BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG
Salah satu tujuan utama setiap perusahaan adalah memperoleh laba semaksimal mungkin.
Berhasil tidaknya perusahaan dalam mencapai tujuan bukanlah semata-mata tergantung kepada
kemampuan memproduksi barang dan jasa. Produk dan pasar tidak akan dapat bertemu secara
otomatis tetapi mutlak harus ada jalur yang menghubungkannya. Jalur tersebut adalah
merupakan komponen-komponen dari system pemasaran dan tidak dapat dipisahkan satu sama
lain dalam hubungannya dengan kegiatan yang dilaksanakan untuk mencapai tujuan pemasaran.
Saluran pemasaran merupakan salah satu elemen yang sangat penting dalam pemasaran.
Suatu perusahaan perlu melaksanakan fungsi pemasaran dikarenakan pemasaran merupakan
salah satu proses pada perusahaan dalam penyetokan barang atau penawaran produknya ke pasar.
Dan pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan
mempermudah penyampaian barang dan jasa kepada konsumen sehingga penggunaannya sesuai
dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).
Saluran pemasaran untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen
untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
Proses pemasaran merupakan aktivitas pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah
produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merelisasikan kegunaan atau utilitas bentuk,
tempat, waktu, kepemilikan, dan perlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow)
secara fisik dan non-fisik.
Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas pemasaran, perusahaaan harus dihadapkan dengan
perantara atau yang biasa disebut midleman. Dan dalam penyaluran pemasaran perusahaan harus
mempunyai strategi-srategi yang tepat agar dalam penawaran produknya ke pasar berjalan
dengan lancar dan sesuai dengan apa yang diharapkan perusahaan.
Sangat penting untuk mengetahui bagaimana barang anda sampai ke pelanggan agar anda
memiliki gambaran umum tentang barang anda dari awal dibuat hingga di jual. Sebagai contoh
misalnya sereal sarapan. Alurnya diawali dari ladang gandum dimana bahan ini adalah bahan
utama untuk memproduksi sereal. Kemudian gandum tersebut menuju tempat pengolahan
gandum dilanjutkan ke pabrik sereal setelah itu dikirim ke distributor hingga akhirnya berada di
rak-rak pusat perbelanjaan. Titik akhir dari alur ini adalah ketika sereal tersaji di mangkuk
sarapan seseorang. Alur ini mencakup setiap titik yang dilalui oleh sereal tersebut merupakan
saluran pemasaran sereal sarapan.

B. RUMUSAN MASALAH

Untuk membatasi masalah yang akan dibahas dalam makalah ini, pertanyaan berikut
menjadi rumusan makalah :
- Apa pengertian dari saluran pemasaran?
- Fungsi saluran pemasaran dan aliran saluran?
- Apa pemasaran saluran terkoordinasi?
- Jenis-jenis saluran pemasaran?
- Apa saja cara-cara dalam saluran pemasaran?
- Studi Kasus

C. TUJUAN

Tujuan dari pembuatan makalah ini adalah,

a. Mengetahui dan memahami arti dari saluran pemasaran.
b. Mengetahui fungsi dari saluran pemasaran dan aliran saluran pemasaran.
c. Mengetahui pemasaran terkoordinasi.
d. Mengetahui jenis-jenis dalam saluran pemasaran.
e. Mengetahui cara-cara dalam saluran pemasaran
 BAB II
PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN SALURAN PEMASARAN

Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan dan
mengembangkan kegiatan pemasaran suatu produk, kita harus mempertimbangkan saluran
pemasaran yang dapat dipakai untuk menyalurkan produk dari produsen ke konsumen.
Saluran pemasaran (marketing channels) merupakan sekelompok organisasi yang saling
bergantung, mempunyai beragam fungsi serta terlibat dalam pembuatan produk atau jasa yang
disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Sebagian besar produsen membutuhkan saluran
pemasaran guna menjual produk atau jasanya sampai ke pengguna akhir.
- Menurut Kotler, Saluran Pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi
yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang
disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.
- menurut Basu Swastha (1999) saluran pemasaran adalah saluran yang digunakan oleh
produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai kekonsumen atau
pemakai industry.
- Menurut Kartasapoetra (1986) panjang dan pendeknya saluran pemasaran ditentukan
oleh : (1) jarak antara produsen dan konsumen. Semakin jauh jarak antara produsen
akan semakin panjanf saluran pemasaran yang ditempuh oleh komoditas tersebut. (2)
Sifat produk. Produk yang cepat atau mudah rusak harus segera diterima konsumen
sehingga menghendaki saluran yang pendek dan cepat. (3) Skala Produksi. Jika
produksi berlangsung dalam ukuran-ukuran kecil maka jumlah produk yang dihasilkan
berukuran kecil, sehingga akan tidak menguntungkan bila produsen langsung menjual
ke pasar. Hal ini berarti membutuhkan kehadiran pedagang perantara dan saluran yang
dilalui komoditas akan cenderung panjang. (4) Posisi keuangan pengusaha. Produsen
yang posisi keuangannya kuat cenderung untuk memperpendek saluran pemasaran
karena dapat melakukan fungsi pemasran lebih banyak dibandingkan dengan pedagang
yang posisi keuangannya lemah. Dengan kata lain, pedagang yang memiliki modal kuat
cenderung memperpendek saluran pemasarannya.
 Suatu barang dapat berpindah melalui beberapa tangan sejak dari produsen sampai
kepada konsumen. System saluran pemasaran adalah sekelompok saluran pemasaran tetentu
yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang system ini merupakan salah
satu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen. Salah satu peran utama saluran pemasaran
adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan. Saluran
pemasaran tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka juga harus membentuk pasar.
Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya. Penetapan
harga perusahaan tergantung pada apakah perusahaan menggunakan pedangan massal atau butik
berkualitas tinggi. Keputusan saluran mencakup komitmen jangka yang cukup oanjang dengan
perusahaan lain serta sejumlah kebijakan dan prosedur. Dalam mengelola perantaranya,
perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang dilakukan untuk melakukan strategi
pemsaran dorong atau Tarik.
Strategi dorong menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau saran
lain produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan menjual produk
ke pengguna akhir. Strategi dorong tepat digunakan jika loyalitas merek dalam satu kategori
rendah, pilihan merek dilakukan di toko, produk menjadi barang implus, dan manfaat produk
dipahami dengan baik.

Dalam strategi Tarik produsen menggunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain
untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga
mendorong perantara memesan produk tersebut. Strategi Tarik tepat diterapkan ketika ada
loyalitas merek yang tinggi dan keterlibatan yang tinggi dalam kategori tersebut, konsumen
mampu meneriam perbedaan antar-merekm dan konsumen sudah memlih merek sebelum pergi
ke toko.

B. FUNGSI SALURAN PEMASARAN DAN ALIRAN SALURAN

1. Saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakkan barang dari produsen ke konsumen.
Saluran pemasaran mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang
memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan atau menginginkannya.
Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi kunci.
 2. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku, dan kekuatan lain
yang ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran
3. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk merangsang pembelian
4. Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer
kepemilikan dapat dilakukan
5. Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur
6. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai level saluran pemasaran
7. Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran
tersebut
8. Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah
sampai ke pelanggan akhir.
9. Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya
10. Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang kepada
organisasi atau orang yang lain.

Adapun lima aliran saluran pemasaran yang dibagi ke dalam tiga kelompok, yakni:
• Aliran informasi dan promosi terjadi dalam dua arah
• Aliran yang berupa fisik, hak miliki dan juga berupa promosi yang bentuknya dari
perusahaan ke pelanggan,
• Aliran dengan bentuk pembayaran dari pelanggan ke perusahaan.

Selain itu ada tiga contoh saluran pemasaran, antara lain:

1. Saluran Pemasaran Konsumen
Saluran ini merupakan jenis saluran umum antara perusahaan dengan konsumen. Jenis saluran
ini dibagi ke dalam beberapa tingkatan perantara:
• Saluran tingkat nol. Sesuai namanya perusahaan yang menerapkan saluran
tingkat nol menjual barangnya langsung kepada konsumen. Penjualan tersebut
dapat dilakukan melalui promosi door-to-door, iklan di TV (home shopping),
internet, dsb.
• Saluran tingkat satu. Perusahaan yang menerapkan saluran tingkat satu menjual
barangnya tidak langsung pada konsumen, melainkan kepada pengecer.
 • Saluran tingkat dua. Perusahaan yang menerapkan saluran tingkat satu menjual
barangnya pengecer dan pedagang grosir.
• Saluran tingkat tiga. Perusahaan yang menerapkan saluran tingkat satu menjual
barangnya kepada pengecer, pedagang grosir, dan pedagang besar.

