TATIANE BORDIN SIDIANO VALDUGA KASSIUS REINKE

MVEIS SANDRIN LTDA

VENDAS NA EMPRESA FTEC - FACULDADE DE TECNOLOGIA BRASIL PROFESSOR ANDERSON PERETO

BENTO GONALVES OUTUBRO DE 2009

SUMRIO

INTRODUO..........................................................................................................................3 1. MVEIS SANDRIN LTDA, UM BREVE HISTRICO DA EMPRESA..................................................................................................................................4 1.1 LOCALIZAO..................................................................................................................5 1.2 MISSO...............................................................................................................................6 1.3 VSO...................................................................................................................................6 1.4 VALORES...........................................................................................................................6 1.4.1 TICA...............................................................................................................................6 1.5 PONTOS ESTRATGICOS...............................................................................................7 1.6 OBJETIVOS........................................................................................................................7 1.7 LINHAS DE PRODUTOS..................................................................................................8 1.8 MARCKETING E COMUNICAO................................................................................8 2. A REA COMERCIAL DA EMPRESA MOVEIS SANDRIN LTDA...............................9 2.1 A EMPRESA EM RELAO GLOBALIZAO......................................................10 2.2 AREA DE COMERCIO EXTERIOR (EXPORTAO E IMPORTAO)..................11 3. TRS QUESTIONRIOS SOBRE A EMPRESA MVEIS SANDRIN LTDA...............12 3.1 HISTRICO E OBSERVAES DO SUPERVISOR DE VENDAS.............................12 3.2 AVALIAO DO CLIENTE LOJISTA...........................................................................13 3.3 AVALIAAO DE CLIENTE FINAL...............................................................................14 CONCLUSO.........................................................................................................................15 BIBLIOGRAFIA.....................................................................................................................16

INTRODUO

O presente trabalho tem por objetivo estudar o Departamento Comercial da empresa Moveis Sandrin Ltda, atravs do conhecimento dos processos de venda e o funcionamento organizacional da empresa. Dentre as atividades desenvolvidas foi a realizao de uma entrevista juntamente com vrios colaboradores das reas de Marketing, Apoio ao Lojista e Departamento Comercial. No primeiro capitulo um breve histrico da empresa desde a sua formao e o planejamento estratgico, tpicos de Marketing e Comunicao. No segundo capitulo o desenvolvimento na parte essencial do trabalho com a incluso dos conceitos da rea Comercial sobre seu funcionamento, processos de venda, formao de vendedores e contato com o cliente. No terceiro e ultimo capitulo a opinio de um Supervisor de Vendas, um Cliente Lojista e um Consumidor Final, que destacam e opinam sobre a marca e os produtos da empresa.

1. MVEIS SANDRIN LTDA, UM BREVE HISTRICO DA EMPRESA. De acordo com os arquivos da empresa, em 12 de julho de 1971 surge a Empresa Tornearia Sandrin Ltda., por iniciativa dos irmos Davile (In Memorian) e Deniz Sandrin (In Memorian), aliando a experincia administrativa de Davile ao talento de Deniz no trabalho com madeira. Unidos, compraram um torno semi-automtico, iniciando a fabricao de componentes torneados para mveis no poro da prpria casa, prxima a empresa. As primeiras mquinas foram, alm do torno semi-automtico, uma plaina e uma desempenadeira pequena, ambas usadas. A empresa foi crescendo e em 1974 houve a necessidade de um espao maior, ento, a empresa transferiu-se para o atual endereo, num pavilho de 650m, iniciando a fabricao de mveis completos. Num primeiro momento a empresa iniciou a fabricao de estantes. Em seguida, um dos scios observou um beliche, mediu e voltou empresa para torn-lo realidade, nascia ento em 1975 o beliche Ref. 210, que representou o cabo de fora da empresa at pouco tempo atrs. Em 1976 foi realizada mais uma ampliao do espao fsico, onde foi construdo mais um pavilho de 1.200m, alm de um galpo de madeira para localizar a pintura. J em 1978 trocada a razo social da empresa para Mveis Sandrin Ltda. A empresa compra novas mquinas e equipamentos para modernizar a produo, inclusive tornos e lixadeiras importados da Itlia uma novidade na poca, que proporcionaram grande agilidade e crescimento na produo. No ano de 1979, a empresa adquiriu um novo terreno onde atualmente est situada a Fbrica II, visando concretizao dos planos de expanso da empresa e em 1982 iniciaramse suas atividades, com a produo de dormitrios coloniais, e posteriormente, mesas e cadeiras. Em 1996 adquirida uma nova linha de mquinas para trabalhar painis de aglomerado e MDF, e no ano de 1998 iniciou-se a produo da primeira linha de roupeiros laminados. Em seguida, foi comprada uma mquina de impresso e alterou-se a produo para MDF impresso. 4

