MERANCANG DAN MENGELOLA KOMUNIKASI PEMASARAN

Disusun Oleh
Nama : Alfriansi Sesa
Nim : 219411
 Kata Pengantar
Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya sehingga
saya dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul Merancang dan mengelola saluran
pemasaran ini tepat pada waktunya.
Adapun tujuan dari penulisan dari makalah ini adalah untuk memenuhi tugas dosen pada
Manajemen pemasaran Lanjutan. Selain itu, makalah ini juga bertujuan untuk menambah
wawasan tentang Merancang dan mengelola saluran pemasaran ini tepat pada waktunya
bagi para pembaca dan juga bagi penulis.
Saya mengucapkan terima kasih kepada ibu DIAN INTAN TANGKEALLO,SE,MM. selaku
dosen Manajemen pemasaran Lanjutan yang telah memberikan tugas ini sehingga dapat
menambah pengetahuan dan wawasan sesuai dengan bidang studi yang saya tekuni.
Saya juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membagi sebagian
pengetahuannya sehingga saya dapat menyelesaikan makalah ini.
Saya menyadari, makalah yang saya tulis ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena
itu,kritik dan saran yang membangun akan saya nantikan demi kesempurnaan makalah ini.

Makale, 8 Juni 2022

Alfriansi Sesa
 BAB I
PENDAHULUAN

Latar Belakang Masalah

Agar berhasil melakukan penciptaan nilai dibutuhkan penghantaran nilai yang
berhasil pula. Semakin banyak pemasar holistic menganut pandangan jaringan nilai
terhadap bisnis mereka alih alih membatasi focus pada pemasok, distributor, dan konsumen
mereka justru mempelajari keseluruhan rantai pasokan yang menghubungkan bahan
mentah, komponen dan barang manufaktur serta memperlihatkan bagaimana semuanya itu
bergerak maju menuju konsumen akhir.
Apabila sebuah perusahaan ingin mewujudkan pendistribusian yang menguntungkan
maka sebuah perusahaan harus membuat rancangan strategi distribusi yang optimal,
Dengan itu perusahaan akan mencapai target target yang telah disesuaikan Maka strategi
yang bagaimanakah yang akan ditempuh oleh sebuah perusahaan. Bagi sebagian besar
perusahaanperusahaan juga harus membuat rancangan dan berkomunikasi dengan pihak
pihak yang berkepentingan sekarang dan yang akan datang, dan masyarakat umum.
Tetapi pernyataannya bukanlah apakah rancangan, pengelolaan dan komunikasi
Melaikan apa yang harus disampaikan, kepada siapa, dan seberapa sering. Namun semakin
lama menjadi semakin sulit karena semakin banyak perusahaan berteriak untuk menarik
perhatian konsumen yang semakin terbagi. Untuk menjangkau pasar sasaran dan
membangun ekuitas merek, pemasar holistic semakin kreatif memanfaatkan banyak bentuk
rancangan.

Tujuan
Tujuan penulisan makalah yang utama ialah untuk memenuhi kriteria tugas mata
kuliah manajemen pemasaran II dan untuk memberikan informasi dari berbagai sumber
pustaka yang sudah dipelajari serta disusun oleh penyusun sehingga pembaca dapat lebih
mengerti dari materi “MERANCANG DAN MENGELOLA SALURAN PEMASARAN
TERINTEGRASI”.

Rumusan masalah
1. Bagaimana cara kerja rancangan pemasaran terintegrasi?
2. Seberapa penting saluran pemasaran terintegrasi?
 BAB II
PEMBAHASAN
Saluran pemasaran dan jaringan nilai
Salurang pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang saling
bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk
digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran merupakan seperangkat alur yang diikuti
produk atau jasa setelaah produksi, berakhir dan pembelian dan digunakan oleh pengguna
akhir. Beberapa seperti pedagang grosir dan eceran, yang membeli berhak atas dan menjual
kembali barang dagangan tersebut pedagang.
Arti penting saluran
System saluran pemasaran adalah sekelompok saluran pemasaran tetentu yang
digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang system ini merupakan salah satu
keputusan terpenting yang dihadapi manajemen. Salah satu peran utama saluran
pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan.
Saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka juga harus membentuk pasar.
Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya,.
Penetapan harga perusahaan tergantung pada apakah perusahaan menggunakan pedangan
massal atau butik berkualitas tinggi. Keputusan saluran mencakup komitmen jangka yang
cukup oanjang dengan perusahaan lain serta sejumlah kebijakan dan prosedur. Dalam
mengelola perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang
dilakukan untuk melakukan strategi pemsaran dorong atau Tarik.
Strategi dorong menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau saran
lain produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan menjual
produk ke pengguna akhir. Strategi dorong tepat digunakan jika loyalitas merek dalam satu
kategori rendah, pilihan merek dilakukan di toko, produk menjadi barang implus, dan
manfaat produk dipahami dengan baik.
Dalam strategi Tarik produsen menggunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi
lain untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong
perantara memesan produk tersebut. Strategi Tarik tepat diterapkan ketika ada loyalitas
merek yang tinggi dan keterlibatan yang tinggi dalam kategori tersebut, konsumen mampu
meneriam perbedaan antar-merekm dan konsumen sudah memlih merek sebelum pergi ke
toko.

