1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Seiring berkembangnya zaman dan teknologi yang semakin cepat

telah mempengaruhi perubahan gaya hidup sosial dalam berbagai aspek

kehidupan. Berkembangnya pemanfaatan media internet sebagai sarana

interaksi sosial telah mengantarkan banyak kemudahan komunikasi maupun

informasi dalam segala bidang. Terutama pada dunia bisnis yang saat ini

menghadapi persaingan global yang ketat. Saat ini internet menjadi unggulan

bagi para pebisnis dalam usaha memenangkan persaingan bisnis. Ini didasari

oleh meningkatnya pengguna internet di dunia yang dimana memudahkan

para pebisnis untuk memasarkan dan mengembangkan lahan bisnisnya

(Saragih dan Rizky, 2012).

Berbicara tentang internet pasti berkaitan dengan online shop dan

perkembangannya khususnya di Indonesia. Berdasarkan catatan MarkPlus

Insight tahun 2013 untuk presentase penetrasi penduduk Indonesia yang

pernah melakukan online sebesar 42,49% naik 3% dari tahun sebelumnya.

Data tersebut menunjukkan bahwa dari tahun ke tahun belanja melalui

internet di Indonesia akan semakin meningkat kedepannya (Techniasia,

2013). Sehingga masuknya teknologi kedalam kegiatan berbelanja juga

membawa perubahan tersendiri. Kemudahan yang ditawarkan oleh internet

 2

seperti akses 24 jam serta kemudahan melakukan pembelian dimana saja

membawa perubahan terhadap gaya hidup individu (Utami, 2015).

Hal ini juga mempengaruhi dunia online mengalami perubahan yang

sangat cepat, terutama pada cara konsumen berbelanja, Mereka tidak lagi

hanya di toko offline namun juga di toko online. Banyak juga toko-toko

offline yang juga mempromosikan barangnya melalui toko online. Perubahan

perilaku supplier atau konsumen menjadi salah satu pendorong perubahan

dalam bidang strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan. Konsumen saat

ini dapat memilih untuk melakukan pembelian secara online atau

offline.Tetapi ada juga konsumen yang melihat produk di toko berbangunan

fisik, namun melakukan pembelian secara online. Toko offline diangap lebih

nyata karena memiliki lokasi dan bangun fisik yang dapat dikunjungi

konsumen. Sedangkan toko online memiliki lokasi virtual, dipisahkan jarak,

dan interaksi dilakukan dengan alat perantara.

Konsumen memperoleh banyak manfaat dengan berbelanja secara

online, yaitu lebih nyaman, produk lebih beragam, transaksi lebih cepat dan

tanpa antrian, rahasia konsumen terlindungi, dan dapat menghemat waktu,

tenaga, dan biaya. Selain itu berbelanja online juga memiliki kelemahan,

yaitu minimnya bantuan saat berbelanja dimana konsumen tidak dapat

melakukan kontak fisik secara langsung dengan penjual, selain itu produk

juga tidak bisa diraba dan dicoba. Pakaian termasuk jenis barang yang

memiliki variasi dalam ukuran, tekstur, dan warna, sehingga persepsi dapat

beda dan membuat pembelian di internet cenderung beresiko. Untuk itu

 3

diperlukan imajinasai untuk membayangkan jenis, bahan dan ukuran maupun

bentuk pakaian jika sudah dikenakan (Tjahjono et al., 2013)

Online shop merupakan salah satu bentuk dari e-commerce. E-

commerce merupakan proses pembelian, penjualan atau pertukaran

barang/jasa dan informasi melalui jaringan komputer termasuk internet

(Saragih dan Rizky, 2012). Sedangkan menurut Kotler & Keller (2009), e-

commerce adalah pemanfaatan website dengan didukung internet sebagai

sarana menjual produk maupun jasa. Situs jual beli online sebenarnya sudah

mulai bermunculan sejak awal tahun 2000an, namun baru beberapa tahun

belakangan situs jual beli online semakin ramai.

Toko online yang memanfaatkan situs Blogger.com untuk berjualan

biasanya adalah paket-paket wisata di suatu daerah seperti

pulauseribu.com,derawanisland.com dan lain sebagainya. Mereka menjual

jasa paket wisata di pulau seribu dan derawan. Twitter juga mulai banyak

bertumbuh akun-akun toko online. Contohnya @Allaboutmerch,

@KelinciMaduRoom, dan masih banyak lagi. Akun ini menjual barang

kebutuhan sandang seperti pakaian baik laki-laki maupun perempuan,

asesoris pelengkap sandang seperti sepatu, topi, tas, dan lain-lain. Sedangkan

di situs Instagram juga mulai banyak akun toko online.

Keterbatasan kemampuan instagram dengan hanya bisa mengunggah

foto dimanfaatkan oleh toko online yang memiliki produk unik sehingga

memiliki foto dengan artistik bagus. Selain memanfaatkan situs jejaring

sosial, banyak juga toko online yang menggunakan website dengan

 4

membayar domain. Contohnya adalah floopshop.com dan

taskameramurah.com. Semakin berkembangnya bisnis jual beli melalui

internet, mendorong bermunculannya situs jual beli seperti kaskus.co.id,

tokobagus.com, dan berniaga.com. Dalam situs ini memungkinkan

perseorangan maupun perusahaan untuk memajang barang dagangannya

tanpa perlu membuat akun seperti Facebook, Twitter, maupun Instagram.

Cukup mendaftarkan diri secara gratis untuk mendapat username dan lagsung

bisa mengunggah barang-barang yang dijual (Prasetyaningtyas, 2014).

Melihat perkembangan pengguna Facebook yang sangat pesat, tidak

menutup kemungkinan bertumbuhnya bisnis jual beli secara online dengan

media Facebook. Selain akses informasi yang cepat dengan pengguna yang

tiap hari bertambah, berjualan di Facebook tidak dikenai pajak seperti jika

membuka toko secara fisik. Kini bisnis online shop di Facebook telah

menjamur dan kian marak. Memanfaatkan fitur-fitur yang diberikan oleh

Facebook para owner online shop melakukan promosinya. Seperti fitur

uploadphoto, tag photo, group, fanpages, bahkan fitur iklan berbayar.

Promosi secara gratis menjadi daya tarik untuk mencoba bisnis online shop

melalui Facebook.

Data dari lembaga riset ICD memprediksi bahwa pasar e-commerce di

Indonesia akan tumbuh 42% dari tahun 2012-2015. Angka ini lebih tinggi

jika dibandingkan negara lain seperti Malaysia (14%), Thailand (22%), dan

Filipina (28%) Tentulah nilai sebesar ini sangat menggoda bagi sebagian

investor, baik dalam maupun luar negeri. Beberapa VC (Venture Capital)

 5

besar seperti Rocket Internet, CyberAgent, East Ventures, dan IdeoSource

bahkan sudah menanamkan modal ke perusahaan e-commerce yang berbasis

di Indonesia. Sebut saja beberapa diantaranya adalah raksasa Lazada dan

Zalora, Berrybenka, Tokopedia, Bilna, Saqina, VIP Plaza, Ralali dan masih

banyak lagi. Mereka adalah sebagian contoh dari perusahaan e-commerce

yang sukses dan berhasil dalam memanfaatkan peluang pasar e-commerce di

Indonesia yang sedang meningkat (startupbisnis.com)

Namun demikian tingkat kejahatan melalui internet (cyberfraud)

dalam online shop masih menjadi ancaman yang serius. Menurut hasil riset

tahun 2015 yang dilakukan oleh Clear Commerce.com yang berkantor di

Texas, Indonesia dinyatakan berada di urutan ke dua negara asal pelaku

cyberfraud setelah Ukraina. Hasilnya menunjukkan bahwa sekitar 20% dari

total transaksi kartu kredit di Indonesia adalah fraud. Riset tersebut mensurvei

1.137 online shop, 6 juta transaksi dan 40 ribu pelanggan.

