52 HETI STRATGIA A SIKERES

ZLETI KAPCSOLATI RENDSZER

KIPTSHEZ
IVAN R. MISNER, PHD
S MICHELLE R. DONOVAN
trsszerz:
AVIDOR ANDRS
Pantone Black C
Pantone 116 C
Szinek: Bettpus:
Eurostile LT Std Ext Two
A, , B, C, Cs, D, Dz, Dzs, E, , F, G, Gy, H, I, , J, K, L, Ly,
M, N, Ny, O, , , , P, R, S, Sz, T, Ty, U, , , , V, Z, Zs
a, , b, c, cs, d, dz, dzs, e, , f, g, gy, h, i, , j, k, l, ly,
m, n, ny, o, , , , p, r, s, sz, t, ty, u, , , , v, z, zs
A, , B, C, Cs, D, Dz, Dzs, E, , F, G, Gy, H, I, , J, K, L, Ly,
M, N, Ny, O, , , , P, R, S, Sz, T, Ty, U, , , , V, Z, Zs
a, , b, c, cs, d, dz, dzs, e, , f, g, gy, h, i, , j, k, l, ly,
m, n, ny, o, , , , p, r, s, sz, t, ty, u, , , , v, z, zs
A fordts az albbi kiads alapjn kszlt:
Ivan R. Misner, Ph.D., and Michelle R. Donovan
THE 29% SOLUTION
Copyright 2008 Ivan R. Misner, PhD
All rights reserved under all copyright conventions.
Published by arrangement with Greenleaf Book Grop LLC
Copyright 2011 Avidor Andrs
Fordtotta: Bayer Antal
Magyar nyelvi lektor: Nmeti Rudolf
Trs-szaklektor : Avidor Andrs
Felels kiad s trs-szaklektor: Pongor-Juhsz Attila
Szerkesztette s a bortt ksztette: Kis-Szlgymi kos
vis xi~b~s
Minden jog fenntartva.
A Michelle Donovan fnykpt ksztette Jason Hewitt Jason Hewitt
Avidor Andrs fnykpt a Rajna Images ksztette Rajna Images
Az eredeti bortt a Greenleaf Book Group LLC tervezte
A knyv a kiad rsos jvhagysa nlkl sem egszben, sem rszletei-
ben nem sokszorosthat vagy kzlhet, semmilyen formban s rtelemben,
elektronikus vagy mechanikus mdon, belertve a nyilvnos eladst vagy
tanfolyamot, a hangosknyvet, brmilyen internetes kzlst, a fnymsolst,
a rgztst vagy az informcirgzts brmely formjt.
A knyv oktatsi, zleti vagy promcis clokra is megvsrolhat.
Tovbbi informcikrt vegye fel a kapcsolatot kiadnkkal.
Jogtulajdonos: Pongor Publishing zleti Kiad Kft., 2010-2011
PONGOR PUBLISHING ZLETI KIAD KFT., Budapest
Web: www.pongorkiado.hu
E-mail: ertekesites@pongorkiado.hu
ISBN 978-963-88996-6-8
v
TARTALOMJEGYZK
EIsz (Az elolvasand fajtbl!) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ix
HasznIati utasts a magyar kiadshoz . . . . . . . . . . . . . 1
Tudod-e mi az a hrom Ipcsfok, ameIyeken ha nem
Ipteted vgig a vevjeIItjeidet, sosem fogsz tudni
rtkesteni nekik? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
FogaIommagyarzat magyar zIetembereknek a
jobb hasznIhatsgrt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Bevezets . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Bevezets . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
ELS RSZ: AIaktsd Te a jvdet! . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Instant gyfIszerzs magyar cgvezetknek 1/a
CSODAABLAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
1. HT: Hatrozd meg zleti kapcsolatptsi cljaidat! . . . . 24
2. HT: Klnts el idt az zleti kapcsolatptsre! . . . . . . . 29
3. HT: Ksztsd el az idelis gyfeled proljt! . . . . . . . . . . 35
4. HT: Hozz ltre stratgiai partnersget! . . . . . . . . . . . . . 38
5. HT: Elbb te adj msoknak! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
6. HT: Hozd ltre az zleti kapcsolataid adatbzist! . . . . . 46
7. HT: Sajttsd el a tz legfontosabb tulajdonsgot! . . . . . . 50

