1. A.

Kemukakan proses belajar konsumen apakah yang digunakan pada iklan gambar 1
tersebut yaitu iklan shopee! Jelaskan alasan memilih jenis proses belajar tersebut!

Proses belajar konsumen yang digunakan pada iklan gambar 1 adalah proses belajar
kognitif. Karena proses belajar kognitif adalah bagaimana konsumen mengolah dan
menyerap informasi. Proses belajar kognitif terjadi ketika konsumen menyerap
informasi dan mengolah informasi karena sebenarnya konsumen melakukan proses
belajar kognitif.

Seperti pada gambar 1 yaitu iklan shopee , konsumen melihat dan membaca apa saja
informasi yang ada pada gambar tersebut, maka hal ini juga merupakan contoh dari
proses belajar kognitif.

B. Jelaskan prinsip apakah yang diterapkan dalam gambar iklan no. 2, iklan berupa
makanan tersebut! Mengapa produsen menerapkan prinsip tersebut dalam
strategi pemasarannya!

Prinsip pengulangan
Proses belajar classical conditioing memiliki tiga prinsip yaitu pengulang (repetition),
generalisasi stimulus (stimulus generalization) dan diskriminasi stimulus (stimulus
generalization). Ketiga prinsip ini dapat diaplikasikan dalam manajemen prinsip yang
pertama pengulangan, berulang kali. Namun pengulangan yang terus menerus ini
juga akan menyebabkan kebosanan.

Bila dikaitakan dengan gambar 2 yaitu iklan produk katkot, karena iklan yang
dipasang berulang-ulang akhirnya orang mulai mencoba produk dan akhirnya
menyukai produk tersebut, akan tetapi salah satu problem dengan pengulangan itu
adalah orang menjadi bosan. Iklan kitkot beberapa kali idenya sama, namun memiliki
variasi dari segi teknik penyampaian, rasa produk yang sedikit diubah, bentuk, dan
juga kemasan yang bervariasi. Sehingga teknik ini dapat mengurangi kebosanan
dalam iklan. Penyampaian pesan yang sama tetapi menggunakan teknik yang
berbeda.

C. Jelaskan tiga jenis proses belajar dan apakah perbedaannya!

1. proses belajar Classiccal Conditioning
Teori ini mengatakan bahwa makhluk hidup, manusia maupun binatang adalah
makhluk pasif. Jadi dia menganggap di dalam teori ini makhluk pasif yang bisa
diajarkan perilaku tertentu melalui pengulangan. Classical conditioning ini terjadi jika
stimulus yang menyebabkan suatu respon dipasangkan dengan stimulus lain yang
tidak bisa menghasilkan suatu respon. Beberapa orang yang dirumah menyebut
orang tua laki-lakinya dengan panggilan yang berbeda-beda. Begitu pula dengan
panggilan orang tua perempuan.Kenapa kita mempunyai panggilan yang berbeda-
beda ada kepada orang tua kita? Karena sejak kecil panggilan tersebut diulang-ulang
secara terus-menerus. Ada juga orang, orangtuanya yang tidak mengajarkan kata-
 kata itu, akhirnya anaknya memanggil ayahnya dengan sebutan mas, ayahnya
dipanggil mas karena dia sejak kecil mendengar ibunyamemanggil ayahnya dengan
panggilan mas, hal terjadi karena dilakukan secara berulang-ulang.

Proses Belajar Instrumental (Operant Conditioning )

Proses belajar instrumental atau operant conditioning tidak lain adalah pengalaman
pembeli terhadap suatu produk berdasarkan reward yang dirasakan. Ketika
konsumen puas terhadap suatu produk sebenarnya sedang terjadi proses operant
conditioning. Seseorang akan terdorong membeli lagi karena merasa nyaman
dengan produk tersebut,inilah yang disebut dengan proses belajar instrumental. Jadi
produk yang kita pakai memberikan reward sesuai dengan yang kita harapkan.
Perasaan puas itu juga disebutdengan proses belajar instrumental sehingga kita
membeli ulang produk.

