A.

Perilaku Konsumen

Swastha dan Handoko dalam Adnan (2018), mengidentifikasikan perilaku konsumen adalah
sebagai kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan
barang-barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan kebutusan pada persiapan dan
penentu kegiatan-kegiatan tersebut. Sedangkan Menurut Kottler dalam Kartikasari (2013)
perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih,
membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa Perilaku
Konsumen adalahtindakan yang langsung dilakukan konsumen dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk mapun jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan mengikuti tindakan tersebut.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen menurut Arianty (2018) antara
lain :

1) Faktor Budaya

Kebudayaan merupakan sekelompok/sekumpulan pengetahuan, keyakinan, serta kebiasaan

berupa simbol dan fakta yang diturunkan dari satu generasi ke generasi sebagai penentu dan
pengatur tingkah laku, kemudian di anut dan digunakan oleh masyarakat tertentu. Faktor-faktor
kebudayaan memiliki pengaruh yang paling luas dan paling dalam pada perilaku konsumen. Para
pemasar perlu memahami peran-peran yang dimainkan. Adapun peran yang perlu dipahami dan
diperhatikan yaitu :

a. Kebudayaan

Kebudayaan adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yangpaling mendasar. Perilaku
manusia secara luas dipelajari. Tumbuh dalam suatu masyarakat, seorang anak mempelajari nilai,
persepsi, keinginan dan perilaku dasar dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.Para
pemasar selalu mencoba menempatkan pergesaran budaya dalam rangka mengkhayalkan produk
yang diinginkan.

b. Sub budaya
Sub budaya adalah kelompok-kelompok yang lebih kecil dari budaya yang memberikan
sosialisasi dan identifikasi spesifik bagi para anggotanya. Pada sub budaya ini terdapat
sekelompok orang tertentudalam sebuah masyarakat yang sama-sama memiliki makna budaya
yang sama untuk tanggapan afeksi dan kognisi (reaksi emosi, kepercayaan, nilaidan sasaran),
perilaku (adat istiadat, ritual, norma) dan faktor lingkungan (kondisi kehidupan, lokasi geografi
dan objek-objek penting). Banyak kebudayaan khus yang membentuk segmen pasar penting dan
pemasar harus merancang, suatu produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan masing-masing sub budaya.

c. Kelas sosial

Hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas sosial. Kelas sosial
merupakan bagian-bagian yang secara relatif permanen dan tersusun di dalam masyarakat yang
anggota-anggotanya memiliki nilai, kepentingan atau minat dan perilaku yang sama. Para
pemasar tertarik pada kelas-kelas sosial karena orang-orang yang berada dalamkelas sosial
tertentu cenderung menunjukkan perilaku yang sama, termasuk perilaku pembelian.

3. Faktor-faktor Sosial

Faktor-faktor sosial terdiri dari beberapa bagian yaitu :

a. Kelompok Referensi

Kelompok sosial adalah interaksi antara dua orang atau lebih yang masing-masing memiliki
pengalaman, kesetiaan dan kesukaan dan saling berkomunikasi untuk mencapai tujuan bersama.
Tujuan bersama dan interaksi inilah yang mengarahkan anggota kelompok sosial untuk
berperilaku seperti yang disepakati secara deskriptif maupun normatif. Jadi kekuatan pengaruh
antar anggota kelompok tersebut terletak pada kesepakatan itu. Kelompok referensi adalah
kelompok yang bertindak sebagai titik perbandingan langsung (tatap muka) atau tidak langsung
atau referensi dalam pembentukan sikap atau perilaku seseorang. Orang-orang sering
kalidipengaruhi oleh kelompok referensi yang mereka tidak termasuk didalamnya.

b. Keluarga
Anggota-anggota keluarga mempunyai pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Keluarga
merupakan organisasi pembelian, konsumenyang paling penting dalam masyarakat, dan keluarga
sudah diteliti secara cermat. Para pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri dan
anak-anak dalam pembelian aneka ragam produk dan jasa.

c. Peran dan Status Seseorang memiliki banyak kelompok, keluarga, klub, organisasi.Posisi
seseorang dalam setiap kelompok dapat didefenisikan dalam istilah peran dan status. Peran
berisikan kegiatan-kegiatan yang diharapkan seseorang untuk dilakukan mengacu pada orang-
orang disekitarnya Orang seringkali memilih produk-produk yang menggambarkan status
mereka dalam masyarakat.