MSODIK RSZ: SzIestsd a kapcsoIatrendszeredet! 57
8. HT: Tedd vltozatosabb a kapcsolataidat! . . . . . . . . . . . 59
9. HT: Tallkozz a megfelel emberekkel! . . . . . . . . . . . . . 63
10. HT: Vedd fel a kapcsolatot mltbeli ismerskkel! . . . . . 69
vi
Instant gyfIszerzs magyar cgvezetknek 2/a
CSALDUNK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
11. HT: Beszlj a csaldoddal! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
12. HT: Mozdulj ki a barlangbl! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
13. HT: Csatlakozz egy internet alap kapcsolatpt
csoporthoz! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
14. HT: Lgy mgnesesen vonz! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
HARMADIK RSZ: Adj tbbet az eIvrtnI! . . . . . . . . . . 91
Instant gyfIszerzs magyar cgvezetknek 2/b
BARTAINK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
15. HT: Lgy rtket hozzad bart! . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
16. HT: Vljon belled kataliztor! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
17. HT: Tallj egy szmonkr partnert!
Azaz legyen egy revizorod! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
18. HT: Jelentkezz nknt, s lgy lthat! . . . . . . . . . . . . . 104
19. HT: Kldj ksznkrtyt! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
20. HT: Az utnkvets ideje MA van! . . . . . . . . . . . . . . . 110
NEGYEDIK RSZ: Kapj rtket az iddrt! . . . . . . . . . 115
21. HT: Lgy mindig kszenltben! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
22. HT: Tanulj meg golfozni vagy valami hasonlt! . . . . . . 124
23. HT: Az zleti ebdnek legyen clja! . . . . . . . . . . . . . . . 127
24. HT: Szmtsanak az els benyomsok! . . . . . . . . . . . . . 132
25. HT: Csatlakozz egy zleti ajnlsokat ltrehoz
csoporthoz! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
26. HT: Keress fel egy kereskedelmi kamart! . . . . . . . . . . 139
27. HT: Tmogass kivlasztott rendezvnyeket! . . . . . . . . . 143
vii
Instant gyfIszerzs magyar cgvezetknek 3
GYFELEINK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
28. HT: Rendezz clzott esemnyt! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
TDIK RSZ: UraId a kommunikcidat! . . . . . . . . . 151
29. HT: Tedd fel a sajt krdseidet! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
30. HT: Elnykrl beszlj, ne funkcikrl! . . . . . . . . . . . . 157
31. HT: Lgy a cged prolksztje! . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
32. HT: Lgy a cged motivcis eladja! . . . . . . . . . . . . . 166
33. HT: A legkisebb reklmhordozd hatstbbszrzse . 169
HATODIK RSZ: VIj szakrtv! . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
34. HT: Tarts nagy rtk prezentcit! . . . . . . . . . . . . . . . 174
35. HT: Kszts tartalmas hrlevelet! . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
36. HT: rj sajtkzlemnyt! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
37. HT: Foglald rsba az egynisgedet! . . . . . . . . . . . . . . 185
HETEDIK RSZ: rktsd meg a sikertrtneteidet! . 189
38. HT: Krj rsbeli vevajnlsokat! . . . . . . . . . . . . . . . . 191
39. HT: rj le kt sikertrtnetet! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Instant gyfIszerzs magyar cgvezetknek 1/b
CSODAABLAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
40. HT: Fogalmazd meg a szemlyes bemutatsodat! . . . . . 198
41. HT: Krtld vilgg az rdemeidet! . . . . . . . . . . . . . . . 201
viii
NYOLCADIK RSZ:
CsinIj oIyat, amit msok nem csinInak! . . . . . . . . . . 205
42. HT: Krj visszajelzst! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
43. HT: Viselkedj hzigazdaknt! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
Instant gyfIszerzs magyar cgvezetknek 4/a
BESZLLTINK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
44. HT: Kvesd a pnz tjt! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
Instant gyfIszerzs magyar cgvezetknek 4/b
ALKALMAZOTTAINK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
45. HT: rj tmogat levelet! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
46. HT: Krj ajnlsokat! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
47. HT: Olvasd az jsgot az ajnl szemvel! . . . . . . . . . . 226
48. HT: Ne flj nyilvnosan beszlni! . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
49. HT: Vlj egy ers csapat elosztkzpontjv! . . . . . . . . 233
50. HT: Lgy a kapcsolatpts mentora! . . . . . . . . . . . . . . 236
51. HT: Toborozz tancsad testletet a cgedhez! . . . . . . 239
52. HT: Ktelezd el magad az egsz leteden t
tart tanulsra! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245
S MOST? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248
A szerzkrl . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
KsznetnyiIvnts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252
A BNI - Business Network International. . . . . . . . . . . . 254
ix
ELSZ
(Az eIoIvasand fajtbI!)
Mi a kzs a MikuIsban, a hsvti nyuszi-
ban s a hat Ips tvoIsg eImIetben?
Nem, most nem a rnszarvas hzta sznrl vagy a tojst toj tap-
siflesrl fogunk rtekezni. Nem keressk mi magunknak a bajt.
Neknk azzal a hat lpses micsodval van vitnk.
Mr biztos te is hallottad, hogy hat lps vlaszt el tged brkitl
a Fldn, akivel szeretnl tallkozni, ugye?
Megdbbent, mi?
s nem igaz.
Sajnljuk, ha eddig kebleden melengetted ezt a gynyr elkpze-
lst, de ez nem ms, mint vrosi legenda, amely egy kis valsgmag-
bl ntt ki.
A legenda Stanley Milgram 1960-as s 1970-es vekben lefoly-
tatott kicsi a vilg ksrleteibl eredeztethet. A ksrletnek az volt
a lnyege, hogy emberek egy csoportja elkldtt egy-egy levelet az
orszg egyik rszbl egy bizonyos szemlynek (akit nem ismertek)
az orszg egy msik rszbe. A rsztvevket arra krtk, hogy olyan
valakinek adjk t a levelet, aki szerintk ismerhet valakit, aki ismeri
a levl cmzettjt. A folyamat kapcsolatok sort ltestette emberek
kztt.
Kiderlt, hogy a levelek tlagosan t-hat kapcsolaton keresztl,
illetve t-hat lpsben jutottak el a cmzetthez. Ez igaz is. m ha
kzelebbrl megvizsgljuk a krdst, ltni fogjuk, micsoda problmk
vannak azzal az ltalnos rvny kijelentssel, hogy mindannyian
hat lpsre vagyunk egymstl.
x
Eisz
Kezdjk azzal, hogy br a kapcsolatok tlagos szma azok kztt,
akik sikeresen eljuttattk a leveleket, s azok kztt, aki azt meg-
kaptk, valban t-hat volt, m a tbbsg kett s tz kztt volt.
Ami azt jelenti, hogy mintegy a fele hatnl tbb, a fele pedig hatnl
kevesebb lpst ignyelt. Nos, errl szl az tlag, mondhatnd, s mi
is egyetrtennk, hogy az gvilgon semmi baj nincs az tlag elvvel
kzelteni ehhez a krdshez, csak ht van itt egy kis gond: a kicsi
a vilg ksrletekben rszt vevk tlnyom tbbsgnek egyltaln
nem sikerlt eljuttatnia a levelet a cmzetthez!
Milgram legjobban sikerlt ksrletben 217 lncot indtottak el,
s 64 rt vget sikerrel ami alig 29%-os arny
1
. gy van: a rsztvevk
harmadnl is kevesebb jutott el a clhoz! Vagyis Milgram legjobban
sikerlt ksrletben a rszt vev szemlyek 29 szzalkt vlasztotta
el tlagosan hat lps a vgs clszemlytl. Viszont 71 szzalkuk
egyltaln nem kerlt kapcsolatba a clszemllyel!
De ezzel mg nincs vge, jn rosszabb is. Ez volt ugyanis Milgram
legjobban sikerlt ksrlete. Egy msikban mindssze 5 szzalknl
sikerlt a levlnek vgigjutnia a lncon, vagyis a rsztvevk 95 szza-
lka soha sem rte el a megclzott szemlyt, akivel kapcsolatot kellett
volna ltestenie!
Tudjuk, mi a rossz hrek hozinak a sorsa, mgis muszj elmonda-
nunk, hogy nem vagyunk mindannyian hat lps tvolsgban min-
denki mstl a vilgban. Nem mrmint nem mindenki. De mirt
is rntjk le a leplet egy zleti kapcsolatptsrl szl knyv szerzi
ppen arrl az alapelvrl, amely altmasztja az egsz zleti kapcso-
latptst? Kt okunk van r.
Elszr is azt gondoljuk, hogy ez a mtosz elknyelmesti az em-
bereket. Az a gondolat, hogy a vilgon mindenki mindenkitl hat
lps tvolsgban ll csupn, tves brndokat kelt bennk: abban
a hamis tudatban ringatja ket, hogy a kapcsolat elbb vagy utbb
ltre fog jnni, brmit is csinljanak. Msodszor pedig s ez mg
fontosabb a ksrlet eredmnye vilgosan jelzi, hogy egyes emberek
jobb kapcsolatrendszerrel rendelkeznek, mint msok. gy gondoljuk,
hogy ez fontos dolog, mert azt jelenti, hogy a kapcsolatpts tanul-
hat kpessg. Megfelel olvass, kpzs s irnymutats segtsgvel
kpes lehetsz fejleszteni az zleti kapcsolatpt kpessgedet, nvelni
a kapcsolataid szmt, s az emberisg azon 29 szzalknak a rszv
vlni, amelyet valban csak hat lps tvolsg vlaszt el a vilg tbbi
rsztl.
xi
(Az vioiv~s~xb v~i)~ni:)
MegfeIeI oIvass, kpzs s irnymutats segtsg-
veI kpes Iehetsz fejIeszteni az zIeti kapcsoIatpt
kpessgedet, nveIni a kapcsoIataid szmt, s az
emberisg azon 29 szzaIknak a rszv vIni, ame-
Iyet vaIban csak hat Ips tvoIsg vIaszt eI a viIg
tbbi rsztI.
Milgram munkssga forradalmi jelentsg volt, ez ktsgtelen.
Vitk s megltsok egsz sora eltt nyitotta meg az utat. m kiala-
kult egy romantikus rtelmezse is. Felfedezseinknek ez a mitikus
verzija senkinek sincs a hasznra. Hamis biztonsgtudatot kelt az
emberekben, illetve a kapcsolatpts szempontjbl tves vilgnze-
tet terjeszt.
Mi is gy gondoljuk, hogy kicsi vilgban lnk, amely egyre
jobban zsugorodik, s azt is elhisszk, hogy lehetsges brkivel kap-
csolatot teremteni a vilgon mindssze hat lpsben. Csak azt nem
hisszk, hogy mindannyian hat lps tvolsgra llunk egymstl, s
Milgram ksrletnek az eredmnyei is ezt tmasztjk al.
A j hr az, hogy te is rsze lehetsz a 29 szzalknak a megfe-
lel tanuls, gyakorls s kpzs rvn. Brkivel kapcsolatot tudunk
teremteni kapcsolatptsnk erejnek s potenciljnak segtsgvel.
Mi tbb, ennek a megrtse elnyt jelenthet versenytrsainkkal szem-
ben, hiszen tudjuk, hogy a sikeres kapcsolatok teremtsnek kpess-
ge nem mindenkinek jr adottsg. Hanem olyan kszsg, amelyet
valjban csak egyesek fejlesztenek ki magukban.
Hisszk, hogy szeretnl benne lenni ebben a 29 szzalkban. Hogy
mirt? Mert fejleszteni akarod a kapcsolatteremt kpessgedet, ht
azrt! Nem is krds. Minl kevesebb telefon, levl, e-mail, ebd s
utazs vlaszt el tged a vilgban valahol rd vr idelis gyfeledtl,
annl nagyobb rtket adhatsz a stratgiai partnereidnek, s annl
ersebb s gazdagabb lesz az zleti kapcsolatrendszered.
Ez az egyik ok arra, hogy elolvasd ezt a knyvet. me egy msik.
A BNI.com ltal 2200 zletemberrel vgzett felmrs szerint 87
szzalk sosem vett rszt olyan egyetemi kurzuson, ahol akr csak
megemltettk volna a hlzati kapcsolatokat. Nem hogy tantrgy-
knt nem vehet fel (az ritkbb, mint a fehr holl), hanem mg csak
sz sem esik rla egyetlen rn sem. Viszont egy msik felmrs sze-
rint 3800 zletemberbl 73 szzalk lltja vilgszerte, hogy a legtbb
zletet az zleti kapcsolatrendszernek ksznheti!
xii
Eisz
A szjhagyomny tjn terjed marketing kiptsben segt kap-
csolatrendszer ltestse az egyik legfontosabb mdja egy vllalkozs
fejlesztsnek. Tzbl nyolc zletember valamilyen zleti kapcsolat-
pt csoporthoz tartozik (a BNI.com-on 5000 fs mintn vgzett
felmrs szerint), m szinte egyetlen egyetem vagy fiskola sem ok-
tatja a tmt.
Lehetsges ez? A hat lps tvolsg elmlete becsdlt, s a fel-
soktatsban nem tantjk az zleti kapcsolatptst? Ez szinte fel-
foghatatlan. Diplomkat osztunk marketingbl, cgvezetsbl, mg
vllalkozi ismeretekbl is, de szinte semmit sem tantunk meg abbl
a tmbl, amirl minden vllalkoz tudja, hogy ltfontossg cg-
nek a sikere szempontjbl.
Mirt nem tantjk a gazdasgi fiskolkon az zleti kapcsolatp-
tst s a szjhagyomny tjn terjed marketinget? Szerintnk azrt
nem, mert a legtbb ilyen iskolnak az oktati teljes munkaidben
tanrknt dolgoznak, s soha az letben nem volt sajt vllalkoz-
suk. Szinte minden, amit a vllalatvezetsrl tudnak, knyvekbl s
konzultcikbl szrmazik. Nyilvnval, hogy ezek a professzorok,
akik nem gyakorl vllalkozk, nem rthetik az zleti kapcsolatp-
ts fontossgt a vllalkozk szmra. El tudod kpzelni, hogy jogi
ismereteket tantson valaki, aki nem gyvd, vagy knyvelst, akinek
nincs gyakorlati knyveli tapasztalata? Ki merjk jelenteni, hogy az,
akinek sosem volt sajt vllalkozsa, jelents htrnnyal indul a vl-
lalkozi ismeretek tantsban.
Itt az ideje, hogy a gazdasgi iskolk feleszmljenek, s elkezdjk
tantani ezt a tantrgyat. A megfelel vzival s elreltssal ren-
delkez s gyors cselekvsre (amire, ugye, minden zleti ismereteket
oktat professzor biztat) kpes iskolk vezet szerephez juthatnak az
oktatsban, ha megrtik s magukv teszik a mai vllalkozk ig-
nyeit. Sajnos a gazdasgi iskolk pont olyan brokratikus mdon m-
kdnek, mint brmely nagy intzmny, gyhogy ez nem fog egyha-
mar bekvetkezni. Kr. De mirt?
A szjhagyomny tjn terjed marketing mkdik. A trsadalmi
tke ltfontossg. s az zleti kapcsolatpts az a mechanizmus,
amely mindkettt fejleszteni kpes. Mihelyt egyre tbb egyetem s f-
iskola megnyitja a kapuit az olyan tanrok eltt, akik be akarjk venni
ezt a stratgit a marketingtantervkbe, azonnal jelents elmozdulst
lthatunk majd a gazdasgi oktatsban. Olyan kezd vllalkozk lp-
xiii
(Az vioiv~s~xb v~i)~ni:)
nek majd sznre, akik egy jabb sikeres taktikval vannak felvrtezve.
Teljes mrtkben hasznlni tudjk majd az zleti kapcsolatptst, s
a gazdasgi iskolk vgre tantani fognak egy olyan tantrgyat, amely
a gazdasgi let gyakorl rsztvevi szerint fontos.
Micsoda mersz gondolat! Ht, az a lnyeg, hogy az embernek
legyenek cljai.
Amikor ezeket a sorokat rjuk, kt olyan fiskolt ismernk,
amely rendszeresen, az alaptanterv rszeknt tartalmaz a zleti kap-
csolatptsrl s a trsadalmi tkrl szl kurzusokat. Az egyik a
University of Michigan, ahol a tantrgy oktatja Wayne Baker, az
Ann Arborban szkel Humax Corporation trstulajdonosa. A m-
sik az ohii Davis College, ott pedig egyik bartunk, Debby Da-
vis tantja a tantrgyat. Debby a Referral Institute (www.referral-
institute.com) ltal kifejlesztett Certied Networker Program
(www.certiednetworker.com) nev zleti kapcsolatpts tananya-
got hasznlja.
A vilgon ltez tbb ezer fiskola s egyetem kzl mindssze
kett oktatja tantrgyi szinten az zleti kapcsolatptst. s akkor
csodlkozunk, hogy az zletemberek tbbsge annyira szeretn meg-
tanulni, miknt fejleszthetn vllalkozsa ezen vetlett? Gratulci
illeti ezeket az lenjr oktatkat, akik olyasmit tantanak, amit min-
den egyes fiskoln kellene.
Amennyiben teht nem lehet elrni jelenleg (szinte) egyetlen f-
iskolai kurzust sem, s mg a tvolban is alig ltszik pr, melyek a
lehetsgeid, ha j zleti kapcsolatpti kpzsben szeretnl rsze-
slni? A felnttoktats vagy semmi. Ltezik nhny j kpzsi for-
rs a fiskolkon kvl, s ltezik egy sor j knyv. Ezeket megtallod
knyvnk utols fejezetben: Az 52. ht stratgija: Tanulj egsz
letedben, amely azt mutatja be, miknt lehetsz sajt tanszki kon-
zultnsod, s hogyan tudsz kidolgozni tantervet az zleti kapcsolat-
pts mvszetbl s tudomnybl.
m elszr is engedd meg, hogy gratulljunk, amirt ezt a kny-
vet vlasztottad, hiszen hitnk szerint 29% A megolds remek mdot
knl arra, hogy szisztematikusan, gyakorlatiasan s ellenrizheten
fejleszd zleti kapcsolatpt kpessgeidet. s mg csak nem is kell
egyhuzamban lenyelned az egszet. gy terveztk meg a knyvet,
hogy egy teljes ven t heti egy leckt vegyl t. Ez egy hetet biz-
tost neked arra, hogy minden egyes zleti kapcsolatpt tevkeny-
sget bepts vllalkozi gyakorlatodba. A gyakorlatok vgrehajtsi
xiv
Eisz
sorrendje nem igazn lnyeges. Kihagyhatsz prat, elrerohanhatsz,
egyenesen azokra lapozhatsz, amelyek illeszkednek az adott heti te-
endidhez, vagy kivlaszthatsz egy olyat, amelyik valami hinyoss-
godat orvosolja. A lehet legfelhasznl-bartabb knyv, amit valaha
is rtak elfoglalt zletemberek szmra. Az integrlt nfelmr (lsd
a bevezetst!) pedig lehetv teszi szmodra, hogy vllon veregesd
nmagadat (vagy hamut szrj a fejedre) az irodd magnyban (most
ne kapcsoljanak be senkit).
Biztos vannak olvasink kztt olyanok, akik gy rzik, hogy
egyes terleteket tkletesen uralnak. Ha ez a helyzet, nyugodtan
koncentrlj kizrlag azokra a stratgikra, amelyek szerinted a leg-
tbb rtket hordoznak szmodra. Mgis gy gondoljuk, rdemes leg-
albb elolvasni s vgiggondolni azokat a heti stratgikat is, amelyek
tekintetben szerinted jl llsz, s tfutni a gyakorlatokat. Sose rt
ellenrizni a sajt felttelezseinket, s jt tesz a zleti kapcsolatpt
izomzatunknak is.
Ami pedig azt a 71 szzalkot illeti: akinek nem pltek ki ugyan
a kapcsolatai, de mg mindig hisz a hat lps tvolsg elvben nos,
ne vesztse el a remnyt! A Mikulsra mindig szmthattok.
1


