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COMERCIALIZACIN Y SU PROPSITO CORPORATIVO

Curso:Comercializacin Agrcola Primera Unidad 2da Sesin

ETAPAS DEL DESARROLLO DE LA COMERCIALIZACION


Orientacin Hacia la produccin Hacia las ventas Hacia el mercado Hacia la sociedad Enfoque Distribucin (marketing pasivo Ventas (marketing de organizacin) Marketing activo Marketing social

1. 2. 3. 4.

Se da cuando la demanda es superior a la oferta Cuando el problema ya no es producir si no vender La preocupacin es por la satisfaccin de los clientes Refleja una concepcin social de la actividad empresarial y una creciente preocupacin por aumentar la calidad de vida

LA FUNCIN COMERCIAL
El objetivo de la comercializacin es que en el momento y lugar en que pueda surgir una necesidad, exista un producto o servicio susceptible de ser visualizado como apto para satisfacerla, a un precio considerado razonable

FUNCIONES DE COMERCIALIZACIN
Funciones de intercambio Funciones fsicas Compra Venta Almacenamiento Transporte Procesamiento Funciones de facilitacin Normalizacin Financiamiento Asuncin de riesgos Inteligencia de mercados

ESTRATEGIAS, PLANEAMIENTO Y CONTROL DE COMERCIALIZACIN


ESTRATEGIA CORPORATIVA PLAN DE COMERCIALZA CIN

POLTICA DEL NEGOCIO

COMPONENTES DEL PROCESO DE PLANEACIN ESTRATGICA


Visin, Misin y Metas Visin Misin Valores Principios Metas y Objetivos

Anlisis externo Oportunidades y Amenazas

Seleccin estratgica FODA Estrategia a nivel Funcional Estrategia a nivel de negocio Estrategia Global Estrategia a nivel corporativo

Anlisis Interno Fortalezas y Debilidades

Formulacin Estrategias Implementacin de estrategias

Diseo de la estructura organizacional

Desempeo, Gobierno y tica corporativa

Diseo de sistemas de control

Implementacin de una industria Implementacin de varias industrias y pases

CARACTERSTICA DEL PLANEAMIENTO ESTRATGICO Y OPERACIONAL


PLANEAMIENTO CORPORATIVO PLANEAMIENTO ESTRATGICO Conforma la organizacin y sus recursos Estima el impacto de las variables ambientales Asume una visin holstica de la organizacin Desarrolla los objetivos y estrategias superiores de la organizacin Es responsabilidad de la administracin superior Se preocupa con el xito de la organizacin en el largo plazo PLANEAMIENTO OPERACIONAL Se ocupa de la asignacin rutinaria de los recursos Desarrolla tcticas antes que estrategias Proyecta las operaciones corrientes al futuro Realiza modificaciones en las funciones del negocio pero no cambios fundamentales Es la responsabilidad de los gerentes de funciones

TIPO DE PLANES
Planes corporativos Un plan maestro del ms alto nivel para la organizacin y sus divisiones estableciendo en qu negocio van a participar en un determinado horizonte de tiempo Planes para cada una de las divisiones de una organizacin mostrando cmo intenta ejecutar el plan de la corporacin y contribuir al mismo.

Planes de las divisiones

Planes por lnea de productos Planes para una serie de productos dentro de un rango de productos, por ejemplo, planes para ampliar el rango de frutas enlatadas. Planes por producto Planes para productos individuales dentro de un rango. La decisin puede ser eliminar, expandir o desarrollar el producto.

TIPO DE PLANES
Planes por marca Planes para una marca individual, por ejemplo, reposicionamiento en el mercado, cambio de empaque o eliminacin de la marca. Planes que manifiestan lo que la organizacin piensa hacer para cada producto y mercado. Planes de publicidad, ventas y departamentos de investigacin de mercado. Comprende decisiones sobre presupuestos, recursos y funciones

Planes producto/mercado

Planes funcionales

CONTENIDO DEL PLAN DE COMERCIALIZACIN


Resumen Ejecutivo Finalidad Corporativa Misin bsica Anlisis de situacin revisin de estrategia Objetivos como medirlos La estrategia

ANALISIS FADO

FORTALEZA 0

AMENAZA

DEBILIDADES OPORTUNIDADES

OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIN Y SU FORMA DE MEDIRLOS

JERARQUA DE OBJETIVOS DE UNA EMPRESA DE FERTILIZANTES

OPCIONES ESTRATEGICAS BASICAS

ESTRATEGIA DE COBERTURA DE LOS MERCADOS

EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADOS


Concentracin de producto/mercado Especializacin en producto Especializacin en un mercado Agricultores de la Costa de Marfil que se especializan exclusivamente en la Produccin de banana para ser vendida exclusivamente en los mercados mayoristas de Francia. En Lima existen dos mercados mayoristas: uno especializado en frutas y el otro en hortalizas. La produccin de Lesotho de esprragos blancos enlatados se vende a altos precios en tiendas especializadas en alimentos para los consumidores de altos ingresos en Blgica y Alemania. Los productores de flores colombianos producen claveles de tallo largo para Amrica del Norte y claveles de tallo corto para Europa. John Deere produce una lnea completa de maquinaria en todo el mundo

Especializacin selectiva Cobertura total del mercado

LA MEZCLA COMERCIAL
PRODUCTO

PRECIO

4P

PLAZA

PROMOCION

El cliente rara vez compra lo que la empresa cree que le vende Petter Drucker

Preste atencin a las seales del mercado

A veces son obvias

EJECUSION DEL PLAN Y CICLO DE CONTROL


Plan de accin de comercializacin

Objetivos

Implementacin

Lo que un cliente compra y valora, no es un producto, sino utilidad: lo que ese producto le brinda

Evaluacin y Control

LOS DIFERENTES NIVELES DE CONTROLES DE MERCADO

CONTROLES DE EFICIENCIA Y GANANCIA

CONTROLES OPERACIONALES ANUALES

CONTROLES ESTRATEGICOS

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