LA HISTORIA DE LOS AAOS

Los Aaos y el secreto de su xito: "El dinero es una limitacin que nos ponemos mentalmente" Familia ayacuchana empez sembrando verduras y ahora sus gaseosas se venden en 14 pases del mundo. Habla ngel Aaos , presidente del directorio de la empresa que distribuye Kola Real, Franca y Cifrut Domingo 07 de febrero de 2010 - 02:32 pm 8 comentarios Mario Vargas Llosa destac de los Aaos, en un artculo publicado en el 2003 en Caretas, su sagacidad para estud iar y adaptar sus productos a los mercados empobrecidos. Pues bien, ngel Aaos, presidente del directorio de AJE, que posee marcas como Kola Real, Big Cola, Cifrut, Cerveza Franca, entre otros, cont el secreto del xito de esta misteriosa y exitosa fami lia ayacuchana. El dinero es una limitacin que nos ponemos mentalmente, declar ngel Aaos en una entrevista concedida al diario Trome cuando le consultaron qu hacer con cien soles. La idea es invertir esos 100 soles, venderlos y ganar 10%. Vuelves a vender y tienes 20%. Lo sigues volviendo a vender, pero lo importante es que tengas primero la voluntad, pasin, fuerza y energa de poderlo hacer, seal el empresario. ngel Aaos, cuyas bebidas llegan a Venezuela, Mxico y hasta Tailandia, declar que el asunto es invertir, reivertir, entregarse completamente las 24 horas del da. Declar que el problema de los peruanos radica en no aceptar tener sueos porque desde chicos nos han dicho: hemos nacido en un pas del tercer mundo. Siempre vamos a tener pobres. En nuestro caso, la pasin es el 90% y la razn, el 10%, subray. ngel Aaos cont que en un principio sus padres se dedicaban a sembrar verduras en Ayacucho y que luego se orientaron a la elaboracin de bebidas, con envases reciclados. Refiri que le dio impulso a las ventas de su producto tener una botella propia, adems de estar etiquetada .

La historia El nombre es difcil de memorizar y ese par de ees crean serios problemas fonticos a los extranjeros, pero vale la pena hacer el esfuerzo de recordarlo porque la extraordinaria historia de la familia Aaos -que parece vivida para ilustrar las ideas que promovemos los liberales- debe ser divulgada como un ejemplo de lo bien que le podra ir a Amrica Latina si los perfectos idi otas latinoamericanos la imitaran en vez de gastar sus energas manifestndose contra la globalizacin o amenazando, a la manera del boliviano Evo Morales, con aniquilar a la cultura occidental, dos maneras de perder el tiempo equivalentes a escupir a la luna o protestar contra la ley de gravedad. Hace tiempo que quera escribir sobre la hazaa de esa familia de modestos ayacuchanos, pero me faltaba conocer muchos detalles de su trayectoria, lo que esta semana he subsanado gracias a The Economist, que le h a dedicado un artculo, y, sobre todo, al excelente reportaje de David Luhnow y Chad Terhune, en The Wall Street Journal, (27 de octubre, 2003), de quienes me he prestado muchos datos. Eduardo y Mirta Aaos tenan una pequea chacra en la ladera oriental de los Andes, en el interior de Ayacucho, el empobrecido departamento donde naci Sendero Luminoso -la regin peruana que ms sufri en muertos y desaparecidos y en daos materiales los aos del terror -, que fue asaltada y devastada por un destacamento revolucionario. La pareja y sus hijos escaparon, ilesos, pero, en vez de huir hacia la costa como hicieron decenas de millares de familias campesinas y de clase media, se refugiaron en su pequea vivienda de la ciudad de Ayacucho, dispuestos a sobrevivir con el sudor de su frente.

No hay soda! Cmo ganarse la vida en esa tierra asolada por el terrorismo y el contra terrorismo que de ser pobre pas en los aos ochenta a miserable, con millares de desocupados y marginales mendigando por las calles? Los Aaos estudiaron el entorno y advirtieron que, debido a las acciones terroristas, los ayacuchanos se haban quedado sin bebidas gaseosas. Los camiones de Coca Cola y Pepsi Cola, provenientes de Lima, que suban por la carretera central eran continuamente atacados por los senderistas o por delincuentes comunes que se hacan pasar por guerrilleros, y, hartas de las prdidas que ello les significaba, las respectivas compaas cesaron los envos o los espaciaron de tal manera que las bebidas que llegaban resultaron insuficientes para cubrir la demanda local. Uno de los cinco hijos de Eduardo y Mirta Aaos, Jorge, ingeniero agrnomo, elabor la frmula de una nueva bebida. La familia hipotec la vivienda, se prest dinero aqu y all, y reuni 30 mil dlares. Con