Proses transaksi yang dilakukan di online juga tidak terlepas dari

berbagai keluhan yang terjadi dimana keluhan yang sering terjadi yaitu

adanya spesifikasi produk tidak sesuai dengan harapan sehingga konsumen

sering dikecewakan. Permasalahan yang sering terjadi juga karena adanya

barang yang dipesan tidak datang secara tepat waktu dan produk sering

mengalami kesalahan dalam pengiriman. Hasil survey yang dilakukan oleh

Trusted Company dari 320 Review tentang transaksi online maka diperoleh

nilai sebesar 1,8 yang masuk dalam kategori rendah (trustedcompany.com).

 6

Pengguna facebook sebagai salah satu media online berasal dari

semua kalangan tidak terkecuali pelajar baik ditingkat Sekolah Menengah

Atas (SMA). Pertimbangan dalam pemilihan siswa SMA yaitu kelompok

siswa ini memiliki usia yang termasuk dalam kategori remaja awal yaitu

berusia 12-16 tahun. Apabila dikaitkan dengan keputusan pembelian maka

pada kelompok remaja awal ini mudah dipengaruhi oleh penjual, mudah

dipengaruhi oleh keberadaan iklan dan tidak berfikir hemat dalam

menetapkan pembelian produk. Berdasarkan ciri-ciri tersebut maka

ditetapkan kelompok pelajar SMA sebagai subyek penelitian. Berdasarkan

uraian di atas maka judul penelitian ini yaitu: Pengaruh Kepercayaan Dan

Keinginan Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Melalui Media

Online (Facebook) (Studi Di SMA Negeri 3 Lumajang)

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian yang telah diuraikan, maka dapat

dirumuskan beberapa masalah yang ditemui dalam proses pemasaran, sebagai

berikut :

1. Apakah kepercayaan konsumen berpengaruh terhadap keputusan

pembelian online shop di facebook ?

2. Apakah keinginan konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian

online shop di facebook ?

3. Apakah kepercayaan dan keinginan konsumen berpengaruh terhadap

keputusan pembelian media online shop di facebook ?

 7

C. Batasan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang diuraikan di atas, maka peneliti

menfokuskan pada keputusan pembelian yang dilakukan oleh siswa dengan

hanya menggunakan media online facebook.

D. Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui pengaruh kepercayaan konsumen terhadap keputusan

pembelian online shop di facebook.

2. Untuk mengetahui pengaruh keinginan konsumen terhadap keputusan

pembelian online shop di facebook.

3. Untuk mengetahui pengaruh kepercayaan dan keinginan konsumen

terhadap keputusan pembelian media online shop di facebook.

E. Kegunaan Penelitian

Kegunaan penelitian ini yaitu sebagai berikut:

1. Hasil penelitian ini diharapkan dapat meningkatkan pemahaman tentang

pengaruh kepercayaan dan keinginan konsumen berbelanja di online shop

facebook. Selain itu, hasil penelitian ini diharapkan dapat berkontribusi

sebagai literatur untuk penelitian lebih lanjut, mengenai keinginan

konsumen untuk melakukan pembelian melalui media online shop

facebook.

2. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi praktis dan

bermanfaat untuk usaha bisnis online agar dapat merumuskan strategi

pemasaran mereka untuk mempertahankan keunggulan kompetitif dan

 8

terus mengembangkan inovasi dan inovatif, murah, menarik dan trusted,

sehingga pelanggan dapat selalu berbelanja pada online shop.

 9

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Penelitian Terdahulu

Hasil penelitian Tjahjono et al.,(2013) dengan judul: Analisa

Marketing Mix, Lingkungan Sosial, psikologi terhadap Keputusan Pembelian

Online Pakaian Wanita. Penyajian informasi tentang produk-produk online

sudah dapat disajikan secara lengkap melalui fitur-fitur internet dan media

social yang dapat diakses kapan saja dan dimana saja, artinya tidak dibatasi

oleh waktu dan tempat. Pemasar produk online harus mampu atau dapat

memperhatikan perilaku keputusan sebagai salah satu informasi dalam

menyusun strategi pemasaran. Faktor-faktor yang mempengaruhi perlu

diperhatikan dan dianalisis melalui informasi sebagai stimulus pemasaran

melalui marketing mix, lingkungan social budaya dan psikologi individu

merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian online

pakaian wanita.

Ramadani (2013) dengan judul penelitian yaitu Pengaruh

kepercayaan konsumen terhadap keputusan pembelian kosmetik melalui e-

commerce dengan persepsi risiko sebagai variabel mediator. Hasil penelitian

menemukan bahwa pengaruh langsung dari kepercayaan konsumen terhadap

keputusan pembelian kosmetik melalui e-commerce, kemudian pengaruh

kepercayaan konsumen terhadap persepsi risiko, persepsi risiko terhadap

keputusan pembelian kosmetik melalui e-commerce dan hasil pengaruh tidak

 10

langsung antara kepercayaan konsumen terhadap keputusan pembelian

kosmetik melalui e-commerce dengan dimediasi oleh persepsi risiko menjadi

tetap signifikan tetapi nilai koefisiennya berkurang.

Berdasarkan hasil analisis mengindikasikan bahwa persepsi risiko

menjadi mediator sebagian (partial mediator) pengaruh antara kepercayaan

konsumen terhadap keputusan pembelian kosmetik melalui e-commerce,

artinya masih ada kemungkinan variabel lain yang dapat memediatori kedua

variabel tersebut. Diskusi lebih lanjut akan dipaparkan dalam penelitian ini.

Hasil penelitian ini dapat disajikan pada tabel 2.1.

