. Daur hidup produk. Strategi harus disesuaikan dengan tahap-

tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan,
tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.
2. Posisi persaingan perusahaan di pasar. Strategi pemasaran
harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam
persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau
hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.
3. Situasi ekonomi. Strategi pemasaran harus disesuaikan
dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan, apakah
ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.
H. MACAM-MACAM STRATEGI PEMASARAN
Macam strategi pemasaran diantaranya:
1. Strategi kebutuhan primer. Strategi-strategi pemasaran untuk

merancang kebutuah primer yaitu:

a. Menambah jumlah pemakai dan
b. Meningkatkan jumlah pembeli.
2. Strategi Kebutuhan Selektif, Yaitu dengan cara :
a. Mempertahankan pelanggan misalnya:
1) Memelihara kepuasan pelanggan;

2) Menyederhanakan proses pembelian;
3) Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk;
b. Menjaring pelanggan (Acquistion Strategier)
1) Mengambil posisi berhadapan (head – to heas

positioning)
2) Mengambil posisi berbeda (differentiated positin)
Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam

empat jenis yaitu:
a. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah

pemakai.
b. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar
tingkat pembelian.
c. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan
pelanggan yang ada.

d. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring
pelanggan baru.
I. SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar

menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki
kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin
membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau
segmentasi pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses
pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk,
menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar.
1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar
Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang

menjadi dasarnya yaitu:
a. Dasar – dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen
1) Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah,

ukuran kota, dan kepadatan iklim.
2) Variabel demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus
hidup, pendapatan, pendidikan.
3) Variabel psikologis, diantaranya :kelas sosial, gaya hidup,
dan kepribadian.
Bahan Ajar Manajemen Pemasaran |

4) Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang
dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan
dan sikap pada produk.
b. Dasar – dasar segmentasi pada pasar industri
1) Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar

pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.
2) Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri – ciri
kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.
2. Syarat segmentasi Pasar
Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu :
a. Dapat diukur
b. Dapat dicapai
c. Cukup besar atau cukup menguntungkan
d. Dapat dibedakan
e. Dapat dilaksanakan
3. Tingkat Segmentasi Pasar
Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang

unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh
karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat
yang berbeda.

a. Pemasaran missal
Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi

massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam
cara yang hampir sama keseluruh konsumen.
b. Pemasaran segmen
Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam

kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.
c. Pemasaran ceruk
Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group

didalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu group
yang didefiniskan dengan lebih sempit.
d. Pemasaran mikro
Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar

cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk
dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan
pemasaran individu.
4. Manfaat Segmentasi Pasar
Sedangakan manfaat dari segmentasi pasar adalah:

a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik
untuk memilih kesempatan- kesempatan pemasaran.
b. Penjual atau produsen dapat menggunakan
pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang
berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan
anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.
c. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik
dan daya tarik pemasarannya
J. MENENTUKAN PASAR SASARAN
Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :
1. Langkah pertama, menghitung dan menilai potensi keuntungan

dari berbagai segmen yang ada.
2. Langkah kedua, mencatat hasil penjualan tahun lalu dan
memperkirakan untuk tahun yang akan datang.
K. PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu

yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk
proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan
tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk,
pelayanan dari sumber lainnya.

1. Faktor–Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku

konsumen adalah :
a. Faktor kebudayaan, meliputi :
1) Budaya, faktor-faktor budaya memberikan pengaruhnya

paling luas pada keinginan dan perilaku konsumen.
Budaya (culture) adalah penyebab paling mendasar teori
keinginan dan perilaku seseorang.
2) Subbudaya, setiap kebudayaan mengandung sub
kebudayaan yang lebih kecil, atau sekelompok orang
yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan
pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub
kebudayaan meliputi: kewarganegaraan, agama, ras, dan
daerah gegrafis.
3) Kelas sosial, hampir setiap masyarakat memiliki beberapa
bentuk struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial adalah
bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan
tersusun rapi yang anggota-anggotanya mempunyai nilai-
nilai, kepentingan dan perilaku yang sama.
Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor

sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta aturan dan status
sosial konsumen. Disini keluarga merupakan organisasi pembelian

konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan
orang ingin membeli juga dipenggaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomui,
gaya hidup dan kepribadian serta konsep diri.
Selain dari beberapa faktor diatas yang mempengaruhi

perilaku konsumen juga dipengaruhi juga oleh faktor-faktor
psikologis seseorang, yang meliputi motivasi, persepsi,
pengetahuan dan keyakinan serta sikap.
2. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli
a. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk

Baru
Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide

yang dianggap baru oleh pembeli potensial. Terkadang
produk yang beredar dipasaran telah lama ada, disini
konsumen dapat membuat keputusan untuk menerima /
mengadopsinya. Proses adopsi adalah proses mental yang
dilalui seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai
pada penerimaan / adopsi final.
b. Tahap-tahap proses adopsi:

1) Sadar, konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru,
tetapi kekurangan informasi mengenainya.
2) Tertarik, konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari
informasi mengenai produk baru.
3) Evalusi, konsumen harus mempertimbangkan apakah
produk baru tersebut masuk akal atau tidak untuk
dikonsumsi.
4) Mencoba, konsumen mencoba produk baru tersebut dalam
skala kecil untuk meningkatkan perkiraan nilai produk
tersebut.
3. Tipe-Tipe Perilaku Membeli
Ada empat tipe perilaku membeli, yaitu :
a. Perilaku pembelian yang kompleks
Disini konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam

proses pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli,
memiliki resiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui
proses tiga langkah, yaitu: pertama, mengembangkan
keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, membangun
sikap, dan ketiga melakukan pilihan.
b. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefisienan

Disini konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi
melihat sedikit perbedaan, diantara merek-merek.
Konsumen mengunjungi beberapa tempat untuk mencari
yang lebih cocok.
c. Perilaku pembelian karena kebiasaan
Disini konsumen rendah sekali dalam proses pembelian

karena tidak ada perbedaan nyata diantara berbagai merek
dan harga barang relatif rendah
d. Perilaku pembelian yang mencari keragaman
Disini keterlibatan konsumen yang rendah akan

dihadapkan pada berbagai pemilihan merek.
4. Tahap-Tahap Proses Membeli
Tahap-tahap dalam proses membeli meliputi :
a. Pengenalan kebutuhan/masalah
Disini orang yang akan memasarkan produk meneliti

mengenai apa yang dibutuhkan, apa yang menyebabkan
semua itu muncul dan mengapa seseorang membutuhkan
sesuatu. Seorang pemasar akan mengenalkan pada
konsumen agar lebih tertarik.

b. Pencarian informasi
Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat

kelompok, yaitu :
1) Sumber pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman,

tetangga, dan kenalan.
2) Sumber niaga, meliputi : periklanan, petugas
penjualan, penjual kemasan dan pemajangan.
3) Sumber umum, meliputi : media massa dan organisasi
konsumen.
4) Sumber pengalaman, meliputi: pernah menangani,
menguji, dan mempergunakan produk.
c. Pencarian alternatif
Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam

penilaian alternatif konsumen,yaitu :
1) Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan

perhatian konsumen terhadap produk atau jasa
tersebut.
2) Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri
produk daripada penonjolan Ciri-ciri produk.
3) Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang
menonjol

4) Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen
mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk
dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari
5. Keputusan membeli
Ada dua faktor yang menyebabkan seseorang mengambil

keputusan untuk membeli, yaitu :
a. Sikap orang lain, keputusan membeli itu banyak

dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga, atau siapa saja
yang dipercayai
b. Faktor-faktor situasi yang tidak terduga, seperti faktor
harga pendapatan

BAB II
PENGAMBILAN KEPUTUSAN DALAM
MANAJEMEN PEMASARAN
A. PENDAHULUAN
Pengambilan keputusan yang dilakukan oleh manajer

pemasaran akan selalu berada dalam suatu lingkungan yang
kompleks dan penuh dengan ketidak pastian. Keputusan
yang diambil terutama menyangkut masalah :
1. Penetapan harga
2. Produk
3. Distribusi
4. Promosi
Pengambilan keputusan tersebut tidak terlepas dari
pengaruh faktor-faktor lingkungan ekstern seperti :
demografi, kondisi perekonomian, kebudayaan, persaingan
dan sebagainya. Semua ini berada diluar pengawasan
manajer.
B. ANALISA TRADISIONAL
Keputusan-keputusan yang rasional menghendaki

adanya proses keputusan yang selaras dan logis. Metode

analisa tradisional dapat membantu sebagai pendekatannya.
Metode analisa tradisional terdiri atas lima tahap, yaitu :
1. Mendefinisikan masalah
Manajer yang baik harus mempunyai kemampuan untuk
mengidentifikasikan masalah dan kesempatan lebih awal.
Agar analisa yang dilakukan dapat lebih efektif maka
manajer harus memiliki arah yang benar.
2. Merumuskan berbagai alternatif

Manajer harus menentukan berbagai alternatif
penyelesaian terhadap masalah yang dihadapi. Salah satu
alternatif yang hampir selalu ada yaitu tidak melakukan
apa-apa. Ini merupakan alternatif yang sulit diukur atau
dibandingkan dengan alternatif lainnya.
3. Menganalisa Alternatif
Faktor-faktor yang diperlukan unuk menilai alternatif
harus dikumpulkan dan diatur rapi. Beberapa faktor
mungkin tidak dapat diperoleh dan faktor lainnya
mungkin akan tidak berguna karena terlalu mahal.
Dengan suatu analisa manajer diarahkan untuk
mengambil kesimpulan yang disertai dengan pernyataan
untuk menentukan kebaikan maupun keburukannya.

4. Mengusulkan suatu penyelesaian
Setelah melampaui tahapan tadi maka manajer dapat
menyarankan suatu penyelesaian yang logis.
5. Menyarankan rencana tindakan

Pada waktu mengambil keputusan, suatu rencana
tindakan untuk melaksanakan keputusan tersebut harus
ditentukan. Rencana tindakan ini mungkin dapat
menemukan beberapa faktor penting yang belum
dimasukkan didalam analisa.
C. MENGGUNAKAN MARKETING MIX UNTUK

PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Pengambilan keputusan di bidang pemasaran selalu

berkaitan dengan varibel-variabel marketing mix.
1. Pengenalan faktor pasar dalam marketing mix.

Tekanan utama dari marketing mix adalah pasar karena
pada akhirnya produk yang ditawarkan oleh perusahaan
diarahkan kesana.
2. Hubungan antara keputusan tentang harga, promosi dan
distribusi dengan variabel-variabel tentang produk.
Produk tersebut membawa pengaruh penting terhadap
keputusan-keputusan mengenai harga, promosi dan
distribusi, karena terikat pada harga produksi, peralatan

dan proses pembuatannya, juga dalam hal promosi yang
tergantung pada manfaat dan segi penawarannya.
3. Pengaruh usaha Perusahaan dan saingan terhadap volume

penjualan.
Semakin besar usaha-usaha yang dikeluarkan dalam

marketing mix untuk penawaran yang ada, akan semakin
besar pula penjualannya. Bagaimanapun, persentase yang
lebih besar dari penjualan total perusahaan akan
bertambah dengan adanya usaha marketing mix yang
lebih besar.
4. Efektivitas Marketing Mix Perusahan dalam

hubungannya dengan volume penjualan.
Seberapa jauh efektivitas pengeluaran yang dilakukan

oleh perusahaan terhadap volume penjualannya.
5. Marketing Mix untuk beberapa jenis produk (dan Jasa)
Marketing mix yang diterapkan pada setiap jenis produk

adalah berbeda. Volume penjualan dan laba dapat
dimaksimumkan jika marketing mixnya sesuai dengan
penawaran perusahaan.

D. SEBUAH MODEL UNTUK MENGAMBIL
KEPUTUSAN
Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan

untuk mengambil keputusan secara efektif tentang produk.
Faktor-faktor tersebut merupakan bagian atau elemen yang
ada dalam sebuah model untuk mengambil keputusan
tentang produk.
Elemen yang dimaksud adalah :
1. Analisa pasar
Pengambilan keputusan tentang produk diawali dengan
menganalisa pasarnya. Analisa pasar ini membuka
kesempatan untuk memperkenalkan produk baru yang
menguntungkan
2. Memonitor lingkungan
Dengan sumber-sumber yang terbatas dan terpengaruh
oleh faktor-faktor lingkungan, perusahaan harus berusaha
memanfaatkan secara penuh kesempatan yang ada.
Faktor-faktor lingkungan yang dimaksud adalah faktor
lingkungan ekstern seperti Demografi, kondisi
perekonomian, sosial dan kebudayaan, politik dan
hukum, teknologi dan persaingan

3. Menentukan tujuan produk
Tahap ini berupa menentukan tujuan khusus setiap
penawaran. Umumnya tujuan ini dikaitkan dengan
masalah-masalah seperti :
a. Pengembangan investasi
b. Laba
c. Market share atau volume penjualan.
d. Menentukan Marketing mix
4. Penerapan keputusan-keputusan Marketing Mix
Keputusan tersebut dapat dilaksanakan dengan
menentukan Apa, siapa, mengapa, bagaimana, Kapan,
dimana.
5. Mengadakan Prosedur Pengawasan

Sistem pengawasan perlu diadakan dalam manajemen
produk dan merupakan tahap terakhir. Tahap tersebut
adalah :
a. Memilih kriteria pengawasan

b. Pengukuran kriteria
c. Penentuan standard kerja
d. Memonitor kejadian
e. Membandingkan hasil dengan standard

E. TUGAS-TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN
Tugas-tugas manajer pemasaran dapat dilihat dari

segi fungsi manajemen yang dilakukan dalam bidang
pemasaran, yaitu bagaimana proses manajemen itu
dijalankan untuk mengubah sumber-sumber menjadi produk
yang dapat memenuhi kebutuhan manusia. Tugas-tugas itu
antara lain :
1. Mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen

2. Mengembangkan suatu konsep produk yang
ditujukan untuk memuaskan/ melayani kebutuhan
3. Membuat desain produk
4. Mengembangkan pembungkusan dan merk
5. Menetapkan harga agar memperoleh Return on
investment yang layak
6. Mengatur distribusi
7. Memeriksa penjualan
8. Menciptakan komunikasi pemasaran yang efektif
dengan menggunkan media atau cara lain yang tepat
F. PENYESUAIAN PERMINTAAN
Perusahaan dapat menyusun suatu tingkat permintaan
pasar yang diharapkan pada saat tertentu. Dapat terjadi
bahwa tingkat permintaan riil itu berada dibawah, sama, atau
diatas tingkat permintaan yang diharapkan. Untuk

menghadapi keadaan permintaan yang berbeda maka
manajer pemasaran mempunyai tugas yang berbeda pula.
Tabel
Keadaan Permintaan dan Tugas Pemasaran
Keadaan Permintaan Tugas Pemasaran Nama Resmi
1. Permintaan negatif 1. Positifkan 1. Conversional

2. Tidak ada permintaan markrting
permintaan 2. Ciptakan 2. Stimulational
3. Permintaan latent permintaan marketing
4. Permintaan 3. Kembangkan 3. Developmental
menurun permintaan marketing
5. Permintaan tidak 4. Tingkatkan 4. Remarketing
teratur permintaan 5. Synchromarketing
6. Permintaan penuh 5. Selaraskan 6. Maintenance
7. Permintaan permintaan marketing
berlebihan 6. Pertahankan 7. Demarketing
8. Permintaan tidak permintaan 8. Countermarketing
sehat 7. Kurangi
permintaan
8. Tiadakan
permintaan
Berikut ini adalah macam-macam permintaan :
1. Permintaan Negatif
Semua atau sebagian terbesar daei segmen pasar
potensial yang penting tidak menyukai produk atau jasa

yang ditawarkan, bahkan mereka bersedia membayar
untuk menghindarinya. Misalnya :
a. Gol. Orang yang mempunyai permintaan negatif

terhadap vasectomy
b. Gol. Orang yang mempunyai permintaan negatif
terhadap angkutan dengan bus (suka mabuk)
Tugas Manajer : mempositifkan permintaan, caranya
dengan lebih mengenalkan produk atau jasa melalui
promosi.
2. Tidak ada permintaan

Berarti orang itu tidak berminat sama sekali terhadap
penawaran suatu produk atau jasa. Penawaran yang ada
dalam “tidak ada permintaan” ini dapat digolongkan
menjadi 3 kategori, yaitu :
a. Barangnya sudah dikenal tapi dianggap tidak

mempunyai nilai
Misalnya : botol-botol kosong yang ada di tong
sampah, kaleng bekas, dll
Tugas manajer : mencoba menghubungkan produk

atau jasa tersebut dengan kebutuhan yang ada
dipasar. Misalnya dengan menghubungkan barang
rongsokan tersebut dengan pembuatan barang seni.

b. Barangnya sudah dikenal dan dianggap bernilai, tapi
tidak mempunyai nilai untuk pasar tertentu.
Misalnya : penawaran perahu didaerah yang jauh dari
perairan, penawaran mantel tebal didaerah yang tidak
pernah dingin
Tugas manajer : mencoba mengubah lingkungan agar

barang yang ditawarkan menjadi bernilai. Misalnya :
membuat danau rekreasi untuk menciptakan
permintaan terhadap perahu.
c. Barangnya baru ditemukan dan menghadapi keadaan

“tidak ada permintaan” karena pasarnya tidak
mengetahui tentang adanya barang-barang tersebut.
Misalnya : barang-barang perhiasan (biasanya orang
baru akan membeli apabila barang tersebut
ditunjukkan.
Tugas manajer : menyebarkan informasi tentang

suatu barang yang baru ditemukan ke pasar, agar
orang-orang tahu dan tertarik membelinya.
3. Permintaan Latent
Bilamana sebagian besar orang –orang mempunyai
kebutuhan yang kuat akan sesuatu yang tidak ada dalam
bentuk barang atau jasa yang nyata.Permintaan ini
memberikan kesempatan pada manajer untuk

mengembangkan produk atau jasa yang dibutuhkan oleh
orang-orang.
Contoh :
a. banyak perokok yang menghendaki rokok-rokok

kesayangannya itu tidak mengandung nicotine.
b. Banyak orang yang menginginkan punya mobil yang
lebih tahan lama dan lebih aman dari mobil yang ada
sekarang
Tugas Manajer : mengembangkan produk atau jasa yang
dibutuhkan oleh konsumen.
4. Permintaan Menurun
Suatu keadaan dimana permintaan untuk suatu produk
atau jasa itu semakin berkurang dari tingkat sebelumnya,
dan diperkirakan akan menurun terus jika tidak dilakukan
usaha-usaha untuk memperbaiki pasar yang dituju,
penawaran dan usaha-usaha pemasaran.
Tugas Manajer : meningkatkan permintaan /

mengembangkan permintaan agar tidak menjadi
permintan latent.

5. Permintaan tidak teratur
Suatu keadaan dimana pola permintaan pada saat-saat
tertentu dipengaruhi oleh fluktuasi musim atau hal-hal
lain
Misal : hotel di daerah wisata akan mengalami masa-
masa penuh pada musim liburan dan masa sepi diluar
musim liburan
Tugas manajer : Mengubah pola permintaan, misal :

memberikan harga murah pada masa sepi, dan
mengenakan harga yang tinggi pada masa-masa rapai.
6. Permintaan Penuh
Suatu keadaan dimana tingkat dan saat permintaan yang
sekarang sama dengan tingkat dan saat permintaan yang
diharapkan
Tugas manajer : mempertahanlan permintaan, misalnya :

dengan mempertahankan tingkat efisiensi pemasaran
dengan cara mempertahankan harga jual, mengendalikan
biaya, tetap mengadakan promosi.
7. Permintaan Berkelebihan
Suatu keadaan dimana permintaan lebih besar dari
penawarannya

Tugas manajer : mengurangi permintaan, misalnya
dengan menaikkan harga, mengurangi kegiatan promosi.
8. Permintaan tidak sehat

Suatu jenis produk atau jasa yang permintaannya dinilai
kurang baik dari segi kesejahteraan konsumen,
kemakmuran masyarakat atau penyedia.
Misalnya : permintaan akan produk-produk seperti

rokok, ganja, obat-obatan tertentu yang berbahaya.
G. ANALISA KESEMPATAN PASAR
Analisa ini sangat penting dilaksanakan sebelum

perusahaan menentukan tujuannya. Selain dengan melihat
kesempatan yang ada, perusahaann biasanya dapat memulai
usahanya karena sudah tersedia sumber-sumber didalam
perusahaan. Kesempatan yang ada dapat dibedakan dalam :
1. Kesempatan Lingkungan
Kesempatan ini akan muncul dalam setiap perekonomian
bilamana masih terdapat kebutuhan yang belum terpenuhi.
Kesempatan ini dianggap sangat baik atau
menguntungkan kalau perusahaan bisa mengisi kebutuhan
yang belum terpenuhi tersebut.
Contoh :

Perusahaan listrik mempunyai kesempatan yang baik
untuk mengembangkan sumber-sumber energi baru
(sinar matahari, dll).
2. Kesempatan Perusahaan
Merupakan kesempatan yang dapat dinikmati oleh suatu
perusahaan bilamana memiliki keunggulan-keunggulan
dari para pesaingnya.
Keunggulan-keunggulan tersebut antara lain :
a. Dapat menekan biaya lebih rendah

b. Dapat menentukan harga lebih rendah
c. Mampu menggunakan beberapa alternatif saluran
distribusi
d. Mampu melakukan usaha promosi yang lebih aktif.
Kesempatan perusahaan ini muncul dalam suatu kondisi
persaingan. Suatu perusahaan akan mencapai sukses bila
memiliki kesempatan perusahaan dan kesempatan
lingkungan disaat yang bersamaan.
H. PERENCANAAN PEMASARAN
Perencanaan sangat diperlukan untuk mengikuti
perkembangan dimasa mendatang. Tanpa perencanaan,
sebuah organisasi kemungkinan akan mengambil cara-cara
yang ekstrim untuk menghindari kerugian atau untuk
mempertahankan kelangsungan hidupnya.

Perencanaan dapat mencakup suatu periode waktu
yang panjang atau periode waktu yang pendek. Perencanaan
jangka panjang (untuk 3, 5, 10 atau bahkan 25 tahun)
biasanya melibatkan peranan dari top manajemen maupun
staf perencanaan khusus. Masalah yang dihadapi sangat luas,
seperti perluasan pabrik, pasar, atau produk.
Perencanaan jangka pendek, periode waktunya

relatif pendek, yaitu satu tahun atau kurang . biasanya
perencanaan ini dilakukan oleh pelaksana bawah dan
menengah.Masalah yang dimasukkan dalam perencanaan ini
adalah kampanye periklanan untuk periode yang akan
datang, pembelian pada musim yang akan datang, dll.
Tiga macam konsep perencanaan, yaitu :
1. Perencanaan perusahaan secara keseluruhan

2. Perencanaan pemasaran
3. Rencana Pemasaran Tahunan
I. TUJUAN PERUSAHAAN
Penetapan tujuan perusahaan merupakan titik awal
dari perencanaan pemasaran. Tujuan ini sangat penting dan
harus ditetapkan sebelum mengambil suatu strategi, tanpa
tujuan yang pasti perusahaan tidak akan dapat beroperasi

dengan baik meskipun memiliki kesempatan yang baik.
Tujuan perusahaan dibedakan menjadi 2, yaitu :
1. Tujuan Umum
Misalnya : Mencari laba, memberikan kepuasan
konsumen, dll
2. Tujuan Khusus
Tujuan khusus ini diperlukan sebagai pegangan dalam
melaksanakan kegiatan untuk memenuhi kebutuhan
pasar.
Misalnya : Meningkatkan kualitas produk, memperluas

pasar, mendapatkan laba untuk jangka pendek, dll
J. MERUMUSKAN RENCANA PEMASARAN

Jika manajer sudah menetapkan untuk mencapai
suatu tingkat penjualan tertentu, kemudian perlu dibuat
keputusan-keputusan dibidang pemasaran, produksi,
keuangan dan personalia. Yang menjadi pertimbangan dalam
merumuskan rencana pemasaran adalah :
1. Target Penjualan
Target penjualan ini ditetapkan berdasarkan analisa
berbagai macam kemungkinan strategi pemasaran yang
menguntungkan.
2. Anggaran Pemasaran

Biasanya anggaran yang menyeluruh ini ditetapkan
berdasarkan suatu persentase (%) dari target penjualan.
Sebagai contoh : pabrik pupuk akan menetapkan
anggaran pemasaran sebesar 15% dari penjualan. Kalau
perusahaan ingin meningkatkan market share nya, maka
persentase tersebut juga harus ditingkatkan.
3. Alokasi Marketing Mix

Perusahaan harus menetapkan bagaimana
mengalokasikan anggaran pemasaran untuk suatu produk
ke berbagai alat pemasaran seperti periklanan, promosi
penjualan, dan personal selling.
4. Penetapan harga
Penetapan harga merupakan satu elemen yang
menghasilkan laba di dalam rencana pemasaran.
Perusahaan harus menetapkan harga dan daftar harga
sebelum diberikan potongan. Selain itu juga harus
mempertimbangkan faktor permintaan, biaya dan
persaingan dalam menetapkan harga yang direncanakan.
5. Alokasi anggaran pemasaran pada produk

Kebanyakan perusahaan tidak hanya menghasilkan satu
macam produk saja, tetapi beberapa macam. Beberapa
faktor yang harus dipertimbangkan oleh perusahaan

dalam menentukan produk mana yang harus ditambah
atau dikurangi anggarannya adalah :
a. Jumlah product line

b. Banyaknya product mix
c. Jenis produk yang mempunyai permintaan cukup
banyak baik pada saat sekarang maupun saat yang
akan datang
d. Jenis produk yang permintaannya sedikit
K. ORGANISASI PEMASARAN
Struktur kegiatan pemasaran yang optimal
merupakan aktivitas yang terbaik bagi perusahaan. Masing-
masing perusahaan memiliki struktur yang berbeda-beda
karena mereka berbeda dari segi luas perusahaan maupun
kompleksitas pasar yang dikuasainya.
Pada perusahaan berskala besar, departemen pemasaran akan

membawahi bagian :
1. Periklanan
2. Promosi
3. Produk
4. Penjualan
5. Sistem informasi pemasaran
6. Produk baru

L. PENERAPANDAN PENGENDALIAN PEMASARAN
Salah satu fungsi pokok dari manajer selain
perencanaan dan penerapan adalah pengawasan/
pengendalian. Adapun proses pengawasan yang harus
dilakukan oleh manajemen ada tiga tahap, yaitu :
1. Mengetahui apa yang terjadi.

Dari fakta-fakta yang diperoleh manajemen dapat
membandingkan antara hasil riil dengan rencananya,
sehingga dapat ditentukan ada atau tidak adanya
penyimpangan.
2. Mengetahui mengapa hal itu terjadi

Hal ini menyangkut beberapa alasan tentang dapat
dicapainya suatu hasil
3. Menentukan tindakan selanjutnya

Tindakan ini dapat berupa merencanakan program untuk
periode mendatang dan merencanakan kegiatan-kegiatan
untuk memperbaiki kondisi yang kurang baik.