Perkembangan saluran
Perusahaan baru biasanya mulai memulai beroperasi sebagai perusahaan local yang
menjual di pasar yang cukup terbatas dengan menggunakan perantara yang ada. Jumlah
perantara semacam itu ccenderung terbatas, seperti beberapa agen penjualan produsen,
pedagang grosir, pengecer, yang sudah mapan, perusahaan truk dan gudang. Memutuskan
saluran terbaik bisa tidak menjadi masalah, tetapi masalah yang sering terjadi adalah
meyakinkan perantara yang ada untuk menangani lini perusahaan. System saluran
berevolusi sesuai fungsi peluang dan kondisi local, ancaman dan peluang yang muncul,
sumber daya dan kapabilitas perusahaan, dan factor-faktor lain.
Saluran hybrida
Perusahaan yang berhasil di saat ini juga melipatgandakan jumlah “kunjungan ke
pasar” atau salauran hybrid di banyak di wilayah pasar. Perusahaan yang mengelola saluran
hybrid harus memastikan bahwa sluaran-saluran ini bekerja sama dengan baik dan
menyesuaikan diri dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran.
Pelanggan mengharapkan integarsi saluran, yang ditentukan karakternya oleh fitur-fitur
seperiti:

 Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi ecera yang
nyaman

 Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer
terdekat

 Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online dan
offline.
Memahami kebutuhan pelanggan
Konsumen dapat memilih saluran yan gmeraka sukai berdasarkan sejulamlah factor:
harga,Pilihan prodkuk, dan kenyamanan pilihan saluran, dan juga tujuan belanja mereka.
Seperti kelayakan produk, adanya segmentasi, dan pemasar yang menerapkan berbagai
jenis saluran, harus disadari juga bhwa konsumen yang berbeda memiliki kebutuhan yang
berbeda selama proses pembelian.
Periset nunes dan caespedes berpendapat bahwa di banyak pasar, pembeli di bagi
satu dari empat kategori.

 Pembelanja berdasarkan kebiasaan membeli dari tempat yang sama dengan cara yang
sama sepanjang waktu

 Pencari kesepakatan bernilai tinggi mengetahui kebutuhan mereka dan banyak melakukan
penyelidikan saluran sebelum membeli dengan harga serendah mungkin.

 Pembelanja yang mencintai keragaman mengumpulkan informasi di banyak saluran

memanfaatkan layanan sentuhan tinggi, kemudian membeli di saluran favorit mereka,
tanpta memperhatikan harga.