Tabel 2.1
Hasil Penelitian Terdahulu
No. Judul Metode Analisis Hasil
1 Tjahjono et al., Analisis Faktor-faktor yang mempengaruhi
(2013) Deskriptif informasi sebagai stimulus
pemasaran melalui marketing mix,
lingkungan social budaya dan
psikologi individu merupakan
faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian online pakaian
wanita
2 Ramadani Analisis Path/ Hasil penelitian menemukan bahwa
(2013) Jalur pengaruh langsung dari kepercayaan
konsumen terhadap keputusan
pembelian kosmetik melalui e-
commerce, kemudian pengaruh
kepercayaan konsumen terhadap
persepsi risiko, persepsi risiko
terhadap keputusan pembelian
kosmetik melalui e-commerce dan
hasil pengaruh tidak langsung antara
kepercayaan konsumen terhadap
keputusan pembelian kosmetik
melalui e-commerce dengan
dimediasi oleh persepsi risiko
menjadi tetap signifikan tetapi nilai
koefisiennya berkurang
 11

B. Landasan Teori

1. Internet

Menurut Laudon dan Laudon (2005:70) internet adalah nama yang

diberikan pada koleksi jaringan komunikasi komputer terbesar di dunia yang

terdiri dari jaringan yang lebih kecil yang dibentuk oleh jaringan

ARPANET yaitu suatu jaringan yang dibentuk oleh Pemerintah AS untuk

kepentingan militer. Internet berasal dari kata interconnection networking

atau terhubungnya jaringan yang terpisah-pisah. Menurut William F. Slater

mengemukakan internet ialah jaringan yang terdiri atas berbagai jaringan

dan menyatukan sejumlah computer serta membentuk dan bertindak sebagai

jaringan besar bagi transportasi data dan pesan ke seluruh belahan dunia

(Diana dan Tjiptono, 2007:3). Menurut Ellsworth dan Ellsworth (1997:3)

“internet merupakan jaringan besar yang dibentuk oleh interkoneksi

jaringan computer tunggal di seluruh dunia, lewat saluran telepon, satelit,

dan sistem telekomunikasi lainnya. Berdasarkan beberapa pengertian

internet tersebut dapat disimpulkan bahwa internet adalah jaringan

komunikasi yang dapat menghubungkan computer, smartphone, tablet dan

sejenisnya di seluruh dunia.

Perkembangan internet yang tidak sebentar dapat memberikan

dampak yang cukup kuat bagi kehidupan manusia di dunia. Pada konteks

bisnis, internet membawa dampak transformasional yang menciptakan

paradigma baru dalam berbisnis berupa digital marketing, e-business, e-

commerse dan beberapa istilah lainnya (Chandra, dkk, 2007:231). Internet

 12

ini dapat digunakan dari platform computer manapun sehingga

mempermudah seluruh pengguna computer menerima internet secara

terbuka (Mc Leod dan Schell, 2007:73). Sebagian besar perusahaan telah

memanfaatkan internet untuk berkomunikasi dengan mitra bisnisnya

sehingga menciptakan perdagangan elektronik (e-commerce) yang

melampui distribusi tradisional. Internet menawarkan cara yang mudah dan

biaya yang murah serta mudah diadaptasi oleh platform teknologi informasi

suatu organisasi. Mitra bisnis lebih mudah berkomunikasi tanpa perantara

lain dan prosedur yang kurang efisien selama 24 jam (Laudon dan Laudon,

2005:154). Selain itu, Chandra dkk (2007:234) mengungkapkan internet

memiliki keunggulan bagi organisasi bisnis maupun konsumen yaitu dalam

hal kenyamanan, jangkauan global, alternatif ruang yang relatif “tak

terbatas”, personalisasi, sumber informasi potensial, dan lain-lain.

2. E-commerce

E-commerce adalah aktivitas penjualan dan pembelian barang atau jasa

melalui fasilitas internet (Ferraro, 1998). E-commerce dapat dilakukan oleh

siapa saja dengan mitra bisnisnya, tanpa dibatasi ruang dan waktu. Dalam

aktivitas ecommerce sesungguhnya mengandung makna adanya hubungan

antara penjual dan pembeli, transaksi antar pelaku bisnis, dan proses internal

yang mendukung transaksi dengan perusahaan (Javalgi dan Ramsey, 2001).

E-commerce telah merubah cara perusahaan dalam melakukan bisnis (Lee,

2001; Darch dan Lucas, 2002).

 13

Menurut Rayport dan Jaworski, e-commerce adalah pertukaran yang

dimediasi oleh teknologi antar beberapa kelompok (individual atau

organisasai) secara elektronik berbasiskan aktivitas intra-organisasi atau inter-

organisasi yang memfasilitasi pertukaran tersebut. (Rayport and Jaworski,

2001). Zwass dalam Choi (1997) juga mengatakan bahwa sesungguhnya e-

commerce tidak hanya terbatas pada jual beli barang-barang namun juga

mencakup berbagai macam proses yang ada di dalam suatu organisasi atau

perusahaan yang dimaksudkan untuk mendukung atau menunjang tujuan jual

beli barang tersebut.

Sedangkan Kalakota dan Whisnton dalam (Suyanto, 2005:8) memiliki

beberapa perspektik tentang e-commerce yaitu:

a. Perpektif komunikasi, EC merupakan pengiriman informasi,

produk/layanan, atau pembayaran melalui telepon, jaringan computer

atau sarana elktronik lainnya.

b. Perpektif proses bisnis, EC merupakan aplikasi teknologi meuju

otomatisasi transaksi dan aliran kerja perusahaan

c. Perspektif layanan, EC merupakan satu alat yang memenuhi

keingnan perusahaan, konsumen, dan manajemen dalam memangkas

service cost ketika berupaya meningkatkan mutu barang dan

kecepatan layanan.

d. Perspektif online, EC menngkatkan kapasitas jual beli produk dan

informasi di internet dan jasa online lainnya

 14

Berdasarkan beberapa definisi e-commerce dapat disimpulkan

e-commerce adalah kegiatan jual beli barang atau jasa melalui jaringan

informasi yang disebut dengan internet. E-commerce menciptakan

antarmuka virtual bagi konsumen untuk berinteraksi dengan perusahaan dan

antarmuka ini mungkin berbeda dari cara bisnis biasanya beroperasi di

dunia nyata. Pada analisis e-commerce pengguna menjadi konsumen

(Langer, 2008). Menurut Laudon dan Laudon (2005:163) e-commerce dapat

dikelompokkan dengan melihat partisipan pada transaksinya yaitu business

to consumer, business to business, dan consumer to consumer. Pada

penelitian ini lebih menekankan e-commerce business to consumer karena

menyangkut kualitas web e-commerce yang dinilai oleh pengguna akhir atau

konsumen. “E-commerce business to consumer yaitu semua transaksi ritel

dengan pembeli individual contohnya www.amazon.com, www.dagadu.com

dan lain-lain” (Diana dan Tjiptono, 2007:41).

Transaksi B2C memiliki desain yang berbeda dengan B2B, sebab

tidak semua konsumen mempunyai keahlian teknologi informasi, sehingga

perusahaan harus mempunyai instruksi yang jelas yang dapat membantu

konsumen. Situs B2C memerlukan navigasi yang lebih cepat, petunjuk

model keranjang belanja dan penyimpanan profil konsumen yang lebih

jelas. Pada masa lalu, konsumen bukan pertimbangan penting dalam

pelayanan informasi, namun lama kelamaan akan menjadi sangat penting

dan menjadi perhatian utama peusahaan di masa yang akan datang (Mc

Leod dan Schell, 2007:56).

