Types of

Retailers and
Consumer
Buying
Behavior
Trend Umum dalam Bisnis Ritel
• Jenis Pengecer Baru
• Globalisasi
• Pertumbuhan Pengecer Jasa
• Pertumbuhan Ritel Multi-channel
• Meningkatkan Penggunaan
Teknologi untuk Mengurangi Biaya
• Meningkatkan Nilai bagi konsumen
 2--3

Merchandise yang ditawarkan Riteler

Variety (luasnya barang dagangan)
Jumlah kategori barang dagangan

Jack Star/PhotoLink/Getty Images C Squared Studios/Getty Images

Stockbyte/Punchstock Images

Assortment (kedalaman barang dagangan)

Jumlah item dalam kategori (SKU)

Royalty-Free/CORBIS Royalty-Free/CORBIS Royalty-Free/CORBIS Royalty-Free/CORBIS

 2--4

Jenis Retailers

Food Retailers General Merchandise Retailers

Mom and Pop Stores Department Stores
Specialty Stores
Convenience Stores
Discount Stores
Supermarkets
Category Specialists
Supercenters Off-Price Retailers
Warehouse Clubs
 2--5

Characteristics of Food Retailers

Food Retailers

1. Supermarkets
2. Big Box Retailers
1. -Warehouse
2. -Supercenters
3. -Hypermarkets
3. Convenience Stores
Masalah pada Ritel yang berorientasi 2--7

makanan
Persaingan pada toko diskon

Efficient
Lower Costs Lower Prices
Distribution

Mengubah Pola Konsumsi

Time Pressure Eating Out More Meal Solutions

Jenis Ritel General Merchandise

• Department Stores
• Specialty Stores
• Category Specialists
• Discount Stores
• Off-Price retailers
• Extreme Value Retailers
 2--9

Characteristics of General Merchandise

Retailers
 Masalah dalam Ritel Department 2--10

Store
• Kompetisi
- Fokus pada harga Diskon
- Fokus pada Layanan, Assortment yang dalam
• Menurunkan Biaya dengan Mengurangi Layanan (?)
- Kasir Terpusat
• Lebih Banyak Penjualan (?)
-Pelanggan Menunggu Diskon
• Fokus pada Pakaian dan Perlengkapan Rumah
• Kembangkan Label Pribadi dan Merek Eksklusif
 2--11

Tiga tingkatan Department Stores

Tingkat Pertama: Ritel kelas atas dan tinggi
dengan barang dagangan desainer eksklusif
dan layanan pelanggan yang sangat baik.
Contoh: SOGO

Tingkat Kedua: Pengecer menjual dengan

harga lebih murah dengan layanan
pelanggan lebih sedikit
Contoh: Matahari

Tingkat Ketiga: Berorientasi melayani

pelanggan yang lebih sadar harga Rob Melnychuk/Getty Images

Contoh: Ramayana
 2--12

Category Specialists

• Toko diskon dengan variety produk sempit

tetapi memiliki assortmen yang dalam.
• Harga dan Layanan Rendah
• Memberikan harga grosir pada Pelanggan
Bisnis dan harga Ritel pada Konsumen
• Pertumbuhan Luar Biasa

Contoh : Gramedia, informa

Ryan McVay/Getty Images

 Masalah dalam Extreme Value 2--13

Retailing
• Berfokus pada Konsumen Berpenghasilan Rendah
• Lokasi di daerah padat penduduk
• Layanan Terbatas
• Salah satu Segmen Ritel yang Berkembang
Tercepat

Stockbyte/Punchstock Images
 2--14

Non-store Retail Formats

Electronic Retailing
Catalog and Direct Mail
Direct Selling
Television Home Shopping
Vending Machines

Royalty-Free/CORBIS
Ryan McVay/Getty Images
 2--15

Types of Nonstore Retailers

 2--16

Types of Retail Ownership

• Independent, Single Store Establishments

• Corporate Chains
• Franchises

(c) Brand X Pictures/PunchStock

 4-17

Stages in the Buying Process

 4-18

Type Kebutuhan Konsumen

• Utilitarian Needs –satisfied when purchases

accomplish a specific task. Shopping needs to
be easy and effortless like Sam’s or a grocery
store.