 Pembelanja dengan keterlibatan tinggi mengumpulkan informasi di semua saluran,

melakukan pembelian di saluran biaya murah, tetapi memanfaatkan layanan pelanggan dari
saluran sentuhan tinggi.
 Tipe tipe pembelanja:
1. Pelanggan jasa/likuiditas yang paling memperhatikan keragaman dan kinerja produk di
toko sera jasa yang disediakan.
2. Pelanggan harga/nilai Yang paling cermat membelanjakan uang mereka dengan bijak dan
3. Pelanggan dengan hubungan yang dekat
4. Merupakan pelanggan yang terutam mencari toko yang sesuai untuk diri meereka atau
anggota kelompok di mana mereka ingin menjadi anggotanya
Jaringan nilai
Pandangan rantai pasokan pada sebuah perusahaan melhat pasar sebagai titik
tujuan dan sampai ada pandangan linear tentang aliran. Meskipun demikian, mula mula
perusahaan harus memikirkan pasar sasaran, kemudian merancang rantai pasokan kembali
ke belakang dari titik itu. Pandangan ini disebut perencanaan rantai permintaan.
Pandangan yang luas melihat perusahaan sebagai pusat jaringan nilai , yaitu sebuah
system kemitraan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan
menghantarkan penawaranya. Jaringan nilai meliputi pemasok perusahaan dan pemasok
dari pemasoknya, serta pelanggan segera dan pelanggan akhir mereka.
Jaringan nilai meliputi relasi yang berharga dengan pihak lain seperti peneliti dari
perguruan tinggi dan badan pemerintah yang memberi persetujuan. Perusahaan harus
mengatur berbagai pihak ini agar bisa menhantarkan nilai yang tinggi ke pasar sasaran.
Perencanaan rantai permintaan menghasilkan beberapa pandangan . pertama, perusahaan
dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang akan dikeluarkan ke alur-ke atas atau
alurkebawah jika perusahaan ingin berintegrasi ke belakang atau ke depan.
Kedua, perusahaan lebih menyadari adanya gangguan di semua tempat dalam rantai
pasokan yang dapat menyebabkan biaya, harga, atau pasokan tiba-tiba bertambah. Ketiga,
perusahaan dapat berhubungan secara online dengan mitra bisnis mereka dalam melakuka
komunikasi, transaksi, dan pemabayaran yang lebih cepat dan akurat untuk mengurangi
biaya, mempecepat informasi, dan meningkatkan akurasi.
Peran saluran pemasaran
Dengan menggunakan perantara produsen sering kali bisa mendapatkan efektivitas
dan efisiensi dalam melakukan penjualan. Melalui kontak, pengalaman, spesialiasasi, dan
skala operasi mereka,perantara membuat barang tersedia secara luas dan dapat diakses
oleh pasar sasaran, dan biasanya menawarkan pencapain yang lebih besar dari pada
pencapaian yang dilakukan oleh perusahaan sendiri.
  Fungsi aliran saluran Saluran pemasaran berfungsi menggerakan barang dari
produsen ke konsumen. Saluran pemasaran mengatasi kesenjangan wakut, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan atau
menginginkannya. Beberapa fungsi (fisik, hak milik, promosi) membentuk aliran aktivitas ke
deap dari perusahaan kepada pelanggan, fungsi lain adalah membentuk aliran ke belakang
dari pelanggan ke perusahaan. Akan tetapi fungsi lain (informasi, negosiasi, keuangan dan
risiko) tejadi dalam dua arah. Lima aliran diilutrasikan dalam peraga untuk truk forklift. Jika
aliran ini ditumpuk dalam satu diagram, kompleksitas saluran pemasaran yang paling
sederhana sekalipun akan tampak jelas. Produsen yang menjual produk fisik dan jasa
mungkin memerlukan tiga saluran: saluran penjualan, saluran pengiriman, dan saluran jasa.
Tingkat saluran Produsen dan pelanggan akhir merupakan bagian dari saluran. Jumlah
tingkat perantara digunakan untuk menentukan panjang saluran. Berikut akan diilustrasikan
beberapa saluran pemasaran barang konsumen dengan panjang yang beragam. a. Saluran
pemasaran konsumen Contoh utama adalah penjualan dari pintu ke pintu, pemasaran lewat
telepon, penjualan lewat internet dan toko milik produsen. Saluran tingkat satu
mengandung satu perantara penjualan seperti pengecer. Saluran tingkat dua mengandung
dua perantara. Dalam pasar konsumen, perantara ini biasanya pedagang grosir dan
pengecer. Saluran tingkat tiga terdiri dari tiga perantara. Dalam industri pengemasan
daging, pedagang grosir menjual ke pedagang besar, yang menjal ke pengecer kecil lalu ke