Buscando ter um programa de qualidade interno, em 1999 iniciaram-se as primeiras atividades para implementao de um programa de qualidade. E no ano de 2000 foi dado inicio ao SISEX Sistema Sandrin de Excelncia. Em agosto de 2001, a Fab. II iniciou a produo de dormitrios modulados em MDF. No ano de 2004, a Fabrica II lana a linha de Home Theater e Home Office em BP e MDF, procurando estar sempre atualizando seus produtos, de modo a atender as exigncias do mercado e de seus clientes. Em janeiro de 2007 houve o lanamento da linha de cozinhas, onde ocorreu a ampliao da planta fabril em 500m. J setembro, foi marcado pelo lanamento de novos produtos Linha Dormitrio BP - aps exposio na feira Casa Brasil edio 2007. Na Fab. I, a produo permaneceu voltada linha de beliches e camas de pinus at o final de 2007, quando foi decidido encerrar suas atividades na produo de mveis em pinus; devido crise cambial. Atualmente a Fab. I atua como um setor de Componentes, ou seja; industrializa matria-prima para a Fab. II. A empresa possui um quadro funcional de 143 colaboradores contratados atuando de forma direta nas diversas reas que a compe, dando nfase ao setor de Recursos Humanos visando o crescimento no s profissional de seus empregados, mas tambm ao pessoal, Exemplo disso so as participaes nos lucros, planos de sade, incentivo financeiro na educao, alm de outros benefcios oferecidos. 1.1 LOCALIZAO

Foto area da empresa

Fonte: Arquivo da empresa (2009). 1.2 MISSO Fornecer produtos e servios com rentabilidade, superando as expectativas do cliente, respeitando o indivduo, a sociedade e o meio ambiente. Podemos observar claramente que a misso da empresa clara e objetiva, e tem com propsito principal o respeito ao indivduo e sociedade de forma geral. 1.3 VISO A Mveis Sandrin Ltda. quer ser uma das melhores fabricantes de mveis do mercado nacional e internacional, incorporando tecnologias e mtodos inovadores de gesto para melhoria da qualidade de vida de todas as pessoas que com ela se relacionam, fazendo uso correto do poder e do dinheiro, delegando e oportunizando crescimento a todos os que se integrarem neste propsito. 1.4 VALORES A empresa quer ser uma empresa sria, honesta e confivel, atender o cliente de forma a superar suas expectativas. Valorizar os recursos humanos, oportunizando seu crescimento e responsabilidade individual. Pratica elevados padres de segurana, busca resultados que geram lucro de forma a garantir a continuidade da empresa, estimula a criatividade e a inovao no desempenho das atividades alm de respeitar o indivduo e o meio ambiente. 1.4.1 TICA CLIENTES DIRETOS: Pontualidade na entrega Respeito Qualidade no atendimento Qualidade na distribuio dos produtos