HASZNLATI UTASTS A MAGYAR
KIADSHOZ
Az zIetemberek kzI, akiket ismernk,
hnyan mIyen vaIIsosak?
Az zIetemberek kzI, akiket ismernk, hnyan m-
Iyen vaIIsosak? Nem sokan, mgis szinte mindenki
naponta imdkozik: risten! Nem jnnek j gyfeIek,
nem taIIok sehoI jakat. Mitv Iegyek?
A magyarorszgi zleti kapcsolatptsben azt vettk szre az
utbbi 3-4 vben, hogy a rettent mennyisg kihvs miatt egy tla-
gos cgvezetnek nincs ideje trelmesnek lenni, stratgiban gondol-
kodni, kivrni a megfelel alkalmat. ltalban azonnali megoldsok
kellenek azonnali eredmnnyel. gy a kapcsolatptsre sznt idejket
is ennek fnyben teszik, ami nha tbb krt hoz, mint eredmnyt.
Mindenki ismeri a vadszokat, akik eljnnek egy zleti konfe-
rencira, s vagy nvjegyeket gyjtenek gzervel, vagy a helysznen
prblnak azonnal rtkesteni. Nha bejn, nha viszont a vadsz
hossz tv krt okoz sajt magnak.
Ebben a knyvben viszont 4 olyan forrs van, amely gyors megt-
rlst hoz garantltan pozitv hangulatban, grcslsmentesen.
Az els forrs a 1. csodaablak, amely ltal elred, hogy szinte
mindenki azonnal, mosolyogva, pron ajnljon be tged egy
potencilis gyflhez. Errl bvebben az 1. ht stratgija eltt
fogsz olvasni, tovbb a 40. ht is errl fog szlni.
A msodik forrs 2. csaldod s a bartaid, akiknek boldogan
fogunk segteni a knyvben lertak szerint, s viszonzsul c-
ged rbevtelnek 5-10%-os nvekedsrt lesznek felelsek.
Errl bvebben a 11. ht s 15. ht stratgiiban fogsz olvasni.
2
H~szx~i~)i u)~s)~s ~ :~cy~v xi~b~snoz
A harmadik forrs az 3. gyfeleid, akik mr egyszer megbztak
benned, meg voltak elgedve veled, zettek neked. Ezek az
gyfelek, ha betartod a knyvben lertakat, 20-25%-os forga-
lomnvekedsrt lesznek felelsek. Errl bvebben a 27. s a 28.
hetek stratgiaiban olvashatsz.
A negyedik forrs akiknek mr zettl a 4. beszlltid s az
alkalmazottaid. Megdbbenve fogod tapasztalni, hogy min-
denki hoz neked gyfelet, ha rti a mirtet s a hogyant. Errl
bvebben 44. ht stratgijban fogsz olvasni.
Avidor Andrs
a 29 %, A megolds cm knyv magyarorszgi trsrja
A BNI Magyarorszg trsigazgatja
3
TUDOD-E MI AZ A HROM LPCSFOK,
AMELYEKEN HA NEM LPTETED VGIG
A VEVJELLTJEIDET, SOSEM FOGSZ
TUDNI RTKESTENI NEKIK?
me a hrom egymsra pl lpcsfok:
Elszr is, ismernik kell tged! Ok, erre mondhatod, hogy t
ez termszetes
Msodszor, fontos, hogy tged szimpatikusnak talljanak! t
Hiszen az rtkests sorn nem tudunk mindenkinek rt-
kesteni, br nagyon j lenne - Elszr mindig az rtkestt
veszi meg a vev, s csak azutn az ltala kpviselt termket
vagy szolgltatst.
Harmadszor, s ez a legfontosabb, a vevjelltednek BZNIA t
kell benned, hogy neked adja gyelmt, idejt s leginkbb
pnzt!
A klasszikus marketing technikk s eszkzk segtsgvel, e
harmadik lpst igyeksznk tudatosan elkszteni. Azonban sajt
tapasztalatunk alapjn lltjuk, hogy a tarts vevkapcsolatok kiala-
ktsa s fenntartsa szempontjbl a legsikeresebb s a legkevsb
frusztrl mdszer a beajnls alapjn trtn bizalompts. Hiszen
ebben az esetben van mdunk a minket beajnl partner htn, azaz
a mr korbban kialaktott hitelessgnek felhasznlsval j vevket
szerezni.
Ez a praktikus s knnyen alkalmazhat vevszerz knyv azok-
nak szl, akik nagyon utljk a hideg hvst, azaz kretlenl rtrni
egy j vevjelltre, azonban nagyon szeretnnek folyamatosan jl -
zet j vevket szerezni s megtartani!
Pongor-Juhsz Attila
a 29%, A megolds cm knyv szaklektora
zleti motivcis elad s rtkestsi trner
a Pongor Publishing zleti Bestseller Knyvkiad alapt-gyvezetje
4

FOGALOMMAGYARZAT MAGYAR
ZLETEMBEREKNEK A JOBB
HASZNLHATSGRT
FogaImak, ameIyekkeI a knyvben sokat fogsz
taIIkozni

KAPCSOLATI TKE
Azokat a kapcsolatokat nevezzk kapcsolati tknek, akiket/ame-
lyeket fel tudsz hvni, meg tudsz keresni, s tudjk, hogy ki vagy.
Mi a klnbsg az ismersk s a kapcsolati tke kztt? Az is-
mersk azok, akiknek megvan a telefonszmuk, elrhetsgk,
de ha megkeresed ket, nem biztos, hogy emlkeznek rd. A kap-
csolat vagy kontakt viszont az az ember, akit megkeresel, s tudja,
hogy ki vagy, emlkszik rd. A kapcsolati tkd olyan emberekbl
ll ssze, akik tudjk, hogy ki vagy, amikor megkeresed ket.

ZLETI AJNLS
Ha a kapcsolatptsben adsz zleti ajnlatot, az nem pusztn azt
jelenti, hogy megrendelsz valamit. Azt is jelentheti fleg azt -,
hogy te keresel kapcsolatot egy bizonyos emberhez, Nekem meg-
van ez a kapcsolatom, n rtem, hogy te mirt szeretnl eljutni
hozz, megrtettem, hogy neki mirt j veled tallkozni, s sz-
szehozlak vele. Ez egy zleti ajnls, amit n nyjtok neked, hogy
megismerd t

STRATGIAI PARTNERSG
t vagy maximum ht olyan zletember, akik ugyanazt az gy-
fltpust szolgljk, mgsem versenytrsak: kiegsztik egyms
szolgltatsait, megbznak egymsban. Akrhnyszor valamelyik
szerez egy j gyfelet, be tudja ajnlani a msikat is.

5
Foc~i:~x, ~:viyvxxvi ~ xoxyvnvx sox~) vocsz )~i~ixozxi
SZEMLYES TALLKOZ
Ez nem egy ebd s sszefutunk s j lesz, hanem egy strukturlt
mdon felptett zleti tallkoz kt ember kztt, ahol az egyik
gyel, s olyan krdseket tesz fel, amelyek abban segtik, hogy to-
vbb ajnlja a msik embert. Ez az zleti kapcsolatptsben ltre-
hvott ngyszemkzti tallkoz: egyik ember beszl, egy emberre
gyelnk, s a cl az, hogy tovbb ajnljuk a msik embert zleti
kapcsolatainknak.

