Cmo venden los que venden Parte I: Los que venden "cara-a-cara" con las oportunidades Basado en la Encuesta

Sobre Venta Profesional 2002 Por Martn E. Heller ________________________________________ Desde mis comienzos en la actividad y luego de confrontar diferencias muy notorias en la manera y estilos de vender, desarroll y sustent la hiptesis respecto a que "los latinos no poseemos una cultura orientada hacia la venta profesional como se manifiesta en los anglosajones", hecho claramente apreciable por todos nosotros como consumidores potenciales en varios pases de habla hispana, an en nuestros das. Pero no es lo mismo "creer" respecto a determinado tema que "analizar la realidad con objetividad". La "creencia" siempre estar teida de la subjetividad que la propia percepcin, inteligencia y experiencia le aportan. La segunda, en cambio, se basa en hechos concretos de lo que verdaderamente ocurre con el objeto analizado. Asimismo debemos aceptar que a pesar de dicha hiptesis convivimos con otra gran realidad: "no obstante la falta de cultura hacia la venta que apreciamos, muchas organizaciones venden". Por tal motivo, el enfoque de anlisis aqu pasa por: cmo venden? Como se comprende de ello, el tema no pasa slo por la cantidad de lo que se vende sino la calidad y eficiencia con que se realiza. Esto nos induce a pensar que existe un potencial desaprovechado en cada uno que generara ms ventas si se modifican positivamente dichas acciones en la gestin cotidiana. Esto se explica en el pensamiento y actitud de muchos empresarios cuando concluyen en que: "si estamos vendiendo, qu sentido tiene analizar, o mejorar en la gestin de ventas?". Pero el profeca bblica de los siete aos de abundancia, tambin se cumple con otro perodo de escasez, y cuando esta llega sobreviene la emergencia que no contribuye a resolver con claridad: "por dnde comenzar a mejorar?" Al pretender encontrar respuestas objetivas a una gestin de ventas que no provee los resultados deseados aparecen "las creencias personales" que no siempre terminan aportando las mejores soluciones. Estos es debido a que las propias percepciones no siempre coinciden con la de otros integrantes de un equipo directivo puesto que se sustentan nicamente en diferentes percepciones de una misma realidad. Lo importante es saber en cada caso particular, "qu es lo que se hace y cmo se realiza". Este artculo est basado en los resultados obtenidos en la Encuesta Sobre Venta Profesional 2002 y pretende brindar claridad en la identificacin de las acciones de venta, con el slo propsito de aportar reflexin para evolucionar hacia niveles superiores de gestin por quienes realmente deseen profesionalizar su actividad y lograr el xito en la comercializacin de lo que proveen al mercado. Para lograrlo, el primer paso es la toma de conciencia. Pero reconozcamos que si bien es importante nada se mejorar simplemente con ello. Esto slo se producir cuando la mejora implementada eficientemente produzca logros efectivos en trminos de resultados de venta. Esta Parte I incluye las reflexiones que surgen de las respuestas de slo quienes venden "cara-a-cara" con las oportunidades. 1. Qu los motiva a vender? Muchos desean vender, pero se encuentran todos en condiciones de poder realizar un buen desempeo? Qu tipo de representante posee las condiciones para convertirse en exitoso? Es interesante apreciar que slo el 47,5% "ama la venta y disfruta cada vez que ayuda a otros con sus conocimientos". Estos son los nicos que realmente pueden alcanzar mejores niveles de desempeo a lo largo de su carrera. La afirmacin no es antojadiza sino que surge de principios por todos aceptados respecto a que en toda profesin, nadie podr ser exitoso si no ama realmente lo que hace y en donde lo placentero se relaciona como un

maravilloso incentivo con la actividad que ejerce, asimilando de esta forma todo lo que les permita evolucionar constante y progresivamente a lo largo de su carrera. Cuando se accede a la actividad de ventas por una necesidad laboral como lo manifest el 15.8%, nada mejor que un conocido refrn que expresa que "la necesidad tiene cara de hereje". Vemoslo desde un simple ejemplo: uno puede pretender ser un buen mdico cirujano, pero si el principal motivo es su necesidad de trabajar qu perspectivas ciertas de xito podr tener? Asimismo, el natural deseo de creer que en ventas obtendr una retribucin ms alta (24,2%) tal vez porque de chico sus progenitores le hicieron creer que haba nacido para la venta por su verborragia o simpata natural (12,5%), no constituyen condiciones suficientes como para alcanzar un destacado desempeo. Este aspecto motivacional hacia la venta resulta clave para quienes los dirijan o para clarificar qu actividad convendr o no realizar. En el caso de seleccionarlos, el momento oportuno para detectarlo es en las entrevistas de seleccin final y antes de incorporarlos. No considerarlo en el momento apropiado implicar resultados y costos irrecuperables. 