Universidad de las Amricas Puebla

Maestra en Administracin de la Manufactura

Integrantes: Rafael Ortiz Ordoez Eduardo Prez Valdez Guillermo Cabrera Gutirrez Eduardo Henaine Heredaa

ID: 128198 142456 142406 126529

Materia: Estrategia Corporativa AD570 Maestra: Dra. Mara del Pilar Thompson Capln Caso de estudio: definicin de la estrategia. Etapa 1 Empresa: Intermediacin y comercializacin de muebles tubulares S.A. de C.V.

Cholula, Puebla a 17 de noviembre del 2010

Modelo para la Formulacin de Estrategias 1.- Etapa Inicial /entrante
1.1 Antecedentes (descripcin de la empresa objeto de estudio, misin, visin, valores, objetivos generales, estrategias actuales (lo que la empresa est haciendo) Empresa: Intermediacin y comercializacin de muebles tubulares S.A. de C.V. Descripcin de la empresa: es una empresa dedicada a la fabricacin de muebles escolares, mediante procesos de produccin bien definidos. La empresa vende pocos pedidos pero muy grandes a gobierno, el 95% de sus ventas provienen de este sistema. El resto son ventas en menudeo a escuelas privadas o clientes leales. Giro: fabricacin y comercializacin de muebles escolares. Ao de constitucin: 2005, La empresa empez hace 30 aos, pero cambio de razn social en 2005 en el cual decidieron hacer las cosas con un poco mas de orden. Misin: Ser una empresa dedicada a la fabricacin y comercializacin de muebles para escuela, comprometida con la calidad de la educacin y las instalaciones en Mxico. Aprovechando al mximo la tecnologa y los recursos disponibles para ser lderes del mercado. Visin: Lograr el crecimiento de la empresa de la mano de la educacin. Para as poder llegar a ser uno de los principales fabricantes de muebles escolares en Mxico. Esto de la mano de una inversin tecnolgica que nos permita ofrecer artculos de mayor calidad con mayor productividad. Innovando para satisfacer las necesidades de los clientes. Objetivos generales: Vender la mayor cantidad de muebles escolares en Mxico de buena calidad, para as poder invertir y crecer. Estrategias actuales: Ser lderes en el mercado de venta de artculos escolares en el centro de la republica mexicana, y expandindonos poco a poco en el sector privado. Valores: Integridad, Sostenibilidad, Orientacin al cliente, excelencia y compromiso.

1.2 Auditora Externa

Auditora Externa: Anlisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter (con toda las sustentacin y desarrollo cuantitativo y cualitativo que requiera, histrica y prospectiva), Anlisis Fuerzas externas para determinar amenazas y oportunidades (con toda la sustentacin cuantitativa y cualitativa, histrica y prospectiva) concluye con la Matriz resultante de evaluacin externa.

1.2.1 Anlisis de las 5 Fuerzas competitivas de Porter: 1.2.1.1 Competidores Potenciales:

3 principales competidores a nivel regional: 1. Maquinado de maderas Diana S.A. de C.V. (http://www.mmdiana.com.mx/) Caractersticas principales: Diseo y fabricacin de muebles escolares, polipropileno y metal Productos de

Ventajas competitivas: muchos moldes de plstico y una planta muy grande. Lo que podemos deducir que en esta planta se cuenta con una gran cantidad de produccin. Otra gran ventaja de esta empresa es que como tiene grandes moldes esta empresa cuanta con una diversificacin relacionada, ya que cuenta con una gran gama de productos dentro de su mercado. Debilidades: debido a que es una empresa muy grande y hasta cierto punto un poco compleja, la empresa es un poco ms burocrtica, lo que queremos decir con esto es que sus trmites, paleteos y todo eso, es muy tardado, porque le da a la empresa una capacidad de reaccin muy lenta. Y a veces eso para los clientes no es de gran atractivo. Productos ofrecidos: la empresa en su pgina web, nos enlista sus productos de la siguiente manera: Polipropileno: lnea 2000, 2005, 2007, 2008 y 2009. Metal: sillas de paleta, conjuntos y escritorios, Pizarrn: slo venden del tipo pizarrn blanco para plumones en diversos tamos segpun lo solicite el cliente. Accesorios: concha de polipropileno, asiento y respaldo, cubiertas, paletas y paquetes escolares. 2. Compaa Mueblera Escolar S.A. de C.V. (http://www.cmescolar.com/) Caractersticas principales: 25 aos de experiencia; Tecnologa de punta ; muebles para aulas , almacenes, salas de espera; Cumplen con estndares y certificados de calidad como CAPFCE NOM. Ventajas competitivas: en esta empresa podemos notar, que sus productos son de alta calidad, ya que esta empresa cuenta con certificaciones que avalan la misma calidad de sus productos. Este aspecto va acompaado de su gran capacidad que tienen como empresa. Debilidades: en esta empresa podemos notar una gran debilidad de ellos, pero que debido a sus certificaciones, viene acompaada de estas. Es su alto costo de ventas, sus productos en verdad son caros comparados con nuestra empresa e inclusive con la dems competencia.