MI A BNI BUSINESS NETWORK INTERNATIONAL?
A vilg legnagyobb s legsikeresebb egyben a legrgebbi zleti
kapcsolatptsi szervezete. 2010-ben 25 ves volt.
Azrt a legnagyobb, mert 51 orszgban 140 ezer tagja van.
Azrt a legsikeresebb, mert vente 2,6 millird dollr rbevtelt
generl a tagoknak. Ez abbl jn ssze, hogy a tagok jabb s
jabb ajnlsokat kapnak a partnerekhez, az ebbl szrmaz bev-
telt nvtelenl beregisztrljk, s ezt a BNI kzpont sszegyjti.
Ez visszavettve tlagosan 10-20 szzalkos rbevtel-nvekedst
jelent vente minden tag szmra.
6
BEVEZETS
Bevezets
Az zleti kapcsolatpts angol nevben, a networking-ben benne
van a work, vagyis a munka sz. Nem Net-Eating - azaz helyben
evs, nem Net-Seating azaz egyhelyben ls. A sikeres kapcsolat-
rendszer azon mlik, hogyan tudod kidolgozni folyamatban s
nem csupn hagyod, htha megtrtnik magtl.
A sikeres zleti kapcsolatpts tbb tekintetben is pusztn l-
talnos ismeretek szokatlan mdon trtn alkalmazsbl ll. Az
emberek tbbsge rti, hogy az zleti kapcsolatpts fontos a sike-
re szempontjbl csak a kvnt eredmnyek elrshez szksges
tmutatnak nincs birtokban. Szinte senki sem hasznl a gyakor-
latban egy tfog, a vllalkozst a kapcsolati hlzata rvn pt
mdszertant. Az zleti kapcsolatpts fontossga teht kzismert,
mg a sikerhez szksges mdszertan kifejlesztse a nem ismert al-
kalmazs.
Ha elolvasod ezt a knyvet, t fogod lni az zleti kapcsolatpts
valdi lnyegt s jelentst. A 29%, A Megolds kt, minden vllalko-
zt s rtkestt naponta foglalkoztat s egymssal tkz krdsre
ad vlaszt:
Hogyan tudok odagyelni a ltez gyflkrmre, mikzben j z- 1.
leteket keresek az zleti kapcsolatptssel?
Kinek tulajdontsak nagyobb rtket: a meglv gyfeleimnek vagy 2.
az jaknak?
A networking kifejezst annyira elcspeltk, hogy a gazdasgi szak-
emberek egy rsze mr nem is tudja meghatrozni, mit rt rajta. Sokak
elkpzelse szerint annyibl ll az egsz, hogy elmsz egy trsadalmi
esemnyre vagy egy zleti rendezvny utni partira, kezet fogsz pr
emberrel, begyjtesz egy halom nvjegyet, s persze te is sztszrsz j
nhnyat a magadbl. Elg szomor, de azt hiszik, hogy ezltal mr
le is van tudva az zleti kapcsolatpts. Legynk igazsgosak: mond-
juk, hogy a szocilis kapcsolati hljukat ptik ezzel. m ezt nem
7
Bvvvzv)vs
szabad sszekeverni az zleti kapcsolatok rendszervel. Hogy mirt
nem, ez mr a kvetkez oldalakon ki fog derlni.
Meggyelsnk szerint az zletemberek ltalban kt csoportra
oszthatk az zleti kapcsolatptsrl vallott nzeteik tekintetben.
Sokak jelenlegi szjrsa szerint az zleti kapcsolatpts passzv z-
leti stratgia, nem pedig proaktv marketingeszkz. Ez az attitd egy
sztszrt s gyakran egyltaln nem hatkony zleti kapcsolatpt-
si gyakorlathoz vezet, aminek kvetkeztben a cgtulajdonos csak a
pnzt s az idejt vesztegeti. Aligha meglep, hogy amikor az ember
gy rzi: valamivel csak a pnzt s az idejt vesztegeti, akkor nem
fogja folytatni az adott tevkenysget.
Sokak jeIenIegi szjrsa szerint az zIeti kapcsoIat-
pts passzv zIeti stratgia, nem pedig proaktv
marketingeszkz.
Ms vllalkozk azonban az zleti kapcsolatptst az zletk pro-
aktv marketingeszkzeknt kezelik. Honnan lehet ezt rluk tudni?
Fontos szerepet tulajdontanak neki a marketing- s zleti tervkben.
zleti kapcsolatptsi clokat tznek ki. Mg az is elfordulhat, hogy
kln rubrikt kap a kltsgvetskben az zleti kapcsolatpts. s
ami a leglnyegesebb: naponta gyakoroljk, benne lnek.
Te melyik nzetet vallod? Ha a te szjrsod az elsvel a passzv
szemllettel egyezik, akkor abban a remnyben lsz, hogy elegend
megjelenned a klnfle sszejveteleken. s pont ez a problma! m
miutn elolvastad a 29%, A megolds-t, lefogadjuk, hogy a msodik, a
proaktv csoport elktelezett tagja leszel (ha nem vagy mris az).
Akrhogy is vlekedsz jelenleg errl, maga a tny, hogy beszerez-
ted ezt a knyvet, arrl rulkodik, hogy megklnbzteted magadat
a vllalkozk egyes csoportjaitl. Hajland vagy elolvasni a 29%, A
megolds-t, teht arra trekedsz, hogy a vllalkozsod teljes mrtk-
ben protljon az zleti kapcsolatptsbl. A 29%, A megolds az els
olyan knyv, amely heti bontsban integrlja az zleti kapcsolatptst
a szoksos zletviteledbe. Ez a megkzelts valban proaktv mar-
ketingeszkzknt pti be a cged letbe az zleti kapcsolatptst.
52 gyors s egyszer kapcsolatptsi stratgit mutatunk be neked.
Mindegyik egy konkrt tmra koncentrl, hetente egy, egsz ven
t. Javasoljuk, hogy ezeket a jl bevlt stratgikat illeszd be a heti
tervezprogramodba vagy az Outlook naptradba.
8
Bvvvzv)vs
Illeszd be ezeket a jl bevlt stratgikat a heti tervezprogramodba!
Ezeknek a stratgiknak a beptse az letbe segt fkuszban tar-
tani az zleti kapcsolatptst, mikzben te j jvedelemforrsokat
keresel a cged szmra. Szinte szre sem veszed, hogy amikor meg-
fogan benned az j zletek szerzsnek vgya, mris rendelkezsedre
fog llni az zleti kapcsolatptsi eszkz ennek a ksztetsnek a ki-
elgtsre. Mert lssuk be ha nem szerzel j gyfeleket, rvidesen
egyltaln nem lesz zleted.
Mi is az zIeti kapcsoIatpts?
Az zleti kapcsolatpts: kapcsolatok bvtse a vllalkozsod fej-
lesztse, az ismereteid gyaraptsa, a befolysi znd kiterjesztse vagy
a kzssg szolglata cljbl. Az zleti kapcsolatpts legalapve-
tbb formja nem egyb, mint az zleti s szemlyes kapcsolataid ha-
tstbbszrzse j vevk folyamatos toborzsa cljbl. Borzasztan
egyszernek hangzik ez az alapelv, ugye? De ne tvesszen meg! Csak
azrt, mert kapcsolatok kiptsrl szl a dolog, mg lehet roppant
sszetett folyamat.
Gondolkodj el ezen! Hny embert ismersz? Hnyan tudjk kz-
lk valban, hogy mivel foglalkozol? Hnyan vannak kzttk, akik
potencilis vsrlkat ajnlottak neked? s hny olyan ajnlst kaptl
tlk, amely valban zletktshez vezetett?
Az zleti kapcsolatpts sokkal tbbet jelent, mint egyszer je-
lenltet hlzatpt esemnyeken, jattolssal s nvjegygyjtssel
megfejelve. me egy plda!
Ttelezzk fel, hogy kt ember elmegy egy esemnyre, s meghz
egy kpzeletbeli vonalat a terem kzepn. Klnvlnak, mindegyi-
kknek jut egy fl terem. A rendezvny vgn jra tallkoznak, s
megbeszlik, kinek sikerlt tbb nvjegykrtyt szereznie.
Tallkoztl mr ilyen emberekkel? Ht persze. Mi is. Mit rtek
el? sszegyjtttek egy halom nvjegyet, amely aztn egy polcon,
egy k mlyn vagy a szemtben vgzi, vagy ami mg rosszabb
beszkennelik ket, s felkerlnek egy ajnlatkld listra. Mirt? Mit
jelkpez egy nvjegykrtya? Valjban csak egy cetli, nyomdafestk-
kel s esetleg egy rajzzal. Nem alakult ki kapcsolat. Ez a hlzatpt
stratgia nmagban nem j hasznostsa sem a pnznek, sem az id-
nek, sem az energinak.
9
Bvvvzv)vs
Egyeseket frusztrl az zleti kapcsolatpts, mert gy rzik,
mintha egy htskerk-meghajts teherautval prblnnak felmen-
ni egy jeges emelkedn: tz centit haladnak elre, egy mtert htra,
nem jutnak semmire. Az zletfejlesztst szolgl zleti kapcsolat-
ptsnek stratgiailag megtervezettnek s koncentrltnak kell len-
nie. Nem mindenki viszi elre az zletedet, akivel tallkozol de
minden tettedet vezrelheti az zletfejleszts szndka. Csak rajtad
mlik, hogy kivel tallkozol, hol tallkozol vele, s milyen mdon tu-
dod megtbbszrzni s fejleszteni a kapcsolataid hatst a klcsns
elnyk rdekben. Csak rajtad mlik, hogy bekerlsz-e a npessg
azon 29 szzalkba, amelyet hat lps tvolsg vlaszt el brkitl,
hogy ott is tudsz-e maradni, vagy hogy eslyt sem adsz magadnak,
hogy bekerlj oda.
Az zleti kapcsolatpts azt jelenti, hogy proaktvnak kell lenned.
Ne feledd: networking. Dolgozni kell rajta.
A knyvnkben felvzolt 52 heti stratgia segt oly mdon kon-
centrlni az erfesztseidet, hogy azonnal le tudd aratni a hatkony
zleti kapcsolatpts gymlcseit. Ajnljuk, hogy kezdd az els
rsszel, amelynek cme: Alaktsd te a jvdet. Ezt tekintjk kiindu-
lpontnak, innen irnytunk el a hasznot hoz zleti kapcsolatpts
fel. m az els rszt kveten nem muszj sorban haladnod. Ha
megpillantasz a tartalomban egy olyan stratgit, amely klnsen
idszernek s hasznosnak tnik a sajt vllalkozsodra nzve, ugorj
btran elre a knyvben, s olvasd el azt. Az a lnyeg, hogy minden
egyes hten csinlj valami konkrtat, ami a vllalkozsod nvekedst
clz zleti kapcsolatptsre koncentrl. Ne feledd: ez a te terved, te
irnytod a tevkenysgedet!
Mirt IennI J, ha Iehetsz KIVL is?
Jbl kivl cm knyvben Jim Collins szmos pldval illuszt-
rlja a j s a kivl cgek kztti klnbsgeket. Sok esetben ezek a
klnbsgek csak apr dolgok, amiket egyesek kivtelesen jl csinl-
nak. gy van ez az zleti kapcsolatptssel is: az ezen a tren kivlan
teljestk benne vannak a kiemelkeden j eredmnyekkel bszklke-
d 29 szzalkban. Ha eldnttted magadrl, hogy kivl leszel, a j
mr szba sem jhet tbb.
A kivl zleti kapcsolatptk elreviszik a vllalkozsukat, de
10
Bvvvzv)vs
nem egyedl dolgoznak ezen. A kivl kapcsolatptknek van ter-
vk, dolgoznak az zleti hlzatuk bvtsn, klnleges erfesz-
tseket tesznek, tudjk, hogyan lehet a legtbb rtket kihozni az
idejkbl, hatkonyan kommunikljk az zeneteiket, szakrtv
vlnak, megrktik a legjobb eseteiket, s olyasmit tesznek, amit
msok nem. Mgnesknt vonzzk magukhoz a tbbi embert. Azrt
fordulnak hozzjuk j gyfelek, mert annyit hallottak mr rluk m-
soktl. A kivl kapcsolatptknek nem kell sok energit fordtaniuk
az eladsra, mert sokan maguktl mennek hozzjuk, s alig vrjk,
hogy vsrolhassanak tlk.
A kivI hIzatptknek nem keII sok energit ford-
taniuk az eIadsra, mert sokan maguktI mennek hoz-
zjuk, s aIig vrjk, hogy vsroIhassanak tIk.
Kpzeld csak el! Jnnek hozzd az emberek, s alig vrjk, hogy
vsrolhassanak tled. Most mosolyogsz? Nagyon helyes. Karnyj-
tsnyira van tled a lehetsg, hogy kivl, hatkony zleti kapcsolat-
pt vljon belled. A jvedelmed kzvetlen kapcsolatban ll azzal a
kpessgeddel, hogy zleti kapcsolatptssel fejleszted-e a vllalko-
zsodat. Kszen llsz a rajtra? Elktelezed magadat arra, hogy szjha-
gyomny tjn terjed marketinggel aktvan fejleszted a vllalkoz-
sodat? Eldnttted, hogy itt az id jbl kivlv vlnod?
Ha kszen llsz, kezdjk azzal, hogy megnzzk, milyen j vagy
jelenleg az zleti kapcsolatptsben. Mit csinlsz jl, mit csinlsz ke-
vsb jl? Tisztban kell lenned ezzel, hogy lsd, merre haladsz.
Tudjuk, hogy ez nehz lehet. Belenzni a tkrbe s megkrni
msokat is, hogy nzzenek meg alaposan ez elg knyelmetlen rzs
tud lenni. Mi is tmentnk ezen. s sokat tanultunk belle. Ahogy
majd te is.
Megknnytettk ezt a folyamatot egy kis nrtkel teszttel. Az
itt kvetkez gyakorlat segt tisztn ltni az ers, illetve a gyenge
pontjaidat. Lgy szinte magadhoz. Lgy kmletlenl szinte ma-
gadhoz! Krdezd meg msoktl is, k hogyan ltnak tged.
Az rtkelsben felvetett valamennyi pontrl sz esik majd ebben
a knyvben. A teszt kitltse teht segt a lehet legtbbet kihozni a
29%, A megolds-bl. Segt konkrt clokra s felelssgvllalsokra
koncentrlni s egszen biztosan segt az zleti kapcsolatpts va-
ldi jelentsre fkuszlni.
11
Bvvvzv)vs
A 29%, A MEGOLDS NRTKEL TESZTJE
Minden lltsra adj magadnak 1-5 pontot (1 = egyltaln nem, 5 = llandan)!
__ 1. rsba foglaltam a hossz tv zleti kapcsolatptsi cljaimat.
__ 2. Idt szaktok a heti beosztsomban rendszeres zleti kapcso-
latpt tevkenysgek cljra.
__ 3. Ugyanolyan jl el tudom kszteni az idelis vevm proljt,
mint egy marketing konzulens.
__ 4. Ers beajnl gyfelekbl ll csapattal rendelkezem.
__ 5. Az aki ad, az nyer loza szerint lek (elbb adok n m-
soknak zleti ajnlsokat, s csak utna vrom el tlk, hogy
k is adjanak nekem).
__ 6. Van szervezett kapcsolat-menedzsel rendszerem, s hatko-
nyan hasznlom.
__ 7. Tudom, mi az zleti kapcsolatpts mesternek tz legfonto-
sabb tulajdonsga.
__ 8. A szemlyes kapcsolati hlzatom nagyon szles sklt lel fel
(klnfle szakmk kpviseli, klnfle szrmazsak, kor-
ak, kpzettsgek s nemek).
__ 9. Tudom, ki juttathat el a clpiacomhoz.
__ 10. Tartom a kapcsolatot olyan szervezetek tagjaival, amelyekhez
n is tartoztam korbban.
__ 11. Gondoskodom rla, hogy a testvreim/szleim/csaldtagjaim
pontosan el tudjk magyarzni msoknak, mivel foglalkozom.
__ 12. Hetente legalbb kt zleti kapcsolatpt esemnyen vagy te-
vkenysgben veszek rszt.
__ 13. Tagja vagyok egy internetes kapcsolatpt csoportnak.
__ 14. Hozzm fordulnak az emberek, ha segtsgre van szksgk.
__ 15. Szemlyes rtket adok hozz a kapcsolataimhoz.
__ 16. Egy zleti kapcsolatban jellemzen n vagyok az, aki mozgs-
ba hozza a dolgokat.
__ 17. Van olyan partnerem, aki szmon kri rajtam az zleti kapcso-
latptst.
__ 18. Aktv nkntesknt dolgozom valamin, ami fontos szmomra
az letben.
12
Bvvvzv)vs
__ 19. Rendszeresen kldk ksznleveleket.
__ 20. Mindig 24 rn bell utnajrok a kapott ajnlsoknak.
__ 21. Elfordult velem, hogy a zldsgesnl vagy a liftben folytattam
zleti kapcsolatpt tevkenysget.
__ 22. A hobbijaimat is felhasznlom arra, hogy tallkozzam embe-
rekkel.
__ 23. Az ebdidben tartott tallkozkon arra koncentrlok, ho-
gyan tudok segteni a msiknak.
__ 24. Jl tudok kapcsolatot teremteni, ha egy j emberrel tallkozom.
__ 25. Aktv tagja vagyok egy ajnlsokkal foglalkoz zleti kapcso-
latpt csoportnak.
__ 26. Aktv tagja vagyok egy kereskedelmi kamarnak.
__ 27. vente legalbb egy esemnyt szponzorlok egy ajnlott part-
neremnl.
__ 28. vente tbb esemnyt rendezek a kapcsolati hlzatomhoz
tartozknak.
__ 29. Jl rrzek, hogy melyek a megfelel krdsek egy adott zleti
kapcsolat esetben.
__ 30. gy fogalmaztam meg az zenetemet, hogy a termkem vagy
a szolgltatsom a vev szmra azok elnyeirl szljon, ne a
funkcionalitsrl.
__ 31. Kpes vagyok gy lerni a clpiacomat, hogy egyszer se kelljen
kimondanom a brki szt.
__ 32. gyelek, hogy az emberek kihalljk a hangombl a szenve-
dlyt, amikor a vllalkozsomrl beszlek.
__ 33. J els benyomst teszek a nvjegykrtymmal.
__ 34. Ha prezentcit tartok, a hallgatsgomnak rtkes inform-
cival szolglok.
__ 35. Hrlevelet kldk a vllalkozsom gyfeleinek.
__ 36. Rendszeresen bocstok ki sajtkzlemnyt a vllalkozsom
nevben.
__ 37. Publikltam mr cikkeket.
__ 38. Az eladsi folyamatomba beptettem a vevajnlsokat.
__ 39. Az ajnl partnereimet ellttam a cgemrl szl sikertrt-
netekkel.
13
Bvvvzv)vs
__ 40. Akrhnyszor bemutatnak egy csoportnak, kszen llok egy
elre megrt bemutatkozssal.
__ 41. Jles rzs szmomra arrl beszlni, amit elrtem.
__ 42. Rendszeresen krek visszajelzst az gyfeleimtl.
__ 43. Azzal kezdem j zleti kapcsolatok ltestst, hogy hzigaz-
daknt tevkenykedem kapcsolatpt esemnyeken.
__ 44. Krtem mr ajnlst beszlltktl.
__ 45. A szolgltatsaimon tl is nyjtok tmogatst a clpiacomnak.
__ 46. Mindennap krek ajnlsokat.
__ 47. Mindennap keresek ajnlsi lehetsgeket msok szmra.
__ 48. Kellemes rzs szmomra nyilvnosan beszlni.
__ 49. Olyanokkal veszem krbe magamat, akik tudnak segteni az
gyfeleimnek.
__ 50. Mentorknt segtek msoknak az zleti kapcsolatpts mv-
szetnek, tudomnynak s lozjnak az elsajttsban.
__ 51. Van tancsad testlet a cgem mellett.
__ 52. Szvesen tanulok mg a hatkony zleti kapcsolatptsrl.
sszestett eredmny: ________
RTKELS

