Diseo de programas de compensacin e incentivos

Principales cuestionamientos de la compensacin e incentivos Qu mtodo de compensacin es el ms adecuado para motivar las actividades especficas de ventas en situaciones especficas de ventas? Mtodo desde slo sueldo, a una combinacin de sueldo y bonos, hasta una comisin de 100%. Qu porcentaje de la compensacin total de un vendedor debe devengarse mediante programas de incentivos? La proporcin de la compensacin total de un vendedor que debe estar determinada por los pagos de incentivos. Cul es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no financieros para motivar a la fuerza de ventas? Mezcla apropiada de incentivos financieros y no financieros para motivar a los vendedores. Muchas otras compaias ofrecen una mezcla ms amplia de incentivos financieros y no financieros.

Componentes bsicos de un programa efectivo de compensacin

elegibilidad. La determinacin de la elegibilidad o los puestos que se incluirn en el programa de compensaciones. Los dos factores mas comunes son el contacto con el cliente y el grado de persuasin. Meta de compensacin total. La meta de compensacin total disponible en efectivo para alcanzar los resultados esperados. Razn sueldo/incentivos. La razn del sueldo base respecto de los incentivos potenciales como porcentaje de la meta de compensacin total. Apalancamiento del pago de incentivos. Monto de la oportunidad superior ms all de la meta de compensacin total, que la administracin espera que ganen los vendedores ms destacados. Lmites de desempeo. Niveles definidos de logros en relacin con los objetivos, que la empresa utiliza para determinar el punto en que principian los pagos, y el porcentaje de pagos entre untos definidos en los logros. Frmula de incentivos. Forma matemtica en que se relaciona el potencial de pago con el desempeo, y la forma en que una oportunidad de pago se relaciona con otra. Acreditamiento de ventas. Ocurre cuando se puede contabilizar una venta de propsitos de compensacin a uno o ms vendedores.

Perodos de desempeo y de pago. El tiempo durante el cual la compaa mide el desempeo y el periodo por el que efecta los desembolsos.

Procedimientos para disear un programa de compensaciones e incentivos Evaluar los objetivos de marketing y ventas de la empresa, polticas de administracin de cuentas y desempeo actual del personal de ventas. Determine los aspectos del desempeo del puesto que sern premiados (instrumentacin deseada) Evale las caractersticas personales de los vendedores y sus valencias por premios alternos Determine la mezcla ms atractiva y motivadora de premios Decida el nivel ms apropiado de compensacin global o Compensacin por incentivos? si= Decida la forma de los incentivos: comisin, bonos, concursos (premios de incentivos a corto plazo) Compensacin por incentivos? no= decida los tipos apropiados de incentivos no financieros: -oportunidades de ascensos y trayectorias de carrera. programas de reconocimiento adecuada de los incentivos en la

Determine la proporcin compensacin total

Comunique el programa al personal de ventas

Evaluar la situacin y los objetivos de ventas de la empresa Uno de los grandes propsitos de cualquier programa de compensacin de ventas es estimular e influir en la fuerza de ventas para que haga lo que la administracin desea, en la forma en que desea q se haga, y dentro de los plazos deseados. En qu actividades de su puesto se enfocan y cunto tiempo le dedican a cada una? Son buenos los resultados actuales en diversas dimensiones de desempeo, como el volumen total de ventas, ventas relacionadas con nuevas cuentas o ventas de determinados productos de la lnea?

Esta informacin se puede obtener de los anlisis de puestos que la empresa realiza como parte de sus procedimientos de reclutamiento y seleccin. Determinacin de qu aspectos de desempeo en el puesto hay que premiar vender un mayor volumen global en dinero.

incrementar las ventas de los productos ms rentables. Impulsar nuevos productos. Impulsar artculos seleccionados en ciertas temporadas. Alcanzar un mayor grado de penetracin en el mercado por productos, clase de clientes o territorios. Obtener grandes pedidos en promedio. Conseguir nuevos clientes. Dar servicio y conservar a la clientela actual. Reducir la rotacin de clientes. Estimular la cooperacin entre los integrantes de los equipos de ventas o de administracin de cuentas. Realizar ventas de toda la lnea (balanceada). Reducir los gastos directos de ventas. Aumentar el nmero de visitas. Presentar informes y otros datos con rapidez.