2. Cmo aprend a desempearme en ventas? Si uno posee las condiciones para desempearse pero no recibe una formacin inicial y continua para comenzar y perfeccionarse durante su ejercicio, no alcanzar ningn nivel de gestin destacada. Lo ms impresionante que surgi en esta encuesta es haber establecido que casi la mitad (49,2%) de los que venden aprendieron por sus propia experiencia, es decir "haciendo camino al andar". Se imagina a un joven que desea ser aviador y se sube a pilotear el avin en dondes usted se encuentra como pasajero y comenzar a aprender por sus propias experiencias (y tambin la suya)? Cmo se sentira usted cuando una persona de sus afectos debe ser operado de un apendicitis y en la sala de emergencia lo atiende un mdico que est aprendiendo de esta manera? Otro grupo importante (14,2%) aprendieron a vender slo a travs de las enseanzas y experiencias de sus colegas ms experimentados. Adems de no resultar una forma eficiente de aprender, dado que el procedimiento no filtra el aprendizaje de vicios y desvos no deseados de su gestin, esto nos deja un interrogante no respondido en esta encuesta: los colegas ms experimentados aprendieron de igual forma o "haciendo camino al andar"? Convengamos que los errores de aprendizaje en ventas no son gratuitos. La mala gestin tiene un costo muy alto y, lo que es ms grave an, no se refleja en ninguna factura o registro contable sino que slo se apreciar cuando resulte demasiado tarde. (Ver artculo "Tus vendedores transmiten tu imagen") Cuando ello ocurre, los potenciales compradores del mercado de sus productos o servicios son los perjudicados que pagarn a costa de su xito futuro las experiencias no controladas del aprendizaje de estos representantes. Lo preocupante de este aspecto de la investigacin es que slo la tecera parte de la muestra (33,3%) aprendieron de la forma que realmente evita ese dao irreparable, al haber tomado una capacitacin inicial y otras actividades de refuerzo. 3. Con qu oportunidades pretende cumplir sus objetivos cada mes? Si alguna vez se cuestion acerca del motivo que hace que no se alcancen los objetivos de venta mes tras mes, probablemente encuentre aqu la explicacin ms apropiada. Para alcanzar con toda seguridad las metas peridicas se requiere contar previamente con un nmero de oportunidades contactadas y calificadas en cuanto a su voluntad de compra, que excedan ampliamente sus objetivos de venta. Dicha actividad se conoce como "prospecting" y representa la accin sistemtica y continua de obtener oportunidades calificadas para concretar ventas, administrando la informacin obtenida y planificando las correspondientes acciones. (Ver artculo: La venta como proceso productivo continuo de resultados vitales )

Acorde a este requerimiento ineludible pero obviamente no cumplido, puede afirmarse que el 78,9% de los respondentes no llegarn a sus objetivos cada mes, hasta tanto no incorporen a su gestin este importante aspecto de una venta profesionalizada. Los nicos que s podrn lograrlo, representa slo el 21,1% de toda la muestra. 4. Con qu conocimientos de la propia oferta se pretende vender? Aunque resulte sorprendente, slo el 64,4% de todos los respondentes que venden "cara-a-cara" con los potenciales compradores, estn en condiciones de poder inducirlos exitosamente a una posible decisin de compra. Para lograrlo, es necesario conocer absolutamente todos los productos o servicios que ofrecen en trminos de "beneficios". Esto es debido a que "la gente no compra un producto o servicio por lo que es o parece ser, sino slo la promesa cierta de disfrutar de sus beneficios al convertirse en propietarios o usuarios del mismo" (Ref. La Venta Profesional, La Venta Profesional Minorista, Martn E. Heller, Ediciones Libros En Red) Al carecer de los conocimientos suficientes en lo ms elemental, qu tipo de induccin y asesoramiento hacia una compra con satisfaccin pueden proveer? 5. Qu fortalezas poseen para atender objeciones? La alta competitividad en cada nicho de mercado obliga a enfrentar cotidianos desafos ante cada oportunidad posible de ventas. Durante toda entrevista, la aparicin de las objeciones es una realidad inevitable que slo si se responden eficientemente permitir avanzar hacia una posible venta. Pero para responderlas, es necesario saber qu y cmo se hace para minimizarlas o rebatirlas. (Ver Anlisis de Productos y Servicios en trminos de ventas Las Tcnicas Profesionales de Venta) Adems, el desconocimiento de un representante lo expone ante los ojos de su interlocutor como un "improvisado vendedor", desprestigindolo tanto a l como a la empresa, sus marcas, productos o servicios que ofrece. Segn las respuestas recibidas, slo el 17,8% de los respondentes se encuentran en condiciones de avanzar hacia una posible venta . 