UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH PURWOREJO

TUGAS MATA KULIAH

PERILAKU KONSUMEN
Nama : Sita Faridha
NIM : 212310089

BAB. I. PENDAHULUAN
A. Definisi perilaku konsumen menurut para ahli
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang / organisasi dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa
setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan
diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian,
dan setelah pembelian.
Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan pencarian informasi
yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen akan melakukan
pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan
konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang
produk setelah digunakan, atau kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di
dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-
kegiatan tersebut.
Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka
memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan
sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user. Dalam upaya untuk lebih
memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke dalam kelompok
yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut geografi,
demografi, psikografi, dan perilaku. Perilaku konsumen mempelajari di mana,
dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk
tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat membantu manajer
pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses
pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan
berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing.
Para ahli berpendapat mengenai definisi Perilaku Konsumen, sebagai berikut;
1. Gerald Zaldman dan Melanie Wallendorf menjelaskan bahwa Perilaku
konsumen adalah tindakan-tindakan, proses, dan hubungan social yang
dilakukan individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan,
menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari
pengalamannya dengan produk, pelayanan, dan sumber-sumber lainya.
Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan
keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses
mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan
barang-barang dan jasa.
2. James F. Engel berpendapat bahwa : Perilaku konsumen didefinisikan
sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam
usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis
termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan
menentukan tindakan-tindakan tersebut.
3. Schiffman dan Kanuk mendefinisikan sebagai berikut perilaku konsumen
diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa
yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
4. Menurut Solomon Studi Perilaku Konsumen merupakan proses ketika
individu atau kelompok menyeleksi, membeli, menggunakan atau
membuang produk, pelayanan, ide dan pengalaman untuk memuaskan
kebutuhannya.
5. Menurut Hawkins, Best, dan Coney Perilaku konsumen adalah studi
mengenai individu, kelompok atau organisasi dan proses dimana mereka
menyeleksi, menggunakan dan membuang produk, layanan, pengalaman
atau ide untuk memuaskan kebutuhan dan dampak dari proses tersebut
pada konsumen dan masyarakat.
 6. Menurut John C. Mowen dan Michael Minor mendefinisikan perilaku
konsumen sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan United States, konsumsi berbagai
produk,jasa dan pengalaman serta ide-ide.
7. Menurut Lamb, Hair dan Mc.Daniel menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan
untuk membeli, menggunakan serta mengkonsumsi barang-barang dan
jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian dan penggunaan produk.
8. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard, menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Perilaku
konsumen dapat disarikan dari semua definisi diatas sebagai studi tentang
proses pengambilan keputusan oleh konsumen dalam memilih,
membeli,memakai serta memanfaatkan produk,jasa,gagasan, atau
pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat konsumen.
9. Menurut Kotler dan Keller, perilaku konsumen adalah studi tentang
bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
10. Menurut Mowen dan Minor, perilaku konsumen adalah studi unitunit dan
proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam penerimaan, penggunaan
dan pembelian, dan penentuan barang, jasa dan ide.
Dari beberapa pengertian para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa perilaku
konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh konsumen guna mencapai dan
memenuhi kebutuhannya baik untuk menggunakan mengonsumsi, maupun
menghabiskan barang dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan
keputusan yang menyusul
B. Jenis-jenis konsumen
1. Konsumen yang loyal (Loyal Customers)
Konsumen yang melakukan proses transaksional terhadap produk atau jasa
secara repetitif merupakan konsumen yang perlu dipertahankan.
Konsumen yang loyal biasanya sudah merasa sesuai dengan produk atau
jasa sehingga mereka akan sulit untuk melihat perusahaan lain. Loyalitas
ini dapat terbentuk dikarenakan produk atau jasa yang sesuai dengan
kebutuhan mereka, pelayanan yang baik, dan banyak alasan lainnya yang
menjadikan mereka sebagai konsumen yang setia.
2. Konsumen yang impulsif (Impulse Shoppers)
Konsumen yang impulsif merupakan konsumen yang suka melakukan
pencarian produk atau jasa tanpa tujuan yang jelas dan pada akhirnya
melakukan proses transaksional. Meskipun konsumen tipe ini tidak
menentu, namun perusahaan bisa menjadikan konsumen yang impulsif
sebagai potensi calon konsumen yang loyal.
3. Konsumen yang suka tawar-menawar (Bargain Hunters)
Seperti namanya, konsumen tipe ini hanya akan melakukan proses
transaksional berdasarkan penawaran terendah yang diberikan oleh
perusahaan. Tipe konsumen seperti ini sangat kecil kemungkinannya untuk
dapat dijadikan calon konsumen yang loyal. Tapi, perusahaan bisa menarik
konsumen tipe ini dengan mengadakan promosi yang menguntungkan
konsumen tipe ini.
4. Konsumen yang hanya melihat-melihat (Wandering Consumers)
Konsumen tipe ini hampir mirip dengan tipe konsumen yang impulsif.
Tapi kemungkinan terjadinya proses transaksional sangatlah rendah karena
konsumen tipe ini hanya suka untuk melihat-lihat produk atau jasa yang
ditawarkan. Perusahaan bisa menarik perhatian konsumen tipe ini dengan
melakukan interaksi untuk memperkenalkan produk atau jasa. Mereka
akan mendengarkan dengan penuh seksama terhadap penjelasan dan
penawaran. Bukan tidak mungkin setelah terjadinya interaksi
 dengan wandering consumers, mereka akan memutuskan untuk membeli
produk atau jasa yang ditawarkan.
5. Konsumen Berdasarkan Kebutuhan (Need-Based Customers)
Seperti namanya, konsumen tipe ini pada umumnya hanya membeli
sesuatu berdasarkan apa yang mereka butuhkan. Perusahaan masih bisa
membangun minat beli mereka dengan melakukan interaksi. Jika produk
atau jasa sesuai dengan apa yang mereka butuhkan, maka tentu saja proses
transaksional dapat terjadi.