konsumen. Dari sudut pandang produsen, mendapatkan informasi tentang pengguna akhir
dan penerapan kendali jadi lebih sulit ketika jumlah saluran semakin banyak b. Saluran
pemasaran industri Produsen barang industri dapat menggunakan tenaga penjualnya untuk
menjual secara langsung ke pelanggan industri atau produsen dapat menjual ke distributor
industri, yang menjual ke palanggan industri atau produsen dapat menjual melalui
perwakilan produsen atau cabang penjualannya sendiri secara langsung ke pelanggan
industri, atau secara tidak langsung ke palanggan Industri melalui distributor industri.
Berikut memperlihatkan saluran yang umum digunakan dalam pemasaran bisnis ke bisnis. c.
Saluran aliran terbalik Saluran ini penting dalam kasus seperti berikut. (1) menggunakan
kembali produk atau kemasan seperti tong berisi bahan kimia yang dapat diisi ulang (2)
memperbaiki ulang produk seperti papan sirkuit atau computer untuk dijual kembali. (3)
mendaur ulang produk seperti kertas. (4) membuang produk dan kemasaran seperti produk
limbah. Beberapa perantara memainkan peran dalam saluran aliran terbalik, termasuk pusat
penukaran produsen, kelompok komunitas, perantara tradisional seperti perantara
minuman ringan, spesialis pengumpulan sampah, pusat daur ulang, broker daur ulang
sampah, dan gudang pemrosesan pusat.
 Saluran Sektor Jasa Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik.
Produsen jasa dan ide juga menghadapi masalah membuat jasa mereka tersedia dan dapat
diakses oleh populasi sasaran. Ketika internet dan teknologi lain semakin maju, industri jasa
seperti perbankan, asuransi, perjalanan dan jual beli saham beroperasi melalui saluran baru.
Kodak misalnya, perusahaan jasa pencetak foto digital ini menawarkan empat cara berbeda
seperti membuat laboratorium mini di gerai eceran, mesin cetak rumah, jasa online dengan
situs Web Ofoto, dan kios swalayan Keputusan Rancangan Saluran Perancangan system
saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan konsumen, menentukan tujuan
saluran, serta mengidentifikasi dan mengevaluasi alternative saluran. Menganalisis Tingkat
Output Jasa yang Diinginkan Konsumen Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar
harus memahami tingkat output jasa diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan
lima output jasa :  Ukuran lot Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh
pelanggan umum dalam satu peristiwa. Dalam membeli mobil untuk armadanya, hertz lebih
menyukai saluran darimana mereka dapat membeli ukuran lot yang lebih besar, sedangkan
rumah tangga menginginkan saluran yang mengizinkan pembelian dalam ukuran lot yang
lebih kecil. 1. Waktu tunggu dan waktu pengiriman 2. Rata rata waktu tunggu pelanggan
saluran untuk menerima barang. Pelanggan semakin menyukai saluran dengan pengiriman
yang cepat. 3. Kenyamanan special 4. Tingkat dimana saluran pemasaran membuat
konsumen mudah membeli produk. Chevrolet misalnya, perusahaan perbaikan mobil ini
menawarkan kenyamanan special yang lebih besar daripada Cadillac, karena ada lebih
banyak penyalur. Desentralisasi pasar Chevrolet yang lebih besar membantu pelanggan
menghemat biaya transportasi dan pencarian dalam perbaikan mobil. 5. Keragaman Produk
6. Rentang pilihan yag disediakan oleh saluran pemasaran. Biasanya pelanggan lebih
menyukai pilihan yang banyak karena semakin banyak pilihan semakin besar peluang untuk
menemukan apa yang mereka butuhkan. 7. Dukungan layanan 8. Jasa tambahan (kredit,
pengiriman, instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh saluran. Semakin besar dukungan
jasa, semakin besar pekerjaan yang disediakan oleh saluran
  Menentukan Tujuan dan Hambatan Pemasar harus menyatakan tujuan saluran
mereka berdasarkan tingkat hasil jasa yang ditargetkan. Dalam kondisi yang kompetitif,
institusi saluran harus mengatur tugas fungsional mereka dengan tujuan untuk
meminimalkan total biaya saluran, namun tetap menyediakan total output jasa yang
diinginkan.Terdapat sejumlah factor yang mempengaruhi tujuan saluran. Dalam memasuki
pasar baru misalnya perusahaan sering meneliti secara mendalam mengenai apa yang
