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Apresenta:
Oficina de × 
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  !"


"

#



    
     
 

 

 

  

¦ a prestação de serviços, em base contínua, dos mais variados


e abrangentes, conjugada com a aquisição de créditos de  
,

,
resultantes de suas vendas mercantis ou de prestação de serviços,
realizadas a prazo. Esta definição, aprovada na Convenção Diplomática
de Ottawa, em maio de 1988, da qual participou o Brasil com mais 52
Nações, consta do Art. 28 da Lei 8981/95. No Brasil, traduzimos a
expressão $!%&'()*
$!%&'()*,, para fomento mercantil, definitivamente
consagrado em vários normativos da administração pública e em leis
federais. $ 
 é um étimo anglo-
anglo-latino derivado do substantivo
latino? factor?, is(3ª derivação), cujo radical origina-
origina-se do verbo, facere
que significa agir, fazer, desenvolver e fomentar. As  
 aqui são
conhecidas como sociedades de fomento mercantil. São sociedades
mercantis, registradas e arquivadas nas Juntas Comerciais.

     
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São Sociedades de Fomento Comercial ou Mercantil


destinadas a dar apoio às pequenas e médias empresas, através
da prestação de serviços administrativos e compra de seus
créditos, gerados pelas vendas a prazo. A operação de  

não é um empréstimo e sim uma operação mercantil (compra e
venda), onde ocorre a transferência, mediante contrato, dos
direitos de crédito, passando os riscos do recebimento dos títulos
a serem de responsabilidade da empresa de  
,

, desde que
não constatada a fraude na formação do crédito. A relação
jurídica da operação de  
 ocorre entre duas empresas,
quando uma delas entrega à outra um título de crédito, recebendo
como contraprestação, o valor constante do título, do qual se
desconta certa quantia, considerada a remuneração pela
transação
A atividade de fomento mercantil caracteriza-
caracteriza-se, na
prática, meramente como atividade comercial, onde existe a
figura do vendedor de recebíveis, (Cedente) e o comprador
desses recebíveis ( 
(  
).

). Essa transação comercial, onde a
figura da ³prestação de serviços´ (os mais diversos) tenta se
destacar, limita-
limita-se a pré-
pré-análise cadastral dos possíveis
compradores de mercadorias e serviços das empresas-
empresas-clientes,
que poderão ser ou não objetos de futuras transações de
fomento.
Lembre-se das partes que viabilizam as operações de
Lembre-
fomento mercantil:
1 - CEDENTE - Empresa que vende seus títulos de crédito para a  
.

.

2 - SACADO - Empresa ou pessoa que adquiriu determinado produto ou


serviço da empresa-
empresa-cedente.
3 - FACTORING ou FATURIZADOR - Empresa que comprou (adquiriu) os
recebíveis da empresa-
empresa-cedente.
Após feita a transação de compra dos recebíveis, há uma alternância
de nomes entre as partes.

A - O CEDENTE PASSA A SER SACADOR-


SACADOR-AVALISTA.
B - O SACADO CONTINUA SENDO SACADO.
C - A $!%&'()* PASSA A FIGURAR COMO CEDENTE.

BASICAMENTE AS $!%&'()* PODEM ADQUIRIR QUALQUER TIPO


DE TÍTULO OU RECEBÍVEL ORIUNDO DAS VENDAS A PRAZO.

OS MAIS COMUNS SÃO:

a ) Duplicatas mercantis.
b ) Cheques pré-
pré-datados.
c ) Notas promissórias.

  AS $!%&'()* SÓ PODEM ADQUIRIR QUALQUER UM


 
DESSES RECEBÍVEIS SE OS MESMOS FOREM LASTREADOS (GARANTIDOS)
POR TRANSAÇÕES COMERCIAIS LEGITIMADAS POR NOTAS FISCAIS.
0  ×  

