MENDESAIN DAN MENERAPKAN STRATEGI PROMOSI

PRODUCT AND BRAND MANAGEMENT

Dosen Pengampu:
Nandha Narendra M, S.E, M.M

Disusun Oleh:
Dina Afkarina 1922061

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MULIA
BALIKPAPAN
2021

1
 DAFTAR ISI

BAB I PENDAHULUAN ……………………………………………………………… 3

1.1. Latar Belakang ……………………………………………………………………... 3
1.2. Rumusan Masalah ………………………………………………………………….. 3
1.3. Tujuan Masalah …………………………………………………………………….. 3

BAB II KAJIAN TEORI ………………………………………………………………. 4

2.1. Mendesain Strategi Promosi ………………………………………………………… 4
2.2. Mengembangkan Strategi Periklanan dan Strategi Penjualan Personal ……….……. 4
2.3. Mengevaluasi Dampak Dari Strategi Promosi ……………………………………… 5
2.4. Meningkatkan Pembelian Coba-Coba dan Pembelian Ulang ……………………….. 5
2.5. Menciptakan Kesadaran dan Keterkaitan Strategi promosi dengan Perantara ……… 6

BAB III KAJIAN EMPIRIS …………………………………………………………… 7

Studi Kasus “Pengaruh Strategi Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Yang Dimediasi
Oleh Minat Beli Konsumen Restoran KFC Cabang Khatib Sulaiman Padang” ………… 7

BAB IV PENUTUP ……………………………………………………………………… 11

4.1. Kesimpulan …………………………………………………………………………... 11
4.2. Saran …………………………………………………………………………………. 11

DAFTAR PUSTAKA …………………………………………………………………… 12

2
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Strategi promosi merupakan salah satu awal dalam mengenalkan produk kepada
konsumen dan strategi promosi sangat penting karena berhubungan dengan keuntungan yang
akan didapatkan perusahaan. Strategi promosi dapat berguna dengan optimal jika didukung
dengan perencanaan yang terstruktur dengan baik. Mendesain strategi promosi alternatif serta
memilih mana yang dapat memenuhi tujuan promosi pada umumnya berdasarkan pada
hubungan konsumen-produk yang telah diidentifikasi melalui proses penelitian pasar
sebelumnya. Menerapkan strategi promosi antara lain menciptakan iklan dan menempatkannya
di berbagai macam media, mendesain dan mendistribusikan kupon, mendayagunakan
salesman, dan menggunakan acara-acara publitas. Pemasar membuat strategi promosi perlu
memperhatikan perilaku konsumen dan terdapat beberapa hal yang harus dilakukan pemasar
yang akan dibahas pada makalah ini.

1.2. Rumusan Masalah

1. Bagaimana mendesain strategi promosi?
2. Bagaimana mengembangkan strategi periklanan dan strategi penjualan personal?
3. Bagaimana mengevaluasi dampak dari strategi promosi?
4. Bagaimana meningkatkan pembeli coba-coba dan meningkatkan pembelian ulang?
5. Bagaimana menciptakan kesadaran dan strategi promosi butuh dukungan dari
perantara?

1.3. Tujuan Masalah

1. Mengetahui dan memahami mendesain strategi promosi.
2. Mengetahui dan memahami cara mengembangkan strategi periklanan, dan
mengembangkan strategi penjualan personal
3. Mengetahui dan memahami mengevaluasi dampak dari strategi promosi
4. Mengetahui dan memahami cara meningkatkan pembeli coba-coba, dan meningkatkan
pembelian ulang
5. Mengetahui dan memahami cara menciptakan kesadaran serta strategi promosi butuh
dukungan dari perantara

