7

7.1 MEMILIH DAN

MENENTUKAN PASAR

Pemasaran Internasional
adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsep , harga, promosi,
dan distribusi atas ide barang dan jasa di seluruh dunia untuk
menciptakan transaksi yang bisa memenuhi tujuan individu dan
organisasi (Griffin dan Pustay, 2005;215)

Perusahaan yang berkecimpung di pasar luar negeri akan berhadapan

dengan sistem politik, hukum, budaya, kondisi ekonomi, media iklan,
dan juga distribusi yang berbeda dari negara asalnya.

Dan pemasaran internasional sebagai bidang fungsional yang dipengaruhi

oleh aktivitas fungsional lain (keuangan, operasi, akuntansi, dan SDM)
 Konsep pemasaran internasional yang berorientasi
kepada domestic market (home country).

Ethnocentric

Konsep pemasaran Konsep pemasaran

internasional yang internasional yang
berorientasi KONSEP berorientasi kepada
kepada global multydomestic
Geocentric PEMASARAN
market yang sudah market (masing-
dianggap menyatu
INTERNATIONAL
masing host
(satu pasar global). country).

Regiocentric

Konsep pemasaran internasional yang berorientasi

kepada regional market (misalnya, pasar ASEAN,
Amerika, Afrika, Eropa, dan lain-lain).
 7.2 MERENCANAKAN PEMASARAN EKSPOR

STRATEGI BISNIS
Diferensiasi Cost Leadership Fokus

BAURAN PEMASARAN

PRODUK PENETAPAN HARGA PROMOSI DISTRIBUSI

Menyusun kebijakan
Mengirimkan
Mengembang ciri
yang akan Menyusun cara Produk ke tangan
produk yang sesuai
meningkatkan untuk pelanggan melalui
dengan kebutuhan
pendapatan dan meningkatkan daya transportasi dan
pelanggan di secara strategis tarik produk di penjualan barang
berbagai pasar membentuk mata pembeli dagangan
yang berbeda lingkungan persaingan
ISU-ISU PRODUK
Kebijakan Produk berfokus pada produk berwujud dan PRODUK
tidak berwujud. Produk industrial dan produk konsumen Mengembang ciri
membutuhkan jenis kebijakan yang berbeda.Faktor produk yang sesuai
hukum, budaya, dan ekonomi juga mempengaruhi dengan kebutuhan
kebijakan produk. pelanggan di
berbagai pasar
Faktor penting untuk dapat berkompetisi secara yang berbeda
internasional adalah kemampuan perusahaan
dalam mengembangkan produk dengan ciri-ciri
yang mampu memenuhi keinginan dan kebutuhan
pelanggan di setiap negara.

Produk Terstandarisasi atau Produk Terkustomisasi..?

Keputusan tentang kebijakan produk adalah seberapa jauh produk perusahaan
harus di standarisasi menurut pasar, atau dikustomisasi dalam setiap pasar.
 PEMASARAN INTERNASIONAL TERSTANDARISASI
KEUNTUNGAN
1. Mengurangi biaya pemasaran
2. Memudahkan pengendalian pemasaran
yang terpusat
3. Meningkatkan efisiensi riset dan
pengembangan
4. Menghasilkan skala ekonomi dalam
produksi
5. Mencerminkan trend yang mengarah ke
pasar global
KEKURANGAN
1. Mengabadaikan perbedaan kondisi
pemakaian produk
2. Mengabaikan adanya perbedaan hukum
lokal
3. Menghalangi inisiatif pemasaran lokal
4. Mengabaikan perbedaan pola perilaku
pembeli
5. Mengabaikan perbedaan lain di setiap
pasar
 PEMASARAN INTERNASIONAL TERKUSTOMISASI
KEUNTUNGAN
1. Mencerminkan perbedaan kondisi
pemakaian produk
2. Menyadari adanya perbedaan hukum
lokal
3. Memperhitungkan perbedaan pola,
perilaku pembeli
4. Meningkatkan inisiatif pemasaran lokal
5. Memperhitungkan perbedaan lain di
setiap pasar
KEKURANGAN
1. Menaikan biaya pemasaran
2. Menghalangi pengendalian pemasaran
yang terpusat
3. Menciptakan inefisiensi dalam riset dan
pengembangan
4. Mengurangi skala ekonomi dalam
produksi
5. Mengabaikan trend yang mengarah ke
satu pasar global
 PENETAPAN HARGA
Menyusun kebijakan
yang akan
meningkatkan
Kebijakan Penetapan Harga pendapatan dan
Perusahaan harus mempertibangkan berbagai faktor jika secara strategis
menyusun kebijakan penetapan harga di setiap negara membentuk
lingkungan persaingan
yang dimasuki :
 Biaya operasi bisnis berbeda di setiap negara
 Biaya transportasi dan tarif berbeda di setiap negara
 Perbedaan praktek distribusi di setiap negara
 Fluktuasi nilai tukar
 Tingkat persaingan
 Budaya
 Tingkat pendapatan
 Persyaratan hukum
KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA

KEBIJAKAN HARGA STANDAR (standard price policy)

Perusahaan membebankan harga yang sama untuk produk tanpa
memandang dimana produk itu dijual dan kewarganegaraan
pelanggan (geosentris)

KEBIJAKAN HARGA DUA TINGKAT ( two-tiered pricing)

Perusahaan menetapkan satu harga untuk semua penjualan di
pasar domestik dan satu harga lain untuk semua penjualan di
pasar internasional ( etnosentris)

PENETAPAN HARGA PASAR (market pricing)

Perusahaan menetapkan harga produknya dengan basis market by-
market untuk memaksimalkan laba di setiap pasar.
ISU-ISU DAN KEPUTUSAN PROMOSI PROMOSI
Perusahaan harus berkomunikasi dengan distributor
Menyusun cara
dan masyarakat umum untuk membangkitkan sentimen
untuk
positif terhadap perusahaan dan produknya. Oleh meningkatkan daya
karena itu perusahaan harus memastikan bahwa pesan tarik produk di
yang diterima masyarakat dinegara lain harus sesuai mata pembeli
dengan pesan yang dimaksud oleh perusahaan,karena
promosi paling terikat dengan masalah budaya.
Pemasaran Internasional secara efektif harus
mamadukan dan memakai 4 elemen bauran promosi :
√ Periklanan
√ Penjualan Pribadi (personal selling)
√ Promosi Penjualan
√ Hubungan Masyarakat
 √ Periklanan

• Pesan merupakan bukti atau kesan yang Ingin

disampaikan ke konsumen,misalm; harga
PESAN murah, kualitas, citra/prestise. Pilihan pesan
refleksi yang penting.

• Media adalah jalur komunikasi yang dipakai

untuk menyampaikan pesan.Para manajer
pemasaran menyesuikan media yang dipakai
MEDIA untuk menyampaikan pesan dari pasar satu ke
pasar lainnya berdasarkan : batasan hukum,
budaya, standar hidup dll

Perusahaan juga harus memutuskan apakah

IKLAN iklan untuk produk akan sama di seluruh dunia
GLOBAL Vs atau harus di sesuaikan dengan setiap pasar
LOKAL

link video
 √ Penjualan Pribadi (personal selling)

Adalah menjual melalui kontak pribadi, penggunakan perwakilan penjualan

merupakan pendekatan yang banyak digunakan karena kedekatan hubungan
antara tenaga penjual dan pembeli potensial.
Beberapa keuntungan penjualan pribadi bagi perusahaan internasional :
 Perusahaan mempekerjakan tenaga perwakilan penjualan lokal yakin
bahwa mereka memahami budaya, norma, dan kebiasaan lokal.
 Penjualan pribadi melibatkan hubungan dekat dan personal dengan
pelanggan.
 Memperoleh informasi yang berharga dengan lebih mudah
 √ Promosi Penjualan

Promosi penjualan meliputi usaha-usaha penjualan terspesialisasi seperti :

pemberian kupon, promosi di toko-toko, kampanye melalui surat
langsung, kerjasma iklan, dan ikut dalam pameran perdagangan.
Aktivitas promosi penjualan berfokus pada pedagang besar dan pengecer
dirancang untuk meningkatkan jumlah komitmen para perantara ini untuk
bekerjasama dengan perusahaan.
 √ Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat meliputi usaha yang ditujukan untuk meningkatkan

reputasi dan citra perusahaan di mata masyarakat umum, akibat dari
humas yang efektif adalah keyakinan di masyarakat umum bahwa
perusahaan tertentu merupakan warga perusahaan atau corporate citizen
memiliki reputasi yang baik, dan bisa dipercaya. Uang yang dikeluarkan
untuk urusan kehumasan harus dibelanjakan dengan baik untuk
memperoleh sukutu politik dan dapat menkomunikasikan kebutuhan ke
masyarakat umum dengan lebih mudah. Perusahaan harus menyadari
bahwa sebagai orang asing perusahaan sering menjadi target politik.
DISTRIBUSI

Mengirimkan Produk ke
tangan pelanggan
melalui transportasi dan
penjualan barang
dagangan