Estatística pela demanda de financiamentos das pequenas e


médias empresas.
Características da Pesquisa
Objetivos:
± Identificar as principais formas utilizadas pelas empresas de
micro e pequeno porte (MPEs) para financiar suas atividades,
suas dificuldades e necessidades em termos de financiamento
do negócio; e Identificar o que pode ser feito para ampliar o
acesso dessas empresas ao financiamento.
Universo representado:
Existem milhão de empresas da indústria de transformação,
comércio e serviços.
Existem VARIAS MPEs em Foz do Iguaçu e região do Paraná;
(1/3 indústria, 1/3 comércio e 1/3 serviços).
Transportadoras, importadoras,
Metodologia: São as mesma utilizada em qualquer instituição
financeira
 

Nos últimos 5 anos, tem estudo do SEBRAE que


poucas MPEs tomaram empréstimos bancários (como PF ou
PJ),
ABAIXO VEREMOS ESTATÍSTICAS QUE EMBASAM ALGUMAS
PERSPECTIVAS PARA O SETOR DE FOMENTO MERCANTIL NO
M¦DIO E LONGO PRAZOS.
A DESPEITO DO TEMPO DE PUBLICAÇÃO DESSAS
ESTATÍSTICAS, O PANORAMA TENDE A FICAR ESTÁVEL NO
QUE DIZ RESPEITO AO CRESCIMENTO DA PRODUÇÃO
INTERNA, CUJO FATOR ¦ O QUE MAIS IMPACTA NAS
ATIVIDADES DO SETOR.
A consistente - ainda que paulatina - tendência de queda
nas taxas de juros sinalizada pelo COPOM (Comitê de política
monetária do banco central.) está aos poucos transformando o
cenário econômico do País após um longo período de incertezas.
Com a redução nos últimos meses da Selic, as perspectivas de
aumento no investimento em produção estão se ampliando e
muitos empreendedores, sejam eles pequenos ou grandes,
tendem a voltar a apostar no crescimento. Dentro desse cenário,
o mercado de  
 está na expectativa de crescer,
acompanhando o ritmo da economia brasileira, em condições de
seguir um perfil que se aproxima cada vez mais dos principais
países em que esse mercado é pujante (forte), como Inglaterra,
Itália e Espanha. Na realidade, o que ocorre aqui no Brasil está
em linha com a tendência mundial. O  
 cresceu no mundo
muito mais no ano passado do que a economia como um todo. O
setor movimentou nos cinco continentes cerca de ¼ 1 trilhão, o
que representou um aumento de 18,42% em relação ao ano
anterior. O  
 na Oceania foi o que mais se desenvolveu,
com um salto de 26,95%, seguida pelo continente americano,
com 23,19%. O Brasil, é importante destacar, teve uma
expansão de 20% - números que indicam o potencial de
ampliação no País.
 
Valor do PIB é calculado a partir das despesas efetuadas
pelos diversos agentes econômicos em bens e serviços para utilização
final (isto é, aqueles bens e serviços que não vão servir de consumos
intermédios na produção de outros bens e serviços). Nesta ótica, o
PIB corresponderá à despesa interna ou na procura interna, que inclui
a despesa das famílias em bens de consumo, a despesa do Estado em
bens de consumo (consumo público), a despesa das empresas em
investimento, quer em bens de capital (formação bruta de capital
fixo, FBCF), quer em existências de matérias-
matérias-primas e produtos. No
entanto, a despesa interna é dirigida não só a bens que foram
produzidos no país, mas também a bens que não foram produzidos
no país (bens importados), e que, portanto não devem ser incluídos
no PIB. Por outro lado, há bens que devem ser incluídos no PIB, mas
que não vão ser utilizados no país (as exportações), e que por isso
não estão incluídos na procura interna. Assim, na óptica da despesa o
PIB poderá ser calculado a partir da soma de todas estas
componentes,
Porém, existem algumas diferenças entre o modelo de

praticado na Europa e o brasileiro. No Velho Continente,
 
praticado
as  
 auferem 90% de sua receita da prestação de
serviços de consultoria aos seus clientes e 10% provêm da
aquisição de direitos creditórios, que pode ou não ocorrer. No
Brasil, 70% da receita das  
 advêm da aquisição dos
direitos creditórios e 30% da prestação de serviços. Há poucos
anos, eram 80% contra 20%. As perspectivas, no entanto,
permitem prever que, no médio prazo, ocorra um equilíbrio entre
esses dois pratos da balança.
Esta mudança que estamos verificando no Brasil tende a se
acelerar na medida em que o preço do dinheiro caia ainda mais e
o investimento aumente, fazendo com que apareçam
oportunidades para pequenas e médias  
 entrarem na
cadeia produtiva. Esta tendência traz para o mercado  

que estavam fora do pleno processo econômico por conta da
estagnação provocada pelo alto custo do dinheiro. ¦ justamente aí
que as  
 podem atuar efetivamente de acordo com o
escopo de agentes parceiros na orientação dos negócios de suas
 