 15

E-commerce telah merubah cara perusahaan dalam melakukan bisnis

(Lee, 2001; Darch dan Lucas, 2002 dalam Rofiq, 2007). Media yang

populer dalam aktivitas e-commerce adalah world wide web (WWW). Oleh

karenanya, perbaikan terus menerus mengenai pelayanan yang disediakan

oleh sistem web e-commerce akan mempunyai pengaruh yang besar pada

tingkat penjualan dan kepuasan konsumen (Aberg dan Shahmehri, 2000

dalam Rofiq, 2007). Adapun struktur sistem e-commerce berbasis web

sebagaimana disajikan pada gambar berikut:

Gambar 2.1

Struktur sistem E-commerce Berbasis Web

Sumber : Aberg dan Shahmehri, 2000 dalam Rofiq, 2007

Berdasarkan gambar di atas dapat dijelaskan bahwa konsumen dapat

berinteraksi dengan perusahaan penyedia layanan e-commerce melalui tiga

jalur (interface), yaitu web browser, telepon atau fasilitas chating (chat

window). Semua informasi mengenai konsumen akan disimpan pada user

model dan informasi ini dijadikan oleh perusahaan sebagai database profil

konsumen. Informasi profil konsumen tersebut sangat berarti bagi

 16

perusahaan dalam kaitannya untuk meningkatkan pelayanan dan kepuasan

konsumen (Rofiq, 2007:25).

Sistem pada e-commerce berusaha untuk menciptakan interface web

yang dapat memenuhi kebutuhan interface pengguna khususnya konsumen.

Interface pengguna bergantung pada bentuk artificial intelligent (AI) pada

e-commerce itu sendiri. Interface pada e-commerce dapat dimisalkan

sebagai petugas toko yang melayani konsumen dengan baik. Beberapa

spesifikasi yang sesuai dengan e-commerce yang perlu diketahui oleh

seorang analis yang dapat bekerjasama dengan bagian pemasaran antara

lain:

1) Mengidentifikasi jenis produk dan jasa yang akan dipasarkan pada

sistem e-commerce.

2) Melibatkan interaksi prapembelian dengan konsumen. Proses ini

melibatkan perbandingan belanja dan pemilihan produk berdasarkan

variabel kompetitif dan atribut.

3) Harga, sewa, pengisian antarmuka, di mana konsumen memiliki

kemampuan untuk memahami dan menentukan rencana pembayaran

dan proses barang dan jasa.

4) Penempatan sebenarnya konsumen pesanan dan persetujuannya dan

konfirmasi. Tanggal pengiriman juga merupakan bagian dari fase

pengolahan e-commerce.

5) Melibatkan mengeluarkan konsumen beberapa bentuk penerimaan atau

konfirmasi pesanan.
 17

Melibatkan interaksi pasca pembelian proses, di mana pelanggan

dilayani dan didukung berdasarkan berbagai rencana yang ditawarkan oleh

organisasi (Langer, 2008). Berdasarkan dari uraian diatas maka dapat

duketahui sejauh mana penggunaan dari media internet dalam mendukung

aktivitas jual beli yang dlakukan oleh konsumen. Melalui media e-

commerce konsumen akan mendapatkan berbagai kemudahan sehingga

aktivitas transkasi dapat dilakukan dengan cepat.

3. Keinginan

Keinginan konsumen adalah hasrat konsumen terhadap sesuatu untuk

memenuhi kebutuhannya. Keinginan ini dipengaruhi oleh latar belakang

budaya dan karakteristik individu seseorang (Simamora, 2004). Minat

konsumen adalah keinginan yang timbul dari proses pengaktifan ingatan

sebagai sebuah rencana yang tersimpan. Keinginan konsumen untuk membeli

ulang suatu produk didasarkan pada kepercayaan dan nilai yang berkaitan

dengan tindakan membeli atau menggunakan produk tersebut. Minat beli

ulang merupakan bagian dari perilaku pembelian konsumen di mana

kesesuaian antara performa dari produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan

meng-hasilkan minat konsumen untuk mengkonsumsinya lagi di masa akan

datang. Hal ini didukung oleh pernyataan Anoraga (2000) bahwa minat beli

ulang merupakan minat pembelian yang didasarkan atas pengalaman

pembelian yang telah dilakukan di masa lalu.

Perilaku pembelian seseorang adalah hal saling berpengaruh

mempengaruhi dari semua faktor-faktor kultural, sosial, pribadi, dan

 18

psikologi yang kompleks. Banyak dari faktor-faktor tersebut tidak dapat

dikendalikan oleh pemasar, akan tetapi faktor-fator itu berguna untuk

mengidetifikasikan dan memahami konsumen tertentu yang para pemasar

berupaya untuk mempengaruhi. Selanjutnya dapat dijelaskan bahwa perilaku

konsumen terdiri dari dua bagian. Pertama, perilaku yang tampak. Menurut

Umar, variabel-variabel yang termasuk dalam perilaku ini adalah jumlah

pembelian, waktu, karena siapa, dengan siapa, dan bagaimana konsumen

melakukan pembelian. Kedua, perilaku yang tak tampak. Variabel-

variabelnya antara lain adalah persepsi, ingatan terhadap informasi, dan

perasaan kepemilikan konsumen (Frida, 2004).

4. Kepercayaan

Kepercayaan konsumen adalah semua pengetahuan yang dimiliki oleh

konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat oleh konsumen tentang objek,

atribut, dan manfaatnya (Mowen, 2002). Para manajer harus menyadari

bahwa kepercayaan terhadap objek, atribut dan manfaat menunjukkan

presepsi konsumen, karena itu umumnya kepercayaan seorang konsumen

berbeda beda. Hal utama yang di pertimbangkan seorang pembeli ketika

melakukan kegiatan berbelanja secara online adalah apakah mereka percaya

terhadap media yang menyediakan fasilitas layanan online shop dan percaya

pada penjual online yang ada di dalam situs tersebut. Beberapa hasil

penelitian menunjukkan bahwa kepercayaan adalah faktor penting dalam

membangun komitmen antara perusahaan dan pelanggan.

 19

Trust merupakan pondasi dari bisnis. Suatu transaksi bisnis antara dua

pihak atau lebih akan terjadi apabila masing-masing saling mempercayai.

Kepercayaan (trust) ini tidak begitu saja dapat diakui oleh pihak lain/mitra

bisnis, melainkan harus dibangun mulai dari awal dan dapat dibuktikan.Trust

telah dipertimbangkan sebagai katalis dalam berbagai transaksi antara penjual

dan pembeli agar kepuasan konsumen dapat terwujud sesuai dengan yang

diharapkan (Yousafzai et al., 2003).

Kepercayaan merupakan bagian dari sikap. Sikap terdiri dari aspek

kognitif, afektif dan konasi. Kepercayaan adalah aspek yang dibentuk dalam

kognitif (Azwar, 2007). Sikap itu sendiri merupakan suatu perilaku pasif yang

tidak kasat mata, namun tetap akan mempengaruhi perilaku aktif yang kasat

mata. Dengan adanya kepercayaan, seorang individu akan bersedia

mengambil risiko yang mungkin terjadi dalam hubungannya dengan pihak

lain. Ketergantungan pada pihak lain selalu terlibat dengan tingkat

kepercayaan.

5. Pengambilan Keputusan Pembelian

a. Pengertian Keputusan Pembelian

Pengambilan keputusan adalah pemilihan beberapa alternatif untuk

mencapai satu atau beberapa tujuan (Turban, 2005). Kotler dan Keller (2009)

menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses

psikologis dasar yang memainkan peran penting dalam memahami bagaimana

konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Proses

pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha

 20

untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif

sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh

alternatif terbaik dari perseosi konsumen. Keputusan pembelian akan

dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan

sisi negatif suatu merk (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi

terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang

setelah konsumsi akan dievaluasi kembali. Faktor – faktor internal yang

mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen adalah :

1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri

manusia untuk mencapai tujuan tertentu.