M. Strategi Pemasaran
Perbedaan pengertian antara istilah strategi, tujuan dan

taktik adalah :
1. Tujuan :
Tujuan perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada

pembeli dan masyarakat yang lain dalam pertukarannya
untuk mendapatkan sejumlah laba, atau perbandingan
antara penghasilan dan biaya yang menguntungkan.
2. Strategi :
Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk
mencapai tujuan perusahaan. Beberapa perusahaan
mungkin mempunyai tujuan yang sama tetapi strategi
yang dipakai untuk mencapai tujuan tersebut dapat
berbeda. Strategi dibuat berdasarkan suatu tujuan.
3. Taktik :
Taktik adalah tahap-tahap atau langkah-langkah tertentu
yang dipakai untuk melaksanakan strategi. Jika
manajemen sudah merumuskan tujuan dan strateginya,
maka ia berada dalam posisi untuk menentukan taktik.
Ada perbedaan yang paling mendasar antara taktik

dan strategi, yaitu :

1. Strategi mempunyai ruang lingkup yang lebih luas
dibandingkan dengan taktik
2. Strategi pemasaran memerlukan keputusan dari
manajemen tentang elemen-elemen marketing mix
perusahaan, sedangkan taktik merupakan program tertentu
untuk jangka pendek.
3. Strategi bersifat permanen sehingga sulit dan memakan
biaya besar jika diadakan perubahan, sedangkan taktik
dapat diubah dengan mudah.
Adapun elemen-elemen strategi pemasaran beserta
hubungan antara masing-masing elemen dapat dilihat pada
gambar berikut :
Gambar: Elemen-elemen Strategi Pemasaran

BAB III
MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN
RENCANA PEMASARAN
A. PENDAHULUAN
Unsur utama proses manajemen pemasaran adalah

strategi dan rencana pemasaran yang mendalam dan kreatif
yang dapat memandu kegiatan pemasaran. Pengembangan
strategi pemasaran yang benar sepanjang waktu memerlukan
bauran disiplin dan fleksibilitas. Perusahaan harus tetap
berpegang pada strategi, tetapi juga menemukan cara baru
untuk terus mengembangkannya. Pemasaran juga harus
selalu meningkatkan strategi untuk sejumlah produk dan jasa
di dalam organisasinya.
Yang dimaksud rencana pemasaran adalah pernyataan

tertulis dari strategi pemasaran dan bagian-bagian yang
berhubungan secara waktu untuk membuat strategi. Bagian-
bagian itu adalah:
1. paduan pemasaran apa yang akan ditawarkan, kepada

siapa (pasar target) dan berapa lama.

2. sumber daya apa yang ada dalam perusahaan (biaya) yang
akan diperlukan.
3. hasil apa yang diharapkan (penjualan dan laba yang

mungkin dalam setiap bulan atau setiap empat bulan,
tingkat kepuasan konsumen dan kesukaan.
Setelah pengembangan rencana pemasaran, manajer

kemudian fokus dengan pelaksanaaan. Pelaksanaan adalah
meletakkan rencana pemasaran kedalam opeerasi. Keputusan
operasional yang merupakan keputusan jangka pendek untuk
membantu pelaksanaan strategi akan dibutuhkan dalam
pelaksanaan.
B. PEMASARAN DAN NILAI PELANGGAN

Memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen
adalah inti pemasaran. Sasaran dari setiap bisnis adalah
menghantarkan nilai pelanggan untuk menghasilkan laba.
Dalam ekonomi yang sangat kompetitif, dengan
semakin banyaknya pembeli rasional yang dihadapkan
dengan segudang pilihan, perusahaan hanya dapat meraih
kemenagan dengan melakukan proses penghantaran nilai
yang bagus serta memilih, menyediakan, dan
mengomunikasikan nilai yang unggul.
1. Proses Penghantaran Nilai

Pemasaran tradisional memandang bahwa perusahaan
membuat sesuatu dan kemudian menjualnya. Dalam
pandangan ini pemasaran terjadi di paruh waktu kedua
proses. Perusahaan yang menerapkan pandangan ini
mempunyai peluang sukses terbaik dalam ekonomi yang
ditandai dengan kelangkaan barang dimana konsumen tidak
memusingkan kualitas atau gaya misalnya, barang primer
dasar dipasar yang sedang berkembang.
Meskipun demikian, pandangan tradisional tentang
proses bisnis ini tidak akan berhasil dalam ekonomi dimana
orang dihadapkan pada banyak pilihan. Disana, “pasar
massal” sebenarnya terbagi menjadi banyak pasar mikro,
masing-masing dengan keinginan, presepsi, prefensi, dan
kriteria pembelianya sendiri. Pesaing yang cerdik harus
merancang dan menghantarkan penawaran untuk pasar
sasaran yang terdefinisi dengan baik. Realisasi ini
menginspirasi pandangan proses bisnis baru yang
menempatkan pemasaran pada awal perencanaan. Alih-alih
menekankan pembuatan dan penjualan, sekarang perusahaan
melihat diri mereka sebagai bagian dari proses
pengahantaran nilai (value delivery).
Urutan penciptaan dan penghantaran nilai dapat dibagi
menjadi tiga fase. Fase pertama, memilih nilai,
merepresentasikan “pekerjaan rumah” pemasaran yang harus

dilakukan sebelum produk dibuat. Staf pemasaran harus
mensegmentasikan pasar, memilih sasaran pasar yang tepat,
dan mengembangkan penawaran positioning nilai. Rumus
“segmentasi, penentuan sasaran, positioning (STP)” adalah
inti dari pemasaran strategis.
Fase kedua adalah menyediakan nilai. Pemasaran harus
menentukan fitur produk tertentu, harga dan distribusi.
Tugas dalam fase ketiga adalah mengomunikasikan
nilai dengan mendayagunakan tenaga penjualan, promosi
penjualan, iklan dan sarana komunikasi lain untuk
mengumumkan dan mempromosikan produk. Setiap fase
nilai ini mempunyai implikasi biaya
2. Rantai Nilai
Rantai nilai mengidentifikasi sembilan kegiatan yang
secara strategis relevan lima kegiatan primer dan empat
kegiatan pendukung yang menciptakan nilai dan biaya dalam
bisnis yang spesifik. Kegiatan primer adalah:
a. logistik ke dalam atau memasukkan bahan dalam
bisnis.
b. Operasi akhir atau mengubah bahan menjadi produk
akhir.
c. Logistik ke luar atau mengirimkan produk akhir.
d. Memasarkan produk, yang meliputi penjualan.

e. Memberikan layanan produk.
Kegiatan pendukung mencakup:
a. Pengadaan
b. pengembangan teknologi
c. manajemen sumber daya manusia
d. infrastruktur perusahaan – ditangani oleh departemen
khusus. Infrastruktur perusahaan mencakup biaya
manajemen umum, perencanaan, keuangan,
akuntansi, hukum, dan hubungan pemerintah.
Rantai nilai menampilkan nilai keseluruhan, dan
terdiri dari aktivitas nilai dan marjin. Aktivitas nilai
merupakan aktivitas nyata secara fisik dan teknologi yang
dilakukan perusahaan. Yaitu dengan membangun blok
dimana perusahaan menciptakan sebuah produk yang
berharga bagi pembelinya. Marjin merupakan selisih antara
nilai total dan biaya kolektif yang dilakukan dari aktivitas
nilai. Marjin dapat diukur dalam berbagai cara. Saluran
emasok dan rantai nilai juga mencakup marjin yang penting
untuk dipisahkan dalam memahami sumber posisi biaya
perusahaan, karena saluran pemasok dan marjin merupakan
bagian dari totalbiaya yang ditanggung pembeli.
Rantai nilai (value chain) adalah pola yang digunakan
perusahaan untuk memahami posisi biayanya dan untuk
mengidentifikasi cara-cara yang dapat digunakan untuk

memfasilitasi implementasi dari strategi tingkat-bisnisnya.
Rantai nilai menunjukkan bagaimana sebuah produk
bergerak dari tahap bahan baku ke pelanggan akhir (Hitt,
Ireland, Hoskisson, 2001:125).
Rantai nilai menggambarkan berbagai kegiatan yang
diperlukan untuk membawa produk atau jasa dari konsepsi,
melalui berbagai tahapan produksi (melibatkan kombinasi
transformasi fisik dan masukan dari berbagai produsen jasa),
pengiriman pada konsumen akhir, dan pembuangan akhir
setelah digunakan.
Model rantai nilai merupakan alat analisis yang
berguna untuk mendefinisikan kompetensi inti perusahaan di
mana perusahaan dapat mengejar keunggulan kompetitif
sebagai berikut:
a. Keunggulan Biaya: dengan lebih baik memahami biaya
dan menekannya keluar dariaktivitas penambahan nilai.
b. Differensiasi: dengan berfokus pada aktivitas-aktivitas
yang berhubungan dengan kompetensi inti dan
kemampuan untuk melakukannya lebih baik daripada
pesaing.
Sesungguhnya keberhasilan perusahaan tidak hanya
bergantung pada seberapa baik kinerja setiap departemen,
tetapi juga pada seberapa baik perusahaan
mengkoordinasikan kegiatan departemen untuk

melaksanakan proses bisnis inti. Proses bisnis inti ini
meliputi:
a. Proses mengindera pasar
Semua kegiatan untuk mengumpulkan intelejen pasar,
menyebarkan dalam organisasi, dan menindaklanjuti
informasi.
b. Proses realisasi penawaran baru
Semua kegiatan dalam meneliti, mengembangkan, dan
meluncurkan penawaran berkualitas tinggi yang baru
dengan cepat dan sesuai anggaran.
c. Proses akuisisi pelanggan
Semua kegiatan dalam mendefinisikan pasar sasaran dan
mencari calon pelanggan baru.
d. Proses manajemen hubungan pelanggan
Semua kegiatan dalam membangun pemahaman,
hubungan dan penawaran yang lebih mendalam dengan
pelanggan perorangan.
e. Proses manajemen pemenuhan
Semua kegiatan dalam menerima dan menyetujui
pesanan, mengirimkan barang tepat waktu, dan
mengambil pembayaran.
3. Kompetensi Inti
Kuncinya adalah memiliki serta memelihara sumber
daya dan kemampuan utama yang merupakan inti setiap

usaha. Suatu kemampuan inti memiliki tiga karakteristik,
yaitu:
a. Kompetensi inti merupakan sumber keunggulan
kompetitif karena memberi sumbangan besar pada
manfaat anggapan pelanggan.
b. Kompetensi inti dapat diterapkan pada berbagai pasar.
c. Kompetensi inti sulit ditiru pesaing.
Keunggulan kompetitif juga tumbuh bagi perusahaan
yang memiliki kemampuan yang berbeda. “Kompetensi inti
mengacu pada bidang keahlian teknis dan produksi khusus,
sedangkan kemampuan yang berbeda menggambarkan
kesempurnaan dalam proses bisnis yang lebih luas.
Pengaturan kembali sebuah bisnis mungkin
diperlukan untuk memaksimalkan kompetensi inti.
Pengaturan kembali mempunyai tiga tahap:
a. Mendefinisikan (ulang) konsep bisnis atau “ide besar”.
b. Membentuk (ulang) lingkup bisnis.
c. Memposisikan (ulang) identitas merek usaha
4. Orientasi Pemasaran Holistik dan Nilai Pelanggan
Orientasi pemasaran holistic dapat juga memberikan
pengertian yang mendalam tentang merebut nilai pelanggan.
Menurut pendapat ini, pemasar holistic berhasil dengan
mengelola jaringan nilai unggul yang menyerahkan satu
level mutu yang tinggi, jasa, dan kecepatan produk. Pemasar

holistic mencapai pertumbuhan yang menghasilkan laba
dengan memperluas pangsa pasar pelanggan, membangun
kesetiaan pelanggan, dan merebut nilai mas hidup pelanggan.
Kerangka kerja pemasaran holistic dirancang untuk
menjawab tiga pertanyaan manajemen kunci yakni sebagai
berikut:
a. Eksplorasi nilai: bagaimana perusahaan dapat
mengidentifikasi peluang nilai baru?
b. Penciptaan nilai: bagaimana perusahaan secara efisien
menciptakan tawaran nilai baru yang lebih menjanjikan?
c. Penyerahan nilai: bagaimana perusahaan menggunakan
kapabilitas dan infrastrukturnya untuk menterahkan
tawaran nilai baru secara lebih efisien?
5. Peran Sentral dan Perencanaan strategis
Pemasaran yang sukses mengharuskan perusahaan
memiliki kapabilitas memahami pelanggan, menciptakan
nilai pelanggan, menyerahkan nilai pelanggan, merebut nilai
pelanggan, dan mendukung nilai pelanggan.
Menciptakan, menyediakan, dan mengkomunikasikan
nilai menuntut banyak kegiatan pemasaran yang berbeda.
Perencanaan strategi menuntut aksi dalam tiga bidang utama
yakni sebagai berikut:
a. Mengelola bisnis sebagai satu portofolio investasi.

