Diskusi 1 : Jelaskan apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen, apa pentingnya mempelajari perilaku

konsumen, dan siapa saja yang memerlukan studi perilaku konsumen!(30) 2) Pada masa Pandemi ini
terdapat banyak perubahan perilaku konsumen salah satunya adalah perilaku konsumen dalam
melakukan pengobatan ke dokter!(70) Dengan menggunakan konsep 5W + 1H, lakukan analisis
perubahan perilaku konsumen tersebut. Dengan adanya perubahan perilaku tersebut bauran
pemasaran apa yang berubah pada pemasaran jasa dokter/rumah sakit?

1. Pengertian perilaku konsumen

Menurut Wells & Prensky (1996), perilaku konsumen ialah studi tentang konsumen ketika melakukan
pertukaran sesuatu yang berharga untuk sebuah produk atau jasa yang memuaskan kebutuhan mereka.
Sedangkan menurut Blythe (2008), perilaku konsumen adalah interaksi yang dinamis antara afeksi,
kognisi, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran berbagai aspek dalam
kehidupannya. Sehingga dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen merupakan proses yang
melibatkan pemilihan, pembelian, penggunaan, evaluasi, dan menghabiskan barang dan jasa yang akan
memenuhi kebutuhan seseorang.

Pentingnya mempelajari perilaku konsumen

Yaitu guna mempelajari faktor-faktor yang memengaruhi proses keputusan konsumen serta tahap-tahap
proses keputusan konsumen. Perilaku konsumen berawal dari teori ekonomi mikro yakni teori
permintaan. Dengan adanya acuan 5W + 1 H dapat mengetahui alasan dan keinginan seorang konsumen
sehingga perusahaan dapat mempertahankan konsumen lama dan menarik konsumen baru, serta bagi
anggota DPR maupun pemerintah dapat mengambil kebijakan dan membuat peraturan dan perundang-
undangan melindungi kepentingan konsumen sehingga dapat memastikan konsumen memilih barang
dan jasa yang tepat dan aman.

Pihak yang memerlukan studi perilaku konsumen

Yaitu para ahli akademisi/peneliti, produsen/perusahaan ataupun pemasar, serta para pengambil
kebijakan publik baik itu pemerintah maupun DPR.

2. Pada masa pandemi Covid 19 terdapat banyak perubahan perilaku konsumen salah satunya adalah
perilaku konsumen dalam melakukan pengobatan ke dokter, dengan menggunakan konsep 5W + 1H,
lakukan analisis perubahan perilaku konsumen tersebut dan bauran pemasaran apa yang berubah pada
pemasaran jasa dokter/rumah sakit?

Aldebaran ialah seorang CEO di PT. Aldebaran Sejahtera (Who). Ia ingin pergi ke dokter THT di rumah
sakit (What) guna mengobati hidungnya yang tersumbat (Why). Pada awal bulan September (When) ia
akan pergi ke rumah sakit, akan tetapi karena keadaan di rumah sakit rawan Covid 19. Akhirnya
Aldebaran pergi ke klinik praktik dokter THT saja (Where) ia akan mengobati hidungnya yang tersumbat
dengan dokter THT di klinik tersebut dengan protokol kesehatan yang telah ditetapkan (How).

Acuan menggunakan 5W + 1H :
Who (siapa) yang menjadi sasaran produk/pasien

What (apa) yang menjadi keluhan seorang pasien

Why (mengapa) mengapa harus dilakukan pemeriksaan

When (kapan) dilakukan pemeriksaan

Where (dimana) dimana tempat melakukan pemeriksaan

How (bagaimana) cara melakukan pengobatan/mengobati keluhan seorang pasien

Dengan adanya perubahan perilaku konsumen, bauran pemasaran apa yang berubah pada pemasaran
jasa dokter/rumah sakit?

Saat pandemi Covid 19 ini keadaan tidak menentu yang perlu ditangani dalam bisnis rumah sakit,
dibeberapa rumah sakit hanya pasien yang mengalami gejala covid tingkat tinggi yang pergi ke rumah
sakit sedangkan pasien yang hanya menderita penyakit bawaan atau penyakit biasa lebih memilih
berobat ke dokter praktik saja dengan pemikiran bahwa penyebaran virus di dokter praktik lebih rendah
resikonya dibandingkan di rumah sakit. Hal ini perlu menjadi perubahan dalam bauran pemasaran
dimulai dari produk dan tempat dimana rumah sakit serta dokter harus memastikan bahwa kondisi
rumah sakit dan peralatan aman digunakan. Dalam ranah price, pihak rumah sakit juga harus
memastikan apakah biaya pelayanan sesuai dengan keuangan para pasien mengingat keadaan sedang
sangat sulit bagi kebanyakan orang. Untuk promosi pihak rumah sakit harus menyiarkan berita tentang
bagaimana aktivitas rumah sakit sudah sesuai protokol kesehatan demi memastikan keamanan dan
kenyamanan pasien.