2. Saluran Pemasaran Industri

Saluran ini hampir sama dengan saluran pemasaran konsumen, hanya saja yang bertindak
sebagai konsumen ialah pelanggan industri. Siapakah pelanggan industri? Pelanggan industri
ialah pabrik-pabrik yang nantinya akan mengolah barang dari perusahaan menjadi barang jadi.
Saluran pemasaran industri dibagi ke dalam empat tingkatan, antara lain:
• Saluran tingkat nol. Saluran ini menyalurkan barang yang dihasilkan oleh produsen
langsung kepada pelanggan industri.
• Saluran tingkat satu. Saluran ini menyalurkan barang yang dihasilkan oleh produsen
kepada pelanggan industri dengan distributor sebagai perantara.
• Saluran tingkat dua. Saluran ini menyalurkan barang yang dihasilkan oleh produsen
kepada pelanggan industri dengan perwakilan produsen dan distributor industri sebagai
perantara.
• Saluran tingkat tiga. Saluran ini menyalurkan barang yang dihasilkan oleh produsen
kepada pelanggan industri dengan cabang penjualan, perwakilan industri, dan distributor
industri sebagai perantara.

3. Saluran Pemasaran Sektor Jasa

Selain untuk mendistribusikan barang secara fisik, saluran pemasaran juga dapat melakukan
distribusi jasa. Dalam hal ini, produsen jasa dan ide pemecahan masalah tersedia dan dapat
diakses oleh populasi tertentu yang membutuhkan.
Sebelum menentukan jenis saluran pemasaran yang akan anda terapkan untuk bisnis anda, maka
ada baiknya jika anda memilih strategi distribusi terlebih dahulu. Strategi distribusi merupakan
strategi yang dirancangkan oleh perusahaan sesuai dengan tujuan pembuatan produk. Berikut ini
adalah tiga tipe strategi distribusi:
 1. Distribusi Eksklusif
Strategi ini dilakukan dengan cara membatasi jumlah perantara produk untuk
menjaga eksklusifitas produk, sehingga harga produk tetap tinggi. Perusahaan
yang menerapkan jenis distribusi eksklusif ditandai adanya perjanjian eksklusif
antara produsen dengan perantara utama sebagai pemegang lisensi. Selain itu,
sistem penjualannya pun dilakukan dengan cara menjaga citra produk agar
harganya tidak turun.
2. Distribusi Selektif
Strategi ini dilakukan dengan melibatkan beberapa perantara yang mempunyai
jangkauan pemasaran (network) luas untuk bekerja sama dengan perusahaan.
Sehingga dengan demikian, perusahaan tidak perlu mendirikan gerai dimana-
mana karena tidak efisien dan menurunkan harga.
3. Distribusi Intensif
Berbeda dari dua strategi sebelumnya, strategi distribusi intensif menargetkan
peningkatan penjualan produk sebagai tujuan. Itulah sebabnya perusahaan
produsen melibatkan banyak perantara dalam pemasaran produk. Resiko
penerapan strategi ini terletak pada besarnya kemungkinan perang harga antar
gerai karena setiap gerai saling berkompetisi mendapatkan pelanggan dengan
produk yang sama. Strategi ini dapat kita temukan pada waralaba supermarket
seperti Alfamart dan Indomaret.