 
Não é à-à-toa, portanto, que no ano passado o setor girou R$ 52
bilhões, atendendo a cem mil pequenas e médias  
.

. Esse
fato é ainda mais importante, se consideramos que são as
pequenas e médias  
 que respondem pela maioria dos
empregos no País, com empreendedores dispostos a investir no
desenvolvimento.

Fonte: SEBRAE -Número de pequenas empresas cresce 22%.


Entre 2000 e 2004, o número de micro e pequenas
empresas (MPEs) no Brasil aumentou 22,1%. De 4,11
milhões em 2000, passou para 5,02 milhões, quatro anos
depois. Dos 924 mil novos estabelecimentos abertos no
Brasil neste período, 99% eram micro e pequenas
empresas.
A maior expansão aconteceu nas regiões Norte e
Centro--Oeste, onde o número de MPEs aumentou,
Centro
respectivamente, 29,1% e 27,2% nos quatro anos
estudados. Entretanto, 85% destas novas empresas estão
concentradas em 10 Estados - São Paulo (30,7%), Minas
Gerais (11.6%), Rio Grande do Sul (10,7%), Paraná
(7,9%), Rio de Janeiro (6,7%), Santa Catarina (5,3%),
Bahia (4,5%), Goiás (3%), Ceará (2,9%) e Pernambuco
(2,4%).
Os dados são da pesquisa Onde estão as Micro e
Pequenas Empresas no Brasil, divulgada pelo Serviço de
Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-
(Sebrae-
SP). Na ocasião foi lançado também o Observatório das
MPEs, unidade do Sebrae-
Sebrae-SP que monitora a situação do
empreendedorismo e dos pequenos negócios nos níveis
regional e nacional.
Outro dado importante do mapa do segmento no Brasil
é o crescimento de 28,4% do setor de serviços entre as
MPEs. Serviços de informática, aluguel de veículos,
máquinas e objetos pessoais, venda de material de
informática, celulares e acessórios e serviços de entregas,
entre outros.
³A pesquisa mostra claramente que há forte expansão
de micro e pequenas empresas tanto em setores
tradicionais, tais como de alimentos e vestuário, quanto nos
segmentos mais sofisticados da economia, como os
segmentos de informática e comunicações. A diferença é
que os tradicionais se expandiram mais nas regiões mais
pobres, enquanto nas regiões mais ricas a expansão foi
puxada pelos segmentos mais sofisticados´ avalia o
coordenador do Observatório das MPEs
  

As regiões Norte, Centro-
Centro-Oeste e Nordeste e tiveram crescimento no
número de MPEs acima da média nacional. ³Isso resulta da combinação de
vários fatores, tais como o crescimento mais acelerado da população
nessas regiões, o aumento real do salário mínimo, a ampliação dos
programas sociais e de redistribuição de renda e a expansão da fronteira
agrícola´.
O Sudeste (com 2,55 milhões de estabelecimentos em 2004) e o Sul
(com 1,2 milhões), apesar das taxas de crescimento mais modestas -
respectivamente 20,5% e 21,6% -continuam sendo as regiões que
concentram o maior número de MPEs:75,7% no total. ³Nessas regiões,
também houve expansão do número de MPEs, em especial no setor de
serviços, como uma resposta à necessidade de modernização da
sociedade e à maior sofisticação da demanda´, complementa o
economista.

