MODUL 8

STRATEGI
DISTRIBUSI

GRUP 3
1. DEDI SETIAWAN
2. AJI PRASETIYO NUGROHO
3. MUHAMMAD KHASAN ALAWI
4. MOH SAFRUDIN GHOZALI
5. SUHARTINI SUMARNA
6. ERNI PURWATI
7. IRHAM HANAFI
 KEGIATAN BELAJAR 1

PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSI

• Saluran distribusi/saluran pemasaran ditujukan
untuk membuat barang dan jasa tersedia bagi
konsumen akhir.
• Definisi saluran distribusi:
 Sejumlah organisasi independent yang memudahkan transfer
kepemilikan seperti produk berpindah dari produsen ke pemak
ai bisnis atau konsumen (McDaniel et al 2008, h. 362)
 Sebuah sistem institusi pemasaran yang terorganisasi yang dila
lui oleh ptoduk, sumber, informasi, dana, dan/atau arus kepemi
likan produk dari titik produksi ke pemakai akhir (Ferrell and
Hartline, 2008, h. 257)
 Semua bisnis dan orang yang yang terlibat dalam pergerakan fi
sik dan pemindahan kepemilikan barang dan jasa dari produsen
ke konsumen (Berman and Evans, 2007, h.8).
 Sejumlah Lembaga yang memindahkan barang dari titik produ
ksi ke titik konsumsi (Dunne and Lusch, 2005, h. 140).
A. MENGELOLA SALURAN PEMASARAN

• Manajemen saluran
Merupakan pengadministrasian
saluran-saluran yang ada untuk
menjamin kerjasama para anggota
saluran dalam mencapai tujuan
distribusi perusahaan.
* Aspek penting dalam manajemen
saluran Memotifasi anggota
saluran.
B. Tren Yang Berdampak Pada
Manajemen Saluran

1. Semakin pentingnya kekuatan

saluran
2. Munculnya konsep pengeceran yang
baru
3. Semakin diutamakannya
pengembangan strategi saluran
sebagai alat untuk mencapai
keunggulan kompetitif
4. Pertumbuhan kemitraan dan aliansi
strategis
5. Pengembangan pemasaran langsung
6. Meningkatnya produktivitas
distribusi
C. Menggunakan Perantara

• Penggunaan perantara dapat

melaksanakan fungsi distribusi secara
lebih efisien dan lebih murah.

• Penyalur lembaga atau individu yang

menjalankan kegiatan khusus di
bidang distribusi,antara lain:
perantara pedagang dan perantara
agen
 D. Keuntungan Menggunakan Perantara
Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi.

Kegiatan distribusinya lebih baik karena perantara

sudah berpengalaman. FAST
Perantara dapat membantu menyediakan peralatan DELIVERY
dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk produk
tertentu.

Perantara dapat membantu dibidang pengangkutan

dan penyimpanan.

Perantara dapat membantu dibidang keuangan.

Membantu pencarian konsumen,kegiatan

promosi,penyediaan informasi,pengepakan,dan
penyortiran.
 E. Perantara Pedagang

* Pengecer/ retailer
Pengecer adalah perantara pedagang yang melakukan
kegiatan bisnis terutama menjual barang kepada
konsumen akhir..

* Pedagang Besar/wholesaler/grosir
Istilah pedagang besar hanya digunakan pada perantara
pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan
besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran
kepada konsumen akhir..
F. Perantara Agen
Perantara agen (agent middleman) berbeda dengan
perantara pedagang karena tidak mempunyai hak
kepemilikan atas semua barang yang ditangani.

Agen memperoleh sejumlah kompensasi

tertentu (berbentuk komisi atau pembayaran
lainnya) atas jasa yang diberikannya.

Menurut Walters (1977):

Agen adalah lembaga atau individu yang
melaksanakan perdagangan dengan
menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang
berhubungan dengan
penjualan,pembelian,atau distribusi barang
tetapi mereka tidak mempunyai hak
kepemilikan barang yang diperdagangkan.
G. Beberapa Alternatif Distribusi
Faktor yang mempengaruhi perubahan metode Distribusi

1 Perubahan keinginan pembeli

2 Perubahan Metode Transportasi

Kemauan para penyalur untuk

3 menangani produk yang lebih
banyak macamnya

4 Kesediaan perantara untuk

menyalurkan produk
H. Saluran Distribusi Barang Konsumen
Macam-macam saluran distribusi barang
konsumen:

Produsen-Konsumen

Produsen-Pengecer-Konsumen

Produsen - Pedagang besar- Pengecer- Konsumen

Produsen-Agen-Pengecer-Konsumen

Produsen-Agen-Pedagang besar-Pengecer-Konsumen
I. Saluran Distribusi Barang Industrial
4 macam saluran distribusi untuk mencapai
pemakaian industrial antara lain:

Produsen-Pemakai Industrial

Produsen-distributor industrial-Pemakai industrial

Produsen-Agen-Pemakai industrial

Produsen-Agen-distributor industrial-Pemakai industrial

 J. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran
1.Pertimbangan Pasar
Faktor pasar yg harus di perhatikan:
a. Konsumen atau pasar industrial
b. Jumlah pembeli potensial
c. Konsentrasi Pasar secara
geografis
d. Jumlah pesanan
e. Kebiasaan dalam pembelian
4.Pertimbangan Perantara
Faktor yang harus dipertimbangkan:
a. Pelayanan yang diberikan
perantara
b. Kegunaan Perantara
c. Sikap Perantara terhadap
Kebijakan Produsen
d. Volume Penjualan
e. Ongkos
2.Pertimbangan Barang
Faktor yang harus dipertimbangkan:
a. Nilai Unit
b. Besar dan berat barang
c. Mudah rusaknya barang
d. Sifat Teknis
e. Barang Standar dan Pesanan
f. Luasnya Lini Produk
3.Pertimbangan Perusahaan
Faktor yang harus dipertimbangkan:
a. Sumber Pembiayaan
b. Pengalaman dan Kemampuan
Manajemen
c. Pengawasan Saluran
d. Pelayanan yang diberikan penjual
 K. Menentukan Banyaknya Penyalur
Setelah menentukan saluran distribusi yang dipakai, produsen
perlu menentukan jumlah perantara sebagai pedagang besar
maupun pengecer,dan untuk itu terdapat tiga alternatif pilihan:

03
02 Distribusi
01 Eksklusif
Distribusi
Selektif
Distribusi
Intensif
 L. Pemilihan dan Pengendalian Saluran Distribusi
∎ Membandingkan biaya saluran ∎ Pengendalian saluran distribusi

Dalam memilih saluran distribusi, perusahaan harus mempertimbangkan laba dan faktor-faktor lain.
Perusahaan perlu membuat keseimbangan antara biaya penggunaan jenis penyalur yang berbeda
dengan pendapatan yang dihasilkan dari metode distribusinya.
 M. Model Keputusan Distribusi
Faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menentukan model
keputusan distribusi:
Tidak terdapat hal-hal atau masalah permanen
menyangkut lembaga-lembaga yang ada dalam
sistem distribusi.
Saluran distribusi tidak selalu dikoordinasi
oleh perusahaan atau pabriknya.

Perusahaan tidak selalu memasarkan

produk-produknya langsung ke pasar.

Perantara dapat bertindak sebagai unit

usaha yang mencari keuntungan sendiri.

Penjual bebas memilih saluran distribusinya

 N. Strategi Distribusi

Menurut Rosenbloom (1999, h. 164), :

Strategi distribusi didefinisikan sebagi prinsip-prinsip umum yang
dipegang oleh perusahaan untuk mencapai tujuan distribusi bagi
pasar sasaran.

Strategi distribusi merupakan masalah penentuan cara dalam

mana perusahaan mencoba untuk menjual produk-produknya ke
pasar ( apakah menggunakan penyalur X,Y maupun lainnya ).
O. Pemilihan Strategi Distribusi Untuk Produk Baru
 P. Metode Nilai Faktor Tertimbang
lima faktor yang dianggap paling penting menyangkut semua alternatif strategi. Faktor faktor tersebut adalah:
1. efektivitas untuk mencapai pembeli;
2. laba yang diperoleh jika alternatif tersebut dilakukan dengan baik;
3. pengalaman perusahaan dalam pemasaran;
4. jumlah investasi yang diperlukan (nilai tinggi untuk jumlah investasi yang kecil);
5. kemampuan perusahaan untuk menutup kerugian.
 Q. Pilihan Strategi Distribusi Secara Umum
secara umum produsen dapat menentukan pilihan strategi distribusi
yang sesuai , baik satu pilihan saja maupun kombinasi dari pilihan yang
ada.
3 pilihan strategi distribusi:
1. Saluran Langsung dan Saluran tidak Langsung
2. Sistem Saluran Ganda ( Multiple-Channel System )
3. Sistem Hybrid
 KESIMPULAN
Pendistribusian adalah kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar serta mempermudah penyampaian produk dan jasa
dari produsen kepada konsumen sehingga pengguna akhir sebagai
tujuan akhir dapat memperoleh barang yang dibutuhkan tepat waktu.

Sebaik-baik apapun suatu produk dihasilkan dan dipromosikan,namun

jika kesediaannya tidak dijamin keberadaannya ( sulit didapat )
konsumenpun pasti akan enggan untuk bertahan pada produk
tersebut.

Sebagai contoh:
INDOMIE sebagai mie instan yang menguasai pasar ( market share
terbesar ) terus berupaya memuaskan konsumennya bukan hannya
dalam inovasi rasa dan produk namun juga dalam menjaga kesediaan
barang. Hal ini didukung dengan saluran distribusi yang lancar
sehingga produk cepat sampai ke tangan konsumen akhir ( pengguna )
dan juga bekerja sama dengan gerai-gerai retailer seperti INDOMARET
yang kini hampir ada di setiap wilayah pedesaan atau semi desa.
THANK YOU