Proses Belajar Observational (Vicarious)

Proses belajar observational learning dilakukan konsumen ketika mengamati
tindakan dan perilaku orang lain dan konsekuensi dari perilaku tersebut. Konsumen
seringkali meniru perilaku orang lain yang dianggapnya sebagai modeling. Ketika
seseorang mengenakan baju yang sama atau mirip dengan orang lain, inilah yang
disebut dengan modeling. Jadi toko tersebut menjadi model untuk membangun
respon yang baru. Pada acara penggalangan dana atau penggumpulan dana jika
menggunakan tokoh terkenal mungkin orang akan bergabung.

2. A.) Iklan tersebut ingin mempengaruhi sikap konsumen terhadap provider XL dengan
menggambarkan gambar di sisi lainnya. Apakah fungsi sikap yang digunakan untuk
mempengaruhi konsumen, jelaskan dan kemukakan alasan secara detail!
Fungsi pengetahuan
seorang konsumen yang menyukai suatu produk karena ia mempunyai pengetahuan
yang sangat tinggi dan cukup banyak mengenai produk tersebut seperti isi,
kontennya, kemasannya, ataupun dampaknya. Oleh karena itu, perusahaan perlu
memberikan informasi melalui iklan dan melalui browser agar knowledge atau
pengetahuannya meningkat. Jika pengetahuan konsumen tersebut meningkat maka
akan meningkatkan kecenderungan untuk menyukai produk tersebut.
Seperti gambar iklan provider XL yang membandingkan provider XL dengan provider
lain, dengan memberikan informasi bahwa hanya dengan satu kali mengirim SMS
maka akan mendapatkan gratis seratus kali SMS berbeda dengan provider satu lagi
yang memerlukan tiga kali SMS untuk mendapatkan gratis seratus kali SMS. Hal ini
tentunya membantu konsumen dalam hal mengetahui informasi apa yang terdapat
dalam iklan tersebut. Hal ini dapat meningkatkan kecenderungan konsumen untuk
menyukai provider XL.
 B.) Model sikap yang mana yang digunakan dalam iklan tersebut? Jelaskan!
Model sikap yang digunakan ialah “Model Tiga Komponen”.
Salah satu model dalam melihat sikap terbagi menjadi tiga macam komponen, yang
pertama yaitu kognitif, afektif, dan konatif. Dikaitkan dengan iklan provider XL maka,
dari sisi kognitif seperti, Provider memiliki gratis 100 SMS setelah mengirim 1 SMS
saja, kemudian afektifnya ialah membuat konsumen tertarik dengan apa yang
dimiliki oleh provider XL tersebut, lalu konatifnya ialah konsumen jadi menggunakan
provicer XL karena tertarik dengan promo yang ada. Jadi kognitif, afektif, dan konatif
semuanya memiliki makna sikap, hanya saja sikap dalam arti kognitif, sikap dalam
arti afektif dan sikap dalam arti konatif. Orang-orang berpendidikan sering
menerjemahkannya menjadi pengetahuan, keterampilan, dan mental.

3. A.) Karakteristik yang digunakan pada iklan berikut ini merupakan karakteristik demografi
dalam klasifikasi apa? Apakah alasannya menjawab pilihan tersebut?

karakteristik demografi yang digunakan termasuk dalam klasifikasi usia, karena usia
akan menggambarkan perkembangan siklus fisik dan psikis seorang konsumen,
perbedaan usai akan menyebabkan perbedaan fisik seseorang sehingga akan
membedakan kebutuhan yang akan berakibat mempengaruhi pola konsumsi
makanan dan minuman serta konsumsi beragam barang dan jasa lainnya.
Alasan saya memilih ini karena, usia merupakan variabel penting lain dalam
demografis. Muda,remaja, dan dewasa. Seperti contoh iklan produk susu Hi-Lo ini,
produk susu ini menargetkan remaja awal yang masih dalam tahap pertumbuhan
untuk membantu proses pertumbuhan mereka, produk susu Hi-Lo membuatnya
dalam kemasan untuk remaja yang mengandung tinggi kalsium, rendah lemak, 12
vitamin dan 5 mineral. Agar proses pertumbuhan remaja awal tumbuh ke atas bukan
kesamping.
B.) Jelaskan mengapa karakteristik demografi penting dalam pemasaran? Selain faktor
demografi, faktor apa sajakah yang mempengaruhi sikap, persepsi dan perilaku konsumen?
Karena membantu menyimpulkan bahwa seorang konsumen bisa menjadi anggota
dari beberapa subbudaya. Seorang konsumen yang berusia remaja, maka ini
merupakan gambaran karakteristik usia dari demografi dan sub budayanya remaja.
Jika konsumen tersebut bersuku sunda, maka ini merupakan gambaran karakteristik
suku bangsa dari demografi dengan subbudayanya suku sunda.