Setores.
O número de MPEs do setor de serviços cresceu 28,4%
(representando em 2004 29,6% de todas micro e pequenas empresas); o
comércio, 21,5% (56,1% do total) e o número de micro e pequenas
indústrias teve uma expansão mais modesta: 12,9% (14,3%).
O diretor-
diretor-superintendente da entidade, José Luiz Ricca,
afirma que os dados apresentados ³são fundamentais para
que governantes, legisladores, sociedade civil conheçam a
realidade das MPEs formulem políticas públicas capazes de
garantir a competitividade deste segmento fundamental
para a geração de empregos e crescimento da economia.´ E
completa: ³afinal esses 1 milhão de novas empresas
criaram cerca de 3 milhões de novos postos de trabalho.´
As micro e pequenas empresas no Brasil são
responsáveis por 60% do pessoal ocupado e 20% do PIB
nacional. No livro, de 147 páginas, há dados individuais
sobre todas as unidades da federação, detalhando quais as
principais atividades em cada setor, em participação e em
números absolutos e a variação desse número no período
estudado, além de breves análises sobre os números.
No setor de serviços, alguns ramos tiveram um crescimento
mais forte, como o de MPEs especializadas em serviços de
informática (57%), transporte terrestre (38%), corretores de
seguros, saúde e previdência privada (38%) e atividades
recreativas (32%) - exemplos da modernização da sociedade e
sofisticação da demanda.
No comércio, a maior expansão foi de estabelecimentos que
vendem material e equipamento para escritório e informática
(crescimento de 60%), além do varejo de
eletrodomésticos/celulares (40,5%). O pequeno comércio de
veículos (usados, principalmente) e autopeças também mostrou
crescimento acima da média. Setores tradicionais, como
minimercados e mercearias e varejo do vestuário, representam
juntos 22% em número de MPEs do comércio - há cerca de 300
mil estabelecimentos em cada uma dessas categorias no Brasil.
Entre as pequenas indústrias, o levantamento mostra que os
principais setores ainda são de construção civil (que concentra
25% das MPEs do setor), indústria de confecções (12%) e
indústria de alimentos e bebidas (12%). A maioria das micro e
pequenas indústrias tem, como características, baixo volume de
capital, tecnologia de domínio público e produtos voltados para
atender as necessidades básicas da população.




A pesquisa utilizou dados da Relação Anual de Informações Sociais
(RAIS), do Ministério do Trabalho e Emprego. A RAIS é preenchida por
todas as empresas formais, que tenham CNPJ. O critério de classificação
das empresas como micro e pequenas foi o número de funcionários: até
49, para os setores de comércio e serviços, e até 99 para a indústria.
Foram analisadas todas as divisões e classes da Classificação
Nacional de Atividades Econômicas (CNAE) relacionados ao setor privado
da economia, ou seja, não foram considerados no estudo os
estabelecimentos da administração pública, entidades empresariais e
ONGs, por não serem considerados empresas privadas. Os
estabelecimentos de saúde e educação também não aparecem porque
não havia como separar os estabelecimentos da rede privada do sistema
público de saúde e ensino.
Criado em 2006, o Observatório das MPEs tem como finalidade
monitorar a evolução e as tendências dos pequenos negócios no Brasil e
no mundo. A equipe realiza pesquisas mensais sobre faturamento e nível
de emprego nas micro e pequenas empresas paulistas, além de estudos
mais profundos sobre a situação das MPEs, como a taxa de mortalidade
de empresas, perspectiva de futuro e principais dificuldades. O objetivo é
que esse conhecimento sirva de subsídio para a formulação de projetos
dentro do Sebrae e para políticas públicas, fora da Instituição. O livro
Onde estão as micro e pequenas empresas no Brasil também marca o
lançamento oficial do Observatório.
Fonte: SEBREA - RJ.
Tendência das taxas é de queda, o que deve aumentar a oferta
de empréstimos para as factorings.
Ficará mais fácil e mais barato para as pequenas e médias
empresas conseguirem crédito. A trajetória descendente da taxa
básica de juros torna o crédito mais barato e colabora para a
expansão desse segmento.
"A tendência é de que as taxas caiam, o volume do crédito
aumente e a concorrência fique mais acirrada, o que beneficia os
clientes", explicou Miguel José Ribeiro de Oliveira, vice-
vice-presidente
da Anefac. A queda da taxa básica de juros levará a uma redução na
margem cobrada pelos bancos, fazendo com que os empréstimos
corporativos reduzam seus custos gerais. E essa situação e favorável
para as operações de crédito para as pequenas e médias empresas",
A queda da Selic instiga as instituições financeiras a buscar o
crédito como fonte de lucro básico. A conseqüência disto é o
aumento do volume de crédito e da concorrência, o que torna as
taxas mais baratas. No entanto, o vice-
vice-presidente da Anefac afirma
que a redução das taxas se dará lentamente, assim como a queda
da taxa básica de juros.
Risco menor. Outro ponto favorável para o crescimento do
crédito para pessoas jurídicas é a queda do risco Brasil. "Com a
redução do risco País, em tese, o custo dos empréstimos que as
instituições financeiras tomam no exterior é reduzido, o que
colabora para a queda interna".
A forte liquidez mundial é um dos fatores que também
impulsiona o crescimento do setor de crédito. O que falta,
segundo o vice-
vice-presidente do Bic Banco, é que os pequenos
e médios empresários se animem para tomar mais crédito.
Para isso é preciso que eles acreditem no crescimento do
País.
A expectativa de queda na taxa de juros dos Estados
Unidos também contribui para a redução da Selic e
impulsiona a tomada de crédito. "Se a queda da taxa de
juros dos Estados Unidos se confirmar no próximo
semestre, a liquidez mundial aumentará. Isso tende a
baratear ainda mais o crédito", explicou Hélio França,
professor do Ibmec(( 
 
