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Se da cuando la demanda es superior a la oferta Cuando el problema ya no es producir si no vender La preocupacin es por la satisfaccin de los clientes Refleja una concepcin social de la actividad empresarial y una creciente preocupacin por aumentar la calidad de vida
LA FUNCIN COMERCIAL
El objetivo de la comercializacin es que en el momento y lugar en que pueda surgir una necesidad, exista un producto o servicio susceptible de ser visualizado como apto para satisfacerla, a un precio considerado razonable
FUNCIONES DE COMERCIALIZACIN
Funciones de intercambio Funciones fsicas Compra Venta Almacenamiento Transporte Procesamiento Funciones de facilitacin Normalizacin Financiamiento Asuncin de riesgos Inteligencia de mercados
Seleccin estratgica FODA Estrategia a nivel Funcional Estrategia a nivel de negocio Estrategia Global Estrategia a nivel corporativo
TIPO DE PLANES
Planes corporativos Un plan maestro del ms alto nivel para la organizacin y sus divisiones estableciendo en qu negocio van a participar en un determinado horizonte de tiempo Planes para cada una de las divisiones de una organizacin mostrando cmo intenta ejecutar el plan de la corporacin y contribuir al mismo.
Planes por lnea de productos Planes para una serie de productos dentro de un rango de productos, por ejemplo, planes para ampliar el rango de frutas enlatadas. Planes por producto Planes para productos individuales dentro de un rango. La decisin puede ser eliminar, expandir o desarrollar el producto.
TIPO DE PLANES
Planes por marca Planes para una marca individual, por ejemplo, reposicionamiento en el mercado, cambio de empaque o eliminacin de la marca. Planes que manifiestan lo que la organizacin piensa hacer para cada producto y mercado. Planes de publicidad, ventas y departamentos de investigacin de mercado. Comprende decisiones sobre presupuestos, recursos y funciones
Planes producto/mercado
Planes funcionales
ANALISIS FADO
FORTALEZA 0
AMENAZA
DEBILIDADES OPORTUNIDADES
LA MEZCLA COMERCIAL
PRODUCTO
PRECIO
4P
PLAZA
PROMOCION
El cliente rara vez compra lo que la empresa cree que le vende Petter Drucker
Objetivos
Implementacin
Lo que un cliente compra y valora, no es un producto, sino utilidad: lo que ese producto le brinda
Evaluacin y Control
CONTROLES ESTRATEGICOS