Pesquisa O que o influencia para utilizar um produto?

Congressos mdicos Informaes baseadas em literaturas de instituies de renome Participao como pesquisador Eficcia e Segurana Produto Participao como speaker Representante Material promocional sem estudos Anuncios em revistas Brindes

IMPORTANTE!! O marketing trabalha com informaes!!.

Pois precisamos diminuir o RISCO

Fator chave para a Indstria:

INFORMAO PESQUISA MERCADO

CONCEITOS UTILIZADOS
TARGET SEGMENTAO

Pesquisa de mercado
Auditorias
Receiturio
CLOSE UP

Volume de compra
PMB Pharmaceutical Marquet Brazil DDD - Dados de Distribuio de Drogas

Volume de venda por distribuidores

HMB - Hospital Market Brazil

Perfil de diagnstico
INTE

Investimentos promocionais
PPM - Promoo e Publicidade Mdica

Pesquisa de imagem e adequao das estratgias promocionais Pesquisa de Imagem e

Estratgias Promocionais

Focus group com mdicos

ADVISORY BOARD
Este conselho consultivo formado por um nmero restrito de mdicos das vrias regies do pas, que possuem uma projeo em suas reas e que possuem uma viso global do mercado em que trabalham

Pesquisas Ad-Hoc
Focadas em necessidades estratgicas pontuais Permitem ajustes finos do planejamento Podem aproximar a empresa dos mdicos Permitem aumentar a viso global do negcio

INTERPRETAO DOS Congresso DADOS Promoo

70 60 50 40 30 20 10 0 1 Trim. Produto A 2 Trim. 3 Trim. 4 Trim.
Preo Concorrncia Lanamentos Estratgia Concorrncia Posicionamento Resultados

Produto B

Lanamento

VISO ESTRATGICA SUCESSO PARA A VIDA PROFISSIONAL E PESSOAL

Viso estratgica
Objetivo Problema Experincia Conhecimento Dados Diagnstico Condio Atual Base Estrutural Corportamental Viso sistmica

Partes

Planejamento

Cenrio Entender Interrelaes Futuro

Prioridades

Viabilidade Lucro Expanso

Entender Padres

Planejamento Estratgico
MACROAMBIENTE MICROAMBIENTE

Poltico Social Econmico Tecnolgico Legal

Empresa Mercado Produto Concorrncia Cliente

Operacionais

OBJETIVOS

Marketing

Perspectiva Financeira
CUSTOS ATIVOS RECEITA VALOR

Perspectiva Cliente
PREO QUALIDADE SERVIOS MARCA

Perspectiva Interna
G. OPERACIONAL G. CLIENTES G. INOVAO G. SOCIAL

Perspectiva Aprendizado
HUMANO INFORMAO ORGANIZACIONAL

Objetivos

Indicadores

Metas

Iniciativas

Declarao clara do que se quer atingir

Indice de desempenho

Valores da medida a serem atingidos no tempo

Plano de ao para alcanar a meta

Exemplos de indicadores
Faturamento liquido Produtividade Custos fixos Custos variveis Break-even point Giro dos estoques Evoluo dos investimentos Rotao de clientes Rotao de fornecedores Headcount Horas extras Endividamento Capital de giro Rentabilidade Market share

Exemplo

Objetivo Aumentar vendas

Medidas Aumentar receita Market Share Margem Bruta

Meta 30 mi 34% 42%

Iniciativas Implementar CRM Focar nos Key-clients Melhorar distribuio

Implementao do Endomarketing

Motivao

Empowerment

Trabalho em equipe

Comunicao

Endomarketing

Participao nas Decises

Descoberta das Necessidades

Concorrncia

COMPARAES NECESSRIAS Tamanho da empresa Preo e Poltica comercial Share of Mind das marcas Share of Voice das marcas Perfis de reao dos concorrentes Capacitao dos profissionais Relacionamento da empresa-funcionrios com os clientes

Uma maneira eficaz de aprender com as empresas

Benchmarking
Referncia

Benchmarking
VANTAGENS DO BENCHMARKING - Maior conhecimento do mercado - Maior conhecimento da empresa - Descoberta de novas oportunidades - Anlise apurada dos processos - Melhoria nas parcerias - sinergias