Mencakup penilaian setiap kekuatan bisnis dengan
mempertimbangkan angka pertumbuhan pasar dan posisi
perusahaan serta pencocokan dengan pasar itu.
b. Memantapkan strategi.
Bagi masing-masing bisnis, perusahaan harus
mengembangkan satu rencana permainan untuk mencapai
tujuan jangka panjangnya.
c. Rencana pemasaran
Rencana pemasaran adalah instrument sentral untuk
mengarahkan dan mengoordinasikan usaha pemasaran.
Rencana pemasaran beroperasi pada dua level: strategi
dan taktis. Rencana pemasaran strategi membentangkan
pasar sasaran dan proposisi nilai yang akan ditawarkan,
berdasarkan pada suatu analisis peluang pasar terbaik.
Rencana pemasaran taktis menspesifikasikan taktik pasar,
termasuk fitur produk, promosi, perdagangan, penetapan
harga, saluran penjualan dan, layanan.
6. Perecanaan Strategi Divisi dan Perusahaan
Dengan mempersiapkan pernyataan misi, kebijakan,
strategi, dan tujuan, kantor pusat menetapkan kerangka kerja.
Dalam kerangka kerja itulah divisi dan unit bisnis
mempersiapkan rencana mereka. Semua kantor pusat
perusahaan melakukan empat aktivitas perencanaan:
a. Menetapkan misi perusahaan

b. Mengembangkan unit bisnis strategi
c. Menetapkan sumber daya untuk setiap SBU
d. Menilai peluang pertumbuhan
C. PERENCANAAN STRATEGI KORPORAT DAN

DIVISI
Perusahaan-perusahaan korporasi atau perusahaan
yang mempunyai beberapa divisi perlu menetapkan
perencanaan strategis yang handal, agar perusahaan tersebut
dapat survive dari berbagai kondisi perekonomian yang ada.
Adapun kegiatan perencanaan ini terdiri dari 4
kegiatan,yakni:
a. Mendefinisikan misi korporat
b. Menentukan unit-unit bisnis strategis
c. Menegasikan sumber daya pada setiap SBU
d. Menilai peluang pertumbuhan
1. Mendefinisikan misi korporat
Pernyataan misi yang baik mempunyai lima karakteristik
utama :
a. Memfokuskan diri pada jumlah tujuan yang terbatas
b. Menekankan kebijakan dan nilai utama perusahaan
c. Pernyataan misi mendefinisikan bidang kompetitif
utama tempat perusahaan akan beroperasi
d. Mengambil pandangan jangka panjang

e. Pendek,mudah diingat dan mempunyai arti
2. Menentukan unit bisnis strategis
Sebuah bisnis dapat mendefinisikan dirinya sendiri
berdasarkan tiga dimensi, yaitu: kelompok pelanggan,
kebutuhan pelanggan dan teknologi. Tiga Karakteristik
Unit Bisnis Strategis, yakni:
a. UBS adalah satu bisnis tunggal, atau kumpulan bisnis
yang behubungan, yang dapat direncanakan secara
terpisah dari bagian perusahaan lainnya.
b. UBS mempunyai kelompok pesaingnya sendiri
c. UBS mempunyai manajer yang bertanggungjawab atas
perencanaan strategis dan kinerja laba, yang
mengendalikan sebagian besar faktor yang
mempengaruhi laba
3. Menentukan Sumber Daya bagi setiap UBS
Pada tahun 1970-an, terdapat beberapa model
perencanaan portofolio yang diperkenalkan untuk
memberikan sarana analitis bagi pengambilan keputusan
investasi.
Matriks GE/Mc Kinsey mengklasifikasikan setiap UBS
menurut perluasan keunggulan kompetitifnya dan daya
tarik industriknya. Matriks pertumbuhan BCG,
menggunakan pangsa pasar relatif dan tingkat
pertumbuhan pasar tahunan sebagai kriteria mengambil

keputusan investasi. Model Perencanaan portofolio seperti
ini tidak banyak lagi digunakan karena terlalu sederhana
dan subjektif.
Metode terbaru yang digunakan perusahaan untuk
mengambil keputusan investasi internalnya didasarkan
pada analisis nilai pemegang saham, dan apakah nilai
pasar perusahaan lebih besar dengan UBS atau tanpa UBS
(baik dijual maupun dipisahkan). Perhitungan nilai ini
menilai potensi bisnis berdasarkan peluang pertumbuhan
potensial dan ekspansi global, reposisi atau penentuan
ulang sasaran, dan outsourcing strategis
4. Menilai Peluang Pertumbuhan
Penilaian peluang pertumbuhan meliputi perencanaan
bisnis baru, penyusutan, dan menghilangkan bisnis lama.
Jika ada kesenjangan antara penjualan yang diinginkan di
masa depan dengan penjualan yang diproyeksikan,
manajemen korporat harus mengembangkan atau
mengakuisisi bisnis baru untuk mengisinya.
Peluang pertumbuhan dalam perusahaan terbagi menjadi:
a. Pertumbuhan intensif
Tindakan pertama yang harus dilakukan manajemen
korporat adalah meninjau peluang meningkatkan
bisnis yang ada. Salah satu kerangka kerja yang
berguna untuk mendeteksi peluang pertumbuhan

intensif baru disebut “kisi-kisi perluasan pasar
produk”.
b. Pertumbuhan integrative
Sebuah bisnis dapat meningkatkan penjualan dan laba
dengan melalui integrasi ke belakang, kedepan, dan
horizontal dalam industrinya.
c. Pertumbuhan diversifikasi
Pertumbuhan diversifikasi masuk akal ketika ada
peluang baik diluar bisnis yang ada – industri sangat
menarik dan perusahaan mempunyai bauran kekuatan
bisnis yang tepat untuk berhasil.
d. Menyusutkan dan mendivestasikan bisnis lama
Bisnis yang lemah memerlukan jumlah perhatian
manajerial dalam porsi yang besar. Perusahaan harus
secara seksama mengurangi,memanen,atau
mendivestasikan bisnis lama yang sudah lamban
untuk melepaskan sumber daya yang diperlukan agar
dapat dipakai pd kegunaan yang lain dan mengurangi
biaya.
D. PERENCANAAN STRATEGIS UNIT BISNIS
1. Misi Bisnis
Setiap unit bisnis harus mengidentifikasikan misi
spesifiknya dalam misi perusahaan yang lebih luas. Maka,
perusahaan peralatan pencahayaan studio televisi dapat

mendefinisikan misinya sebagai berikut, “membidik
studio televisi utama dan menjadi pemasok pilihan
mereka untuk teknologi pencahayaan yang
mempresentasikan pengaturan pencahayaan studio paling
canggih dan handal.
Perhatikan bahwa misi tidak berusaha
memenangkan bisnis dari studio televisi kecil,
memenangkan bisnis dengan memberikan harga termurah,
maupun beralih ke produk nonlampu.
2. Analisis SWOT
Keseluruhan evaluasi tentang kekuatan, kelemahan,
peluang, dan ancaman perusahaan disebut analisis SWOT.
Analisis SWOT (Strengths-Weakness-Opportunities-
Threats) merupakan cara untuk mengamati lingkungan
pemasaran eksternal dan internal.
a. Analisis Lingkungan Eksternal (Peluang dan
Ancaman).
Unit bisnis harus mengamati kekuatan lingkungan
makro yang utama dan faktor lingkungan mikro yang
signifikan, yang mempengaruhi kemampuanya dalam
menghasilkan laba. Unit bisnis harus menetapkan
sistem intelejen pemasaran untuk menelusuri tren dan
perkembangan penting serta semua peluang dan
ancaman yang berhubungan dengannya.

b. Analisis Lingkungan Internal (Kekuatan dan
Kelemahan)
Kemampuan menemukan peluang yang menarik dan
kemampuan memanfaatkan peluang tersebut adalah
dua hal yang berbeda. Setiap bisnis harus
mengevaluasi kekuatan dan kelemahan internalnya.

BAB IV
RISET
PEMASARAN
A. PENDAHULUAN
Pasar dan Konsumen merupakan dua hal yang

memiliki kemiripan, dimana keduanya menjadi target dari
perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya.
Perusahaan sangat dituntut untuk mengetahui pasar dan
konsumennya melalui alat dari pemasaran. Pasar adalah
konsumen akhir / organisasional yang memiliki kebutuhan
dan keinginan yang berwujud sebagai permintaan terhadap
produk tertentu.
Konsumen akhir terdiri atas individual dan rumah

tangga yang melakukan pembelian produk untuk dikonsumsi
bukan bisnis. Konsumen organisasional disebut konsumen
bisnis, industrial, dan antara konsumen bisnis dengan industri
terdapat perbedaan skala.
Dalam memasarkan produk atau jasa pada pasar dan

konsumen, perusahaan menawarkan banyak macam produk
atau jasa. Beberapa diantaranya yang sering kita terima atau
gunakan yaitu:

1. Berupa barang misalnya handphone, komputer, mobil,
sepeda motor, dan lain sebagainya.
2. Jasa misalnya asuransi, bank, konsultan, kursus, salon,

penerbangan.
3. Pengalaman misalnya wahana bermain, tour and travel.
4. Organisasi misalnya partai, ikatan akuntansi indonesia,
Produk atau jasa tersebut ditawarkan kepada pasar dan

konsumen guna pemenuhan kebutuhan dari konsumen
akhirnya. Sekarang tinggal bagaimana perusahaan
menawarkan produknya.
B. KONSEP PEMASARAN
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial,

dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan
keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan
bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Berdasarkan
pernyataan tersebut menimbulkan banyaknya produk yang
ada dalam upaya memenuhi kebutuhan konsumen.
MenurutMaholtra, Riset pemasaran adalah identifikasi,

pengumpulan, analisis dan penyebarluasan informasi secara
sistematis dan objektif dengan tujuan untuk membantu
manajemen dalam pengambilan keputusan berkaitan dengan

identifikasi dan pemecahan maslah dan peluang dalam
bidang pemasaran. Persyaratan Riset Pemasaran yakni:
1. Relevan.
Hasil penelitian akan dapat menghasilkan informasi yang

dibutuhkan untuk merespon tantangan/menyelesaikan
masalah pemasaran yang dihadapi perusahaan.
2. Tepat waktu.
Hasil penelitian diharapkan sesuai dengan waktunya,

tidak terlambat atau terlalu cepat.
3. Efisien.
Tidak terlalu banyak biaya dan diharapkan memberikan

nilai tambah yang lebih besar dari pada biaya yang
dikeluarkan.
4. Akurat (obyektif).
Penelitian hendaknya teliti, cermat, obyektif, dan dapat

dipercaya kebenarannya.

Tabel
Macam-Macam Konsep Pemasaran
Konsep Fokus Asumsi

Penekanan biaya Harga murah merupakan dasar
Produksi
produksi pertimbangan utama pembelian
Fitur, kinerja, kualitas produk
mempengaruhi pertimbangan
Produk Pengembangan produk
konsumen untuk melakukan
pembelian
Usaha penjualan dan promosi
harus lebih aktif dan agresif agar
Penjualan Peningkatan penjualan
mempengaruhi konsumen untuk
melakukan pembelian
Pembelian dan pembelian ulang
akan dilakukan apabila pelanggan
Pemasaran Kepuasan pelanggan
(individu) mendapatkan kepuasan
dalam pembelian
Pembelian danpembelian ulang
Kepuasan Pelanggan
akan dilakukan apabila pelanggan
Pemasaran dan
(individu dan sosial)
Sosial Kesejarhteraan
mendapatkan
Masyakarat
kepuasan dalam pembelian
Riset pemasaran pada prinsipnya dapat diklasifikasikan

menjadi 2 (dua) kelompok, berikut klasifikasi dari riset
pemasaran.
1. Riset Identifikasi Masalah.
Riset ini membantu mengidentifikasi masalah yang

mungkin tidak/belum muncul ke permukaan namun telah
atau bakal terjadi di masa depan. Contoh: riset potensi
pasar, riset pangsa pasar, riset citra merek, citra
perusahaan, riset karakteristik pasar, riset analisis
penjualan, riset trend bisnis, riset peramalan.

2. Riset Pemecahan Masalah.
Riset ini dilakukan agar diperoleh solusi tertentu yang

dapat digunakan dalam pengambilan keputusan untuk
memecahkan masalah secara spesifik. Contoh riset
pemecahan masalah meliputi :
a. Riset segmentasi: menentukan basis segmentasi,

menentukan potensi pasar dan daya tanggap berbagai
segmen pasar, memilih pasar sasaran dan menyusun
profil gaya hidup&citra produk
b. Riset produk: uji konsep, penentuan desain produk

optimal, uji kemasan, modifikasi produk, brand
positioning dan repositioning, test marketing.
c. Riset penetapan harga: kebijakan penetapan harga,

penetapan harga lini produk, elastisitas permintaan,
memulai dan merespon perubahan harga
d. Riset Promosi: anggaran promosi yang optimal,

hubungan promosi penjualan, bauran promosi yang
optimal, keputusan iklan, keputusan media, creative
advertising testing, pengujian terhadap klaim iklan,
evaluasi efektivitas periklanan

e. Riset distribusi: penentuan tipe distribusi, sikap para
anggota saluran distribusi, intensitas cakupan glosir
dan ritel, lokasi gerai ritel dan glosir.
C. PROSES RISET PEMASARAN
Pada riset pemasaran memiliki proses atau tahapan,

dimana dimulai dari perumusan pokok permasalahan sampai
penyusunan laporan hasil penelitian. Lebih lanjut berikut
penjelasan dari masing-masing tahapan yang perlu dilakukan
dalam riset pemasaran.
PERUMUSAN MASALAH
PENENTUAN DESAIN RISET
PERANCANGAN PENGUMPULAN DATA
SAMPEL DAN PENGUMPULAN DATA
HASIL DAN INTEPRETASI DATA
LAPORAN RISET

Penjelasan:
1. Perumusan Masalah
Salah satu peranan riset pemasaran adalah membantu
merumuskan masalah yang harus diatasi dengan
perancangan secara sistematis, jelas, dan akurat sesuai
dengan tujuan riset.
2. Penentuan Desain Riset
Sumber informasi & desain riset harus selaras yang
bergantung pada sejauh mana masalah diketahui Jika
hanya sedikit yang diketahui maka dipilih riset
eksploratoris (telaah pada data yang sudah dipublikasikan,
mewawancarai pakar, menelaah literatur dengan kasus
yang serupa). Dan jika masalah telah dirumuskan dengan
jelas dan akurat, maka riset deskriptif/kausal yang
dilakukan.
3. Perancangan Pengumpulan Data
Pengumpulan data yang dilakukan bisa data primer atau
data sekunder sesuai dengan kebutuhan dalam
memecahkan masalah.
4. Sampel dan Pengumpulan Data
Peneliti harus menspesifikasikan
:
a. Kerangka sampling (daftar unsur populasi yang harus
diambil sampelnya).
b. Proses pemilihan sampel, didasarkan pada berbagai
metode sampling, baik probability sampling maupun
non probability sampling.
c. Jumlah sampel, mencakup penentuan jumlah orang,
rumah tangga, perusahaan, ataupun lainnya dengan

harapan dapat memperoleh jawaban yang akurat dan
andal untuk pengambilan keputusan.
5. Analisis dan Interpretasi Data
Temuan penelitian tidak akan ada nilainya jika tidak
dianalisis dan diinterpretasikan. Analisi data terdiri dari
beberapa langkah : editing, koding, tabulasi, analisi (uji
statistik) dan interpretasi data.
6. Laporan riset
Laporan riset merupakan rangkuman hasil, kesimpulan,
dan rekomendasi penelitian yang diserahkan kepada pihak
manajemen untuk mendukung pengambilan keputusan.

