6.

Identifikasi Segmen dan Target Pasar

6. IDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR

A. Kompetensi
Setelah menyelesaikan kegiatan Praktikum VI, Mahasiswa mampu
mengidentifikasi segmentasi pasar serta target pasar terhadap beberapa
komoditas produk hasil dan produk olahan hasil pertanian.

B. Dasar Teori
Para pakar pemasaran menyepakati bahwa segmentasi, targeting dan
positioning merupakan salah satu elemen penting dalam pemasaran. Kotler &
Amstrong bahkan menyebutnya sebagai langkah-langkah pokok dalam
perancangan customer-driven marketing strategy.
Suatu organisasi yang beroperasi dalam suatu pasar selalu menyadari
bahwa pada hakekatnya ia tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar
tersebut, karena pelanggan terlalu banyak, sangat berpencar, kebutuhan dan
preferensinya sangat beragam, daya belinya bervariasi, dan lain-lain. Mungkin
beberapa pesaing memiliki posisi yang lebih baik dan lebih kuat untuk melayani
beberapa segmen pasar tertentu, dibanding perusahaan sendiri. Sebagai
konsekuensinya, mayoritas perusahaan beralih dari pemasaran massal (mass
marketing) menjadi target marketing. Perusahaan mulai mengidentifikasi segmen
pasar, memilih segmen pasar yang dilayani, serta merancang produk dan program
pemasaran yang tepat untuk segmen yang dipilih tersebut.
Tujuan pokok strategi segmentasi, targeting dan positioning adalah
memposisikan suatu merek dalam benak konsumen sedemikian rupa sehingga
merek tersebut memiliki keunggulan kompetitif berkesinambungan. Sebuah
produk akan memiliki keunggulan kompetitif jika produk tersebut menawarkan
atribut-atribut determinan (yang dinilai penting dan unik oleh para pelanggan).
Untuk itu, langkah pertama yang harus dilakukan adalah melakukan segmentasi
pasar secara cermat.

Bahan Ajar Praktikum Manajemen Pemasaran

Haryati M. Sengadji, SP., M.Sc Page 52
 6. Identifikasi Segmen dan Target Pasar

Definisi Segementasi Pasar (Segmenting)

Satu aktivitas pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk membagi
pasar yang sebelumnya heterogen dengan berbagai karakter konsumen, kedalam
kelompok-kelompok kecil yang dalam setiap kelompok tersebut memiliki karakter
yang relatif sudah lebih homogen. Atau bisa diartika juga proses
mengelompokkan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok
atau segmen-segmen yang memiliki kesamaan dalam kebutuhan, keinginan,
perilaku dan/atau respon terhadap program pemasaran spesifik. Segmentasi pasar
merupakan konsep pokok yang mendasari strategi pemasaran perusahaan dan
pengalokasian sumber daya yang harus dilakukan dalam rangka
mengimplementasikan program pemasaran.

Definisi Pasar Sasaran (Targeting)

Pada dasarnya segmentasi pasar menunjukkan peluang-peluang dalam
segmen pasar yang dihadapi oleh perusahaan. Pada gilirannya, perusahaan harus
menilai berbagai segmen untuk menentukan berapa dan segmen mana yang akan
dimasukinya.
Pasar sasaran (targeting) merupakan : Sekelompok orang atau organisasi
yang menjadi sasaran dari bauran pemasaran, yang dirancang, diimplementasikan
dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan kelompok tersebut, sehingga
menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan. atau Aktivitas pemasaran yang
dilakukan setelah perusahaan melakukan segmentasi. Dari pembagian kelompok-
kelompok kecil yang sudah dilakukan, kelompok manakah yang akan dilayani
oleh perusahaan.

Pentingnya Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar memainkan peranan kunci dalam strategi-strategi
pemasaran dari hampir semua organisasi yang berhasil dan merupakan perangkat
pemasaran yang sangat berguna untuk beberapa alasan. Alasan yang terpenting
adalah bahwa hampir semua pasar, termasuk kelompok-kelompok orang,
organisasi memiliki kebutuhan dan pilihan produk yang berbeda. Segmentasi

Bahan Ajar Praktikum Manajemen Pemasaran

Haryati M. Sengadji, SP., M.Sc Page 53
 6. Identifikasi Segmen dan Target Pasar

pasar membantu para pemasar untuk mendefinisikan kebutuhan dan keinginan

konsumen secara tepat. Karena segmen-segmen pasar berbeda dalam ukuran dan
potensi, segmentasi membantu para pengambil keputusan agar lebih akurat dalam
mendefinisikan tujuan pemasaran dan lebih baik dalam mengalokasikan sumber
daya, yang pada akhirnya kinerja dapat dievaluasi dengan lebih baik bila tujuan
ditetapkan dengan lebih tepat.

