Nama : Moch.

Dwiki Prasetyo
NIM : 031198597
Fakultas : Ekonomi
Program Studi : Management
UPBJJ : UT Serang

TUGAS 1 TUTORIAL ONLINE

PEMASARAN STRATEGIK (EKMA 4475)

STRATEGI “KOPI CAP KAPAL API” MENGHADAPI SERANGAN PESAING

Pasar kopi di Indonesia sangat besar dan jumlah peminum kopi di Indonesia juga sangat
besar. Indonesia adalah pasar yang potensial untuk produk rokok kretek khas Indonesia dan
rata-rata perokok pastilah peminum kopi. Kopi bukan lagi sekadar lagi sebagai minuman
pengusir rasa kantuk. Minum kopi sudah menjadi bagian dari aktivitas sosial masyarakat.
Oleh karena itu, kedai-kedai kopi membanjir di Indonesia. Hampir setiap kedai kopi yang
tumbuh masif tersebut selalu ada penghuninya, alias tidak sepi pengunjung.

Saat ini, dunia persaingan kopi instan sangat ketat. Kapal Api sebagai pelopor kopi instan
masih merajai pasar. Kapal Api Group (Kapal Api, ABC, Ya, dan Good Day) sulit digeser
oleh produk kopi bubuk instant manapun. Berdasar hasil riset perusahaan ini masih menjadi
jawara di pasar serbuk penyegar badan dan penahan kantuk tersebut. Di tahun 2020,
sebagaimana terlihat pada tabel 1, kopi kemasan cap kapal Api masih tetap mendominasi
pasar, dibayang bayangi oleh para kompetitor seperti Nescafe, TOP, Torabika dan LUWAK
WHITE COFFIE (LWK). KAPAL API bertahan di pasar sebagai market leader karena
mampu bertahan dari paradigm kopi adalah HITAM (Paham kopi pasti hitam).

Tabel 1: TOP 10 KOPI DALAM KEMASAN

URUTA MEREK
N
1 Kapal Api
2 Nescafe
3 TOP
4 Torabika
5 LUWAK WHITE KOFFIE
6 Indocafe
7 Good Day
8 ABC
9 Ya
10 JJ Royal

Indonesia yang jumlah penduduknya lebih dari 270 juta jiwa sangatlah menarik bagi
perusahaan-perusahaan kopi. PT. Santos Jaya Abadi yang memiliki merek kopi Kapal Api
melihat peluang pasar Indonesia dengan melakukan beberapa pendekatan pemasaran dengan
melakukan kombinasi pemasaran kekinian dan konvensional. Dalam beberapa
inisiatif marketing-nya, Kapal Api juga terus berupaya masuk ke pasar-pasar anak muda yang
notabene sebagai konsumen sangat erat dengan kopi dan gaya hidup. Seperti kita lihat dengan
mata telanjang, kedai-kedai kopi yang menjamur di Indonesia diisi oleh kelompok konsumen
dengan usia muda.

Dengan keberhasilannya meraih posisi market leader di pasar Indonesia, Kapal Api juga
memperluas penjualan produknya ke mancanegara. Diawali ekspor ke Arab Saudi, lalu
Hongkong dan Tiongkok, serta Malaysia dan Taiwan. Tetapi penjualan ke negara lain
bukanlah hal mudah, mereknya tidak selalu diterima pasar mancanegara. Untuk
menyesuaikan dengan budaya setempat, di Hongkong, nama Kapal Api mesti diganti
dengan Wenz. Begitu juga dengan pasar Taiwan dimana Kapal Api masuk lewat
merek Excelso. Hanya Negara Malaysia dan Arab Saudi yang masih menggunakan merek
Kapal Api. Di tahun 2015, Kapal Api berpartisipasi dalam pameran 24th International Food
Exhibition ‘WorldFood Moscow 2015’ di Rusia, 17 – 19 September 2015. Dengan masuk
pasar Rusia, maka semakin mudah bagi Kapal Api masuk ke Negara Eurasian Customs
Union, yang terdiri dari Kazakhstan, Armenia dan Kyrgyztan. Apalagi ekspor kopi Indonesia
ke pasar Rusia hanya 7,3% dari total impor kopi Rusia yang sebesar US$ 566,8 juta pada
tahun 2014.