3). Faktor-faktor Pribadi

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi diantaranya yaitu :

a. Usia dan Tahap Daur Hidup

Usia dan tahap daur hidup merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
Orang akan mengubah barang/jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan
dan seleraseseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahapdaur hidup
keluarga, sehingga pemasaran hendaknya memperhatikanperubahan minat pembelian yang
terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia.

b. Pekerjaan

Selain itu pekerjaan juga tak kalah pentingnya dalam mempengaruhi perilaku konsumen yang
timbul dari faktor pribadi konsumen tersebut. Pekerjaan merupakan objek yang dilakukan
konsumen dalam mempengaruhi gaya hidup mereka dan merupakan basis terpenting untuk
menyampaikan prestise, kehormatan dan respek (Setiadi, 2003, hal. 325).

c. Situasi Ekonomi

Situasi seseorang akan sangat mempengaruhi pilihan produk. Para pemasar barang-barang yang
sensitif-penghasilan dengan ketat mengamati kecenderungan di dalam pendapatan, tabungan dan
tingkat bunga pribadi. Jika indikator-indikator ekonomi mengarah pada resesi, pemasar dapatÀ
mengambil langkah-langkah untuk mendesain ulang, memposisikan kembali dan menetapkan
harga baru untuk produk-produk mereka.

d. Gaya hidup

Gaya hidup merupakan bagian dari faktor pribadi yang merupakanfaktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen dalam memakai/memilih barang atau jasa. Gaya hidup (life
style) didefinisikansebagai bagaimana seseorang hidup, termasuk bagaimana
seseorangmenggunakan uangnya, bagaimana ia mengalokasikan waktunya dan sebagainya.
Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu memahami
nilai-nilai yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai mempengaruhi perilaku konsumen.

e. Kepribadian dan konsep diri

Kepribadian setiap orang akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu

pada karakteristik psikologis unik yang mengarahsecara relatif pada tanggapan yang konsisten
dan abadi pada lingkungan yang dimiliki seseorang.

4). Faktor-Faktor Psikologis

Pilihan-pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh 4 faktor psikologis utama yaitu :

a. Motivasi

Motivasi merupakan faktor utama psikologis yang mempengaruhi seseorang dalam pilihan
pembelian yang dilakukannnya.

b. Persepsi

Persepsi adalah proses yang dengan proses itu orang-orang memilih, mengorganisasi
danmenginterpretasi informasi untuk membentuk gambaran dunia yang penuh arti. Orang-orang
dapat membentuk persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama karena tiga proses persepsi:
eksposur selektif, distorsi selektif dan retensi selektif.

c. Pembelajaran
Pembelajaran berarti menjelaskan perubahan-perubahan dalam perilaku individual yang muncul
dari pengalaman. Para teoritis pembelajaran menyatakan bahwa sebagian perilaku-perilaku
manusia dipelajari. Pembelajaran terjadi melalui dorongan, rangsangan, petunjuk,tanggapan dan
penguatan kembali yang saling mempengaruhi. Dorongan adalah rangsangan internal yang kuat
dan membutuhkan tindakan.

d. Kepercayaan dan Sikap

Melalui tindakan dan pembelajaran, orang-orang membutuhkan kepercayaan dan sikap mereka.
Ini selanjutnya akan mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Kepercayaan adalah suatu
pemikiran deskriptif yang seseorang miliki tentang sesuatu.

Manfaat Memahami Perilaku Konsumen

Menurut Armandani dalam Purboyo dkk (2021) setidaknya ada lima manfaat memahami
perilaku konsumen terhadap perkembangan bisnis :

1. Mengurangi risiko terhadap bisnis

2. Sebagai bahan mengumpulkan feedback

3. Sebagai dasar penggunaan sumber daya yang produktif dan efektif

4. Sebagai dasar membuat strategi pemasaran yang tepat 5. Upaya untuk menciptakan loyal
customer

B. Keputusan Konsumen

Jenis-jenis Perilaku pembelian

Semakin kompleks keputusan yang harus diambil biasanya semakin banyak pertimbangan untuk
membeli. Menurut kotler dan Armstrong dalam Adnan (2018) adapun jenis-jenis perilaku
pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan tingkat perbedaan diantara merek
yaitu:
1. Perilaku Pembelian Kompleks (Complex Buying Behavior)

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang ditentukan oleh keterlibatan konsumen yang
tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang dianggap signifikan antara merek.

2. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi(Dissonance-Reducing Buying Behavior)

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan tinggi tetapi
hanya ada sedikit anggapan perbedaan antara merek.

3. Perilaku Pembelian Kebiasaan (Habitual Buying Behavior)

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen
rendah dan anggapan perbedaan merek sedikit.

4. Perilaku Pembelian Mencari Keragamaan (Variety Seeking Buying Behavior)

Perilaku pembelian konsumen yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen yang rendah
tetapi dengan anggapan perbedaan merek yang signifikan.

Proses Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu
dari beberapa alternatif pilihan yang ada. Untuk mengambil keputusan tersebut, konsumen
terlebihdahulu melewati beberapa proses. Menurut Setiadi dalam Adnan (2018) proses keputusan
pembelian suatu produk dapat dibedakan menjadi lima tahap yaitu:

1) Mengenali Kebutuhan

Pada proses ini konsumen merasakan bahwa ada hal yang dirasakan kurang dan
menuntun untuk dipenuhi. Konsumen menyadari bahwa terdapat perbedaan antara apa yang
dialaminya denganyang diharapkan.

2) Mencari Informasi
 Supaya dirinya dapat memenuhi kebutuhandengan cara terbaik, maka konsumen
berusaha untuk mencari informasi. Pencarian informasi ini akan berbeda tingkatnya
tergantung pada persepsi konsumen atas resiko dari produk yang akan dibelinya.

