Anda di halaman 1dari 11

Kerangka Teoritis

Strategi pemasaran menurut Sofyan Assauri (1996), mengemukakan bahwa strategi

pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturanyang member arah

kepada usaha-usaha pemasaranperusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkat

dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi

lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Sedangkan menurut Fendy

Tciptono (1997), bahwa strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk

mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang

berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan

untuk melayani pasar sasaran tersebut.

Untuk menunjang strategi pemasaran agar sukses diperlukan kapabilitas yang baik

dari pihak internal perusahaan. Strategi pemasaran harus memperhatikan elemen 4P, yang

terdiri dari product, promotion, price dan place.

 Product: Di era pemasaran yang banyak persaingan pada masa ini, keupayaan

mengemukakan produk yang lebih kompetitif sangat penting sebagai strategi pemasaran.

Melalui penggunaan teknologi dan kepakaran yang tinggi, pengeluar boleh menghasilkan

produk yang berkualiti, namun untuk memiliki kelebihan kompetitif dikalangan pesaing,

ianya memerlukan berbagai inisiatif tambahan oleh pemasar. Asasnya, isu terpenting

mengenai produk ialah ianya perlu menetapi keperluan, kemahuan dan harapan pengguna. Di

sini, faktor-faktor lain selain kualiti seperti variety untuk pilihan, kesesuaian rekabentuk,

kaedah pembungkusan, faedah penggunaan, serta berbagai attribute daripada produk patut

diambilkira untuk menarik perhatian pelanggan. Di peringkat awalnya, strategi produk

menghendaki pemasar menganalisa persekitaran pasaran seperti demand, persaingan dan

pertumbuhan serta mengukurnya dengan keupayaan yang ada. Pemasar juga perlu

menjangkakan perubahan dan pelbagai situasi luar kawalan dan menyediakan alternatif
tindakan yang wajar. Analisa melalui kaedah tertentu (spt. PEST, SWOT dll.) boleh

membantu dalam menyediakan maklumat awalan. Seterusnya, setelah produk diterima di

pasaran, pemasar perlu pula mengadakan berbagai insentif untuk menjadikan sebab mengapa

pengguna perlu kekal menggunakan produk yang ditawarkan.

 Price: Umumnya, menjadi fahaman bahawa harga melambangkan kualiti produk. Tetapi,

dalam realiti pemasaran fakta tersebut tidak semestinya betul untuk dijadikan asas perletakan

harga yang strategik. Strategi penetapan harga menjadi penting di atas kesedaran pemasar

bahawa faktor harga berperanan dalam mempengaruhi pengguna untuk membeli dan kekal

sebagai pelanggan sesuatu produk. Di masa yang sama penetapan harga mesti berasaskan

kepada objektif yang hendak dicapai daripada pemasaran itu sendiri. Samaada

memperkenalkan produk baru ke pasaran, memasuki segmen baru pasaran, menstabil harga

atau menandingi harga pesaing, jualan penghabisan stok, jualan produk yang spesifik, dsb.,

strategi harga sepatutnya mempunyai kriteria yang berbeda. Kepada pemasar, harga

merupakan kaedah meghasilkan pendapatan dan mencipta keuntungan. Kepada pembeli pula

ianya melibatkan aspek seperti kemampuan membeli, berpatutan dan berfaedah. Insentif lain

seperti diskaun, jumlah ansuran dan tempuh bayaran dapat mempengaruhi minat pengguna

untuk membeli produk. .

 Place. Strategi penempatan memberi penekanan kepada aspek saluran pengedaran produk

yang berfungsi menyampaikan produk kepada pengguna sasaran. Ianya melibatkan aktiviti

perkhidmatan seperti transaksi, inventori, lojistik dan kelengkapan fasiliti. Disamping itu,

strategi ini juga perlu mengambilkira faktor liputan pengedaran dan kebolehan kakitangan

serta tahap perkhidmatan mereka. Menawarkan produk yang betul, di tempat/lokasi yang

betul dan pada masa yang betul, adalah tujuan kepada strategi ini. Kesemua ini sangat

bergantung kepada keberkesanan saluran-saluran pengedaran yang ditetapkan. Bagaimana

produk ditempatkan di kalangan pengguna, begitu jugalah penerimaan mereka.