esa suma fund Kola Real en 1988 y comenz a fabricar gaseosas en el patio de su casa, que embotellaba ella misma en botellas variopintas y que la misma familia etiquetaba. Quince aos despus los analistas de Wall Street calculan que esa empresa familiar, nacida en tan precarias condiciones, tiene ingresos anuales que superan los 300 millones de dlares, y que su competencia, en el Per, Ecuador, Venezuela y Mxico, est creando serios problemas a los gigantes norteamericanos de la Coca Cola y la Pepsi Cola, a los que la agresiva irrupcin de la gaseosa peruana en esos cuatro pases -y, sobre todo, en Mxico, el segundo pas consumidor de bebidas no alcohlicas en el mundo despus de los Estados Unidos- ha comenzado a encogerles los mercados de manera dramtica, obligndolos a reducir precios y a multiplicar las campaas publicitarias. En Per, Kola Real tiene casi el 20% del consumo; en Venezuela, el 14%, y en Mxico, donde los Aaos entraron apenas el ao pasado instalando una planta ultramoderna en las afue ras de Puebla, el 4%. Cul ha sido el secreto del xito de esta emprendedora familia? La calidad del producto ante todo, me imagino. (Personalmente, detesto el gusto dulcete y la efervescencia de todas las gaseosas del mundo pero cuando la Kola Real se ponga a mi alcance la probar, qu remedio). Tambin, la sagacidad con que estudi las condiciones del mercado y se adapt a l, ofreciendo, primero a los empobrecidos ayacuchanos y luego a los peruanos, ecuatorianos, venezolanos y mexicanos golpeados por la recesin una gaseosa ms econmica que las otras y en envases ms abundantes. Para poder ofrecer el producto a precios tan atractivos, Kola Real reduce drsticamente sus gastos generales, gastando lo mnimo en publicidad, adoptando un rgimen de extremada austeridad en sus locales -la joya de la corona que es la fbrica de Puebla luce como un espartano convento- y montando sus propias redes de distribucin en vez de ceder sta a concesionarios. Donde la batalla de la competencia entre Kola Real y Coca Cola y Pepsi Coca tiene contornos ms llamativos es Mxico. Pues en este pas la Coca Cola obtiene un 11% de sus ganancias mundiales. Kola Real ha lanzado su botelln de Big Cola, de 2.6 litros, a un precio de 75 centavos de dlar, muy por debajo de la botella de la Coca Cola, de 2,5 litros, que se vende a 1 dlar 30, es decir algo ms de medio dlar ms cara. El gerente de Kola Real en Mxico, Carlos Aaos Jeri, explic a The Economist que los 600 camiones de la compaa llevan en la actualidad las bebidas a 24 centros de distribucin que alimentan unos 100 mil puestos de venta, los que, si el plan previsto por la compaa funciona, crecern hasta 900 mil en los prximos cinco aos.

No va a ser fcil. Los periodistas de The Wall Street Journal han entrevistado a tiendas y almacenes de la capital mexicana y comprobado que la Coca Cola se ha movilizado enrgicamente ofreciendo gangas e incentivos a muchos de sus clientes para que retiren la Big Cola de sus vitrinas y se provean exclusivamente de su bebida, poltica por la que la empresa mereci el ao pasado una severa reprimenda de la Comisin Federal de Mxico que regula la limpieza de la competencia. Terminar derrotando el David peruano de las gaseosas al Goliat estadounidense o acabar ste por absorber a su insolente competidor poniendo sobre la mesa una suma vertiginosa de 500 millones o un billn de dlares?

Olfato al consumidor Para la moraleja de esta historia no importa nada como termine la saga de los Aaos. Lo importante de ella es cmo empez y hasta dnde ha llegado. Que una familia humilde y prcticamente sin otros recursos que su ingenio y su voluntad de trabajar haya encontrado en un mercado tan saturado como el de las gaseosas un nicho donde colarse y desarrollarse y prosperar de la fantstica manera en que lo ha hecho, slo muestra algo que muchos sabamos, pero que todava muchos ms ignoran o se empean en Amrica Latina, por prejuicios ideolgicos, en negar: que en un mercado abierto a la competencia siempre hay sitio para las empresas dotadas de un espritu verdaderamente emprendedor y un olfato certero para detectar las necesidades de los consumidores. Y que es por lo tanto una flagrante mentira que las grandes trasnacionales estrangulen a las pequeas empresas e instalen siempre, a la corta y a la larga, el monopolio. (Esto slo ocurre cuando los gobiernos corruptos o ineptos lo permiten). Y cmo el xito de un empresario que gana puntos sobre sus competidores favorece al conjunto de la sociedad reduciendo los precios y obligando a aquellos a mejorar la calidad del producto y los servicios para no perder clientes o ser expulsados del mercado. Cuntos puestos de trabajo ha creado Kola Real hasta ahora en los cuatro pases donde opera? Varios cientos, sin duda, e, indirectame nte muchos ms, y, a la vez que creaba empleo y riqueza, ha inyectado una corriente dinmica de creatividad en un ramo de la economa que pareca adormecido en los brazos de los dos grandes gigantes que se repartan a los bebedores de gaseosas. La que representan los Aaos es una cara del capitalismo que en Amrica Latina prcticamente es desconocida o negada: su cara popular, sus races humildes, el de esos campesinos expulsados de sus tierras por la guerra o la sequa o los tinterillos, y de los obreros que perdieron sus salarios porque las fbricas quebraron o se quemaron o las saquearon, y debieron inventarse un trabajo para poder comer, y, del mismo modo que lo hizo esa familia