Kriteria untuk segmentasi yang berhasil

Supaya berguna, suatu skema segmentasi harus menghasilkan segmen-
segmen yang memenuhi empat kriteria dasar, yaitu :
1. Jumlahnya cukup substansial (substantiality)
Sebuah segmen harus cukup besar untuk menjamin pengembangan dan
pemeliharaan bauran pemasaran yang khusus.
2. Dapat diidentifikasi dan diukur (identifiability and measurability)
Segmen harus bisa diidentifikasi dan besarnya harus bisa diukur
3. Dapat diakses (accesibility)
Perusahaan harus mampu meraih anggota-anggota dari segmen sasaran
dengan bauran pemasaran yang disesuaikan
4. Daya tanggap (responsiveness)
Pasar dapat disegmentasi dengan menggunakan beberapa kriteria yang
kelihatannya logis

Dasar-dasar untuk Melakukan Segmentasi Pasar

1. Segmentasi Geografis
Melakukan segmentasi pasar menurut wilayah desa, kelurahan, kecamatan,
kota, provinsi, negara, ukuran pasar, tingkat kepadatan atau iklim pasar.
2. Segmentasi Demografis
Melakukan segmentasi pasar menurut usia, jenis kelamin, pendapatan, status
pernikahan, latar belakang etnis, dan siklus hidup keluarga, kelas sosial.
3. Segmentasi Psikografis
Segmentasi pasar berdasarkan variabel-variabel sebagai berikut:

Bahan Ajar Praktikum Manajemen Pemasaran

Haryati M. Sengadji, SP., M.Sc Page 54
 6. Identifikasi Segmen dan Target Pasar

a. Kepribadian
Mencerminkan ciri, sikap, dan kebiasaan seseorang.
b. Motivasi
Segmentasi dengan cara memancing motivasi emosi para pembelinya
c. Gaya hidup
Membagi orang ke dalam kelompok-kelompok menurut cara mereka
menghabiskan waktunya, dan hal-hal penting lainnya yang berada di
sekitar mereka, apa yang mereka percaya dan yakini, serta karakteristik
sosial ekonomi seperti pendapatan dan pendidikan.
d. Geodemografis
Mengelompokkan konsumen-konsumen potensial ke dalam kategori gaya
hidup lingkungan (neighborhood lifestyle). Geodemografi merupakan
kombinasi dari segmen geografi, demografi, dan gaya hidup. Segmentasi
geodemografi membantu para pemasar mengembangkan program
pemasaran untuk disesuaikan dengan para pembeli prospektif yang
tinggal di suatu wilayah geografi kecil seperti lingkungan di sekitar
rumah atau mereka yang mempunyai gaya hidup dan karakteristik
demografis spesifik.
4. Segmentasi pencarian manfaat
Mengelompokkan konsumen ke dalam segmen-segmen pasar menurut
manfaat yang mereka cari dari produk tersebut
5. Segmentasi tingkat pemakaian
Membagi pasar berdasarkan jumlah produk yang dibeli atau dikonsumsi.
Kategori segmen ini bervariasi menurut produknya, tetapi mereka suka
memasukkan kombinasi lain sebagai berikut : mantan pemakai, calon pemkai,
pemakai pertama kali, pemakai ringan atau tidak tetap, pemakai menengah,
dan pemakai berat. Segmentasi dengan menggunakan tingkat pemakaian
memungkinkan para pemasar untuk memusatkan upaya-upaya mereka pada
pemakai berat atau mengembangkan bauran pemasaran berganda untuk
menjangkau segmen-segmen yang berbeda. Karena para pemakai berat sering

Bahan Ajar Praktikum Manajemen Pemasaran

Haryati M. Sengadji, SP., M.Sc Page 55
 6. Identifikasi Segmen dan Target Pasar

kali jumlahnya cukup besar untuk semua produk yang dijual, sebagian
pemasar memusatkan diri pada segmen pemakai berat.

Target Segmen
Identifikasi target pasar dilakukan dengan menggunakan kriteria tertentu.
Penentuan target pasar dilakukan dengan memperhatikan:
a. Pasarnya besar dan tumbuh
b. Tingkat persaingan yang ada masih belum ketat
c. Barang penggantinya sedikit
d. Daya beli konsumen di kelompok itu besar
e. Pasokan dari suplier baik
f. Didukung kemampuan perusahaan
Dalam pemilihan segmen pasar, setiap perusahaan perlu
mempertimbangkan lima alternatif pola seleksi pasar sasaran
1. Single-segment concentration
Perusahaan memilih satu segmen pasar tunggal, dengan sejumlah
pertimbangan, misalnya keterbatasan dana yang dimiliki perusahaan; adanya
peluang pasar dalam segmen bersangkutan yang belum banyak digarap atau
bahkan diabaikan pesaing; atau perusahaan menganggap segmen tersebut
merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke
segmen lainnya.
2. Selective spesialization
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang atraktif dan sesuai dengan
tujuan dan sumber daya yang dimiliki.
3. Market spesialization
Perusahaan berspesialisasi pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari
suatu kelompok pelanggan tertentu.
4. Product spesialization

Bahan Ajar Praktikum Manajemen Pemasaran

Haryati M. Sengadji, SP., M.Sc Page 56
 6. Identifikasi Segmen dan Target Pasar

Perusahaan memusatkan diri pada produk atau jasa yang akan dijual kepada
berbagai segmen pasar
5. Full market coverage
Perusahaan melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang
mungkin mereka butuhkan. Umunya hanya perusahaan besar yang sanggup
menerapkan strategi ini karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.
Upaya melayani pasar keseluruhan bisa dilakukan dengan dua alternatif cara :
a) Undifferentiated marketing
Perusahaan mengabaikan perbedaan-perbedaan segmen pasar dan hanya
menawarkan satu macam penawaran produk atau program pemasaran
kepada pasar keseluruhan.
b) Differentiated marketing
Perusahaan berusaha beroperasi pada semua segmen pasar dan
merancang program pemasaran yang berbeda untuk masing-masing
segmen.

C. Bahan dan Alat

C.1. Bahan
a. Penuntun Praktikum
b. Lembar Kerja Mahasiswa
c. Alat Tulis Menulis
d. Spidol
C.2. Alat
a. White Board

D. Prosedur Pelaksanaan
a. Dosen memberikan penjelasan di ruang kelas sebelum pelaksanaan
praktikum
b. Dosen membagi mahasiswa ke dalam kelompok-kelompok kecil yang
terdiri dari 3–4 orang

Bahan Ajar Praktikum Manajemen Pemasaran

Haryati M. Sengadji, SP., M.Sc Page 57
 6. Identifikasi Segmen dan Target Pasar

c. Dosen memberikan kepada setiap kelompok mahasiswa beberapa studi

kasus peluang usaha produk pertanian di Kota Kupang
d. Dosen memberikan alat dan bahan yang diperlukan pada saat kegiatan
praktikum kepada masing-masing kelompok mahasiswa
e. Mahasiswa mendiskusikan materi praktikum dan
menyelesaikan/mengerjakan soal evaluasi praktikum
f. Masing-masing mahasiswa membuat laporan praktikum secara mandiri
g. Dosen/teknisi mengawasi dan membimbing jalannya praktikum
h. Pada akhir kegiatan, dosen memberikan komentar tentang hasil praktikum

E. Evaluasi
Evaluasi:
Studi Kasus 1.
Beras merupakan kebutuhan pangan pokok manusia. Pola distribusi
beras di Kota Kupang umumnya dari agen ke distribustor kemudian ke
pengecer dan konsumen. Jika anda ingin memasuki pasar tersebut,
segmentasi berdasarkan apa sajakah yang dapat anda lakukan, dan dari
analisis yang Anda lakukan, kira-kira segmen mana yang Anda anggap
masih memberikan peluang bagi pendatang baru? Strategi apa saja yang
akan Anda lakukan untuk menjangkau target pasar?
Studi Kasus 2.
Nira lontar merupakan produk pangan yang paling banyak dihasilkan
oleh masyarakat di daerah Nusa Tenggara Timur dari pemanfaatan
tanaman lontar. Gula cetak merupakan gula merah lempeng yang
dihasilkan dari proses pengolahan (penyedapan, penyaringan, dan
pemasakan) nira lontar kemudian dicetak. Gula merah lempeng
umumnya dibutuhkan oleh semua kalangan konsumen baik rumah
tangga maupun industri sehingga merupakan bisnis yang memberikan
peluang. Jika anda ingin memasuki pasar tersebut, segmentasi
berdasarkan apa sajakah yang dapat anda lakukan, dan dari analisis
yang Anda lakukan, kira-kira segmen mana yang Anda anggap masih

Bahan Ajar Praktikum Manajemen Pemasaran

Haryati M. Sengadji, SP., M.Sc Page 58
 6. Identifikasi Segmen dan Target Pasar

memberikan peluang bagi pendatang baru? Strategi apa saja yang akan
Anda lakukan untuk menjangkau target pasar?
Studi Kasus 3.
Ayam broiler memiliki masa produksi yang relatif pendek yaitu kurang
lebih 3 sampai 4 minggu, dibandingkan dengan unggas lainnya.
Sehingga usaha peternakan ayam broiler merupakan salah satu kegiatan
yang paling cepat dan efisien untuk menghasilkan bahan pangan hewani
yang bermutu dan bernilai gizi tinggi. Keunggulan lain dari usaha
pemeliharaan dan pemasaran ayam broiler di Kota Kupang antara lain
permintaan pasar cukup tinggi, selain itu input produksi berupa Day
Old Chicken (DOC atau anak ayam) dan pakan mudah diperoleh.
Jika anda ingin memasuki pasar tersebut, segmentasi berdasarkan apa
sajakah yang dapat anda lakukan, dan dari analisis yang Anda lakukan,
kira-kira segmen mana yang Anda anggap masih memberikan peluang
bagi pendatang baru? Strategi apa saja yang akan Anda lakukan untuk
menjangkau target pasar?
Studi Kasus 4.
Tingkat produksi jamur tiram putih di Kota Kupang masih sangat
rendah karena jumlah pengusahanya sangat terbatas, sedangkan yang
diketahui persediaan bahan baku mudah untuk didapatkan. Budidaya
jamur tiram putih memiliki prospek ekonomi yang baik karena
permintaan pasar yang selalu tersedia.
Jika anda ingin memasuki pasar tersebut, segmentasi berdasarkan apa
sajakah yang dapat anda lakukan, dan dari analisis yang Anda lakukan,
kira-kira segmen mana yang Anda anggap masih memberikan peluang
bagi pendatang baru? Strategi apa saja yang akan Anda lakukan untuk
menjangkau target pasar?
Studi Kasus 5.
Buah pisang kepok yang dipasarkan di Kota Kupang umumnya
diperoleh dari pedagang-pedagang pengumpul yang berasal dari daerah
Flores, Kabupaten Kupang, dan Malaka. Buah pisang kepok memiliki

Bahan Ajar Praktikum Manajemen Pemasaran

Haryati M. Sengadji, SP., M.Sc Page 59
 6. Identifikasi Segmen dan Target Pasar

peluang usaha yang sangat baik untuk dikembangkan. Jika anda ingin
memasuki pasar tersebut, segmentasi berdasarkan apa sajakah yang
dapat anda lakukan, dan dari analisis yang Anda lakukan, kira-kira
segmen mana yang Anda anggap masih memberikan peluang bagi
pendatang baru? Strategi apa saja yang akan Anda lakukan untuk
menjangkau target pasar?

F. Daftar Pustaka
Setiawan, A. B, Izzati Amperaningrum, dan Sri Kurniasih Agustin. 2018.
Tenaga Pemasar Operasional. Modul 1. Universitas Gunadarma. Depok

Bahan Ajar Praktikum Manajemen Pemasaran

Haryati M. Sengadji, SP., M.Sc Page 60
 6. Identifikasi Segmen dan Target Pasar

LEMBAR KERJA PRAKTIKUM

6. IDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR

NAMA :
N I M/KELOMPOK :
PRODI/SEMESTER : PENGELOLAAN AGRIBISNIS /
HARI/TANGGAL :

Jawaban Evaluasi:
1.

2.

3.

Bahan Ajar Praktikum Manajemen Pemasaran

Haryati M. Sengadji, SP., M.Sc Page 61
 6. Identifikasi Segmen dan Target Pasar

4.

5.

Kupang, Oktober 2022

Mengetahui
Dosen/Teknisi Praktikan,

................................................ ................................................
NIP. NIM.

Bahan Ajar Praktikum Manajemen Pemasaran

Haryati M. Sengadji, SP., M.Sc Page 62