El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de centas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
Los planes de compensacin, son muy variados y dependern del producto que se este trabajando y de como este organizada la estructura de ventas. Conducir el anlisis de costo de ventas. Toda planificacin debe tener incluida un anlisis de costos. Dentro de esos anlisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrir la compaa en el desarrollo de su plan. Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeo de sus vendedores bsicamente comparando el perodo actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros. Monitorear el departamento. Es misin del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idnea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.
Desarrollo y planeacin de productos. Esta funcin de mercadeo es primordial porque es la que origina nuevos productos que sern incorporados a la carpeta actual y aumentara las posibilidades de ventas al departamento. Desarrollo de mercado. Mediante esta prctica el marketing detecta nuevos mercados, donde nuestros productos o servicios, pueden ser comercializados. Cuando las ventas son de producto de instalacin, los cuales no se compran con frecuencia, como una red de informtica, bajo Unix, los factores que intervienen en la venta son diferentes y regularmente son los siguientes: Alta gerencia, porque cada venta es un logro importante. Especialistas y tcnicos, quienes conocen a fondo el producto. Representantes de ventas y servicio al cliente. Representantes del fabricante. En todo caso y sin importar la naturaleza de la venta, el proceso de planeacin es parte vital del proceso administrativo. Cuando se est planificando, se trata de refinar constantemente la misin de la compaa, se fijan las metas y objetivos, generales y especficos, que conduzcan a obtener el cumplimiento de la misin de la empresa, la cual es normalmente diseada, por las mas altas esferas jerrquicas de la empresa. La planeacin varia en cuanto a su duracin dependiendo del nivel de la empresa que se este planificando. Por ejemplo, la presidencia planifica en periodos de uno cinco aos, mientras que las ventas se planifican trimestral, mensual o hasta semanalmente. El proceso de planeacin cuenta con pasos fundamentales que son los siguientes: Anlisis de la situacin. En ste, tenemos que estudiar las caractersticas del mercado, el costo de ventas, la competencia, la mezcla promocional, los factores polticos y los de la macro-economa que puedan afectar a la empresa, adems de cualquier otra variable que pueda afectar nuestros pronsticos de ventas.