C. PEMASARAN SALURAN TERKOORDINASI

Merek melakukan periklanan online dan offline atas nama mitra saluran untuk membantu
mereka menghasilkan penjualan produk bermerek mereka. Inisiatif pemasaran online dan offline
tersebut dapat dipisahkan atau dikoordinasikan untuk saling menginformasikan.Contohnya
adalah kebun apel: Kebun apel> Transportasi> Pabrik pengolahan> Pengemasan> Produk akhir
yang akan dijual> Pai apel dimakan Istilah alternatifnya adalah saluran distribusi atau 'rute-ke-
pasar'. Ini adalah 'jalur' atau 'jalur pipa' di mana barang dan jasa mengalir ke satu arah (dari
vendor ke konsumen), dan pembayaran yang dihasilkan oleh mereka mengalir ke arah yang
berlawanan (dari konsumen ke vendor).
 Saluran pemasaran bisa sesingkat langsung dari vendor ke konsumen atau mungkin
mencakup beberapa perantara yang saling terhubung (biasanya independen tetapi saling
bergantung) seperti grosir, distributor, agen, pengecer. Setiap perantara menerima item pada
satu titik harga dan memindahkannya ke titik harga berikutnya yang lebih tinggi hingga
mencapai pembeli akhir.
Saluran Pemasaran bisa jangka panjang atau jangka pendek. Saluran jangka pendek
dipengaruhi oleh faktor pasar seperti: pengguna bisnis, terkonsentrasi secara geografis,
pengetahuan teknis yang luas dan layanan rutin yang diperlukan, dan pesanan dalam jumlah
besar. Produk jangka pendek dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti: mudah rusak, kompleks, dan
mahal. Faktor produsen jangka pendek mencakup apakah produsen memiliki sumber daya yang
memadai untuk menjalankan fungsi saluran, lini produk yang luas, dan kontrol saluran penting.
Faktor kompetitif jangka pendek meliputi: manufaktur merasa puas dengan kinerja perantara
pemasaran dalam mempromosikan produk.
Faktor pasar jangka panjang meliputi konsumen, tersebar secara geografis, sedikit
pengetahuan teknis dan servis rutin tidak diperlukan, dan pesanan kecil. Faktor produk untuk
saluran pemasaran jangka panjang adalah: tahan lama, terstandarisasi, dan murah. Faktor
produsen adalah produsen tidak memiliki sumber daya yang memadai untuk menjalankan fungsi
saluran, lini produk terbatas, dan kontrol saluran tidak penting. Faktor daya saingnya adalah:
produsen merasa tidak puas dengan kinerja perantara pemasaran dalam mempromosikan produk

D. JENIS-JENIS SALURAN PEMASARAN

Menentukan “rute” ke mana produk akan tersalurkan merupakan hal yang penting, dan
pemasar harus menentukan channel mana yang akan dipakai untuk memasarkan produknya.
Berikut adalah jenis-jenis Saluran Pemasaran.
1. Pabrikan Langsung ke Pelanggan
Pabrikan membuat barang dan menjualnya ke konsumen secara langsung tanpa perantara,
seperti pedagang besar, agen atau pengecer. Barang datang dari produsen ke pengguna
tanpa perantara atau perantara. Sebagai contoh, seorang petani dapat menjual beberapa
produk langsung ke pelanggan. Misalnya, toko roti dapat menjual kue dan pai langsung
ke pelanggan.
 2. Pabrikan ke Pengecer ke Konsumen
Pembelian dilakukan oleh pengecer dari pabrikan dan kemudian pengecer menjual barang
dagangan kepada konsumen. Saluran ini digunakan oleh produsen yang berspesialisasi
dalam memproduksi barang belanjaan. Misalnya saja pakaian, sepatu, peralatan makan,
atau furniture, yang disalurkan ke konsumen lewat department store atau toko swalayan.
3. Pabrikan ke Agen ke Pedagang Besar ke Pengecer ke Pelanggan
Distribusi yang melibatkan lebih dari satu perantara, dengan menggunakan agen yang
ditunjuk untuk menjadi perantara dan membantu penjualan barang. Agen menerima
komisi dari produsen. Agen-agen ini berguna ketika barang harus bergerak cepat ke pasar
segera setelah pesanan ditempatkan.
Misalnya, pada industri perikanan, saat mereka ingin memasarkan tangkapan besar hasil
laut; karena ikan mudah layu, tidak segar lagi, atau rusak maka harus dijual dengan cepat.
Membutuhkan waktu lama bagi perusahaan perikanan untuk menghubungi banyak
pedagang grosir di seluruh negeri sehingga ia menghubungi agen. Agen mendistribusikan
ikan ke pedagang grosir. Pedagang grosir menjual ke pengecer dan kemudian pengecer
menjual kepada konsumen

