Johannes C.

Sahetapy-Engel (Partner)
June 25, 2021
The information and views contained in this document is prepared by AKSET and are not intended to
constitute legal advice and should not be relied on as legal advice. Specific legal advice from suitably
qualified Indonesian counsel may be required, as the case may be, to address the specific circumstances of
your matter and the purpose for which the legal advice is sought.

2
❖ Black’s Law Dictionary:

• The deliberation, discussion, or conference upon the terms of a proposed agreement; the act of settling or arranging the
terms and conditions of a bargain, sale, or other business transaction. Also the transfer of, or act of putting into circulation,
a negotiable instrument.

❖ Oxford Dictionary:

• Discussion aimed at reaching an agreement.

❖ Kamus Besar Bahasa Indonesia

1. proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok
atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain; atau

2. penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa;

3
 Pertukaran Negosiasi syarat
Pertemuan awal informasi dan dan ketentuan
Tujuan Bisnis
para pihak penyampaian utama antara para
tujuan para pihak pihak

Penandatanganan
Uji Tuntas Hukum Negosiasi lanjutan
Nota Kesepahaman Penyusunan
(apabila pasca Uji Tuntas
atau Pokok Kontrak Utama
diperlukan) Hukum
Perjanjian

4
• Lakukan diskusi mendalam dengan klien untuk mengetahui maksud dan tujuan terpenting dari negosiasi
(yaitu mencapai tujuan utama seperti melakukan transaksi, menyelesaikan sengketa, dll);
• Mencoba untuk memahami tujuan yang diinginkan oleh pihak lawan dalam negosiasi (counterpart) dan hal
apa yang dianggap terpenting dalam negosiasi;
• Mengetahui kerangka hukum yang mendukung atau tidak mendukung posisi klien dalam negosiasi;
• Mengurutkan poin negosiasi berdasarkan prioritas klien;
• Menentukan hal-hal mana yang tidak dapat ditawar (deal breakers) dan mana yang dapat dinegosiasikan;
• Melakukan riset atau studi mengenai lawan diskusi untuk mengetahui posisi tawar dalam negosiasi;
• Mempersiapkan informasi pendukung dalam setiap poin negosiasi dan argumen yang akan dikemukakan
dalam diskusi;
• Mengantisipasi argumen dari lawan diskusi dan persiapkan informasi atau data untuk membantu klien.

5
www.aksetlaw.com
6
❖Teknik negosiasi terpenting: komunikasi yang baik.
• Selalu sopan dan santun dan menghargai lawan bicara;
• Mengerti bahasa verbal dan non-verbal;
• Memperhatikan materi yang didiskusikan, sikap bicara, gerak-isyarat, dan nada suara;
• Dapat membangun diskusi yang efektif dan kondusif;
• Mengetahui peran yang perlu diterapkan dalam negosiasi;
• Bersifat proaktif dalam diskusi, memberikan solusi, dan membela kepentingan klien
berdasarkan prioritas poin negosiasi.
7
www.aksetlaw.com
8
❖ Peran utama advokat dalam negosiasi adalah mewakili kepentingan klien melalui langkah-langkah berikut, antara lain:
1. Advokat harus mengkomunikasikan kepentingan klien secara akurat dan tepat;
2. Sebagai ahli di bidang hukum yang melindungi kepentingan;
3. Memahami tujuan dari klien dan struktur transaksi serta memberikan masukan dari sisi hukum maupun non-hukum,
apabila memungkinkan;
4. Advokat harus bertanya lebih lanjut untuk meningkatkan kejelasan, kelengkapan, dan kebenaran dari suatu pernyataan;
5. Keputusan atau kesepakatan tertentu harus dibuat tergantung dari kepentingan klien serta tindakan yang harus
dilakukan;
6. Menjunjung prinsip posisi win-win untuk mencapai tujuan yang diinginkan para pihak.