C. Perbedaan konsumen akhir dan konsumen bisnis

1. Konsumen Perorangan (Personal Consumer)
Pengertian konsumen perorangan (personal consumer) adalah
konsumen yang membeli/ memakai suatu produk (barang/ jasa) untuk
keperluan diri sendiri. Personal consumer sering juga disebut dengan
istilah end user. Contoh konsumen akhir; individu, keluarga.
2. Konsumen Organisasi (Organizational Consumer)
Pengertian konsumen organisasi (organizational consumer) adalah
konsumen yang membeli/ memakai suatu produk (barang/ jasa) untuk
keperluan operasional organisasi tersebut.
Misalnya perusahaan yang membeli bahan baku atau keperluan lain
agar perusahaan dapat beroperasi. Contoh konsumen organisasi atau
konsumen antara; distributor, agen, pengecer.

D. Pentingnya pemasar mempelajari perilaku konsumen

Perilaku konsumen yang terus berubah menjadi tantangan yang harus dihadapi,
jadi perusahaan harus selalu update dan memperdalam informasi tentang apa yang
disukai dan dibutuhkan lewat perilaku konsumen tersebut. Hal ini dilakukan untuk
membantu dalam meningkatkan kualitas pelayanan.
Berikut aadalah beberapa manfaat dari pentingnya perusahaan mempelajari
perilaku konsumen:
 Sebagai Dasar Penggunaan Sumber Daya yang Produktif dan Efektif
Memahami tentang perilaku konsumen membantu perusahaan untuk
berorientasi pada konsumen. Dengan memahami apa yang konsumen
inginkan, perusahaan akan lebih mudah untuk memilih sumber daya mana
yang dibutuhkan dan sumber daya mana yang tidak dibutuhkan. Sehingga,
dengan cara seperti ini kita dapat memastikan penggunaan sumber daya yang
lebih produktif, efisiensi dan efektif.
 Sebagai Dasar membuat Strategi Pemasaran yang Tepat
Salah satu manfaat yang tidak kalah pentingnya dari memahami perilaku
konsumen adalah membantu perusahaan untuk membangun strategi
pemasaran yang tepat dan sesuai antara perusahaan dengan konsumen.
Melalui penelitian perilaku ini, sebuah bisnis dapat memperoleh pemahaman
yang lebih detail tentang siapa konsumen yang dituju dan hal apa saja yang
harus dijalankan. Berdasarkan sikap konsumen, pemasaran dapat menyusun
strategi promosi, khususnya iklan secara tepat.
 Upaya untuk menciptakan Loyal Customer  
Kesuksesan suatu bisnis sangat bergantung pada loyalitas konsumen. Idealnya,
konsumen yang loyal akan berulang kali membeli produk atau menggunakan
layanan kita. Walaupun mungkin mereka tidak membeli dalam jumlah banyak,
tapi karena dilakukan berulang kali, pembelian dari para konsumen loyal ini
bisa menjadi salah satu sumber pemasukan utama.
 Mengetahui pangsa pasar produk
Mengetahui perilaku setiap individu yang berbeda-beda. Perbedaan itu juga
terdapat ketika mereka mengkonsumsi barang dan jasa. Konsumen dengan
pendapatan yang tinggi dan kelas sosial atas, pasti mengkonsumsi barang yang
berbeda dengan konsumen dengan pendapatan rendah dan kelas sosial bawah.
Dalam hal ini, pemasar harus menerapkan strategi pemasaran yang berbeda
antara konsumen kelas sosial atas dengan konsumen kelas sosial bawah.
 Sebagai acuan dalam pemasaran produk disuatu wilayah,
Setiap wilayah berbeda-beda karakteristik dalam mengkonsumsi sebuah
produk. dengan mengetahui perilaku konsumen maka pendistribusian produk
bisa berjalan dengan baik, dalam artian produknya tepat sasaran. Sebagai
 contoh : tingkat konsumsi payung dibogor dan dijakarta akan berbeda karena
bogor cenderung hujan maka konsumsi akan produk payung lebih banyak
daripada jakarta.(strategi tempat).

E. Hubungan perilaku konsumen dengan penyusunan strategi

pemasaran bagi perusahaan
Pemahaman terhadap perilaku konsumen merupakan hal yang sangat penting
karena akan membantu perusahaan dalam menciptakan nilai unggul dari produk
atau jasa yang ditawarkan, dan menyusun strategi pemasaran yang tepat, sehingga
dapat memenuhi kebutuhan konsumen dan memuaskan konsumen. Semakin loyal
seorang konsumen terhadap suatu barang dan jasa, maka produksi suatu barang
dan jasa dalam perusahaan akan meningkat karena permintaan terhadap barang
dan jasa meningkat. Dengan naiknya permintaan, maka produsen atau pemasar
dapat meningkatkan produktivitas barang dan jasa dan akan
meningkatkan profit perusahaan. Mempelajari perilaku konsumen akan
bermanfaat bagi konsumen agar menjadi konsumen yang bijak, dan bagi pemasar
akan sangat bermanfaat dalam mengenali kebutuhan dan keinginan guna
menyusun strategi pemasaran.