CLIENTES INDIRETOS: 6

Preos justos Qualidade nos produtos Qualidade no atendimento

1.5 PONTOS ESTRATGICOS Na viso estratgica da empresa vem-se como timas oportunidades, o crescimento da construo civil e o aumento do poder aquisitivo da classe mdia. Com o crescimento da construo civil e com a facilidade de financiamentos, muitas construtoras j vendem os apartamentos mobiliados de acordo com o gosto do consumidor. Este novo nicho de mercado uma excelente oportunidade para as indstrias de mveis que trabalham com mveis planejados, pois quem adquiriu uma moradia prpria investe em mveis de maior valor. Na explorao deste cenrio que a empresa pretende aumentar 15% seu faturamento. O aumento do poder aquisitivo da classe mdia nos ltimos anos tem mostrado reflexos no crescimento do mercado automotivo e agora do mercado de mveis que tambm est aprendendo a explorar a facilidade de acesso ao crdito. Neste quadro a empresa pretende aumentar sua fatia de mercado aumentando o volume de vendas em 28%. com esta prospeco de mercado que a empresa pretende atingir suas metas para 2010, e planejar seu direcionamento para os prximos dois anos. Sempre buscando inovao e versatilidade conforme o mercado exige.

1.6 OBJETIVOS A empresa tem para 2010 um objetivo muito audacioso, inspirada no crescimento acontecido no segundo semestre de 2009, pretende crescer 43% em volume de vendas. Meta esta estipulada pelo conselho scio patrimonial da empresa que vislumbrou este nmero como um nmero plausvel e factvel de sucesso e que atende as expectativas de seus investidores. objetivo tambm, que alm do aumento no faturamento a lucratividade se mantenha entre 15 a 20%.

1.7 LINHAS DE PRODUTOS A empresa produz e distribui moveis planejados em 100% MDF, para isto conta com a produo de mais de 10.000 itens que compem cozinhas, dormitrios, rea de servio, home teather, home office, banheiros e mveis corporativos (hotis e escritrios) oferecendo ao mercado consumidor produtos especiais de acordo com a necessidade particular de cada cliente.

1.8 MARKETING E COMUNICAO A empresa no possui um Departamento de Marketing especifico, presta apenas Apoio ao Logista, onde as funes de Marketing so exercidas. As pessoas desta funo trabalham junto ao Departamento Comercial e possuem as informaes sobre negociaes e histricos de cada cliente. Quanto ao posicionamento da empresa e da marca, a empresa passou a atender um nicho de consumidor mais exigente reestruturando-se e trabalhando na fortificao da marca no mercado. A empresa manter investimento mensal em propaganda, na faixa de 2% sobre o faturamento previsto nos primeiros 2 meses do ano e depois fixando em 1,5% sobre o faturamento previsto para os demais perodos. Os meios de comunicao escolhidos foram: Folhetos de Divulgao

Folder de mesa

Mala-Direta personalizada

Propaganda em jornal

Propaganda em revistas especializadas na rea

2. A REA COMERCIAL DA EMPRESA MOVEIS SANDRIN LTDA A empresa conta com uma Equipe de Vendas com Representantes Comerciais, com seus respectivos escritrios comerciais bem como Lojas Exclusivas em vrios estados do Brasil e para alavancar as vendas participamos de feiras e eventos comemorativos. Tambm trabalhamos com catlogos, convenes das equipes de vendas e sites ilustrativos dos produtos. Inteligncia relevante para futuras estratgias dos negcios muito importante e indispensvel, sendo que a qual difcil de ser desenvolvida, j que as fontes de informaes mudam constantemente. Portanto, o plano de vendas pode ser mudado ao longo do tempo devido s mudanas no mercado regional, alocando recursos ou estratgias diferentes daquelas adotadas em um perodo anterior. A empresa trabalha com representantes divididos por territrios, neste caso Estados, pois conhecem o mercado onde atuam, estes atuam na inteno de captar clientes para trabalhar exclusivamente com a marca Sandrin, neste caso no h pulverizao da marca e sim, uma fidelizao da clientela. Cabe ao gerente comercial a seleo e contratao dos supervisores das reas de venda, que so indicados por uma agncia de empregos externa de acordo com o perfil solicitado por ele. Estes supervisores so incumbidos de prestar suporte aos representantes comerciais e visita direta aos clientes. Aos representantes comerciais cabe a remunerao atravs de comisso, com um percentual fixado sobre o valor da venda e negociaes sobre forma de pagamento, mas geralmente para fechar o negcio a empresa exige o pagamento antecipado para a liberao de pedidos para produo. Tambm, h o estmulo de prmios em dinheiro para o representante que atingir maior volume de valores em vendas. Aos supervisores, como possuem renda fixa e vinculo trabalhista, cabe a atingir metas fixadas pela administrao em cada perodo do ano. Cabe a estes, proporcionar aos representantes e lojas exclusivas, cursos de desenvolvimento de vendas, tanto operacional quanto gerencial, atravs da operacionalizao do sistema de software para desenvolver os projetos de ambientes solicitados pelos clientes e conhecimento da evoluo histrica da 9