BAB V
MENCIPTAKAN NILAI, KEPUASAN, DAN
LOYALITAS PELANGGAN
A. PENDAHULUAN
Dewasa ini , perusahaan menghadapi persaingan yang

paling hebat, meskipun demikian, dengan beralih dari
filosofi produk dan penjualan yang lebih baik untuk
memenangkan persaingan. Dasar dari orientasi pemasaran
yang dibentuk dengan baik ada hubungan pelanggan yang
kuat.
Pemasar harus berhubungan dengan mereka berproses

dalam menciptakan nilai tambah, bahkan menikmati
produknya, serta menjadi pelanggan yang loyal. Pemasar
berkewajiban mengimpormasikan, melibatkan diri bahkan
mendorong mereka dengan baik ketika ia menyarangkan
untuk membuat pelanggan menjadi pusat budaya
perusahaan, karena perusahaan yang berpusat pada
pelanggan mempunyai keahlian dalam membangun
hubungan pelanggan, bukan hanya produk, tetapi
mempunyai kemampuan atau keahlian dalam rekayasa pasar.

Pemasar yang berhasil adalah pemasar yang secara
total memuaskan pelanggan dengan menguntungkan.
Pemasar harus dapat mengetahui, memahami serta dapat
memcari jalan keluar terhadap kesulitan atau ketidak tauan
dalam mendapatkan akses informasi serta dinamika
informasi sehingga konsumen dapat memutuskan untuk
membeli produk serta dari pengalaman dan apa yang di dapat
dari karakteristik dari produk itu menjadikannya puas dan
kembali membeli bahkan menjadi pelanngan yang loyal.
B. MEMBANGUN NILAI DAN LOYALITAS
Menciptakan pelanggan yang loyal adalah inti dari

setiap bisnis. Berikut pernyataan ahli pemasaran Don Pepers
dan Martha Rogers. Satu-satunya nilai yang dapat diciptakan
perusahan anda adalah nilai yang berasal dari pelanggan itu
adalah semua nilai yang anda miliki sekarang dan nilai yang
akan anda miliki dimasa depan. Suatu bisnis disebut sukses
jika berhasil mendapatkan, mempertahankan, dan
menumbuhkan pelanggan. Pelanggan merupakan satu
satunya alasan perusahaan membangun pabrik,
mempekerjakan karyawan, menjadwalkan rapat, membuat
jalur serat optik, atau melibatkan diri dalam aktivitas bisnis
apapun.

Manajer yang meyakini bahwa pelanggan satu-satunya
“pusat laba” sejati perusahaan menganggap bahwa diagram
organisasi tradisional dalam peraga sebuah piramid dengan
presiden berada pada puncaknya, manajemen ditengah, dan
orang-orang garis depan serta pelanggan bagian bawah sudah
ketinggalan zaman.
Beberapa perusahan didirikan dengan model bisnis

dimana pelanggan ditempatkan diatas, dan advokasi
pelanggan memjadi strategi mereka dan juga keunggulan
kompetitif mereka. Dengan kemunculan teknologi digital
sepgerti internet, konsumen yang semakin pandai dewasa ini
mengharapkan perusahaan melakukan lebih banyak hal
daripada sekedar berhubungan dengan mereka, lebih dari
sekedar memuaskan mereka, bahkan lebih dari menyenagkan
mereka.
1. Nilai yang dipersepsikan pelanggan
Dewasa ini konsumen lebih terdidik dan lebih

berpengetahuan. Mereka mempunyai sarana (misalnya
internet) untuk menverifikasi klaim perusahaan dan
mencari alternatif yang lebih unggul. Nilai yang
dipersepsikan pelanggan (CPV- Customer perceived
value) adalah selisih antara penilaian pelanggan prospektif
atas semua manfaat dan biaya dari suatu penawaran

terhadap altenatifnya. Maka nilai yang dipersepsikan
pelanggan didasarkan pada selisih antara apa yang
didapatkan pelanggan dan apa yang ia berikan utnuk
kemungkinan pilihan yang berbeda. Pelanggan
mendapatkan manfaat dan menagguang biaya. Pemasar
dapat meningkatkan nilai penawaran pelanggan melalui
beberapa kombinasi peningkatan maanfaat ekonomi,
fungsional, emosional dan atau mengurangi satu jenis
biaya atau lebih.
2. Total kepuasan pelanggan
Apakah pembeli terpuaskan setelah membeli

tergantung pada kinerja penawaran dalam hubungannya
dengan ekspektasi pembeli, dan apakah pembeli
menginterpretasikan adanya penyimpanan antara
keduanya. Secara umum, kepuasan adalah perasaan
senang atau kecewa seseorang yang timbul karena
membandingkan kinerja yang dipersepsikan produk
terhadap ekspektasi mereka. Jika kinerja gagal memenuhi
ekpektasi, pelanggan akan tidak puas. Jika kinerja sesuai
dengan ekpektasi, pelanggan akan puas. Jika kinerja
melebihi ekpektasi, pelanggan akan sangat puas atau
senang.

3. Mengamati kepuasan
Banyak perusahaan secara sistematis mengukur

seberapa baik mereka memperlakukan pelanggan mereka,
mengenai faktor-faktor yang membentuk kepuasan, dan
melakukan perubahan dalam operasi dan pemasaran
mereka sebagai akibatnya. Sebagai contoh Wachovia
Securities mempekerjakan pembelanja misterius untuk
nilai seberapa baik karayawan memuaskan pelanggan,
menghubungkan sebagian kompensasi karyawan dengan
peringkat mereka. Penekanan pada layanan pelanggan ini
tampak berhasil. sebuah studi riset yang dilakukan Brand
Keys sepanjang kuartal pertama 2006 menumukan bahwa
Wachovia melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam
memenuhi ekspektasi pelanggan setianya dibandingkan
yang lain.
Teknik Pengukuran Ada sejumlah metode untuk

mengukur kepuasan pelanggan. Survei berkala dapat
melacak kepuasan pelanggan secara langsung dan juga
mengajukan pertanyaan tambahan untuk mengukur niat
pembelian kembali dan kemungkinan atau kesedian
responden merekomendasikan suatu perusahaan dan
merek kepada orang lain.

Pengaruh kepuasan pelanggan Bagi perusahaan
yang berpusat pada pelanggan, kepuasan pelanggan
merupakan tujuan dan sarana pemasaran. Dewasa ini
perusahaan harus lebih baik memeprhatikan tingkat
kepuasan pelanggannya karena internet menyediakan
sarana bagi konsumen untuk menyebarkan berita buruk
dengan cepat dan juga berita baik keseluruh dunia.
Keluhan pelanggan beberapa perusahan berpikir

bahwa cara memeprhatikan kepuasan pelanggan adalah
dengan mencatat keluhan, tetapi studi ketikpuasan
pelanggan memperlihatkan bahwa walau pelanggan yang
tidak puas dengan pembelian mereka berkisar 25%, hanya
sekitar 5% yang mengajukan keluhan. 95% lainnya yang
merasa bahwa menyampaikan keluhan tidak sebanding
dengan usahanya, atau mereka tidak tahu bagaimana atau
kepada siapa mereka harus menampaikan keluhan itu,
dan mereka berhenti membeli.
4. Kualitas produk dan jasa
Kepuasan juga tergantung pada kepuasan produk

dan jasa. Apa sebenarnya kualitas itu? berbagai ahli
mendefenisikan sebagai “kecontohan untuk digunakan”
“pemenuhan tuntutan” bebas dari variasi dan seterusnya.
Kita akan menggunakan defenisi American Society for

Quality Control : Kulaitas adalah totalitas fitur dan
karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada
kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang
dinyatakan atau tersirat. Ini jelas merupakan definisi yang
berpusat pada pelanggan. Kita dapat mengatakan bahwa
penjual telah menghantarkan kualitas ketika produk atau
jasa yang memenuhi atau melebhi ekpektasi pelanggan.
Perusahaan yang memuaskan sebagian kebutuhan
pelanggannya sepanjang waktu disebut perusahaan
berkualitas, tetapi kita harus membedakan antar kesesuain
kualitas dan kinerja (atau tingkat) kualitas.
Pengaruh kualitas kuliatas produk dan jasa,

kepuasan pelnggan, profibilitas perusahaan adalah taga
hal yang terkait erat. Semakin tinggi pula tingkat kualitas,
semakin tinggi tingkat kepuasan pelanggan yang
dihasilkan, yang mendukung harga yang lebih tinggi dan
biaya yang lebih rendah. Studi telah memperlihat korelasi
yang tinggi antara kualitas produk relatif dan profitabilitas
perusahaan.
Kualitas total kualitas total adalah tugas semua

orang, seperti halnya pemasaran. Pemasar memainkan
beberapa peran dalam membantu perusahaan mereka
mendefenisikan dan menghantarkan barang dan jasa
berkualitas tinggi kepada pelanggan sasaran. Pertama

mereka mengemban tanggung jawab utama untuk
mengidentifikasi kebutuhan persyaratan pelanggan
dengan benar. Kedua, mereka harus mengkomunikasikan
ekspektasi pelanggan dengan tepat kepada perancang
produk. Ketiga, mreka harus memastikan bahwa pesanan
pelanggan dipenuhi dengan tepat dan sesuai jadwal.
Keempat, mereka harus memeriksa bahwa pelanggan
menerima intruksi yang benar, pelatihan, dan bantuan
teknis dalam penggunaan produk. Kelima, mereka harus
tetap berhubungan dengan pelanggan setelah penjualan
untuk memastikan bahwa mereka puas dan tetap puas.
Keenam, mereka harus mengumpulkan ide pelanggan
tentang perbaikan produk dan jasa yang menyalurkan ide-
ide tersebut kedepartemen yang tepat.
C. MENGEMBANGKAN HUBUNGAN PELANGGAN
Memaksimalkan nilai pelanggan berarti

mengembangkan hubungan pelanggan untuk jangka panjang.
Dewasa ini perusahaan telah meningkatkan pemasaran
massal yang tidak efesien dan beralih ke pemasaran presesi
yang dirancang untuk membangun hubungan pelanggan yang
kuat. Ekonomi saat ini didukung oleh bisnis informasi.
Informasi itu sendiri mempunyai kelebihan dalam hal mudah
dedeferensiasikan, disesuaikan, dipersoalkan, dan dikirimkan
sepanjang jaringan dengan kecepatan yang mengagumkan.

Pemberdayaan pelanggan menjadi cara hidup bagi
banyak perusahaan yang harus menyesuaikan diri dengan
peralihan kekuasaan dalam hubungan pelanggan mereka.
“Tinjauan pemasaran : respon perusahaan terhadap
pemberdayaan pelanggan” menggambarkan beberapa
perubahan yang dibuat perusahaan dalam praktik pemasaran
mereka sebagai hasilnya.
1. Manajemen hubungan pelanggan
Manajemen hubungan pelanggan (CRM-Custemer

Relationship Management) adalah proses pengelola
informasi rinci tentang pelanggan perorangan dan semua
“titik kontak” pelanggan secara seksama untuk
memaksimalkan loyalitas pelanggan. CRM penting
karena pedorong utama profitabilitas perusahaan adalah
nilai kolektif basis pelanggan perusahaan.
Titik kontak pelanggan adalah semua kejadian di

mana pelangan menghadapi merek dan produk dari
pengalaman aktual ke komunikasi pribadi atau massal
hingga observsi biasa. Terkadang titik kontak adalah
tempat yang paling tidak anda duga.
Pemasaran Satu-Satu Beberapa dasar manajemen

hubungan pelanggan diletakkan oleh Don Peppers dan
Martha Rogers. Peppers dan Rogers menggarisbawahi

kerangka kerja empat langkah untuk pemasaran satu0satu
yang diterapkan ke pemasaran CRM sebagai berikut:
a. Mengidentifikasi prospek dan pelanggan Anda
b. Mengidentifikasikan pelanggan berdasarkan kebutuhan

meraka dan nilai mereka terhadap perusahaan Anda.
c. Berinteraksi dengan pelanggan perorang untuk

meningkatkan pengetahuan Anda tentang kebutuhan
perorangan mereka dan membangun hubungan yang
lebih kuat.
d. Memodifikasi produk, layanan, dan pesan kepada

setiap pelanggan.
2. Menarik Dan Mempertahankan Pelanggan
Perusahaan yang berusaha memperbesar laba harus

menghabiskan cukup banyak waktu dan sumber daya
untuk mencari pelangan baru. Untuk mendapatkan
petunjuk lalnjutan, mereka mengembangkan iklan dan
menempatkan iklan tersebut di media yang akan
menjangkau prospek baru.
Mengurangi Keberalihan Untuk mengurangi tingkat

keberalihan perusahaan harus :
a. Mendefinisikan dan mengukur tingkat retensinya.

b. Membedakan peyebab “erosi” pelanggan dan
mengidentifikasi pelanggan yang dapat dikekolah
dengan baik.
c. Membandingkan kehilangan laba yang dikalikan

dengan nilai seumur hidup pelanggan dari pelanggan
hilang tehadap biaya untuk mengurangi tingkat
kebralihan.
Dinamika Retensi Berikut ini sejumlah fakta

menarik yang mendukung retensi pelanggan :
a. Mengakuisisi pelanggan baru dapat menelan biaya

lima kali lipat lebih besar dibandingkan memuaskan
dan mempertahankan pelanggan lama.
b. Rata-rata perusahaan kehilangan 10 % pelanggannya

tiap tahun.
c. Pengurangan 5% dalam tingkat keberalihan pelanggan

dapat meningkatkan laba sebesar 25% sampai 85%
tergantung pada apa industrinya.
d. Tingkat laba pelanggan cenderung meningkat

sepanjang umur pelanggan yang dipertahankan akibat
adanya peningkatan pembelian, retensi, dan premi
harga serta berkurangnya biaya operasi untuk
melayani.