E. CARA-CARA DALAM SALURAN PEMASARAN

Langkah pertama dalam membuat rencana saluran pemasaran adalah mengidentifikasi
mitra yang sangat potensial didalam alur. Ini melibatkan analisis yang cermat dari produk yang
dijual, produk pesaing, dan pasar yang digeluti. Analisis harus menyeluruh, teknis, dan
membandingkan data pasar sulit untuk menemukan pasangan yang tepat.
Setelah anda mengetahui siapa partner anda, mereka harus yakin bahwa kerja sama
tersebut akan menguntungkan kedua belah pihak. Produsen harus memasarkan produk mereka
sesuai dengan kebutuhan pengecer dengan sebagaimana sebuah perusahaan mencoba untuk
memenuhi kebutuhan konsumen. Setelah kesepakatan tercapai, kedua belah pihak akan
menyusun dan menandatangani kontrak yang mengikat. Sangat penting untuk setiap kontingensi
yang dilakukan dicatat. Satu-satunya cara agar kemitraan dalam alur bekerja dengan baik adalah
mencatat semua rincian yang paling relevan dan telah disepakati dalam kontrak sebelum
kerjasama dimulai. Dengan adanya kontrak, kedua pihak dapat mulai bertukar barang dan jasa.
Untuk durasi kontrak akan diperlukan peran manajer dari kedua belah pihak agar selama durasi
tersebut dapat terjaga kelancaran dan kekhawatiran dari masalah yang mungkin muncul. Bahkan
kontrak paling menyeluruh sekalipun tidak bisa mengatasi setiap masalah yang mungkin terjadi,
sehingga kedua belah pihak harus menjaga hubungan bisnis yang produktif. Pada penyelesaian
kontrak, persyaratan dapat dinegosiasi ulang atau kemitraan yang dapat dipotong.

Selain itu ada 4 cara yang dapat anda lakukan agar terjadi penyaluran produk yang efisien
dan dapat anda sesuaikan dengan strategi pemasaran anda. 4 cara tersebut adalah
1. Direct Selling

Penjualan langsung atau direct selling adalah pemasaran dan penjualan produk langsung
ke konsumen jauh dari lokasi eceran tetap. Menjajakan langsung adalah bentuk tertua dari
penjualan langsung. Penjualan langsung yang modern mencakup penjualan yang dilakukan
melalui rencana partai, demonstrasi satu-satu, pengaturan kontak pribadi serta penjualan internet.
Definisi secara formal adalah: “Presentasi langsung pribadi, demonstrasi, dan penjualan
produk dan layanan kepada konsumen, biasanya di rumah mereka atau di pekerjaan mereka.”
penjualan langsung berbeda dari pemasaran langsung. Penjualan langsung adalah tentang
agen penjualansecara individu mencari dan berhadapan langsung dengan klien sementara
pemasaran langsung adalah tentang organisasi bisnis yang mencari hubungan dengan pelanggan
mereka tanpa melalui agen / konsultan atau outlet ritel.
Penjualan langsung sering, namun tidak selalu, menggunakan multi-level marketing
(penjual dibayar untuk menjual dan untuk penjualan yang dilakukan oleh orang-orang yang
mereka rekrut atau sponsor) daripada single-level marketing (penjual dibayar hanya untuk
penjualan yang mereka lakukan).
Dengan cara ini anda akan langsung berinteraksi dengan konsumen dan keuntungan yang
paling utama adalah hubungan anda dengan para pelanggan akan semakin kuat dan tentu saja
akan sangat membantu proses branding dan kepercayaan dari pelnggan.
 1. Selling Through Intermediaries

Sebuah saluran pemasaran di mana perantara seperti grosir dan pengecer dimanfaatkan
untuk membuat produk bisa tersedia bagi pelanggan disebut saluran tidak langsung.
Saluran yang paling tidak langsung yang anda dapat gunakan adalah ( produsen -> agent -
> grosir -> pengecer -> konsumen). Saluran ini digunakan ketika terdapat banyak produsen
dan pengecer kecil serta ada agen yang digunakan untuk membantu mengkoordinasikan besar
pasokan produk tersebut.