 Promotion. Terdapat juga anggapan bahawa produk yang berkualiti akan terjual dengan

sendirinya. Tetapi, dalam strategi mempromosi, pemasar melaksanakan aktiviti

memperkenalkan produk yang hendak ditawarkan kepada pengguna. Dalam usaha tersebut

berbagai kaedah promosi perlu dilaksanakan agar pengguna mengetahui, memahami dan

seterusnya membuat keputusan untuk menggunakan produk. Tanpa aktiviti promosi,

pemasaran produk yang berkualiti sekalipun tidak menjadi aktif dan industri sukar

memperoleh tahap kompetitif yang dikehendaki di pasaran. Untuk menarik pengguna

membeli produk bukannya tugas yang mudah. Mereka perlu dipengaruhi, bukan setakat di

perkenal sahaja. Mereka perlu diberi kesedaran hingga mereka merasa perlu untuk membeli

produk yang ditawarkan. Pengiklanan melalui media massa utama, antara kaedah

mempromosi yang termahal, menjadi pilihan industri yang berkemampuan. Walaupun tahap

keberkesanannya agak sukar diukur, tetapi yang lebih penting di sini adalah faktor

penyebaran maklumat produk yang meluas. Di samping pengiklanan, kaedah promosi yang

lain-lain boleh digunakan, samaada serentak mahupun berasingan, bersesuaian dengan

objektif pemasaran serta faktor-faktor seperti kos, peluang dan kebolehan berinteraksi yang

lebih terbuka dengan pelanggan.

Sementara itu, sebagai tambahan kepada 4P di atas, Booms & Bitner telah menambah

3P lagi kepada bauran sediaada iaitu People, Process dan Physical Evidence. Penerangan

ringkas kepada 3P tambahan ini adalah seperti berikut:

People: Faktor manusia (yang terlibat secara langsung & tidak langsung) dalam aktiviti

penyampaian produk di pasaran tidak patut dikecualikan. Peranan kakitangan yang

menjalankan pelbagai aktiviti berkaitan pemasaran perlu dijadikan sebagai strategi. Oleh itu

inisiatif dari aspek kebolehan, kemampuan dan kepakaran para pekerja dan pihak pengurusan

di industri perlu juga di beri perhatian dalam strategi meningkatkan keupayaan pemasaran.
Process: Proses / aliran kerja termasuk arahan dan prosedur yang bertepatan bagi setiap

aktiviti merupakan elemen yang akan menentukan keberkesanan dan kejayaan pemasaran.

Oleh itu, ianya juga adalah inisiatif yang strategik sesebuah industri untuk memasukkan

unsur „process‟ ini kedalam strategi pemasarannya.

Physical Evidence: Kebolehan dan keupayaan industri dalam penyampaian perkhidmatan

mestilah dipadankan bersesuaian dengan persekitaran pasaran di mana perkhidmatan

diberikan. Ini akan meningkatkan lagi keberkesanan dalam berkomunikasi dan melaksanakan

penyampaian produk, khasnya dalam aspek kepuasan kepada pengguna sasaran.

STRATEGI pemasaran 4 P boleh dikatakan sebagai tindakan empat serangkai oleh

pemasar untuk menawarkan produk kepada pelanggan sasaran dengan cara yang lebih efektif.

Sementara tambahan 3P lagi kepada bauran tersebut adalah sebagai pelengkap yang

khususnya disarankan bagi industri yang menawarkan produk jenis perkhidmatan/servis.

(http://infosky.wordpress.com/2008/04/11/strategi-pemasaran-4p3p/ ).