260 pont: Az zleti kapcsolatpts nagymestere
A kvetkez knyvet neked kell megrnod ebben a tmban!
Semmi ktsg, egszen kiemelkedek a hlzatpti kpessgeid.
Minden bizonnyal mr most rszt kpezed a npessg azon 29
szzalknak, amelyet valban csak hat lps tvolsg vlaszt el a
cljtl. A kihvs az, hogy ott is tudj maradni! Ez a knyv segt
fkuszlni a tevkenysgedet, s emlkeztet olyan dolgokra, ame-
lyekrl esetleg idkzben kicsit megfeledkeztl.

234-259 pont: Kitn
Remek! Azok kz tartozol, akik 90 szzalk fltt teljestenek.
Nyilvnvalan tudod, hogyan kell zleti kapcsolati hlzatot p-
14
Bvvvzv)vs
teni. Minden bizonnyal elegendek a kpessgeid ahhoz, hogy
kzel kerlj a 29 szzalkhoz. Tudsszomjadnak ksznheten
falni fogod ezt a knyvet, s olyan j stratgikat tanulsz belle,
amelyek tovbb javtjk az zleti kapcsolatptsbe fektetett beru-
hzsod hozamt, s ha kellkppen elktelezett vagy, bejuthatsz
a 29 szzalkba.

208-233 pont: Nagyon j
80 szzalk fltt teljestettl. Sok mindent jl csinlsz. Erfesz-
tseidet sokszor koronzza siker, a kapcsolataid ersek. Ez a knyv
segt a terved fkuszlsban, tovbbfejleszteni a kpessgeidet a
mg sikeresebb eredmnyek elrse rdekben, s egyre kzelebb
visz a npessg ama klnleges 29 szzalkhoz.

182-207 pont: J
70 szzalk fltt teljestettl. A j hr az, hogy hiszel az zleti
kapcsolatptsben! Tisztn ltod, milyen rtket jelent, ha valaki
bejut a 29 szzalkba. m mg j sokat kell tanulnod. Ez a knyv
mindrkre meg fogja vltoztatni szmodra a folyamatot. Fku-
szlni fogja az energiidat, s megadja neked azt a rendszert, ame-
lyet annyira keresel annak rdekben, hogy magas hozamot rj el
az zleti kapcsolatptsi befektetsedbl. Kellemes meglepetsek
vrnak rd!

156-181 pont: Kzepes
A teljestmnyed valamivel 60 szzalk fltt van. Vigasztaljon az
a tudat, hogy valsznleg mris ki tudtl pteni magadnak n-
hny j kapcsolatot. Minden bizonnyal vannak krletted olyan
emberek, akiknek fontos vagy, s akik segteni akarnak neked s a
vllalkozsodnak. Tmaszkodhatsz rjuk, hogy segtsenek neked
megtanulni, miknt kerlhetsz kzelebb a 29 szzalkhoz. m
knnyen lehet, hogy olyasmiket is csinlsz, amik rtanak a vl-
lalkozsodnak az zleti kapcsolatpts tekintetben. Ez a knyv
segt j fkuszba helyezni az erfesztseidet, s minden egyes
stratgival elbbre visz az zleti kapcsolatpts arnjban.

130-155 pont: Gyenge
50 szzalk fltt teljestettl. Az zleti kapcsolatpts tanulhat
15
Bvvvzv)vs
kpessg. Ez a knyv segt neked megszerezni az zleti kapcsolat-
ptshez szksges alapkpessgeket. Ha kszen llsz arra, hogy
szorosabbra fond a kapcsolataidat az emberekkel, s hogy meg-
tanuld a 29 szzalkba kerlshez szksges kpessgeket, akkor
pont j knyvet vsroltl. A vilg alig vrja, hogy tbbet tudjon
meg rlad s a vllalkozsodrl!

0-129 pont: Segtsg!
A felnl is kevesebb pontot rtl el. Gyorsan olvass tovbb!
AZ EREDMNYED MEGRTSE
Nos, mennyit rtl el? Mieltt tovbblpnnk az I. rszhez, szn-
junk r pr pillanatot, s beszljk meg, mit jelent szmodra az nr-
tkel teszt eredmnye.
Elszr is: ezt az eredmnyt csak te ismered, egyedl te. Nem kell
brkivel is megosztanod, ott maradhat a fejedben.
Akrmennyi is az eredmny, ne feledd, hogy ez csak amolyan
pillanatfelvtel zleti kapcsolatptsre hangolva nem rtktletet
hoztl nmagadrl, sem jt, sem rosszat. Ha pedig pr hnap mlva
jra kitltd ezt a tesztet, az eredmny minden bizonnyal ms lesz
feltve, hogy elolvasod ezt a knyvet, s tretlen elszntsggal gya-
korlod a benne bemutatott stratgikat!
17
ELS RSZ
ALAKTSD TE A JVDET!
Az nrtkel teszted mg friss eredmnyvel a fejedben lssunk
hozz a jvd kialaktshoz most, azonnal, az Els rsszel. Most,
hogy mr jobban tisztban vagy ers s gyenge pontjaiddal az zleti
kapcsolatpts tern, relisan fel tudod mrni, hogy milyen clokat
s terveket rdemes kitznd magad el. Ne feledd, a 29%, A megolds
heti stratgiit a vals nedre s nem az idelis nedre kell testre
szabnod, hiszen csak akkor rhetsz el idvel az idelishoz, ha tiszt-
zod magadban: az zleti kapcsolatptsi kpessgek mely terletein
van szksged tovbbi munkra.
Ugyangy, mintha j hzat ptenl, szksged van egy ers s sta-
bil alapozsra, amelyre felhzhatod az zleti kapcsolatpts hzt.
Az els ht hetet annak szenteljk teht, hogy segtnk neked kitzni
a cljaidat, megfogalmazni a tervedet, s megtenni egyb lnyeges
lpseket.
Ugyangy, mintha j hzat ptenI, szksged van
egy ers s stabiI aIapozsra, ameIyre feIhzhatod az
zIeti kapcsoIatpts hzt.
Bevezetsknt tekintsk t az els 7 ht rd vr stratgiit.
Javasoljuk, hogy kezdd az 1. ht stratgijval (Hatrozd meg zle-
ti kapcsolatptsi cljaidat!). Lnyeges, hogy legyenek cljaid az zleti
kapcsolatptsben, mert ezek segtenek fkuszlni az zleti kapcso-
latpts mindennapos lpseire. Figyelj oda alaposan erre a folya-
matra.
18
Ai~x)sb Tv ~ iovbv):
A 2. ht stratgija (Klnts el idt az zleti kapcsolatptsre!) arra
szlt fel, hogy a heti beosztsodban szorts idt az zleti kapcso-
latptsre. Ennek a knyvnek az elolvassa csak az els lps afel,
hogy megerstsd a vllalkozsod kapcsolati hljt, s bekerlj a 29
szzalkba. Ha el akarod rni a cljaidat, muszj idt sznnod a zleti
kapcsolatptsre.
A 3. ht stratgija (Ksztsd el az idelis gyfeled proljt!) arra kr,
hogy rd le roppant konkrt s stratgiai fogalmak segtsgvel az ide-
lis gyfeledet. Az zleti kapcsolatpts sikere szempontjbl kulcs-
fontossga van annak, hogy pontosan tudd, kit akarsz gyflknt
vagy vsrlknt odavonzani a cgedhez s hogy kpes legyl tisz-
tn, rviden s gyorsan lerni ezt az idelis gyfelet brkinek, kezdve
a sajt desanydtl egy multi cg vezrigazgatjig.
A 4. ht stratgija (Hozz ltre stratgiai partnersget!) bemutatja,
hogyan lss hozz leend nagykveteid toborzshoz. Ezek az embe-
rek kulcsszerepet jtszanak a sikeredben. Mirt? Nos, azrt, mert az
zleti kapcsolatpts termszetszeren csapatjtk. Csak akkor nyer-
hetsz, ha msok is nyernek veled egytt.
Az 5. ht stratgija (Elbb te adj msoknak!) a 4. htre alapozva
kezdi el bemutatni a klcsnssg trvnynek az erejt az zleti kap-
csolatptsben. Ennek a stratginak a fkuszban annak az elnye
ll, hogy elbb te adj msoknak a kapcsolataidon bell, s csak utna
vrj brmit is viszonzsul. Ahogy a BNI-nl, a vilg legnagyobb z-
leti kapcsolatptsi szervezetnl mondjuk: Aki ad, az nyer! (Errl
majd ksbb is lesz sz.)
A 6. ht stratgija (Hozd ltre az zleti kapcsolataid adatbzist!)
arra szlt fel, hogy rendezd zleti adatbzisba az zleti kapcsolatai-
dat. A jl felptett zleti adatbzis hossz tvon idt s energit ta-
kart meg.
Vgl a 7. ht stratgija (Sajttsd el a tz legfontosabb tulajdons-
got!) magasra emeli eltted a lcet: felvzolja, hogy egy zletemberek
krben vgzett felmrs szerint melyik az a tz legfontosabb tulaj-
donsg, amellyel az zleti kapcsolatpts nagymestert jellemeznk.
Ezek egyben ugyanazok a tulajdonsgok, amelyek a 29 szzalkot el-
vlasztjk a tbbiektl. Ez az, amit ki tudsz tzni clknt magad el,
s amihez viszonytani tudod, hogy hol tartasz jelenleg.
Nos, ez lesz az tirnyunk az els 7 htben. Indulhatunk!
19
A CSODAABLAK
Csodaablak milyen varzslatos s megkap kifejezs! Mindenki
vgya, hogy legyen egy varzsplcja, amellyel megoldhatn a kihv-
sokat, megvalsthatn az lmait. Vlemnyem szerint rendelkeznk
ilyen eszkzzel: ha nem is mesbe illen mkdik, de itthoni tapasz-
talatunk szerint rendkvl hatkony.
Milyen ablakrl is beszlnk? Amikor valaki megkrdezi: Hogy
vagy? Mi jsg? s hasonlk, akkor megnylik egy csodaablak, amely
nem ms, mint a krdez gyelme, kvncsisga a vlaszodra. Ez az
ablak ltalban 30, maximum 45 msodpercig van nyitva, utna a
krdez mr a kvetkez mondatain kezd gondolkodni, a reakci-
jt tervezi, fggetlenl attl, hogy akit megkrdezett, mg beszl-e
kzben. Emiatt 30 msodperced van, hogy olyasmit vlaszolj erre a
mindennapi krdsre, ami felkelti a msik ember rdekldst, s gy
tovbb hagyja nyitva a csodaablakot.
A nagy krds: Igen m, de mi kelti fel egy msik ember rdek-
ldst? Csodlatos mdon az sszes ember, akivel itthon, de Eu-
rpban, st az egsz vilgon tallkozunk, igazbl a nap minden
percben ugyanazt a rdiadt hallgatja, s ha ismerjk a frekven-
cit, tudunk olyasmit sugrozni, ami felkelti az rdekldsket. A
rdi nemzetkzi neve s frekvencija: WII FM. Whats In It For
Me Mirt ri meg nekem? Ha a csodaablak nyitva tartsa alatt
olyasmit mondasz, ami a msik embernek elnyt, rtket jelent
gyelni fog rd.
Vegynk egy mindennapi pldt, hogyan szalasztjuk el a lehet-
sget:
Bart: Szervusz, Zoli, hogy vagy? Megnylt a csodaablak, bar-
tunk 30-45 msodpercig gyel.
Zoli, biztostsi alkusz: Minden rendben, kicsit fj a lbam a s-
els utn. Klnben meg ppen megyek Gzhoz, a kzs isme-
rsnkhz.
Bartunknak nagyjbl ebben a pillanatban (st nagy valszn-
sggel neked is, kedves olvas) mr a sajt selseden vagy lb-
fjson jr az eszed, s a vlaszodat fogalmazod Zolinak. Innen
visszakerlni abba a csods helyzetbe, amikor a bartod gyel rd,
s megvalstja lmodat, krsedet, borzaszt nehz.