empresa, bem como, atendimento ao cliente necessrio para obter resultados no processo de venda. Tambm h o estmulo de remunerao varivel para atingir as metas determinadas pela administrao. O direcionamento dos esforos de venda dependem dos ciclos sazonais durante o ano, mas cada regio possui a sua peculiaridade, portanto cada estado pode possuir uma estratgia de produto principal de venda diferente de outro, fazendo com que as lojas exclusivas e os representantes se adaptem ao estilo de vida de cada regio, mudando seu Show Room e material publicitrio para atingir melhores resultados. Para o estudo de potencialidades de venda em determinado mercado, a empresa utiliza pesquisas de campo juntamente com as informaes dos representantes locais para desempenhar determinada estratgia de negcio. A principal varivel no processo de estimativa de vendas baseada em cima do crescimento econmico do estado/regio onde se encontram os representantes ou lojas exclusivas. A empresa possui um sistema de gesto informatizado, onde um software personalizado foi desenvolvido para o controle da base de clientes, mantendo um histrico de relacionamento, volume de vendas, inadimplncia, e tudo que for correlacionado com o processo da negociao de vendas, para que a empresa obtenha sucesso no atendimento e um venda segura, sem prejuzos para o negcio. Todo este processo e estrutura da rea comercial da empresa, tanto o controle e avaliao dos vendedores e representantes atravs de metas quanto um sistema de gesto que facilita o processo de venda trazendo o lucro como resultado, por enquanto supre as necessidades da empresa, contudo quando a empresa crescer pode haver mudanas neste processo para eventualidades em que este sistema no comporte mais as demandas.

2.1 A EMPRESA EM RELAO GLOBALIZAO No futuro a empresa deseja a ampliar sua rea de atuao ao mercado internacional e pretende adquirir qualificaes e certificaes internacionais, tais como a ISO 9001 e ISO 9002, para melhor a classificao de mercado da empresa, visando atrair recursos estrangeiros quando da venda de suas aes no mercado. Influenciando positivamente a balana comercial brasileira.

2.2 AREA DE COMERCIO EXTERIOR (EXPORTAO E IMPORTAO) 10

Nosso mercado externo participa com 30% da nossa capacidade produtiva da produo, que so exportados para pases integrados ao MERCOSUL. Estes produtos exportados so comercializados por representaes comerciais especializadas no setor moveleiro. Sendo que tambm contamos com um dos nossos gerentes cotistas que responsvel por esta rea, fazendo visitas mensais as lojas do exterior. No prximo captulo, atravs de entrevista, so colocados as vises de um supervisor de vendas , um cliente lojista e um cliente final, onde atravs de questionrio expem suas observaes para um conhecimento melhor da empresa Moveis Sandrin Ltda.