2. Persepsi (Perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap

stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan

pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.

3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada

dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka atau tidak suka

sesorang akan suatu hal.

4. Integritas (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.

Integritas merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka

akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan

membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

Menurut Wahyuni (2008), proses pengambilan keputusan pembelian

pada setiap orang pada dasarnya adalah sama, hanya saja semua proses

tersebut tidak semua dilaksanakan oleh para konsumen. Berdasarkan tujuan

 21

pembelian, konsumen dapat diklasifikasikan menjadi dua kelompok yaitu

konsumen akhir atau individual dan konsumen organisasional atau konsumen

industrial.Konsumen akhir terdiri atas individu dan rumah tangga yang

bertujuan untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk

dikonsumsi.Sedangkan konsumen organisasional terdiri atas organisasi,

pemakai industri, pedagang dan lembaga non profit, tujuan pembeliannya

adalah untuk keperluan bisnis atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya.

Perilaku konsumen dalam proses pengambilan keputusan untuk melakukan

pembelian akan diwarnai oleh ciri kepribadiannya, usia, pendapatan dan gaya

hidupnya. Menurut Kotler (2000:170-176) konsumen dalam melakukan

keputusan pembelian ada lima tahapan yaitu: 1) pengenalan masalah, 2)

pencarian informasi, 3) evaluasi alternatif, 4) keputusan pembelian, 5)

perilaku pasca pembelian.

b. Proses Keputusan Pembelian

Dalam melakukan pembelian seorang konsumen akan melalui proses

keputusan pembelian. Dalam proses ini kita akan lebih memahami

bagaimana alur seorang konsumen pada akhirnya memutuskan untuk

membeli atau tidak suatu produk atau jasa. Untuk lebih memperjelas dapat

ditunjukkan pada gambar 2.2

Gambar 2.2
Proses Keputusan Pembelian
Mengenali Mencari Evaluasi Keputusan Perilaku Pasca
kebutuhan Informasi Alternatif Pembelian pembelian

Sumber: Kotler dan Armstrong (2008;224)

 22

Bagan di atas memperlihatkan suatu model tahapan dari proses

pembelian. Ada lima proses yang dilalui konsumen dalam keputusan

pembelian, yaitu:

1) Pengenalan Kebutuhan

Perilaku proses keputusan pembelian selalu dimulai dengan pengenalan

kebutuhan yang didefinisikan sebagai persepsi atas perbedaan antara

keadaan yang diinginkan dan merupakan tahap awal ketika konsumen

mengenali adannya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya

perbedaan atau ketidaksesuaian antara keadaan nyata dan yang

diinginkan.

2) Pencarian Informasi

Setelah pengenalan kebutuhan terjadi, kemudian konsumen terlibat

dalam pencarian akan pemuas kebutuhan yang potensial. Tahapan ini

merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak. Jumlah

pencarian yang dilakukannya bergantung pada kekuatan dorongannya,

jumlah informasi, nilai informasi tambahan menurut pendapatnya dan

kepuasan yang diperoleh dari pencarian. Tahap ini dapat didefinisikan

sebagai aktivasi termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan didalam

ingatan atau memperoleh informasi dari lingkungsan. Definisi ini

mengesankan bahwa pencarian dapat bersifat internal atau eksternal.

Pencarian internal melibatkan pemerolehan kembali pengetahuan dari

ingatan, sementara pencarian eksternal terdiri atas pengumpulan

informasi dari pasar.

 23

a. Pencarian Internal

Pencarian bersifat internal lebih dahulu terjadi sesudah pengenalan

kebutuhan. Pencarian ini tidak lebih untuk melihat lebih dalam pada

ingatan agar dapat melihat pengetahuan yang sesuai dengan

keputusan yang tersimpan di dalam ingatan jangka panjang. Jika

dalam ingatan tersebut mengungkapkan informasi yang memadai

untuk memberikan arah tindakan yang memuaskan, maka pencarian

eksternal jelas tidak diperlukan. Pembeli yang baru pertama kali

tidak memiliki informasi yang diperlukan untuk mengambil

keputusan. Bahkan pembeli yang sudah berpengalaman mungkin

perlu menjalankan pencarian eksternal untuk mendapatkan tambahan

pengetahuan yang memadai tentang kategori produk yang dicirikan

dengan lamanya waktu antara pembelian sebelumnya dengan

pembelian yang akan datang selama ada perubahan produk yang

signifikan dalam harga, ciri, dan merek baru dan toko.

b. Pencarian Eksternal

Ketika pencarian internal tidak mencukupi, konsumen memutuskan

untuk mengumpulkan informasi tambahan dari lingkungan.

Pencarian eksternal yang digerakkan oleh keputusan pembelian yang

akan datang dikenal sebagai pencarian prapembelian, tipe pencarian

prapembelian ini berbeda dengan tipe yang bisa disebut pencarian

terus menerus, dimana pencarian informasi terjadi relatif tetap

terlepas dari kebutuhan konsumen.

 24

Motivasi utama pencarian prapembelian adalah keinginan untuk

membuat pilihan konsumsi yang lebih baik, sedangkan motivasi

untuk pencarian terus menerus mungkin dimotivasi oleh keinginan

untuk mengembangkan dasar pengetahuan yang dapat digunakan

dalam pengambilan keputusan pada masa yang akan datang. Akan

tetapi, pencarian terus menerus dapat pula terjadi hanya karena

kesenangan yang diperoleh dari aktifitas ini.

Sumber informasi yang biasa digunakan selama pencarian

informasi:

a. Iklan

Ketika konsumen mengenali suatu kebutuhan, konsumen menjadi

lebih mau menerima iklan yang sebelumnya mungkin mereka

abaikan sama sekali. Iklan kemudian sering dikonsultasikan untuk

tujuan mendapatkan informasi.

b. Wiraniaga

Tidak sedikit keputusan pembelian sebenarnya dibuat di tempat

penjualan yang menyediakan informasi tentang produk. Sebagian

konsumen percaya pada opini wiraniaga akan suatu produk dan pada

wiraniaga konsumen menanyakan pertanyaan yang tidak bisa

dijawab oleh iklan.

c. Media Umum

Media massa sering memunculkan artikel menarik bagi konsumen

yang sedang berada pada proses keputusan pembelian. Tidak sedikit

 25

di media massa melakukan pengamatan terhadap suatu produk baru

yang menjadi informasi bagi konsumen.

d. Orang Lain

Teman dan keluarga dapat berfungsi sebagai sumber informasi yang

penting. Terkadang konsumen meminta pendapat sebelum benar-

benar memberi keputusan untuk membeli suatu produk kepada

teman dan keluarga.

3) Evaluasi Alternatif

Tahap ketiga dari proses keputusan pembelian oleh konsumen. Evaluasi

alternatif dapat didefinisikan sebagai proses di mana suatu alternatif

pilihan dievaluasi dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

Pemasar harus mengetahui tentang evaluasi alternatif artinya bagaimana

konsumen mengolah informasi pada pemilihan merek. Konsumen

mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-

masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan,

konsumen menggunakan perhitungan cermat dan pemikiran logis. Disaat

lain konsumen hanya mengevaluasi dimana mereka membeli

berdasarkan dorongan sesaat.