ddilakukan perusahaan lain dari pasar asal yang sama di dalam pasar baru itu. Pemasar juga
harus menyesuaikan tujuan saluran mereka dengan lingkungan yang lebih besar. Ketika
kondisi pasar tertekan, produsen ingin memindahkan barangnya ke pasar dengan
menggunakan saluran yang lebih pendek dan tanpa jasa yang menambah harga akhir
barang.  Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama Perusahaan dapat
memilih dari berbagai saluran untuk menjangkau konsumennya bisa dari tenaga penjualan
sampai agen, distributor, penyalur, surat langsung, telemarketing, dan internet. Alternatif
saluran digambarkan dalam tiga elemen : Jenis perantara bisnis yang tersedia, jumlah
perantara yang dibutuhkan, serta syarat dan tanggung jawab setiap anggota saluran.  Jenis-
Jenis Perantara Perusahaan harus mengidentifikasi jenis jenis perantara yang tersedia untuk
melakukan pekerjaan saluran. Berikut adalah daftar alternatif saluran yang diidentifikasi
oleh perusahaan elektronik konsumen yang memproduksi telepon mobil seluler. 1.
Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke produsen mobil untuk dipasang sebagai
perlengkapan asli 2. Peusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke penyalur mobil 3.
Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke penyalur perlengkapan mobil eceran
melalui tenaga penjualan langsung atau distributor 4. Perusahaan dapat menjual telepon
mobilnya ke penyalur khusus telepon mobil melalui tenaga penjualan langsung atau
penyalur. 5. Perusahaan dapat ,menjual telepon mobilnya melalui catalog pesanan surat 6.
Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya melalui toko massal seperti best buy atau
circuit city
  Jumlah Perantara Perusahaan harus menentukan jumlah perantara yang akan
digunakan pada setiap tingkat saluran. Ada 3 strategi yang tersedia yakni distribusi eksklusif,
selektif, dan intensif Distribusi Eksklusif berarti sangat membatasi jumlah perantara.
Distribusi ini tepat jika produsen ingin mempertahankan kendali atas tingkat jasa dan output
yang ditawarkan oleh penjual perantara, dan distribusi ini sering memasukkan pengaturan
kesepakatan eksklusif. Dengan memberikan distribusi eksklusif, produsen berharap
mendapatkan penjualan yang lebih berdedikasi dan berpengetahuan. Distribusi Selektif
bergantung pada beberapa perantara, namun tidak semuanya bersedia menjual produk
tertentu.masuk akal bagi perusahaan mapan dan perusahaan baru yang mencari distributor.
Distributor Intensif produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai.
Strategi ini biasa digunakan untuk barang barang seperti makanan ringan, permen karet,
produk yang sering dibeli konsumen dll seperti alfamart, indomart.  Syarat dan Tanggung
Jawab Anggota Saluran Elemen utama dalam “bauran hubungan dagang” adalah Kebijakan
Harga mengharuskan produsen menentukan daftar harga serta jadwal diskon dan insentif
yang dilihat perantara sebagai sesuatu yang adil dan mencukupi Kondisi Penjualan mengacu
pada syarat pembayaran dan jaminan produsen. Sebagian besar produsen memberikan
diskon tunai kepada distributor yang melakukan pembayaran di muka. Produsen juga dapat
memberikan jaminan atau diskon pada barang yang rusak. Hak Toritorial Distributor
mendefinisikan wilayah distributor dan syarat dimana produsen akan mewaralabakan
kepada distributor lain. Distributor biasanya berharap menerima penghargaan secara penuh
untuk semua penjualan di wilayahnya, baik mereka yang menjual maupun distributor lain.
Layanan dan Tanggung jawab bersama harus disebutkan dengan seksama, terutama dalam
waralaba dan saluran agen eksklusif. Mengevaluasi Alternatif Utama Masing masing
alternative saluran perlu dievaluasi terhadap criteria ekonomi, kendali dan adaptif. Kriteria
Ekonomi masing masing saluran mempunyai tingkat penjualan dan biaya yang berbeda.
Perusahaan akan menyelaraskan pelanggan dan salurannya untuk memaksimalkan
permintaan pada biaya keseluruhan yang terendah. Sudah jelas penjual ingin mengganti
saluran berbiaya tinggi dengan saluran yang berbiaya lebih rendah selama nilai tambah per