I
N
S
T
A
N
T

G
Y
F

L
S
Z
E
R
Z

S

M
A
G
Y
A
R

C

G
V
E
Z
E
T

K
N
E
K

1
/
A

-

C
S
O
D
A
A
B
L
A
K
20
Ai~x)sb Tv ~ iovbv):
Vegynk egy j pldt:
Bart: Szervusz, Zoli, hogy vagy? Megnylt a csodaablak, bar-
tunk 30-45 msodpercig gyel.
Zoli, biztostsi alkusz: Kedves bartom, FANTASZTIKUSAN
rzem magam, ppen ma adtam t a szztizenharmadik ajndk-
csomagot egy bartomnak s egy vrands kismamnak, akivel a
bartom ismertetett meg. Az ajndkcsomagban mindketten egy
sifoki wellness szllodba kaptak kln-kln egy jszakt reg-
gelivel. Na, Zoli bartja most vajon mire gondol? s te mire gon-
dolsz?
N HOGYAN KAPHATNK ILYEN AJNDKOT?

Viszont ennyire direktben a legtbb ember nem fog Zolinak feltenni
egy krdst, inkbb a kvetkez lesz:
Bart: Nagyon rdekes. De pontosan mirt is kapnak ajndkot,
meg hogyan trtnik ez az egsz? Vagy: Aha! De Zolikm , ne-
ked ez mirt j? Bartunk megint megnyitotta a csodaablakot,
mert a WII FM frekvencijn sugroztunk.
Zoli, biztostsi alkusz: Tudod, bartom, azt talltam ki a fele-
sgemmel egyik este, hogy van egy biztostsi s megtakartsi
csomag, amely nagyon kedvez vrands kismamknak, csald-
juknak, leend gyermekknek, s hogy szeretnk nekik errl a
csomagrl szemlyesen beszlni. gy dntttem, hogy minden
kismama, akinek meslhetek a csomagrl, kap egy kellemes ajn-
dkot is ha megrendeli a termket, ha nem. Tovbb szeretnnk
megajndkozni a bartunkat is, aki beajnlott, s ltrehozta a ta-
llkozt neknk. Szvesen megajndkozlak tged is, ha esetleg
ismersz egy vrands kismamt, aki szeretne egy ajndkjszakt
kapni Sifokon, s ezrt meghallgatn az ajnlatomat szemlye-
sen.
Szerintem most minden olvas azon gondolkodik: hny terhes kis-
mamt ismer De mg nincs vge:
Bart: Hha, ez tetszik! Figyelj csak, Zoli, adom a telefonszmo-
kat, s mr hvhatod is ket.
Zoli, biztostsi alkusz: Ne haragudj, bartom, de n rhellem az
ilyen hideghvsos, hzals megkeresst. A clom, mint mond-
tam, elksztett ajnls tjn rkezni. Arra krnlek, hvd fel
az els kismamt, s mondd neki a kvetkezt: Kedves Kati, van
21
A csob~~ni~x
egy nagyon kedves bartom, Zoli, aki egy ajndk jszakt adna
neked s a prodnak egy sifoki ngycsillagos szllodban. Ezrt
annyit kr, hogy hallgasd meg szemlyesen, mert lenne egy rde-
kes ajnlata, amely a te s a csaldod biztonsgval kapcsolatos. Ha
nem tetszik, az ajndk akkor is a tietek. Zolit rgta ismerem, s
nagyon megbzhat biztostsi alkusz. Mit szlsz hozz?
Szerintem, mindannyian belemennnk a dologba, mert ez egy
win-win (gyztes-gyztes) szituci mindenki szmra. De vajon
Zolinak nem nagy befektets ez? Mennyibe kerl neki ez az ajnls,
amely nem is biztos zlet?
Zoli abbl indul ki: naponta legalbb 12 ember krdezi meg, hogy
van, teht 12 alkalommal kr ajnlst. Ha csak minden harmadik
ismer egy vrands kismamt teht 4 a 12-bl, s ebbl a 4-bl
csak 2-t rdekli az ajndk jszaka (ez nagyon pesszimista szmts)
, akkor Zoli naponta 2 potencilis gyflhez jut el nagyon biztos
ajnls rvn havonta 40, vente 480 potencilis gyflhez. Te-
ht Zoli nyugodtan szerzdhet 960 jszakra a sifoki szllodval,
amelyik ezrt nagyon kedvez rat ad (vals adat: kb. 2500 Ft regge-
livel!!!). Teht Zoli reklm- s promcis kltsge havonta 200 000
Ft, vente 2 400 000 Ft.
Mire szmt Zoli, a biztostsi alkusz? Vlemnye szerint a kis-
mamt legfkppen a leend gyermeke biztonsga s jlte rdek-
li. Teht Zoli azt fogja felknlni az apuknak, hogy kssenek olyan
biztostst, amely garantlja, hogy ha, Isten ments, brmi trtnik, s
emiatt a csaldban bevtelkiess lp fel, a biztosts ezt fedezze, s a
leend gyerek ebbl semmit ne rezzen meg. St az apuka olyan ell-
tst kapjon, hogy gyorsan felpljn, jtszhasson a gyerekvel.
Hasonl a helyzet a laks/hz tmban: egy csecsemvel egy cs-
pg plafon alatt lenni tlen nem kellemes, vagy pldul fts nlkl
lenni erre knl fel a biztost ugyanolyan kategrij menedk
lakst, amg a dolgok nem rendezdnek. Mi jsg az autval? s gy
tovbb. Akinek van gyermeke, ismeri ezt az rzst, s tnyleg ezek
a konstrukcik segtik az gy is stresszes hnapokat nyugodtabban
tlni. Zoli vlemnye szerint egy kismamtl 3-4 szerzdssel fog
tvozni, radsul a kismama tovbbajnlja 3-4 vrands bartnjnek,
de ket Zoli mr nem is veszi be a kalkulciba, hisz gy is a befekte-
tett 5000 Ft-nak (2 ajndk jszaka, az ajnlnak s a kismamnak) a
tbbszrsvel tvozik s egy nagyon boldog ajnl gyfllel.

I
N
S
T
A
N
T

G
Y
F

L
S
Z
E
R
Z

S

M
A
G
Y
A
R

C

G
V
E
Z
E
T

K
N
E
K

1
/
A

-

C
S
O
D
A
A
B
L
A
K
22
Ai~x)sb Tv ~ iovbv):
Lssunk egy msik pldt a B2B vilgbl (business to business te-
ht amikor cg szolgltat cgnek, pldul knyvels, szervezetfejlesz-
ts, logisztika, termkgyrts stb.):
Bart: Szervusz, Feri, hogy vagy? Megnylt a csodaablak, bar-
tunk 30-45 msodpercig gyel.
Feri, raktrtechnikval keresked cg vezetje vagy rtkestje:
Kedves bartom, FANTASZTIKUSAN rzem magam. ppen
ma adtam t a hetedik ajndkcsomagot egy bartomnak miutn
djmentesen elkltztethettem az egyik ismersnek a cgt. Az
ajndkcsomagban egy sifoki wellness szllodba kapott egy j-
szakt reggelivel. Na, Feri bartja most vajon mire gondol? s te
mire gondolsz?
N HOGYAN KAPHATNK ILYEN AJNDKOT?
Bart: Nagyon rdekes, de pontosan mirt is kapnak ajndkot,
meg hogyan trtnik ez az egsz? Vagy: Aha! De Ferikm ,
neked ez mirt j? Bartunk megint megnyitotta a csodaablakot,
mert a WII FM frekvencijn sugroztunk.
Feri, raktrtechnikval keresked cg vezetje vagy rtkestje:
Tudod, bartom, azt talltuk ki az rtkestinkkel, hogy azok a
legjobb gyfeleink, akik kltznek, mert tapasztalatunk szerint j
raktrtechnikra lesz szksgk az j telephelykn. gy dntt-
tnk, hogy minden 10 f feletti cget djmentesen elkltztetnk,
ha tlnk rendeli meg az j raktrtechnikt. Tovbb szeretnnk
megajndkozni a bartunkat is az ajndk jszakval, aki beajn-
lott, s ltrehozta a tallkozt neknk. Szvesen megajndkozlak
tged is, ha esetleg ismersz egy ppen kltzni kszl cget, ame-
lyik szeretne djmenetesen, pron kltzni, fejfjs nlkl.
Hogy ne ismteljk magunkat a folytats s a kalkulci ugyan-
gy trtnik, mint biztostsi alkuszunk esetben. Tovbb, ha Zoli az
ebben a knyvben lertak szerint gyesen cselekszik, akkor stratgiai
partnerei vdnk, ngygyszok lesznek gy mg tbb gyflhez
jut el. Feri pedig ingatlanosokkal s kivitelezkkel fog partnersgre
lpni, hisz k az elsk, akik egy kltzsrl tudni fognak. De errl a
knyv tbbi rszben lehet olvasni.
23
A csob~~ni~x
Hogyan lesz neked ilyen varzsplcd?
B2C-nl (business to clients teht amikor egy cg szemlyeknek
nyjt szolgltatst, pldul fodrsz, orvos stb.) s B2B-nl (business
to business teht amikor cg szolgltat cgnek, pldul knyvels,
szervezetfejleszts, logisztika, termkgyrts stb.) ugyanaz a rendszer
a fenti plda alapjn:
Hatrozd meg nagyon specikusan, felismerheten, kit kere- t
sel vrands kismama / XYXY tpus cg vezetje. (Pl-
dul: olyan cg beszerzsi igazgatjt keresd, amelyik ppen
kltzne.)
Mond el, mirt ri meg a clszemlynek tallkozni veled t
ajndk / djmenetesen kltztetnnk, ha a raktrtechnikt
tlnk vsroljk.
Mirt j tged beajnlani a clszemlynek ajndk az ajn- t
lnak is.
Sz szerint mit mondjon az ajnl a clszemlynek, amikor t
felhvja, s beajnlj tged.
AZONNALI TEEND:
FogaImazd meg 40 msodperces rdimsorodat!
Itt az id, hogy te is a WII FM-n sugrozd eIksz-
tett msorodat, hogy minI tbb csodaabIak nyIjon
meg!