9
www.aksetlaw.com
10
❖ Proses negosiasi dapat dilakukan secara langsung atau tidak langsung:
• Diskusi Langsung
Dilakukan dengan pertemuan tatap muka dengan klien (atau pihak terkait lainnya). Hal ini membutuhkan
kemampuan advokat untuk menilai situasi langsung dengan bahasa tubuh, ekspresi wajah, atau perilaku
non-verbal lainnya. Ini akan membantu advokat selama bernegosiasi (contoh: Pertanyaan mana yang
diajukan pertama atau nanti, kapan harus memberikan pertanyaan lanjutan, kapan untuk menunda atau
menghentikan pertemuan atau diskusi).
• Diskusi Tidak Langsung
Dilakukan melalui media elektronik, baik itu tertulis, melalui sarana audio atau visual, atau email,
konferensi telepon, atau konferensi video. Ini lebih menantang karena tidak berhadapan langsung dengan
lawan bicara.
11
www.aksetlaw.com
12
❖Hal-hal yang perlu dipertimbangkan selama proses diskusi negosiasi tidak langsung:
• Perhatikan untuk menggunakan bahasa sopan. Klien, rekan, atau orang yang Anda ajak
bicara tidak akan dapat melihat bahasa tubuh Anda. Nada formal dan/atau lembut lebih
disukai. Pada keadaan tertentu di mana kita perlu bersikap berlawanan harus
membutuhkan penilaian yang cermat, dengan tujuan akhir adalah demi kepentingan
terbaik klien;
• Menanggapi pertanyaan apa pun secara langsung dan tepat waktu. Jika terdapat
keraguan mengenai posisi klien dalam negosiasi, maka perihal diskusi dapat
ditangguhkan sampai mendapat tanggapan yang dapat dikemukakan pada lawan
diskusi.
13
❖Perhatikan etika dalam konferensi video atau konferensi telepon, antara lain:
• Hindari berbicara dengan anggota tim advokat tanpa menekan tombol mute, yang dapat
mengganggu diskusi selama konferensi (atau membocorkan informasi rahasia klien
kita);
• Gagal memperhatikan rekan-rekan diskusi (klien, advokat lain, rekan, atau pihak lain),
dapat menyebabkan pihak lain mengulangi penjelasan atau pertanyaan dan akan
menyebabkan diskusi menjadi tidak produktif.

14
www.aksetlaw.com
15
 Analisa Prosedur
Penentuan Skema Persiapan dan
Penentuan Posisi dan Persyaratan
Transaksi dalam Pembuatan
Hukum Para Pihak Hukum untuk
Kontrak Outline Kontrak
Efektifnya Kontrak

Pembuatan
Pembuatan Negosiasi Checklist Kontrak Penandatanganan
Finalisasi Kontrak
Substansi Kontrak Substansi Kontrak untuk Persiapan Kontrak
Penandatanganan

Pembuatan
Checklist Pelaksanaan Persiapan
Implementasi
Pemenuhan Prasyarat Efektif Penutupan Transaksi Efektif
Kontrak
Prasyarat Efektif Kontrak Transaksi
Kontrak

16
Memahami maksud dan tujuan kontrak
❖Menimbulkan sebuah hubungan hukum: sebuah kontrak menimbulkan
tugas/kewajiban timbal balik antara para pihak di dalamnya. Setiap pihak memiliki hak
dan kewajiban.
❖Akurasi, kelengkapan dan ketepatan: penyusun kontra harus memahami dengan
tepat fakta, tujuan para pihak, dan karakter dari transaksi terkait.
❖Melindungi klien: Dapat melihat situasi yang belum terpikirkan oleh klien Anda.
Bagaimana agar dapat melindungi kepentingan klien terlebih dahulu?
❖ Lihatlah ke masa yang akan datang: kontrak harus berfungsi dengan baik di masa
depan atau pada saat ini. Pastikan kontrak dapat dimengerti oleh orang yang akan
membaca, menggunakan, dan melaksanakan kontrak baik saat ini maupun masa depan.
17
www.aksetlaw.com
18
❖ Mengevaluasi posisi klien Anda dan posisi pihak lain (bargaining position)
❖ Memahami kerangka hukum dari hubungan hukum yang akan diciptakan melalui kontrak terkait
❖ Ketentuan KUH Perdata mengenai kontrak/perjanjian secara umum maupun mengenai
kontrak/perjanjian spesifik yang lainnya.
❖ Penting untuk mengetahui segala kendala yang mungkin dapat terjadi di bawah peraturan perundang-
undangan yang berlaku (Contoh: Hukum konstruksi, dan ketentuan yang mengatur tentang bahasa), dan
bagaimana menyelesaikannya secara efektif.
❖ Memahami struktur dari kesepakatan dan memberikan opsi alternatif jika diperlukan.
➢ Bisnis
➢ Keuangan
➢ Pajak
➢ Hukum

19
www.aksetlaw.com
20
❖Pasal 1313 KUHPerdata:
Perjanjian adalah suatu perbuatan dengan mana satu orang atau lebih mengikatkan dirinya
terhadap satu orang lain atau lebih.

21
❖Pasal 1320 KUHPerdata:
1. Kesepakatan para pihak;
2. Kecakapan untuk membuat suatu perikatan;
3. Suatu hal tertentu;
4. Suatu sebab yang halal.