La decisin de la mezcla de compensaciones ms adecuada Incrementa innecesariamente los costos de ventas y reduce las utilidades. Provoca resentimiento y un mal estado de nimo entre los dems empleados y ejecutivos de la compaa. Se hace virtualmente imposible promover buenos vendedores puestos de administracin por el sacrificio financiero. a

No es tan claro ofrecer oportunidades ilimitadas para obtener ingresos mas altos.

***Componentes y objetivos de los planes de compensacin financiera ***tipos de planes de compensacin( Caractersticas) las comisiones, el sueldo y el pago de incentivos constituyen los elementos esenciales de la mayora de los planes de compensacin financiera para las fuerzas de ventas Salario directo Dos grupos directos favorecen compensaciones de slo sueldo: la aplicacin de un plan de

1. cuando la administracin desea motivar a los vendedores a alcanzar objetivos que no son el volumen de ventas de corto plazo 2. cuando la manera en que ende afecta el volumen de ventas es difcil de medir en un tiempo razonable ventajas: o o la administracin puede exigir a sus vendedores que dediquen su tiempo a actividades que no resulten en ventas inmediatas. Cuando es difcil que la administracin mida el efecto real de cada vendedor en el volumen de ventas u otros aspectos de desempeo. Permiten que los vendedores constante, garantizado. cuenten con un ingreso

o o

Son mas fciles de calcular y administrar. Son las flexibles a la administracin.

Limitaciones: o o Los premios financieros no estn vinculados directamente con ningn aspecto del desempeo del puesto. El monto de los incrementos y la manera en que el desempeo se evala est sujeta a la voluntad del gerente que toma la decisin.

Comisin directa Una comisin es un pago por lograr determinado nivel de rendimiento. Los vendedores reciben un pago por los resultados que obtengan. Ventajas: o o o o Motivacin directa es la ventaja clave de un plan de compensacin por comisiones. Elemento interno de equidad Las comisiones suelen ser fciles de calcular y administrar Los costos de las compensaciones varan directamente con el volumen de ventas.

Limitaciones: o o La administracin tiene poco control sobre la fuerza de ventas. Los ingresos de un vendedor son inestables y difciles de predecir

Inestabilidad inherente a los planes de slo comisin

Planes combinados: Ofrecen un sueldo base ms alguna proporcin de pago por incentivos. Los planes combinados mezclan un sueldo base con comisiones, bonos o ambos. Un bono es un pago que se hace a criterio de la administracin por lograr o sobrepasar algn nivel establecido de rendimiento. Otros asuntos relativos al diseo de planes combinados 1.Tamao adecuado del incentivo en relacin con el sueldo base, 2.Si debe haber un techo en las ganancias por incentivos, 3.Cuando debe acreditarse una venta al vendedor 4.Si se deben emplear los incentivos de grupo y si es as, cmo deben distribuirse entre los integrantes de un equipo de ventas, y 5.La frecuencia con la que el vendedor debe recibir los pagos de incentivos

***Concurso de ventas Programas de reconocimiento. El programa se debe basar estrictamente en el desempeo Debe estar balanceado Se debe celebrar alguna ceremonia El programa debe ser de buen gusto Debe haber una publicidad adecuada

***El reembolso de los gastos de ventas Planes de reembolso directo Planes de reembolso parcial Planes sin reembolso alguno

Anlisis de coste-beneficio
El anlisis de costo-beneficio es un trmino que se refiere tanto a

 una disciplina formal (tcnica) a utilizarse para evaluar, o ayudar a

evaluar, en el caso de un proyecto o propuesta, que en s es un proceso conocido como evaluacin de proyectos;

un planteamiento informal para tomar decisiones de algn tipo, por naturaleza inherente a toda accin humana.

Costo-beneficio El anlisis de costo-beneficio es una tcnica importante dentro del mbito de la teora de la decisin. Pretende determinar la conveniencia de un proyecto mediante la enumeracin y valoracin posterior en trminos monetarios de todos los costes y beneficios derivados directa e indirectamente de dicho proyecto. La relacin Beneficio/costo esta representada por la relacin En donde los Ingresos y los Egresos deben ser calculados utilizando el VPN o el CAUE, de acuerdo al flujo de caja; pero, en su defecto, una tasa un poco ms baja, que se denomina "TASA SOCIAL" ; esta tasa es la que utilizan los gobiernos para evaluar proyectos. Al aplicar la relacin Beneficio/Costo, es importante determinar las cantidades que constituyen los Ingresos llamados "Beneficios" y qu cantidades constituyen los Egresos llamados "Costos".