ada beberapa faktor yang mempengaruhi pembelian konsumen, seperti sosial, budaya,
pribadi dan psikologis. Penjelasan dari faktor-faktor ini adalah sebagai berikut.

1. FAKTOR-FAKTOR BUDAYA
Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor budaya, seperti budaya pembeli,
subkultur, dan kelas sosial.

 Budaya

Pada dasarnya, budaya adalah bagian dari setiap perusahaan dan merupakan penyebab
utama dari setiap orang memutuskan suatu pembelian barang. Pengaruh budaya pada
perilaku pembelian bervariasi dari satu negara ke negara, oleh karena itu penjual harus
sangat berhati-hati dalam analisis budaya dari berbagai kelompok, daerah atau bahkan
negara.

 Subkultur

Setiap budaya memiliki subbudaya yang berbeda, seperti agama, kebangsaan, wilayah
geografis, ras, dll. Kelompok pemasaran dapat menggunakan kelompok-kelompok ini,
menyegmentasikan pasar dalam beberapa porsi kecil. Misalnya, pemasar dapat merancang
produk sesuai dengan kebutuhan kelompok geografis tertentu.

 Kelas sosial

Setiap masyarakat memiliki semacam kelas sosial penting untuk pemasaran karena perilaku
pembelian orang dalam kelas sosial tertentu adalah serupa. Dengan demikian kegiatan
pemasaran dapat diadaptasikan ke kelas sosial yang berbeda. Di sini kita harus mencatat
bahwa kelas sosial tidak hanya ditentukan oleh pendapatan, tetapi ada beberapa faktor lain
seperti kekayaan, pendidikan, pekerjaan, dll.

2. FAKTOR SOSIAL

Faktor sosial juga mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Contoh faktor sosial adalah
: kelompok referensi, keluarga, peran dan status.

 Kelompok referensi

Kelompok referensi memiliki potensi untuk pembentukan sikap atau perilaku individu.
Dampak kelompok referensi bervariasi di seluruh produk dan merek. Misalnya, jika produk
terlihat seperti pakaian, sepatu, mobil dll., Pengaruh kelompok referensi akan tinggi.
Kelompok referensi juga termasuk pemimpin pembentukan opini (seseorang yang
mempengaruhi orang lain dengan keterampilan khusus, pengetahuan atau karakteristik
lainnya).

 Keluarga

perilaku pembeli sangat dipengaruhi oleh anggota keluarga. Jadi vendor berusaha mencari
peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak. Jika keputusan untuk membeli produk
tertentu dipengaruhi oleh istri maka penjual akan mencoba untuk menargetkan wanita
dalam iklan mereka. Di sini kita harus mencatat bahwa pembelian peran berubah dengan
mengubah gaya hidup konsumen.
  Peran dan Status

Setiap orang memiliki peran dan status yang berbeda dalam masyarakat dalam hal
kelompok, klub, keluarga, atau organisasi di mana ia berasal. Misalnya, seorang wanita yang
bekerja di suatu organisasi sebagai manajer keuangan. Sekarang dia memainkan dua peran,
salah satu kepala keuangan di kantornya dan ibu di keluarganya. Oleh karena itu, keputusan
pembelian akan dipengaruhi oleh peran dan status mereka.

3. FAKTOR PRIBADI

Faktor pribadi juga dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Beberapa faktor penting yang
memengaruhi perilaku pembelian pribadi adalah: gaya hidup, status ekonomi, pekerjaan,
usia, kepribadian, dan harga diri.