4) Keputusan Membeli

Merupakan tahapan dari proses keputusan pembelian, setelah tahapan

sebelumnya dilakukan, maka konsumen harus mengambil keputusan

apakah membeli atau tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli,

konsumen akan menjumpai beberapa keputusan antara lain jenis

 26

pembelian (pembelian baru atau pembelian ulang) dan jenis pembayaran

(tunai atau kredit).

5) Perilaku Pasca Pembelian

Setiap orang melakukan pembelian dengan harapan tertentu mengenai

apa yang akan dilakukan oleh produk atau jasa bersangkutan ketika

digunakan, dan kepuasan merupakan hasil yang diharapkan. Kepuasan

didefinisikan sebagai evaluasi pasca pembelian bahwa suatu alternatif

yang dipilih setidaknya memenuhi atau melebihi harapan.

Ketidakpuasan adalah hasil dari harapan yang diteguhkan secara negatif.

Konsumen akan melakukan tindakan setelah pembelian dan

menggunakan produk tersebut yang mendapat perhatian dari pemasar.

Tindakan setelah pembelian berupa:

1. Kepuasan Setelah Membeli

Keputusan membeli merupakan fungsi dari seberapa dekat antara

harapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang

dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk tersebut

berada dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa

kecewa. Jika memenuhi harapan maka pelanggan tersebut akan

merasa puas. Jika melebihi harapan pelenggan akan merasa sangat

puas.

2. Tindakan Setelah Pembelian

Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen dengan suatu produk akan

mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen merasa puas,

 27

konsumen akan menunjukkan probabilitasnya yang lebih tinggi

untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang merasa puas juga

cenderung akan mengatakan hal-hal yang baik dan

merekomendasikan tentang suatu merek kepada orang lain.

C. Kerangka Pikir

Kerangka konsep dari penelitian ini adalah melihat adanya pengaruh

kepercayaan dan keinginan terhadap keputusan pembelian melalui media

online shop.Dalam penelitian dan sumber sebelumnya telah menunjukkan

adanya keterkaitan antara kepercayaan dengan keinginan konsumen untuk

berbelanja online shop. Berdasarkan pada analisis diatas, maka kerangka

konsep penelitian ini ditunjukkan pada gambar berikut:

Gambar 2.3
Kerangka Pikir Penelitian

Kepercayaan

H1
Keputusan Pembelian

H3 H2
Keinginan

D. Hipotesis

Berdasarkan hasil penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Tjahjono

et al.,(2013) dan Ramadani (2013). Hipotesis dalam penelitian ini adalah :

 28

H1 : Kepercayaan konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian

online shop di facebook

H2 : Keinginan konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian

online shop di facebook

H3 : Kepercayaan dan keinginan konsumen berpengaruh terhadap keputusan

pembelian media online shop di facebook

 29

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Obyek Penelitian

Obyek penelitian yaitu dilaksanakan pada pelajar SMA Negeri 3

Lumajang.

B. Jenis Penelitian

Penelitian ini merupakan jenis penelitian deskripsi, dimana penelitian

deskripsi ini bertujuan untuk mempertegas hipotesa – hipotesa dan menyajikan

satu gambar yang terperinci tentang satu situasi khusus, setting global atau

hubungan (Silalahi, 2010). Penelitian deskripsi ini didukung oleh variabel –

variabel penelitian, dimana definisi dari variabel penelitian adalah suatu atribut

atau sifat dari orang, objek atau kegiatan yang memiliki variasi tertentu yang

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya (Sugiyono,

2006).

C. Sumber Data

Sumber data dalam penelitian ini yaitu menggunakan data primer

adalah data primer yang merupakan data yang dikumpulkan atau diperoleh

langsung dari subjek penelitian melalui survey lapangan yang dilakukan

dengan menyebarkan kuisioner. Dalam hal ini data primer diperoleh dengan

cara menyebar kuisioner kepada pembeli yang pernah melakukan pembelian

pada online shop di facebook. Data primer dalam penelitian ini adalah

identitas responden (jenis kelamin, usia dan uang saku harian dan data
 30

pendapat responden ,tentang kepercayaan dan pengambilan keputusan

melalui Online Shop di facebook.

D. Populasi dan Sampel

1. Populasi

Populasi adalah keseluruhan dari karakteristik atau unit hasil

pengukuran yang menjadi objek penelitian atau populasi merupakan objek

atau subjek yang berada pada suatu wilayah yang memenuhi syarat – syarat

tertentu berkaitan dengan masalah penelitian. Seluruh konsumen yang

pernah membeli produk pada online shop di facebook dari kalangan anak

muda merupakan populasi dalam penelitian ini yaitu pelajar SMA N 3

Lumajang. Pemilihan pelajar SMA Negeri 3 Lumajang sebagai populasi

penelitian dengan pertimbangan bahwa SMA ini memiliki aktivitas

ekstrakuriler yang meliputi Palang Merah Remaja (PALMAGITA),

Pramuka (Satria Mandala), Pecinta Alam (Palaga), Bola Basket (SBO), Bela

diri (Silat-Tae Kwondo Do) Kelompok Ilmiah Remaja, Remaja Masjid Asy-

Syuhuda dan Paskibraka (Passega). Banyaknya kegiatan ekstrakulikuler

tersebut menjadikan para anggotanya selalu berupaya menjaga hubungan

antar kelompok anggotanya, dimana salah satunya menggunakan media

sosial untuk mendukung tujuan tersebut.

2. Sampel

Sampel menurut Sugiyono (2006) adalah bagian dari jumlah dan

karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut.Bila populasi besar, dan

peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi maka
 31

diambil beberapa bagian dari populasi tersebut yang kemudian disebut

sampel.Teknik pengambilan sampling yang digunakan adalah dengan teknik

non probability sampling, yaitu teknik sampling yang tidak memberikan

kesempatan bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dijadikan

sampel.Menggunakan purposive sampling yaitu teknik penentuan sampel

dengan pertimbangan tertentu. Dalam pengertian bahwa orang – orang yang

dijadikan sampel oeleh peneliti adalah pelanggan yang pernah melakukan

pembelian pada online shop di facebook yaitu dari kalangan pelajar.

Sehingga peneliti mengambil responden dari kalangan pelajar. Sampel dari

penelitian ini menggunakan 120 responden, karena menurut Widayat

(2004), yang menyatakan bahwa besarnya sampel minimu untuk penelitian

yang bersifat kuantitatif yaitu sebanyak 100 responden.

E. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini maka metode yang

digunakan adalah metode kuisioner. Kuisinoner merupakan daftar pertanyaan

tertulis yang telah dirumuskan sebelumnya dan akan dijawab oleh responden.

Peneliti beralasan bahwa pemilihan kuisioner sebagai metode dalam

pengumpulan data dikarenakan kuisioner merupakan instrumen pengumpulan

data yang sangat luwes dan mudah digunakan (Wiyono, 2011). Dalam

membuat pertanyaan pada kuisioner, ada beberapa pertanyaan menggunakan

kuisioner terbuka, karena responden dapat memberikan hal yang sesuai

dengan kehendak dan keadaannya. Angket terbuka dipergunakan apabila

 32

peneliti belum dapat memperkirakan atau menduga kemungkinan alternatif

jawaban yang ada pada responden.

F. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional

Menentukan alat ukur dan metode pengukuran diperlukan adanya

definisi operasional, dimana definisi operasional bertujuan untuk menghindari

kesalahan. Pengertian dari definisi operasional adalah suatu definisi yang

diberikan pada suatu variabel dengan memberi arti atau menspesifikasikan

kegiatan atau membenarkan suatu operasional yang diperlukan untuk

mengukur variabel tersebut (Sanusi, 2011). Definisi operasional variabel

penelitian yaitu sebagai berikut:

1. Kepercayaan konsumen (X1)

Kesediaan satu pihak menerima resiko dari pihak lain berdasarkan

keyakinan dan harapan bahwa pihak lain akan melakukan tindakan sesuai

yang diharapkan, meskipun kedua belah pihak belum mengenal satu sama

lain, dengan indikator yaitu:

a. Adanya kejujuran dalam melakukan transaksi

b. Adanya tanggungjawab dari penjual

c. Adanya reputasi yang baik dari penjual.

2. Keinginan konsumen (X2)

Keinginan merupakan perwujudan untuk menegaskan status sosial

seseorang sekaligus membuktikan kepada orang lain bahwa dia mampu

memilikinya. Indikator keinginan yaitu meliputi:

 33

a. Mendapatkan produk yang berkualitas

b. Melakukan transaksi yang cepat

c. Mendapatkan produk dengan harga yang murah.

3. Keputusan Pembelian (Y)

Proses dimana konsumen benar-benar menentukan sikap dalam

memutuskan antara membeli atau tidak serta memilih dimana akan

membeli atau tidak. Indikator keputusan pembelian yaitu:

a. Jenis pembayaran

b. Jenis produk yang dibeli

c. Jumlah pembelian produk

G. Teknik Pengukuran Variabel

Teknik pengukuran variabel menggunakan skala Likert untuk

memberikan nilai terhadap jawaban responden.Skala Likert digunakan untuk

mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok tentang

fenomena (Sugiyono, 2006). Cara pengukurannya adalah dengan

menghadapkan seorang responden pada beberapa pernyataan dalam kuisioner

dan kemudian diminta untuk memberikan jawaban. Data yang berhasil

dikumpulkan dari kuisioner selanjutnya akan diukur dengan bobot hitung 1 –

5:

Sangan Setuju : SS Tidak Setuju : TS

Setuju :S Sangat Tidak Setuju : STS

Netral :N
 34

H. Uji Instrument Pengumpulan Data

1. Uji Validitas

Validitas adalah pernyataan sampai sejauh mana data yang

ditampung pada suatu koesioner dapat mengukur apa yang akan diukur

(Umar, 2003). Menurut Priyatno (2012) uji validitas item digunakan

untuk mengetahui sebarapa cermat suatu item dalam mengukur

objeknya. Item dinyatakan valid jika ada korelasi dengan skor total.

Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu

mengungkapkan suatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut

(Ghozali, 2006).

Teknik uji validitas item dalam penelitian ini dengan korelasi

product moment yaitu dilakukan dengan cara mengkorelasikan skor

item dengan skor total item, kemudian pengujian signifikasi dilakukan

dengan kriteria r tabel pada tingkat signifikansi 0,05, jika tingkat

signifikasi ≤ 0,05 maka pertanyaan tersebut dapat dikatakan valid dan

apabila ≥ 0,05 maka pertanyaan tersebut dapat dikatakan tidak valid.

Pengujian item juga dapat dilakukan dengan cara membandingkan r

hitung dengan r tabel, jika nilai positif dan r hitung > r tabel, maka item

dapat dinyatakan valid dan jika nilai negatif dan r hitung < r tabel, maka

item dinyatakan tidak valid, sehingga item yang tidak valid harus

dibuang atau diperbaiki. Untuk menguji validitas item dengan

menggunakan rumus korelasi yang rumusnya sebagai berikut:

n XY −X Y
r = [ n X 2−X ❑2 ] nY 2−Y ❑2
√
 35

Dimana:

r = Koefisien korelasi product moment

n = Jumlah sampel

X = Skor butir

Y = Skor total

Jika hasil menunjukkan nilai yang signifikan maka masing- masing

indikator pertanyaan dinyatakan valid. Pada penelitian ini uji validitas

ini dilakukan dengan bantuan program SPSS (Statistical Package for

Social Sciences).

2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang

merupakan indikator dari variabel atau konstruk (Gozali, 2006). Suatu

kuesioner dikatakan reliable atau handal jika jawaban seseorang

terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu.

Menurut Priyatno (2012) uji reabilitas digunakan untuk mengetahui

keajegan atau konsistensi alat ukur yang menggunakan kuesioner

dengan maksud apakah suatu alat ukur yang digunakan dalam

penelitian akan mendapatkan pengukuran yang tetap konsisten jika

pengukuran diulang kembali.

Adapun cara yang digunakan untuk menguji reliabilitas kuesioner

dalam penelitian ini adalah mengukur reliabilitas dengan uji statistik

Cronbach Alpha dengan menggunakan rumus sebagai berikut.

 36

[ ][ ∑ σb
]
2
k
r 11= 1− 2
k −1 σt

Dimana:

r11 = Reliabilitas instrumen

k = Banyaknya butir pertanyaan

2
σt = Jumlah varian total

∑ σ 2b = Jumlah varian butir/item

Kriteria instrument dengan batasan 0,6 dapat ditentukan apakah

instrumen reliabel atau tidak. Menurut Sekaran (1992) dalam Priyatno

(2012), reliabilitas kurang dari 0,6 adalah kurang baik, sedangkan 0,7

dapat diterima, dan di atas 0,8 adalah baik. Untuk mengetahui kuesioner

tersebut sudah reliable akan dilakukan pengujian reliabilitas kuesioner

dengan bantuan komputer program SPSS (Statistical Package for

Social Sciences).

I. Teknik Analisis Data

1. Analisis Regresi Linier Berganda

Penelitian ini menggunakan analisis regresi linier berganda, karena

dilakukan untuk mengetahui pengaruh kepercayaan (X1) dan keinginan (X2),

terhadap keputusan pembelian (Y). persamaan regresi linier ganda dalam

penelitian ini menggunakan rumus sebagai berikut :

Y = a+ b1X1 + b2X2 + e

Keterangan:

Y : Keputusan Pembelian
 37

a : Konstan

b1, b2 : Koefisien regresi

X1 : Kepercayaan

X2 : Keinginan

e : Standar error

2. Uji Koefisien Determinasi (R2)

Uji koefisien determinasi bertujuan untuk melihat seberapa besar

kemampuan variabel bebas menjelaskan variabel terikat yang dilihat melalui

adjusted R² (Ghozali, 2011:87). Adjusted R² digunakan karena variabel

bebas dalam penelitian ini lebih dari dua. Nilainya terletak antara 0 dan 1.