Konsep dalam penelitian ini terdiri dari strategi pemasaran di mana didalamnya akan

membahas: kredit UKM, keuntungan kredit UKM , strategi pemasaran kredit UKM, tingkat

keberhasilan pemasaran kredit UKM.

Strategi Pemasaran

Menurut bank BNI (Tanpa Tahun), untuk memasarkan produk BNI dengan

menggunakan analisis SWOT yaitu bagaimana perusahaan melihat keunggulan dan

kelemahan yang dimiliki produk BNI akibat pengaruh dari dalam perusahaan dan bagaimana

perusahaan melihat peluang dan ancaman dari lingkungan luar yang perlu diketahui untuk

menyusun strategi lain yang lebih baik yang pada gilirannya PT. BNI (Persero) Tbk dapat

tetap eksis, sehingga perubahan yang terjadi tidak merupakan rintangan atau ancaman, tetapi

dapat menjadi peluang untuk mengembangkan usaha dan memperoleh keuntungan yang
besar. Dan juga dari sisi komunitasnya, Bank dapat menawarkan berbai macam

benefit/kelebihan kepada komunitas tersebut agar mereka terdorong untuk bersedia menerima

tawaran kerjasama ini. Bank BNI ini melakukan pengenalan produk dengan

mempromosikannya melalui : (a) pembuatan kartu member sekaligus kartu ATM secara

gratis dari Bank. (b) saldo minimum yang terjangkau. (c) prosedur pembukaan rekening yang

mudah. (d) penggunaan beberapa fasilitas bank secara gratis selama setahun, seperti mobile

banking dan online banking. (d) fasilitas auto-debet dari rekening anggota untuk iuran wajib

yang dapat langsung dipindahbukukan ke rekening organisasi lain.

Pengembangan perbankan BNI yang optimal dapat dicapai dengan Strategi Jaring

Ikan. Layaknya seorang nelayan yang menjaring sekelompok ikan buruannya di laut yang

luas, dengan jaringnya ia dapat menarik beberapa ikan sekaligus, tidak hanya satu atau dua

ekor saja seperti jika menggunakan pancingan. Begitu juga strategi ini yang dapat menggaet

bebarapa nasabah sekaligus dengan satu gerakan. Dengan demikian, strategi jaring ikan ini

ialah strategi yang selain dapat diterapkan juga sangat efektif dan efisien untuk

pengembangan kinerja Bank Negara Indonesia (BNI). Diharapkan dengan strategi ini Bank

Negara Indonesia dapat melakukan ekspansi dengan lebih cepat dibanding dengan

menggunakan strategi pemasaran yang sudah umum.

Menurut Bank Syari‟ah (Tanpa Tahun), Melihat keunggulan, peluang, prospek dan

akselerasi perkembangan Perbankan Syariah. Maka diperlukan sebuah komunikasi yang

efektif sebagai alat “kampanye” dalam mempromosikan produk kepada masyarakat dalam

rangka memaksimalkan fungsi utama bank syariah, yaitu penghimpunan dan penyaluran dana

untuk mengembangkan perbankan syariah itu sendiri. Memang, selama tiga tahun terakhir

telah dilakukan upaya untuk mengkampanyekan ekonomi syariah, khususnya perbankan

syariah kepada masyarakat, misalnya dengan digelarnya event-event besar seperti Kampanye

Nasional Ekonomi Syariah (KAMNAS), Indonesia Sharia Expo (ISE), Festival Ekonomi
Syariah (FES) dan event-event besar lainnya. Selain itu, muncul juga penayangan iklan-iklan

perbankan syariah di media cetak dan elektronik baik lokal maupun nasional khususnya di

bulan Ramadhan. Dan juga Memang secara teknis strategi komunikasi tersebut akan berat

terealisasi jika hanya dilakukan oleh Direktorat Perbankan Syariah Bank Indonesia dan Bank-

bank Syariah saja, oleh karena itu diperlukan sinergisitas asosiasi-asosiasi ekonomi syariah

yang sudah terbentuk. Misalnya, di tataran praktisi ada asosiasi-asosiasi seperti MES