I
N
S
T
A
N
T

G
Y
F

L
S
Z
E
R
Z

S

M
A
G
Y
A
R

C

G
V
E
Z
E
T

K
N
E
K

1
/
A

-

C
S
O
D
A
A
B
L
A
K
24
1. HT
Hatrozd meg zIeti kapcsoIatptsi
cIjaidat!
Meghatroztl clokat a vllalkozsod szmra? Vannak marke-
tingcljaid s rtkestsi cljaid? Tkletes pldja ez annak az elv-
nek, amelyrl korbban beszltnk: ltalnos ismeretek szokatlan
mdon trtn alkalmazsa. Azt tudjuk, hogy clokat kitzni fontos
dolog. m krds, hogy milyen jl alkalmazzuk ezt a tudst a gya-
korlatban.
s az zleti kapcsolatptsi clok? Ha nincsenek, akkor bizony
sajnos a tbbsghez tartozol. Viszont te nyilvn hiszel az zleti kap-
csolatpts erejben, klnben nem vsroltad volna meg ezt a kny-
vet. Ht akkor mirt nem fogalmaztad mg meg rsban a cged z-
leti kapcsolatptsi cljait?
gy tnik, az zleti kapcsolatpts olyasmi, amire sokan amolyan
reakciknt gondolnak, ha nem megy az zlet, vagy nagyon lelassul.
Gyakran megfeledkeznek rla. Csak kevesen tekintik az zletfejlesz-
ts szerves rsznek. Nemcsak, hogy sokan elhanyagoljk, de a tbb-
sg tletszeren viszonyul a zleti kapcsolatptshez, s egyltaln
nem alakt ki hozz rendszert. Ha gy kzeltesz az zleti kapcsolat-
ptshez, sosem jutsz kzelebb a 29 szzalkhoz. Az els stratgia
segt elkerlni az zleti kapcsolatpts elhanyagolsbl a vllalko-
zsod szempontjbl kevss lnyegesknt val kezelsbl fakad
gondokat.
Az zleti kapcsolatptshez val kzelts rendszerbe foglal-
snak egyik mdja a mrhet clok meghatrozsa. Ahogy egyik
bartunk, Deanna Tucci Schmitt (a BNI Western Pennsylvania tu-
lajdonosa) szokta mondani: Ha nincs clod, nem tudod, merre kell
venned az irnyt. Hozztennnk: ha nincs clod, mrni sem tudod az
eredmnyeidet. Amit lernak, azt meg is csinljk, mondan oridai
kollgnk, Tom Fleming.
25
+. nv): H~)~vozb :vc uziv)i x~vcsoi~)vv)vsi cvii~ib~):
A zIeti kapcsoIatptshez vaI kzeIts rendszerbe
fogIaIsnak egyik mdja a mrhet cIok meghatro-
zsa.
A SMART cIok
Valamennyi clod feleljen meg a kvetkez kritriumoknak: konk-
rt, mrhet, elrhet, relevns s idhz kttt. lljunk meg egy pil-
lanatra, s nzzk meg kzelebbrl ezeket a feltteleket.
Konkrt (Specic). A clodat egyrtelmen meg kell hatrozniuk a
ki, mit, mikor, hol, hogyan paramtereknek. A konkrt clok se-
gtenek abban, hogy egyszerre egy dologra koncentrlj. Az pldul
rendben van, hogy kijelented, tagja akarsz lenni egy kapcsolatpt
csoportnak, de sokkal tisztbban is meghatrozhatod a clodat, ha azt
mondod: egy bizonyos kereskedelmi kamarba vagy BNI-csoportba
akarsz belpni.
Mrhet (Measurable). A clodnak tartalmaznia kell az eredmny
mrhetsgnek a mdjt. Ez ltalban azt jelenti, hogy hozzren-
delsz egy szmot vagy egy szzalkot, amellyel szmszerstve tudod
kvetni a haladsodat a clod fel. Ha pldul azt mondod, hogy idn
tbb ajnlst szndkozol kapni, az se nem konkrt, se nem mrhet.
Sokkal hasznosabb, ha konkrtan kijelented, hogy 30 szzalkos n-
vekedst akarsz elrni a kapott ajnlsok tern, s erre egy kapcsolat-
pt csoport rvn szmtasz.
Elrhet (Attainable). Minden kijellt clodnak relisan elrhet-
nek kell lennie. Ne legyen annyira elrugaszkodott, hogy kiessen a l-
tkrdbl. Annak a meghatrozsra, hogy egy adott cl elrhet-e,
vedd gyelembe, mit rtl el ebben az vben. Aztn vizsgld meg,
mi vrhat jvre, s az nveli-e vagy cskkenti egy bizonyos cl el-
rsnek a lehetsgt. Vgl pedig azon gondolkodj el: mi mindent
kell megtenned ahhoz, hogy elrd ezt a clt. Mindezeket gyelembe
vve, szintn gy rzed, hogy kemny munkval, eltkltsggel s
koncentrcival el tudod rni ezt a clt? Ha igen, foglald rsba, s
ktelezd el magadat, hogy meg is valstod.
Relevns (Relevant). A clnak relevnsnak s rtelmesnek kell len-
nie szmodra, klnben nem leszel motivlt a teljestsre. Mi kvet-
kezik abbl, ha elrsz egy adott clt? Tbb pnzt fogsz csinlni? Jobb
26
Ai~x)sb Tv ~ iovbv):
lesz az leted minsge? Knnyebben fogsz tudni flretenni nyugdjas
veidre? Elrelptetsben vagy zetsemelsben rszeslsz? Hossz
tvon idt takartasz meg? Akrmi is a szemlyes motivcid, legyen
gondod arra, hogy a cljaid kapcsoldjanak hozz. Ha gy teszel, min-
dennap sztnzve leszel arra, hogy kitartan igyekezz a cl fel.
Idhz kttt (Timed). Ha mr szba hoztuk a clt, fontos, hogy
hatrid is ktdjn hozz. Ha nincs, elveszted a koncentrcidat,
s nem leszel arra sztnzve, hogy idben teljestsd a clodat. Az
ember termszetnl fogva szeret versenyezni. Szksgnk van cl-
pontra. Az pldul, hogy 30 szzalkos nvekedst akarsz elrni a
kapott ajnlsok nyomn egy kapcsolatpt csoport segtsgvel, va-
lban konkrt s mrhet, de mennyi ideig fog tartani, s mikor fogod
megmrni? Sokkal hatsosabb, ha kijelented, hogy december 31-ig
akarsz 30 szzalkos nvekedst elrni a kapott ajnlsok nyomn egy
kapcsolatpt csoport segtsgvel.
Ezeknek az elemeknek az sszeadsval az albbiakhoz hasonl
clkitzseket kaphatunk:
Jnius 30-ig csatlakozom egy BNI zleti kapcsolatpt cso- t
porthoz.
December 31-ig 30 szzalkos nvekedst rek el a kapott t
ajnlsok nyomn a ...... kapcsolatpt csoport segtsgvel.
Tudjuk, hogy ilyen pontosan meghatrozott SMART clokat
nehz kitzni. De azt is ltjuk, mennyire ersek tudnak lenni ezek
a clok, s milyen kvetkezmnyekkel jr, ha nem adjuk meg nekik,
ami jr. Mindhrman tbb trningprogramot rtunk mr. Mindegyik
az elrni kvnt cl rgztsvel kezddik. Mindhrman magunkv
tettk a fenti elveket, hiszen hogy is tudnnk sszeszedni egy kpz-
program anyagt, ha nem dntennk el j elre, hogy hov akarunk
eljutni? ltalban egy krdssort lltunk ssze, amelyet meg kell v-
laszolnunk, mieltt hozzltunk a tananyag kidolgozshoz.
Steve Covey is ezt az elvet tmasztja al e 7 Habits of Highly Ef-
fective People (A kimagaslan hatkony emberek 7 szoksa) cm knyv-
ben. Az egyik stratgija: gy kezdj bele, hogy lelki szemeiddel
ltod a vgt! A knyve alapjn megfogalmazott albbi krdsek
segtenek neked arra fkuszlni, hogy mit akarsz elrni az zleti kap-
csolatptssel. Mihelyt azonban hozzlttl a sajt cljaid kidolgoz-
snak, ne szktsd le a dolgot kizrlag ezekre a krdsekre.
27
+. nv): H~)~vozb :vc uziv)i x~vcsoi~)vv)vsi cvii~ib~):
1. heti teend
A feladatod erre a htre: vlaszold meg rsban, nemcsak fej-
ben valamennyi itt kvetkez krdst, a lehet legszintbben s
legteljesebben. Ezek adjk meg azt a szerkezetet, amely segt kiala-
ktani a sajt clkitzseidet. Fontos az is, hogy elszr magukat a
clokat fogalmazd meg, s csak utna alaktsd ki a megvalstsukhoz
szksges tervet. A terv kialaktsra a 2. hten fogunk koncentrlni,
most teht arra btortunk, hogy lelkesen s szorgalmasan foglalkozz
a clmeghatrozs folyamatval. (Ne feledd, most fektetjk le zleti
kapcsolatptsi hzad alapozst!)
Krdsek zIeti kapcsoIatptsi
mintacIokhoz
Hny zletet akarsz szerezni szjhagyomny tjn terjed 1.
ajnlsok alapjn, s milyen hatridvel?
Mi kell ahhoz, hogy ez bekvetkezzen? t
Kitl fogod kapni ezeket az zleti ajnlsokat? t
Milyen tpus zleteket vrsz az ajnlsok nyomn? t
Az ajnlsok konkrt termkekre vagy szolgltatsokra fog- t
nak koncentrlni?
Hny zleti kapcsolatptsi esemnyen fogsz rszt venni ha- 2.
vonta?
Milyen mdon fogsz rteslni ezekrl az esemnyekrl? t
Mit fogsz elrni ezeken az esemnyeken? t
Hny ajnlst akarsz kapni hetente? Havonta? 3.
Az ebben a knyvben tallhat technikk kzl havonta h- 4.
nyat fogsz elkezdeni hasznlni?
Mi az az t dolog, amelyet mskpp fogsz csinlni az zleti 5.
kapcsolatptsben?
Kivel akarsz tallkozni az idn? (Sorolj fel mindenkit, aki 6.
eszedbe jut: cgek, szakmk, konkrt szemlyek.)
Melyik kapcsolatpt csoportokhoz akarsz csatlakozni az 7.
idn?
28
Ai~x)sb Tv ~ iovbv):
Kiegszt gyakorIat
Br nem akarjuk, hogy tlsgosan elreszaladj a folyamatban, ta-
ln rdemes most egy kicsit tprgetned ezt a knyvet, s kivlaszta-
nod nhny stratgit, amely alkalmasnak tnik az ltalad megfogal-
mazott clkitzsek megvalstsra. Jegyzetelj, hogy ksbb majd
visszatrhess rjuk.
29
2. HT
KInts eI idt az zIeti kapcsoIatptsre!
Ahhoz, hogy az eredeti, hat lps tvolsgrl szl tanulmnyban
emltett kivtelesen sikeres kapcsolatptkhz foghat eredmnye-
ket rj el, lehet, hogy szksges lesz vltoztatnod nhny szoksodon.
Egy szoks megvltoztatsa ngy lpsbl ll: akarom, megtanulom,
kiprblom, meglem. sztnzst reztl ennek a knyvnek a meg-
vsrlsra, mert meg akarod tanulni hatkonyabban hasznlni ezt
az zleti kapcsolatptsnek nevezett valamit. Gratullunk! Az els
lpst mr meg is tetted.
Miutn elhatroztad, hogy meg akarod szerezni az informcikat,
a msodik lps a tanuls. Ami azt jelenti, hogy valban el is fogod
olvasni ezt a knyvet. Ismtelten gratullunk! J ton haladsz. Csak
gy tovbb!
Mihelyt elsajttottad a szksges informcikat, jhet a harma-
dik lps: prbld ki ket! A knyvet elolvasni egy dolog, de a benne
tallhat stratgikat a gyakorlatban kiprblni sokkal fontosabb. Ez
a knyv nem arra val, hogy ott dszelegjen a polcon. A kvetkez ti-
zenkt hnapban ott kell tartanod az rasztalodon, a kezed gyben,
hogy mindennap eszedbe juttassa, mirt is vsroltad meg. Ennek a
knyvnek az az igazi clja, hogy folyamatosan dolgoztasson a vllal-