6. Cmo administra su tiempo para aplicar su capacidad productiva? El tiempo es la variable clave en que se desarrollan las acciones que producirn los resultados de venta deseados. Y la venta profesional es un proceso productivo continuo de generar los resultados establecidos en los objetivos peridicos. Una mala administracin termina desaprovechando toda inversin de negocios asignada a sus representantes encargados de materializar tan vitales logros. nicamente el 33,3% de los respondentes realmente podrn aplicar su mxima capacidad productiva. El resto quedar en el camino sin poder alcanzar sus metas por carencias de mtodo de gestin apropiado en el aprovechamiento de las horas posibles de venta.(Ver artculo: Configura tu mtodo efectivo de gestin ) 7. Cmo obtienen y preservan confianza al responder a una pregunta con carencia de conocimientos? La honestidad es un requisito indispensable en todo mbito profesional, pero ms importante resulta cuando se intenta lograr un cierto grado de confianza para inducir a potenciales compradores hacia una compra. La confianza que se obtenga inicialmente deber sembrarse y cultivarse en forma permanente para que luego de la primera compra puedan surgir otras posibles en el futuro con cada cliente obtenido. La verdadera actitud que provee esta confianza corresponde al 67,8% de los respondentes. El resto se distribuye entre 25,5% (3,3% + 22.2%) quienes creen errneamente que el engao sutil es parte de una buena venta y el 6,7% que responde ambigedades no confirmadas, con el slo fin de responder... 8. De qu manera responden a las objeciones de sus potenciales compradores sembradas por los competidores?

El 77,8% respondi que las acepta cuando son reales, respondindolas en trminos de beneficios sin mencionar a la competencia. Por la respuesta brindada de este grupo, existe un alto grado de probabilidad de poder rebatirlas o minimizar sus consecuencias negativas durante sus entrevistas de venta. Por otra parte, un 18,9% slo acepta las que son verdaderas y las explica. Sin embargo de qu manera resuelven las que en realidad son ms sencillas de rebatir? Los que seguramente pierden oportunidades al atenderlas de una manera poco profesional lo comprende el 1,1% quienes las responden "atacando a los de su competencia", sin considerar que as generan innecesarios antagonismos y transmiten una pobre imagen profesional. Un pequeo grupo constituido por el 2,2% rechaza todo tipo de objeciones, an cuando sean reales. Pero esto no merece mayor explicacin en cuanto al futuro que les depara esta actitud. 9. Cmo se mantienen informados y actualizados en ventas? Al igual que en toda profesin o actividad, estar al da con los avances, tcnicas, innovaciones, etc., constituye el nico camino de estar competitivamente eficiente y efectivo en su ejercicio. La manera de lograrlo en ventas reflej que slo el 40,0% lee libros, artculos y participa activamente en actividades formativas, lo que es altamente destacable. Un 30,0% se actualiza a travs de lectura de artculos sobre la especialidad en revistas y en pginas Web. Otro grupo, representado por el 12,2%, manifest realizar un profundo anlisis de su gestin cotidiana lo que suele resulta efectivo acorde al mtodo utilizado y a los cambios que se implementen luego del objetivo diagnstico. Lo interesante result establecer que el 17,8% confa exclusivamente en su propia intuicin, su experiencia y en su curiosidad permanente. 10. Cmo es el entusiasmo final cuando no se concretar la venta en la entrevista? El entusiasmo transmitido inicialmente ante un potencial comprador es muy importante dado que, cuando existe una correspondencia entre necesidad-satisfaccin o problema-solucin con el objeto ofertado, contribuye positivamente en la decisin final. Al respecto, un gran porcentaje constituido por el 75,6% mantiene el mismo entusiasmo an cuando quede claro que el comprador potencial no concretar su compra en dicha oportunidad. Esto es realmente muy profesional. Pero no tendrn mejor suerte quienes lo disimulen en algunas ocasiones (2,2%) o los que slo puedan hacerlo en algunas ocasiones (15,6%), y mucho menos an quienes tengan dificultad en disimularlo (2,2%). Cmo piensan los que conducen la venta Parte II: Los que dirigen a quienes venden Basado en la Encuesta Sobre Venta Profesional 2002 Por Martn E. Heller ________________________________________ En diferentes artculos he manifestado que: "El vendedor llega a ser lo que sus jefes esperan y hacen por l." Para ello, nada ms acertado que analizarlo e interpretarlo sobre los trminos cuantitativos como producto de sus propias respuestas obtenidas a travs de esta 2 Ecuesta sobre Venta Profesional. Probablemente llegue a sorprender la correlacin y la falta de ella en las respuestas de este nivel conductivo de la gestin respecto a sus conducidos para alcanzar lo que se espera de ellos. Al haber obtenido las respuestas desde una encuesta basada especficamente en la accin de venta propiamente dicha, y al no haberse orientado hacia las capacidades inherentes a su gerenciamiento, nos queda un interrogante sin responder pero que podr intuirse del anlisis de sus respuestas. Nos estamos refiriendo a: Estn en condiciones de idoneidad para dirigir a sus representantes de una manera eficiente y efectiva?