Preo

Percepo de Preos pelos Clientes

Convnios
Farmacoeconomia PBMs Racionalizao

Hospitais

Distribuidoras

Formulrios Farmacoeconomia

Mix de Produtos Trabalho da Fora Vendas

Pacientes

Mdicos

Farmcias

Classe Social Conhecimento Nmero de medicamentos

Especialidade Perfil do cliente Representatividade

Rede/independente Localizao Aquisio Estratgias

Mudana nos parmetros

Preo baseado no custo

Produto

Custo

Preo

Valor

Clientes

Clientes

Valor

Preo

Custo

Produto

Preo baseado no VALOR

Quando eu estabeleo PREMIUM PRICE x PENETRAO

Espera-se que entre um CONCORRENTE num curto perodo de tempo O produto to inovador que a expectativa de amadurecimento do produto a longo prazo Uma parcela significativa dos clientes no so sensveis ao fator preo Amortizao rapida dos investimentos em pesquisa e desenvolvimento Planeja-se lucros a curto prazo Fonte pagadora( governo) O mercado tem alta elasticidade no preo possvel reduzir as margens do produto Quando se quer crescer rapidamente Para desencorajar a entrada de novos concorrentes Quando a empresa possui vantagens nos processos produtivos Existem poucos diferenciais entre os Produtos

Uso da farmacoeconomia como ferramenta de marketing

Diferenciao dos produtos de referncia Lanamentos de produtos Utilizao de Produtos Genricos Fixao de preos competitivos Proposio de protocolos de tratamento

Promoo

Material Promocional

Qualidade de vida

Posologia

Estudos Clnicos Eficcia

Segurana e Credibilidade

Efeitos colaterais Apresentao

Aderncia ao tratamento

Preo

AMOSTRAS GRTIS
Massificao marca Uso intensivo Gera share of mind Custo alto Frgil caso no exista suporte de servios, informao ou problemas oramentrios

ESTUDOS CLNICOS Seleo de clientes potenciais ou clientes fiis Seleo de centros de referncia Direcionamento voltado ao posicionamento do produto Acompanhamento pelo monitor e pelo depto mdico

EARLY USERS
Usado para lanamentos Cuidado para no caracterizar estudo clnico Coletar a percepo do mdico Escolha de 2 perfis de mdicos: Hands-on Formadores de opinio Validar e consolidar as percepes

Reunies regionais
Convidar 2 perfis de mdicos: regional e de um lugar de referncia Melhores resultados Baixo custo

Telemedicina
Aumenta o nmero da audincia Diminui o custo Aumenta a credibilidade e retorno das estratgias Passa idia de inovao

Diferenciao eventos
Realizar relaes mdicas e no relaes pblicas Jantares com palestras do produto Simpsios satlites Pr atividade no stand

Trabalho com residentes

Mdicos de maior permeabilidade de informao Mdicos mais sujeitos a estarem usando novas drogas = arrisca mais
J possuem a idia de que a indstria um banco

Dicas importantes
Planejamento para 12 meses Priorizar os primeiros 6 meses Verba em torno de 7-10% faturamento lquido nfase na informao e formao dos clientes Campanha traz maior impacto Forma de abordagem o grande diferencial No considerar amostragem pequena de insucessos Atingir vrias formas de comunicao = sensibilidade do cliente varia Realizar pesquisa de satisfao

MARKETING PESSOAL

Voc dificilmente ter uma segunda chance de causar uma primeira boa impresso !!!!
SUCESSO QUANDO VOC FAZ MUITO BEM ALGO E TODO MUNDO SABE DISSO ..

CENRIO
Maior competitividade Qualidade no diferencial mas a DIFERENA um diferencial. Maiores exigncias das empresas e dos clientes Diminuio das vagas Aumento nas empresas de servios Diminuio e racionalizao das verbas
Sade Indstrias

O que no Marketing Pessoal

Bajulao e puxa-saquismo, subservincia de qualquer espcie; Querer aparecer e "mostrar servio",valorizando realizaes menos relevantes; Falar bem de si mesmo; Tentar projetar-se por truques infantis como uso de roupa estranha, corte de cabelo maluco, comportamentos excntricos.

Inteligncia emocional
Competncias pessoais Autoconscincia
Autoconhecimento Auto-estima Limitaes Potenciais Desejos

Inteligncia emocional
Auto- regulao
Situaes de confronto Stress Perfis e atitudes diferentes no trabalho/pessoal Valores slidos

Motivao
Automotivao

Inteligncia emocional
Competncias sociais
Empatia : Aptido :
Influncia, Comunicao, Liderana, Cooperao Capacidade de trabalho em equipe

Caractersticas das pessoas que pretendem realizar o marketing pessoal

Pacincia Humildade Disciplina/Perseverana Flexibilidade a mudanas Valorizar relacionamentos / contatos
Piada alimentar jacar

Buscar sempre amadurecimento.