penjualan mencukupi. Berikut ada enam saluran penjualan yang berbeda membuat jenjang
dalam hal nilai tambah per penjualan dan biaya per transaksi.
  Kriteria Kendali dan Adaptif Jika menggunakan agen penjualan, perusahaan akan
mendapat masalah dalam hal pengendalian. Agen penjualan mungkin akan berkonsentrasi
pada konsumen yang membeli paling banyak tidak berkonsentrasi pada konsumen secara
keseluruhan. Selain itu agen penjualan mungkin tidak mengerti mengenai teknis produk
perusahaan. Untuk mengembangkan saluran, anggota harus membuat beberapa tingkat
komitmen antar anggota satu sama lain untuk periode waktu tertentu. Akan tetapi
komitmen ini selalu menyebabkan penurunan kemampuan produsen untuk merespon pasar
yang selalu berubah. Di pasar produk yang berubah dengan cepat, tidak stabil atau tidak
pasti, produsen memerlukan struktur saluran dan kebijakan yang memberikan kemampuan
tinggi untuk beradaptasi. Keputusan Manajemen Saluran. Setelah perusahaan memilih
system saluran, perusahaan harus memilih, melatih, memotivasi, dan mengevaluasi
perantara individu untuk setiap saluran. Perusahaan juga harus selalu melakukan modifikasi
pada rancangan dan pengaturan saluran.  Memilih Anggota Saluran. Bagi pelanggan
saluran merupakan perusahaan. Untuk mefasilitasi pemilihan anggota saluran, produsen
harus menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang lebih baik. Mereka harus
mengevaluasi jumlah tahun dalam bisnis, lini lain yang dijual, pertumbuhan dan cvatan laba,
kekuatan keuangan, kerja sama, dan reputasi layanan. Jika perantara adalah agen
penjualan, produsen harus mengevaluasi jumlah dan karakter lini lain yang dijual serta
ukuran dan kualitas tenaga penjual. Jika perantara adalah departemen store yang
menginginkan distribusi eksklusif, produsen harus mengevaluasi lokasi, potensi
pertumbuhan masa depan, dan jenis pembeli. Agar anggota saluran dapat memenuhi
fungsinya sesuai dengan keinginan produsen, maka setelah memilih anggota saluran
selanjutnya harus dilakukan : 1. Melatih dan memotivasi anggota saluran. 2. Mengevaluasi
anggota saluran. 3. Memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran.  Integrasi dan Sistem
Saluran. Saluran distribusi tidak bersifat statis. Institusi perdagangan grosir dan eceran baru
bermunculan, dan system saluran baru berkembang.
  Sistem Pemasaran Vertikal. Saat ini perkembangan saluran yang paling signifikan
misalnya saluran pemasaran convensional (conventional marketing channel) mencakup
produsen independen, pedagang grosir, dan pengecer. Setiap anggota saluran merupakan
bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan labanya sendiri, bahkan jika tujuan ini
mengurangi laba untuk system tersebut secara keseluruhan. Tidak ada anggota saluran yang
mempunyai kendali besar atau penuh atas anggota lain. Sistem ini diantaranya adalah
system pemasaran vertical, yang meliputi : 1. Pedagang grosir. 2. Pengecer bertindak
sebagai suatu system terpadu. Salah satu anggota saluran, sang kapten saluran, memiliki
anggota lainnya atau mewaralabakan mereka atau memiliki kekuatan yang begitu besar
sehingga mereka semua bekerja sama. Sistem saluran pemasaran vertical, muncul sebagai
akibat usaha anggota saluran yang kuat untuk mengendalikan perilaku saluran dan
menghilangkan konflik yang terjadi ketika anggota independen mengejar tujuan mereka
sendiri.  Sistem Pemasaran Horizontal. Sistem pemasaran horizontal (horizontal marketing
system), di mana dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan sumber
daya atau program untuk meneksploitasi peluang pemasaran yang muncul. Setiap
perusahaan tidak memiliki cukup modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya
pemasaran untuk melakukan usaha sendiri, atau takut terhadap resiko. Perusahaan bisa saja
saling bekerja sama secara temporer atau permanen atau menciptakan perusahaan usaha
patungan (joint-vanture). Konflik, Kerjasama, dan Persaingan. Tidak peduli seberapa baik
saluran dirancang dan dikelola, konflik pasti tetap aka nada karena kepentingan entitas
bisnis independent tidak selalu selara. Konflik saluran terjadi ketika suatu tindakan anggota