Posisi Indonesia di pasar Kopi saat ini semakin menguat karena mempunyai beragam jenis
kopi dengan kualitas terbaik. Ada Kopi Kalosi Toraja, Mandailing, Gayo, dan Timor.
Indonesia juga punya kopi yang sangat eksotis yakni Kopi Luwak yang tidak dimiliki Negara
manapun. Kapal Api juga memiliki kebun kopi Kalosi Toraja di Tana Toraja, yang juga
dihuni banyak binatang luwak. Menurut CEO Kapal Api “Inilah salah satu competitive
advantage dari group kami yang tidak dimiliki oleh perusahaan manapun di dunia”. Berbekal
pengalaman 99 tahun di pasar kopi, Kapal Api juga masuk ke segmen kopi premium dengan
mengangkat kopi khas daerah. Karakteristik konsumen di Indonesia dan Negara lain adalah
loyalitasnya pada kualitas rasa dan aroma kopi yang telah turun -temurun dinikmati bersama
keluarga. Konsisten dalam rasa, aroma serta inovasi produk menjadi semakin praktis adalah
salah satu syarat memenangkan hati konsumen. Inilah kunci sukses Kapal Api yang sudah
bertahun – tahun menjadi pemimpin pasar roast & ground coffee (kopi tubruk) di Malaysia
dan sudah eksis di lebih dari 20 negara.

PERTANYAAN

1.  Anda diminta untuk menjelaskan TAHAPAN DALAM PROSES BISNIS dan

menganalisis keberhasilan bisnis “Kopi Kapal Api” menggunakan Tahapan-tahapan
tersebut?
Jawab :

Tahapan dalam proses bisnis terdiri dari 4 tahap, yaitu:

a. Analisis situasi strategis
Analisis situasi strategis berarti analisis situasi ini bersifat strategik untuk
menentukan sebuah strategi baru atau mengubah strategi yang sudah ada. Dari hasil
riset pencapaian penjualan produk Kapal Api masih menjadi jawara di pasar serbuk
penyegar badan dan penahan kantuk tersebut. Kapal Api juga masih tetap
mendominasi pasar, dibayang bayangi oleh para kompetitornya. Hal ini membuat
Kapal Api tetap bertahan sebagai market leader karena mampu bertahan dari
paradigma kopi adalah hitam.
b. Penetapan strategi pemasaran
 Tujuan penetapan strategi pemasaran adalah untuk memilih satu atau beberapa atau
bahkan mungkin seluruh segmen pasar untuk dilayani dalam sebuah pasar-produk.
Kapal Api melakukan pendekatan pemasaran dengan melakukan kombinasi
pemasaran kekinian dan konvensional. Dalam beberapa inisiatifmarketing-nya, Kapal
Api juga terus berupaya masuk ke pasar-pasar anak muda yang notabene sebagai
konsumen sangat erat dengan kopi dan gaya hidup.
c. Pengembangan program pemasaran
Kapal Api telah melakukan pengembangan program pemasaran dengan memperluas
penjualan produknya ke mancanegara. Di tahun 2015, Kapal Api berpartisipasi
dalam pameran 24th International Food Exhibition ‘WorldFood Moscow 2015’ di
Rusia sehingga akan memudahkan bagi Kapal Api masuk ke Negara Eurasian
Customs Union.
d. Pelaksanaan dan pengelolaan strategi pemasaran
Konsisten dalam rasa, aroma serta inovasi produk menjadi semakin praktis adalah
salah satu syarat memenangkan hati konsumen. Inilah kunci sukses Kapal Api yang
sudah bertahun – tahun menjadi pemimpin pasar roast & ground coffee (kopi tubruk)
di Malaysia dan sudah eksis di lebih dari 20 negara.

 Menurut Anda, tahapan mana yang paling penting menjadi kunci keberhasilan
bisnis “Kopi Kapal Api”?
Jawab :

Menurut saya tahap pelaksanaan dan pengelolaan strategi pemasaran adalah kunci
keberhasilan bisnis Kopi Kapal Api karena dengan pengelolaan produk yang konsisten
dalam rasa, aroma serta inovasi produk akan menjadikan Kapal Api pemimpin pasar
roast and ground coffee.