Productos ofrecidos: los productos los divide en: sillas: las divide en sus materiales, ya sea de plstico, triplay y madera; sillas con paleta: aqu igual los clasifica segn sus materiales, como platico, triplay y madera; mesabancos: los calsifica en binarios, individuales, medianos, grandes y de exportacin; mesas: para computadora, metalicas, pupitres, rectangular, de madera, de plstico y laminadas; laboratorio: mesas de preparacin, mesas centrales, muebles de guardado, mesa de lavado y bancos; y varios: anaqueles, bancas, bancos y pizarrones.

3. Mobiliario S.A. de C.V. (http://www.mobiliarioseating.com/popup.html) Caractersticas principales: es una empresa que se dedica al diseo y manufactura para las reas educativas, teatros, cines y estadios. Ventaja competitiva: en esta empresa podemos notar que cuenta con una diversidad no relacionada, ya que adems de fabricar muebles escolares, esta empresa se enfoca a la venta de butacas para cines, lo que la hace ms fuerte en sus ventas, pero a la vez se desva un poco de las ventas en los muebles escolares. Debilidades: debido a lo mencionado anteriormente de su diversificacin no relacionada. Podemos notar que la empresa al enfocarse a los muebles escolares y a las butacas a la vez. Esta pierde fuerza en el rea de las ventas en muebles escolares. Productos ofrecidos: en su pgina web podemos ver que entre los productos ofrecidos estn: asientos para cine/auditorio, asientos para estadio/arena, mobiliario de oficina y mobiliario escolar.

Todos estos datos los podemos respaldar en estas tablas, las cuales nos muestran el costo unitario por cada proveedor en los aos 2008-2009

Tabla 1. Costos unitarios en el 2009

Tabla 2. Costos unitarios en el 2008 Tambin podemos aadir una tercera tabla la cual nos muestra una comparacin de ventas entre principales fabricantes de muebles escolares. (Porcentaje respecto al 100%)

Concepto NOSOTROS MM Diana CMEscolar Mobiliario SA Otros Gobierno 15% 30% 25% 20% 10% Escuelas (regional) 15% 20% N/A N/A 65% Exportacin LA 0% 100% 0% 0% 0% Tabla 3 comparacin de ventas entre principales fabricantes de muebles escolares. (Porcentaje respecto al 100%)

Una grfica nos ayudar ms a clarificar las fuerzas que tienen los proveedores las distintas empresas competente incluyendo nuestra empresa. Con esto relacionamos los conceptos de proveedores y competidores. Concepto NOSOTROS MM Diana CMEscolar Mobiliario SA Proveedores tubo 3 4 5 4 Proveedores Plstico 3 5 4 5 Proveedores madera 2 2 2 2 Otros Proveedores 3 4 4 3 Otros fabricantes de Muebles 5 5 4 3 Tabla 4 Comparacin de fuerzas ante proveedores. (1 es poca fuerza, 5 es mucha fuerza) Otros 2 2 2 2 3