saluran mencegah saluran lain dalam mencapai tujuannya.
  Jenis Konflik dan Persaingan. Misalkan produsen membentuk saluran vertical yang
terdiri dari pedagang grosir dan pengecer. Produsen berharap kerjasama saluran akan
menghasilkan laba yang lebih besar bagi setiap anggota saluran. Namun konflik certikal,
kanflik horizontal, dan multisaluran dapat terjadi. 1. Konflik saluran vertical, berarti konflik
terjadi antara tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. 2. Konflik saluran horizontal,
adalah konflik antar anggota pada tingkat yang sama di dalam saluran. 3. Konflik
multisaluran, terjadi ketika produsen menentukan dua atau lebih saluran yang menjual ke
pasar yang sama. Konflik ini sangat kuat terutama ketika anggota salah satu saluran
mendapatkan harga lebih rendah (berdasarkan pembelian volume yang lebih besar) atau
bekerja dengan margin yang lebih rendah.  Penyebab Konflik Saluran. Beberapa penyebab
konflik saluran mudah diselesaikan, lainnya tidak. Konflik bisa timbul, antara lain karena : 1.
Ketidak selarasan tujuan. 2. Peran dan hak yang tidak jelas. 3. Perbedaan persepsi. 4.
Ketergantungan perantara pada produsen. Praktek Pemasaran E-Commerce E-business
menggambarkan penggunaan alat dan kerangka dasar elektronik untuk melaksanakan bisnis
perusahaan. E-commerce berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk
bertransaksi atau memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. E-commerce
selanjutnya menibulkan e-purchasing dan e-marketing. E-purchasing berarti perusahaan
memutuskan membeli barang, jasa, dan informasi dari berbagai pemasok online. E-
purchasing yang cerdas sudah menghemat jutaan dolar untuk perusahaan. Emarketing
menggambarkan usaha perusahaan untuk memberitahu pembeli, mengkomunikasikan,
mempromosikan, dan menjual produk dan jasa lewat internet.
 CONTOH PERUSAHAAN Tokopedia Tokopedia merupakan salah satu bisnis e-
commerce di Indonesia dengan model marketplace c2c (customer to customer). Melalui
Tokopedia, pelaku usaha mikro kecil dan menengah (UMKM) dan juga usaha perorangan
dapat melakukan pengembangan pada bidang usahanya. Hal ini dibuktikan dengan adanya
fitur membuka toko pada tokopedia, dan sekaligus pihak yang berperan sebagai penjual
dapat mengelolanya secara online. Salah satu penghargaan yang telah diterima adalah
terpilihnya tokopedia pada Indonesia Digital Economy Award tahun 2016 sebagai Best
Company in Consumer Industry. Tokopedia mengharuskan pihak penjual untuk
menggunakan sistem escrow atau rekening bersama. Tokopedia akan menjadi pihak ketiga
di antara pihak penjual dan pihak pembeli. Ketika terjadi transaksi, pihak pembeli akan
membayar ke tokopedia, setelah itu tokopedia akan mengkonfirmasi kepada pihak penjual
bahwa pembayaran sudah dilakukan oleh pihak pembeli. Setelah pihak penjual telah
melakukan pengiriman atau penyerahan barang kepada pihak pembeli, dan pihak pembeli
telah mengkonfirmasi bahwa barang telah diterima dan sesuai dengan permintaan, maka
Tokopedia akan meneruskan pembayaran tersebut kepada pihak penjual. Hal ini dilakukan
untuk meminimalisir terjadinya tindak kejahatan berupa penipuan
 BAB III PENUTUP Kesimpulan Dengan mempunyai rancangan, pengelolaan dan
salauran pemasaran yang baik perusahaan akan mampu mewujudkan pendistribusian yang
lancar, serta akan mempunyai jaringan pemsaran yang luas. Saluran yang dipilih
mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya. Penetapan harga perusahaan
tergantung pada apakah perusahaan menggunakan pedangan massal atau butik berkualitas
tinggi. Keputusan saluran mencakup komitmen jangka yang cukup panjang dengan
perusahaan lain serta sejumlah kebijakan dan prosedur. Dalam mengelola perantaranya,
perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang dilakukan untuk melakukan
strategi pemsaran dorong atau Tarik. Saluran pemasaran berfungsi menggerakan barang
dari produsen ke konsumen. Saluran pemasaran mengatasi kesenjangan wakut, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan atau
menginginkannya. DAFTAR PUSTAKA Kotler, Philip and Keller, Kevin Lane.2009, Manajemen
Pemasaran, Edisi 13 Jilid 2, Penerbit Erlangga, Jakarta.