Esta Parte II incluye las reflexiones que surgen de las respuestas de slo quienes venden "a travs de sus representantes". 1. Qu los motiva a vender? Al reflexionar sobre este importante interrogante y tratar de establecer por qu estn en un nivel gerencial, conduciendo a quienes logran los resultados, se aprecia un mayor nmero de quienes respondieron que es porque "aman y disfrutan cada vez que ayudan a otros con el aporte de sus conociientos" (47,5%). Obviamente, en este nivel intervienen en menor grado quienes: "Siempre quiesieron tener ingresos ms altos que en otros puestos" con el 24,2%; "Necesitaba obtener un trabajo, me incorporaron y qued en l" con el 15,8%) y los que "Sienten que nacieron para vender y que es lo que ms le gusta hacer" con el 12,5%. El interrogante de su idoneidad, slo se responde por la calidad, la cantidad y la consistencia de los resultados que obtiene. Esto es la natural consecuencia de su capacidad y determinacin de rodearse de los mejores representantes y de conducirlos estratgicamente hacia los mejore resultados con la mayor rentabilidad, mes tras mes. 2. Cmo aprend a desempearme en ventas? Dice el refrn que "De tal palo, tal astilla", puesto que se aplica cuando analizamos esta respuesta. Las conclusiones reales se obtienen a travs de la calidad, cantidad y consistencia de sus logros. Si el 49,2% aprendi a vender "haciendo camino al andar" es lgico y razonable que su creencia los induzcan a "no gastar" en capacitacin por algo que se aprende por errores cometidos con cada una de las oportunidades de venta de la empresa, productos o servicios y marcas que representan. Para apreciar la magnitud de este flagelo latino en la profesionalizacin hacia la venta, simplemente investigue los requisitos de seleccin que todo gerente de ventas tiene en pases ms evolucionados. Seguramente se sorprender al descubrir que: deben haber comprobado una exitosa gestin como representante, tener preferiblemente un ttulo universitario afn con la actividad, saber seleccionar, capacitar y brindar soporte a los integrantes de su equipo. Y respndase, cmo lo ve al gerente latino y a la empresa que cree en la improvisacin y en la experiencia "a costa de clientes" como nica fuente de aprendizaje? Si "aprendieron a vender de sus colegas ms experimentados" como respondi el 14,2% de los respondentes que tiene a su cargo la responsabilidad del grupo, no es extrao que obtengan un resultado como el mayoritario grupo anterior y otro de mayor incertidumbre an. En el otro polo, se encuentran quienes "aprendieron a travs de un curso efectivo hace varios aos" (3,3%) y "a travs de un curso y otras actividades de refuerzo" con el 33,3%. Finalmente, podemos resumir que es grave el panorama y futuro latinoamericano de quienes tienen a su cargo vender a travs de sus representantes y consituyen el 53,4% que no conciben que la seleccin eficiente y una capacitacin inicial y contnua constituyen la mejor inversin que pueda realizarse por y para el xito del negocio. 3. Con qu oportunidades pretende cumplir sus objetivos cada mes? Si como vendedores no lo incorporaron, segn su formacin, difcilmente lo logren con sus representantes a cargo. Nos referimos al mtodo efectivo de gestin que provee los resultados con consistencia, mes tras mes. (Ver artculo: La venta como proceso productivo continuo de resultados vitales ) Si no se cuenta con oportunidades calificadas que excedan la meta a alcanzar, resulta imposible que lleguen a obtener los resultados que se requieren. Y ello est determinado por una efectiva y consistente accin de "prospecting" obteniendo las suficientes oportunidades calificadas para concretar ventas, administrando la informacin obtenida y planificando las correspondientes acciones de desarrollo y cierre de ventas. El 78,9% no podrn llegar a sus metas por este motivo (ver respuestas 3.a., 3.b. y 3.c.), mientras que slo el 21,1% lo lograr (3.d.). 4. Con qu conocimientos de la propia oferta se pretende vender?