1.2.1.2 Proveedores
Proveedores -Plstico: Empresa: Plstico Tersil S.A. de C.V (http://www.tersil.com.mx/) Descripcin de la empresa: es una empresa dedicada a la inyeccin de plsticos con maquinaria avanzada y un muy buen equipo humano. Cuentan con una lnea de ms de 200 artculos. Aportacin a nuestra empresa: esta compaa lo que hace para nosotros es simplemente la inyeccin de plstico para nuestras sillas, ya que nosotros contamos con los moldes. Fortalezas: esta empresa las ventajas que nos ofrece es que es demasiado grande, y por consecuencia nos ofrece mucha capacidad de produccin, por lo que hasta la fecha, ninguna vez nos ha dejado mal y siempre a nos ha cumplido en tiempo y forma. Debilidades: una debilidad es que esta empresa es un maquilador, por lo que nos crea un poco de dependencia, y a la vez crea un precio ms alto hacia nosotros. Precios: se manejan de dos formas: s los moldes son nuestros el costo de la inyeccin de plstico es entre 30 y 50 pesos aproximadamente. Y el plstico tiene un costo de 2 dlares por kilo y hay una mema del 2%.Y hay otra situacin que es cuando no son nuestros moldes el proveedor cobra el costo de la materia prima por dos. -Madera: Empresa: Madermex S.A. de C.V. Descripcin: es una empresa 100% mexicana que se ha colocado en el merado maderero, por la calidad y variedad de maderas nacionales e importadas con las que cuentan, tanto para la construccin, como para la fabricacin de muebles, puertas, pisos y stands. Aportacin a nuestra empresa: esta empresa lo que nos hace es aportar las paletas de madera para algunas sillas que fabricamos de esta manera. Las paletas ya nos las proporcionan listas para el ensamble. Fortalezas: esta empresa nos ofrece una gran fortaleza de entrga a tiempo y capacidad de produccin. Adems de que su precio a comparacin con otros proveedores de madera, es muy barato. Debilidades: esta empresa analizndola, como nuestro proveedor no muestra debilidades ante nosotros de gran consideracin. Precios: aqu se compran hojas de triplay de 2.40 x 1.2 metros de 16 pulgadas por lo general, esto dependiendo del mueble a fabricar. El costo es aproximadamente de 250 pesos por hoja. Tubo:

Empresa: Industrial Formacero S.A. de C.V. (http://industrialformacero.com) Descripcin: es una empresa existente desde 1987 que fabrica tubo industrial redondo, cuadrado, rectangular, ovalado y elptico en calibres 13, 14, 16 ,18, 20, 22 y 23 con alta calidad y variedad de dimetros. Aportacin a nuestra empresa: esta empresa es nuestro principal surtidor de tubos para las sillas que fabricamos. Este proveedor slo nos da el tubo recto y mediante nuestros procesos de fabricacin se le da la forma requerida. Fortalezas: esta empresa nos ofrece la gran ventaja de exclusividad de un tubo que nosotros usamos para mesas en general. Esta empresa nos ofrece una exclusividad de lnea que es un tubo incorporado con un troquel el cual nos da ms fuerza para los tubos y cabe destacar que esta variante de tubo a veces lo ofrece el gobierno y tenerlo como buen proveedor es una gran ventaja competitiva en este aspecto. Debilidades: una debilidad que notamos en esta empresa es que su pago tiene que ser rigorosamente a contado. Se cierra la empresa a negociar diferentes tipos de pago o financiamiento. Precios: el precio vara mucho ya que el costo del acero siempre est movindose. El tubo se compra por kilo y el precio actual del kilo esta en 14 pesos. En cado de comprar alambre macizo el costo es de 11 pesos el kilo. -Herrajes: Empresa: Maquinado de maderas Diana S.A. de C.V. (http://www.mmdiana.com.mx/) Descripcin: Diseo y fabricacin de muebles escolares, Productos de polipropileno y metal. Aportacin a la empresa: Esta empresa es proveedora de herrajes la mayora de las veces. Aunque ellos no lo fabrican, esta empresa nos los proporciona y otras veces se fabrica internamente esta materia prima. Fortalezas: esta empresa nos ofrece una gran variedad de herrajes, adems de que sus costos de venta son considerablemente bajos. Debilidades: notamos que una grabn debilidad es que los pedidos se tienen que hacer con un gran tiempo de anticipacin, debido a que por lo general esta empresa tarda en entregar los pedidos. Precios: s se compra por lmina el costo del kilo es de 14 pesos. S se compra maquilado, un juego de herrajes est entre 10 y 15 pesos. -Fuerte poder de negociacin: en este aspecto nos referimos exactamente a las fuerza de negociacin que se tiene con otros fabricantes. Como algunas empresas competencia que nos venden herrajes, etc. -Buena relacin con fabricantes: a esto nos referimos a la buena relacin con fabricantes de muebles de oficina para su comercializacin.

1.2.1.3 Compradores - Gobierno: este es nuestro principal comprador para la empresa. Ya que la mayora de
artculos que se fabrican en la actualidad son comprados por dependencias del gobierno. Fortalezas: la fortaleza con el gobierno es la cantidad de dinero que estn dispuestos a pagar, es muy buena. Adems de las buenas relaciones que la empresa tiene con este y las experiencias pasadas, nos da una gran ventaja en cuanto a las ventas. Debilidades: las ventas son temporales, esto quiere decir que no todo el ao el gobierno compra muebles. Por lo general los meses fuertes son agosto y diciembre. - Escuelas privadas: en la actualidad hacemos una pequea venta y espordica en este sector. No da grandes ganancias para la empresa en la actualidad pero es un gran sector para vender. Fortalezas: hay muchas escuelas privadas que estn dispuesta a pagar ms de lo que el gobierno lo hara. Por lo tanto este sector es un gran punto para expandir ms nuestro mercado. Debilidades: a veces para entrar a este sector se necesita estar muy bien posicionados, ya que por lo general aqu la publicidad se corre a voces, y en este aspecto nuestra empresa no esta tan metida en este sector. -Municipios: en este aspecto lo diferenciamos del gobierno, ya que el municipio por lo general se aslan un pco en estas compras. Y tiene un prepuesto dedicado exactamente a este sector. Lo cual permite negociar de una mejor manera con ellos. Fortalezas: debido a que manejan un diferente presupuesto, con este tipo de compradores se puede manejar un precio ms alto, a diferencia de los gobiernos en general.

Debilidades: por lo general las zonas de entrega estn localizadas en zonas rurales de difcil acceso, por lo tanto a veces se vuelve un problema la entrega de los productos. -Exportacin: se basa exportar nuestros artculos a nivel mundial. Fortalezas: una fortaleza que presenta este campo es que para nosotros aunque no lo tenemos implementado hoy en da la exportacin, podemos considerarla con una gran ventaja ya que la empresa tiene un gran cantidad de produccin. Debilidades: actualmente no se cuenta con la exportacin en nuestra empresa. Pero puede ser una debilidad en el sentido que ya hay empresas posicionadas en este sector. -Internet: este aspecto se basa principalmente de las ventas desde nuestro sitio web, que actualmente esta seccin de la web est en construccin. Pero a la vez vendemos por mercado libre, que es lo que ms manejamos en este sector. Fortalezas: este sector nos da una gran fortaleza ya que se pueden recibir ventas pequeas pero constantes en mercado libre, al igual que una vez terminado nuestro portal web, desde ah se podrn hacer cotizaciones y compras de manera totalmente en lnea. Lo que ofrece un sector ms fuerte para nuestra empresa. Debilidades: las debilidades son que las compras no son tan fuertes actualmente en este sector. Y tambin que no hablamos de clientes que se pueden hacer frecuentes. -Oficinas: en este aspecto se enfoca a la venta de productos de artculos de oficina, los cuales pueden variar, dependiendo de los tipos, materiales y exigencias que el comprador ponga. Fortalezas: en la actualidad vendemos a oficinas de gobierno y a algunas oficinas particulares. Tenemos la fortaleza de estar bien ubicados en el sector gubernamental por lo que tenemos una gran capacidad de negociacin. Debilidades: en el sector de oficinas privadas encontramos nuestra principal debilidad ya que los clientes que actualmente logramos tener son por recomendaciones. Prcticamente lo que queremos decir es que en este sector no estamos muy bien ubicados.

Una grfica, proporcionada por la empresa nos ayudar a entender ms nuestra posicin en este aspecto. Concepto Gobierno Escuelas Municipios Oficinas Exportacin Internet Ventas 90% 5% 2% 2% 0% 1% NOSOTROS Tabla 5 Comparacin de ganancia respecto ventas totales de la empresa. (Tamao de mercado aproximado)

1.2.1.4 Sustitutos
En esta seccin nos enfocamos a nuestras principales amenazas en cuanto a los productos sustitutos en el mercado. Como: -Fabricantes de muebles de oficina: esta seccin implica una amenaza considerable ya que en la actualidad estas empresas igual estn empezndose a expandir en los sectores escolares. Su particin en el mercado actualmente es poca, pero cabe destacar que va creciendo poco a poco, de manera que debemos en pensar en ponerles algunas barreras de entrada. Fortalezas: las fortalezas que ofrecen este tipo de empresas son que ya cuentan con moldes, tcnicas y maquinaria para poder satisfacer las necesidades de los clientes escolares. Debilidades: la debilidad es clara ya que no cuentan con una relacin en este sector, y sinceramente para accesar a este sector, es muy difcil ya que se trata en la mayora de los casos de relaciones interpersonales.

-Fabricantes de origen chino: nos referimos a las compaas chinas que ofrecen los producto a un precio ms barato por lo general que los dems, pero a la vez la calidad baja en gran consideracin. Fortalezas: las fortalezas dentro de nuestro sector nacional son nulas, pero en el sector internacional, su fortaleza es muy fuerte ya que poseen con la capacidad de produccin necesaria. Debilidades: en la actualidad el gobierno impide la entrada de fabricantes chinos debido a diversas polticas que se manejan internamente en el gobierno. El gobierno pone candaos como que la empresa debe de tener fabricas en el pas, certificaciones, etc.

1.2.1.5 Competidores en el sector industrial

-Muchos candados en los muebles, obligan una inversin: en este aspecto nos referimos a que en ocasiones el gobierno hace o crea cierto candados en sus concursos, de manera tal a obligar a recurrir a cierto tipo de empresas, ya que casualmente slo un cierto tipo de empresas tiene las especificaciones que manda el gobierno. Como por ejemplo cuando piden un tubo con un troquel especial para su durabilidad, obliga a los competidores a recurrir a una empresa que slo ellos fabrican este tipo de tubos. -Guerra de precios entre competidores: en esta seccin, podemos inferir a la guerra de precios entre competidores a la clsica y a la cual se presenta da a da en cualquier sector de mercado. Esto es que dependiendo de los precios de la competencia, uno se baja ms para que sea ms atractivo el producto.

-Relacin del fabricante-Gobierno: esta relacin es de suma importancia ya que hay empresas que simplemente por su relacin fabricante-gobierno, obtienen algunas ventajas como: alguna informacin privilegiada respecto a ciertos puntos que el gobierno evaluar, y de esta forma la empresa puede tomar ventaja de estos puntos para fortalecerlos y as ganar el concurso. -Relacin entre competidores para la negociacin: esta relacin de entre competidores es importante tenerla, ay que hasta cierto puntos podemos hablar de alianzas estratgicas para competir en un cierto producto, y hay veces que simplemente se necesita la ayuda de otra empresa como funcin de proveedor. -Capacidad de produccin: la capacidad de produccin influye mucho entre las empresas competidoras, debido a que por lo general los concursos del gobierno demandan gran cantidad de productos y a veces igual gran diversificacin de ellos. Por lo que la empresa que tenga mayor capacidad o simplemente una capacidad adecuada, tendr una ventaja ms para ganar el concurso. -Financiamiento: es este aspecto hablamos de la capacidad econmica que tiene una empresa para poder producir. Capacidad econmica ya sea a crdito o que se tiene los recursos necesarios como para sustentarse sola. -Capacidad de reaccin ante la demanda: nos referimos a que tan rpido la empresa puede reaccionar ante una requisicin que un comprador plant.

1.2.2 Anlisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter: Con toda la informacin antes analizada sobre el aspecto externo de la empresa, podemos concluir con esta imagen de las 5 fuerzas competitivas de Porter, donde en pocas palabras ilustra todo lo antes analizado.

1.2.3 Justificaciones para la matriz resultante de evaluacin externa: Expansin de competidores: lo consideramos una amenaza debido a que como podemos ver en las 2 tablas anexas. Los competidores han presentado una gran y rpida expansin a nivel de mercado. Las graficas nos ilustran como casa empresa ha incrementado sus ventas en cada unos de los artculos. Afortunadamente nuestra empresa igual ha estado creciente en este aspecto a la par de las empresas competentes. Pero cabe aclarar que este factor sigue permaneciendo como una amenaza latente ante la empresa. Para justificar lo dicho nos podemos referenciar en las dos tablas que a continuacin se muestran, las cuales contienen datos de dos licitaciones, una en el 2009 y otra en el 2009.

Tabla 6 Licitaciones 2009. La cul nos muestra la expansin de competidores en los artculos que nosotros comercializamos.

Tabla 7 Licitaciones 2008. La cul nos muestra la expansin de competidores en los artculos que nosotros comercializamos.

-Ventas temporales: hemos llegado a la conclusin que para nosotros este aspecto seria un aspecto de oportunidad debido a que cmo el gobierno se basa en licitaciones que son en ciertas temporadas, a veces la carga de produccin puede ser muy alta, con esto nosotros lo tomamos como una oportunidad ya que nuestra empresa tiene una gran capacidad de produccin, por lo que esto nos beneficia en este aspecto. Podemos hacer claras las ventas temporales con la siguiente tabla:

Tabla 8 Ventas por meses de la empresa Con esta informacin podemos sacar que en base a los antecedentes de la empresa se tiene la utilizacin de planta puede dividirse de la siguiente forma. 100 % los meses son; Enero, Febrero, Julio, Agosto y Diciembre 75 % los meses son; Marzo y Abril. 35 % Junio 10 % o menos; Mayo, Septiembre, Octubre y Noviembre

-Presupuesto de gobierno: este es conforme a experiencias de los aos que se han trabajado. Lo consideramos como una oportunidad ya que este presupuesto llega a variar pero por lo general a nosotros, quiero decir en el sector de muebles escolares, no impacta mucho, ya que por lo general las compras del gobierno siempre son las mismas, hablando de mismos productos y mismas cantidades. Esto para nosotros es una oportunidad ya que sabemos que si hacemos bien el concurso siempre tendremos este ingreso activo.

-Relaciones competidores-gobierno: conforme a la informacin recolectada en la oficina principal de la empresa. Tomamos este aspecto como una amenaza ya que dependemos bsicamente de los cambios de gobierno. Ya que si hay un cmbio de gobierno y la persona

dedicada a comprar estos artculos es muy buen amigo de alguna empresa rival, esto nos pondr en desventaja inmediatamente a nosotros, por lo que nos vuelve dependientes de este sector. -Proveedores: como hemos vistos en tablas anteriores, las ventas por lo general en nuestra empresa son de manera temporales, y esto nos lleva a considerar a nuestros proveedores como una oportunidad. Ya que todos o por lo menos los proveedores ms importantes para nosotros, tienen la capacidad de surtirnos sin ningn problema. Esto es que no importan la cantidad ni el tiempo de entrega, nuestros proveedores siempre cumplen en tiempo y forma. Basndonos en todos los anlisis anteriores podemos concluir en estas dos matrices que a continuacin presentamos. 1.2.4 Matriz resultante de evaluacin Externa Factor Clave Externo Expansin competidores Ventas Temporales Presupuesto del gobierno Relacin competidores-gobierno Proveedores TOTALES Ponderacin 0.3 0.4 0.1 0.1 0.1 1 Clasificacin 1 4 2 1 2 Resultado Ponderado 0.3 1.6 0.2 0.1 0.2 2.4

1.2.5 Matriz resultante de evaluacin Externa con oportunidades y amenazas

Factor Externo Clave Oportunidades Ventas Temporales Presupuesto del gobierno Proveedores Amenazas Expansin competidores

Ponderacin Clasificacin Puntacin Ponderada 0.4 0.1 0.1 0.3 4 2 2 1 1 1.6 0.2 0.2 0.3 0.1 2.4

Relacin competidores-gobierno 0.1 Total 1