22
www.aksetlaw.com
23
❖Memahami kerangka hukum dalam penyusunan kontrak
❖Memahami kerangka hukum dari hubungan hukum yang akan diciptakan melalui kontrak
terkait
• Ketentuan KUH Perdata mengenai kontrak/perjanjian secara umum maupun mengenai
kontrak/perjanjian spesifik yang lainnya.
• Penting untuk mengetahui segala kendala yang mungkin dapat terjadi di bawah
peraturan perundang-undangan yang berlaku (Contoh: Hukum konstruksi, dan
ketentuan yang mengatur tentang bahasa), dan bagaimana menyelesaikannya secara
efektif.
❖Jangka waktu berlakunya kontrak.

24
❖ Apakah kontrak:
▪ Telah sesuai dengan maksud dan tujuan klien?
▪ Dapat diberlakukan sesuai dengan maksud dan tujuan tersebut secara efektif, efisien, dan tanpa perlu
mengacu ke litigasi?
▪ Telah memenuhi semua persyaratan hukum?
▪ Berisi potensi celah yang bisa dimanfaatkan pihak lawan?
▪ Mengandung hal hal yang tidak konsisten?
▪ Telah menetapkan hak dan kewajiban para pihak, termasuk konsekuensi hukum lainnya, yang
dinyatakan secara jelas dan tegas?
▪ Telah menyiratkan tujuan dengan benar?
▪ Telah mengidentifikasi pihak-pihak yang tepat dalam kapasitas yang tepat?
▪ Telah menetapkan tanggal dan jumlah mata uang yang benar?

25
❖Hal-hal penting untuk dipertimbangkan:
▪ Apakah kontrak akan memberikan panduan yang cukup untuk mengatur hubungan
antara para pihak?
▪ Apakah kontrak akan memberikan panduan yang cukup untuk pengadilan/majelis
hakim yang akan menafsirkannya?
❖Jika pembaca beranggapan bahwa suatu ketentuan tidak jelas, maka ketentuan itu harus
direvisi agar pembaca dapat lebih mudah mengerti
❖Pentingnya proof-reading:
▪ Ejaan, format, tata bahasa, tanda baca, dan penampilan umum kontrak agar kontrak
bersifat profesional dan akurat.

26
www.aksetlaw.com
27
❖Memastikan dan bertanggungjawab atas keabsahan kontrak dan proses penyusunannya;
❖Memastikan kewajaran dari ketentuan yang dimuat dalam kontrak;
❖Memastikan bahwa kontrak mudah dipahami oleh pihak yang berkepentingan dalam
perusahaan;
❖Memastikan bahwa rancangan kontrak sudah direview, dinegosiasikan dan disepakati oleh
pihak-pihak yang relevan dengan kontrak yang dibuat.

28
❖Sebagai proses uji tuntas hukum, advokat meneliti dokumen korporasi untuk melihat
apakah diperlukan persetujuan dari organ perseroan untuk penandatanganan kontrak;
❖Apakah diperlukan persetujuan institusi pemerintah untuk penandatanganan kontrak?

29
❖Mempersiapkan checklist dokumen-dokumen yang harus ditandatangani sebagai dokumen
pendukung setelah penandatanganan kontrak;
❖Pemenuhan persyaratan hukum yang diperlukan untuk menjadikan transaksi efektif;
❖Penandatanganan dokumen pendukung (contoh: dokumen jaminan, dll).

30
❖Dapat dilakukan secara seremonial, atau penandatanganan terpisah.
❖Advokat memperhatikan suatu dokumen yang perlu ditandatangani di bawah tangan atau
ditandatangan di hadapan notaris.

31
❖Tergantung dari hubungan hukum yang disepakati antara advokat dan klien, pada
umumnya advokat memberikan bantuan lebih lanjut setelah penutupan transaksi untuk
memastikan terpenuhinya segala janji-janji dalam kontrak yang telah disepakati.
❖Advokat agar memperhatikan jangka waktu-jangka waktu yang disepakati dalam kontrak
agar kontrak dipatuhi oleh para pihak sebagaimana mestinya.
❖Advokat memberikan anjuran dan mengingatkan para pihak untuk memenuhi kewajiban
masing-masing dalam kontrak.

32
 AKSET Law
The Plaza Office Tower 29th Floor
Jl. M.H. Thamrin Kav. 28-30
Jakarta - 10350, Indonesia

Phone: +62 21 2992-1515 | Fax.: +62 21 2992-1516

Disclaimer
The presentation material herein is the property of AKSET Law Offices, and it should not be used by any other party without
our prior written consent. The information herein is of general nature, and should not be treated as specific legal advice.
The information herein shall not be relied upon by any party for any circumstance.
Specific legal advice must be sought by such party in any given circumstance
www.aksetlaw.com
33