Si slo el 64,4% de los gerentes "conocen todos sus productos o servicios en trminos de caractersticas y beneficios" slo puede aceptarse si realmente no venden cara-a-cara con los potenciales compradores. Caso contrario, estaran lgicamente imposibilitados de inducirlos exitosamente a una decisin de compra. Lo interesante aqu es qu creen que deberan saber sus representantes al respecto? dado que el 51,5% del total de respondentes vendedores a esta misma encuesta salen a vender carentes de este esencial conocimiento. Esto es tan importante porque "la gente no compra un producto o servicio por lo que es o parece ser, sino slo la promesa cierta de disfrutar de sus beneficios al convertirse en propietarios o usuarios del mismo" (Ref. La Venta Profesional, La Venta Profesional Minorista, Martn E. Heller, Ediciones Libros En Red) 5. Qu fortalezas poseen para atender objeciones? Si bien el gerente de ventas o el directivo empresario no responde objeciones a potenciales clientes, salvo en algunas entrevistas ocasionales, es importante destacar que no conocen a sus competidores del mercado como debieran. De las respuestas se desprende que el 82,2% no estn en condiciones de transmitir conocimientos y formacin a sus representantes para aprender a responder efectiva y eficientemente objeciones, sino que adems esta carencia los imposibilita de plantear estrategias o tcticas efectivas que reviertan el accionar de su competencia en el mercado. Slo el 17,8% de los gerentes, directivos y empresarios respondentes a esta encuesta, conocen absolutamente todas las caractersticas y beneficios de los productos y servicios de su competencia. Es oportuno reiterar aqu que existe una alta competitividad en cada nicho de mercado y ello obliga a enfrentar cotidianos desafos ante cada oportunidad posible de ventas. No existe entrevista en donde surjan objeciones y que sern revertibles slo si se responden eficientemente para avanzar hacia una posible venta. Pero para responderlas, es necesario saber qu y cmo se hace para minimizarlas o rebatirlas. (Ver Anlisis de Productos y Servicios en trminos de ventas - Las Tcnicas Profesionales de Venta) Y recurdese que el desconocimiento de un representante lo expone ante los ojos de su interlocutor como un "improvisado vendedor", desprestigindolo tanto a l como a la empresa, sus marcas, productos o servicios que ofrece. 6. Cmo administra su tiempo para aplicar su capacidad productiva? Si el gerente valora el tiempo y sabe cmo administrarlo estar en condiciones de hacer lo propio con sus colaboradores para lograr su mxima productividad de gestin. En esta condicin se encuentra slo el 33,3% de la muestra. El restante 66,7%, y en diferentes niveles de magnitud, se encuentra permanentemente sin rumbo, "apagando incendios" y desaprovechando la capacidad productiva que cuenta en cada uno de sus colaboradores. Pueden contar con vendedores estrella, pero si no organiza y contribuye a que administren eficientemente su tiempo, su energa potencial se desperdiciar irremediablemente como la energa elctrica de una lmpara encendida durante todo el da. (Ver artculo: Configura tu mtodo efectivo de gestin ) 7. Cmo obtienen y preservan confianza al responder a una pregunta con carencia de conocimientos? En la Parte I de esta serie expresamos que: "La honestidad es un requisito indispensable en todo mbito profesional, pero ms importante resulta cuando se intenta lograr un cierto grado de confianza para inducir a potenciales compradores hacia una compra. La confianza que se obtenga inicialmente deber sembrarse y cultivarse en forma permanente para que luego de la primera compra puedan surgir otras posibles en el futuro con cada cliente obtenido." En este aspecto, la honestidad de los respondentes (67,8%) reflejaron una coherente orientacin positiva en tal sentido.