Ibmec(( 
  +

 , 
%

-
%

 -
ë



 
1.2.1 Tendências
AS FACTORINGS TERÃO DE SE ADEQUAR COM A QUEDA
PAULATINA DAS TAXAS DE JUROS DO MERCADO, CORRENDO O
RISCO DE, CASO NÃO O FAÇAM, PERDER SUA CAPACIDADE DE
PROSPECTAR CLIENTES, PERDER SUA CAPACIDADE DE MANTER
CLIENTES E (O PIOR) COMEÇAR A ³PEGAR QUALQUER COISA´ PARA
MANTER A PRODUTIVIDADE.
O MERCADO, MESMO COM O AUMENTO DA CONCORRÊNCIA,
AINDA ESTÁ E SERÁ FAVORÁVEL ÀS FACTORINGS, POIS OS BANCOS
AINDA TÊM DIFICULDADE EM GERIR CARTEIRAS EMINENTEMENTE
VAREJISTAS E APROFUNDAR SEU CONHECIMENTO PERSONALIZADO
SOBRE AS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS. MESMO COM ALTA NA
OFERTA DE CR¦DITO, A BAIXA PROFISSIONALIZAÇÃO DAS MICRO E
PEQUENAS FAZ COM QUE ESSA OFERTA DE CR¦DITO SEJA
INDEFERIDA NA MAIORIA DAS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS.
O MERCADO, MESMO COM O AUMENTO DA CONCORRÊNCIA,
AINDA ESTÁ E SERÁ FAVORÁVEL ÀS FACTORINGS, POIS OS BANCOS
AINDA TÊM DIFICULDADE EM GERIR CARTEIRAS EMINENTEMENTE
VAREJISTAS E APROFUNDAR SEU CONHECIMENTO PERSONALIZADO
SOBRE AS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS. MESMO COM ALTA NA
OFERTA DE CR¦DITO, A BAIXA PROFISSIONALIZAÇÃO DAS MICRO E
PEQUENAS FAZ COM QUE ESSA OFERTA DE CR¦DITO SEJA
INDEFERIDA NA MAIORIA DAS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS.
EXISTIRÁ CADA VEZ MAIS A NECESSIDADE DE MANTER
ESTRUTURA CAPAZ DE CONTROLAR DOCUMENTOS,
OPERAÇÕES E INFORMAÇÕES FINANCEIRAS, DADA A IMINENTE
IMPLANTAÇÃO DA LEI QUE REGULAMENTA A ATIVIDADE DO
FOMENTO MERCANTIL DE MANEIRA TUTELADA POR ÓRGÃOS DE
FISCALIZAÇÃO GOVERNAMENTAL, DIMINUINDO AS
POSSIBILIDADES DE CRIAÇÃO DE EMPRESAS DE FACTORINGS
PARA LAVAGEM DE DINHEIRO, SONEGAÇÃO DE IMPOSTOS OU
CRIMES CONTRA A ECONOMIA.