Jika hasil yang diperoleh > 0,5, maka model yang digunakan dianggap

cukup handal dalam membuat estimasi. Semakin besar angka Adjusted R²

maka semakin baik model yang digunakan untuk menjelaskan pengaru

variabel bebas terhadap variabel terikatnya. Jika R² semakin kecil berarti

semakin lemah model tersebut untuk menjelaskan variabilitas dari variabel

terikatnya.

3. Uji F (Pengujian secara Simultan)

Uji F bertujuan untuk menunjukkan apakah semua variabel

independen yang dimasukkan ke dalam model secara simultan atau

bersama-sama mempunyai pengaruh terhadap variabel dependen (Ghozali,

2011).
 38

1) Membuat hipotesis untuk pengujian F-test, yaitu:

a) H0 : b1 = b2 = 0

Artinya: tidak ada pengaruh yang signifikan dari variabel

kepercayaan (X1) dan Keinginan (X2) terhadap keputusan pembelian

(Y).

b) Ha : b1 – b2> 0

Artinya: ada pengaruh yang signifikan dari variabel kepercayaan (X1)

dan Keinginan (X2) secara simultan terhadap variabel keputusan

pembelian (Y).

2) Menentukan Fhitung dan Ftabel dengan tingkat kepercayaan sebesar 95% atau

taraf signifikansi sebesar 5 %, maka :

a) Jika Fhitung> Ftabel, maka H0 ditolak, berarti masing-masing variabel

kepercayaan (X1) dan Keinginan (X2) secara bersama-sama

mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan

pembelian.

b) Jika Fhitung < Ftabel, maka H0 diterima, berarti masing-masing variabel

kepercayaan (X1) dan Keinginan (X2) secara bersama-sama tidak

mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan

pembelian.

4. Uji t (Pengujian secara Parsial)

Uji t digunakan untuk menunjukkan apakah suatu variabel kepercayaan (X1)

dan Keinginan (X2) secara individual mempengaruhi variabel keputusan

pembelian (Ghozali, 2011). Hipotesis yang dipakai adalah :

 39

1) H0 : bi = 0 : Variabel kepercayaan (X1) dan Keinginan (X2)

tidak berpengaruh secara signifikan terhadap variabel keputusan

pembelian

2) Ha : bi> 0 :Variabel kepercayaan (X1) dan Keinginan (X2)

berpengaruh secara signifikan terhadap variabel keputusan pembelian

Kriteria pengujian dengan tingkat signifikansi (α) = 0,05 ditentukan sebagai

berikut :

1) Apabila thitung> ttabel, maka H0 ditolak dan Ha diterima

2) Apabila thitung< ttabel, maka H0 diterima dan Ha ditolak

 40

DAFTAR PUSTAKA

Anoraga, P. (2000). Manajemen bisnis. Jakarta: PT Rineka Cipta.

Anwar, Sanusi. 2011. Metode Penelitian Bisnis. Salemba. Jakarta.

Belch & Belch, 2007. Advertising and Promotion An Integrated Marketing

Comunications Perpective

Ferraro, A., 1998. Electronic Commerce: The Issues and Challenges to Creating
Trust and a Positive Image in Consumer Sales on the World Wide Web,
First Monday: Peer-Reviewed Journal on The Internet, 3 (6)

Frida, Sri Waqoyah Nining, (2004), Mengklasifikasikan Konsumen Dengan

Analisis Cluster Dalam Menentukan Market Segmentation (Studi Kasus
pada PT. ALFA RETAILINDO Surakarta), Universitas
Muhammadiyah,Surakarta.

Gefen, D. 2002. Reflections on the dimensions of trust and trustworthiness among

online consumers, ACM SIGMIS Database. 33(3) : 38 -53.

Hellier, Phillip, 2003, Customer Repurchase Intentions, Eroupean Journal of

Marketing, Vol. 37, No. 11/12, pp. 1762-1800.

Kotler, Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Erlangga. Jakarta

Kwek, Choon Ling., Lau, Teck. Chai, Hoi, Tan Piew. (2010). The Effects of
Shopping Orientation, Online Trust and Prior Online Purchase
Experience toward Costumers' Online Purchase Intention.International
Business Reseach.3 (3). 63-74

Mardiyono, Aris. 2013. Faktor – faktor yang mempengaruhi penawaran dan

permintaan industri kecil pakaian jadi di kota Semarang. Media
Ekonomi dan manajamen. 27(1): 1-11.

Mowen, J.C. (1987). Consumer Behavior. New York: MacMilan Publishing

Company

Prasetyaningtyas, Maria Lydia. 2014. Faktor – faktor yang Mendorong Konsumen

Berbelanja di Online Shop Facebook. Skripsi. Universitas Atmajaya
Yogyakarta.

Saragih, Hora dan Rizky Ramdhany. 2012. Pengaruh Intensi Pelanggan Dalam
Beberlanja Online Kembali Melalui Media Teknologi Informasi Forum
Jual Beli (FJB) Kaskus. Journal of Information Systems. 8(2) : 100 –
112.
 41

Silalahi, Ulber. 2010. Metode Penelitian Sosial. Refika Aditama. Jakarta.

Simamora, Bilson, (2004), Riset Pemasaran: Falsafah, Teori, dan Aplikasi,

Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Sugiyono. 2006. Statistika Untuk Penelitian Cetakan Ke Tujuh. CV. Alfabeta.

Bandung

Sumartono, 2002.Terperangkap dalam Iklan (Meneropong Imbas Pesan Iklan

Televisi).Bandung: Alfabeta.

Thohiroh, Anisa Qodaril. 2015. Perilaku Konsumtif Melalui Online Shopping

Fashion pada Mahasiswi Fakultas Psikologi Universitas Muhamadiyah
Surakarta. Skripsi.UMS. Surakarta

Tjahjono, Amelia., Hatane Semuel dan Ritzky Karina. 2013. Analisis Marketing
Mix, Lingkungan Sosial, Psikologi Terhadap Keputusan Pembelian
Online Pakaian Wanita. Jurnal Manajemen Pemasaran Petra. 1(2):1-9.

Turban, E., et al. 2005.Decision Support Systems and Intelligent

Systems.Yogyakarta : Andi

Utami, Erny Dwi. 2015. Analisis Pengaruh Orientasi Belanja dan Pengalaman
Belanja Sebelumnya Pada Niat Pembelian Produk Fashion Secara
Online. Skripsi. Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Wahyuni, Dewi Urip. 2008. Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen
terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merk “Honda” di
Kawasan Surabaya. Jurnal Ekonomi Manajemen. 10(1) : 30 – 37.

Widayat. 2004. Riset Bisnis Edisi 1. CV. Cahaya Press. Malang

Wiyono, D.G. 2011.Merancang Penelitian Bisnis dengan Alat Analisis SPSS 17.0
dan Smart PLS 2.0.Unit Penerbit dan Percetakan STIM
YKPN.Yogyakarta.

Yousafzai, S. Y., Pallister, J. G., dan Foxall, G. R., 2003. A Proposed Model of
ETrust for Electronic Banking, Technovation, 23: 847-860.
 42

PENGARUH KEPERCAYAAN DAN KEINGINAN KONSUMEN

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MELALUI MEDIA ONLINE
(FACEBOOK)
(Studi di SMA Negeri 3 Lumajang)

PROPOSAL

Oleh :

Muhamad Jamiludin

201110160311364

PROGRAM STUDIMANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2016
43