Sesión 6

Relaciones Comerciales en los Negocios

Electrónicos

M.B.A. Eco. Oscar Manuel Mendoza

 Caso Aplicativo
AMAZON.COM

2
 Parte I
B2B

3
 E-Business B2B

• Relaciones comerciales
(y/o procesos de
negocio asociados) entre
empresas, soportadas por
Tecnología de la
Información y
Comunicaciones

4 (Manrique Ramos 2008)

 Ejemplo de Relaciones B2B

• Una empresa compra del catálogo electrónico de su

proveedor
• Una fábrica recibe instrucciones electrónicas de despacho de
su distribuidor
• Una empresa busca posibles proveedores y solicita
cotizaciones, a través desde una aplicación en Internet
• Una compañía realiza una subasta electrónica en que hace
competir a sus posibles proveedores de materia prima
• Un proveedor envía una factura en forma electrónica a su
empresa cliente
• Una empresa envía una orden de compra electrónica a sus
proveedores y recibe en línea confirmación de la misma

5 (Manrique Ramos 2008)

 ¿El B2B Nació con Internet?
Desde hace 40 años las empresas
ya trabajan enlazadas
Como está implementado sobre
redes privadas, estaba bien
resguardado en temas de
rendimiento y seguridad
6 (Manrique Ramos 2008)
EDI (Electronic Data Interchange)
permitió a las empresas y sus
socios comerciales trabajar una
serie de sistemas de información
a través de redes de valor
agregado
Era demasiado costoso por lo que
se restringió a grandes
compañías, por lo tanto, sólo
benefició a una pequeña base de
ofertantes
 B2B Tradicional

Compradores

Empresa

Proveedores

7
 Transacciones e Infraestructura
Infraestructura / Estándares
Cerrados - EDI Abiertos – Basados en Web
Naturaleza de las Transacciones

Muchos
a Portal
Muchos

Uno
a
Uno Muchos
a
Uno
(Dell, Cisco)

8 (Manrique Ramos 2008)

 Evolución del e-Business B2B

Transacciones directas – EDI, específicas en la relación punto a punto

C
V
o
e
m
n
p
d Transacciones intermediadas – Centradas en la Red: “Ejes y Radios”
r
e
a
d
d
o Intermediario o
r
r
e
e
s
Transacciones Virtuales Punto a Punto s
9 (Manrique Ramos 2008)
 Grandes y Pequeñas Empresas en B2B

Gran Directo Punto a Punto Gran

Empresa Empresa

e-Market Place

Contenido
Comunidad
Comercio
Pequeña Pequeña
Empresa Empresa

10 (Manrique Ramos 2008)

 Beneficios para los Compradores

Reduce costos del proceso de

compra
• Buscar productos en catálogos virtuales
• No requiere tomar contacto con los
proveedores para aclarar
especificaciones
• Verificación de la disponibilidad
• Certeza en el precio

Reduce costos de inventarios

• Mejora el proceso de órdenes de

pedidos
• Incrementa la rapidez en las relaciones
con los proveedores
• Menor volumen de inventarios

11
 Beneficios para los Compradores

Reduce costos de compras

• No tener que comprar a un vendedor
• No tener que pagar más de lo necesario
• Se automatiza el proceso de compra
• Se mantiene a los empleados dentro de
los lineamientos de la política de compras

Más opciones y mejores precios

• Ahorro en los costos de búsqueda de
proveedores
• Ahorro en los costos de distribución
geográfica
• Mayores opciones para evaluar calidad y
precios
• Sacar ventaja para el despacho y la
disponibilidad

12
 Beneficios para los Vendedores

Reducción de costos asociados

con las ventas
• Internet se convierte en un canal de
ventas
• Este canal tiene menores costos en
comparación a los tradicionales
• Este canal está abierto 24/7

Alcanzan nuevos compradores

• Generando nuevas fuentes de ingresos

• Acceder a mercados con demanda
fragmentada
• Internet es un medio para llegar a
públicos que no tienen incidencia en
canales tradicionales