1.3 O Plano de Negócios


O plano de negócios é um instrumento que visa estruturar
as principais concepções e alternativas para uma análise correta
de viabilidade do negócio pretendido, proporcionando uma
avaliação antes de colocar em prática a nova idéia, reduzindo
assim, as possibilidades de se desperdiçarem recursos e esforços
em um negócio inviável. Também é utilizado para servir de
referência na correção de rumos em um negócio já existente.
1.3.1 Sistemática do Businnes Plan

As variáveis que determinam os resultados obtidos pelo plano de negócios.


As  
, assim como qualquer outra empresa, deve ter estabelecido um
plano de negócios mínimo que lhe servirá como uma bússola para iniciar seu
caminho ou corrigir outros.
Lembre-se que as metas são os resultados financeiros de acordo com
expectativas de curto, médio e longo prazos.
Tanto o empresário de fomento como seus funcionários devem ter uma visão
de onde se pretende chegar.
0  
 
   



O Plano de negócios deve ter uma


seqüência lógica que permita a todos os
envolvido alimentar as informações que
dizem respeito às estratégias
mercadológicas, financeiras e produtivas
que a empresa pretende adotar.

Dividindo a seqüência lógica,


estruturemos as seguintes etapas:
1) CARACTERIZAÇÃO DO EMPREENDIMENTO.
2) ANÁLISE DE MERCADO E COMPETITIVIDADE.
3) LOCALIZAÇÃO E INSTALAÇÃO.
4) CLIENTES.
5) FORNECEDORES.
6) CONCORRENTES.
7) PESSOAL ou RECURSOS HUMANOS.
8) ESTRAT¦GIA COMPETITIVA. (Diferenciais).
9) PLANO DE MARKETING E COMERCIALIZAÇÃO.
10) VIABILIDADE ECONÔMICO / FINANCEIRA.
0  
          
CARACTERIZAÇÃO DO EMPREENDIMENTO:

A questão visa conhecer a finalidade do plano de negócios: criando


um negócio (implantação), expandindo um negócio já existente ou
readequando estratégias (corrigindo rumos).

( ) Implantação
( ) Expansão/Modernização
( ) Reavaliação e correção de rumos.

Faça uma síntese do tipo de empreendimento que você pretende


implementar.
A pergunta pretende identificar de forma clara e objetiva, o ramo em que
pretende atuar e os motivos que o levaram a tomar esta decisão. ¦
interessante oferecer detalhes sobre o empreendimento.

Pergunte-se principalmente se você está preparado(a) para assumir


riscos calculados.

¦ característica fundamental de qualquer empreendedor bem


sucedido ter pré-disposição a assumir riscos. (DESDE QUE BEM
CALCULADOS).
 

Descreva quais são as oportunidades que você percebe em


seu empreendimento.
Muitas oportunidades são encontradas pela identificação de
tendências. Estas tendências merecem rigorosa atenção por parte
das factorings para se detectar uma nova oportunidade.

LEMBRE-SE DE ALGUMAS DAS ESTATÍSTICAS QUE ESTUDAMOS


LEMBRE-
ANTERIORMENTE.
A CONJUNTURA ECONÔMICA FAVORECE O SETOR, MAS ANTES DE
ENTRAR NO RAMO, VOCÊ TEM DE FAZER NOVOS
LEVANTAMENTOS E ESTUDOS.

Quais são as principais ameaças ao seu negócio?


As ameaças também são uma constante e surgem de todas as
esferas: do desinteresse do mercado cliente por seu produto à
entrada de novos concorrentes com importantes diferenciais
competitivos, passando pela carência de empresas
profissionalizadas.

Por isso, sua atenção às mudanças, chamadas sinais de


mercado, deve ser total e contínua, de modo a lhe permitir
interagir com previsibilidade e consistência.