• Hedonic needs – satisfied when purchases

accomplish a need for entertainment, emotional
and recreational experience as in department
stores or specialty stores.
 4-19

Kepuasan pada Kebutuhan Hedonic

Stimulation
Social experience
Learn new trends and fashions
Satisfy need for power and status
Self-rewards
Adventure
 4-20

Rangsangan Kebutuhan

Suggestions by Sales Associates

Advertising and Direct Mail
Visual Merchandise in store
Special Events in the Store
Signage
Displays

Stockbyte/Punchstock Images
 4-21

Faktor yang Mempengaruhi Banyaknya

Pencarian Informasi

Nature of the Product

Complexity
Cost
Characteristics of Customer
Past experience
Perceived risk
Time pressure
Aspects of the Market
Number of alternative brands
 4-22

Sources of Information

Internal
Past experiences
Memory

Digital Vision / Getty Images

External
Consumer reports
Advertising
Word of mouth
The McGraw-Hill Companies, Inc./John Flournoy, photographer
 4-23

Bagaimana Cara Pengecer Mengurangi

Pencarian Informasi?

Information from sales associates

Provide an assortment of services
Provide good assortments
Everyday low pricing
Credit

Royalty-Free/CORBIS
 4-24

Mengubah Evaluasi Barang Dagangan

atau Layanan menjadi Pembelian

• Don’t stock out of popular

merchandise
• Offer liberal return policies, money

The McGraw-Hill Companies, Inc./Andrew Resek, photographer

back guarantees, and refunds if
same merchandise is available at
lower prices from another retailer
• Offer credit
• Make purchases easy by having
convenient checkout
• Reduce waiting times at checkout
 4-25

Types of Purchase Decisions

Adam Crowley/Getty Images

Extended Problem Solving
-High financial or Social Risk

Janis Christie/Getty Images

Limited Problem Solving
-Some Prior Buying Experience

Greg Kuchik/Getty Images

Habitual Decision Making
-Store Brand, Loyalty
Extended Problem Solving
Konsumen mencurahkan waktu dan
tenaga untuk menganalisis alternatif
• Financial risks – membeli produk atau layanan
mahal
• Physical risks – pembelian yang akan
mempengaruhi kesehatan dan keselamatan
konsumen
• Social risks – konsumen percaya bahwa produk
akan mempengaruhi cara pandang orang lain
terhadap mereka
 4-27
What Retailers Need to do for Customers Engaged in

Extended Problem Solving

Provide a Lot Information

Gunakan Tenaga Penjualan daripada beriklan untuk
berkomunikasi dengan pelanggan

Reduce the Risk

Menawarkan Jaminan
Memberikan Hak Istimewa

© Royalty-Free/CORBIS
 4-28

Limited Problem Solving

Proses keputusan pembelian melibatkan sedikit usaha dan waktu

• Pelanggan memiliki
pengalaman sebelumnya
dengan produk atau
layanan
• Pelanggan lebih
mengandalkan
pengetahuan pribadi
• Mayoritas keputusan
pelanggan melibatkan (c) Brand X Pictures/PunchStock

pemecahan masalah yang

terbatas
 4-29

Menciptakan Impulse Buying

• Minta Staf Penjualan menawarkan

• Memiliki Barang Dagangan
Pelengkap yang Dipajang di Dekat
Produk
• Gunakan Signage di Lorong atau
Special Displays
• Letakkan Barang Dagangan Di

PhotoLink/Getty Images
Tempat Pelanggan Menunggu
 4-30

Habitual Problem Solving

Proses keputusan pembelian yang melibatkan sedikit atau
tanpa upaya

• Untuk pembelian yang tidak

penting bagi konsumen
• Untuk barang dagangan yang
sering dibeli konsumen
• Untuk konsumen yang setia
pada merek atau toko
Royalty-Free/CORBIS
Customer Loyalty

• Brand Loyalty
– Committed to a Specific Brand
– Reluctant to Switch to a Different
Brand
– May Switch Retailers to Buy Brand
• Store Loyalty
– Committed to a Specific Retailer
– Reluctant to Switch Retailers
 4-32

Factors Influencing the Buying Decision

Process