Satisfaccin del cliente

En la actualidad, lograr la plena "satisfaccin del cliente" es un requisito indispensable para ganarse un lugar en la "mente" de los clientes y por ende, en el mercado meta. Por ello, el objetivo de mantener satisfecho a cada cliente ha traspasado las fronteras del departamento de mercadotecnia para constituirse en uno de los principales objetivos de todas las reas funcionales (produccin, finanzas, recursos humanos, etc...) de las empresas exitosas. Importancia de satisfacer al cliente 1. Cien clientes satisfechos producen 25 nuevos clientes 2. Por cada queja recibida, existen otros 20 clientes que opinan lo mismo pero que no se molestan en presentar la queja. 3. El coste de conseguir un nuevo cliente equivale a cinco veces el de mantener satisfecho al que ya est ganado. 4. Un cliente satisfecho comenta como promedio su buena experiencia a otras tres personas, en tanto que uno insatisfecho lo hace con nueve. En materia de servicios, una persona satisfecha transmite su entusiasmo a otras tres, por trmino medio. Una persona insatisfecha comunica su insatisfaccin a once personas, por trmino medio. As que un 1% de clientes insatisfechos produce hasta un 12% de clientes perdidos.

Debe resaltarse tambin que es mucho ms fcil lograr la repeticin de una compra que abrir una cuenta nueva. En consecuencia, cuanto mayor sea la lealtad de los clientes hacia los productos de la empresa, ms bajos sern sus costos de operacin en el rea de ventas. La empresa no tiene que invertir tanto tiempo y recursos en persuadir al cliente para que compre sus productos. Los clientes contentos no slo son ms leales a las marcas, sino que, adems, se mantienen leales por ms tiempo. Estn menos dispuestos a cambiar hacia productos nuevos, o a abandonar los proveedores tradicionales cuando aparece una oferta alternativa que sea algo ms barata. Las empresas situadas en el 20% superior respecto al nivel de satisfaccin tuvieron un rendimiento medio sobre la inversin del 32% y un rendimiento medio sobre ventas del 14%, contra el 17% y el 7% respectivamente de las empresas con menor nivel de satisfaccin Beneficios de Lograr la Satisfaccin del Cliente: Si bien, existen diversos beneficios que toda empresa u organizacin puede obtener al lograr la satisfaccin de sus clientes, stos pueden ser resumidos en tres grandes beneficios que brindan una idea clara acerca de la importancia de lograr la satisfaccin del cliente: Primer Beneficio: El cliente satisfecho, por lo general, vuelve a comprar. Por tanto, la empresa obtiene como beneficio su lealtad y por ende, la posibilidad de venderle el mismo u otros productos adicionales en el futuro. Segundo Beneficio: El cliente satisfecho comunica a otros sus experiencias positivas con un producto o servicio. Por tanto, la empresa obtiene como beneficio una difusin gratuita que el cliente satisfecho realiza a sus familiares, amistades y conocidos. Tercer Beneficio: El cliente satisfecho deja de lado a la competencia. Por tanto, la empresa obtiene como beneficio un determinado lugar (participacin) en el mercado. En sntesis, toda empresa que logre la satisfaccin del cliente obtendr como beneficios: 1) La lealtad del cliente (que se traduce en futuras ventas), 2) difusin gratuita (que se traduce en nuevos clientes) y 3) una determinada participacin en el mercado.

Definicin de "Satisfaccin del Cliente": Philip Kotler, define la satisfaccin del cliente como "el nivel del estado de nimo de una persona que resulta de comparar el rendimiento percibido de un producto o servicio con sus expectativas" El rendimiento percibido tiene las siguientes caractersticas: Se determina desde el punto de vista del cliente, no de la empresa.

Se basa en los resultados que el cliente obtiene con el producto o servicio. Esta basado en las percepciones del cliente, no necesariamente en la realidad. Sufre el impacto de las opiniones de otras personas que influyen en el cliente. Depende del estado de nimo del cliente y de sus razonamientos. Dada su complejidad, el "rendimiento percibido" puede ser determinado luego de una exhaustiva investigacin que comienza y termina en el "cliente".

http://www.gestiopolis.com/canales/financiera/articulos/26/bc.htm http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/satisfaccion-cliente.htm http://www.wikilearning.com/monografia/la_satisfaccion_del_clienteimportancia_de_satisfacer_al_cliente/14848-2