Como conseguir contatos

Seminrios/congressos Aulas Associaes rea interesse Crf/Cff Revistas= artigos Internet

Atitude

Atitude
SABER O QUE QUER
Coleta de informao Decises por excluso Conversas com profissionais/amigos, etc Estgios nas reas supostamentede interesse

Ter um lado importante Mudar no sinal de fraqueza

A Causa das Demisses

61% dos profissionais acreditam que perdem seus empregos por PROBLEMAS DE ATUALIZAO, CONHECIMENTO E HABILIDADE TCNICA OU POR FALTA DE EXPERINCIA. 87% das organizaes demitem profissionais por causa das ATITUDES, TEMPERAMENTO, FALTA DE GARRA E PELA MANEIRA COMO SE RELACIONAM COM AS PESSOAS DA EMPRESA.

Bases do Marketing Pessoal

Planejamento da carreira Atividades que trazem prazer Entendimento dos clientes internos e externos Definio dos objetivos

No cair em armadilhas.

Ganha mais Mais status rea mais fcil de entrar

Entendendo a evoluo profissional

Quais as qualificaes e atualizaes necessrias para o sucesso da rea
CONHECIMENTO A BASE DO SUCESSO

Qual o tempo, em mdia, para o crescimento profissional

Quais as etapas/caminhos existentes para este crescimento Quais os fatores limitantes

Entendendo os Relacionamentos
Quais pessoas eu devo estar conhecendo:
Politicamente corretas ( piada papagaio ) Desenvolvimento profissional ( Mentores ) Influenciadores do meio ( Indicadores )

Qual a postura adotada pelas pessoas

Formal ou informal ? Formao de grupos ou interativa ? Cada local possui caractersticas prprias

Realizando Benchmarking
Estabelecer Pessoas de Referncia
Caractersticas pessoais Como chegaram aos seus objetivos Como enfrentaram os obstculos

Biografias de pessoas de sucesso Conversas Pessoais

No perder oportunidades em cursos, etc

Planejamento
Monte um cronograma do que pretende conquistar e as atividades necessrias Esteja sempre pronto a estar modificando objetivos Compare a todo momento:
Como est minha empresa Como eu sou e quais as mudanas/oportunidades de mercado Quais minhas perspectivas e meu reconhecimento Quais empresas/instituies podem possuir o perfil adequado

Comunicao
Conhea as pessoas nas quais vai se comunicar ADEQUAR MENSAGEM
SEJA ATENCIOSO !!! EMOO E OBJETIVIDADE !!! POSTURA = COMPROMETIMENTO PEA ENTENDIMENTO

Postura/ Comportamento
SAIBA DIZER NO

!!!

NUNCA CHEGAR ATRASADO RETORNO MESMO QUE NEGATIVO Usar e-mail com bom senso e no como muleta relacional- valorize o contato pessoal. VESTIR-SE DISCRETAMENTE EVITA AVALIAES

Postura/ Comportamento
RECONHECER ERROS Em momentos de confronto interpessoal assumir a postura Low Profile caso no esteja envolvido Ao contrrio, posicionar-se sempre sobre assuntos de trabalho.
Cuidado:a postura deve estar baseada na experincia ou em dados

Atitude
ENTUSIASMO !!!!!
Aprenda a se auto-motivar Compartilhe o sucesso Tenha esprito empreendedor
Buscar sempre mais O NO faz parte do jogo

Liderana

COACHING
Piada chefe-gnio Liderana comea na confiana, segurana Trabalho em equipe e Empowerment Justia diferente de passar a Mo na cabea Dividir vitrias mas voltado a resultados

PROCESSO SELETIVO

Como pode ser o processo seletivo??

Terceirizao ou prpria
Redao Caso real: STAR Percepo = imagens Mais relacionado x menos relacionado Ingls ( conversao/escrita/listening ) Dinmica de grupo

Como eu posso me preparar para uma dinmica de grupo??

Conhea a empresa Faa mentalizao momento Pense nas perguntas Pense nos possveis perfis concorrentes Leia sobre a rea-alvo

Qual deve ser minha postura e roupa para uma entrevista??

Roupa discreta
Roupas apertadas Tatuagem Coloridos

Postura madura No sabe- No inventa

Emita sempre uma opinio

Argumentao

Outras dicas importantes

Sala de espera Aperto de mo Entrada na sala Postura do corpo para entrevista
Para falar Para ouvir Gestos

Olhe nos olhos. No fique mexendo em objetos, estalando muito os dedos ou olhando no relgio toda hora Celular: cuidado

A direo MAIS IMPORTANTE que a velocidade

e o CORAO ser sempre a sua melhor bssola

Obrigado e MUITO SUCESSO !!!!!

11 8578 4440 fernandoitaliani@yahoo.com.br