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3. TRS QUESTIONRIOS SOBRE A EMPRESA MVEIS SANDRIN LTDA. Para um desenvolvimento adequado e um conhecimento mais tcito sobre o processo de vendas da empresa, destaca-se a seguir trs pontos de vista diferentes, inicialmente um supervisor de vendas que faz parte do quadro de colaboradores, depois um cliente lojista que possui uma loja exclusiva e por fim a avaliao de um consumidor final. 3.1 HISTRICO E OBSERVAES DO SUPERVISOR DE VENDAS O supervisor de vendas que se props a responder o questionrio, da regio de Bento Gonalves, tem idade de 27 anos, solteiro e possui ensino superior incompleto na rea de design de produtos, est na empresa a trs anos e atua no ramo a mais de dez anos. Destaca que foi admitido atravs de entrevista com o gerente comercial e comeou trabalhando no setor de assistncia tcnica, onde adquiriu experincia sobre a empresa e produtos fabricados. A regio de trabalho exercida por este Rio Grande do Sul, Distrito Federal, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Rio de Janeiro, mas no possui uma quantidade especfica em sua carteira para o controle das vendas, pois desenvolve esta tarefa com apoio de mais colegas. Os produtos de vendas so mveis planejados, o que abrange vrios ambientes, desde cozinhas, dormitrios, rea de servio, home teather, home office, banheiros e mveis corporativos (hotis e escritrios) e desempenha a orientao de cursos e estratgias para a venda juntamente com os representantes. Como trabalha exclusivamente para a empresa possui como objetivo aumentar o mercado de participao da mesma atreves da abertura de Lojas Exclusivas, atingindo as metas determinadas pelo gerente comercial da empresa e aumentar a sua premiao. O sistema de vendas funciona atravs de visitas semanais com clientes que possui relacionamento e com pesquisas de campo para a captao de novos clientes, atravs disso constitui um feed-back para transmitir a empresa criticas e sugestes dos clientes. Utiliza-se do telefone e e-mail para comunicao com clientes e com a empresa, tornando rpida a soluo de pendncias e conhecimento da informao por parte da empresa. A aplicao do ps venda necessria para a avaliao do produto vendido, que neste caso, conceitua como excelente o desempenho e a utilizao dos produtos que vende. Geralmente o ps venda feito atravs de visitas constatando que a qualidade do produto o

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principal conceito pelo qual o cliente compra o produto, sendo o motivo de satisfao individual por atingir a necessidade do cliente.

3.2 AVALIAO DO CLIENTE LOJISTA Incluirei nesta segunda-feira 3.3 AVALIAAO DE CLIENTE FINAL Mediante pesquisa efetuada pela empresa, o consumidor final considera o produto durvel e que atende as suas necessidades. Desde o atendimento na loja ao fechamento do negcio o cliente ficou muito satisfeito, pois tinha a inteno inicial de comprar apenas uma cozinha, mas acabou adquirindo a moblia total para um apartamento. O cliente enfatizou a questo do atendimento diferenciado e o preo acessvel facilitando a deciso no processo de compra. Aps adquirir o produto e conhecer a marca indicar para terceiros e lembrar com facilidade associando o preo e a durabilidade. O nico empecilho foi de que na cidade de Bento Gonalves a empresa no possui mais de uma loja exclusiva Sandrin, pois assim melhoraria o atendimento e a prestao do servio.

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CONCLUSO Com quase quarenta anos no ramo moveleiro a empresa Mveis Sandrin Ltda, cresceu sua participao no mercado com a modificao constante de sua linha de produtos. A empresa vem se adaptando ao longo do tempo de acordo com as demandas do mercado e isto que torna uma empresa slida e com marca reconhecida. A rea Comercial a principal fonte de informaes sobre as demandas do mercado e a administrao da empresa deve estar atenta aos tipos de publico e mercados para onde quer vender seus produtos. O feed back dos representantes devem fazer parte os relatrios que so analisados internamente na empresa, portanto, estes relatrios no devem contar apenas nmeros de vendas e sim informaes de vendas.

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BIBLIOGRAFIA

Estudo realizado dentro da empresa Mveis Sandrin Ltda. Material fornecido em aulas de Vendas na Empresa www.sandrin.com.br

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