Proposal Solicitation

Disini Pembeli mengundang supplier yang memenuhi syarat untuk mengajukan

proposal tertulis. Setelah mengevaluasinya, pembeli akan mengundang beberapa supplier
untuk melakukan presentasi formal.
Dalam hal ini, Pemasar bisnis harus terampil dalam meneliti, menulis, dan
menyajikan proposal sebagai dokumen pemasaran yang menggambarkan nilai dan manfaat
dalam istilah pelanggan. Presentasi lisan harus menginspirasi kepercayaan dan posisi
kapabilitas dan sumber daya perusahaan sehingga mereka menonjol dari persaingan.
Supplier Selection
Sebelum memilih supplier, pusat pembelian akan menentukan dan memberi
peringkat atribut supplier yang diinginkan, seringkali menggunakan model evaluasi supplier.
Pilihan atribut dan kepentingan relatifnya bervariasi dengan situasi pembelian. Keandalan
pengiriman, harga, dan reputasi supplier penting untuk produk pesanan rutin.
Contohnya, untuk produk masalah prosedural, seperti mesin fotokopi, tiga atribut
terpenting adalah layanan teknis, fleksibilitas supplier, dan keandalan produk atau untuk
produk masalah politik yang memicu persaingan dalam organisasi (seperti pilihan sistem
komputer atau platform perangkat lunak), atribut yang paling penting adalah harga, reputasi
supplier, keandalan produk, keandalan layanan, dan fleksibilitas supplier.
Overcoming Price Pressures
Dalam langkah ini harga juga harus diperhatikan. Meskipun bergerak ke arah sumber
strategis, kemitraan, dan partisipasi dalam tim lintas fungsi, pembeli masih menghabiskan
sebagian besar waktu mereka untuk tawar-menawar dengan supplier tentang harga. Jumlah
pembeli yang berorientasi harga dapat berbeda-beda di setiap negara, bergantung pada
preferensi pelanggan untuk konfigurasi layanan yang berbeda dan karakteristik organisasi
pelanggan.
Pemasar dapat menolak permintaan untuk harga yang lebih rendah dengan berbagai
cara. Contohnya, Mereka mungkin menunjukkan bahwa total biaya kepemilikan, yaitu, biaya
siklus hidup penggunaan produk mereka, lebih rendah daripada produk pesaing. Mereka
juga dapat mengutip nilai layanan yang sekarang diterima pembeli, terutama jika lebih
unggul dari yang ditawarkan oleh pesaing. Penelitian menunjukkan bahwa dukungan
layanan dan interaksi pribadi, serta pengetahuan dan kemampuan supplier untuk
meningkatkan waktu pelanggan ke pasar , dapat menjadi pembeda yang berguna dalam
mencapai status supplier utama.
Beberapa perusahaan menangani pembeli yang berorientasi pada harga dengan
menetapkan harga yang lebih rendah tetapi menetapkan kondisi yang membatasi: (1)
jumlah terbatas, (2) tidak ada pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian, dan (4) tidak
ada layanan.
Solusi Penjualan juga dapat mengurangi tekanan harga dan hadir dalam berbagai
bentuk. Inilah tiga contoh.
 • Solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan. Hendrix UTD telah menggunakan
konsultan penjualannya untuk membantu peternak memberikan kenaikan bobot
hewan 5 persen hingga 10 persen di atas pesaing.
• Solusi untuk mengurangi risiko pelanggan. Bahan Peledak ICI merumuskan cara yang
lebih aman untuk mengirimkan bahan peledak ke tambang.
• Solusi untuk mengurangi biaya pelanggan. Karyawan W. W. Grainger bekerja di
fasilitas pelanggan yang besar untuk mengurangi biaya manajemen material.
Number of Suppliers
Banyak perusahaan semakin mengurangi jumlah suppliernya. Perusahaan-perusahaan ini
ingin supplier yang mereka pilih bertanggung jawab atas sistem komponen yang lebih besar,
mencapai kualitas dan peningkatan kinerja yang berkelanjutan, dan pada saat yang sama
menurunkan harga setiap tahun dengan persentase tertentu. Mereka mengharapkan
supplier mereka untuk bekerja sama dengan mereka selama pengembangan produk, dan
mereka menghargai saran mereka.