Curso Desarrollo de Habilidades de Negociacin

2010 ESCUELA DE NEGOCIOS www.uai.cl

Curso Desarrollo de Habilidades de Negociacin

Presentacin
En una negociacin da lo mismo lo negociado, no as el negociador. Esta afirmacin destaca la importancia que reviste el rol del negociador. El devenir de toda negociacin estar determinada por las apreciaciones que cada negociador realice, esto determina que la calidad y profundidad de este proceso descanse en las habilidades que el negociador desarrolle. Para llevar adelante una negociacin exitosa es necesario observar y observarse; escuchar y escucharse; preguntar y preguntarse, para poder as anticiparse a los conflictos y llegar a acuerdos de mutuo beneficio. En su constante bsqueda de la excelencia acadmica, la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibez ha desarrollado, a travs del Centro de Negociacin, un nuevo Modelo para estos tiempos. Este modelo pone nfasis en las persona, ya que son ellas que le dan el carcter a la negociacin, y hace hincapi en las habilidades que debemos tener en cuenta a la hora de establecer contactos para lograr acuerdos y establecer relaciones de largo plazo. Jaime Garca A. Director Centro de Negociacin

Propsito del programa

Contribuir a una ampliacin del entendimiento de la negociacin a travs del aprendizaje de un nuevo modelo conceptual. Desde el modelo propuesto, entender e identificar las instancias claves del proceso negociador. Desarrollar habilidades prcticas que faciliten el desempeo negociador. Descubrir que uno representa una parte fundamental en el resultado de una negociacin para as reconocer cules son las barreras internas que dificultan el logro del objetivo.

El alumno aprender a
Hacer apreciaciones del entorno y de las circunstancias para decidir, de modo efectivo, las acciones futuras, teniendo siempre en cuenta que se mueve dentro de un contexto relacional. Aprender, por lo tanto, a reflexionar. Apreciar a los actores de una negociacin, determinar el tipo de poder que constituyen, identificar los caracteres y estilos y reconocer sus estados de nimo. Aprender a observar y observarse. Distinguir entre negociacin y conflicto, sus orgenes y maneras de enfrentarlos. Aprender a escuchar y escucharse. Interpretar los hechos, reconocer las especulaciones y determinar las posibilidades que configuran una relacin de largo plazo. Aprender a preguntar y preguntarse. Construir relaciones basadas en la confianza, en el respeto mutuo y en el cumplimiento permanente de las promesas.

A quines est dirigido

Todas aquellas personas que en sus organizaciones son responsables de las instancias de negociacin y/o tienen que construir relaciones al interior de la empresa, con clientes, proveedores, autoridades o pblico en general. Los mbitos de negociacin a los que el ser humano, como ser social, est expuesto son numerosos y diversos y en cada uno de ellos, a travs de sus relaciones, va construyendo su identidad como negociador.

Opiniones de nuestros alumnos

El curso me pareci excelente, creo que su aplicacin no slo se puede aplicar a los negocios, sino que en la vida real. Es un curso de gran utilidad, ya que viene a cambiar el enfoque en las relaciones, entendiendo que el hombre es un ser emocional y poniendo nfasis en la generacin de confianzas para lograr objetivos. Definitivamente los contenidos sern de amplia utilizacin en mi actuar diario, laboral y personal; de una u otra forma me hizo eliminar mis paradigmas.

Programa
Mdulo 1: CULTURA Y NEGOCIACIN La negociacin es una actividad cultural que aprendemos en el hogar y desarrollamos a lo largo de nuestras vidas en todos los mbitos de nuestro convivir. Mdulo 2: MBITOS DE ACCIN 1. EL MBITO RELACIONAL Presentamos un nuevo entendimiento que sostiene que el conflicto puede evitarse y que posibilita una forma armnica de relacionarnos. Esto incrementa el campo de soluciones posibles. 2. EL MBITO EMOCIONAL Los negociadores son el foco de nuestra preocupacin. Desde el modelo reconocemos a los seres humanos como seres emocionales. Por lo mismo, la negociacin estar influenciada por el estado emocional de las partes. 3. EL MBITO CONVERSACIONAL Las negociaciones se dan en conversaciones. Se analizar el rol del lenguaje en el desarrollo de la relacin y cmo los actos del habla impactan en el proceso. Mdulo 3: HABILIDADES DEL NEGOCIADOR Lograr cerrar acuerdos y entablar relaciones de largo plazo requiere que el negociador desarrolle habilidades que le permitan la sincrona con la contraparte y generar confianza: el reflexionar, el preguntar, el escuchar y el observar. Mdulo 4: EL MODELO EN ACCIN EL PROCESO La preparacin de las negociaciones incide en el estado de nimo y emocin de los negociadores. Se vern las etapas que permiten fluir de forma armnica y con sincrona durante la negociacin para lograr una mejor toma de decisiones. LAS DINMICAS DE CONVERGENCIA Y DIVERGENCIA Las negociaciones fluyen de acuerdo con las conductas de los negociadores. Se identificarn 4 situaciones de negociacin, las consecuencias esperadas y los movimientos factibles.

Profesores
Jaime Garca A. Empresario y consultor de empresas. Presidente Ejecutivo de Americaventas. Profesor de Negociacin del Executive MBA y Director del Centro de Negociacin, Universidad Adolfo Ibez. Autor del libro Inteligencia Relacional (2007) y del libro Experiencias Negociadoras de Negociadores con Experiencia (2008). Carlos Sanhueza M. Empresario y consultor de empresas. Socio y Director Ejecutivo de Conosur Seguros y Reaseguros. Profesor de Negociacin del Executive MBA y Director del Centro de Negociacin, Universidad Adolfo Ibez. Autor del libro Experiencias Negociadoras de Negociadores con Experiencia (2008).

Curso Desarrollo de Habilidades de Negociacin

Informacin general
Lugar de realizacin Av. Presidente Errzuriz 3485, Las Condes, Santiago. Clases Mircoles de 17:00 a 21:00 horas. Horas programa 24 hrs. Fechas Durante el ao se realizarn dos cursos de Desarrollo de Habilidades de Negociacin: Curso Primer Semestre: Del 2 de junio al 7 de julio de 2010. Curso Segundo Semestre: Del 20 octubre al 24 de noviembre de 2010. Precio del curso $600.000 Cdigo Sence 1237833740 Descuentos 15% para ex alumnos de pregrado y de postgrados de la UAI. 15% para dos o ms ejecutivos de una misma empresa.
Nota: Los descuentos no son acumulables.

Informacin e inscripcin Santiago: Carolina Retamal Ch. (56 2) 331 1238 negociacion@uai.cl Regiones: Mariana Rojas A. (56-2) 250 3701 mariana.rojas@uai.cl

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