Cabe aclararse que en el nivel gerencial y directivo, este aspecto adquiere una repercusin an mayor dado que sus valores, su transmisin y la importancia que se le asigne representan la orientacin que se traducir en comportamientos honestos con cada uno de sus representantes. 8. De qu manera responden a las objeciones de sus potenciales compradores sembradas por los competidores? Se ha podido establecer una gran coherencia en el grupo gerencial (78,7%) respecto al de los que ejercen la venta "cara-a-cara" (72,2%) al responder que aceptan las objeciones cuando son reales, respondindolas en trminos de beneficios sin mencionar a la competencia. Esto representa que existe un alto grado de probabilidad de poder rebatirlas o minimizar sus consecuencias negativas durante sus entrevistas de venta. 9. Cmo se mantienen informados y actualizados en ventas? En la parte anterior sealamos que: "al igual que en toda profesin o actividad, estar al da con los avances, tcnicas, innovaciones, etc., constituye el nico camino de estar competitivamente eficiente y efectivo en su ejercicio." Por tal motivo, el tema pasa por la forma efectiva en que sto se realiza. Acorde a las respuestas procesadas respecto a esta pregunta, se observ una gran diferencia en este nivel "gerencial-directivo-empresario" y el de los vendedores. El 40,0% lee libros, artculos y participan activamente en cursos, seminarios y conferencias, y el 30,0% lo hace a travs de lectura de artculos sobre ventas en revistas y sitios Web especializados. Esto demuestra un 70% de ellos alcanzar un determinado nivel de conocimientos y actualizacin de la gestin de fuentes que le proveen claves para una ms profesionalizada y efectiva actividad de gestin de sus vendedores. El resto de los respondentes utiliza mtodos no tan efectivos. Pero aqu surgen interrogantes lgicos que quedan para la reflexin de cada lector: si esto es verdad por qu tanta disparidad entre la forma en que ellos se mantienen informados y actualizados en ventas respecto a cmo lo hacen sus vendedores? por qu motivo ello no llega a traducirse en acciones ms profesionalizadas y eficientes de sus vendedores? 10. Cmo es el entusiasmo final cuando no se concretar la venta en la entrevista? En esta aspecto se ha observado una muy estrecha relacin entre ambos niveles, puesto que el 75,6% mantiene el mismo entusiasmo an cuando quede claro que el comprador potencial no concretar su compra en dicha oportunidad respecto al 68.6% de los vendedores. De observarse este hecho en la prctica cotidiana por parte de los potenciales compradores, debemos reconocer que en este rasgo de la gestin resulta ser muy profesional. Las causas que impiden alcanzar mejores ventas Parte III: Basado en la Encuesta Sobre Venta Profesional 2002 Por Martn E. Heller ________________________________________ Introduccin Esta Parte III es el ltimo de los artculos correspondientes a la serie publicada en basa a los resultados obtenidos en nuestra Encuesta Sobre Venta Profesional 2002. Con el slo objeto de aportar un mensaje objetivo y coherente con una realidad alejada de lo que potencialmente est en condiciones de ser, o sea vender ms y mejor en forma consistente para quienes realmente as lo deseen, compartiremos las conclusiones que surgen de dichos resultados, confirmando varios aspectos observados en labores de consultora y en la experiencia de ms de tres dcadas en la especialidad en Argentina y Latinoamrica.

Las mismas podrn leerse desde diferentes enfoques, pero slo quienes lo hagan desde la humildad, el convencimiento de que somos seres y organizaciones perfectibles, y con la firme conviccin de evolucionar, encontrarn en su aplicacin un aporte vlido para un cambio significativamente positivo en la propia gestin de ventas. Las conclusiones Cuando deseamos lograr alcanzar una meta sabemos que lo que obtendremos ser en funcin de lo que hagamos acertadamente por ello. Sin embargo muchos tienen una creencia que me he permitido denominar como "esotrica" y hasta "religiosa", dado que creen que su logro es producto de que ocurran por efecto de factores fortuitos, del destino o bien milagrosos. Al referirnos al ingreso vital para la subsistencia y desarrollo de la organizacin, que adems es un valedero indicador del xito de la estrategia del negocio en marcha, no es suficiente desearlo sino establecer cmo producirlo cuando y cmo se requiere. Analizando las respuestas obtenidas deja en clara evidencia que existe un acentuado desvo al respecto, incurrindose en una consentida y hasta tolerada "mala-praxis" que perjudica a quienes representan a sus potenciales clientes y afectando seriamente muchas posibilidad concretas de venta a excelentes productos o servicios y desmereciendo la imagen de marcas y hasta la propia empresa. La toma de conciencia por parte de los directivos y responsables de la venta respecto a que "cuanto mejor sea y resulte la formacin e idoneidad de cada uno de los representantes de venta, ms cerca y segura estar la empresa de su destino posible de xito", representa el camino que corresponder transitarse. En la medida que ms aciertos existan en cada una de las decisiones y acciones operativas del negocio, tanto mayor ser la probabilidad de una alta rentabilidad del negocio, en donde no surjan por generacin espontnea sino slo por la implementacin eficiente de tales decisiones estratgicas y operativas. Las causas que ms la afectan Remitindonos nicamente a los aspectos relevados en la presente encuesta, estamos en condiciones de afirmar que el perjuicio que ocasionan las siguientes, son a su vez las mas simples y efectivas de ser revertidas para modificar sensiblemente el rumbo actual no deseado. 