 Usia

Umur dan siklus hidup memiliki dampak potensial pada perilaku pembelian konsumen. Jelas
bahwa konsumen mengubah pembelian barang dan jasa dari waktu ke waktu. Siklus hidup
keluarga terdiri dari tahap yang berbeda sebagai lajang muda, pasangan yang sudah
menikah, pasangan yang belum menikah, dll. Yang membantu pemasar untuk
mengembangkan produk yang sesuai untuk setiap tahap.

 Pekerjaan

Pekerjaan seseorang memiliki dampak signifikan pada perilaku pembelian mereka. Sebagai
contoh, seorang manajer pemasaran dari sebuah organisasi sedang mencoba untuk
membeli setelan bisnis yang eksklusif, sementara pekerja tingkat rendah dalam organisasi
yang sama membeli pakaian dengan pertimbangan utamanya adalah keawetannya

 Situasi Ekonomi

situasi ekonomi konsumen memiliki pengaruh besar pada perilaku pembelian mereka. Jika
penghasilan dan tabungan pelanggan tinggi, maka akan membeli produk yang lebih mahal.
Sebaliknya, orang berpenghasilan rendah  pasti akan rajin menabung dan pilihan mereka
pasti produk yang harganya lebih murah

 Gaya Hidup

Gaya hidup konsumen adalah faktor lain yang mempengaruhi perilaku pembelian
konsumen. Hal ini mengacu pada cara seseorang hidup dalam masyarakat dan
mengekspresikan hal-hal di lingkungan mereka. Ini ditentukan oleh minat, opini, dan
kegiatan membentuk seluruh pola bertindak dan berinteraksi pada dunia sekitar.

 Kepribadian

Kepribadian berbeda pada setiap orang, dari waktu ke waktu dan tempat ke tempat. Oleh
karena itu, hal ini sangat mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan.
Kenyataannya, kepribadian bukanlah yang dimiliki seseorang, tetapi merupakan totalitas
perilaku seorang dalam situasi yang berbeda. Memiliki karakteristik yang berbeda, seperti
dominasi, agresi, keyakinan dan lain lainl yang mungkin berguna untuk menentukan perilaku
konsumen terhadap produk atau layanan. Berapa banyak lelaki memaki iphone warna pink?

4. FAKTOR PSIKOLOGIS

Ada empat faktor psikologis utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Ini
adalah: persepsi, motivasi, pembelajaran, keyakinan dan sikap.

 Motivasi

Tingkat motivasi juga mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan. Setiap orang memiliki
kebutuhan yang berbeda, seperti kebutuhan fisiologis, kebutuhan biologis, kebutuhan
sosial, dll. Sifat persyaratannya adalah beberapa lebih mendesak, sementara yang lain
kurang mendesak. Oleh karena itu, kebutuhan menjadi motif ketika yang paling mendesak
untuk memimpin individu untuk mencari kepuasan.

 Persepsi

Memilih, mengatur, dan menafsirkan informasi dengan cara menghasilkan pengalaman yang
berarti di dunia disebut persepsi. Ada tiga proses persepsi yang berbeda yang merupakan
perhatian selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.

Dalam hal perhatian selektif, penjual mencoba menarik perhatian pelanggan. Sedangkan
dalam kasus distorsi selektif, pelanggan mencoba untuk menafsirkan informasi dengan cara
yang mendukung apa yang pelanggan sudah percaya. Demikian pula, dalam kasus retensi
selektif, pemasar mencoba mempertahankan informasi yang mendukung keyakinan mereka.

 Keyakinan dan Sikap

Klien memiliki keyakinan dan sikap khusus terhadap produk yang berbeda. Karena
keyakinan dan sikap semacam itu membentuk citra merek dan memengaruhi perilaku
pembelian konsumen sehingga pedagang tertarik pada mereka. seller dapat mengubah
keyakinan dan sikap pelanggan dengan kampanye khusus dalam hal ini.

Sumber :
EKMA 4567 Modul 4, 5, 6.
https://cpssoft.com/blog/manajemen/penjelasan-lengkap-perilaku-konsumen/