3. Membangun Loyalitas
Sekelompok peneliti melihat kegiatan membangun

retensi dengan menambah manfaat keuangan, manfaat
sosial, atau ikatan struktural. Subbab berikut menjelaskan
empat jenis kegiatan pemasaran yang penting yang
digunakan parusahaan untuk meningkatka loyalitas dan
retensi’
Berinterksi Dengan Pelanggan Mendenarkan

pelanggan merupakan hal penting dalam manajemen
hubungan pelanggan. Penting pula untuk menjadi advokat
pelanggan, dan sebisa mungkin memandang masalah dari
sisi pelanggan, memahami sudut pandang mereka.
Mengembangkan Program Loyalitas Dua program

loyalitas pelanggan yang dapat ditawarkan perusahaan
adalah program frekuensi dan program pemasaran klub.
Program Frekunsi dirancang untuk memberikan
penghargaan kepada pelanggan yang sering membeli dan
dalam jumlah besar. Program keanggotaan klub bisa
terbuka bagi semua orang yang membeli prosuk atau jasa,
atau hanya terbatas bagi kelompok yang berminat atau
mereka yang bersedia membayar sejumlah kecil iuran.
Mempersonalisasikan Pemasaran Personel

perusahaan dapat menciptakan ikatan yang kuat dengan

pelanggan melalui pengindividuan da personalisasi
hubungan. Intinya, perusahaan yang cerdas mengubah
pelanggan mereka menjadi klien.
Menciptakan Ikatan Institusional Perusahaan dapat

memasok pelangan dengan peralatan khusus atau
hubungan komputer y ng membantu pelanggan pengelola
pesanan, penggajian dan persediaan.
4. Memenangkan Kembali
Mengaktifkan kembali pelanggan yang tidak puas

melalui pemenangan kembali. Menganalisa penyebab
keberalihan elanggan melalui wawancara pada saat
pelanggan itu keluard dan survei pelanggan yang hilang,
serta hanya memenangkan kembali mereka yang
mempunyai potensi laba kuat adalah kunci menarik
mantan pelanggan.
D. DATABASE PELANGGAN DAN PEMASARAN

DATABASE
Pemasar harus mengetahui pelanggan mereka. Untuk

mengetahui pelanggan, perusahaan harus mengumpulkan
informasi dan menyimpannya dalam database yang dapat
digunakan dalam melaksanakan pemasaran database.
Database pelanggan adalah kumpulan informasi

komprehensif yang terorganisasi tentang pelanggan
perorangan atau prospek terkini, yang dapat diakses dan
dapat ditindak lanjuti untuk tujuan pemasaran seperti
mengembangkan arahan, arahan kualifikasi, penjualan
produk atau jasa, atau atau memelihara hubungan pelanggan.
1. Database Pelanggan
Database pelanggan (costumer database) adalah kumpulan

informasi konfrehensif yang terorganisasi tentang
pelanggan perorangan atau prospek terkini, yang dapat
diakses dan dapat ditindaklanjuti untuk tujuan pemasaran.
2. Gudang Data dan Penggalian Data
Data yang dikumpulakan oleh pusat hubungan perusahaan

diatur dalam gudang data di mana pemasar dapat
menangkap, menanyakan dan menganalisisnya untuk
menarik kesimpulan tentang kebutuhan dan respon
pelanggan perorangan. Melalui penggalian data, ahli
statistik pemasaran dapat menarik informasi yang berguna
tentang individu, tren, dan sekmen dari kumpulan data.
3. Kelemahan Pemasarbuan Database dan CRM
Ada empat masalah yang dapat mencegah perusahaan

untuk menggunakan CRM secara efektif, yakni:

a. Proses pembangunan dan mempertahankan database
pelanggan memerlukan investasi besar dalam poranti
keras komputer, piranti lunak database, program
analitis, hubungan komunikasi, dan personil ahli.
b. Sulitnya membuat semua orang dalam perusahaan agar

berorintsi pada pelanggan dan menggunakan informasi
yang tersedia.
c. Tidak semua pelanggan menginginkan hubungan

dengan perusahaan, dan mereka mungkin tidak suka
mengetahui bahwa perusahaan telah mengumpulkan
begitu banyak informasi pribadi tentang mereka.
d. Asumsi di belakang CRM mungkin tidak selalu benar.

BAB VI
MENGANALISA PASAR
BISNIS
A. PENDAHULUAN
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang

memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam
memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan,
atau dipasok kepada pihak lain.
Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah

pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan,
perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi,
sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi
serta jasa lain. Semakin banyak uang dan jenis produk yang
terlibat dalam penjualan ke para pembeli bisnis dibandingkan
penjualan ke para pembeli konsumen.
Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan

banyaknya produsen-produsen yang menawarkan produk
barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para
konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak
dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-
perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing

dengan perusahaan lain yang menjadi pesaingnya. Dengan
adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap
perusahaan akan melakukan langkah-langkah dalam
melakukan proses produksi dalam menghasilkan suatu
barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat
menarik minat dan keinginan para konsumen untuk
memilikinya.
B. PASAR BISNIS VERSUS PASAR KONSUMEN
Pasar bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat

berbeda dengan pasar konsumen, yakni sebagai berikut:
1. Pembelih yang lebih sedikit tetapi lebih besar. Pemasar

bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh
lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar
konsumen.
2. Hubungan pemasok pelanggan yang erat. Karena basis

pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan
pelanggan yang lebih besar, pemasok sering diharapkan
bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan
pelanggan bisnis secara individu.
3. Pembelian professional. Barang-barang bisnis sering

dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang

harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian
organisasi mereka.
4. Pengaruh pembelian berganda. Umumnya keputusan

pembelian bisnis dipengaruhi lebih banyak orang.
5. Panggilan penjualan berganda. Satu studi yang dilakukan

McGraw-Hill menemukan bahwa diperlukan empat
sampai empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata
penjualan industry.
6. Permintaan turunan. Permintaan untuk barang bisnis pada

dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen.
7. Permintaan inelastis. Total permintaan untuk berbagai

barang dan jasa bisnis bersifat inelatis artinya tidak
banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.
8. Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa

bisnis cenderung lebih tidak stabil dibandingkan
permintaan barang dan jasa konsumen.
9. Pembelian langsung. Pembeli bisnis sering membeli

langsung dari produsen dan tidak melalui perantara,
terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau
mahal seperti komputer mainframe atau pesawat terbang.

C. SITUASI PEMBELIAN
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum

melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada situasi
pembelian seperti kompleksitas masalah yang dihadapi,
seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang
terlibat, dan waktu yang diperlukan. Keetiga jenis situasi
pembelian itu adalah pembelian kembali langsung,
pembelian kembali modifikasi, dan tugas baru.
1. Pembelian Kembali Langsung, yaitu Dalam pembelian

kembali langsung, departemen pembelian memesan
kembali persediaan seperti persediaan kantor dan bahan
kimia curah secara rutin dan memilih pemasok dari daftar
yang telah disetujui.
2. Pembelian Kembali Modifikasi yaitu Pembeli ingin

memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan
pengiriman, atau syarat lain.
3. Tugas Baru yaitu Pembeli membeli produk atau jasa

untuk pertama kalinya (bangunan kantor, sistem
keamanan baru).
D. PENENTUAN TARGET PUSAT PEMBELIAN
Untuk membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar

bisnis harus mengetahui siapa peserta utama

dalam pengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka
pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Dan Apa kriteria
evaluasi yang mereka gunakan.
Suatu perusahaan menjual baju operasi sekali pakai

dari serat alami ke rumah sakit. Personel rumah sakit yang
berpartisipasi dalam pengambilan keputusan pembelian ini
meliputi wakil presiden pembelian, administrator ruang
operasin dan dokter bedah. Wakil presiden pembelian
mengannalisis apakah rumah sakit harus membeli baju sekali
pakai atau baju yang dapat digunakan kembali. Jika hasil
analisis itu adalah lebih baik baju sekali pakai, maka
administrator ruang operasi akan membandingkan daya
serap, kualitas antiseptik, rancangan, serta biaya dan
biasanya membeli merek yang memenuhi syarat fungsional
dengan biaya terendah. Dokter bedah mempengaruhi
keputusan ini secara rektroatif dengan melaporkan kepuasan
mereka terhadap merek tertentu.
Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika

kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan
keputusan. Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau
influencer kunci. Penjual besar melakukan multilevel yang
mendalam untuk menjangkau peserta sebanyak mungkin dan
perusahaan pun harus mengandalkan program komunikasi
perusahaan mereka untuk menjangkau pengaruh pembelian

yang tersembunyi serta terus memberikan informasi kepada
pelanggan yang sudah ada.
E. TAHAP- TAHAP PROSES PEMBELIAN
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang didalam

perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang
dapat diatasi dengan cara memperoleh barang atau jasa.
Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal atau eksternal.
Stimulus internal biasanya berupa keputusan perusahaan
untuk mengembangkan produk baru sehingga memerlukan
peralatan an bahan baru atau ada mesin yang rusak sehingga
dibutuhkan suku cadang baru. Atau bahan yang dibeli
ternyata tidak memuaskan sehingga perusahaan ingin
mencari pemasok lain. Secara eksternal, pembeli mungkin
mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan,
atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan
produk yang lebih baik.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk
Pembeli menentukan karakteristik umum dari barang

yang diperlukan berikut kuantitasnya. Untuk barang-barang
standar, hal ini sederhana. Untuk barang-barang kompleks,
pembeli akan bekerja sama dengan pihak lain, pengguna

untuk mengidentifikasikan karakteristik seperti kehandalan,
durabilitas, atau harga. Pemasar bisnis dapat membantu
dengan menerangkan bagaimana produk mereka memenuhi
atau bahkan melebihi kebutuhan pembeli.
3. Pencarian Pemasok
Pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang

paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan
perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet.
Mulai maraknya pembelian melalui internet mempunyai
implikasi yang luas bagi pemasok dan akan mengubah
bentuk pembelian ditahun-tahun mendatang. Perusahaan
yang membeli lewat internet melalui pasar elektronik dalam
beberapa bentuk:
a. Situs katalog , perusahaan dapat memesan ribuan

barang melalui katalog elektronik yang didistribusikan
melalui piranti lunak e-procurement, seperti grainger’s
b. Pasar vertical, perusahaan yang membeli produk

industri seperti plastik, baja, atau zat kimia atau jasa
seperti logistik atau dapat mengunjungi situs web
khusus.
c. Situs lelang “pure play” , pasar onlin seperti e-bay atau

freemarket.com

d. Pasar spot (atau bursa) , si pasar elektronik spot,
harga berubah setiap menit. Seperti contohnya
chemconnect.com adalah bursa bagi pembeli dan
penjual bahan kimia berjumlah besar seperti bensin.
e. Bursa pribadi, bursa pribadi digunakan untuk

menghubungkan dengan kelompok pemasok dan mitra
yang diundang khusus melalui web.
f. Pasar barter, dalam pasar barter, peserta menawarkan

barang untuk menukar barang atau jasa.
g. Aliansi pembelian, beberapa perusahaan yang membeli

barang yang sama bergabung untuk
membentuk konsorsium pembelian seperti transora dan
cavisint untuk mendapatkan discount yang lebih besar
atas pembelian partai besar.
h. E-Procurement situs web diatur berdasarkan dua jenis

e-hub:hub vertikal yang berpusat pada industri (plastik,
baja, zat kimia, kertas) dan hub fungsional (logistik,
pembelian media, periklanan, manajemen energi).
Selain menggunakan situs-situs web ini, perusahaan
dapat menggunakan e-procerement dengan cra lain
seperti : Membangun link-link ekstranet langsung ke
pemasok utama. Misalnya, perusahaan dapat membuat
akun e-procurement langsung di dell atau office depot

dan karyawan dapat melakukan pembelian dengan cara
ini.
i. Membentuk aliansi bisnis , sejumlah pengecer dan

pabrikan besar seperti covisint adalah penyedia
terkemuka untuk layanan yang dapat mengintegrasikan
informasi bisnis penting dengan proses-proses,
pelanggan, dan pemasok.
Tugas pemasok adalah memastikan dirinya

dipertimbangkan ketika pelanggan sedang berada atau
mungkin mencari pemasok. Mengidentifikasi petunjuk yang
baik dan mengubahnya menjadi penjualan mengharuskan
seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan
pendekatan yang terkordinasi dan memanfaatkan banyak
saluran dalam menjalankan peran sebagai penasihat
terpercaya bagi pelanggan prospektif. Pemasaran harus
bekerja sama dengan penjualan untuk mendefinisikan apa
yang menghasilkan prospek “siap jual” dan bekerja sama
untuk mengirimkan pesan yang tepat melalui telepon
penjualan, pameran dagang, kegiatan online, humas, acara-
acara, surat langsung dan referensi.
4. Pengumpulan proposal
Pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk

menyerahkan proposal. Jika barang yang dicari komplek atau

mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang rinci
dari setiap pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi proposal,
pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk
melakukan presentasi resmi.
5. Pemilihan pemasok (vendor)
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan

menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan dan
menunjukan mana yang menjadi prioritas. Untuk
menentukan peringkat dan mengidentifikasi pemasok yang
paling menarik, pusat pembelian senring menggunakan
model evaluasi pemasok.
pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi

dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan
syarat yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir.
Terlepas adanya gerakan menuju pencarian sumber,
kemitraan, dan partisipasistrategi dalam tim-tim lintas fungsi,
pembeli masih menghabiskan banyak wakunya untuk
melakuka tawar-menawar harga dengan pemasok. Jumlah
pembeli yang berorientasi pada harga di setiap negara
beragam, bergantung pada preferensi pelnggan untuk
mendapatkan konfigurasi layanan yang beragam dan
karakteristik organisasi pelanggan.