2. Dual Distribution

Dual distribution atau distribusi ganda menggambarkan berbagai pengaturan pemasaran

dimana produsen atau grosir menggunakan lebih dari satu saluran secara bersamaan untuk
mencapai pengguna akhir. Anda dimungkinkan untuk menjual langsung ke pengguna akhir serta
menjual ke perusahaan lain untuk dijual kembali. Namun terkadang menggunakan dua atau lebih
saluran untuk menarik target pasar yang sama dapat menyebabkan konflik saluran. Contoh
distribusi ganda adalah format bisnis waralaba, di mana si pemilik awal memberikan izin
pengoperasian beberapa unit untuk franchisee sekaligus memiliki dan mengoperasikan beberapa
unit sendiri dengan naungan yang sama.
 3. Reverse Channels

Jika anda telah memperhatikan tiga saluran lain, anda akan melihat bahwa mereka
memiliki satu kesamaan yaitu aliran. Masing-masing mengalir dari produsen ke perantara (jika
ada) kemudian kepada konsumen.
Teknologi telah memungkinkan hal tersebut untuk mengalir ke arah yang lain. Seperti
bagaimana cara untuk membuat uang dari penjualan kembali produk atau daur ulang. Ada
perbedaan lain antara saluran terbalik dan yang lebih tradisional yaitu pengenalan penerima
manfaat. Dalam arus balik, Anda tidak akan menemukan produsen. Anda hanya akan
menemukan pengguna atau penerima. Itulah tadi 4 cara yangdapat anda gunakan untuk
mengefektifkan marketing channel sehingga produk anda dapat tersebaar kemana-mana dan
tentu saja meningkatkan keuntungan anda.

STUDI KASUS
Studi kasus Pepsi International memberikan bukti situasi yang dihadapi perusahaan ketika
strategi distribusinya dalam manajemen rantai pasokan internasional, pada kenyataannya, tidak
efektif dan tidak tepat! Pepsi Cola International mengakses pasar Ukraina melalui ekspor pada
tahun 1968 dan sejak itu berusaha mempertahankan posisinya di pasar. Ini mengekspor
konsentratnya, melalui rute ke negara yang kadang-kadang ditukar, ke 12 perusahaan
pembotolan lokal yang kemudian menjualnya ke distributor, yang kemudian mengirimkannya ke
toko ritel. Terlepas dari kenyataan bahwa manajemen rantai pasokan telah membawa Pepsi untuk
mendapatkan ketenaran dan popularitas lokal, tidak efisien biaya yang mengurangi kemampuan
perusahaan untuk mendapatkan keuntungan yang lebih tinggi (Menachof, 2001). Perbedaan
penawaran dan permintaan, konflik antar anggota saluran, dampak lingkungan dan pencurian di
sepanjang jalan sangat merugikan profitabilitas perusahaan. Dengan Cola Cola memasuki pasar,
Pepsi perlu mendefinisikan kembali dan mendesain ulang strategi rantai pasokannya untuk
memenuhi tantangan yang dihadapi pasar dan mempertahankan posisinya di negara ini.
Tantangan-tantangan ini dibahas secara rinci untuk memberikan solusi yang memungkinkan bagi
perusahaan untuk meningkatkan rantai pasokan dan saluran pemasaran mereka berdasarkan
literatur, teori dan model saluran pemasaran dan logistik yang ada.

TANTANGAN 1: KESENJANGAN DALAM PERMINTAAN DAN PENAWARAN

Salah satu dari dua tantangan utama yang dihadapi Pepsi adalah kesenjangan penawaran dan
permintaan. Hal ini terutama karena kurangnya kehadiran Pepsi di pasar dan ketergantungannya
yang besar pada distribusi outsourcing. Kesenjangan permintaan ada dalam rantai pasokan ketika
perusahaan gagal memenuhi permintaan melalui distribusi. Pengiriman kuantitas yang tidak
teratur menghasilkan kesenjangan ini (Bowersox dan Cooper, 1992). Kesenjangan pasokan ada
karena kurangnya keahlian anggota saluran dalam proses distribusi. Manajemen rantai pasokan
yang efisien telah banyak diadvokasi dalam literatur tentang saluran pemasaran dan logistik
(Wetzels, et al., 1995; Harvey dan Novicevic, 2002; Minuj dan Sahin, 2011; dan Rollins, et al.,
2011).