3
 BAB II
KAJIAN TEORI
Pemasar membuat strategi promosi perlu memperhatikan perilaku konsumen. Dalam
hal ini yang harus dilakukan oleh pemasar, yaitu:
2.1. Mendesain Strategi Promosi
Desain dari strategi promosi yang efektif harus peka pada hubungan konsumen-produk
yang ada di berbagai segmen pasar yang berbeda. Promosi yang tepat tergantung pada jenis
hubungan yang dimiliki konsumen dengan produk atau merek, khususnya relevansi pribadi
intrinsiknya. Selanjutnya, berbagai macam metode promosi memiliki tingkat keefektivan yang
berbeda saat digunakan, Tujuan promosi dapat berubah di sepanjang siklus hidup produk
seiring dengan perubahan yang ada dalam hubungan konsumen dengan produk dan pada
lingkungan bersaing.
Terdapat kegiatan kunci dalam mengelola strategi promosi yang berkaitan dengan
perilaku konsumen, yaitu:
1) Menganalisis hubungan konsumen-produk. Analisis ini dibutuhkan untuk
mengidentifikasi pasar tujuan yang tepat pada suatu produk. Pemasar harus
mengidentifikasi kebutuhan, tujuan, nilai, tingkat pengetahuan produk dan merek,
keterlibatan, dan sikap pola perilaku konsumen saat ini. Pemasar harus berusaha
memahami hubungan antara konsumen yang dituju dengan produk atau merek yang
diinginkan.
2) Promosi dapat mempengaruhi afeksi, kognisi, dan perilaku konsumen. Strategi
promosi dapat didesain untuk memenuhi satu atau lebih tujuan-tujuan berikut:
a. Untuk mempengaruhi perilaku. Mengubah atau menjaga perilaku tertentu
konsumen yang berhubungan dengan produk atau merek.
b. Untuk membujuk. Mengubah kepercayaan, perilaku serta keinginan konsumen
pada produk atau merek.
c. Untuk mentransformasikan tanggapan afeksi. Memperbaiki citra, perasaan dan
emosi yang diaktifkan ketika konsumen mempertimbangkan produk atau merek.
d. Untuk meningkatkan. Meningkatkan potensi aktivitas dari nama merek atau
beberapa makna produk lainnya.
e. Untuk memberi informasi. Menciptakan pengetahuan, makna atau kepercayaan
baru mengenai produk atau merek dalam ingatan konsumen. Pikiran konsumen
(kognitif) diberikan informasi keunggulan produk.

2.2. Mengembangkan Strategi Periklanan dan Strategi Penjualan Personal

Dalam menciptakan strategi periklanan pertama kali adalah memahami hubungan
konsumen-produk dengan mengukur rantai arti-akhir konsumen untuk suatu kategori produk.
Selanjutnya pemasar dapat memilih satu rantai arti-akhir (yang paling dipertimbangkan) untuk
diubah menjadi sebuah strategi periklanan. Sebuah strategi periklanan harus merinci
bagaimana suatu merek akan dikaitkan dengan keinginan konsumen yang penting.

4
 Model ISTEA adalah sebuah untuk proses mengembangkan sebuah strategi penjualan
personal, yaitu Impression (kesan), Strategy (strategi), Transmission (transmisi), Evaluation
(evaluasi), dan Adjustment (penyesuaian). Model ini menekankan analisis konsumen sebagai
titik awal pengembangan strategi.
2.3. Mengevaluasi Dampak dari Strategi Promosi
Mengevaluasi dampak strategi promosi yaitu dengan melakukan perbandingan hasil yang
didapat dengan tujuan yang ditetapkan. Evaluasi dampak promosi bisa dilakukan secara
langsung. Perangkat promosi penjualan seperti kupon dapat digunakan untuk merangsang
terjadinya pembelian jangka pendek, dan tingkat penukaran kupon dapat memberikan ide yang
bagus berkaitan dengan tingkat efektivnya.
Strategi promosi adalah usaha untuk menyampaikan pesan kepada konsumen sasaran
mengenai keberadaan produk di pasar. Konsep yang umum digunakan untuk menyampaikan
pesan yaitu Promotional Mix (Bauran Promosi) yang terdiri dari Advertising, personal selling,
sales promotion, public relation, dan direct marketing. Disebut bauran promosi karena pemasar
sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi dalam suatu
rencana promosi produk.
Menerapkan strategi promosi dapat mempengaruhi perilaku konsumen sehingga dapat
merangsang permintaan, meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk, membentuk
goodwill, meningkatkan pembelian konsumen, juga bisa mendorong konsumen untuk membeli
lebih banyak serta meminimkan perilaku berganti-ganti merek, atau mendorong konsumen
untuk mencoba membeli produk baru. Tujuan lainnya juga bisa berupa untuk mendorong
pembelian ulang produk, dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk
mencoba produk baru, menyerang aktivitas promosi pesaing. Promosi penjualan bertujuan
untuk merangsang tanggapan pembeli yang cepat (quick buying response) yang antara lain
adalah perlombaan, pemberian hadiah, kombinasi penawaran, kupon, dan potongan harga
untuk konsumen.