Beberapa perusahaan menangani pembeli berorientasi
harga dengan memberikan harga yang lebih rendah tapi
dengan syarat yang ketat: (1) berkualitas terbatas, (2) tidak
ada pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian, dan (4)
tidak ada pelayanan.
6. Spesifikasi pesanan-rutin
Setelah memilih para pemasok, pembeli tersebut

merundingkan pesanan akhir, merinci spesifikasi teknis,
jumlah yang dibutuhkan waktu penyerahan yang diharapkan,
kebijakan pengembalian, garansi, dan seterusnya. Dalam
kasus barang perawatan, perbaikan, dan operasi, para
pembeli semakin mengarah ke kontrak borongan daripada
pesanan pembelian periodik.
Kontrak borongan menyebabkan terjadinya lebih

banyak pembelian dari sumber tunggal dan pemesanan lebih
banyak barang dari sumber tunggal tersebut. Sistem itu lebih
mendekatkan pemasok ke pembeli dan mempersulit pemasok
luar masuk kecuali jika pembeli tidak puas dengan harga,
mutu, atau pelayanan pemasok tersebut.
F. Mengelola hubungan pelanggan bisnis-ke-bisnis
Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan

yang kuat dengan pelanggan mereka. Pemasar bisnis juga

harus dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggan
mereka. Akan tetapi, sebagian pelanggan mungkin lebih
menyukai hubungan transaksional. Jadi, pemasar hendaknya
cermat dan tepat dalam menciptakan hubungan yang erat
dengan pelanggan.
1. Manfaat koordinasi vertical
Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal

yang lebih besar antara mitra pembelian dan penjual ,
sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi
terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih
besar bagi kedua pihak . membangun kepercayaan adalah
salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat . “
gagasan pemasaran : membangun kepercayaan dan
kredibilitas perusahaan “ menyebutkan beberapa dimensi
kunci terhadap kepercayaan semacam itu . pengetahuan yang
khusus dan relevan dengan mitra hubungan juga merupakan
penting dalam kekuatan ikatan antara perusahaan yang
bermitra.
2. Hubungan bisnis resiko dan oportunisme
Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang

khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai.
Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan
mencapai positioning mereka. Misalnya Xerox bekerja sama

secara erat dengan pemasoknhya untuk mengembangkan
proses dan komponen khusus yang mengurangi biaya
manufaktur mesin fotokopinya. Sebagai gantinya, pemasok
mendapatkan penjualan dan jaminan volume, pemahaman
tentang kebutuhan pelanggan mereka yang lebih baik, dan
posisi yang kuat dengan Xerox untuk penjualan di masa yang
akan datang.
Namun investasi khusus juga mempunyai risiko bagi

pelanggan maupun pemasok. Teori transaksi dari ilmu
ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian investasi ini
bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang
membuatnya menjadi hubungan tertentu. Informasi biaya
dan proses yang sensitif mungkin harus dipertukarkan.
Pembeli mungkin rentan untuk bertahan karena biaya
peralihan; pemasok mungkin lebih rentan untuk bertahan di
kontrak di masa depan karena aset yang didedikasikan atau
ekspropriasi teknologi/pengetahuan.
Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau

pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau
eksplisit. Oportunisme dapat terjadi ketika pembeli tidak
dapat mengamati kinerja pemasok dengan mudah, pemasok
dapat menghindari atau berbuat curang dan tidak
menghantarkan nilai yang diharapkan. Oportunisme menjadi
masalah karena perusahaan harus mendedikasikan sumber

daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya
dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

BAB VII
MENGANALISA PASAR KONSUMEN
A. PENDAHULUAN
Para konsumen amat beraneka ragam menurut usia,

pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat,
dan selera. Adalah bermanfaat bagi para pemasar untuk
membeda-bedakan kelompok konsumen yang memang
berbeda, dan mengembangkan produk dan jasa yang
disesuaikan dengan kebutuhan konsumen itu.Jika sebuah
lapisan atau segmen pasar cukup besar, beberapa perusahaan
bisa menetapkan program pemasaran khusus untuk melayani
pasar ini.
Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya

adalah individual yang membeli produk untuk digunakan
atau disewakan. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan
memuaskan kebutuhan dan rangsangan serta keinginan
pelanggan sasaran. Bidang ilmu perilaku konsumen
mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi
memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang,

jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan
kebutuhan dan hasrat mereka.
Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis lewat

berbagai kegiatan. Secara terperinci kegiatan-kegiatan
tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi dan
deskripsi konsumen akhir, studi dan deskripsi industri serta
sistem nilai tambah, evaluasi pesaing inti, prediksi potensi
pertumbuhan pasar. Lima kegiatan demikian, merupakan
kerangka kerja yang memberikan landasan penting
identifikasi segmen pasar dan keunggulan
bersaing.Mayoritas, bisnis saat ini bertindak melakukan
penargetan terhadap satu atau lebih segmen pasar. Pasar
adalah harus ditentukan dan dianalisis untuk kejelasan
karena pertempuran dan penerimaan profit dari keberhasilan
persaingan.
Perilaku konsumen adalah tindakan individu dalam

membuat keputusan untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka terhadap barang dan jasa yang di tawarkan
pasar. Banyak faktor yang mempengaruhi konsumen dalam
membeli barang atau jasa. Teori yang mempelajari tentang
berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam
membeli barang atau jasa inilah yang disebut sebagai model
perilaku konsumen. Menurut salah satu model perilaku
konsumen yang di kemukakan Kotler, terdapat empat faktor

yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu budaya, sosial,
pribadi dan psikologis.
Memahami perilaku konsumen dan mengenal

pelanggan tidak pernah sesederhana.Dalam menganalisis
suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui tentang
penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi,
peristiwa, dan tempat penjualan. Faktor-faktor utama yang
mempengaruhi perilaku pembeli, mempelajari terobosan –
terobosan pemasaran, proses keputusan pembelian, dan
pengambilan keputusan pembelian. Pelanggan mungkin
menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun
bertindak sebaliknya.Pelanggan mungkin tidak memahami
motivasi mereka yang lebih dalam.Pelanggan mungkin
menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada
menit – menit terakhir perusahaan prosuk, tetap mendapat
laba dari memahami bagaimana dan mengapa pelanggan
memebeli. Tidak adanya pemahaman terhadap motivasi
kebutuhan dan kesukaan/prefensi pelanggan anda jelas bias
merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen
akan memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk
baru, keistimewaan produk, harga, saluran pemasaran, pesan
iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.

B. MODEL PERILAKU KONSUMEN
Mempelajari perilaku konsumen sangatlah menarik

karena konsumen memiliki karakter beragam yang berasal
dari berbagai latar belakang berbeda seperti usia, jenis
kelamin, pendidikan, selera dan sebagainya. Perilaku
konsumen memiliki beberapa definisi yang berbeda
tergantung dari sudut pandang yang menilainya. Berikut ini
akan di kemukakan beberapa definisi tentang perilaku
konsumen menurut para ahli.
Menurut Engel (1995) menyatakan bahwa, perilaku

konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat untuk
mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan
jasa, termasuk proses yang mendahului dan mengikuti
tindakan ini.
Sedangkan Hawkins (1998) mengemukakan bahwa,

perilaku konsumen (consumer behavior) adalah studi
terhadap individu, kelompok atau organisasi dan proses yang
mereka gunakan untuk memilih, mengamankan,
menggunakan dan menentukan produk, service, pengalaman
atau ide untuk memuaskan kebutuhan dan dampak proses
tersebut pada konsumen atau masyarakat.
Dari berbagai definisi tersebut maka dapat di

simpulkan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan

individu dalam membuat keputusan untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka terhadap barang dan jasa
yang di tawarkan pasar.
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana

individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau
pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka.Titik untuk memahami perilaku adalah
model rangsangan dan tanggapan.Rangsangan pemasaran
dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli.
Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan
menimbulkan keputusan pembeli tertentu.
Tanggapan dan rangsangan pada pembeli yaitu prilaku

konsumen dalam membeli suatu produk, produk merupakan
titik pusat pada kegiatan pemasaran karena produk
merupakan hasil dari suatu perusahaan yang dapat
ditawarkan ke pasar untuk di konsumsi dan merupakan alat
dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan dari
perusahaannya. Suatu produk harus memiliki keunggulan
dari produk-produk yang lain baik dari segi kualitas, desain,
bentuk, ukuran, kemasan, pelayanan, garansi, dan rasa agar
dapat menarik minat konsumen untuk mencoba dan membeli
produk tersebut.

Pentingnya perilaku konsumen pada kehidupan sehari
hari, terutama hal yang mencakup apa yang mereka beli,
mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, di mana
mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan
seberapa sering mereka menggunakannya. Di samping itu
dapat juga mempelajari pemakaian konsumen, mengevaluasi
pasca-pembelian produk yang mereka beli dan untuk
mengetahui cara individu membuang produk yang dulu
pernah baru.
Banyak faktor yang mempengaruhi konsumen dalam

membeli barang atau jasa. Faktor-faktor tersebut sangat
bervariasi tergantung dari sudut mana pemasar menilai.
Teori yang mempelajari tentang berbagai faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam membeli barang atau jasa
inilah yang disebut sebagai model perilaku konsumen.
Kotler (1997) menggambarkan model perilaku

konsumen yang menerangkan bahwa keputusan konsumen
dalam pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pembeli,
stimuli pemasaran dan stimuli lain. Variabel-variabel diatas
saling mempengaruhi proses keputusan pembelian sehingga
menghasilkan keputusan pembelian yang didasarkan pada
pilihan produk, pilihan merek, pilihan toko, waktu
pembelian, jumlah pembelian.

Menurut Assael (1992) ada tiga faktor yang
memperngaruhi perilaku konsumen yaitu konsumen
individu, lingkungan dan penerapan strategi pemasaran.

Menurut Hawkins (1992) faktor yang mempengaruhi
perilaku pembelian konsumen terdiri dari dua hal yaitu
faktor internal dan faktor eksternal. Faktor internal terdiri
dari persepsi, belajar, motivasi, sikap, emosi, ingatan, dan
personality. Faktor eksternal terdiri dari kebudayaan,
demographics, kelas sosial, subkultur, keluarga, referensi
kelompok dan aktivitas marketing.

C. KARAKTERISTIK YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN
Perilaku pembelian Konsumen dipengaruhi oleh

faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Yang
mempunyai pengaruh paling luas dan paling dalam adalah
faktor-faktor budaya.
1. Faktor Budaya
Budaya adalah penyebab paling mendasar dari

keinginan dan tingkah laku sesorang karena budaya tumbuh
dalam suatu masyarakat sejak kecil.Pengertian budaya itu
sendiri adalah kumpulan nila-nilai dasar, persepsi, keinginan,
dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota
masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya
(Philip Kotler, 1997).
Setiap masyarakat mempunyai budaya dan pengaruh

budaya pada tingkah laku pembelian bervariasi amat besar,
oleh karenanya pemasar selalu mencoba menemukan
pergeseran budaya agar dapat mengetahui produk baru yang
mungkin diinginkan. Pemasar harus benar – benar
memperhatikan nilai – nilai budaya di setiap negara untuk
memahami cara terbaik memasarkan produk lama mereka
dan mencari peluang untuk produk baru.

2. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif

permanen dan teratur dengan para anggota yang menganut
nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa (Philip
Kotler, 1997).Kelas sosial menentukan pemilihan produk
dan merek tertentu dalam bidang-bidang seperti pakaian,
peralatan rumah tangga dan sebagainya.
Ada 7 kelas social yang diidentifikasi oleh ilmuan

sosial.
a. Kelas atas atas (kurang dari 1%) Elit social yang hidup
dari kekayaan warisan.
b. Kelas atas bawah (2%) orang yang memilki kekayaan

yang besar karena kemampuan yang luar biasa dalam
profesi atau bisnisnya.
c. Kelas menengah atas (12 %) tidak memliki status

keluraga ataupun kekayaan yang luar biasa.
d. Kelas menengah (32 %) pekerja kerahputih dan kerah

biru bergaji menegah yang tinggal di bagian kota yang
lebih baik.

e. Kelas pekerja (38 %)pekaerja kerah biru berpenghasilan
menengah dan mereka yang mempelopori gaya hidup
kelas pekerja tanpa memperhatikan penghasilan,latar
belakang pendidikan,atau jabatan mereka sekalipun.
f. Kelas atas bawah (9 %) anggota kelas bawah

kerja,meskipun standar hidup mereka hanya sedikit di
atas garis kemiskinan,merek mengerjakan pekerjaan yang
tidak membutuhkan keterampilan dan di gaji sangat
rendah.
g. Kelas bawah bawah ( 7 %) anggota kelas bawah yang

mendapatkan tunjanagan pemerintah, melarat
berkepanjangan dan biasanya tidak memiliki pekerjaan.
3. Peran dan Status Sosial
Peran dan status seseorang ketika dia menjadi anggota

kelompok, klub organisasi, posisinya ditentukan banyak
peran dan status seseorang itu sendiri dalam organisasi,
setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat misalnya peran
manajer masyarakat mempunyai status yang lebih tinggi
dalam masyarakat dibanding peran masyarakat lain pada
umumnya.