13
 Beneficios para los Vendedores

Reduce los costos de

manejo de órdenes
• Internet es un medio de
comunicación más rápido que el
teléfono o fax
• Automatización de los
intercambios de información
• Reducción de los márgenes de
error en la atención de órdenes
y despacho de pedidos
• Mayor agilidad para los pagos
• Incremento de la satisfacción del
cliente

14
 Parte II
B2C VS B2B

15
 Diferencias entre el B2C y B2B

El B2C está orientado a que consumidores individuales obtengan

información y realicen transacciones con empresas proveedoras de
bienes y servicio
• Está basado en la capacidad de la empresa para atender en forma eficiente múltiples
clientes, desarrollando un nuevo canal de comercialización
• El volumen de transacciones de cada cliente es bajo
• Para el cliente el gran beneficio es acceso a información y simplificar el proceso de compra

El B2B está orientado a optimizar la interacción comercial entre

compañías, aumentando la información de mercado y desarrollando en
forma eficiente las transacciones entre ellas
• Gran volumen de transacciones
• Relaciones permanentes entre las empresas
• Relación que debe compatibilizarse con los procesos de negocio en ambas empresas
participantes

16 (Manrique Ramos 2008)

 Diferencias entre el B2C y el B2B

B2C B2B
Costos de conexión Bajo con múltiples Alto cuando está integrado a
ofertantes la infraestructura; pocos
ofertantes calificados
Tipo de relaciones Transaccional Largo plazo, misión crítica
Tipo de transacciones En promedio precios un En promedio, precios mucho
poco más bajos más bajos
Modelo de ingresos El volumen del tráfico es No necesita de cada
crítico; los grandes consumidor, solo necesita
compradores son los más tener a los clientes correctos
importantes

17 (Manrique Ramos 2008)

 Diferentes, pero Complementarios

B2B B2C

Materias Transpor. y Manufac- Transpor. y Distribu- Transpor. y Consumi-

Detallista
Primas Logística tura Logística ción Logística dor

18 (Manrique Ramos 2008)

 Proceso de Compra Tradicional
Empresa Proveedor
Solicita Cotización
Ciclo de
Cotización Emite Oferta

Ciclo de Emite Orden de Compra

Orden de Respuesta a la Orden de Compra
Compra Cambio de Orden de Compra
Respuesta al Cambio de O/C

Ciclo de Verifica Estado de la O/C

Seguimiento
Respuesta al Estado de la O/C
y Despacho
Aviso de Despacho

Ciclo de Emite Factura

Facturación Emite Aviso de Pago
y Pago

19 (Manrique Ramos 2008)

 Compra a través de un e-Market Place
Compradores Market Place Proveedores
Crea una
O/C

Invita y Selecciona
Notificación
Proveedores

Información Aceptan o
de Status Rechazan

Consultas y
Aclaraciones

Hacen
Recepción
Ofertas

Análisis de
Ofertas

Adquisición Notificación

20 (Manrique Ramos 2008)

 Redes de Comunicación Comúnmente Utilizadas

Local Area Network – LAN

Internet
• Grupo de computadoras conectadas
(Público) físicamente por un cableado que
permite la comunicación entre
Extranet máquinas
(Clientes
Proveedores) Wide Area Network – WAN
• Concepto similar a LAN pero que se
puede unir PCs ubicadas en
diferentes partes del mundo
Intranet
(Privado) Virtual Private Network – VPN
• Tecnología de red que permite
extender la red local sobre una red
públic

21
 Comparación EDI - Extranet

EDI

• Sistemas propietarios
• Necesidad de software propio
• Cuotas por asociacionismo
• Estándares impuestos

Extranet y EDIWeb

• Tecnología Internet
• Estándares abiertos y compatibles
• Costo de cambio casi nulo

Efectos

• Reducción de costos
• Aumento de competitividad

22