2.4. Meningkatkan Pembelian Coba-Coba dan Pembelian Ulang

Strategi promosi penjualan dapat membuat pembeli potensial datang untuk menggunakan
produk anda. Pembeli potensial adalah orang yang belum pernah menggunakan produk anda
atau hanya pernah menggunakan produk sejenis dari pesaing anda. Pembeli potensial
merupakan sumber utama untuk meningkatkan volume penjualan. Strategi promosi
penjualannya dapat dengan cara:
1) Memberikan sampel gratis atau kupon untuk mencoba sehingga calon pembeli dapat
mencoba produk atau jasa yang ditawarkan
2) Memberikan manfaat tambahan sehingga produk atau jasa tampak superior dibandingkan
produk sejenis
3) Memberikan manfaat finansial jangka pendek. Bisa dengan cara memberikan angsuran
pembelian tanpa bunga, tentunya dengan memperhatikan situasi dan kondisi usaha.
Strategi promosi penjualan dengan cara pembelian kembali bisa digunakan untuk
meningkatkan pembelian tetap atau pembelian dalam jumlah besar. Promosi pembelian
Kembali dapat digunakan untuk “mengganggu” peluncuran produk pesaing dan membuat

5
pelanggan terbiasa menggunakan produk yang ditawarkan. Pemasar dapat menggunakan cara-
cara efektif seperti berikut
1) Kupon di dalam produk yang berisi potongan harga untuk pembelian selanjutnya
2) Menggunakan cara “beli 2 gratis 1”
3) Menggunakan cara “5 kupon gratis 1”

2.5. Menciptakan Kesadaran dan Keterkaitan Strategi promosi dengan Perantara.

Beberapa strategi promosi produk sangat efektif untuk membuat orang menyadari akan
suatu produk. Gunakan tim penjualan untuk mempromosikan produk. Contoh strategi promosi
produk yaitu “promosi bersama” dengan produk lain yang dikenal masyarakat. Anda tidak akan
kehilangan pelanggan hanya dengan “berbagi” promosi bersama, Asal tidak dengan produk
kategori sejenis,
Strategi promosi butuh dukungan dari perantara. Perantara ini adalah pedagang grosir,
distributor, agen, pengecer, atau makelar. Bahkan pelanggan pun bisa disebut perantara jika
mereka ikut merekomendasikan produk karena puas. Pemasar dapat membuat Langkah-
langkah efektif promosi penjualan kepada para perantara. Contoh strategi promosi produk
yaitu:
1) Program “member get member” yang memberikan uang bagi pelanggan apabila
pelanggan membawa konsumen lain
2) Memberikan penawaran harga yang bisa membuat marjin distributor, agen, pengecer,
atau sales lebih tinggi.