Setiap peranan membawa satu kasus yang
mencerminkan penghargaan umum yang diberikan sesuai
dengan oleh masyarakatnya. Peranan dari seorang hakim di
mahkamah agung membawa status yang lebih tinggi dari
peranan manajer merek ; peranan manajer merek tinggi dari
karyawan kantor. Seseorang sering memilih produk untuk
menyatakan peran dan status mereka dalam masyarakat.
Karena itu, seorang presiden perusahaan memakai mobil
Mercedes dan cadillacs, pakaian yang mahal, kemeja dengan
jahitan terbagus dan minum chivas regal scotch. Jika budaya
perusahaan mereka memperkenalkan untuk memperlihatkan
kekayaan. (Beberapa perusahaan, khususnya di luar AS,
cenderung menghubungkan kekuasaan dengan kebijakan dan
tidak diperkenankan untuk “memperlihatkan keluar
keberhasilan yang dicapainya.”) para pemasar perlu
menyadari potensi produk untuk menjadi simbol status.
4. Faktor Pribadi
Konsumsi dibentuk oleh siklus hidup karena orang

membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang
hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabotan dan
rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli
juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga – tahap-tahap
yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan

kedewasaanya. Oleh karena itu, para pemasar harus memberi
perhatian yang besar pada hal tersebut.
Sebuah tinjauan umum tentang daur hidup keluarga

dan perilaku membelinya.
Tahapan dalam Pola perilaku atau pembeli

daur hidup
keluarga
1. tahap Masih sedikit beban keuangan.

bujangan : masih Penyebaran berbagai mode.
muda Berorientasi kegiatan rekreasi.
sendirian dan tida Membeli : perlengkapan dapur
k tinggal dirumah utama, perabot rumah tangga yang
pokok, kendaraan, perlengkapan
untuk kegiatan olahraga, liburan.
2. pasangan Keadaan keuangan lebih baik dari

yang baru saja masa selanjutnya. Tingkat
menikah : masih pembelian tinggi dan rata-rata
muda, tanpa tertinggi pembelian barang tahan
anak lama. Membeli kendaraan, mesin
pendingin, kompor, perabot rumah
tangga, yang tahan lama dan pantas,
liburan.
3. keluarga atau P Membeli keperluan

sarang utuh (full rumah tangga mencapai
nest) tahap ke 1 : puncaknya.kekayaan yang
anak usia termuda bisa diuangkan sedikit. Tidak
puas dengan keadaan
keuangan dan
jumlah uang yang dapat ditabung.
dibawah 6 tahun Tertarik pada produk baru.
Menyukai iklan produk. Membeli :
mesin cuci, pengering, TV,
makanan bayi, obat-obat pembalur
dada dan batuk, vitamin, mainan
anak-anak, mobil sejenis stasion
wagon, olah raga kereta luncur dan
skat.
4. Keluarga Kedudukan keuangan lebih baik.

utuh tahap ke 2 : Sebagian istri bekerja. Kurang
anak usian terpengaruh oleh iklan. Suka
termuda di atass membeli barang dalam bungkusan
6 tahun atau lebih besar., macam-macam
lebih. keperluan. Membeli ; macam-
macam makanan, bahan-bahan
pencuci, sepeda , pelajaran musik
dan bermain piano.
5. Keluarga Kedududkan keuangan tetap baik.

utuh tahap ke 3 Makin banyak istri bekerja.
: Beberapa anak memperoleh
pekerjaan. Sulit dipengaruhi
periklanan. Rata-rata tinggi mebeli
Pasangan sudah barang tahan lama. Membeli
berusia dengan perabotan yang baru dan penuh
anak-anak selera, mobil untuk berpergian,
mamapu berdiri peralatan di rumah yang tak begitu
sendiri perlu, acar pesiar dengan kapal,
perawatan gigi,dan majalah-majalah
6. Keluarga Kepemilikan rumah mencaai tingkat
tak utuh (empty puncak. Paling puas dengan
nest) tahap 1 : kedudukan keunagan dan tabungan
pasangan lebih uang. Tertarik pada berpergian.
tua, dan taka Rekrasi, belajar sendriri,
da anak-anak
tinggal bersma memberikan hadiah dan sumbangan.
meraka, pemuka Tak terterik pad produk baru.
dalam tenaga Membeli : hari libur, barang mewah,
kerja. dan perbaikan-perbaikan rumah.
7. Keluarag tak Pengurngan secara drastic
utuh tahap 2 : pendapatan. Tinggal di rumah.
pasangan tua. Membeli ; alat-alat menjaga
tanpa anak tinggal kesehatan, produk perawatan
di rumah, siap kesehatan, un tuk menuntun
masuk tahap kesehatan, tidur cukup dan
pensiun. pencernaan lancar.
8. Satu-satunya Pendapatan masih baik, tetapi
yang masih kemungkinana besar akan menjual
hidup, masih rumah.
dalam kelompok
tenaga
kerja.
9. Satu-satunya Dibutuhkan beberapa produk dan
yang masih perwatan kesehatan seperti
hidup, sudah kelompok pensiun lainnya,
pensiun. penurunan drastis dlam pendapatan,
kebutuhan khusus untuk
diperhatikan, dicintai, dan persaan
aman.
D. KEPUTUSAN PEMBELI
1. Keputusan pembelian yang rumit
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses tiga

langkah. Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan
tentang produk tersebut. Kedua, pembeli membangun sikap
tentang produk tersebut. Ketiga, pembeli membuat pilihan
pembelian yang cermat. Konsumen terlibat dalam perilaku

pembelian yang rumit bila mereka sangat terlibat dalam
pembelian dan sadar akan adanya perbedaan-perbedaan
besar di antara merek. Perilaku pembelian yang rumit itu
sering terjadi bila produknya mahal, jarang dibeli, berisiko
dan sangat mengekspresikan diri.
Konsumen pada tipe ini, urutan hirarki pengaruhnya

adalah: kepercayaan, evaluasi, dan perilaku. Konsumen yang
melakukan pembeliannya dengan pembuatan keputusan
(timbul kebutuhan, mencari informasi dan mengevaluasi
merek serta memutuskan pembelian), dan dalam
pembeliannya memerlukan keterlibatan tinggi. Dua interaksi
ini menghasilkan tipe perilaku pembelian yang kompleks
(Complex Decision Making). Para konsumen makin terlibat
dalam kegiatan membeli bila produk yang akan dibeli itu
mahal, jarang dibeli, beresiko, dan amat berkesan. Biasanya
konsumen tidak hanya mengetahui tentang penggolongan
produk dan tidak banyak belajar tentang produk. Sebagai
contoh, seseorang membeli komputer pribadi walau mungkin
tidak mengetahui sama sekali ciri-ciri yang harus dicari.
2. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan
Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam

sebuah pembelian namun melihat sedikit perbedaan di antara

berbagai merek. Keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta
bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan
berisiko. Dalam kasus ini, pembeli akan berkeliling untuk
mempelajari apa yang tersedia namun akan membeli dengan
cukup cepat, barangkali pembeli sangat peka terhadap harga
atau terhadap kenyamanan berbelanja.

adalah: perilaku. Perilaku konsumen tipe ini adalah
melakukan pembelian terhadap satu merek tertentu secara
berulang-ulang dan konsumen mempunyai keterlibatan yang
tinggi dalam proses pembeliannya. Perilaku pembelian
seperti ini menghasilkan tipe perilaku konsumen yang loyal
terhadap merek (Brand Loyalty). Sebagai contoh, seseorang
yang berbelanja untuk membeli permadani (Karpet).
Pembelian permadani merupakan suatu keputusan
keterlibatan karena harganya mahal dan berkaitan dengan
identifikasi diri, namun pembeli kemungkinan besar
berpendapat bahwa permadani dengan harga yang hampir
sama, memiliki kualitas yang sama.
3. Perilaku pembelian yang mencari variasi
Banyak produk dibeli dengan kondisi rendahnya

keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan merek

yang signifikan. Mereka pergi ke toko dan mengambil merek
tertentu. Jika mereka tetap mengambil merek yang sama, hal
itu karena kebiasaan, bukan karena kesetiaan terhadap merek
yang kuat. Terdapat bukti yang cukup bahwa konsumen
memiliki keterlibatan yang rendah dalam pembelian
sebagian besar produk yang murah dan sering dibeli.
Konsumen pada tipe ini, hirarki pengaruhnya adalah

kepercayaan, perilaku dan evaluasi. Tipe ini adalah perilaku
konsumen yang melakukan pembeliannya dengan
pembuatan keputusan, dan pada proses pembeliannya
konsumen merasa kurang terlibat. Perilaku pembelian seperti
ini menghasilkan tipe perilaku konsumen limited decision
making. Konsumen dalam tipe ini akan mencari suatu toko
yang menawarkan produk berharga murah, jumlahnya
banyak, kupon, contoh cuma-cuma, dan mengiklankan ciri-
ciri suatu produk sebagai dasar atau alasan bagi konsumen
untuk mencoba sesuatu yang baru.
4. Perilaku pembelian karena kebiasaan
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan

konsumen yang rendah namun perbedaan merek yang
signifikan. Dalam situasi itu, konsumen sering melakukan
peralihan merek.

adalah: kepercayaan kemudian perilaku. Konsumen ini tidak
melakukan evaluasi sehingga dalam melakukan pembelian
suatu merek produk hanya berdasarkan kebiasaan dan pada
saat pembelian konsumen ini kurang terlibat. Perilaku seperti
ini menghasilkan perilaku konsumen tipe inertia. Sebagai
contoh, pembelian garam. Para konsumen sedikit sekali
terlibat dalam membeli jenis produk tersebut. Mereka pergi
ke toko dan langsung memilih satu merek. Bila mereka
mengambil merek yang sama, katakanlah, garam Morton,
hal ini karena kebiasaan, bukan karena loyalitas merek.
Tetapi cukup bukti bahwa para konsumen tidak terlibat
dalam pembuatan keputusan yang mendalam bila membeli
sesuatu yang harganya murah, atau produk yang sudah
sering mereka beli.
5. Proses Pengambilan Keputusan
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali

sebuah masalah atau kebutuhan, yang dapat berupa
kebutuhan eksternal dan internal. Pemasar perlu
mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu.
Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen,
pemasar dapat mengidentifikasikan rangsangan yang paling
sering membangkitkan minat akan suatu kategori. Para

sarjana pemasaran telah menyusun Model Lima Tahap
Pembelian Konsumen, yaitu : Pengenalan Masalah,
Pencarian Informasi, Evaluasi Alternatif, Keputusan
Pembelian, Perilaku Pascapembelian.
Model tahapan tersebut menunjukan bahwa para

konsumen harus melalui seluruh lima urutan tahap ketika
membeli produk, namun tidak selalu begitu. Para konsumen
dapat melewati atau membalik beberapa tahap. Contoh,
seorang wanita yang membeli merek pasta gigi yang biasa
digunakannya akan langsung bertindak dari kebutuhanakan
pasta gigi ke keputusan pembelian, dengan melewati
pencarian informasi serta evaluasi alternative. Namun, kita
akan menggunakan model tahapan tersebut karena model
tersebut menampung seluruh cakupan pertimbangan yang
muncul ketika konsumen menghadapi pembelian baru
dengan keterlibatan yang tinggi.
Perilaku konsumen akan menentukan proses

pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Menurut
Kotler, proses pengambilan keputusan tersebut merupakan
sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas
lima tahap yaitu sebagai berikut.

DAFTAR PUSTAKA
Assael, H. 1992. Consumer Behavior and Marketing Action.

New York: PWS-KENT Publishing Company.
D. Todd Donavan, Tom J. Brown, & John C. Mowen. 2004.

Journal of Marketing (Journal of Marketing ) Vol. 68
(Januari 2004), 128-146.
Engel, J.F. 1995. Perilaku Konsumen, (Edisi Keenam). Alih

Bahasa Budijanto. Jakarta: Binarupa Aksara.
Hawkins, D. 1998. Consumer Behavior: Building Marketing

Strategy, (7th Edition). New York: McGraw-Hill.
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Terjemahan Oleh

Hendra Teguh dan Ronny Antonius Rusli. 1997.
Jakarta: Prenhallindo.
Kotler, P. 1997. Marketing Management: Analysis, Planing,

Implementation, and Control, Engteword Cliffs, N.Y.:
Prentice-Hall Inc.
Kotler, Kartajaya,Hooi, Liu. 2003. Rethinking Marketing.

PT. Prenhallindo, Jakarta.
Kotler Philip. Manjemen Pemasaran. Edisi Kesebelas. Jilid

1. PT.Gramedia. Jakarta. Indonesia. 2005
Kotler & Armstrong, 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran,

Terjemahan. Edisi 12, Jilid 1. Penerbit Erlangga
Jakarta.
Kotler & Keller, 2009. Manajemen Pemasaran, Terjemahan.

Edisi 13, Jili 1. Penerbit Erlangga, Jakarta.
Kotler Philip, dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen
Pemasaran. Edisi 12. Jakarta: Indeks.
Kotler, P. & Keller, K. L. Manajemen Pemasaran. Edisi
ketiga belas. Jilid 1. Terjemahan Oleh Bob Sabran,
MM. 2009. Jakarta: Erlangga.
Mc. Carthy-Perreault. 1995. Intisari Pemasaran. Jilid 1 & 2.

Edisi Keenam. Penerbit Binarupa Aksara.
Philip Ketler, Kevin Lane Keller. Manajemen Pemesaran
Edisi Ke Tiga Belas Jilid 1, Penerbit Erlangga. Jakarta
, 2008.

Buku Manajemen Pemasaran - Compressed (1) - Dikonversi

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Buku Manajemen Pemasaran - Compressed (1) - Dikonversi

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Farida Yulianti, S.E.

Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya

1. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia

Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan

Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 1

Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu

Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan,

Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 2

D. MACAM-MACAM KONSEP PEMASARAN

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai

1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.

Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 3

Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan

Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan

Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 4

Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk

5. Konsep pemasaran sosial

Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas

6. Konsep Pemasaran Global

Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif

Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 5

Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagia yang

1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.

Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua

Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 6

F. LINGKUNGAN SEBUAH SISTEM PEMASARAN

1. Lingkungan makro ekstern. Lingkungan makro tersebut ialah:

2. Lingkungan mikro eksternal

3. Lingkungan Non Pemasaran Intern

Kekuatan non pemasaran lainnya adalah lokasi

Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 7

Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-

1. Daur hidup produk. Strategi harus disesuaikan dengan tahap-

H. MACAM-MACAM STRATEGI PEMASARAN

Macam strategi pemasaran diantaranya:

1. Strategi kebutuhan primer. Strategi-strategi pemasaran untuk

Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 8

2. Strategi Kebutuhan Selektif, Yaitu dengan cara :

a. Mempertahankan pelanggan misalnya:

1) Memelihara kepuasan pelanggan;

b. Menjaring pelanggan (Acquistion Strategier)

1) Mengambil posisi berhadapan (head – to heas

Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam

a. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah

Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 9

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar

1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar

Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang

a. Dasar – dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen

1) Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah,

Bahan Ajar Manajemen Pemasaran |

b. Dasar – dasar segmentasi pada pasar industri

1) Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar

2. Syarat segmentasi Pasar

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu :

3. Tingkat Segmentasi Pasar

Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang

Bahan Ajar Manajemen Pemasaran |

Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi

Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam

Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group

Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar