JCBordichini
PARTIE 1 / RESEAU
CRITERE SCORE 9 FORCE
Trs bonne : une des deux ou trois enseignes les plus connues dans son domaine
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INTERPRETATION
DANS LA MOYENNE
Satisfaisante : parmi les 10 enseignes les plus connues Plutt insuffisante : l'effet rseau a peu d'incidence sur la notorit locale, car notre rseau compte moins de 50 points de vente et fait trop peu de publicit Plutt insuffisante : un peu moins bien perue que les concurrents ou image critiquable du fait des mdias
FAIBLESSE
Faible : notre rseau est de 10 30 points de vente, est trs dispers et fait peu ou pas de publicit Trs faible : a peine plus de 10 points de vente, aux enseignes htrognes et fait peu ou pas de publicit
A - IMAGE ET NOTORIETE
NOTE : Excellente : 1. enseigne la Notorit plus connue au niveau PONDERAT national ION : VALEUR :
Trs bonne : enseigne recherche par les clients pour de nombreux mobiles
Satisfaisante : image un peu meilleure que celle des concurrents nationaux, sur quelques critres
Trs dfavorable : nous sommes perus ngativement par l'opinion publique d'une manire gnrale et durable
3. Politique de communic ation nationale (TV, radio, presse, affichage, internet ou cinma) en cas de rseau 4. Politique d'achat (choix, marges et prix ngocis par son rseau avec les fournisseu rs) 5.Commu nication interne au sein du groupe
NOTE :
Notre enseigne est un modle de PONDERAT communicati ION : on publicitaire (intensit et VALEUR : qualit)
Notre communicati on est globalement quivalente celle de notre rival ou des deux enseignes les plus importantes
Nous communiquo ns moins bien que la concurrence, mais cela ne semble pas nuire aux affaires
Pas de communicati on, alors que c'est indispensable ou communicati on totalement dcale !
NOTE :
Notre rseau a la centrale/ PONDERAT groupement ION : d'achat le plus VALEUR : performant
Notre politique d'achat semble tre plutt dans moyenne des meilleurs rseaux concurrents
Notre politique d'achat semble tre plutt dans moyenne de l'ensemble des rseaux concurrents
Notre rseau pourrait tre bien plus performant car nos marges sont plutt limites
Notre politique d'achat est inadapte, certains choix de fournisseurs sont parfois contreproduc tifs.
Il n'y a aucune politique d'achat efficace, nos prix sont levs alors que nos marges sont mdiocres (voire mauvaises)
NOTE :
Communicati on interne PONDERAT informatise ION : (CRM collaborative, VALEUR : intranet, etc.) trs fficace et dcentralise (ascendante, horizontale et descendante) Le plus grand nombre de points de vente
NOTE :
Une prsence dans toutes PONDERAT les grandes et ION : moyennes agglomratio VALEUR : ns
8. Niveau de Chiffre d'Affaires (CA) et volution 9. Rentabilit du rseau (niveau de marge, volution du rsultat net, capacit d'autofinanceme nt, projets de dveloppe ment, etc.) 10. SIG
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INTERPRETATION
DANS LA MOYENNE
FAIBLESSE
Faible : les nouveaux clients viennent surtout par bouche oreille, par hasard (en passant devant la vitrine) Trs faible : mme le bouche oreille ne fonctionne pas apparemment . Notre UC n'est jamais cite, est mal connue mme dans le quartier. Trs dfavorable : nous sommes perus ngativement par les nonclients comme par nos clients
A - IMAGE ET NOTORIETE 1. Notorit NOTE : Excellente : enseigne la de l'Unit plus connue Commercial PONDER sur sa zone e (UC) ATION : de chalandise localement (la rfrence)
VALEUR : Satisfaisante : rputation un peu plus importante que les concurrents directs Plutt insuffisante : un peu moins connue que les concurrents directs
2. Image de NOTE : Excellente : UC qui a la l'Unit meilleure Commercial PONDER image sur sa e (UC) ATION : zone de localement chalandise
(la rfrence VALEUR en : qualit/srieu x)
Plutt insuffisante : un peu moins bien perue que les concurrents directs (parfois des critiques sont formules par les clients)
Peu valorisante : les clients (voire mme certains certains salaris) critiquent certains aspects de l'UC
B - HORAIRES ET QUALITE DE L'IMPLANTATION GEOGRAPHIQUE 3. Qualit de NOTE : La meilleure qui soit, elle l'implantatio est trs n PONDER envie par la gographiqu ATION : concurrence e locale car elle
draine une VALEUR clientle ou : des chalands nombreux et intressants Trs bonne implantation, au plus prs de notre coeur de cible Un peu mieux que la concurrence directe Un peu moins bonne que la concurrence, plus excentr de son coeur de cible Nettement moins bien situ que la concurrence directe Trs mauvaise implantation
4. Horaires d'ouverture habituels de l'UC localement 5. Accessibilit directe (en voiture et/ou pied, mtro, train...) l'UC 6. Facilits de parcage (automobiles , vlos) pour les clients et chalands
NOTE :
Parfaitement adapte et PONDER nettement ATION : mieux que la concurrence VALEUR directe : NOTE :
Accessibilit Bonne Un peu idale, point accessibilit, mieux que la fort de l'UC permettant concurrence PONDER des flux ATION : intressants VALEUR : NOTE : Les Grandes meilleures de facilits la zone de PONDER chalandise ATION : VALEUR : Plutt satisfaisante, distance aux parkings acceptable ou parking non ncessaires pour l'UC
Un peu Accessibilit Trs problmatiqu critique par mauvaise e et moins les clients empchant bonne que la un minimum concurrence de fidlisation
8. Propret, rangement, praticit (agencement interne) et prsentation gnrale dans l'UC 9. Ambiance gnrale (bruits, clairage, couleurs) et son adaptation au profil de la clientle
NOTE :
Le point fort de l'UC visvis des PONDER concurrents ATION : directs VALEUR : NOTE : Ambiance particulirem ent soigne, PONDER point fort de ATION : l'UC VALEUR :
Des efforts Agencement, Aucun effort, sont rangement aucune ide possibles car trs critiqus mis en moins bien oeuvre alors que les que les concurrents clients en sont fortement mcontents Un des points amliorer, car certains concurrents sont meilleurs Moins bons que la plupart des concurrents et remarques de la part des clients ou du personnel Ambiance qui nuit nettement l'activit, et ne donne pas aux clients l'envie de revenir
Ambiance bien perue par les clients et meilleure que chez les concurrents
D - CONCEPT ET COMMUNICATION INTERNE ET EXTERNE 10. Qualits du concept de l'UC (originalit de l'offre en produits et/ou services)visvis des attentes des clients ou chalands 10 bis .Site web 10 ter. Marketing relationnel
NOTE : Concept trs afft, les clients PONDER viennent de ATION : loin : le point fort de l'UC VALEUR : UC au concept plutt original et attrayant Concept d'UC qui est un peu meilleur que les concurrents directs Concept plutt banal, et mme moins bien que notre concurrent principal L'UC est franchement moins bonne en termes d'innovation, d'ides de dcoration, etc. L'UC est trs critique sur ce point ! At-elle sa raison d'tre ?
Absence
NOTE : Base de PONDER donnes ATION: marketing relationnelle VALEUR et informatise NOTE : Gros budget qui donne la meilleure PONDER image et une ATION : notorit galopante VALEUR : Bonne communicati on qui tire les affaires et est meilleure que la concurrence directe Une communicati on un peu meilleure que la concurrence Communicati on moins bonne (budget, image et notorit) que les concurrents Mauvaise communicati on (rare et parfois indapte), qui nuit aux affaires
Absence totale
11. Politique de communicati on locale (presse, radios locales, gratuits, affichage, internet ou cinmas locaux) de l'UC 12. Promotion dans et hors de l'UC (prix barrs, ventes en lots, animations, prospectus , bonnes affaires, PLV, ILV, etc.)
Pas de communicati on, alors que c'est indispensable ou communicati on totalement dcale !
NOTE :
Promotions frquentes, diversifies PONDER et qui nous ATION : diffrencient fortement VALEUR :
Des promotions d'un niveau un peu meilleur que la plupart de nos concurrents
13. Qualits de la vitrine (largeur, profondeur, originalit, image rflchie, esthtique, etc.)
NOTE :
Un modle de vitrine pour nos PONDER concurrents ATION : et des chalands VALEUR visiblement : intresss
E - POSITIONNEMENT DE L'OFFRE DE L'UC 14. Positionnem ent gnral des prix (chelle des prix HORS PROMOTIO NS) et adaptation l'image souhaite pour l'UC 15. Positionnem ent choix (largeur et profondeur des assortiments ) compte tenu des attentes des clients et chalands 16. Image et attractivit des marques proposes compte tenu des attentes des clients et chalands
NOTE : Les prix sont idalement adapts nos PONDER clients ATION : VALEUR : Nos prix sont souvent meilleurs car rguliremen t contrls (relevs de prix) Dans l'ensemble nous sommes un peu mieux que la concurrence et ne sont pas un lment essentiel Plutt moins bons, alors qu'il s'agit parfois d'un lment important dans l'acte d'achat Niveau de prix moyen inadapt et critiqu par les clients Prix levs alors qu'essentiels, pas de contrle, UC la moins bonne et cela nuit beaucoup aux affaires
NOTE :
NOTE :
Toutes les grandes PONDER marques sont ATION : prsentes (et/ ou nos MDD VALEUR sont : rputes) et c'est un argument fort auprs de nos clients
L'essentiel des marques demandes est prsent (et/ou nos MDD sont intressantes) , nos clients en sont plutt satisfaits
Notre offre en marques (et/ou y.c nos MDD) est un peu mieux
Nous sommes un peu moins bons, sans que cela nuise beaucoup aux affaires
17. Prsence de nouveauts et produits spcifiques permettant de se diffrencier de la concurrence et en adquation avec les attentes des clients et chalands
NOTE :
Image moderne et PONDER innovante, ATION : l'UC est un modle et VALEUR attire les : clients de loin
Quelques nouveauts et des produits spcifiques qui nous classent un peu mieux que la concurrence en gnral
Notre clientle ne vient pas forcment pour a, et nous sommes plutt moins bons
Notre positionneme nt est mauvais, tous nos concurrents immdiats font bien mieux
F - POSITIONNEMENT DE L'OFFRE DE MON SECTEUR COMMERCIAL (OPTIONNEL) 18. Positionnem ent gnral des prix (chelle des prix HORS PROMOTIO NS) et adaptation l'image souhaite pour l'UC 19. Positionnem ent choix (largeur et profondeur des assortiments ) compte tenu des attentes des clients et chalands 20. Image et attractivit des marques proposes compte tenu des attentes
NOTE : PONDER ATION : VALEUR :
des clients et chalands 21. Prsence de nouveauts et produits spcifiques permettant de se diffrencier de la concurrence et en adquation avec les attentes des clients et chalands 22. Politique d'achat de l'UC (choix, marges et prix ngocis par l'UC avec les fournisseurs)
NOTE : PONDER ATION : VALEUR :
G - POLITIQUE D'ACHAT
NOTE : Nous ne sommes pas PONDER un rseau, ATION : mais notre UC sait trs VALEUR bien acheter : Notre politique d'achat semble tre plutt dans moyenne des UC localement trs concurrentiel les Notre politique d'achat semble tre plutt dans moyenne de l'ensemble des concurrents locaux Nous ne sommes pas un rseau et l'UC ne ngocie pas trs bien avec les fournisseurs d'achat Notre politique d'achat est inadapte, certains choix de fournisseurs sont parfois contreproduc tifs. Il n'y a aucune politique d'achat efficace, nos prix sont levs alors que nos marges sont mdiocres (voire mauvaises)
H - PERSONNEL COMMERCIAL 23. Motivation du personnel (compte tenu de l'organisatio n, du management , des incitations, de la rmunratio n et des valeurs de
NOTE : Excellent esprit PONDER d'quipe, ATION : forte implication VALEUR du personnel : Personnel motiv et faible rotation Motivation correcte sans plus, rotation du personnel dans la moyenne Ambiance et motivations sont perfectibles, la Direction n'est pas satisfaite Ambiance qui pousse peu s'impliquer, beaucoup de dparts voire mme de sanctions Aucune motivation, relations dtestables avec la Direction, forte rotation voire mme des licenciements pour faute
25. Personnel comptents (connait l'entreprise, les produits et les services) et form (plan de formation, entraide, assistance) 26. Disponibilit habituelle du personnel (rapide, ractif, en nombre suffisant, etc.)
NOTE :
Nous sommes la PONDER rfrence ATION : dans ce domaine, VALEUR c'est notre : argument cl
Personnel bien inform et mme form, la Direction dispose d'un plan de formation
Sans tre des incomptents , nous avons du mal renouveler notre stock de connaissance s
Les clients sont mal renseigns et ils s'en plaignent Les clients savent qu'ils ne peuvent pas compter sur nous !
NOTE :
A tout moment, PONDER nous savons ATION : nous rendre disponibles VALEUR et le client : apprcie notre ractivit
Sauf de rares moments (soldes, promotions), la disponibilit est un point fort de notre UC
Les clients savent qu'ils ne peuvent pas compter sur nous ! Nous sommes dpasss et rien n'est fait par la Direction (embauches, planning,...)
NOTE :
Notre tenue est PONDER exemplaire, il ATION : y a mme des visites VALEUR mystres... :
Parfois un peu de laisser aller, mais qui n'est pas forcment visible
Beaucoup de laxisme, parfois sanctionn par la Direction, et des clients parfois incrdules...
I - ZONE DE CHALANDISE ET CLIENTELE 28. Clientle solvable (PCS -ou CSP - niveau de revenus, budget consenti pour ce type d'achats, etc.) 29. Fidlit de la clientle l'UC (clientle rgulire, plutt rsidante, etc.) 30. Zone de chalandise de l'UC (tendue gographiqu e, potentiel des clients, qualit des voies de communicati on, etc.)
NOTE : La meilleure clientle PONDER vient dans ATION : notre UC VALEUR : L'UC a une clientle bien dispose pour les achats, ce que nous envient nos concurrents Nous attirons une clientle un peu plus solvable que nos concurrents immdiats Nos concurrents ont une clientle plus intressantes Des problmes de paiement, une clientle nettement moins solvable Nous attirons une clientle plutt dsargente, ce qui produit beaucoup d'impays ou de litiges
NOTE :
Il y a un fort attachement PONDER des clients ATION : l'UC, pour beaucoup de VALEUR produits ils : n'achtent que chez nous
Nous fidlisons mieux que la concurrence, car nous avons des outils de fidlisation
Clientle infidle, norme vasion vers la concurrence, rien n'est fait par la Direction
NOTE :
Zone de chalandise dont le coeur est trs solvable, avec des voies de communicati on rapides
Notre zone de chalandise nous permet de renouveler correctement notre portefeuille clients
nombreux rseau) (niveau de VALEUR projets de marge, : dveloppeme volution du nt rsultat net, capacit d'autofinancement, projets de dveloppeme nt, etc.)
31. SIG
K - MANAGEMENT ET COMMUNICATION DE L'UC 32. Comptence (manageurs diplms, expriments , etc.) et implication (conseils au personnel, disponibilit, motivation, etc.) de la Direction 33. Communicat ion interne au sein de l'UC
NOTE : Direction que nous envient PONDER beaucoup de ATION : personnels des VALEUR concurrents : (comptents, impliqus, cratifs et autonomes Direction performante, efficace et l'coute, parfois limite dans la prise de dcision Direction efficace quoique loigne du personnel Direction assez comptente mais peu ouverte au initiatives Direction prenant parfois des dcisions inadaptes et trop loigne des salaris Direction trs critique, et dont les choix sont parfois visiblement contreproduc tifs