Sumber :

BMP EKMA4567 / Modul 1 / Hal. 1.5 - 1.27

Diskusi 2 :

1. Motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen serta contoh strategi komunikasi
pemasaran yang menggunakan daya tarik aspek motivasi konsumen

Motivasi merupakan dorongan yang ada dalam diri seseorang untuk melakukan sesuatu. Motivasi dapat
juga diartikan sebagai proses yang menyebabkan seseorang melakukan sesuatu serta mengharapkan
seseorang guna melakukan perilaku yang bertujuan untuk melakukan sesuatu. Daya dorong dalam diri
konsumen berasal dari kebutuhan konsumen. Kebutuhan yang tidak terpenuhi menyebabkan konsumen
melakukan tindakan untuk memenuhi kebutuhannya. Para pemasar dapat menggunakan teori motivasi
konsumen untuk melakukan pemangsaan pasar dan positioning produk berdasarkan motivasi
konsumen. Kepribadian konsumen adalah karakteristik internal yang ada pada diri konsumen,
karakteristik internal ini sangat dipengaruhi oleh insting konsumen atau kebutuhan fisiologis konsumen.
Kepribadian dan motivasi konsumen sangat terkait. Pemasar dapat mengklasifikasikan berbagai
kepribadian konsumen kemudian menyusun strategi pemasaran yang sesuai dengan kepribadian
konsumen yang menjadi target atau sasaran pemasarannya.

Contoh strategi komunikasi pemasaran yang menggunakan daya tarik aspek motivasi konsumen yaitu
manusia perlu makan, oksigen dan tidur yang cukup untuk menjalani aktivitas serta motivasi psikologis
dimana manusia semakin bertumbuh mereka semakin sadar akan kebutuhan mereka, lingkungan serta
gaya hidup yang akan mereka pilih. Agar mampu membujuk, mampu membangkitkan serta mampu
mempertahankan ingatan konsumen akan produk yang ditawarkan, maka perlu adanya daya tarik guna
keberhasilan komunikasi dengan konsumen. Penggunaan daya tarik perasaan dan emosi banyak
digunakan untuk produk mewah seperti tas branded, mobil, pakaian dan lain sebagainya serta produk
yang cukup murah seperti kopi, pasta gigi, air mineral dll.

2. Pengertian kepribadian dan alasan kepribadian merupakan aspek penting dalam perilaku konsumen

Kepribadian merupakan karakteristik terdalam dari seorang konsumen dan hal ini akan menentukan
bagaimana konsumen akan bereaksi terhadap lingkunganya. Kepribadian dapat juga didefinisikan
sebagai ciri-ciri kejiwaan dalam diri seseorang yang menentukan dan mencerminkan bagaimana
seseorang memberikan respon terhadap lingkungannya. Penekanan dalam definisi ini ialah pada sifat-
sifat dalam diri atau sifat-sifat kewajiban yaitu kualitas, sifat, pembawaan, kemampuan mempengaruhi
orang dan perangai khusus yang membedakan satu individu dari individu lainnya. Kepribadian
cenderung mempengaruhi pilihan seseorang terhadap produk. Sifat-sifat inilah yang mempengaruhi cara
konsumen merespon usaha promosi para pemasar, kapan, di mana serta bagaimana mereka
mengonsumsi produk dan jasa tertentu. Oleh karena itu identifikasi terhadap karakteristik kepribadian
khusus yang berhubungan dengan perilaku konsumen sangat berguna dalam penyusunan strategi
segmentasi pasar perusahaan.

3. Fungsi kepribadian yang digunakan dalam strategi pemasaran beserta contohnya

Konsep kepribadian konsumen penting bagi pemasar karena kepribadian individu dapat terkait dengan
perilaku individu dalam melakukan suatu konsumsi. Perbedaan dalam kepribadian konsumen akan
mempengaruhi perilakunya dalam memilih atau membeli produk, karena konsumen akan membeli
barang sesuai dengan kepribadiannya sehingga dengan mengetahui kepribadian konsumen dapat
menjadikan pemasar melakukan pemangsaan pasar. Sama halnya dengan gaya hidup, gaya hidup
mencerminkan pola konsumsi yang menggambarkan pilihan seseorang dalam menggunakan waktu dan
uang. Perubahan gaya hidup akan mengubah pola konsumsi seseorang. Sehingga dengan mengetahui
gaya hidup konsumen akan membuat pemasar mengetahui pangsa pasar produknya. Jika pemasar
sudah mengetahui pangsa pasar dari produknya maka pemasar akan dengan mudah memasarkan
produknya karena sesuai dengan permintaan pasar. Strategi pemasaran bertujuan untuk mempengaruhi
proses keputusan yang akan dilakukan oleh konsumen. Keputusan konsumen ini tentu bertujuan untuk
memenuhi kebutuhan individu sehingga memenuhi kesejahteraannya. Untuk membawa konsumen
kedalam strategi pemasaran berdasarkan kepribadiannya, dibentuk suatu kepribadian merk (brand
personality). Dengan adanya kepribadian merk yang sesuai dengan kepribadian konsumennya maka
akan menjadikan daya tarik sendiri bagi konsumen untuk tetap mengkonsumsi produk tersebut.

Contohnya PT Insera Sena atau lebih dikenal dengan merek Polygon Bikes ialah sebuah perusahaan
sepeda Indonesia yang berbasis di Kabupaten Sidoarjo, Jawa Timur. Perusahaan ini mampu
memproduksi berbagai jenis serta berbagai varian warna produk sepeda seperti Mountain Bike, Racing
Bike, City Bike, BMX, Junior &Kids Bike dan special bike. Hal ini menjadi daya tarik tersendiri bagi
konsumen untuk memiliki/membeli sepeda tersebut sesuai dengan karakternya masing-masing.

Sumber :

BMP EKMA4567 / Modul 2 / Hal 2.3 – 2.63

Materi Inisiasi 2