Bukti bahwa ada strategi rantai pasokan yang efisien dan efektif berasal dari kepuasan pelanggan
dan kualitas layanan pelanggan yang diberikan. Dalam kasus Pepsi ColaInternational, seluruh
segmen pelanggan pedesaan dikeluarkan dari distribusi, menunjukkan kurangnya fokus yang
diberikan kepada layanan pelanggan dalam rantai pasokan. Sebanyak PepsiCola International
ingin menyalahkan distributor lokal untuk ini, tanggung jawab utama terletak pada kepalanya
sendiri untuk mengembangkan strategi distribusi tanpa pertimbangan yang tepat dari segmen
pelanggan yang ada di negara ini dan karena tidak mempekerjakan manajer untuk
mengendalikan operasi rantai pasokan di negara tersebut. , yang akan menanamkan efisiensi.
dalam rantai pasokan (Menachof, 2001). Pepsi Cola International memiliki dua segmen
konsumen di Ukraina yang belum tersegmentasi dengan baik. Sejauh ini, Pepsi fokus pada
konsumen perkotaan. Studi kasus ini menyoroti meningkatnya permintaan Pepsi di daerah
pedesaan (Menachof, 2001), yang tidak mengejutkan karena studi terbaru dari negara
berkembang di dunia telah menemukan bahwa segmen pelanggan terbesar dan paling cepat
berkembang adalah penduduk pedesaan. Namun, pendapatan variabel mereka dan karena itu
daya beli mereka berbeda dari konsumen perkotaan. Hal ini mengakibatkan pemasar umumnya
mengabaikan populasi pedesaan dan berfokus terutama pada konsumen perkotaan, seperti yang
dilakukan Pepsi di Ukraina. Ada penyebaran geografis yang sangat luas dan ini, bersama dengan
kurangnya infrastruktur yang tepat, mencegah perusahaan besar membangun saluran pemasaran
khusus untuk menargetkan pelanggan ini. Mengabaikan konsumen pedesaan bisa menjadi
bencana bagi Pepsi dalam hal kehilangan akses ke pangsa pasar yang lebih besar di negara ini.
 BAB III
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Bagi perusahaan baik yang bergerak di bidang industri maupun jasa, promosi merupakan
suatu cara untuk memperkenalkan produk yang telah dihasilkan kepada konsumen. Dan juga
menjadi salah satu tonggak pengukur keberhasilan suatu perusahaan dalam memperoleh laba
untuk pengembangan produk-produknya dan kelangsungan usahanya.
Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan
harga yang layak, tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar
melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk/jasa
tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa
tersebut.
Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang/jasa adalah
memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). Masalah pemilihan saluran distribusi
adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam memilih dapat
menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen.

B. SARAN
Sangat disaran alasan mengapa perusahaan industri harus melakukan marketing channel
karena dalam pengoperasiannya marketing tidak dapat berjalan efektif tanpa adanya
channel/saluran yang berperan sebagai faktor pendukungnya. Hal ini pun berdampak pada hasil
penjualan perusahaan dan kelangsungan perusahaan tersebut. Oleh karena itu, suatu perusahaan
baiknya memiliki perantara (saluran/channel) dalam menjalankan usahanya. Karena peran
marketing sangatlah penting dan berdampak bagi kelangsungan perusahaan.
Perlunya merancang saluran pemasaran dimulai dengan mencari tahu apa yang diinginkan
konsumen dari saluran tersebut. Apakah konsumen ingin membeli dari lokasi terdekat atau
apakah mereka bersedia melakukan perjalanan ke lokasi yang lebih jauh dan terpusat? Apakah
pelanggan lebih suka membeli sendiri, melalui telepon, atau online? Apakah mereka menghargai
keluasan bermacam-macam atau mereka lebih suka spesialisasi? Apakah konsumen
menginginkan banyak layanan tambahan (pengiriman, instalasi, perbaikan), atau akankah mereka
mendapatkan layanan ini di tempat lain? Semakin cepat pengiriman, semakin banyak bermacam-
macam yang disediakan, dan semakin banyak layanan tambahan yang disediakan, semakin besar
tingkat layanan saluran.
 Referensi

• https://www.coursehero.com/file/21960804/Saluran-Pemasaran
• https://dosenekonomi.com/ilmu-ekonomi/definisi-dan-contoh-saluran-pemasaran
• Shusterman, Jared. "Mengoordinasikan Inisiatif Pemasaran Saluran Anda" .
www.sproutloud.com . Diakses tanggal 22 Januari 2014 .
• Armstrong, G. (2009). Pemasaran: pengantar ([edisi ke Eropa). Harlow, Inggris:
Financial Times Prentice Hall.
• https://kamus.tokopedia.com/s/saluran-pemasaran
• https://idmanajemen.com/marketing-channel
• https://cerdasco.com/konflik-saluran
• http://artikelbaden.blogspot.com/2012/06/mengelola-saluran-pemasaran.html,