kozsod rdekben, s tltesd a gyakorlatba a cged zleti kapcsolat-
ptst hatkonyabb tev 52 stratgit.
Ez a knyv nem arra vaI, hogy ott dszeIegjen a poIcon.
Miutn elkezdted kiprblni a stratgikat, a sikerhez szksges
utols lps az, hogy t is led ket: a gyakorlati megvalstsuk rvn
rszt kpezik az letednek. Ehhez folyamatosan megjul eltklt-
sgre van szksg a rszedrl, hogy vgrehajtod a tanultakat nem
csupn kiprblsz hetente egy-egy stratgit, hanem bepted jonnan
30
Ai~x)sb Tv ~ iovbv):
szerzett kpessgeidet a mindennapos zletvezetsi gyakorlatodba.
Kszts egy rsbeli vllalst sajt magadnak s a vllalkozsodnak
arrl, hogy idt szaktasz a heti beosztsodban az zleti kapcsolat-
ptsi tevkenysgekre. Taln mr el is kezdted ezt, amikor rsba
foglaltad az zleti kapcsolatptsi cljaidat. Ha nem, akkor keresd ki
most a legjobb idpontot a munkahetedben, amikor ezekre a strat-
gikra tudsz fkuszlni.
Tedd fel magadnak a kvetkez krdseket:
Mennyi idt sznok minden hten a zleti kapcsolatptsre? 1.
A marketing-kltsgvetsemnek hny szzalkt fordtom 2.
szjhagyomny tjn terjed marketingre?
Hetente hny alkalommal ebdelek vagy vacsorzom egytt 3.
valakivel?
Hny j emberrel akarok tallkozni hetente? 4.
Milyen ms mdszerekkel szerzek j zleteket? 5.
A bels hangod most taln azt sgja: igen, persze. Tudom, hogy
szksgem van az zleti kapcsolatptsre. De hogyan tudom egy-
szerre irnytani a vllalkozsomat, s eljrni kapcsolatokat pteni?
Nem kne a mr meglv gyfeleimmel trdnm inkbb?
Hogy jobban meggyzznk az zleti kapcsolatpts rtkrl
s szksgessgrl, tekintsk t az j gyfelek szerzsnek ngy f
mdjt: hideg hvs, reklm, kznsgkapcsolat (PR) s zleti kap-
csolatpts.
Hideg hvs
Az emberek tbbsgt a hideg rzza ki a hideg hvsnak mg a
gondolattl is. Sokak szerint a hideg hvs szenveds, megszgyent
s frusztrl, klnsen annak a fnyben, hogy milyen kevs ered-
mnyt hoz a befektetett rtkes idhz kpest.
Az emberek tbbsgt a hideg rzza ki a hideg hvs-
nak mg a gondoIattI is.
Gondolkodj el ezen. Hogyan reaglsz, ha vacsora kzben szl a
telefonod, s kiderl, hogy egy rtkest hideg hvsa volt? Ha kirja
a telefonod a hvszmot, megteheted, hogy fel sem veszed. De ha
31
:. nv): Kuiox)s vi ib) ~z uziv)i x~vcsoi~)vv)vsvv:
felveszed is, aligha vlik belled lojlis gyfl. Lehet, hogy megsza-
ktod a hvst egy hazugsggal (Beteg a macskm, pp az llatorvos-
hoz megynk) vagy valami durvasggal (Mirt nem keres magnak
valami tisztessges munkt?). Egy komisz ismersnk pldul azt
szokta mondani a hv flnek, hogy Tud vrni egy kicsit?, majd le-
teszi maga mell a kszlket, s folytatja a vacsort.
Akrmelyik stratgit alkalmazod is a hideg hvsok elkerlsre,
a lnyeg az: mindent megteszel, hogy elkerld ket. s most nzzk
fordtott felllsbl a dolgot. Ha te kezdemnyezed a hideg hvst,
nem gondolod, hogy a hvott fl ugyangy reagl, ahogy te szoktl?
RekIm
A reklm ugyan tbbnyire sokkal knnyebben emszthet az em-
berek szmra, mint a hideg hvs, m ltalban sokkal drgbb. Eb-
bl kvetkezik, hogy minden bizonnyal szksged van reklmklt-
sgvetsre. Ha pnzt sznsz erre a stratgira, elvrod, hogy legyen
is eredmnye s el kell ismerni, hogy a reklm nha valban hoz is
j gyfeleket. Ezrt is hisznk a reklmban. Ha sikeres akarsz lenni,
muszj reklmoznod. De legynk szintk! Hnyan vannak kzt-
tnk, akik elgedettek a reklm rvn szerzett gyfelek szmval?
Milyen a reklm megtrlse? A tbbsg szmra a reklm nem hoz
annyi j gyfelet, hogy az a vgtelensgig kitartson. Mi tbb, a tu-
datos vsrlk ltalban vakodnak a reklmoktl, mert tudjk, hogy
a tartalmt te vagy egy munkatrsad rta. Magtl rtetd, hogy jt
fogsz rni a sajt cgedrl, nem?
PR
A kvetkez a kznsgkapcsolat, vagyis a PR. A PR kiszmt-
hatatlan, s nha kockzatos is. ltalban igen kevs beleszlsod
van abba, hogy mit rnak rlad, akr jl mutatjk be a cgedet, akr
nem. Elfordulhat az is, hogy tzoltakcikra knyszerlsz egy elhi-
bzott PR-akci miatt. Ami minket illet, az n PR-om kifejezetten
sikeresnek bizonyult. De sosem tmaszkodtunk kizrlagosan erre az
zletfejlesztsi eszkzre. Ez is csak egyik rsze egy vllalkozs teljes
marketingstratgijnak.
32
Ai~x)sb Tv ~ iovbv):
zIeti kapcsoIatpts
Vgl vizsgljuk meg az zleti kapcsolatptst, mint az j gyfelek
szerzsnek lehetsges mdszert. A stratgiai rzkkel s kivtelesen
jl kivitelezett zleti kapcsolatpts kpes lehet arra, hogy kizrlag
szjhagyomny tjn juss j gyfelekhez. Az zleti kapcsolatpts
mint j gyfelek szerzsnek stratgija ajnlsmarketingg vltoz-
hat. Ez a knyv egy hetekre lebontott terv, amely ajnlsmarketing
rvn fejleszti a vllalkozsodat, az zleti kapcsolatpts helyszneire
s sajtossgaira ptve.
Az zIeti kapcsoIatpts mint j gyfeIek szerzsnek
a stratgija ajnIsmarketingg vItozhat.
A cgek tbbsge rendelkezik marketingtervvel, amelyben szerepel
a reklm is. Mi nem ellenezzk a reklmot: a vllalkozsok tbbs-
gnek szksge van r a tllshez. m azt gondoljuk, hogy az zleti
kapcsolatptsi tevkenysgeidet ugyangy meg kell tervezned, mint
brmely ms marketingtevkenysgedet. Az ltalnos marketingstra-
tgidnak rszt kell kpeznie a hatkony zleti kapcsolatpts-stra-
tginak is.
A reklmozs pnzbe kerl. Az zleti kapcsolatpts ezzel szem-
ben tbbnyire idbe kerl. Br a reklmra fordtott pnzhez id s
eladsok kellenek, rdemes az zleti kapcsolatptssel tlttt idt
marketingre fordtott idknt kezelni. Rsze a marketing-kltsgve-
tsednek. Nem kell sok pnzt kltened r, viszont sok idt kell szen-
telned az ajnlsok szerzshez szksges kapcsolatok polsnak.
De mennyi is az az id, amit erre a clra javasolunk? A BNI l-
tal tbb ven t folytatott tanulmnyok szerint az zletemberek 52
szzalka heti ngy rnl kevesebbet fordt zleti kapcsolatptsre.
Ez szerintnk aligha elegend ahhoz, hogy bekerlj a 29 szzalkba,
vagy akr ott tudj maradni. Az zletemberek 27 szzalka viszont heti
nyolc rt vagy tbbet fordt zleti kapcsolatptsre. Ez mr jval k-
zelebb van a helyes thoz. Ha az rtkests csak egy rszt kpezi a
munkakrdnek, heti nyolc ra megfelelnek tnik. Ha viszont neked
elssorban az eladsokkal kell foglalkoznod, akkor a heti nyolc rnl
jval tbbet kell fordtanod erre. Az zleti kapcsolatpts vgs clja
ajnlsok szerzse a cged szmra. Ha egy ajnlsokon alapul zle-
tet akarsz kipteni, s a munkakrdnek rszt kpezi az rtkests,
33
:. nv): Kuiox)s vi ib) ~z uziv)i x~vcsoi~)vv)vsvv:
akkor az zleti kapcsolatptsi tevkenysgednek a munkaidd fel-
nl is tbbet kell kpviselnie, vagyis minimum heti hsz rt.
A hatkony zleti kapcsolatpts nem merl ki a trsasgi letben
vagy az sszejveteleken val rszvtelben. Hanem arrl szl, hogy
kapcsolatokat hozol ltre s polsz. Ez idignyes. Ne rezz lelkiisme-
ret-furdalst, ha ezzel a tevkenyggel tltd az iddet feltve per-
sze, ha valban dolgozol ezen a folyamaton. Az erre fordtott idd
s energid rszt kpezi az rtkestsi s marketingprogramodnak.
Klnts el erre annyi idt, amennyi csak kell a sikerhez. Azok, akik
hat lps tvolsgra vannak brkitl a vilgon, egsz biztosan sok idt
tltenek zleti kapcsolatptssel.
2. heti teend
Nos, most mr tudod, hogy az zleti kapcsolatpts rvn kv-
nod fejleszteni a vllalkozsodat. s azt is tudod, hogy akarnod kell,
meg kell tanulnod, ki kell prblnod, s meg is kell lned ahhoz,
hogy vltoztass a szoksaidon, s learasd ennek a gymlcst. Ennek
a meglse pedig azt jelenti, hogy idt kell szortanod a beosztsod-
ban a kapcsolatpt tevkenysgeknek. Az e heti feladatod pontosan
errl szl. llj! Igen, most, azonnal! Vedd el az okos telefonodat
vagy a naptradat, s temezz be zleti kapcsolatptsi idt mr erre
a htre.
Ktelezd el magad, hogy minden hten elegend idt fogsz for-
dtani az zleti kapcsolatptsi tevkenysgre. Megismteljk: ngy
ra nem elegend. A ht ra megfelel mint clkitzs. Ha viszont az
elsdleges feladatod a munkban az rtkests, akkor hetente hsz
rnl is tbbet kell szentelned ennek a tevkenysgnek. Nem kell
azonnal ennyivel kezdened, de fokozatosan nveld az rk szmt,
ahogy tlteted a gyakorlatba ezt a heti tervedet. Egy ideig fontos,
hogy nyomon kvesd, hny rt is szentelsz valjban az zleti kap-
csolatptsnek annak a biztostsra, hogy valban elegend idt fek-
tetsz be ahhoz, hogy rzkelhet legyen a klnbsg. Javasoljuk, hogy
kln sznnel jelld a naptradban az zleti kapcsolatptsre sznt
idszakokat.
Egy id utn ez a szisztematikus tervezs biztostani fogja, hogy
minden hten elegend idt fordtasz az zleti kapcsolatptsre kz-
vetlen hatst gyakorl tevkenysgekre nem csupn sszejvetele-
34
Ai~x)sb Tv ~ iovbv):
ken val rszvtelre, hanem minden olyasmire, amivel kapcsolatot l-
testesz vagy polsz az ajnlsi forrsaiddal s gyfeleiddel. Hatrozd
el magadban, hogy mennyi idt fogsz szentelni ennek a folyamatnak
a beindtshoz. Tervezd gy, hogy egy vagy kt hnapon keresztl
nveled fokozatosan ezt az idt, amg el nem red az optimlis ra-
szmot. Ezt kveten pedig szenteld ezt az idt olyan tevkenysgek-
re, amelyekrl ebben a knyvben fogunk beszlni, vagyis amelyekkel
az zleti kapcsolatptsi programodon s a vllalkozsod fejlesztsn
fogsz dolgozni.