3) Mengevaluasi Alternatif

Informasi yang diperoleh dari berbagai sumber tersebut akan menjadi bahan
pertimbangan bagi konsumen untuk mengambil keputusan. Konsumen akan
mempertimbangkan manfaattermasuk kepercayaan merek dan biaya atau resiko yang akan
diperoleh jika membeli suatu produk.

4) Mengambil Keputusan

Setelah melalui evaluasi dengan pertimbangan yang matang, Konsumen akan

mengambil keputusan. Terdapat dua faktor yang mempengaruhi keputusan membeli dan
tujuan pembelian yaitu sikap orang lain, dan faktor situasional yang tidak dapat diprediksikan
(tidak terduga).

5) Evaluasi Setelah Pembelian.

Setelah membeli, konsumen akan mengevaluasiatas keputusan dan tindakannya

dalam membeli. Jika konsumen menilai kinerja produk atau layanan yang dirasakan sama
atau melebihi apayang diharapkan, maka konsumen akan puas dansebaliknya jika kinerja
produk atau jasa yang diterima kurang dari yang diharapkan, maka konsumen akan tidak
puas.

Manajemen Pemasaran

Menurut Zainal dalam Fathoni, Handayani (2019) manajemen pemasaran merupakan

kegiatan pokok perusahaan yang dilakukan untuk mempertahankan kelangsungan dan
perkembangan perusahaan serta laba bagi perusahaan. Proses pemasaran dilakukan sebelum
barang diproduksi dan tidak berakhir dengan penjualan, kegiatan pemasaran perusahaan harus
memberikan kesan yang menarik untuk memikat hati konsumen sehingga meningkatkan
penjualan dan keuntungan. Hal tersebut dapat dilakukan oleh setiap perusahaan agar usahanya
dapat bertahan dan memiliki reputasi yang baik di kalangan konsumen.
 Menurut kotler dan Keller dalam Haryanto (2020) manajemen pemasaran merupakan
proses perencanaan dan pelaksanaan kosepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi, gagasan
barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran perorangan dan
organisasi. Sedangkan menurut Tjiptono, pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak
paling besar dengan lingkungan . eksternal padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang
terbatas terhadap lingkungan eksternal pemasaran bertujuan untuk menarik pembeli dalam
mengkonsumsi produk yang ditawarkan oleh karena itu pemasaran memainkan peranan penting
dalam mengembangkan strategi.

Menurut kotler dan Keller dalam Rizal (2020) manajemen pemasaran terjadi ketika
setidaknya satu pihak dalam sebuah pertukaran potensial berpikir tentang cara-cara untuk
mencapai Respon yang diinginkan pihak lain karenanya kita memandang manajemen pemasaran
sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mempertahankan serta menumbuhkan
pelanggan dengan menciptakan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.

Ruang Lingkup Manajemen Pemasaran

Seiring dengan perkembangan zaman, aktivitas pemasaran bukan hanya terkait dengan
bidang bisnis ini, organisasi sosial kemasyarakatan dan departemen pemerintahan juga kerap
menggunakannya pada umumnya ruang lingkup manajemen pemasaran meliputi beberapa hal
berikut :

a. Filsafat manajemen pemasaran mencakup konsep dan proses pemasaran serta tugas-tugas
Manajemen Pemasaran
b. Faktor lingkungan pemasaran merupakan faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh
pimpinan perusahaan
c. Analisis pasar mencakup ciri-ciri dari tiap-tiap jenis pasar analisis produk analisis
konsumen analisis persaingan dan analisis kesempatan pasar
d. Pemilihan sasaran atau target pasar mencakup dimensi pasar konsumen perilaku
konsumen segmentasi pasar dan kriteria yang digunakan peramalan potensi sasaran pasar
dan penentuan wilayah pasar atau penjualan
e. Kebijakan dan strategi produk mencakup strategi pengembangan produk strategi produk
baru strategi Lini produk dan strategi acuan produk
 f. Kebijakan dan strategi penyaluran mencakup strategi penyaluran distribusi dan strategi
distribusi fisik tujuh organisasi pemasaran mencakup tujuan perusahaan dan tujuan
bidang pemasaran struktur organisasi pemasaran proses dan iklim perilaku organisasi
pemasaran. Fathoni, Handayani (2019).

Adnan, (2018). "Pengaruh Perilaku Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Susu Morinaga
di Kota Lhokseumawe". Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Malikussaleh.

Arianty, (2016) "Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pelanggan Menggunakan Kartu

Mentari Pada PT. Indosat Tbk. Medan" Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah
Sumatera Utara.

Fathoni & Handayani, (2019). "Buku Ajar Manajemen Pemasaran Islam"

Haryanto, (2020). "Manajemen Pemasaran Bank Syariah"

Kartikasari, dkk (2013). "Pengaruh Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian”

Fakultas Ilmu Administrasi, Universitas Brawijaya.

Purboyo, dkk (2021). " Perilaku Konsumen Tinjauan Konseptual dan Praktis".

Rizal, (2020). "Buku Ajar Manajemen Pemasaran Di Era Masyarakat Industri 4.0"