1
Adaptare după Răzvan Zaharia, Anca Cruceru, Gestiunea forţelor de vânzare, editura Uranus, Bucureşti, 2002,
p.175-185 şi Gerard Seguin, Strategie de negociation. Les techniques, curs predat la D.E.S.S. Marketing,
Universitatea de Ştiinţe Sociale Toulouse, anul universitar 1991-1992
b.) Prezentarea organizaţiei trebuie să ofere un minim de informaţii
referitoare la serviciile oferite de aceasta, facilităţile acordate etc
care să contribuie la câştigarea încrederii clientului.
c.) Obiectivul vizitei poate fi vânzarea unui produs, informarea în
legătură cu nevoia clientului etc.
d.) Prezentarea clientului. Acesta are posibilitatea să prezinte pe
scurt activitatea pe care o desfăşoară şi intenţiile pe care le are.
V. Obţinerea consensului
După ce toate obiecţiile au fost tratate pe rând, scopul agentului de vânzări
este de a ajunge la final, adică la obţinerea unui angajament ferm din partea
clientului. În vânzări este foarte important ca vânzătorul să îndrume clientul către
decizia finală. De aceea, ceea ce nu trebuie uitat niciodată este de a cere
comanda.
Exemplu: “Intenţionaţi să cumpăraţi această canapea?”