2. Sukses bisnis “Kopi Kapal Api” tidak terlepas dari keberhasilannya membangun
keunggulan bersaing.
 Jelaskan apa saja yang menjadi sumber-sumber keunggulan bersaing bagi
perusahaan?
Jawab :
Sumber-sumber keunggulan bersaing bagi perusahaan:
a. Faktor-faktor industri. Competitive advantage perusahaan tidak lepas dari faktor-
faktor industri di mana perusahaan itu berada, yaitu kekuatan tawar-menawar
dengan pembeli dan pemasok, potensi pendatang baru, produk pengganti, dan
persaingan antar perusahaan sejenis.
b. Kompetensi inti perusahaan. Agar mampu bersaing, setiap perusahaan harus
memiliki praktik bisnis yang unik yang paling baik mereka lakukan.
c. Sumber daya yang tidak dapat ditiru.
d. Kemampuan-kemampuan yang dinamis.
e. Proses pembelajaran yang baik.
f. Relasi yang menciptakan nilai potensial.
g. Inovasi yang muncul terlebih dahulu.
h. Ekuitas merek.
  Jika dikaitkan dengan bisnis “ Kopi Kapal Api”, sumber-sumber keunggulan
bersaing apa saja yang dimiliki pelaku usaha sehingga sukses?
Jawab :

Menurut saya sumber-sumber keunggulan bersaing yang dimiliki Kopi Kapal Api
adalah faktor-faktor industri di mana produk kapal api mampu bersaing dengan
perusahaan sejenis, kompetensi inti perusahaan, sumber daya yang tidak dapat ditiru
yaitu dengan memiliki kebun kopi Kalosi Toraja sendiri di Tanah Toraja, yang juga
dihuni banyak binatang luwak menjadikan competitive advantage bagi Kapal Api yang
tidak dimiliki oleh perusahaan manapun di dunia.

3. Salah satu faktor yang menjadi kunci sukses bisnis “Kopi Kapal Api” adalah penentuan
strategi PEMASARAN SASARAN yang tepat yaitu 1) Segmenting: dari aspek
karakteristik; 2) Targeting: pemilihan segmen pasar. Jelaskan!
Jawab :

Segmenting dari aspek karakteristik, antara lain:

a. Berbeda (distinctive). Sebuah segmen memilki karakteristik dan perilaku
pembelian yang berbeda dari segmen lain. Namun, karakteristik dan perilaku dalam
segmen haruslah sama
b. Dapat diukur (measurable). Ukuran, daya beli, dan profil segmen yang dihasilkan
haru jelas.
c. Dapat dijangkau (accessible). Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
d. Cukup besar (substantial). Segmen pasar yang dihasilkan cukup besar dan cukup
menguntungkan apabila digarap.
e. Dapat digarap (actionable). Program yang efektif dapat didesain untuk menarik dan
melayani segmen.

Targeting: pemilihan segmen pasar. Dalam menentukan segmen pasar, ada lima faktor
yang perlu dipertimbangkan, yaitu:
a. Sumber daya perusahaan. Semakin banyak segmen yang dipilih, semakin besar
biaya yang diperlukan untuk melayani semua segmen.
b. Tipe produk. Ada tipe produk yang tergolong hight differentiated products
keunikan yang membedakan satu produk dari produk lain mudah diciptakan.
Sebaliknya, ada tipe produk yang tergolong low differentiated products keunikan
produk ini sulit diciptakan artinya perbedaan antara satu merek dari merek lain
rendah.
c. Tahap dalam daur hidup produk. Produk memiliki siklus berupa tahap perkenalan,
bertumbuh, dewasa, menurun, dan mati.
d. Strategi bersaing persaingan dan strategi bertahan perusahaan. Kalu berhadapan
langsung dengan pesaing, pilih segmen yang digarap pesaing dan gunakan strategi
yang sama. Kalau ingin berkelit, pilih segmen yang belum dimasuki pesaing.