(Masyarakat Ekonomi Syariah), ASBISINDO (Asosiasi Bank Syariah Indonesia), ASBINDO

(Asosiasi BMT Indonesia), AASI (Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia). Sedangkan di

wilayah akademisi ada IAEI (Ikatan Ahli Ekonomi Islam), AAKSI (Asosiasi Akuntansi

Syariah Indonesia), FoSSEI (Forum Silaturahim Studi Ekonomi Islam) dan asosiasi-asosiasi

lainnya yang berfungsi sebagai „kader‟ untuk mengkampanyekan ekonomi syariah khususnya

perbankan syariah.

Menurut Bank Mandiri (Tanpa Tahun), pendekatan yang digunakan adalah dengan

menggunakan metode Service Quality (Servqual). Perhitungan nilai Servqual dilakukan

dengan menghitung perbedaan antara penilaian yang dilakukan oleh konsumen terhadap

pasangan pernyataan terhadap harapan dan persepsi layanan yang diterima konsumen

pengguna jasa perbankan tersebut. Analisa dilakukan dengan menggunakan analisa cluster

dan analisa crostab dan analisa diskriminan. Selanjutnya hasil analisa dengan metode

Servqual digunakan untuk menyusun Strategi Pemasaran yang didasarkan pada kualitas

layanan perbankan Bank Mandiri. Hasil penelitian berupa karakteristik setiap segmen

konsumen pengguna jasa perbankan, variabel-variabel yang diperioritaskan untuk diperbaiki

dan strategi pemasaran berdasarkan kualitas layanan perbankan. Hasil analisa servqual pada

masing-masing cabang Bank Mandiri menunjukkan adanya beberapa variabel yang mendesak

untuk segera ditingkatkan. Disamping itu pengurutan terhadap lima dimensi utama kualitas

jasa menunjukkan bahwa dimensi Responsiveness merupakan prioritas untuk ditingkatkan.


Karakteristik atau profil nasabah Bank Mandiri dipengaruhi oleh jenis kelamin, usia,

transaksi/bulan, status, pendidikan terakhir dan lama menjadi nasabah Bank Mandiri. Analisa

SWOT menghasilkan strategi yang cocok untuk Bank Mandiri adalah Strategi Stabilitas yaitu

dengan kekuatan yang ada berusaha mengatasi ancaman yang ada. Adapun implementasinya

adalah dalam bentuk strategi pelayanan, promosi, harga, jemput bola dan strategi ekspansi.

Dari ke tiga pengertian di atas semuanya diperlukan, tetapi penulis dapat

menyimpulkan bahwa menjual produk dengan promosi yang baik akan menghasilkan

penjualan yang baik. Menurut Bank BNI.

Kredit UKM sebagai Kinerja Bisnis

Defenisi Kredit UKM menurut (http://kreditukm.com/cgi-sys/suspendedpage.cgi ) kegiatan

pinjam meminjam antar orang-perorang atau badan usaha atau badan hukum tertentu di level

Usaha Kecil, Menengah dan Mikro yang mampu melakukan perbuatan hukum dengan dasar

prinsip kepercayaan. Mukadimah Kredit UKM (2009) menyebut kredit UKM merupakan

salah satu instrumen pengembangan usaha yang selalu mendapat porsi dan perhatian besar

dalam suatu negara karena dengan adanya kucuran kredit UKM kepada sektor perekonomian

akan menggerakkan perekonomian secara baik. Pertumbuhan suatu negara selalu akan terkait

dengan pertumbuhan ekonomi sektor riil yang rata-rata ditopang oleh pera pelaku Usaha

Kecil, Mikro dan Menengah. Para pelaku bisnis UKM dan Bisnis Mikro sangat

membutuhkan bimbingan / training UKM dan akses permodalan UKM agar pengembangan

usahanya dapat dilakukan secara maksimal. Kajian Ekonomi Regional Provinsi Kalimantan

Tengah Triwulan II (2009) Kredit UKM merupakan skema kredit/pembiayaan yang khusus

diperuntukkan bagi UKM dan Koperasi yang usahanya layak namun tidak mempunyai dana

yang cukup sesuai persyaratan yang ditetapkan Perbankan.