1. La idoneidad. La excelencia en toda profesin se sustenta fundamentalmente en la idoneidad de quien la ejerce. A ello se arriba si existe un afecto hacia ella, una predisposicin natural y/o adquirida y un deseo de perfeccionamiento evolutivo. En los valores obtenidos, quienes eligieron dedicarse a ejercerla lo hicieron por motivos ajenos a los descriptos en un alto porcentaje. Si bien ello no debera afectar su ejercicio, la falta de preocupacin posterior para aprender sus fundamentos y a adquirir su habilidades y destrezas requeridas ocasionan lgicamente la "mala praxis" producto de la improvisacin caracterstica en los "no profesionales". 2. La responsabilidad. Cuando se reclama por algo que result no estar acorde a nuestras expectativas podemos hacerlo desde diferentes posiciones. Segn lo acertado que resulte el enfoque adoptado podremos encontrar solucin a una frustracin que deseamos evitar que se reitere. La responsabilidad de vender no se diluye ni debera recaer en "chivos expiatorios externos". Por este preciso rasgo de la venta tradicional (diplomticamente calificada) existe una voluminosa enciclopedia de excusas para justificar la ineficiencia y que en nada contribuye a tomar las riendas del carro para conducirlo por la senda en donde se llegar al destino deseado. La venta es objetiva: se vendi o no se vendi; se alcanz la meta en unidades y en dinero en un periodo determinado o no; quin la alcanz, super o no lo logr. De la aceptacin y aplicacin de estos preceptos en

toda empresa permite lograr sus vitales objetivos para la marcha hacia el xito de todo negocio, ni ms ni menos. De esta forma se comprender con claridad absoluta que el empresario, el directivo, el gerente y hasta el supervisor, son los responsables de que se alcancen o no las ventas asignadas en sus objetivos peridicos a travs de la gestin de sus representantes. Ante el reconocimiento de una carencia profesional, de un desconocimiento operativo o tecnolgico sobre cmo lograr determinada meta, la lgica indica que el camino ms acertado es el de proveerse de los recursos efectivamente necesarios para subsanarlo. Tal es el caso de los pacientes que recurren a los especialistas ante un caso que su mdico de cabecera o clnico no domina. "Un recurso es toda herramienta de la cual uno es capaz de valerse para hacer otra cosa; para enfrentar, allanar o resolver las contingencias que se nos puedan presentar" (Jorge Bucay, "El camino de la autodependencia", Coleccin Hojas de Ruta, Ed. Sudamericana) La recesin, la accin de competidores, etc., son aspectos no controlables por uno pero implica adaptar las acciones para que las ventas se materialicen en calidad y en cantidad, a pesar de ellas utilizando inteligentemente los mejores recursos que se requieran. 3. Los valores humanos en la venta Quienes son concientes de que vender es un permanente servicio al prjimo que produce un ingreso rentable como producto de beneficiarlo con el asesoramiento para que solucione sus problemas o satisfaga sus necesidades, y actan consistentemente bajo esta modalidad, son quienes generan resultados consistentes porque transmiten un mensaje que enaltece al representante, su empresa, marcas y oferta. El cliente satisfecho que se obtenga de esta forma es quien no slo volver a comprar en el futuro por el beneficio percibido sino que constituye una valiosa fuente permanente de referencias de ms fcil conversin en nuevos clientes. Todo lo que se aleja de esta modalidad se traduce en diferentes estilos con diferentes grados de egosmo puesto que slo procuran obtener sus pedidos y obtener el ingreso por tales transacciones, an a costa o en perjuicio de sus clientes. Cuanto ms alejada sea la gestin del criterio que respeta los valores humanos del consumidor actual y potencial, menor ser su posibilidad de ventas futuras y menor provisin de referencias para lograr nuevos clientes. 4. La calidad y productividad de gestin Todo mdico cirujano requiere poseer conocimientos profundos en medicina y poseer habilidades y destrezas tcnicas que le permitan realizar exitosas operaciones en su especialidad. El mismo criterio se aplica al vendedor que desee realizar exitosas operaciones. En el caso de no poseer dichos conocimientos y de carecer de las tcnicas apropiadas en su campo, de estilo y especialidad slo producir lo que su capacidad le permita alcanzar. Y en tal caso, resultar infructuosa toda presin que se llegue a ejercer para mejorar sus magros resultados. El nico camino racional y efectivamente comprobado es contar con el o los representantes que ms se acerquen al perfil ideal para cada empresa y estrategia comercial, invirtiendo en su formacin para que incorporen los conocimientos, mtodo efectivo de gestin y aprenda a aplicar las habilidades y destrezas y tcnicas que lo convertirn en un representante exitoso. 5. La creencia respecto a la gestin Mediante esta investigacin se puede apreciar por qu los desvos de gestin en venta generan una baja productividad y rentabilidad en la actividad.. Personalmente creo en que existe un comn denominador causante de muchos de los errores detectados en la gestin y que resulta ser la propia idiosincrasia latina que suele orientarnos hacia el camino ms directo y facil que conduce a una meta, an cuando sea pasando a travs de terrenos poco seguros o no bien recibidos por el consumidor de su mercado.