6
 BAB III
KAJIAN EMPIRIS

STUDI KASUS
“PENGARUH STRATEGI PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
YANG DIMEDIASI OLEH MINAT BELI KONSUMEN RESTORAN KFC CABANG
KHATIB SULAIMAN PADANG”

Latar Belakang
Dalam era globalisasi membuat perusahaan harus mampu bersikap dan bertindak cepat dan
tepat dalam menghadapi persaingan dilingkungan bisnis yang bergerak sangat dinamis dan
penuh dengan ketidakpastian. Perusahaan Kentucky Fried Chicken (KFC) merupakan salah
satu perusahaan waralaba yang menerapkan strategi bauran promosi dengan komponen yang
dianggap berpengaruh dalam mempengaruhi minat beli konsumen. KFC menyediakan menu
berupa fastfood antara lain ayam goreng, kentang goreng, burger, spaghetti, serta minuman
berkarbonasi dan sebagainya. Bentuk promosi KFC beraneka ragam, mulai dari periklanan
yang ada di berbagai media, promosi dengan memberikan potongan harga, memberi hadiah
saat pembelian paket makana tertentu, melakukan kegiatan sosial untuk membangun citra
merek, dan strategi pelayanan yang ramah dari karyawan kepada konsumen memberikan kesan
baik dan berfungsi sampai jenjang waktu yang cukup Panjang. Hal ini yang membuat penulis
tertarik untuk melakukan penelitian lebih lanjut dan memahami lebih detail konsep beserta
fungsi serta keunggulan strategi promosi pada sebuah bisnis waralaba.

Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengaruh strtaegi promosi dalam mempengaruhi keputusan pada
pembelian konsumen KFC
2. Untuk mengetahui pengaruh strategi promosi terhadap minat beli pada konsumen
KFC
3. Untuk mengetahui pengaruh minat beli terhadap keputusan pembelian
4. Untuk mengetahui pengaruh strategi promosi dalam mempengaruhi keputusan
pembelian pada konsumen KFC yang dimediasi oleh minat beli.

Jenis Penelitian
Jenis dan Sumber Data
Teknik Pengumpulan Data
Populasi dan Sampel
Definisi Operasional
Variabel
METODE PENELITIAN
Penelitian Kulitatif
Data Primer, diambil atau diperoleh dikumpulkan melalui
kuisioner penelitian yang disebarkan kepada konsumen
KFC
Kuisioner
Populasi: Konsumen KFC
Sampel: Sebagian konsumen restoran KFC (menggunakan
purposive sampling)
a. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan
pembelian produk di restoran KFC
b. Variabel bebas merupakan faktor yang mempengaruhi
konsumen dalam membeli produk di restoran KFC.

7

Metode Analisa Data
Teknik Analisis Data
Yang menjadi variable bebas dalam penelitian ini
adalah strategi promosi
c. Variabel mediasi yaitu variable yang menghubungkan
variable independent utama pada variable dependen
yang dianalisis. Yang menjadi variable mediasi adalah
minat beli
a. Uji Validitas
b. Uji Reliabilitas
1. Uji Asumsi Klasik
a. Uji Normalitas
b. Uji Linearitas
c. Uji Heteroskedastisitas
2. Uji Hipotesis Data
a. Analisis Jalur
b. Uji Sobel

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Uji Validitas 1. Hasil uji validitas untuk 11 butir pertanyaan angket
promosi, seluruhnya Valid
2. Hasil uji validitas untuk 10 item pertanyaan angket minat
beli, seluruhnya Valid
3. Hasil uji validitas 10 item pertanyaan ngket keputusan
pembelian, seluruhnya Valid
Uji Reliabilitas Uji reliabilitas dihasilkan nilai Cronbach’s Alpha untuk
promosi 0,865 , keputusan pembelian 0,869 , dan minat beli
0,806. Berarti angket promosi, keputusan pembelian dan minat
beli KFC termasuk reliabel atau memenuhi syarat konsistensi
(reliabilitas).
Uji Asumsi Klasik
Uji Normalitas Berdasarkan tabel 5. Terlihat nilai Asymp.sig. (2-tailed) adalah
0,970 dan diatas nilai signifikansi (0,05). Hal ini menunjukkan
bahwa variable residual berdistribusi normal.
Uji Linearitas Hasil uji liniearitas pada tabel 6 menunjukkan bahwa semua
variable memiliki nilai signifikansi yang lebih besar dari 0,05
(sig>0,05). Hal ini menunjukkan bahwa semua variable
penelitian adalah linier.
Uji Heteroskedastisitas Berdasarkan tabel 7 menunjukkan bahwa semua variable
mempunyai nilai signifikan lebih besar dari 0,05 sehingga
dapat disimpulkan bahwa model regresi pada penelitian ini
tidak terjadi heteroskedastisitas.
Uji Hipotesis 1. Hasil analisis regresi pengaruh strategi promosi terhadap
keputusan pembelian, bahwa strategi promosi berpengaruh
positif terhadap keputusan pembelian.
2. Hasil analisis regresi pengaruh strategi promosi terhadap
minat beli, bahwa strategi promosi berpengaruh positif
terhadap minat beli.
3. Hasil analisis regresi pengaruh minat beli terhadap
keputusan pembelian, bahwa minat beli berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian

8
 Analisis Jalur 1. Pengaruh Langsung
a. Pengaruh strategi promosi terhadap keputusan
pembelian konsumen KFC = 0,472
b. Pengaruh strategi promosi terhadap minat beli
konsumen KFC = 0,678
c. Pengaruh minat beli terhadap keputusan pembelian
konsumen KFC = 0,587
2. Pengaruh Tidak Langsung
Pengaruh strategi promosi terhadap keputusan pembelian
yang dimediasi oleh minat beli pada konsumen restoran
KFC = 0,472 x 0,587 = 0.2771
Uji Sobel Dari perhitungan uji sobel diatas, terlihat bahwa ada pengaruh
mediasi. Hal ini ditunjukkan dengan nilai t penelitian = 6,3779
lebih besar dari t tabel dengan tingkat signifikansi 0,05 yaitu
sebesar 1,975. Hal ini mendukung hipotesis 4 yang
menyatakan bahwa strategi promosi berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian yang dimediasi oleh
minat beli pada konsumen restoran KFC.

Kesimpulan
a. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi promosi berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian. Hal tersebut dapat dilihat dari nilai B koefisien penelitian
yaitu sebesar 0,478. Hipotesis pertama diterima karena nilai t penelitian sebesar 6,737
yang lebih besar dari t tabel pada tingkat signifikansi 5% yaitu(6,737>1,974) selain itu
nilai probabilitas signifikansi sebesar 0,000 (<0,05) juga mengindikasikan bahwa
variabel strategi promosi berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian,
dan besarnya pengaruh strategi promosi terhadap keputusan pembelian dapat dilihat dari
nilai Beta yaitu sebesar 0,472 atau 47,2 %.
b. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi promosi berpengaruh positif dan signifikan
terhadap minat beli. Hal tersebut dapat dilihat dari nilai B koefisien penelitian yaitu
sebesar 0,542. Hipotesis kedua diterima karena nilai t penelitian sebesar 11,599 yang
lebih besar dari t tabel pada tingkat signifikansi 5% yaitu (11,599>1,974) selain itu nilai
probabilitas signifikansi sebesar 0,000 (<0,05) juga mengindikasikan bahwa variabel
strategi promosi berpengaruh signifikan positif terhadap minat beli, dan 13besarnya
pengaruh strategi promosi terhadap minat beli dapat dilihat dari nilai Beta yaitu sebesar
0,678 atau 67,8 %.
c. Hasil penelitian menunjukkan bahwa minat beli berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian. Hal tersebut dapat dilihat dari nilai B koefisien penelitian
yaitu sebesar 0,743. Hipotesis pertama diterima karena nilai t penelitian sebesar 9,105
yang lebih besar dari t tabel pada tingkat signifikansi 5% yaitu (9,105>1,974) selain itu
nilai probabilitas signifikansi sebesar 0,000 (<0,05) juga mengindikasikan bahwa
variabel minat beli berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian, dan
besarnya pengaruh minat beli terhadap keputusan pembelian dapat dilihat dari nilai Beta
yaitu sebesar 0,587 atau 58,7%.
d. Berdasarkan hasil uji Sobel di atas, hasil penilitian menunjukkan bahwa terjadi pengaruh
tidak langsung strategi promosi terhadap keputusan pembelian pada konsumen restoran