ayacuchana, abrieron talleres, tiendas, artesanas, comercios, fbricas, enfrentndose a los abrumadores obstculos que la burocracia, el mercantilismo, y la desconfianza, cuando no el odio de los Estados hacia la empresa privada y el mercado han puesto en el camino de los desvalidos latinoamericanos que no tienen padrinos y quie ren, en vez de ser parsitos del Presupuesto, trabajar por cuenta propia. Es verdad que no muchos tienen el xito de los Aaos. Pero muchos ms lo tendran si en Amrica Latina hubiera una poltica que, en vez de desalentar y hostilizar, alentara la iniciativa individual y celebrara el xito de una empresa, de un empresario, como un logro del conjunto de la sociedad, como un beneficio de toda la ciudadana, en vez de recibirlo con desconfianza, rencor y envidia. Es verdad que en Amrica Latina muchas veces el xito empresarial no resulta del talento y el esfuerzo sino del privilegio, de las corruptelas entre gobiernos y empresarios que terminan pagando los desamparados consumidores, pero eso ocurre, en gran parte, por el miedo cerval hacia el mercado, hacia la libre competencia, por los tentculos que el Estado proyecta por todos los resquicios de la vida econmica, asfixindola y corrompindola. Ahora que, aqu y all, el populismo de ingrata memoria y trgicas credenciales comienza a rebrotar una vez ms en tierras latinoamericanas -Venezuela a la cabeza del error-, vale la pena divulgar por el continente la historia de la familia Aaos, como una vvida recordacin de lo que podra ser Amrica Latina, si, como esos valientes ayacuchanos, se lo propusiera.

Los Aaos Jer, Una Historia Peruana de xitos Emprendimiento y grandeza Humana (Kola Real) alcanzan los US$ 1.300 millones a Agosto/2010. Per, cuenta entre sus historias de xitos a peruanos como la Familia Aaos-Jeri. Empez en la provincia de San Miguel (Ayacucho), donde Nivardo Aaos, abuelo de los futuros industriales, era propietario de la hacienda Patibamba. Don Eduardo Aaos y su esposa la Sra. Mirtha Jeri, se dedicaban a la agricultura en una de las parcelas, p ero presionados por la violencia terrorista, Eduardo Aaos se mud con su familia a Huamanga, donde en 1988, junto a su primognito Jorge y el financiamiento de un banco, comenz la fabricacin, almacn y oficinas administrativas de Kola Real (KR) en su propia casa. Su capacidad de embotellado era de 50 cajas de gaseosas por da. En Huancayo, su marca KR (Kola Real) se convierte en un xito comercial. Dos aos despus llegaron a la pequea y tropical ciudad de Bagua (San Martn), motivados por los beneficios tributarios para las zonas de frontera. Como empresa KR decidi entrar a todas ciudades del norte del pas, como Chiclayo, Piura, Trujillo y Tumbes. Dicen que la competencia se pic y, entre otras cosas, presion a

los distribuidores de cerveza para que no permitieran que KR se envasara en botellas del licor. La Globalizacin hizo que gigantes de la bebida como Coca Cola, dejasen de abastecer con insumos a sus embotelladoras afiliadas en esta parte del mundo y la familia Aaos - Jeri se hace de maquinaria muy importante para la produccin masiva y con ello se hace de parte del mercado peruano de bebidas gaseosas. Hoy la familia Aaos-Jeri es sinnimo de xitos en el Per, ahora la Corporacin AJEPER (Aaos Jeri Per SA), a traves de su director corporativo de Inversiones Sr. Csar Burga, que han empezado un nuevo proyecto en la India: En la India estamos invirtiendo US$10 millones y contamos con el apoyo de los proveedores de maquinaria que nos conocen y nos dan financiamiento de largo plazo, Asimi smo nos dice que en la India, el grupo tendr una planta pequea y por eso la inversin es casi similar a la realizada en la planta que tiene en Chon Buri, en Tailandia, donde tiene una produccin de 1.5 millones de cajas. Subray que el prximo proyecto d e inversin sera una nueva planta en el norte de Tailandia, esto es la segunda planta en Asia. Ajeper, registrara ventas por US$ 1.300 millones hasta la fecha (2010), muestra un crecimiento cercano al 10% en todas sus operaciones a nivel mundial, que incluye al Per, Ecuador, Colombia, Venezuela, Centroamrica, Mxico y ahora Tailandia. Todo un ejemplo a seguir. Bien por estos empresarios peruanos, que son una muestra del emprendimiento nacional, ahora ya internacional y globalizado.