Berdasarkan beberapa definisi di atas Kredit UKM pada dasarnya adalah sebagai sumber

permodalan untuk menjaga kelangsungan atau meningkatkan usaha.


Dari pengertian di atas semuanya diperlukan. Tetapi penulis dapat menyimpulkan

untuk menggunakan pendapat KreditUKM.Com, kegiatan pinjam meminjam antar orang-

perorang atau badan usaha atau badan hukum tertentu dilevel Usaha Kecil, Menengah dan

Mikro yang mampu melakukan perbuatan hukum dengan dasar prinsip kepercayaan.

Keuntungan Kredit UKM bagi Bank

Menurut unikom.ac.id (Tanpa Tahun). Bagi debitur untuk meningkatkan usahanya

maka debitur dapat menggunakan dana krdeit untuk pengadaan atau peningkatan berbagai

factor produksi, baik berupa tambahan modal kerja, mesin, bahan baku, maupun peningkatan

sumber daya manusia, metode, pasar, sumber daya alam dan teknologi. Bagi lembaga

keuangan (termasuk bank), dengan pemberian kreditnya, bank sekaligus dapat memasarkan

produk-produk/jasa-jasa bank lainnya seperti giro, tabungan, deposito, sertifikat deposito,

transfer, jaminan bank, dan lain sebagainya. Produk atau jasa-jasa tersebut dijual melalui

salah satu persyaratan yang tertuang dalam perjanjian kredit dimana debitur harus

menyalurkan semua kegiatan usahanya melalui bank yang bersangkutan.

(https://docs.google.com ).

Dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat, karena semakin terbukanya pasar

di dalam negeri, merupakan ancaman bagi UKM dengan semakin banyaknya barang dan jasa

yang masuk dari luar akibat dampak globalisasi. Oleh karena itu pembinaan dan

pengembangan UKM saat ini dirasakan semakin mendesak dan sangat strategis untuk

mengangkat perekonomian rakyat, maka kemandirian UKM diharapkan dapat tercapai

dimasa mendatang. Dengan berkembangnya perekonomian rakyat diharapkan dapat

meningkatkan pendapatan masyarakat, membuka kesempatan kerja dan memakmurkan

masyarakan secara keseluruhan. Dalam krisis ekonomi yang terjadi di Negara kita sejak

beberapa tahun lalu, dimana banyak usaha berskala besar yang mengalami stagnasi bahkan
berhenti aktifitasnya, sektor usaha kecil dan menengah (UKM) terbukti lebih tangguh dalam

mengahadapi krisis, sehingga untuk menunjukkan keyakinan perbankan bahwa pasar

pembiayaan di sektor ini masih belum jenuh dan menjanjikan. Apabila dicermati, penetrasi

bank-bank kepada sektor UKM tersebut bukan hanya sekedar mengikuti trend, melainkan

suatu strategi yang mendasari keputusan bisnis yang mengukuhkan bahwa UKM merupakan

sektor yang prospektif sehingga layak untuk dibiayai dan menguntungkan.

Tingkat keberhasilan strategi pemasaran kredit UKM

Menurut Retnadi (2007), sampai dengan akhir tahun 2006, jumlah unit UKM (Usaha

Kecil dan Menengah), di Indonesia mencapai angka 48,8 juta unit usaha. Namun demikian,

dari jumlah tersebut, yang telah memperoleh kredit dari perbankan hanya sekitar 39,06% atau

19,1 juta, sehingga sisanya sejumlah 29,7 juta sama sekali belum tersentuh perbankan. Dari

sejumlah 48,8 juta UKM tersebut ternyata 90 persennya adalah Usaha Mikro yang

berbentuk usaha rumah tangga, pedagang kaki lima, dan berbagai jenis usaha mikro lain yang

bersifat informal, di mana pada skala inilah paling banyak menyerap tenaga kerja (pro job)

dan mampu menopang peningkatan taraf hidup masyarakat (pro poor). Apabila tidak ada

upaya khusus dari pemerintah, dikhawatirkan perbankan masih akan menghadapi kesulitan

untuk dapat memberikan kredit kepada UKM karena pada umumnya walaupun UKM telah

feasible namun belum bankable. Perbankan dituntut menerapkan manajemen risiko secara

international best practices (Basel 2) yang tidak cocok dengan kondisi UKM khususnya dan

kondisi makro ekonomi Indonesia. Meskipun sebelum tahun 2007, cukup banyak program

pemerintah yang ditujukan untuk mempercepat perkembangan UKM melalui berbagai jenis

kredit perbankan sebagaimana tabel di bawah ini, namun perkembangan berbagai program

tersebut tampaknya belum menarik minat perbankan sehingga dampaknya belum dirasakan

secara signifikan oleh para pelaku UKM di tingkat akar rumput (grass root). Akhirnya
Pemerintah Republik Indonesia mengeluarkan Inpres No.6 tanggal 8 Juni 2007 tentang

Kebijakan Pemberdayaan UKM yang diikuti dengan adanya Nota Kesepahaman Bersama

antara Departemen Teknis, Perbankan, dan Perusahaan Penjaminan yang ditandatangani pada

tanggal 9 Oktober 2007 dengan ditandai peluncuran Penjaminan Kredit/Pembiayaan kepada

UKM. Akhirnya pada tanggal 5 November 2007, Presiden R.I Susilo Bambang Yudhoyono

meresmikan kredit bagi UKM dengan pola penjaminan tersebut dengan nama Kredit Usaha.

Kebijakan penjaminan kredit ini diharapkan akan dapat memberikan kemudahan akses yang

lebih besar bagi para pelaku UKM dan Koperasi.

Sejak diluncurkan pada tanggal 5 November 2007, posisi jumlah KUR maupun

jumlah debitor KUR terus menunjukkan perkembangan yang sangat signifikan.

Tabel 2.2

Realisasi Penyaluran Kredit per Mei 2008

Bank Total Kredit Total Debitor Rata-rata Kredit


(Rp Juta) Per Debitor Rp juta
BNI 911.871 7.413 123.01
BRI KUR Mikro 2.431.078 610.581 3.98
BRI KUR 1.744.547 14.502 120,30

Mandiri 1.021.640 33.232 30.74

BTN 81.051 470 172,45

Total 6.879.412 672.284 10,23

Sumber : Kantor Menko Perekonomian (2008)

Bahkan jumlah debitur kredit yang menikmati fasilitas di bawah Rp.5 Juta mencapai

kurang lebih 90% dari total penyaluran kredit usaha, sehingga komitmen penyerapan tenaga

kerja (pro job) dan penanggulangan kemiskinan (pro poor) lebih terarah. Jika dilihat dari

sektor ekonomi, maka sektor perdagangan adalah yang paling tinggi menyerap Kredit usaha,
disusul sektor pertanian dan jasa sosial. Di luar ketiga sektor tersebut penyerapan Kredit

usaha sekitar 3% ke bawah.

Dari pengertian penulis menggunakan teori Djoko Retnadi (2007), dimana

keberhasilan usaha mikro yang berbentuk usaha rumah tangga, pedagang kaki lima, dan

berbagai jenis usaha mikro lain yang bersifat informal, dimana pada kalainilah paling banyak

menyerap tenaga kerja dan mampu menopang peningkatan taraf hidup masyarakat.

Anda mungkin juga menyukai