9
 KFC yang dimediasi oleh minat beli. Dalam hal ini terlihat bahwa nilai t penelitian lebih
besar dari nilai t tabel yaitu 6,3779 dengan tingkat signifikansi 0,05 yaitu sebesar 1,975.
Hal ini mendukung hipotesis 4 yang menyatakan bahwa strategi promosi berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian yang dimediasi oleh minat beli pada
konsumen restoran KFC.
Saran
1. Pada penelitian selanjutnya, sebaik menyebutkan jumlah sampel secara signifikan agar
pembaca dapat memperkirakan jumlah responden yang mengisi kuesioner.
2. Penelitian ini menggunakan kuesioner sebagai teknik pengumpulan data. Hal ini dapat
memungkinkan data yang dihasilkan menjadi bias karena terdapat perbedaan persepsi
antara peneliti dan responden terhadap pernyataan-pernyataan yang diajukan. Sebaiknya,
teknik pengumpulan data yang digunakan tidak hanya kuesioner, bisa melakukan
wawancara langsung kepada responden sehingga mendapatkan data yang jelas dan
lengkap.

10
 BAB IV
PENUTUP
4.1. Kesimpulan
Desain dari strategi promosi yang efektif harus peka pada hubungan konsumen-produk
yang ada di berbagai segmen pasar yang berbeda. Promosi yang tepat tergantung pada jenis
hubungan yang dimiliki konsumen dengan produk atau merek, khususnya relevansi pribadi
intrinsiknya. Selanjutnya, berbagai macam metode promosi memiliki tingkat keefektivan yang
berbeda saat digunakan, Tujuan promosi dapat berubah di sepanjang siklus hidup produk
seiring dengan perubahan yang ada dalam hubungan konsumen dengan produk dan pada
lingkungan bersaing. Dalam menciptakan strategi periklanan pertama kali adalah memahami
hubungan konsumen-produk dengan mengukur rantai arti-akhir konsumen untuk suatu
kategori produk. Selanjutnya pemasar dapat memilih satu rantai arti-akhir (yang paling
dipertimbangkan) untuk diubah menjadi sebuah strategi periklanan. Model ISTEA adalah
sebuah untuk proses mengembangkan sebuah strategi penjualan personal, yaitu Impression
(kesan), Strategy (strategi), Transmission (transmisi), Evaluation (evaluasi), dan Adjustment
(penyesuaian). Model ini menekankan analisis konsumen sebagai titik awal pengembangan
strategi.
Mengevaluasi dampak strategi promosi yaitu dengan melakukan perbandingan hasil yang
didapat dengan tujuan yang ditetapkan. Evaluasi dampak promosi bisa dilakukan secara
langsung. Perangkat promosi penjualan seperti kupon dapat digunakan untuk merangsang
terjadinya pembelian jangka pendek, dan tingkat penukaran kupon dapat memberikan ide yang
bagus berkaitan dengan tingkat efektivnya. KFC Cabang Khatib Sulaiman Padang juga
menerapkan beberapa Strategi promosi yang berpengaruh pada keputusan pembelian
konsumen dan minat pembelian konsumennya, serta minat beli mempengaruhi keputusan
pembelian konsumennya.

4.2. Saran
Saya sebagai penulis, menyadari bahwa makalah ini masih memiliki kesalahan dan
sangat jauh dari kesempurnaan. Tentunya, penulis akan terus memperbaiki makalah dengan
mengacu pada sumber yang dapat dipertanggungjawabkan nantinya. Oleh karena itu, penulis
sangat mengharapkan kritik dan saran tentang pembahasan makalah diatas.

11
 DAFTAR PUSTAKA
Firmansyah, Anang. 2019. Pemasaran Produk dan Merek (Planning & Strategy). Pasuruan:
CV. Penerbit Kiara Media.
Adila, Sofia N. (2019). Pengaruh Strategi Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Yang
Dimediasi Oleh Minat Beli Pada Konsumen Restoran KFC Cabang Khatib Sulaiman
Padang. https://doi.org/10.31219/osf.io/dqb9m.

12