De este apreciable facilismo en todo lo que creemos comprender, saber por propia experiencia o la de otros que que se jacten de poseer, conduce irremediablemente a "la improvisacin". Opinamos sobre todo (deportes, poltica, negocios, etc.)con la autoridad que slo provee el conocimiento o la experiencia especializada aunque no lo seamos, y lo peor es que tambin llegamos a tomar decisiones estratgicas sobre dichas bases endebles. En ventas esto tal vez se manifieste como producto de la errnea creencia de que "si me han comprado es porque de alguna manera hemos vendido", y al desconocer los principios y fundamentos que sustentan estos hechos y ante el desconocimiento de tcnicas profesionales para aplicarlas, los lleva inexorablemente a aprender de sus propias experiencias. Pero de esta forma no se toma en cuenta un gravsimo efecto producto del alto costo actual y para el futuro de la empresa y sus productos, puesto que slo se podr aprender por errores reales cometidos hasta darse cuenta de lo que les faltaba para complementar y mejorar su gestin y corregirlo oportunamente. La gravedad radica en el dao irreversible que este mtodo genera a costa de potenciales clientes que nunca volvern a comprar ni referir prospectos en el futuro. Simplemente reflexionemos respecto a lo que ocurrira con los pacientes que se presentan a un hipottico hospital escuela en donde la formacin no es terica sino que nicamente se aprende por experiencias sobre sus cuerpos... Entonces, por qu hacer sufrir a los potenciales clientes con este absurdo criterio de capacitar a los representantes en base a experiencias nefastas? 6. La tolerancia vs. la eficiencia Un rasgo latino, muy caracterstico en la gran mayora de empresas familiares, es priorizar la tolerancia respecto a la eficiencia. La empresa debe ser exitosa y arribar a dicho estado por su eficiencia, la que es slo consecuencia de la sumatoria de las eficiencias individuales de sus integrantes. Cuando esta pasa a un segundo plano respecto a la tolerancia ante fallas de gestin en sus integrantes, se comienza a producir un paulatino e incesante deterioro que slo concluye cuando sus principios y valores se reubiquen en su correcto orden. Esto tambin se proyecta a los equipos de venta en las empresas PyMe en donde no existen respuestas objetivas ante la prolongada permanencia en funcin de representantes improductivos, ya sea debido a una mala seleccin o una deficiente formacin y supervisin. Esto no es un regalo de Dios, quien puede proveer una cierto perfil favorable. Es el complemento que slo se adquiere por la propia dedicacin a mejorar cada da de gestin, caso a caso, aprendiendo permanentemente de los ms destacados y corriegiendo los errores propios, hasta el ltimo da de su ejercicio. La inquietud personal constante es la llave que conduce hacia mayores niveles de perfeccionamiento. El desinters provocado por la falta de tal inquietud es lo que lleva a acciones improvisadas de incierto y muy riesgoso futuro inidividual y empresario. 7. La exaltacin de la viveza Si bien la velocidad de reaccin suele jugar en nuestro favor, la viveza nos caracteriza y diferencia claramente de otros pueblos ms desarrollados y evolucionados. Pero esta viveza latina se emparenta con la picarda, la que se observa en la resolucin de situaciones de efecto a corto plazo y no tan bien recibidas por terceros involucrados. Este aspecto ayuda a comprender por qu la palabra "ventas" haya sido tan desprestigiada por dcadas de un ejercicio improvisado y en contra de los propios clientes. Finalmente, desde la dcada de los noventa y durante los pocos aos de este nuevo milenio, se perciben evidentes seales que han comenzado a producirse a travs de un cambio muy interesante y positivo. La evolucin de las comunicaciones y en la computacin ha permitido a muchos de una nueva generacin latinoamericana poder apreciar y aprender sobre modelos y referencias de pases ms evolucionados. Esto no implica que an subsistan modelos de venta tradicional en muchas empresas.

Con la mayor humildad deseo que los resultados obtenidos en esta encuesta y su correspondiente anlisis, represente la siembra de nuevas semillas para comenzar a germinar en quienes desean evolucionar a travs de acciones que caractericen a una venta ms profesionalizada.